實戰(zhàn)：口碑營銷等于未來趨勢

實戰(zhàn)：口碑營銷等于未來趨勢？

淘寶營銷經(jīng)歷了三個階段，從“媒體是上帝，廣告是皇帝，客戶是奴隸”的產(chǎn)品導向時期到“定位+服務營銷”的顧客導向時期，再到如今“充滿個人魅力的領(lǐng)袖人物+一件藝術(shù)品+一群瘋狂的粉絲帶動了一個行業(yè)或者產(chǎn)品，的人文導向時期。人文營銷揭示了先前的以消費者為目標的傳統(tǒng)市場定位模型已經(jīng)無法繼續(xù)創(chuàng)造需求，現(xiàn)在的營銷者必須同時關(guān)注消費者的內(nèi)心需求，而人文營銷的核心就是意見領(lǐng)袖，是指在人際傳播網(wǎng)絡中經(jīng)常為他人提供信息，同時對他人施加影響的”活躍分子“。品牌要在用戶群中樹立良好的口碑，最關(guān)鍵是為顧客提供超預期的購物體驗和產(chǎn)品體驗，作為電子商務梁道，我們主要在服務上下功夫，具體表現(xiàn)在以下幾個方面。提煉客戶評價作為中小賣家。最不愿看到的就是因為某種因素而使得交易流產(chǎn)，這樣既浪費大量的時間和精力，還可能帶來不必要的經(jīng)濟損失。因此，把容戶評價提揀出來，作為營銷的一種元素，就仿佛給寶貝如虎添翼，獲得了更大的銷售機會。將寶貝的評價置入詳情頁面。雖然適用于所有類目的商品，但對于個別類目的效果更甚，尤其像電器、數(shù)碼等標準性較好的品類，增加了評價詳情就像添加了使用報告一樣吸引力。吳常柜是淘寶電器城的集市店賣家，主營小家電。早年初涉淘寶之時，憑借商SKU多，上下架時間調(diào)整適時總能獲得不少的流量，然而一段時間下來卻發(fā)現(xiàn)成交數(shù)卻不多。買家對商品價格都沒有顧慮但因為此類電器商品沒有用過無法當機立斷購買。后來掌柜想了個方法把買家對商品的評價加入到寶貝詳清頁。因為最初寶貝評價很少，他就用旺旺在線對買家進行回訪，然后把聊天截圖加入到詳情面。漸漸地放了評價的商品明顯比末放價的商品賣得好。最終，吳掌柜通過這種方法做到7皇冠。這種幾乎零成本，又能提寶貝銷量的營銷方式已被賣家們應用。尤具像吳掌柜這樣的賣小家電的賣家，在詳情頁添加了評價以后，似乎給正在挑選、猶橡不決的買家顆強而有力的定心丸。通過給買價的備考不僅提升了商品本身的說服力。也提升了轉(zhuǎn)化率。中小賣家也無需著急或擔心新寶貝成交不多，賣問可以通過旺旺方式進行回訪，把聊天記錄截圖加入詳情頁，便能擇優(yōu)選取。但是在添加用戶評價時要注意幾點：評論時間選取近期為佳，有時效性；評價頁面不宜設置過長，太長影響閱讀，增加買家的厭惡感；選取的文字不宜太浮夸，會失去真實感。名人效應牛爾、小P等當下最火的意見領(lǐng)袖已經(jīng)擁有以自己個人為名義開發(fā)的產(chǎn)品，順便賺得盆滿缽滿。意見領(lǐng)袖的脫穎而出和中國人素來的消費習慣分不開，國人買單總喜歡聽從他人的意見，尤其是那些經(jīng)驗人士或所崇拜人士。也因此，這些達人們的影響力也不容忽視。美麗說、蘑菇街等獲衍出來的意見領(lǐng)袖們，影響著眾多消費者的關(guān)注，并給淘寶店帶來近乎神奇的流量來源。名人效應的淘寶站外打造主要是以下幾個梁道，微博：隨時隨地的分享身邊的新鮮事兒；SNS:病毒營銷的裂變效應的實踐平臺；APP:新潮的互動式的移動營銷新媒體；網(wǎng)絡游戲：離粘度虛擬世界的真實營銷；色彩營銷：5秒打動消費者的銷售利器；網(wǎng)絡視頻：低成本高覆蓋的的營銷利器；電子書：先影晌思想再影晌購買的行為；博客/論壇/門戶/站群：信息的發(fā)布平臺；搜索引攀：大流量精準客戶的戰(zhàn)略要塞。達人分享淘寶社區(qū)本身也活躍著這樣一批網(wǎng)購分享達人，他們的一舉一動深刻影晌著買家們。經(jīng)他們分享的商品幾乎件件成了爆款。美妝達人小蟄在論壇上發(fā)布自己擅長的保養(yǎng)護膚心得并且擁有大量粉絲。淘寶主營護膚品的小店”皂美舍“，經(jīng)常通過分享來做營銷推廣。如新品”橙花蜜“上市之時。曾想過多種推廣方式：直通車、淘寶客等一切可以利用的資源。都經(jīng)過”試水“后效果并不理想。偶爾一次掌柜在淘寶論壇閑逛知識時，發(fā)現(xiàn)淘寶護膚達人小蟄，便找了小蟄幫忙推廣，通過對商品的使用。小蟄把產(chǎn)品的特性、使用心得和感受圖文并茂地集結(jié)成帖。發(fā)在淘寶論壇。因為小蟄的號召力，這款產(chǎn)品迅速贏得了”蟄粉“的熱捧，銷量穩(wěn)步提升，最后這款”橙花蜜“手工皂宣告售罄，掌柜不得不作為預售商品售賣。如今淘寶競爭日趨激烈。聚劃算、淘金幣、天天特價等淘寶熱活動大多數(shù)中小賣家們望塵莫及。而另辟蹊徑的達人營銷卻為他們開辟了一片新天地。分享的達人多半是80，90后潮男靚女，在各自擅長的領(lǐng)域有大量忠實粉絲致使商品銷售上更有說服力。而賣家在挑選達人時需要依據(jù)產(chǎn)品的特性尋找合適的人。當然淘寶人幫助推廣也并非免費方式，一般在500-1000元。達人們在收到商品后也會對商家的商品進行質(zhì)量上的把控，假如商品不好，也不能獲得達人們的推廣。做達人分享營銷時注意：達人營銷適合做單品推廣，有真人示范的效果；在達人分享期間：商品的庫存需準備好；收集分享理議，有助于產(chǎn)品升級。當然像借助達人的營銷方式并不局限在淘寶圈內(nèi)蘑菇街、美麗說等。其他導購類網(wǎng)站都可以成為賣家們找到買家互動的接觸點。阿芙雕爺就依靠網(wǎng)絡寫手、新浪的明星博