中德談判文化的差異

中德談判文化的差異中德之間的文化差異

1.語言和非語言行為差異準確是德語的特點之一。德語結(jié)構(gòu)嚴謹，有很多規(guī)定句子結(jié)構(gòu)的語法規(guī)則，這很自然在德語的表達模式上反映出來。

中國人比較含蓄，不喜歡直截了當?shù)漠數(shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度。中國喜歡表現(xiàn)出談話的不確定性。非語言的差異變現(xiàn)為：非語言中國人用鼓掌表示歡迎或贊賞，然而德國人習慣用腳踏地表示。在德國沉默代表贊成，而在中國注重人際和諧，避免沖突，把沉默當成一種武器——表示不同意，不接受。也就是說沉默并不是贊成。德國人思維的系統(tǒng)性、條理性強，談判目標明確，。德國人的刻板在世界上是出了名的，刻板地恪守法律和秩序。干什么都十分認真，凡是有明文規(guī)定的，大都會自覺遵守；凡是明確禁止的，大概沒人會去碰它。中國文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關(guān)系和運行過程。2.思維方式

從時間觀念上看：德國人嚴格守時，在同一時間只做一件事，制定的計劃具有高度約束性，即使事情在安排好的時間內(nèi)沒有結(jié)束，也必須停止，不能影響下一項安排或讓下一個人等候，且他們認為準時是一種基本禮貌，也是有責任感的體現(xiàn)。中國人為了維持和諧的關(guān)系，人們常常采取一種靈活的時間模式，不強調(diào)一切都按照時間表，制定框架性的計劃，計劃可臨時改動。

3.價值觀中德文化差異對商務談判的影響

1.體現(xiàn)在溝通過程，容易使雙方產(chǎn)生誤解

在語言溝通中，由于的文化背景的差異，中國人在表述上顯得很委婉，而德國人開門見山。然而在德國人看來委婉并不等于真誠。有時談判雙方對同一事物的理解卻又很大差異，比如說:

“金龍”被用作產(chǎn)品的商標就被譯“Golden

Dragon”，在德國dragon不是中國人心中的吉祥物，而表示邪惡的怪物。

在非語言溝通中，文化差異還導致不同國家和地區(qū)的談判者在表達過程中運用肢體語言時有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。中國人在解決問題上習慣先務虛再務實，即當一事當前應先解決它的指導原則，展開討論以達成共識，然后以此指導具體解決問題方案的制定。德國人則是從具體或局部到整體，是一種解析式的思維，一種由點到線，由線式為主的思維方式，而中國人主要是整體式的思維模式。如果雙方都按照自己的思維模式來安排談判議程，談判便無法進行了。2.體現(xiàn)在談判模式上，使議程無法統(tǒng)一

德國人非常講究效率，而且他們的思維富于系統(tǒng)性跟邏輯性，德國人認為那些“研究研究”，“考慮考慮”是拖拖拉拉的行為，對每一個商人來說簡直就是侮辱他們的座右銘是“馬上解決”。德國人在談判桌上會變現(xiàn)出果斷，不拖泥帶水的特征。中國人注重人際關(guān)系。在做東道主的時，他們并不急于談判，而是耐心的認識和熟悉對方，并盡可能地建立一種長久的關(guān)系。談判時，中國人往往派出眾多的洽談人員，但人多常常會延長時間。當碰到難以解決的問題，他們常常在向上級請示或討論后有了確切把握時才予以回復。3.體現(xiàn)在決策方式上，存在使商務談判陷入僵局的風險中國商人比較注重人情，有時會通融變更合同條款。在情與法之間中國人常常不會選擇冰冷的法，因為他們認為古板的法會傷害人與人之間的感情。對于德國人，情與法的選擇，剛好與中國人相反，他們覺得規(guī)則及法律才是解決事情的依據(jù)，他們常常會把一些細節(jié)問題也寫入到合同。所以一旦違約必需嚴格按照合同規(guī)定進行賠償或退貨等。4.體現(xiàn)在協(xié)議形式上，存在使談判破裂的危險

如何克服文化差異對商務談判產(chǎn)生的影響

談判者要了解對方的民族習性，談判方式和語言文化以及對象的實際決策者等。德國人的時間觀念非常強，所以在談判過程中對時間的把握應有所計劃。在商務活動中以務實高效,

一絲不茍而聞名于世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的準備。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手們往往會產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你要做好充足的準備。1.在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異

來自不同文化的談判者所持的談判預期不盡相同，這會引起各談判者在各個階段所花費的時間跟精力不同。如果中國人在談判前進入主題的“預熱”時間比德國要長，而德國人喜歡單槍直入，閑談一般會被認為是啰嗦，有意不愿談正題。不同的文化的談判者還呈現(xiàn)風格的差異：談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風,談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。

2.正確處理談判過程文化差異就合同而言，中國人比較注意人際關(guān)系，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。德國人有著重信譽的好習慣,

認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅,

認真地對待合同,

也要求談判對手做到這一點。就后續(xù)交流而言，德國不太注意。而中國人在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。3.做好合同管理及后續(xù)交流

國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。想要在