面對高層客戶怎么平等交互對接

與客戶高層交互XX的身份定位？LLXX是產(chǎn)教融合的專家為什么產(chǎn)教融合在人才培養(yǎng)方面非常重要？I）數(shù)字時代技術(shù)和商業(yè)模式的快速發(fā)展VS高校的人才培養(yǎng)體系迭代緩慢A.要求開設(shè)新的專業(yè)B.要求原有的專業(yè)發(fā)生改變2）產(chǎn)業(yè)和地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展迫切要求高校培新型數(shù)字化人才，要求高校服務(wù)于產(chǎn)業(yè)A.國家的相關(guān)政策，產(chǎn)教融合是高校辦學(xué)的目標，也是手段B.行業(yè)人才缺口報告C.你能記住一些數(shù)字嗎？你能描述一個新涌現(xiàn)的崗位需要干什么工作嗎？產(chǎn)教融合為什么需要XX這樣一個角色？1）為什么大廠跟高校直接合作系統(tǒng)性的人才培養(yǎng)通常難以持續(xù)？?例子…2）XX在產(chǎn)教融合鏈條中創(chuàng)造什么價值？?教研、產(chǎn)品、服務(wù)1.1.3.產(chǎn)教融合的內(nèi)涵和模式有什么變化和趨勢？1）實習(xí)-》課程植入-》專業(yè)共建-》產(chǎn)業(yè)學(xué)院-》政、產(chǎn)、學(xué)的深度融合2.客戶高層關(guān)心什么？2.L高校的基本評價指標高職：高職院校辦學(xué)質(zhì)量年度考核指標本科：普通高等學(xué)校本科教學(xué)工作審核評估方案2.2.高校發(fā)展要求如何應(yīng)對？教育系統(tǒng)本身1）高職、本科：產(chǎn)教融合政策和項目如何應(yīng)對？2）高職：雙高計劃（中國特色高水平高職學(xué)校和專業(yè)建設(shè)計劃）建設(shè)任務(wù)怎么落實?3、中國的教育模式會從模擬實戰(zhàn)向真實項目訓(xùn)練不斷趨近，學(xué)習(xí)企業(yè)的前沿知識將成為主流教學(xué)模式。4、5G及相關(guān)配套硬件的普及能為產(chǎn)學(xué)結(jié)合提供更加強有力的支撐，信息數(shù)據(jù)進入更深層次的同步。5、新技術(shù)的發(fā)展，改變了傳統(tǒng)的消費模式，需要更多掌握先進技術(shù)能力的人才，因此學(xué)校固有的傳統(tǒng)專業(yè)需要更新迭代人培方案。6、產(chǎn)教融合不再停留在單純的校企合作基礎(chǔ)上，而是從根本上培養(yǎng)學(xué)生的動手能力。7、產(chǎn)教融合要堅持以產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，傳遞產(chǎn)業(yè)邏輯，由學(xué)科邏輯向產(chǎn)業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)變，從而能夠培養(yǎng)出和行業(yè)、產(chǎn)業(yè)需求緊密銜接的高素質(zhì)技術(shù)技能人才。我們的使命是1、幫助院校共建更加符合地方經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)需求的產(chǎn)教融合人才。2、幫助院校進行符合新技術(shù)、新形勢下的教學(xué)管理模式改革。3、實現(xiàn)高校人才培養(yǎng)、輸送與新興行業(yè)人才需求高度匹配。4、幫助院校推動新型產(chǎn)學(xué)結(jié)合的步伐，建立校中廠，提供學(xué)生的動手實踐能力。5、幫助院校更好的對人才進行轉(zhuǎn)化，提升院校的社會認可度。6、幫助院校建立扎實、可持續(xù)發(fā)展的底層基礎(chǔ)。7、讓每個人都能公平和便利地獲取優(yōu)質(zhì)教育服務(wù)，實現(xiàn)可持續(xù)職業(yè)成長。我們?nèi)绾巫?、堅持引產(chǎn)入教，堅持以學(xué)生為中心，將企業(yè)最真實的案例和需求植入到教學(xué)內(nèi)容中來。2、堅持領(lǐng)先的教學(xué)產(chǎn)品研發(fā)，為高校匹配不同層次教育解決方案。3、幫助院校對接最真實的BATH前沿企業(yè)的可操作的項目咨詢服務(wù)；4、幫助院校提供最前沿的BATH企業(yè)的真實項目案例，且轉(zhuǎn)化成適合學(xué)校自身發(fā)展的綜合解決方案和人才培養(yǎng)計劃；5、幫助院校培養(yǎng)最底層的資深的師資團隊；6、幫助院校輸出最有效的成果轉(zhuǎn)化途徑。四.我們是什么1、作為中國高等教育和新職業(yè)教育領(lǐng)域的獨角獸企業(yè)，我們是產(chǎn)教融合領(lǐng)域的專家，是產(chǎn)學(xué)結(jié)合路上的催化劑。2、產(chǎn)業(yè)發(fā)展，人才先行。作為中國高等教育和職業(yè)教育領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，XX始終踐行讓教育從產(chǎn)業(yè)中來，到產(chǎn)業(yè)中去的發(fā)展路徑，通過整合百度等BATH行業(yè)巨頭及垂直領(lǐng)域領(lǐng)頭羊企業(yè)的理念，技術(shù)，資源，開發(fā)成系統(tǒng)性的教育解決方案，以共建產(chǎn)業(yè)學(xué)院，新興專業(yè)等模式，與高校共同培養(yǎng)新經(jīng)濟下的新人才。本科“雙一流"分為一流大學(xué)建設(shè)、一流學(xué)科建設(shè)而，而大?！半p高計劃"則分為高水平院校、高水平專業(yè)群；3）本科：新工科4）本科：產(chǎn)業(yè)學(xué)院建設(shè)指南地區(qū)政府對高校的要求3.如何有效溝通？（快速導(dǎo)向成交）平等對話32進行場景描述，"有體感”的對話，讓客戶相信價值例子：校中廠的展示場景準備好素材（不是PPT,是報道、視頻、照片、應(yīng)用），強化體感3.3.確認合作意向，確認時間表，確認商業(yè)模式，確認負責(zé)人4.知識如何儲備？行業(yè)發(fā)展趨勢，收集感性素材如何讀懂政策脈絡(luò)建立自己對于XX的產(chǎn)品和解決方案的“體感〃，儲備大量的場景化例子理解學(xué)校的經(jīng)費使用方式，掌握基本的預(yù)算規(guī)模一、與客戶交互.身份地位XX是產(chǎn)教融合專家為什么產(chǎn)教融合？數(shù)字化技術(shù)和商業(yè)模式與高校迭代慢（新專業(yè)新學(xué)院）；數(shù)字化人才缺口大為什么需要XX?XX在產(chǎn)教融合鏈條教研、產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)教融合內(nèi)涵：實習(xí)一課程植入一專業(yè)共建一產(chǎn)業(yè)學(xué)院―政產(chǎn)學(xué)深度融合.客戶關(guān)心什么？高校的基本評價指標A、高職：高職院校辦學(xué)質(zhì)量年度考核B、本科：普通高等學(xué)校本科教學(xué)工作審核評估方案☆普通院校評價體系專業(yè)課程建設(shè)，校企合作、產(chǎn)教融合，根據(jù)行業(yè)發(fā)展及國家政策建立專業(yè)調(diào)整機制，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，深化專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)，加強專業(yè)群建設(shè)，讓專業(yè)群服務(wù)對接產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。深度校區(qū)合作，校企雙方共同制度人才培養(yǎng)方案，設(shè)定課程結(jié)構(gòu)，共同開發(fā)校本教材。高校自身發(fā)展要求A、高職本科：產(chǎn)教融合政策和項目如何對？B、高職：雙高計劃建設(shè)任務(wù)怎么落實？C、本科：新工科D、本科：產(chǎn)業(yè)學(xué)院建設(shè)指南E、地區(qū)政府對高校的要求.如何有效溝通？快速導(dǎo)向成交？平等對話：通過那些技能或知識的儲備，建立于客戶高層的平等感？實操中經(jīng)常會有領(lǐng)導(dǎo)不信服，更喜歡與對等專家去溝通場景化描述，有體感的對話，讓客戶相信價值：校中廠、報道、視頻、照片（不要PPT）.確認合作意向，確認時間表、確認商業(yè)模式，確認負責(zé)人.知識儲備行業(yè)發(fā)展趨勢，收集感性素材讀懂政策脈絡(luò)建立自己對于XX的產(chǎn)品和解決方案的體感，儲備大量場景化例子理解學(xué)校經(jīng)費使用方式，掌握基本預(yù)算規(guī)模迭代后訓(xùn)練營（50人）：15-20實驗包：4-5華為認證：HCIAHCIPHCIE三個級別品牌實驗室有阿里（大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算等）、騰訊（云計算、大數(shù)據(jù)等）、百度（人工智能）、華為（大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等）基石假設(shè)：客戶為什么需要的根本原因，也就是我們這個產(chǎn)品建立在什么基石上；使命：這個產(chǎn)品最終為了實現(xiàn)怎樣的最終目標？比如新工科就是讓學(xué)生具備真實項目實踐能力、解決供需之間的鴻溝一類的；愿景：產(chǎn)品可見的成果，比如學(xué)生就業(yè)超過同類院校同類專業(yè)多少、每個學(xué)生都至少完成過大廠實踐項目什么的。1、下面關(guān)于領(lǐng)結(jié)模型說法中正確的說法有（ABCD）A.傳統(tǒng)漏斗中客戶的轉(zhuǎn)化順序：潛在客戶T畫像客戶T意向客戶T待成交客戶T承諾客戶。B.轉(zhuǎn)化指標、量化指標和時間指標3大指標決定了銷售里程碑的效率（△T）。C.傳統(tǒng)漏斗（3步）：意識（有問題）-教育（問題可解）一選擇（這就是我要的）。D.領(lǐng)結(jié)模型是以客戶為中心的銷售流程。導(dǎo)入（和我想的一樣）一影響（帶來正效果）一增長復(fù)利2、拜訪計劃的基本原理（ABCDE）A.與客戶的交互過程，可以理解為不斷承諾的過程；B.去見客戶前要思考：我們要獲得怎樣的承諾？客戶承諾的標志是什么？我們的承諾又是什么？我們要讓客戶相信什么才能給出承諾？相信的標志又是什么？C.整體來講，我們需要準備相關(guān)內(nèi)容引起客戶興趣，了解其背景信息深入理解問題，講故事來讓客戶相信。D.談話結(jié)束時埋下鉤子，有助縮短拜訪時間差（△T）。里程碑階段一＞承諾（標志，我們的承諾？）一＞相信（標志，相信什么？）一行動計劃（預(yù)熱問題，背景問題，講2-3個故事案例，埋鉤子）3、銷售方法有（ABCE）A.解決方案式銷售-中小型（電話、短信、內(nèi)容郵件呼出）?B.咨詢式銷售-中型（鎖定目標）C.煽動式銷售-大型（識別）E.電話銷售（呼出）4、銷售常用的動作有（ABCDEFG）A.調(diào)查-3A呼出、3B鎖定、3c識別B.診斷-3A影響、關(guān)鍵事件；3B決策標準；3c協(xié)調(diào)C.開處方-3A演示；3B概念驗證poc；3C工作坊D.決策協(xié)助-3A決策標準；3B競爭；3C煽動E.推薦方案-3A報價；3B帶來影響的建議書；3C業(yè)務(wù)案例F.交易-3A交易；3B異議處理；3C談判6.承諾-3人訂單；3B框架協(xié)議；3c占有率5.向?qū)嵺`的幾個方向有（ABCD）A.了解-看（科技趨勢、區(qū)域政策、產(chǎn)業(yè)）、聽（兄弟單位、學(xué)生行為、新技術(shù)創(chuàng)新）、說、想法和欲求B.共鳴一共擔(dān)C.全時溝通D.密切關(guān)注向?qū)?.向?qū)Вㄇ榫w）的欲求包含哪些（ABCDEFG）A皮心B.被認可C.自我認可D后由E.控制F.信心G.希望7、向?qū)嵺`的過程中哪些做法是正確的（ABD）A.和向?qū)接憛^(qū)域政策、產(chǎn)業(yè)政策、科學(xué)政策等。B.給向?qū)еv述兄弟院校的情況。D.項目結(jié)束后，和高管溝通向?qū)г陧椖恐衅鸬阶饔谩?、講故事最應(yīng)該在里程碑那個階段使用？（C）C、任意階段9、關(guān)于故事結(jié)構(gòu)，那幾點表述是正確的（ABC）A、故事背景：名字+職稱、細分領(lǐng)域、規(guī)模等B、痛點：遇到什么問題/挑戰(zhàn)？產(chǎn)生什么負面影響？C、采取行動：分析根源、客戶欲求分析、采用的功能、采用的服務(wù)等。結(jié)果：對組織對個人帶來什么成果？滿足客戶欲求9、對話基礎(chǔ)技術(shù)有哪些？（C）C、講故事，客戶欲求分析1（）、根據(jù)實際商機寫出自己的故事，包含：背景、痛點、采取行動、成果、滿足客戶欲求。11、下面說法正確的是（ABCD）預(yù)期：1%-特征匹配畫像：10%-問題匹配向?qū)?同情-30%意向：40%-高層達成共識，關(guān)鍵事件融合待成交：50%-客戶唯一認同成交：100%A.客戶的特征比較匹配，稱為預(yù)期客戶，其贏率為1%；B.已接觸過客戶，問題比較匹配，稱為畫像客戶，其贏率為10%；C.與高層在問題上達成共識，高層把解決此問題與其關(guān)鍵事件融合，稱為意向客戶，其贏率為40%；D.客戶已經(jīng)唯一認同我們，認為我們是最適合的，稱為待成交客戶，其贏率為50%；12、關(guān)于客戶轉(zhuǎn)化順序-價值傳遞正確的是（A）a）預(yù)期客戶-主張價值b）畫像客戶-假設(shè)價值c）意向客戶-需要價值d）待成交客戶-預(yù)期價值e）成交客戶-預(yù)期價值g）已導(dǎo)入客戶-實現(xiàn)價值f）成果客戶-實現(xiàn)價值h）戰(zhàn)略客戶.價值擴張A.abcdefgh13、下列說法正確的有（ACD）A.在戰(zhàn)略客戶可以實現(xiàn)價值擴張。B.隨著里程碑的不斷推進，價值也在不斷衰減，客戶的量也在衰減。C.已實現(xiàn)的價值對應(yīng)的客戶為成果客戶，D.預(yù)期價值與已實現(xiàn)價值沒有一定的大小關(guān)系。14、訓(xùn)練自己的提問技術(shù)有幾個方向，分別是什么？（C）C、2種：速度、質(zhì)量3種方式：封閉式問題（時間短）、開放式問題（時長、需要思考、看法知識）、背景研究15、那種是封閉式+背景問題？（）B、我聽說今年學(xué)校的招生情況不是很好，我們這個方案幫助其他學(xué)校得到了改善，您覺得呢？E、了解到你家剛生了二胎，請問是男孩還是女孩啊？16、那種是開放式+背景問題？（）B、我聽說貴校本屆學(xué)生的報到率相比往年有所下降，您這邊有什么想法來改善嗎？D、我聽貴校的老師反映，最近這個教學(xué)設(shè)施的使用情況不是很好，您有什么看法嗎？17、畫出提問技術(shù)模型圖，并標注分別是什么。（簡答題）18、搞定高端客戶，了解欲求和阻礙（3大透鏡）A、文化-愿景、價值觀B、政治-利益結(jié)構(gòu)、圈子C、戰(zhàn)略-目標、計劃、執(zhí)行19、搞定高端客戶，邀約見面A、相約-直接約、通過CXO高管約（RRR：相關(guān)性、回報、請求）B、相遇-平臺、圈子C、行動-相信（理性/感性影響可達；案例強調(diào)影響；直指問題根源；暗示推動決策）一承諾（清楚、恰當(dāng)、與成果形成因果）20、價格異議以下描述正確的是（ABC）比誰高？價值差異；拉回選擇階段；添加服務(wù)；A.要判斷客戶是否準備好交易（必要性、緊迫性、唯一性）B.向客戶確認價格是否是唯一問題C.詢問客戶能否告知與競爭者價格差百分之幾21、銷售過程三大重點是（ABD）A、必要性一＞退回初始階段B、緊迫性一退回關(guān)鍵事件階段；倒退時間表D、唯一性一退回選擇階段；價格唯一問題？（付款、售后）22、下列說法正確的是（ABE）A.關(guān)鍵事件能夠影響商機的優(yōu)先級B.關(guān)鍵事件發(fā)生能夠提升商機的優(yōu)先級銷售周期一定要在關(guān)鍵事件前結(jié)束E.簽約后銷售和客戶成功一定要幫客戶順利度過關(guān)鍵事件23、結(jié)合自己跟進的一個商機描述如何用關(guān)鍵事件來推動商機的緊迫性24、下面的描述中，哪些是現(xiàn)象（ACD）A、雖然張院平時不經(jīng)常與我交流，但是雙創(chuàng)實驗室項目有任何問題，他都能在第一時間同C、受疫情影響，大部門學(xué)校延遲開學(xué)。D、在C++這門課上，有些學(xué)生上課交頭接耳，有些在睡覺。25、根據(jù)自己真實的商機場景，用文字描述出5個現(xiàn)象？26、RRR的含義分別是（ABD）開啟客戶交流（微信、電話、短信、email、邀請）A.相關(guān)性：研究（強調(diào)客戶關(guān)注）+參考（我們的案例方案）B.回報：給有價值，方案的關(guān)鍵內(nèi)容D.請求：用問題來請求，不要約客戶時間27、結(jié)合自己的商機寫一個RRR短信。28、企業(yè)生命周期：A、創(chuàng)業(yè)階段-創(chuàng)始人訂單-產(chǎn)品不成熟、無品牌B、羚羊階段-明星銷售-產(chǎn)品優(yōu)先、燈塔客戶C、獨角獸階段-流程化運營化銷售-客戶量大D、寡頭企業(yè)-重構(gòu)銷售體系-產(chǎn)品占有率高、產(chǎn)品迭代跨越S曲線28、對話質(zhì)量A、預(yù)熱問題-開場（夸）B、背景問題-客戶是否匹配、客戶對問題認知、客戶對方案認知C、痛點問題-聚焦痛點D、影響問題-總結(jié)（確認問題優(yōu)先級，推薦產(chǎn)品），表示同情（用相似案例）E、愿景問題-成果29、銷售會在什么時候會用到資格（匹配）矩陣（A,C.D）潛在-預(yù)期?畫像（認知階段）?意向（教育階段）?待成交（選擇階段）-成交承諾-已導(dǎo)入（導(dǎo)入階段）-成果（影響階段）-戰(zhàn)略（增購階段）A、潛在客戶至預(yù)期客戶階段（特征、行業(yè)、公司組織、人來匹配資格）市場部C、預(yù)期客戶至畫像客戶階段（場景、痛點、成果等問題來匹配資格）銷售部D、成交客戶到已導(dǎo)入客戶階段（技術(shù)、功能、經(jīng)驗來導(dǎo)入匹配）29、客戶匹配都有哪些，分別是什么？（ABC）A、特征匹配：行業(yè)、組織、角色B、畫像匹配：問題場景、痛點、成果C、導(dǎo)入匹配：技術(shù)、功能、經(jīng)驗30、常用的銷售方法都有那些？（ABCDE）A、交易型銷售-待成交一成交B、解決方案型銷售-意向一待成交一成交C、咨詢銷售-畫像一意向一待成交一成交D、煽動銷售-預(yù)期一畫像一意向一^寺成交一成交E、復(fù)利Saas銷售-潛在一＞畫像一＞意向一＞待成交一＞成交-已導(dǎo)入一＞成果一＞戰(zhàn)略31、解決方案型銷售應(yīng)用于什么階段至什么階段？（A）A、應(yīng)用于領(lǐng)結(jié)模型的意向客戶至承諾客戶B、應(yīng)用于領(lǐng)結(jié)模型的待成交至承諾階段C、應(yīng)用于畫像至實施/導(dǎo)入31、領(lǐng)結(jié)模型中用到的通用銷售技術(shù)都有哪些？（E）E、RRR技術(shù)，資格矩陣，向?qū)Ъ夹g(shù)，關(guān)鍵事件，高層互動，選擇矩陣，交易談判，交接技術(shù)，QBR技術(shù)/MBR技術(shù)，upsell技