萬科營(yíng)銷計(jì)劃

破曉14年4月南通萬科營(yíng)銷方案住宅2014年前三月成交情況（以上數(shù)據(jù)來源于CRIC，數(shù)據(jù)截止到3.23日）兩會(huì)過后近期樓市成交量大幅下降，客戶觀望情緒嚴(yán)重供求失衡，量?jī)r(jià)齊跌【成交量】2014年1-3月商品住宅成交31.45萬平米，同比去年1-3月下降40.30%，環(huán)比前三月下降37.33%；【供應(yīng)量】2014年1-3月商品住宅供應(yīng)35.26萬平米，同比去年1-3月上升19.31%，環(huán)比前三月下降5.06%；

【成交價(jià)】?jī)r(jià)格同比去年1-3月大幅下降宏觀市場(chǎng)銷售線—銷售內(nèi)部練兵，打造銷售海軍陸戰(zhàn)隊(duì)策劃線—用最少的營(yíng)銷費(fèi)用，最大限度去化庫存，為5月項(xiàng)目重新定位上市減少銷售壓力，釋放市場(chǎng)的聲音4月營(yíng)銷方向雙項(xiàng)目進(jìn)入調(diào)整期4月營(yíng)銷目標(biāo)6000萬萬科金域廣場(chǎng)1500萬，30套主打loft萬科濠河傳奇4500萬，30套主打87㎡、107㎡營(yíng)銷目標(biāo)壹丨內(nèi)部練兵貳丨提高轉(zhuǎn)化率Part1銷售線內(nèi)部練兵專業(yè)技能提升萬科濠河傳奇4月培訓(xùn)課程表日期時(shí)間講師參訓(xùn)人員課題內(nèi)容3月29日周六18:00-19:00易居同策、易居團(tuán)隊(duì)所有銷售人員逼定技巧使業(yè)務(wù)員能夠掌握談判桌上的逼殺定技巧。4月1日周一待定易居克爾瑞同策、易居團(tuán)隊(duì)所有銷售人員市場(chǎng)使業(yè)務(wù)員了解目前南通市場(chǎng)行情。4月05日周六18:00-19:00易居同策、易居團(tuán)隊(duì)所有銷售人員SP技巧使業(yè)務(wù)員能夠掌握案場(chǎng)SP配合的要領(lǐng)。4月08日周二18:00-19:00同策同策、易居團(tuán)隊(duì)所有銷售人員逼定技巧使業(yè)務(wù)員能夠掌握談判桌上的逼殺定技巧。4月11日周五待定朱佳同策、易居團(tuán)隊(duì)所有銷售人員客戶了解萬科客戶群體。4月15日周二待定陳云鶴同策、易居團(tuán)隊(duì)所有銷售人員設(shè)計(jì)通過培訓(xùn)使業(yè)務(wù)員能夠了解萬科設(shè)計(jì)理念。4月18日周四待定張建新同策、易居團(tuán)隊(duì)所有銷售人員工程通過培訓(xùn)使業(yè)務(wù)員能夠了解萬科工程的優(yōu)勢(shì)。4月22日周二待定魏禮強(qiáng)

胡曉欽同策、易居團(tuán)隊(duì)所有銷售人員物業(yè)

客戶關(guān)系使業(yè)務(wù)員能夠了解萬科物業(yè)服務(wù)及客戶關(guān)系。分別從市場(chǎng)、客戶消費(fèi)心理、項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、工程工藝、萬科物業(yè)服務(wù)、銷售sp技巧培訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷部全體進(jìn)行培訓(xùn)，并以考卷形式進(jìn)行培訓(xùn)考核內(nèi)部練兵銷售業(yè)績(jī)排行對(duì)銷售員銷售業(yè)績(jī)、來訪轉(zhuǎn)化率進(jìn)行強(qiáng)制排名，采用末尾淘汰制度，打造銷售精英團(tuán)隊(duì)末尾淘汰制：團(tuán)隊(duì)月度排行榜最后一名，停崗再考核，第二個(gè)月依舊最后一名淘汰銷售經(jīng)理談判制度提高來訪轉(zhuǎn)化率每組來訪客戶需經(jīng)過銷售員以及銷售案場(chǎng)經(jīng)理把關(guān)方能離開案場(chǎng)，充分捕捉客戶心理，提高銷售來訪轉(zhuǎn)化率銷售激勵(lì)制度提高來訪轉(zhuǎn)化率月度銷冠頒發(fā)萬科公章銷售冠軍獎(jiǎng)狀和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（代理公司2000元），并告知銷售員所在公司管理層，通過職業(yè)晉升方式激勵(lì)銷售員，打造銷售團(tuán)隊(duì)積極向上的銷售氛圍銷售服務(wù)提升提高來訪轉(zhuǎn)化率設(shè)立月度銷售案場(chǎng)服務(wù)之星獎(jiǎng)、前三名獎(jiǎng)勵(lì)1000、500、300獎(jiǎng)勵(lì)（合作單位提供），包括案場(chǎng)全體工作人員（安保、保潔、吧臺(tái)、銷售員、后臺(tái)、財(cái)務(wù)、策劃），提升銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)氛圍后臺(tái)人員評(píng)選由所有工作人員投票產(chǎn)生銷售人員根據(jù)客戶關(guān)懷評(píng)比壹丨暖場(chǎng)活動(dòng)貳丨商圈巡展叁丨老客戶關(guān)懷肆丨物業(yè)體驗(yàn)之旅伍丨線上推廣陸丨費(fèi)用預(yù)算Part2策劃線親情去哪兒了？南通萬科4月親子嘉年華暖場(chǎng)活動(dòng)重點(diǎn)針對(duì)本案學(xué)區(qū)房概念及客群關(guān)心重點(diǎn)，定制專屬親子活動(dòng)，結(jié)合特價(jià)房和老帶新政策進(jìn)行捕魚達(dá)人丨軟陶DIY丨蛋糕DIY丨敢拼才會(huì)贏暖場(chǎng)活動(dòng)特價(jià)房+老帶新政策五套精選房源（僅限周末成交）房源面積原單價(jià)原總價(jià)一口價(jià)單價(jià)一口價(jià)總價(jià)8-701134.5815019.17202128013886.64186886411-1004106.813779.72147167412724.36135896110-130289.4713401.22119900712393.29110882811-170389.4813108.42117294112118.66108437811-270389.4813032.30116613012047.261077989此價(jià)格表僅供參考，該五套房源成交之前需要跟萬科銷售經(jīng)理申請(qǐng)，最終解釋權(quán)歸萬科濠河傳奇所有特價(jià)房說辭萬科濠河傳奇在本周末，推出了5套特價(jià)房，不同于一般開發(fā)商那種邊角料的特價(jià)房，這批特價(jià)房非常好，樓層和戶型非常好。而且這5套房源只在本周末銷售，如果錯(cuò)過就沒有了。老帶新說辭萬科濠河傳奇現(xiàn)推出老帶新活動(dòng)，現(xiàn)在老業(yè)主帶朋友過來購房可獲得1個(gè)點(diǎn)額外優(yōu)惠，成交以后老業(yè)主可獲得2000元蘇寧易購卡，只有4月有這個(gè)活動(dòng)。老帶新政策成交后，老業(yè)主獲得2000元蘇寧易購卡，新客戶購房享受額外1個(gè)點(diǎn)的折扣暖場(chǎng)活動(dòng)捕魚達(dá)人活動(dòng)內(nèi)容邀約客戶進(jìn)行一場(chǎng)釣魚大賽，分組進(jìn)行，每組15人，在15分鐘之內(nèi)釣魚最多者獲得小禮品一份，活動(dòng)過程中穿插抽獎(jiǎng)游戲活動(dòng)邀約

老客戶、意向客戶、巡展客戶50組活動(dòng)流程（14:30—16:30）14:30—15:00簽到，領(lǐng)取捕魚號(hào)碼、抽獎(jiǎng)券15:00活動(dòng)開始15:00—15:10規(guī)則宣布，第一組客戶準(zhǔn)備15:11—15:25第一輪比賽15:25—15:35抽獎(jiǎng)，第二組客戶準(zhǔn)備……16:25活動(dòng)結(jié)束暖場(chǎng)活動(dòng)軟陶DIY活動(dòng)內(nèi)容邀約客戶進(jìn)行一場(chǎng)軟陶diy，由軟陶老師教來場(chǎng)嘉賓進(jìn)行軟陶制作活動(dòng)邀約

老客戶、意向客戶、巡展客戶50組活動(dòng)流程（14:30—16:30）14:30—15:00簽到，領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券15:00活動(dòng)開始15:00—16:10軟陶diy16:10—16:20抽獎(jiǎng)16:25活動(dòng)結(jié)束暖場(chǎng)活動(dòng)蛋糕DIY活動(dòng)內(nèi)容邀約客戶進(jìn)行一場(chǎng)蛋糕diy，由甜點(diǎn)師教來場(chǎng)嘉賓進(jìn)行蛋糕制作活動(dòng)邀約

老客戶、意向客戶、巡展客戶50組活動(dòng)流程（14:30—16:30）14:30—15:00簽到，領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券15:00活動(dòng)開始15:00—16:10蛋糕diy16:10—16:20抽獎(jiǎng)16:25活動(dòng)結(jié)束暖場(chǎng)活動(dòng)拼圖比賽活動(dòng)內(nèi)容以濠河傳奇現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖為原版，定制拼圖，現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶進(jìn)行拼圖比賽，獲勝者活動(dòng)千元蘇寧易購卡一張活動(dòng)邀約

老客戶、意向客戶、巡展客戶50組活動(dòng)流程（14:30—16:30）14:30—15:00簽到，領(lǐng)取拼圖及抽獎(jiǎng)券15:00—15:10活動(dòng)開始，由活動(dòng)人員監(jiān)督將所有拼圖打碎15:10—16:10拼圖比賽開始

16:10—16:20抽獎(jiǎng)16:25活動(dòng)結(jié)束暖場(chǎng)活動(dòng)大獎(jiǎng)周周抽一等獎(jiǎng)：千元蘇寧易購卡（5名）二等獎(jiǎng)：100元油卡（5名）商圈巡展目的：為5月份產(chǎn)品重新上市蓄勢(shì)，去化庫存地點(diǎn)：任港路大潤(rùn)發(fā)、南大街、疊石橋、歐尚時(shí)間：每周末內(nèi)容：萬客會(huì)藍(lán)卡會(huì)員全城招募，為5月產(chǎn)品重新上市蓄勢(shì)；主打loft、濠河87㎡、107㎡，在疊石橋、市區(qū)等地吸納首置客戶形式：巡展現(xiàn)場(chǎng)利用熊出沒cosplay吸引人氣，派單，進(jìn)行信息傳遞，將人氣導(dǎo)入銷售中心。人員配置（每點(diǎn)）：2個(gè)銷售+10個(gè)小蜜蜂+cosplay人員物料：桁架+桌椅+單頁結(jié)合周末暖場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)懷目的構(gòu)建銷售員與客戶的朋友橋梁，組建南通萬科忠實(shí)粉絲業(yè)主，促進(jìn)圈層營(yíng)銷關(guān)懷對(duì)象老業(yè)主及意向客戶關(guān)懷動(dòng)作日常短信（節(jié)假日、氣候變化）問候紀(jì)念日（生日、結(jié)婚紀(jì)念日）贈(zèng)送禮品項(xiàng)目活動(dòng)、重要節(jié)點(diǎn)邀約微信營(yíng)銷生病探望、喜事（添丁、結(jié)婚、升學(xué)、喬遷）恭賀有糾紛，上門道歉、贈(zèng)送禮物發(fā)展萬客會(huì)會(huì)員制定老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)政策老客戶關(guān)懷物業(yè)體驗(yàn)之旅對(duì)老業(yè)主、誠意客戶分別舉辦物業(yè)體驗(yàn)之旅，感受萬科物業(yè)服務(wù)，同時(shí)借此契機(jī)，發(fā)展南通萬科關(guān)鍵人，進(jìn)行關(guān)鍵人營(yíng)銷以及客戶圈層口碑傳播線上推廣微信平臺(tái)連同巡展外展、周末暖場(chǎng)、物業(yè)體驗(yàn)之旅，及時(shí)跟新微信內(nèi)容，圈層積累南通萬科粉絲，并進(jìn)行萬科藍(lán)卡會(huì)員的全程招募信息傳遞暖場(chǎng)活動(dòng)微信報(bào)名微信會(huì)員招募線上推廣戶外主打濠河傳奇學(xué)區(qū)房買點(diǎn)，畫面簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出費(fèi)用預(yù)算