第六章決策行為(組織行為學-南京航空航天大學,王銳蘭)

第六章決策行為研究

國家審計署審計數(shù)字表明，2002.1-11月，全國共查處違法違規(guī)問題金額超過2000億元，其中決策失誤（僅指違規(guī)擔保、投資、借款）給國家造成的損失72.3億元。

福州長樂國際機場，國家投資近30億元，客貨運量只達到設(shè)計規(guī)模的1/3。運行5年虧損11億元。該機場從1997年6月23日通航后，一直嚴重虧損，4年負債高達30多億元。經(jīng)國家審計署對其進行重點審計后，為其定性為“決策失誤造成重大國有資產(chǎn)損失”，認為“其項目決策不科學，可行性研究中市場預期論證不充分，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集不科學，預測結(jié)果過于樂觀?！币痪湓挘@個項目沒有遵循決策科學的基本要求。2004年國家審計署對原國家電力公司領(lǐng)導班子進行任期經(jīng)濟責任審計，發(fā)現(xiàn)重大決策失誤問題，因決策失誤造成有損失和潛在損失的項目多達631個，金額為78億多元，其中因個別領(lǐng)導人違反決策程序或擅自決策造成損失或潛在損失33億元。

川東天然氣氯堿國家工程，工程概算30億元，1994年開工，1997年底停建，1998年下馬。耗資13.2億，清債還需4.5億。廣州乙烯工程，投資80億，試產(chǎn)3個月后，產(chǎn)量只有11.5噸，停產(chǎn)。每年需還貸7.2億，設(shè)備維修費8400萬元。2/5/20231

決策行為的價值觀決策行為的價值準則決策行為價值觀的衡量決策行為權(quán)衡的原則

決策中的合理性問題

幾種關(guān)于合理性的觀點韋伯的價值合理性和工具合理性西蒙的內(nèi)容合理性和程序合理性曼海姆(Mannheim)的功能合理性和實質(zhì)合理性迪埃幸(PaulDiesing)的實現(xiàn)目標的適當手段的技術(shù)合理性2/5/20232合理性的概念實踐層次上的合理性形式層次上的合理性價值層次上的合理性認識層次上的合理性制約合理性的主要因素感情因素價值取向信息為前提過多的費用習慣和記憶組織的慣性組織中的權(quán)力作用

2/5/20233決策的法則

代表性法則可利用性法則錨定和調(diào)整法則

決策策略格蘭多里（A.Grandori）的決策策略規(guī)定性理論觀點。決策策略是一個從最優(yōu)到隨機的策略的一個連續(xù)體，依不確定程度和利益沖突條件的不同，而存在一個恰當?shù)牟呗?。決策的最優(yōu)策略決策的滿意策略決策的行動策略決策的直覺策略

2/5/20234

主要決策模型合理模型，也稱為理想模型或規(guī)范模型最強調(diào)合理性的模型。這是以人的理性能力和資源的充分條件為根據(jù)的模型。

漸進模型以林德布羅姆的蒙混過關(guān)模型(thescienceofmuddlingthrough)和西蒙的滿意模型結(jié)合在一起的模型。漸進模型的特征與缺陷混合掃描(mixedscanning)模型以埃茲奧尼(AmitaiEtzioni)的理論為原型。

2/5/20235組織過程模型對馬奇和西蒙的組織理論關(guān)于組織決策觀點、西耶特，馬奇公司行為理論關(guān)于企業(yè)組織決策的觀點(J．March，H.Simon，R．Cyert，J．March)等概括。

垃圾箱模型(garbagecanmodel)由科恩、馬奇、奧爾森等三人共同提出來(M．Cohen，J．MarchandJ．Olsen)。強調(diào)決策是組織或團隊在其組成人員之間的凝聚力非常弱的情況下做出決策的模型。

2/5/20236關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的決策如果在座各位奉命去主管一條生產(chǎn)線，你們可以接受怎樣的質(zhì)量標準？（質(zhì)量標準用合格品占全部產(chǎn)品的百分比來表示）。以舉手方式統(tǒng)計。

百分比接受人數(shù)

90%

95%

96%

97%

98%

99%

是否99.9%的合格率已經(jīng)足夠？

摩托羅拉的承諾是達到“六星級”的質(zhì)量標準--在每一百萬件產(chǎn)品中，不合格品應(yīng)少于三件。2/5/20237如果99.9%已經(jīng)夠好的話，那么……

每天會有12個新生兒被錯交到其他嬰兒的父母手中；

每年會有114，500雙不成對的鞋被裝船運走；

每小時會有18，322份郵件發(fā)生投遞錯誤；

2，500，000本書將被裝錯封面；

每天會有2架飛機在降落到北京機場時安全得不到保障；

今年會有20，000個誤開的處方；

將有880，000張流通中的信用卡在磁條上保存的持卡人信息不正確；

一年中將有103，260份所得稅報表處理有誤；

……。

現(xiàn)在的想法是否發(fā)生了變化？個體決策與群體決策的區(qū)別？2/5/20238

群體決策個體決策和群體決策對比

衡量指標個體決策群體決策速度快慢正確性較差較好創(chuàng)造性較大較小冒險性因個人的個性、經(jīng)歷而異若群體成員特別是領(lǐng)導者富有冒險性，則趨于冒險性；反之則反是。2/5/20239群體決策的優(yōu)勢提供更多的有用信息和知識。提出更多的候選方案。提高對最終解決方案的接受程度。提高決策的合法性。群體決策的不足時間較長。屈服群體壓力。受少數(shù)人的左右。責任不清。

2/5/202310情境游戲

讓我們打獵去！Hunting!!2/5/202311游戲規(guī)則

u分為兩組u每組選出1位領(lǐng)導者，5位幕僚n由領(lǐng)導者發(fā)號施令，幕僚只提供意見u每組再選出10個人當動物棋(獵人X1、獅X2、鷹X3、蛇X4、鼠X5

)n棋子只負責行動，不可提供意見u剩下的人為觀察者，在一旁觀察n觀察者觀察整個游戲進行，不得提供意見2/5/202312游戲規(guī)則

食物鏈：獵人獅鷹蛇鼠鷹只能隔棋跳

鼠只能斜走

其它棋子前后左右行動思考時間為15秒，超過時間當作棄權(quán)一次

先吃掉對方的獵人者獲勝

若游戲時間結(jié)束時，雙方獵人均存活，則以棋子存活下來最多的一方獲勝

2/5/202313決策

乃是針對問題，為達成一定目標，就諸項可行的代替方案中，作一最佳判斷及抉擇之合理過程。能在平凡中創(chuàng)造不平凡，下一個成功的就會是你。2/5/202314決策步驟

理性決策模式

步驟一：認定主要的問題

步驟二：認定一個決策標準

步驟三：將各項標準附加權(quán)重步驟四：發(fā)展各種可能方案

步驟五：分析評估各方案之優(yōu)劣步驟六：選擇出最佳方案步驟七：執(zhí)行最佳方案步驟八：評估決策之效能

2/5/202315群體決策中的特殊現(xiàn)象小集團意識。美國心理學家詹尼斯(Janis)

群體偏移。又稱“極化現(xiàn)象”或“冒險性轉(zhuǎn)移”。群體決策的方法委員會法德爾非法民義群體法頭腦風暴法電子會議法。

2/5/202316

群體決策的改善決策效率決策效率低表現(xiàn)：信息交流的非通暢性；決策的“難產(chǎn)現(xiàn)象”。決策質(zhì)量行為學家：決策的有效性、決策質(zhì)量和決策的認可水平公式：ED=Q×A其中，ED代表決策的有效性，Q代表決策質(zhì)量，A代表執(zhí)行決策的認可水平。

2/5/202317美國行為學家邁爾設(shè)計的決策“四分圖”，進一步描述了ED、Q、A三者的關(guān)系。2/5/202318

A／Q型。這類決策是與下級的個人利益密切相關(guān)，但與組織的利益無重大影響的決策。

Q／A型。這類問題與組織利益關(guān)系密切，而與下級的利益無直接聯(lián)系。

Q／AQ型。這類問題與下級利益和組織利益都關(guān)系不大，因此對決策質(zhì)量和下級認可水平要求都不高。

AQ／Q型。這類問題既與組織利益密切相關(guān)，又與下級的利益密切相關(guān)，因此它具有高質(zhì)量、高認可的性質(zhì)。

2/5/202319個體決策個人決策的普遍性

個體決策的風格榮格心理類型理論解說。心理功能：思維、情感、感覺和直覺。從四個維度考察個人的偏好：1態(tài)度傾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I) 外傾-內(nèi)傾2接受信息：Sensing(S)vs.iNtuition(N) 感覺-直覺3處理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F) 思考-情感4行動方式：Judging(J)vs.Perceiving(P) 判斷-知覺Energizing/Attending/Deciding/Living

2/5/202320外傾—內(nèi)傾外向：與他人相處精力充沛喜歡成為注意的中心行動，之后思考喜歡邊想邊說出聲易于“讀”和了解；隨意地分享個人情況說的多于聽的高度熱情地社交反應(yīng)快，喜歡快節(jié)奏重于廣度而不是深度內(nèi)向：獨自度過時光精力充沛避免成為注意的焦點思考，之后行動在心中思考問題更封閉，更愿意在經(jīng)挑選的小群體中分享個人的情況聽的比說的多不把興奮說出來仔細考慮后，才有所反應(yīng)喜歡深度而不是廣度2/5/202321感覺—直覺感覺

相信確定和有型的東西喜歡新想法—除非它們有實際意義重視現(xiàn)實性和常情喜歡使用和琢磨已知的技能留心具體的和特殊的；進行細節(jié)描述循序漸進地講述有關(guān)情況著眼于現(xiàn)實直覺相信靈感和推斷為了自己的利益，喜歡新思想和概念重視想象力和獨創(chuàng)力喜歡學習新技能，但掌握之后很容易就厭倦了留心普遍的和有象征性的；使用隱喻和類比跳躍性地展現(xiàn)事實以一種繞圈子的方式著眼于未來2/5/202322思維—情感思維：

退后一步思考，對問題進行非個人因素的分析重視符合邏輯、公正、公平的價值；一視同仁被認為冷酷、麻木、漠不關(guān)心認為圓通比坦率更重要只有情感符合邏輯時，才認為它可取被渴望成就而激勵很自然地看到缺點，傾向于批評情感：

超前思考，考慮行為對他人的影響重視同情與和睦：重視準則的例外性被認為感情過多，缺少邏輯性，軟弱認為圓通與坦率同樣重要無論是否有意義，認為任何感情都可取被為了獲得欣賞而激勵2/5/202323判斷—知覺判斷做了決定后最為高興有“工作原則”：工作第一，玩其次(如果有時間的話)建立目標，準時地完成愿意知道它們將面對的情況著重結(jié)果(重點在于完成任務(wù))滿足感來源于完成計劃把時間看作有限的資源，認真地對待最后期限知覺當各種選擇都存在時，感到高興“玩的原則”：現(xiàn)在享受，然后再完成工作(如果有時間的話)隨著新信息的獲取，不斷改變目標喜歡適應(yīng)新情況著重過程(重點在于如何完成工作)滿足感來源于計劃的開始認為時間是可更新的資源，而最后期限也是有收縮的2/5/202324辨析雖然使用的一些詞匯為人熟知，但是它們的含義與其在日常用語中的含義不盡相同。外傾（“Extravert”）不是“愛說話”（“Talkative”）內(nèi)傾（“Intravert”）不是“害羞”（Shy）或“抑制”（“Inhibited”）“情感”（“Feeling”）不是“情緒的”（“Emotional”）“判斷”（“Judging”）不是“愛下結(jié)論”（“Judgmental”）“知覺”（“Perceiving”）不是“感覺”（“Perception”）2/5/202325納特的16種決策風格決策分為選擇、執(zhí)行兩階段選擇：信息收集，信息處理執(zhí)行：內(nèi)傾、外傾、知覺、判斷2/5/202326

思維（信息判斷）（信息獲直覺（信?。└杏X息獲取）情感（信息判斷）

STNTSFNF2/5/202327感覺—思維型(ST)。

直覺—思維型(NT)。

感覺—情感型(SF)。

直覺—情感型(NF)。

2/5/202328TESJ-程序型風格TENJ-評價型風格TISP-規(guī)矩型風格TINP-理智型風格FESJ-政治家型風格FENJ-調(diào)解者型風格FISP-靈活型風格FINP-踐諾型風格SETP-保守型風格SEFP-關(guān)系型風格SITJ-經(jīng)驗型風格SIFJ-先例說教者型風格NETP-愿景型風格NEFP-信仰多變者型風格NITJ-反傳統(tǒng)型風格NIEJ-合作型風格2/5/202329決策類型綜述標準化范式指導下的決策描述性范式指導下的決策----齊當別模型、后悔理論、失望理論、主觀預期愉悅理論、前景理論、啟發(fā)式?jīng)Q策進化論范式指導下的決策----快速節(jié)儉啟發(fā)式?jīng)Q策（再認啟發(fā)式、單一理由決策模型）2/5/202330決策中的心理因素在決策過程中，決策者的心理與行為如情感情緒、成就動機、價值權(quán)衡、才智品德、心理偏好等都是影響作出何種決策的重要因素，因而使得決策過程呈現(xiàn)出種種非理性的特征。2/5/202331決策中的心理因素

風險決策依賴因素：行為結(jié)果的價值(效用)----效用理論；行為結(jié)果發(fā)生的可能性----個體差異理論。基數(shù)效用理論----快樂并不是同富裕程度的增長成比例地增加的。

2/5/202332展望（前景）理論（ProspectTheory）KahnemanD，TverskyA.對主觀期望理論提出了質(zhì)疑并進行實驗予以反駁。展望理論認為決策者在進行具體決策時，并不依照最終財富狀態(tài)，而是依據(jù)在某一參照點上的相對得失來對決策的可行方案進行比較。

2/5/20233370年代,卡尼曼與特沃斯基(AmosTversky)對這一領(lǐng)域進行了廣泛而系統(tǒng)的研究.1979年在“ProspectTheory：AnAnalysisofDecisionUnderRisk”一文中首次提出。行為經(jīng)濟學強調(diào):

人們的行為不僅受到利益的驅(qū)使,而且還受到多種心理因素的影響。前景理論(prospecttheory)把心理學研究和經(jīng)濟學研究有效結(jié)合起來,揭示了在不確定性條件下的決策機制,開拓了一個全新的研究領(lǐng)域。風險決策包括編輯（編碼、化簡、歸并）與評價（價值函數(shù)、權(quán)重函數(shù)）兩個階段。根據(jù)最大期望效用值做出決策。2/5/2023341、框架假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認真思考，然后做出選擇?？蚣?(N=152)假設(shè)正發(fā)生一種非同尋常的流行疾病，預計要死600人，有兩種治療疾病的方案提出來。如果采取方案A，200人將會得救，如果采取方案B，1/3可能600人都獲救，2/3的可能性一個人都不會獲救，你愿意采取哪種方案？AB(72%)框架2（N=155）

假設(shè)正發(fā)生一種非同尋常的流行疾病，預計要死600人，有兩種治療疾病的方案提出來。如果采取方案C，400人將肯定死，如果采取方案D，1/3的可能性一個都不死，2/3的可能性600人全部死。你采取哪種方案？CD(78%)2/5/202335問題：有兩種治療肺癌的方法A、外科手術(shù)：在治療中做外科手術(shù)的肺癌患者，100人有90人通過了手術(shù)期，68人活到了一年后，34人活到了五年后。B、放射治療：用放射療法治療的肺癌患者，100人都通過了治療期，77人活到了一年后，22人活到了五年后。請問，您會選擇哪種治療方案？AB2/5/202336問題：有兩種治療肺癌的方法A、外科手術(shù)：在治療中做外科手術(shù)的肺癌患者，100人有10人手術(shù)時或手術(shù)期間死去，32人一年后死去，66人五年后死去。B、放射治療：用放射療法治療的肺癌患者，沒有人在治療期死去，23人一年后死去，78人五年后死去。請問，您會選擇哪種治療方案？AB2/5/202337框架：對問題的表征形式?？蚣芴卣鳎嚎蚣芫哂芯S度；6根火柴搭4個正三角形？框架具有具有焦點；框架具有邊界；劉德華粉絲楊麗娟框架易于固化。2、參照點決策者一般將自己的現(xiàn)狀作為決策參照點，編輯信息，形成框架。上述屬于信息編輯階段；后為信息評價階段。2/5/2023383、價值函數(shù)

（valuefunction）

虧損部分價值曲線變化較之盈利部分更陡,人們對盈利和虧損的感受不一樣:對損失帶來的失望比同額的獲益帶來的快慰更強烈,持續(xù)時間更長.

失敗使人對失敗更長記性,成功往往使人對成功麻木.

2/5/202339價值函數(shù)的特點1)價值在選擇某一參照點之后被分成“獲益”與“損失”兩個方面進行計算。2）價值函數(shù)在獲益區(qū)間（參照點之上）是下凹的，人們的經(jīng)濟行為是風險規(guī)避（riskaverse），而在損失區(qū)間（參照點之下）是上凸的，人們的經(jīng)濟行為是風險趨向（riskseeking），價值函數(shù)曲線是一條近似“S”形的曲線。2/5/202340問題1：假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認真思考一下，然后做出選擇。A、50%的可能獲得1000元。B、肯定得到500元。你的選擇：AB（84%）問題2：假設(shè)你面臨下列一對選擇，請您先認真思考一下，然后做出選擇。C、50%的可能損失1000美元。D、肯定損失500美元。你的選擇：C（70%）D2/5/202341價值函數(shù)的特點3）損失曲線比獲益曲線更為陡峭。人們對損失一筆錢所帶來的痛苦遠遠大于獲得同樣大小的一筆錢所帶來的快樂，這種現(xiàn)象被稱為虧損規(guī)避(lossaversion)。損失厭惡：罰款100元給你帶來的痛苦遠遠大于獎勵100元帶來的喜悅。2/5/202342價值函數(shù)的特點4）越是靠近參照點的差異越敏感，越是遠離參照點的差異不敏感，呈現(xiàn)邊際遞減規(guī)律。50元的商品上漲20元帶來的敏感程度遠遠大于1000元的商品上漲20元的敏感程度。這反映了價值曲線的邊際遞減效應(yīng)特征。上衣和荔枝實驗假定你要買一件上衣。某個商場上衣的價格是125元，這時候有人告訴你開車十分鐘后有個商場的上衣是120元，你會開車去嗎？假定你要買一袋荔枝，某商場荔枝的價格是15元。這時候有人告訴你開車十分鐘后有個商場的荔枝是10元，你會開車去嗎？2/5/202343三個基本原理：大多數(shù)人在面臨獲得的時候是風險規(guī)避的；大多數(shù)人在面臨損失的時候是風險偏愛的；人們對損失比對獲得更敏感。2/5/2023444、權(quán)重函數(shù)(weightingfunction)(p)是非線性的。1.00.500.51.0決策權(quán)重(p)概率p2/5/202345決策權(quán)重是決策者根據(jù)結(jié)果出現(xiàn)的概率作出的某種主觀判斷，本身不是概率，不遵從概率論公理，也不是對程度或信任度的測量。特征：(1)(0)=0，不可能事件在決策中不被選擇；(2)(p)是概率p的增函數(shù)；(3)(1)=1，必然事件權(quán)重最大；(4)(p)>p，小概率事件具有超過其概率值的決策權(quán)重。2/5/202346問題1：A:0.1%的機會贏得5000美元；（75%）B:100%贏得5美元。C:0.1%的機會輸?shù)?000美元；D:100%損失5美元。（80%）買保險2/5/202347決策權(quán)重函數(shù)的其他特征：（1）亞加性(rp)>r(p)

在概率很小的區(qū)間，小概率起的作用相對較大。問題1：A、0.2%的可能獲得3000美元；B、0.1%的可能獲得6000美元。

（73%）問題2：C、0.2%的可能輸?shù)?000美元；（70%）D、0.1%的可能輸?shù)?000美元。（2）亞確定性大、中概率被權(quán)重函數(shù)低估，小概率被權(quán)重函數(shù)高估。(p)+(1-p)<1（3）亞比性當0<p,q,r<1時，則(pq)/(p)≤(prq)/(pr)。即對于一個確定的概率比值q,其決策權(quán)重的比值會隨著概率參考點的變化而變化，這個概率參考點越低，相應(yīng)的決策權(quán)重的比值越趨于1。2/5/2023485、確定效應(yīng)（certaintyeffect）當一件事情由不可能變成可能或由可能變?yōu)榇_定時，比中間部分的任何相應(yīng)變化都具有更大的影響作用。概率由0%增加到1%、99%增加到100%時的權(quán)重大于中間部分增加一個相應(yīng)值。2/5/202349啟示規(guī)則一：兩筆盈利應(yīng)分開。假如兩筆收入均為正，因價值曲線在正域為凸形，所以V（X）＋V（Y）>V（X＋Y），個體更偏好分開估價。

2/5/2023502/5/202351規(guī)則一：在你給人送兩件以上的圣誕禮物時，不要把所有禮物放在一個盒子里，應(yīng)該分開包裝。若你是老板，給人一次性發(fā)5000元，不如先發(fā)3000元，再發(fā)2000元。如果你有幾個好的消息要發(fā)布，應(yīng)該把它們分開發(fā)布。比如今天你老板獎勵了你1000塊錢，而且你今天在一家百貨商店抽獎的時候還抽中了1000塊錢，那么你應(yīng)該把這兩個好消息分兩天告訴你妻子，這樣她會開心兩次。根據(jù)值函數(shù)曲線，經(jīng)歷兩次獲得所帶來的心理效用之和要大于一次總獲得所帶來的心理效用。2/5/202352規(guī)則二：兩筆損失應(yīng)整合兩筆收入都是負的，因價值曲線在負域為凹形，所以V(-X)+V(-Y)<V（-X-Y）。個體更偏好整合價值。也就是說兩次掏錢帶來的負面效應(yīng)大于一次掏錢帶來的效應(yīng)，人們感覺更不舒服。這一規(guī)律可以解釋生活中的很多現(xiàn)象，比如開會收取會務(wù)費時，務(wù)必一次收齊并留有余地，若有額外開支一次次增收，雖然數(shù)量不多，會員仍會牢騷滿腹。如果你是一位銷售人員，你賣一件主產(chǎn)品的價格最好把配件的價格也包括在內(nèi)，因為當人們在掏錢購買了你的產(chǎn)品之后，再掏錢購買你的配件（盡管錢不多），但兩次掏錢所帶來的在心理上的價值小于一次掏錢的價值2/5/202353規(guī)則三：大得小失應(yīng)整合兩筆收入一正一負：X，-Y，且余額為正，即X>Y，從價值曲線看(X)+V(-Y)<V(X-Y)，所以人們更偏好整合。人們在從事很多交易的時候，有得有失，他們習慣整合起來考慮，覺得整合起來有盈余就愿意做。啟示：如果你有一個大大的好消息和一個小小的壞消息，應(yīng)該把這兩個消息一起告訴別人。這樣的話，壞消息帶來的痛苦會被好消息帶來的快樂所沖淡，負面效應(yīng)也就小得多。2/5/202354規(guī)則四：小得大失具體分析兩筆收入一正一負：X，－Y，且余額為負，即X<Y，此時應(yīng)分兩種情況：小得大失且懸殊很大，應(yīng)分開。V（X）＋V（－Y）>V(X-Y)，這種現(xiàn)象稱為“銀襯里（silverlining）”規(guī)則。如（40，-6000），人們更愿意分開，因為價值曲線在-6000元附近相對較平緩，40元的獲得與6000元的損失相比幾乎沒有減少損失的作用。因此不如分開，還能得到40元收益的感覺。

小得大失且懸殊不大，應(yīng)整合。如（40，-50），人們更偏好整合價值。即V（X－Y）>V（X）＋V（－Y）。因為當獲得40元和損失50元在一起整合的時候，人們在心理上會把損失從50元降低到10元，這樣的損失就顯得小了，整合的作用體現(xiàn)出來。2/5/202355總結(jié)：四條規(guī)則第一，在一項獲利上又增加獲利應(yīng)分開體現(xiàn)。例如某人對工資的期望是3000元，如果老板給他的工資是3500元，應(yīng)該先發(fā)3000元，過幾天再發(fā)500元。第二，在一項絕對損失上增加損失應(yīng)整合體現(xiàn)。第三，在一項獲利上減少獲利，應(yīng)整合體現(xiàn)，如上面的“圣誕獎金”實驗，A先生更不高興。第四，在一項絕對損失上減少一些損失應(yīng)分開。2/5/202356思考如果你是一個企業(yè)主，年終發(fā)福利，發(fā)多少錢的福利的時候，發(fā)錢比較好？多少錢的福利的時候發(fā)物質(zhì)比較好？物質(zhì)和金錢是一個怎樣的比例人們的心理愉悅感最高？2/5/202357決策陷阱

1、虛假確定效應(yīng)在序列選擇中，忽略某些階段，注重另一些階段，把不確定事件當作確定事件的對象，便是虛假確定效應(yīng)。問題1：下面的游戲包括兩個階段，在第一階段，退出游戲而一無所獲的概率是75%，只有25%的概率進入游戲的第二階段。如果你進入第二階段，則存在以下兩種選擇：A、肯定獲得30美元；（74%）B、80%的概率獲得45美元。（24%）問題2：下面的兩種選擇你喜歡哪一個？A、25%的概率獲得30美元；（42%）B、20%的概率獲得45美元。（58%）

體檢、安裝防盜門、注射疫苗2/5/202358決策陷阱

2、框架效應(yīng)（framingeffect）指對相同信息的不同表征導致決策產(chǎn)生不同結(jié)果的現(xiàn)象，有時也稱形式效應(yīng)（formulationeffect）。具有較強的穩(wěn)定性。由于事件的表征框架，可能性概率或結(jié)果的變化，選擇偏好發(fā)生系統(tǒng)地反轉(zhuǎn)。當表征為獲得時，風險規(guī)避；當表征為損失時，風險趨向。框架效應(yīng)由語言的積極或消極描述形成，或由問題結(jié)構(gòu)導致。2/5/202359問題1請在下面兩個選項間作出選擇。（100%B）

A、25%的概率獲得240美元；75%的概率損失760美元。B、25%的概率獲得250美元；75%的概率損失750美元。問題2假如你同時面臨下面兩種選擇，首先請仔細考慮，然后作出選擇。(73%C、F，3%D、E)

（1）C、肯定得到240美元；D、25%的概率獲得1000美元；75%的概率什么也得不到。（2）E、肯定損失750美元；F、75%的概率損失1000美元；25%的概率什么也不損失。2/5/202360卡尼曼的經(jīng)典例子問題2：對于同一份工作，給出兩種薪酬標準：一種年薪５０萬元；一種是基本年薪，當然低于５０萬元，再加項目提成。保守的人可能就會選前一種方案，因為后者的風險明顯大于前者。結(jié)論：人們面對風險預測時，更多在意的是贏還是輸，成功還是失敗，是財富的變化，而不是最終財富的多少。問題3：對于咖啡杯和巧克力兩種東西，先得到咖啡杯的話，９０％的人會認為杯子比巧克力值錢；而如果先得到巧克力，９０％的人又會認為巧克力比咖啡杯值錢。共同結(jié)果就是不愿意拿得到的東西去換沒得到的東西，所以關(guān)鍵就看先得到什么。通常來講，已經(jīng)得到的東西又失去，同沒得到某物相比，前者的痛苦要遠大于后者。2/5/2023613、心理賬戶1980年，芝加哥大學著名心理學家Thaler在一篇題為“UsingMentalAccountingInATheoryOfConsumerBehavior”的文章里，首次提出“心理賬戶”概念，用于對消費者行為的分析。所謂心理賬戶就是人們在心理無意識地把財富劃歸不同的賬戶進行管理，不同的心理賬戶有不同的記賬方式和心理運算規(guī)則。心理賬戶理論認為：小到個體、家庭，大到企業(yè)集團，都有或明確或潛在的心理賬戶系統(tǒng)。在作經(jīng)濟決策時，這種心理賬戶系統(tǒng)常常遵循一種與經(jīng)濟學的運算規(guī)律相矛盾的潛在心理運算規(guī)則，其心理記賬方式與經(jīng)濟學和數(shù)學的運算方式都不相同，因此經(jīng)常以非預期的方式影響著決策，使個體的決策違背最簡單的理性經(jīng)濟法則。2/5/202362

問題1電話卡和音樂會今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽。假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結(jié)果：大部分人說不去了。雖說同樣是200元,但在消費者的腦袋里,分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶,掙來的錢和意外之財是不一樣的.2/5/202363問題2休閑褲和請客王先生周末去購物，想買一條休閑褲，商場里100多元的休閑褲他覺得太差，另外一種280多元休閑褲他不舍得買，結(jié)果沒買。當他出來的時候碰到一位好朋友，兩個人去吃飯喝酒，花了200多元，他不覺得心痛。你有過這樣的體驗嗎？為什么？2/5/202364問題3馬哈魚實驗有兩對夫妻外出旅游釣到了好幾條大馬哈魚，這些魚在空運中丟失了，航空公司為此陪了他們300美元。這兩對夫妻拿這筆錢找個豪華飯店大吃了一頓，花了225美元。他們以前從來沒有在飯店花過那么多錢。如果換一種情況，每對夫妻得到的是他們各自一年的工資增加額150美元，他們還會這樣花銷嗎？2/5/202365問題4買房和買車王先生一家每個月的收入是10000元，兒子今年5歲，一家人每個月所有的日常開支是3000元錢，他們每個月固定存5000元準備5年后買房用（已經(jīng)存了10萬元），余下的2000元作為臨時用。現(xiàn)在由于王先生工作變動，急需買一輛車，車價10萬元。你認為王先生是選擇把10萬元存款拿出一次付清車款，還是選擇貸款10萬元，每個月分期付款1800元的方式買車？2/5/202366問題5買房和買車約翰先生一家存了15000美元準備購買一棟理想的別墅，他們計劃在5年以后購買，這筆錢放在商業(yè)賬戶上的利率是10%；可是他們剛剛貸款11000美元買了一部新車，新車貸款3年的利率是15%，為什么他不用自己的15000美元購買新車呢？2/5/202367思考現(xiàn)實生活中，你們是否經(jīng)常會為不同的開支項目設(shè)立預算；當某項開支超出預算時，你們會減少相應(yīng)的開支；或者從其他的開支項目中騰出一些錢來彌補。通常你們會盡量少用已經(jīng)存起來的錢。在生活中，你們會把自己的開支計劃分成哪幾大類，每一類的大致預算是多少？

2/5/202368聯(lián)合國的公共決策都可能發(fā)生這種偏差

太平洋上有小島遭受臺風襲擊，聯(lián)合國決定到底給這個小島支援多少錢。假設(shè)這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風摧毀了。如果你是聯(lián)合國的官員，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大。實驗結(jié)果：人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元。據(jù)說，這個實驗從一般的市民到政府官員，屢試不爽。

2/5/202369不確定性條件下的判斷決策與“理性”經(jīng)濟決策的背離代表性啟發(fā)（representativenessheuristic）（事物的典型特征）和小數(shù)法則(thelawofsmallnumber)

“賭博者謬論”（gambler’sfallacy）信念忠誠和確認偏差（beliefperseveranceandconfirmatorybias）

“錨定現(xiàn)象”（anchoring）

可獲得性偏差（availabilitybias）和事后聰明偏差（hindsightbias）

2/5/2023704、沉沒成本效應(yīng)一種適應(yīng)不良的經(jīng)濟行為，具體表現(xiàn)為在某一方面一旦投入金錢、時間、努力后就表現(xiàn)出繼續(xù)投入的巨大傾向。沉沒成本效應(yīng)還表現(xiàn)為一致性謬誤；具有普遍性、穩(wěn)