房地產(chǎn)-逼定技巧

客戶的逼定

逼定的意義逼定：逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。逼定時機

1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現(xiàn)場氣氛較好購買信號

語言上的購買信號：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;

對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚;詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時；一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時；討價還價，一再要求打折時；向推薦員打探交樓時間及可否提前；對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時；接過推薦員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時；對目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后服務(wù)時。

行為上的購買信號

客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時；關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點頭時；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復(fù)/認真翻閱樓書、定購書等資料細看時；離開又再次返回時；實地查看房屋有無瑕疵時；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。逼定注意事項

觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處；讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。

逼定方式

1、正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定步步緊逼，找出問題，各個擊破3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。完美成交。4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、誘發(fā)客戶惰性。逼定技巧

1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心

搶購方式；直接要求下決心引導(dǎo)客戶進入議價階段。2、重復(fù)強調(diào)優(yōu)點

地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等。

3、直接強定

客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。

逼定話術(shù)

富蘭克林成交法

非此即彼成交法

“人質(zhì)”策略成交法

單刀直入法

決不退讓一寸成交法

家庭策略成交法

蜜月成交法

退讓成交法

恐懼成交法

ABC問題解決成交法

我想考慮一下成交法

次要問題成交法

檔案成交法

產(chǎn)品比較法

坦白成交法

感動成交法

富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得項目稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”?！叭速|(zhì)”策略成交法

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交1000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機率會小很多。單刀直入法

當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。實在你不滿意，咱們就當交個朋友吧”。備注：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因為壓力是雙方的。決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。退讓成交法

當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請看能不能幫您申請到98折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會樂意接受?？謶殖山环?/p>

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項目的主要細節(jié)和賣點，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感三種方法：項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

某一經(jīng)典戶型快銷售完了

價格馬上升或折扣期限已到期。備注：任何時候都要強調(diào)項目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其余的客戶就感到壓力。

ABC所有問題解決成交法

ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……置業(yè)顧問解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了

置業(yè)顧問：這么說你都滿意？客戶：暫時沒有問題置業(yè)顧問：那我就填認購書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？

“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下

置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？

客戶：物業(yè)管理費這么貴？

置業(yè)顧問：……

客戶：我還是考慮一下，好吧？

置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？

客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄

咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題

也就能夠解決了。

次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應(yīng)認真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項目的方案早已定了，我們可以在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突顯項目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！產(chǎn)品比較法

是指拿別的項目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。坦白成交法

坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！安毁I？沒道理呀！”感動成交法

你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到