實(shí)戰(zhàn)：微店運(yùn)營攻略 非常炫的案例

實(shí)戰(zhàn)：微店運(yùn)營攻略非常炫的案例

在講拍拍微店運(yùn)營攻略之前，我們先來講兩個因為微店而引爆的非常炫的案例。第一個case是一個汽車品牌：上海大眾。前段時間通過微運(yùn)營，上海大眾的單日成交額達(dá)到了一百萬。究竟上海大眾品牌是如何將它的新品預(yù)售在眾多的平臺上通過移動端打的如此猛烈？實(shí)際上上海大眾是利用了人與人之間的社交關(guān)系，也就是我們今晚討論的主題中心化營銷，幫助它的品牌進(jìn)行傳播，而且通過一系列的促銷活動以及SNS使它的信息能夠發(fā)生裂變。上海大眾在平臺方是選擇天貓、京東以及我們的拍拍，雖然很多數(shù)據(jù)可能不方便透，但在拍拍無線端的數(shù)據(jù)是最出色的，它的成交金額成交訂單也都是其他平臺達(dá)不到的。上海大眾也是經(jīng)過不斷的測試，將它相關(guān)的信息和廣告以廣點(diǎn)通的形式進(jìn)行投放，而且達(dá)到了不錯的效果。還有一個商家也就是我們的第二個case，它的成交金額從單日十幾萬增長到了七十幾萬，訂單量達(dá)到了6000多，那么肯定會有很多人問？這是什么樣的一個商家？是在什么樣的平臺里實(shí)現(xiàn)的增長？這個商家就是摩亞家紡，是在微店端的一個家紡品類的商家，這個商家的ceo是一個華為的工程師，他原來的年薪大概是二十萬左右，他放棄了自己的非常好的待遇，加入到我們拍拍的微店中，并且在無線端的投放出乎意料的幫助了摩亞家紡從量變積累到了現(xiàn)在這個突破。這個商家上線后很快的調(diào)整自己店鋪的營銷策略，本來的計劃是在未來的兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)量的突破，讓銷售額增長到三千萬左右，并且鎖定目標(biāo)客戶是中下游的供應(yīng)商和布料提供商，然后進(jìn)一步的提升服務(wù)的質(zhì)量以及產(chǎn)品的質(zhì)量，開拓中高端的售價，因為它最開始的定位大概是一百到兩百元的床上用品，到后來將類目擴(kuò)增了，漲到了兩百到八百多元的。摩亞家紡的拍拍微店也是利用了拍拍這樣一個平臺迅速的完成了前期用戶量的累積，可以說這個商家廣點(diǎn)通的日投放大概是十五萬左右，效果也非常的好。當(dāng)然，他們也有一個非常高效的運(yùn)營團(tuán)隊，包括設(shè)計、運(yùn)營、后期等等，而且還有一個非常成熟的供應(yīng)鏈，最后就是我們的核心，他們進(jìn)行了粉絲營銷，使用戶的忠誠度有所提高，復(fù)購率不斷的提升。探討了兩個數(shù)據(jù)非常棒的案例后，我們來聊聊到底什么是微店，什么是微商。首先想跟大家一同分享的就是關(guān)于移動電商的定義，移動電商現(xiàn)在有幾種形式，首先就是像京東、聚美、唯品會以及淘寶這樣的手機(jī)app客戶端，我們其實(shí)更多的是從PC端向移動端轉(zhuǎn)變。還有就是關(guān)于朋友圈的分享轉(zhuǎn)發(fā)，通過人與人之間的交流，分享或者互動，能讓人與人之間通過社交而產(chǎn)生的購物。第三個就是口袋通、口袋購物以及微店不管京東微店還是拍拍微店，作為一種載體，還有一種就是大V的賣貨，通過不斷的積累，把自己的粉絲積累到一定程度以后通過這種人氣的聚集去進(jìn)行賣貨?？梢哉f我們真正致力于研究和探討的應(yīng)該還是朋友圈的微商，通過友情通過社交通過關(guān)系而產(chǎn)生的購物，我們都知道原來的電商的核心是購物，先有的平臺，先有的購物才會產(chǎn)生的關(guān)系，而微商討論的是先有的關(guān)系，然后才產(chǎn)生的購物。那肯定很多人會問社交電商是什么呢？拍拍微店更多的是搭建了一個平臺能夠讓我們的流量順利的通過這個平臺找到我們的賣家。我們的賣家可以通過廣點(diǎn)通廣告的投放在很短的時間內(nèi)去進(jìn)行拉粉，關(guān)注微信公眾號。而拍拍平臺可以提供一些相應(yīng)的活動支持，比如說拍便宜，閃購紅包裂變等等。拍拍更多的是希望商家通過自身對粉絲的營銷從而達(dá)到他的營銷目的。那么拍拍微店有什么優(yōu)勢呢？首先很多商家關(guān)鍵的一點(diǎn)就是零成本，具體體現(xiàn)在是不需要商家去繳納店鋪的質(zhì)保金，其次就是沒有任何的支付手續(xù)費(fèi)。拍拍微店一共有兩個產(chǎn)品，也可以說有兩套方案，第一套方案是如果我們商家在拍拍的PC端已經(jīng)注冊了店鋪，不管是C店還是B店，在商家后臺會有一個“我的微店”的入口，這種模式更適用于小B和大C類的商家；第二套方案是純移動端的商家，可以利用拍拍“開微店”app開設(shè)微店，這個模式更適合個人類的商家。很多人會問拍拍微店的入口在哪里？我們其中一個入口就在手機(jī)qq，最新版本的手機(jī)qq錢包里面有個叫拍便宜的入口。拍便宜其實(shí)是移動端的一個社交新玩法，借助消費(fèi)者的個人關(guān)系鏈，以裂變的方式達(dá)成幾何式的擴(kuò)散，從而引爆我們的單品。我們的消費(fèi)者，可以自己開團(tuán)，拉上三到五名好友一起來享受這種超值的優(yōu)惠，也可以參加朋友之間的開團(tuán)，其實(shí)我們很多的活動更多的是注重人與人之間的溝通與分享。另一個入口是微信錢包的入口。這個入口是通過將拍拍平臺的紅包放到微信的卡包，從而從微信端去導(dǎo)更加穩(wěn)定的流量，并且能引導(dǎo)拍拍的入口，培養(yǎng)消費(fèi)者移動端的購物的習(xí)慣。還有一個入口是拍拍自身的app，有幾大模塊：第一是精選模塊，以單品形成聚合的購物路徑，第二就是發(fā)現(xiàn)模塊，以微店的形式聚合的購物路徑，第三是搜索模塊，第四是個人的中心。最后一個入口也是我們剛才案例提到過的廣點(diǎn)通平臺，目前一共有兩個展現(xiàn)位置，一個是手機(jī)客戶端，好友動態(tài)里右上角會有一個小藍(lán)標(biāo)，那就是我們的廣告的一個展現(xiàn)，還有就是微信端公眾號最下端的長條banner，點(diǎn)擊基本是千萬級百萬級的，對于投放的廣告來說已經(jīng)非常的精準(zhǔn)。那廣點(diǎn)通相應(yīng)支持的都有哪些頁面呢？首先支持的是我們的微店的店鋪頁，可以把流量直接導(dǎo)到店鋪中，第二個是單品頁，直接把自己的爆款單品投放到廣告中，第三是賣場活動，商家是可以自行去設(shè)置賣場功能的，也可以把相應(yīng)的鏈接投放到廣點(diǎn)通中，從而達(dá)到活動的效果。另外，我們的后臺還給我們商家提供了五套精美的店鋪的模版。我們從這個表格其實(shí)能夠更加清晰的看到各個產(chǎn)品之間的特性以及優(yōu)勢。拍拍微店更偏重于中性化加非中心化入口，口袋通則是完全的一個非中心化入口，口袋購物是一種完全中心化的。功能方面，拍拍微店可以快速的關(guān)注服務(wù)號，允許個人商家辦理，并且有很多好玩的營銷工具作為后臺的支持?？诖ǖ墓δ苓€是比較小，基本上是一些簡單的營銷工具，而口袋購物基本上是折扣價、友情店鋪等等，并且必須得參加口袋的直通車去進(jìn)行投放，否則是根本沒有任何的流量的。如何進(jìn)行微店的營銷？其實(shí)在中心化場景下的流量路徑，是一個漏斗狀的，基本上就是圖片中所展示的六個模塊構(gòu)成了我們店鋪的一個成交，這是很正常的一個在PC端成交的流量路徑。那么微商轉(zhuǎn)到了非中心化場景下的流量路徑，是什么構(gòu)成了我們的成交，構(gòu)成了我們的購買，我們的流量到底從哪里來呢？其實(shí)我們的流量路徑很簡單，通過朋友間的微店、粉絲經(jīng)濟(jì)，通過不斷的積累，用非常低廉和優(yōu)質(zhì)的流量把消費(fèi)者集中到我的店鋪里，使他們成為我的粉絲，從而達(dá)成非常高的一個復(fù)購率，這個可能才是我們最重要的粉絲經(jīng)濟(jì)。另外一個路徑就是社交溝通的群組，剛才有一個案例可能沒有說到，是我們有一個服裝的店鋪叫好時尚，他們更多的是用看似原始但是也是最初級的一個社交群的溝通，他們會把消費(fèi)者分成不同的等級，他們的每一個QQ的群主就是一個同級的客戶，并且會在群里設(shè)置不同的暗號，比如A是我的超級粉絲，那我的暗號可能是天王蓋地虎，然后我的群組二可能是我的一般粉絲，他的暗號就是另外一個不同的?？头鶕?jù)不同的暗號對應(yīng)不同的折扣，他們就會在群里推出不同的商品，這樣的復(fù)購率非常的高，能夠達(dá)到百分之七十以上。那在非中心化場景下我們還可以靠什么來做我們的流量？其實(shí)在非中心化里也含了中心化的廣告。拍拍這邊給大家提供了非常完美的包含了PC、APP、移動端這種三點(diǎn)整合的渠道，我們在移動端的商品和交易數(shù)據(jù)，我們在PC端也可以看到。其實(shí)在移動端所有的路徑無非就是一個關(guān)聯(lián)的關(guān)系，那我們怎么能夠把這些關(guān)聯(lián)的關(guān)系放到一起？因為在無線端沒有流量入口，商家可能不知道怎么能找到自己的店鋪，所以在拍拍整個解決方案中，中性化和非中心化的結(jié)合，幫助了商家能夠在正常的流量通路和消費(fèi)者瀏覽習(xí)慣中找到自己的店鋪。還有一個非常好的例子，看過拍便宜的同學(xué)應(yīng)該都知道，我們有一個柚子基本上已經(jīng)賣到很火，過段時間就有人來開團(tuán)，其實(shí)這已經(jīng)成為了一個優(yōu)質(zhì)的商品，那就會不斷的出現(xiàn)在拍便宜里，同時我們還有一個熱門團(tuán)，當(dāng)消費(fèi)者人數(shù)湊不齊的時候，系統(tǒng)會推送給消費(fèi)者之前購買過該商品的人加進(jìn)來一起買，提高復(fù)購率。第二款是我們的裂變紅包，當(dāng)你發(fā)送一個不定額的紅包時，有的人搶的多有的人搶的少，首先會帶來一個集中的效益，因為微信的瀏覽量級是很大的，因此消費(fèi)者通過這樣的瀏覽路徑，拿到優(yōu)惠卡后再回到店鋪里來購買。當(dāng)拍便宜、紅包裂變、簽到三個產(chǎn)品結(jié)合到一起才能有更大的風(fēng)暴，其實(shí)這是三個簡單的步驟，看似沒有什么特別高深的營銷技巧，但實(shí)際上它的每一步都是幫你把你的忠實(shí)粉絲留到最后。因為消費(fèi)者是平臺的和消費(fèi)者是自己的這兩個概念完全不一樣，那可能在平臺上消費(fèi)者更多的是聚集于平臺方，而我們通過各種的粉絲營銷，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)到自己的店