實戰(zhàn)：如何快速獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶

實戰(zhàn)：如何快速獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶？

難道你們已經(jīng)忽略了最重要的“產(chǎn)品/服務(wù)”和“數(shù)據(jù)”了嗎?產(chǎn)品/服務(wù)出色，增長曲線驚人，還需要考慮怎么拿錢的事情嗎?如果“產(chǎn)品/服務(wù)”能獲取足夠多的用戶，那么創(chuàng)業(yè)者再也不用看《如何成功的拿到投資》這樣的文章了，倒是投資人要經(jīng)常補課《如何成功被創(chuàng)業(yè)者選中》。對于一個產(chǎn)品/服務(wù)來說，很難在一上線就快速、低成本的獲得大量用戶。這時候獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶就變得非常重要了。什么叫做優(yōu)質(zhì)的早期用戶?1.與產(chǎn)品/服務(wù)當前階段契合度最高的用戶假設(shè)你的產(chǎn)品是一個旅游社區(qū)，可以讓用戶在這里交流關(guān)于旅行的一些事情，恰好你的旅行記錄功能作的也不錯，有一部分用戶對你的社區(qū)不感興趣，只對你的記錄功能感興趣。這時候優(yōu)質(zhì)的早期用戶就是“愿意分享消費”旅游內(nèi)容的用戶，也就是你產(chǎn)品當前階段重點的目標用戶。那么為什么對記錄功能感興趣的用戶不是優(yōu)質(zhì)早期用戶呢?只要是用戶不就行了?因為互聯(lián)網(wǎng)早期團隊對產(chǎn)品的改進是需要成本的，如果你把重點放在照顧這群對“記錄功能”感興趣的用戶，那么接下來的迭代將會和計劃有出入，最后不僅沒有照顧到這些對記錄感興趣的用戶，也沒有對社區(qū)進行改進和優(yōu)化，丟失了你希望得到的那部分用戶。2.與創(chuàng)始團隊沒有直接關(guān)系的用戶我個人對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品早期瘋狂邀請親友作為種子用戶是極其排斥的，在我看來，就算沒有用戶，也不要不經(jīng)思考的邀請一堆親戚朋友。為什么呢?1.假象活躍創(chuàng)始團隊和他們的親友之間天然存在一種強關(guān)系，這時候被邀請的親友是明確知道你是創(chuàng)造產(chǎn)品的人，覺得自己有義務(wù)進行使用和宣傳，即使他沒有需求。比如你做了一款聊天軟件，并且推薦給親友，你肯定希望親友跟你在這里聊天，而非微信。這時候親友一定會愉快的跟你使用這款產(chǎn)品的，即使它比微信難用。這樣產(chǎn)品就陷入了一種假象活躍中，你不能快速的發(fā)現(xiàn)問題出在哪個地方。產(chǎn)品很有可能最終淪為創(chuàng)始團隊和親友們的玩具。畢竟在中國，人情是格外突出的。2.難以朝正確的方向調(diào)整接著上一部分，就算你沒有被親友影響，發(fā)現(xiàn)了問題所在，想要及時調(diào)整又成了問題。假設(shè)你遇到的問題很嚴重，需要做一些大改動，砍掉一些功能。這就意味著你需要拋棄你的一部分現(xiàn)在的用戶，就算你的親友可以理解你，創(chuàng)始團隊其它人的親友呢?大家會說，現(xiàn)在很好啊，為什么要改呢?做正確的改動也變得舉步維艱了。3.更年輕的用戶當然，你如果是做部分和年輕用戶無關(guān)的細分市場或高端消費市場就不用考慮這個了。現(xiàn)在的90、95后都是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長大的，不像中老年人需要主動去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這些更年輕的人對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的理解能力普遍強于年長的人，教他們使用產(chǎn)品也相對容易。最重要的一點，更年輕的人在互聯(lián)網(wǎng)上消費的時間較年長的人更多。如何獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶？1.高效的利用公開社區(qū)豆瓣、Same、百度貼吧這樣的公開社區(qū)不適合進行大規(guī)模的營銷活動，但很適合小規(guī)模的假設(shè)和驗證。如果驗證成立，就會吸引相當一部分優(yōu)質(zhì)的早期用戶。在這些公開社區(qū)找早期用戶需要“反向思考”，就是說我們首先不是考慮怎么把產(chǎn)品的點傳達給用戶，而是要優(yōu)先了解“這個渠道”的規(guī)則。要根據(jù)渠道的規(guī)則進行需求驗證。舉個例子，比如一個做圖片分享的社區(qū)想去豆瓣找早期用戶，他們制定的策略是先總結(jié)出來豆瓣跟圖片有關(guān)的小組，然后去豆瓣這些小組發(fā)跟產(chǎn)品有關(guān)的貼子?？瓷先ミ@個路徑十分正確，圖片分享對應(yīng)圖片小組。其實不然，這恰恰是不夠了解豆瓣，豆瓣小組的社區(qū)文化非常簡單，絕大多數(shù)用戶都聚集在固定的幾個小組，其它小組早已經(jīng)名存實亡，日薄西山了，想要讓自己的產(chǎn)品得到更多的曝光，找到更多匹配的優(yōu)質(zhì)用戶就必須選擇豆瓣的幾個主流小組。【逼組、炮組、曬組、八卦組、內(nèi)幕組、咆哮組、勾搭組】確定小組以后，還要清楚這個社區(qū)的文化是什么，用戶喜歡消費什么類型的內(nèi)容，最后再根據(jù)這些“規(guī)則”進行產(chǎn)品的驗證?？偨Y(jié)一下幾個公開社區(qū)的規(guī)則：-豆瓣小組：逼組、改變形象組、炮組、曬租、內(nèi)幕組內(nèi)容類型：低俗獵奇類內(nèi)容關(guān)注度最高，爆自拍照類關(guān)注度其次。主要方式：直播：在樓內(nèi)不斷的更新貼子內(nèi)容，對內(nèi)容的“新鮮度”要求較高，不需要高頻和回復(fù)者互動。(適合故事軟植入類)堆樓：通過和回復(fù)者的互動堆樓，增加曝光率。(適合硬植入類)-Same形式：通過塑造真實的個人帳號，和用戶交朋友，向用戶推薦產(chǎn)品。內(nèi)容類型：美麗、光鮮、高大上的真實生活容易吸引用戶。(因為Same的Profile就像微信朋友圈一樣，很真實。普通的年輕用戶向往“連接”高大上，美麗光鮮的人就像互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者想要“連接”徐小平、王強這樣的前輩一樣。)主要方式：-點贊吸引回訪：Profile頁的第一條為產(chǎn)品信息，去比較活躍的頻道給最近活躍的用戶點贊，吸引回訪，完成曝光。-為產(chǎn)品創(chuàng)建頻道：相當于在Same建立了一個產(chǎn)品的小型社區(qū)。-百度貼吧活躍吧類型：追星、游戲內(nèi)容類型：貼吧沒有什么特別要注意的，無論是討論、分享、口水都能獲得一定關(guān)注，只要跟相應(yīng)貼吧契合度足夠高就行。唯一需要注意的：標題要合規(guī)!標題要合規(guī)!標題要合規(guī)!(重要的事情說三遍)很多貼吧都有自己的發(fā)帖標題規(guī)則，不想被吧務(wù)刪帖就認真研究一下。2.鼓勵邀請在公開社區(qū)完成第一階段的早期用戶后，就可以開始第二階段的工作，最大化的利用它們獲取更多早期用戶。強化分享在產(chǎn)品中突出分享機制，前提是分享的內(nèi)容能明確的展現(xiàn)出產(chǎn)品的名稱。工具類的App在早期盡量對生產(chǎn)的內(nèi)容添加水印，不用擔心水印會嚇走用戶，因為如果產(chǎn)品解決的需求正確，就算你有水印用戶也能容忍，早期增長完成以后再去除水印。Nice早期的版本一直是有水印的，完成早期用戶增長后在社區(qū)內(nèi)發(fā)了個申明，類似“為了用戶考慮，以后把水印去了”，既完成了用戶增長，又在用戶面前賣了個乖。2.讓更早加入的用戶獲得某些權(quán)益用戶邀請朋友都需要很強的目的，如果需求不是又準又狠，讓用戶邀請朋友的成本是很高的。一般的工具App通過工具產(chǎn)出的內(nèi)容，讓用戶分享到社交網(wǎng)絡(luò)，這樣的“邀請方式”還是相對自然的，如果沒有類似的工具屬性，產(chǎn)品本身的邀請機制就尤為重要了。游戲有一個特別重要的屬性，就是越早加入的玩家一定比后加入的玩家具備一些優(yōu)勢(等級更高、更熟悉規(guī)則、金幣更多之類)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品在早期最好也有類似的機制。兩種類型：初期獎勵可以給第一批用戶一部分獎勵，類似于P2P理財產(chǎn)品的充值獎勵，新游戲的公測禮包獎勵。利用早期加入會獲得獎勵吸引更多的新用戶進入，用戶也會邀請他們的朋友來領(lǐng)取獎勵。如果是社交類應(yīng)用，可以嘗試允許早期用戶注冊更Cool的username。2.積分體系Snapchat早期擁有一個簡單的，計算親密度的積分機制，發(fā)出的圖片越多，獲得的分數(shù)越高。其好處在于，越早期的活躍用戶積分會高于后來進入的用戶，雖然積分沒有實際意義。人都有攀比的心理，年輕的用戶更甚。積分系統(tǒng)的核心是產(chǎn)生差異，有差異就會有比較，而對于早期互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說，用戶不知道能和誰比較，積分機制一定程度上能讓用