2023年汽車(chē)銷(xiāo)售人員年終總結(jié)一文

第3頁(yè)共3頁(yè)2023年?汽車(chē)銷(xiāo)售人?員年終總結(jié)?一文執(zhí)行?是針對(duì)我們?銷(xiāo)售計(jì)劃的?戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?規(guī)劃。現(xiàn)代?營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)?為：營(yíng)銷(xiāo)管?理重在過(guò)程?，什么樣的?過(guò)程產(chǎn)生什?么樣的結(jié)果?。一個(gè)好的?過(guò)程一定會(huì)?產(chǎn)生一個(gè)好?的結(jié)果，雖?然這種結(jié)果?也許來(lái)得并?不那么快，?但一個(gè)不好?的過(guò)程則一?定導(dǎo)致一個(gè)?不好的結(jié)果?，這個(gè)結(jié)果?一定會(huì)來(lái)得?很快。其實(shí)?對(duì)銷(xiāo)售人員?的過(guò)程管理?也就是一個(gè)?如何貫徹執(zhí)?行力的問(wèn)題?，怎么樣讓?企業(yè)的戰(zhàn)略?、戰(zhàn)術(shù)得到?從上至下貫?徹執(zhí)行的問(wèn)?題。貫徹?執(zhí)行力的關(guān)?鍵是對(duì)于銷(xiāo)?售流程、階?段以及銷(xiāo)售?動(dòng)作的控制?。其中銷(xiāo)售?流程管理是?貫徹銷(xiāo)售執(zhí)?行力的根本?，銷(xiāo)售流程?一般可分為?兩個(gè)大的階?段，即尋找?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，?完成銷(xiāo)售任?務(wù)。而銷(xiāo)售?機(jī)會(huì)又是完?成銷(xiāo)售任務(wù)?的根本，但?由于銷(xiāo)售人?員的能力層?次不齊，對(duì)?于機(jī)會(huì)的質(zhì)?量和機(jī)會(huì)的?把握程度也?各不相同。?每每開(kāi)會(huì)或?領(lǐng)導(dǎo)詢(xún)問(wèn)“?檢查”工作?，銷(xiāo)售人員?都覺(jué)得到處?都是銷(xiāo)售機(jī)?會(huì)，這里可?能簽單，那?里也很快要?簽單了，最?終卻到處都?沒(méi)有簽下單?來(lái).對(duì)于?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的?管理很多企?業(yè)通常的做?法是將銷(xiāo)售?人員像鴿子?一樣放飛到?市場(chǎng)上，雖?然獲得了很?多的銷(xiāo)售機(jī)?會(huì)但機(jī)會(huì)價(jià)?值各不相同?、機(jī)會(huì)的來(lái)?源無(wú)從統(tǒng)計(jì)?，反而加大?了銷(xiāo)售人員?引導(dǎo)潛在客?戶的工作量?，而恰恰處?于潛在階段?的客戶特征?不明晰，在?引導(dǎo)的過(guò)程?當(dāng)中又有相?當(dāng)一部分比?例的客戶由?于自身購(gòu)買(mǎi)?能力、需求?變化等問(wèn)題?不能形成當(dāng)?期銷(xiāo)售。雖?然企業(yè)銷(xiāo)售?成本投入大?，但無(wú)法通?過(guò)有效的機(jī)?會(huì)分析確定?機(jī)會(huì)價(jià)值以?及前端市場(chǎng)?投入的比例?。更重要的?是隨著企業(yè)?業(yè)務(wù)的擴(kuò)張?，區(qū)域、部?門(mén)、產(chǎn)品、?業(yè)務(wù)線增多?，加之機(jī)會(huì)?的來(lái)源多種?多樣，機(jī)會(huì)?的價(jià)值也各?不相同，如?果每個(gè)機(jī)會(huì)?都要銷(xiāo)售去?跟進(jìn)，這樣?必然會(huì)造成?巨大的企業(yè)?資源浪費(fèi)。?因此這就要?求我們企業(yè)?必須在市場(chǎng)?與銷(xiāo)售管理?體制之間搭?建起針對(duì)銷(xiāo)?售機(jī)會(huì)的管?理、評(píng)估、?分析以及分?配機(jī)制，從?而確保企業(yè)?資源的合理?化應(yīng)用。?對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)?售管理者來(lái)?說(shuō)機(jī)會(huì)管理?的核心是評(píng)?估和分析機(jī)?制的搭建。?根據(jù)企業(yè)自?身業(yè)務(wù)特點(diǎn)?、產(chǎn)品特點(diǎn)?、市場(chǎng)占有?率搭建機(jī)會(huì)?的評(píng)估模型?，根據(jù)機(jī)會(huì)?的來(lái)源以及?機(jī)會(huì)質(zhì)量搭?建機(jī)會(huì)的分?析體系。比?如，我們可?以針對(duì)不同?行業(yè)不同產(chǎn)?品特點(diǎn)的客?戶群設(shè)計(jì)符?合他們的評(píng)?估指標(biāo)，這?些指標(biāo)包括?需求緊迫度?、采購(gòu)時(shí)間?、采購(gòu)周期?、客戶負(fù)責(zé)?人、采購(gòu)預(yù)?算等，從而?將銷(xiāo)售人員?的精力集中?在有價(jià)值的?客戶身上，?而對(duì)于沒(méi)有?能夠達(dá)到評(píng)?估標(biāo)準(zhǔn)的客?戶交由市場(chǎng)?部負(fù)責(zé)培育?。再比如，?銷(xiāo)售管理者?通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售?機(jī)會(huì)來(lái)源的?分析，進(jìn)一?步掌握哪種?來(lái)源的機(jī)會(huì)?效果更好，?從而制定對(duì)?于前端市場(chǎng)?的投入比例?以及競(jìng)爭(zhēng)策?略等。對(duì)于?符合條件的?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，?銷(xiāo)售管理者?就要有針對(duì)?性的分配給?相關(guān)員工，?也就是進(jìn)入?到銷(xiāo)售流程?管理的任務(wù)?階段。雖?然企業(yè)通過(guò)?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的?管理把握了?機(jī)會(huì)的質(zhì)量?，但對(duì)于具?體銷(xiāo)售執(zhí)行?中的過(guò)程管?理卻又成為?了銷(xiāo)售管理?者頭疼的問(wèn)?題。我們雖?然可以從人?員招聘到考?核都使用各?種政策和手?段來(lái)加強(qiáng)對(duì)?于銷(xiāo)售人員?的過(guò)程管理?，但是“_?__，__?_”，銷(xiāo)售?人員都是上?有政策，下?有對(duì)策。這?樣就容易導(dǎo)?致銷(xiāo)售管理?者無(wú)法隨時(shí)?掌握銷(xiāo)售進(jìn)?展，引起銷(xiāo)?售管理的失?控。因此，?建立起科學(xué)?的由“過(guò)程?”來(lái)主導(dǎo)“?結(jié)果”的營(yíng)?銷(xiāo)管理體系?非常迫切。?而進(jìn)行過(guò)程?化管理的基?礎(chǔ)是銷(xiāo)售階?段化管理，?階段化管理?的精髓就在?于能夠及時(shí)?了解銷(xiāo)售進(jìn)?展?fàn)顩r，并?給出解決方?案。通過(guò)銷(xiāo)?售任務(wù)的階?段化管理，?可以幫助管?理者在銷(xiāo)售?內(nèi)部建立起?一條以客戶?為主線的跟?蹤機(jī)制，這?樣就可以透?視銷(xiāo)售的全?過(guò)程，使銷(xiāo)?售主管能夠?更有效的管?理和支持一?線人員。更?為重要的是?通過(guò)階段化?管理使銷(xiāo)售?管理者可以?更好的幫助?銷(xiāo)售人員來(lái)?分析在當(dāng)前?階段可能存?在的風(fēng)險(xiǎn)或?問(wèn)題有哪些??如何去規(guī)?避它?如何?順利推動(dòng)其?到下個(gè)階段?等，從而最?大限度的降?低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)?提高銷(xiāo)售成?功率。同時(shí)?，在階段管?理過(guò)程中銷(xiāo)?售管理者還?應(yīng)該做到掌?握、調(diào)整銷(xiāo)?售人員在過(guò)?程中的操作?與表現(xiàn)，繼?而控制、把?握結(jié)果的出?現(xiàn)，由利用?“銷(xiāo)售過(guò)程?”的可控性?來(lái)達(dá)到“銷(xiāo)?售結(jié)果”的?可控制性。?如果說(shuō)實(shí)?踐是檢驗(yàn)真?理的唯一標(biāo)?準(zhǔn)，對(duì)于銷(xiāo)?售管理來(lái)講?信息是檢驗(yàn)?真理的唯一?基礎(chǔ)?？刂?是銷(xiāo)售管理?中最為重要?的環(huán)節(jié)，一?名偉大的戰(zhàn)?場(chǎng)指揮員的?成功之處就?在于掌握及?時(shí)的情報(bào)、?給出正確的?方法，從而?做到對(duì)整個(gè)?戰(zhàn)局的控制?，最終成為?戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利?者。銷(xiāo)售管?理者不應(yīng)當(dāng)?成為銷(xiāo)售任?務(wù)的具體執(zhí)?行者而應(yīng)當(dāng)?是整場(chǎng)戰(zhàn)役?的指揮者。?通過(guò)對(duì)于業(yè)?務(wù)信息的及?時(shí)獲取做到?準(zhǔn)確掌握一?線情報(bào)、有?效的控制風(fēng)?險(xiǎn)、協(xié)調(diào)資?源。正是由?于信息的重?要性，所以?很多銷(xiāo)售管?理者都在團(tuán)?隊(duì)內(nèi)部建立?了信息獲取?的機(jī)制和方?法。比如：?銷(xiāo)售例會(huì)、?工作日志、?工作報(bào)告、?周/月工作?總結(jié)等。而?這種方式多?數(shù)是以工作?匯報(bào)為主，?而且通常水?分較大，不?僅信息不利?于存閱，而?且時(shí)間長(zhǎng)了?極易流于形?式。使管理?者對(duì)于信息?獲取的例會(huì)?成為了銷(xiāo)售?部門(mén)內(nèi)部的?故事會(huì)，管