銷售人員必懂財務(wù)知識培訓(xùn)

桐廬匯豐銷售人員

財務(wù)知識培訓(xùn)基本財務(wù)知識-ZY2019第一頁，共三十八頁。-2-財務(wù)報表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表資產(chǎn)負(fù)債所有者權(quán)益財務(wù)狀況經(jīng)營成果現(xiàn)金流量收入成本費(fèi)用利潤現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出第二頁，共三十八頁。-3-企業(yè)利潤池收入成本費(fèi)用如果收入大于成本費(fèi)用，就會形成企業(yè)的利潤如果收入小于成本費(fèi)用，就會使企業(yè)發(fā)生虧損利潤虧損利潤=收入－成本費(fèi)用第三頁，共三十八頁。-4-凈利潤同現(xiàn)金流量的差異權(quán)責(zé)發(fā)生制收付實(shí)現(xiàn)制會計報告顯示公司本年實(shí)現(xiàn)凈利潤100萬元會計師說公司的經(jīng)營現(xiàn)金流量為負(fù)數(shù)原因：企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生積壓由于客戶財務(wù)困難，企業(yè)的應(yīng)收帳款增加不能利用商業(yè)信用延長付款期限現(xiàn)金的短缺要求公司必須盡快找到其他的融資渠道，來補(bǔ)充經(jīng)營所需要的流動資金第四頁，共三十八頁。-5-凈利潤企業(yè)健康發(fā)展企業(yè)面臨關(guān)閉經(jīng)營性現(xiàn)金流企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)運(yùn)營正常，自身能夠產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流入，企業(yè)的實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展所需的資源能夠得到保障。企業(yè)沒有經(jīng)營現(xiàn)金流入，說明盈利質(zhì)量不佳，需要外部融資來補(bǔ)充自身的現(xiàn)金不足。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，特別是對流動資金的管理，如存貨管理、應(yīng)收帳款管理，充分利用商業(yè)信用延遲付款期。企業(yè)雖然虧損，但仍有經(jīng)營現(xiàn)金流入，能夠確保生產(chǎn)銷售的正常進(jìn)行，應(yīng)重點(diǎn)提高產(chǎn)品的盈利能力，如降低成本，提高產(chǎn)品價格，加大市場投入以提升銷量。企業(yè)自身失去造血的機(jī)能，持續(xù)虧損，經(jīng)營惡化，又得不到外部資金的補(bǔ)充，將面臨破產(chǎn)清算的局面。第五頁，共三十八頁。-6-凈利潤企業(yè)健康發(fā)展企業(yè)面臨關(guān)閉經(jīng)營性現(xiàn)金流企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難生存？生存？？？生存？？發(fā)展?。?！第六頁，共三十八頁。營銷財務(wù)控制指標(biāo)邏輯圖持續(xù)提高員工技能水平建立并持續(xù)改善業(yè)務(wù)流程和制度創(chuàng)建企業(yè)文化提高員工滿意度提高應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用水平提高整體勞動生產(chǎn)率提高技術(shù)創(chuàng)新水平提高對市場的洞察力提高客戶關(guān)系管理水平提高供應(yīng)鏈管理水平提高職能管理水平提高經(jīng)銷商滿意度提高最終客戶滿意度樹立良好的企業(yè)和品牌形象提高市場份額提高客戶盈利提高企業(yè)盈利率提高資產(chǎn)利用率控制合理的財務(wù)結(jié)構(gòu)提高凈資產(chǎn)回報率企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略財務(wù)方面客戶方面內(nèi)部運(yùn)營方面學(xué)習(xí)成長方面第七頁，共三十八頁。營銷業(yè)務(wù)流程和相關(guān)財務(wù)指標(biāo)核心流程流程目標(biāo)財務(wù)指標(biāo)理解客戶和市場1、實(shí)現(xiàn)信息在組織內(nèi)部的高效流轉(zhuǎn)2、通過信息的差異化管理，及時有力地支持管理層決策3、提高信息使用效率，減少信息閑置4、加快信息傳遞速度1、營銷費(fèi)用降低率新產(chǎn)品開發(fā)1、提高新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化率2、提高新產(chǎn)品開發(fā)的投資回報率3、縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期4、提高新產(chǎn)品市場命中率和存活率5、控制新產(chǎn)品的單位成本1、各類產(chǎn)品的銷售額/量2、產(chǎn)品市場份額3、新產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計成本降低率4、營銷費(fèi)用降低率第八頁，共三十八頁。營銷業(yè)務(wù)流程和相關(guān)財務(wù)指標(biāo)核心流程流程目標(biāo)財務(wù)指標(biāo)市場和銷售管理1、提高營銷與運(yùn)作計劃的可實(shí)現(xiàn)性2、明確營銷與運(yùn)作計劃流程中各部門的職能和責(zé)任3、增強(qiáng)組織跨部門的溝通與合作能力4、提高生產(chǎn)和銷售的均衡性5、減少庫存積壓1、產(chǎn)品市場份額2、各類產(chǎn)品銷售額3、傳播促銷費(fèi)用貢獻(xiàn)率4、渠道經(jīng)銷商維護(hù)費(fèi)用貢獻(xiàn)率5、營銷費(fèi)用降低率6、渠道/經(jīng)銷商銷售額/量7、區(qū)域/分公司的銷售額/量8、折扣貢獻(xiàn)率提供產(chǎn)品和服務(wù)1、提高客戶滿意度2、提高合作伙伴滿意度3、縮短訂單響應(yīng)時間4、降低供應(yīng)鏈總成本5、提高訂單完成率6、提高訂單按時交付率1、原材料采購成本降低率2、生產(chǎn)制造費(fèi)用降低率3、營銷費(fèi)用降低率4、倉儲物流費(fèi)用貢獻(xiàn)率5、平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)6、呆滯庫存比第九頁，共三十八頁。營銷業(yè)務(wù)流程和相關(guān)財務(wù)指標(biāo)核心流程流程目標(biāo)財務(wù)指標(biāo)收款和售后服務(wù)1、提高客戶滿意度2、實(shí)現(xiàn)服務(wù)成本與服務(wù)質(zhì)量的最優(yōu)化3、提供優(yōu)質(zhì)、高效、快速及方便的服務(wù)4、為客戶提供一對一及個性化服務(wù)5、建立與保持客戶忠誠度1、營銷費(fèi)用降低率2、售后服務(wù)費(fèi)用貢獻(xiàn)率3、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率財務(wù)和成本管理1、在全公司范圍內(nèi)更好的理解戰(zhàn)略目標(biāo)2、更好地支持管理決策層及實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)3、對市場變動和競爭做出更迅速的反應(yīng)4、提高預(yù)算的準(zhǔn)確率5、減少成本1、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率2、壞賬比率3、收款率4、營銷費(fèi)用降低率第十頁，共三十八頁。企業(yè)利潤模型凈資產(chǎn)收益率銷售利潤率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率經(jīng)營利潤銷售收入銷售收入總資產(chǎn)×÷÷銷售收入銷售成本產(chǎn)品銷量銷售價格折扣×－產(chǎn)品成本運(yùn)營成本流動資產(chǎn)固定資產(chǎn)存貨應(yīng)收賬款貨幣資金其他土地房產(chǎn)廠房設(shè)備無形資產(chǎn)權(quán)益乘數(shù)=總資產(chǎn)/所有者權(quán)益產(chǎn)品市場份額品牌綜合競爭力各類產(chǎn)品的銷售額/量各渠道/經(jīng)銷商的銷售額/量各區(qū)域/公司的銷售額/量決策點(diǎn)折扣返利貢獻(xiàn)率新產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計成本降低率原材料采購成本降低率生產(chǎn)制造費(fèi)用降低率銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率管理費(fèi)用貢獻(xiàn)率平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)呆滯庫存占比應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率壞賬比收款率流動資金周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品組合價格策略渠道策略市場細(xì)分內(nèi)部供應(yīng)鏈策略原材料管理外部供應(yīng)鏈策略服務(wù)政策供應(yīng)商/分銷商關(guān)系企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系生產(chǎn)/市場開發(fā)定位投資管理×4C管理顧成便溝促銷策略融資管理第十一頁，共三十八頁。稅務(wù)常識（一）稅務(wù)認(rèn)定資格的納稅人分兩種：一般納稅人小規(guī)模納稅人，

納稅人所適用的稅率是不一樣：一般納稅人稅率一般為13%、9%、6%小規(guī)模納稅人稅率3%第十二頁，共三十八頁。稅務(wù)常識（二）發(fā)票的適用范圍一般情況下，同行業(yè)或產(chǎn)生銷售的單位（對方為一般納稅人）購買產(chǎn)品時，要求開具增值稅專用發(fā)票。如購買單位為小規(guī)模納稅人時，要求開具增值稅普通發(fā)票。消費(fèi)者（如個人）或使用單位（醫(yī)療機(jī)構(gòu)）要求開具增值稅普通發(fā)票。第十三頁，共三十八頁。票種稅率區(qū)別適用范圍最大開票限額(只適用本公司)增值稅專用發(fā)票13%可以抵扣同行業(yè)或繼續(xù)產(chǎn)生銷售的一般納稅人。十萬元（十萬位發(fā)票）增值稅普通發(fā)票13%不可以抵扣小規(guī)模納稅人或最終用戶。同上稅務(wù)常識（三）第十四頁，共三十八頁。1、發(fā)票種類普通發(fā)票（不能抵扣）銷售商品------增值稅專用發(fā)票（可以抵扣）運(yùn)費(fèi)發(fā)票------可以抵扣總額的9%

服務(wù)業(yè)發(fā)票----增值稅（6%）（租賃、餐飲等）其他業(yè)務(wù)收入----非主營業(yè)務(wù)收入財政收據(jù)------合法報銷憑證第十五頁，共三十八頁。稅務(wù)常識（四）下列納稅人不辦理一般納稅人資格認(rèn)定：1.個體工商戶以外的其他個人；2.選擇按照小規(guī)模納稅人納稅的非企業(yè)性單位；3.選擇按照小規(guī)模納稅人納稅的不經(jīng)常發(fā)生應(yīng)稅行為的企業(yè)。4.非企業(yè)性單位。5.銷售免稅貨物的企業(yè)。除國家稅務(wù)總局另有規(guī)定外，納稅人一經(jīng)認(rèn)定為一般納稅人后，不得轉(zhuǎn)為小規(guī)模納稅人。主管稅務(wù)機(jī)關(guān)可以在一定期限內(nèi)對一般納稅人實(shí)行納稅輔導(dǎo)期管理。第十六頁，共三十八頁。增值稅發(fā)票開具常識銷售商品、提供服務(wù)以及從事其他經(jīng)營活動的單位和個人，對外發(fā)生經(jīng)營業(yè)務(wù)收取款項，收款方應(yīng)當(dāng)向付款方開具發(fā)票；所有單位和從事生產(chǎn)、經(jīng)營活動的個人在購買商品、接受服務(wù)以及從事其他經(jīng)營活動支付款項，應(yīng)當(dāng)向收款方取得發(fā)票。取得發(fā)票時，不得要求變更品名和金額。不符合規(guī)定的發(fā)票，不得作為財務(wù)報銷憑證，任何單位和個人有權(quán)拒收。安裝稅控裝置的單位和個人，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定使用稅控裝置開具發(fā)票，并按期向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)報送開具發(fā)票的數(shù)據(jù)。使用非稅控電子器具開具發(fā)票的，應(yīng)當(dāng)將非稅控電子器具使用的軟件程序說明資料報主管稅務(wù)機(jī)關(guān)備案，并按照規(guī)定保存、報送開具發(fā)票的數(shù)據(jù)。第十七頁，共三十八頁。發(fā)票的開具與管理1）不得涂改；2）項目填寫齊全；3）蓋發(fā)票專用章；4）不得開具虛假發(fā)票（代開，多開）5）時限要求（提前滯后）。

第十八頁，共三十八頁。1）《發(fā)票管理法》規(guī)定對各種不符合規(guī)定的發(fā)票，不得作為財務(wù)報銷憑證，任何單位和個人有權(quán)拒收（具體人員為：財務(wù)人員、供銷人員與消費(fèi)者）2）虛開發(fā)票的罪行最重有無期徒刑或者死刑，罰款重大為50萬元。（為他人、為自己、讓他人為自己、介紹他人虛開）法規(guī)對違法發(fā)票的處理第十九頁，共三十八頁。增值稅發(fā)票保管常識開具發(fā)票的單位和個人應(yīng)當(dāng)建立發(fā)票使用登記制度，設(shè)置發(fā)票登記簿，并定期向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)報告發(fā)票使用情況。開具發(fā)票的單位和個人應(yīng)當(dāng)在辦理變更或者注銷稅務(wù)登記的同時，辦理發(fā)票和發(fā)票領(lǐng)購簿的變更、繳銷手續(xù)。開具發(fā)票的單位和個人應(yīng)當(dāng)按照稅務(wù)機(jī)關(guān)的規(guī)定存放和保管發(fā)票，不得擅自損毀。已經(jīng)開具的發(fā)票存根聯(lián)和發(fā)票登記簿，應(yīng)當(dāng)保存5年。保存期滿，報經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)查驗后銷毀。第二十頁，共三十八頁。開票注意事項1、提供完整的開票資料（與稅務(wù)登記的一致）：A、普票：公司名稱B、專票：公司名稱、納稅識別號、地址及電話、開戶行及賬號2、合同必須有貨物的中文名稱及型號、數(shù)量、單價3、銷售人員在發(fā)票寄出后，應(yīng)該在一周內(nèi)同客戶確認(rèn)發(fā)票是否簽收無誤。4、開票之日起360天內(nèi)有效，當(dāng)月的發(fā)票只能在當(dāng)月作廢，過了開票當(dāng)月的發(fā)票退回時必須附帶發(fā)票拒收證明書并加蓋客戶公章或《開具增值稅專用發(fā)票充紅通知單》，便于財務(wù)辦理發(fā)票充紅。5、發(fā)票遺失：遺失的發(fā)票不能重新開具，只能在稅務(wù)局開具相關(guān)證明作賬并抵扣，辦理發(fā)票遺失所產(chǎn)生的費(fèi)用由客戶承擔(dān)。6、發(fā)票開錯：每次開票前，需與客戶做確認(rèn)單，并簽字回傳，如因客戶確認(rèn)錯誤引起的發(fā)票重新開具產(chǎn)生的費(fèi)用由客戶承擔(dān)。如果是由銷售人員填寫錯誤的，則由銷售人員承擔(dān)費(fèi)用。（每次500元）第二十一頁，共三十八頁。票據(jù)的定義

票據(jù)（bill）有廣義和狹義之分廣義的票據(jù)包括物權(quán)票據(jù)和資金票據(jù)。凡賦予票據(jù)持有人一定權(quán)利的各種憑證，如貨物提單、銀行存單、保險單等都屬于票據(jù)。狹義的票據(jù)僅指資金票據(jù)，是以支付一定金額為目的、用于債權(quán)債務(wù)關(guān)系清償和結(jié)算的憑證。

我們通常所說的“票據(jù)”是指狹義的流通票據(jù)

第二十二頁，共三十八頁。常見支付、結(jié)算手段

國內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下幾種：

匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票(商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票)（紙質(zhì)和電子）。

銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。

匯兌：包括電匯、信匯兩種。信用證（L/C)

支付寶匯款（無手續(xù)費(fèi)）第二十三頁，共三十八頁。支票（不建議）常見支票分為現(xiàn)金支票轉(zhuǎn)賬支票。在支票正面上方有明確標(biāo)注?，F(xiàn)金支票只能用于支取現(xiàn)金（限同城內(nèi)）轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬支票可以背書轉(zhuǎn)讓第二十四頁，共三十八頁。第二十五頁，共三十八頁。第二十六頁，共三十八頁。資金管理制度5有關(guān)人員的責(zé)任員工借款逾期未歸還且無法說明理由的，財務(wù)部從借款人的工資性收入中扣回，并按逾期未歸還金額5%的罰款。收到貨款、保證金、招標(biāo)費(fèi)用返還等款項，經(jīng)辦人應(yīng)于收款當(dāng)日匯回公司。因經(jīng)辦人將所收票據(jù)不及時上交公司，造成事情處理困難的，除由經(jīng)辦人追回相關(guān)票據(jù)外，對經(jīng)辦人處不低于票據(jù)金額10%的罰款。經(jīng)辦人在收款時應(yīng)認(rèn)真核對票據(jù)上的單位全稱、開戶行及賬號是否準(zhǔn)確，是否加蓋印鑒等。第二十七頁，共三十八頁。任何人不得侵占、挪用、截留公司資金，若有違反，除追回貨款外，對當(dāng)事人處不低于侵占、挪用、截留金額100%的罰款，并按國家法律、公司的相關(guān)規(guī)定予以處罰。第二十八頁，共三十八頁。29三、報銷注意事項1、銷售費(fèi)用票據(jù)粘貼的要求2、差旅費(fèi)報銷單填寫規(guī)范3、有關(guān)銷售費(fèi)用票據(jù)方面的要求第二十九頁，共三十八頁。301、銷售費(fèi)用票據(jù)粘貼的要求

1.原始票據(jù)粘貼必須考慮到方便審核與裝訂及裝訂后憑證的翻閱。憑證是裝訂左上角，要保證憑證裝訂后各單據(jù)均能較完整地翻開。

2．原始票據(jù)粘貼要求整齊，票據(jù)粘貼不超出會計憑證大??；使用膠水粘貼，禁用訂書針，粘貼后所有票據(jù)號碼及稅務(wù)章要求保留齊全、清晰可辯。

3．粘貼時要求按車票、住宿票、復(fù)印、郵費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、電話票、運(yùn)費(fèi)、通行費(fèi)、修理費(fèi)、招待費(fèi)、固定資產(chǎn)、日用品、水電氣、物管費(fèi)、房租、等進(jìn)行分類，不同類票據(jù)請分開粘貼，同類票據(jù)盡可能量粘貼在一起。第三十頁，共三十八頁。311、銷售費(fèi)用票據(jù)粘貼的要求

4．車票粘貼不分交通工具種類，只按發(fā)生時間順序粘貼，請不要將飛機(jī)票、火車票、打印票單獨(dú)拿出來粘貼；

5．每張粘貼單后必須寫明經(jīng)手人、票據(jù)張數(shù)、總金額。

6．報銷機(jī)票時必須將機(jī)票折出便于審批。第三十一頁，共三十八頁。322、差旅費(fèi)報銷單填寫規(guī)范

1．部門欄填寫：**公司**大區(qū)；姓名欄填寫：填報人全名；出差事由填寫：銷售、售后等；出差日期填寫：上次報賬后的第一天到本次報賬的最后一天；總天數(shù)填寫：實(shí)際出差天數(shù)。

2．出差時間、地點(diǎn)、類別、金額請對應(yīng)車票按時間順序填寫；住宿則對應(yīng)時間順序只填寫實(shí)際出差天數(shù)。

第三十二頁，共三十八頁。332、差旅費(fèi)報銷單填寫規(guī)范

4．差旅費(fèi)報銷單必須用鋼筆填寫，圓珠筆填寫的一律退回不報，差旅費(fèi)報銷單右下角的填報人欄也須填寫。

5．差旅費(fèi)報銷單上只填寫車費(fèi)、住宿費(fèi)及補(bǔ)助金額，其他費(fèi)用單獨(dú)粘貼、填寫，不放在差旅費(fèi)一起。第三十三頁，共三十八頁。343、有關(guān)銷售費(fèi)用票據(jù)方面的要求

1、對應(yīng)取得的發(fā)票，填列項目必須完整，日期欄填寫發(fā)生日期，客戶欄填寫“浙江省桐廬匯豐生物科技有限公司及稅號”

，否則不予報銷；2、發(fā)票嚴(yán)禁涂改，涂改票作無效票據(jù)處理；客戶名稱填寫為外單位的發(fā)票不報；未蓋章的發(fā)票一律不予報銷。3、住宿票出票旅店的地址和出差地不一致的作無效票據(jù)處理。4、要注意防止假票,對假票將不予報銷；凡報帳人員將任何票據(jù)號碼剪去的，一律不予報銷。

第三十四頁，共三十八頁。差旅費(fèi)報銷單編號：

2019年4月18日