如何銷售空氣凈化器-(定)

空氣凈化器實(shí)戰(zhàn)

八步走銷售流程

2成都華津時(shí)代環(huán)?？萍加邢薰窘逃嘤?xùn)部2空氣凈化器的銷售意義

3一、準(zhǔn)備1、形象的準(zhǔn)備；2、資料的準(zhǔn)備；3、收集客戶名單；4、客戶資料的收集。

41、形象的準(zhǔn)備◆衣著整潔、大方得體，盡量要與客戶相匹配；利于專業(yè)形象的提升，增加客戶的認(rèn)同感。52、資料的準(zhǔn)備◆準(zhǔn)備展頁(yè)夾、或電腦，將收集的與空氣污染有關(guān)的圖片、新聞、報(bào)刊等資料放在里面，便于展示?！魧?duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品等等都要了解并且能用語(yǔ)言清楚的表達(dá)出來(lái)；(語(yǔ)言表達(dá)能力是你吃飯的本事)6失敗案例客戶情況：一位安裝了水機(jī)的客戶，經(jīng)過(guò)接觸，對(duì)空氣凈化器也很感興趣，準(zhǔn)備安兩臺(tái)大型的，并交了1萬(wàn)元的定金。但客戶對(duì)空氣凈化器的使用原理不了解，到公司來(lái)了解客戶問(wèn)：甲醛是怎么處理的？我們答：處理甲醛；一個(gè)說(shuō)是分解，一個(gè)又說(shuō)是吸附。客戶問(wèn)：究竟是怎么處理的？我們答：沒(méi)有明確的答案。最后的結(jié)果：不買了。總結(jié)原因：對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握不足。解決方法：提高業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí)，通過(guò)各種方式專遞給客戶了解產(chǎn)品的特性和使用意義。7成功案例

客戶情況：一個(gè)安了其它品牌空氣凈化器的客戶，空氣質(zhì)量沒(méi)有改善，不愿意在家里呆，感覺(jué)頭暈、不舒服…成交過(guò)程：了解情況后，就跟他多次接觸……建立觀念以后，最后安裝了3臺(tái)空氣凈化器！成功原因：知己知彼，對(duì)公司產(chǎn)品有信心。83、收集客戶名單

◆收集現(xiàn)成的安水機(jī)客戶名單；◆收集買新房的、新裝修的客戶、準(zhǔn)備結(jié)婚的客戶名單；◆家里有老人的、有小孩的、有孕婦的、有病人的客戶名單；◆有健康意識(shí)的客戶，等等。4、客戶資料的收集1、職業(yè)2、興趣愛(ài)好3、文化素養(yǎng)4、家庭地址5、居住環(huán)境6、家庭成員7、收入狀況8、社會(huì)關(guān)系……10二、邀約1、電話邀約2、面對(duì)面邀約

3、短信邀約

111、電話邀約注意事項(xiàng)：1、電話里不講產(chǎn)品；

2、不超過(guò)三分鐘。a、自我介紹不要猜，直接道明身份；b、交流感情，拉近距離；c、說(shuō)明來(lái)意，我想做什么；d、二擇一法，確定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)和人物（重點(diǎn)）。12電話邀約話術(shù)電話：你好！王姐，我叫***，是華津時(shí)代環(huán)?？萍加邢薰痉?wù)人員，專門從事室內(nèi)空氣污染的治理。聽(tīng)你的朋友張姐說(shuō)，你非常有健康意識(shí)，裝修了新房，我有很多朋友和你的情況一樣，他們對(duì)這個(gè)治理方案非常的感興趣，我相信對(duì)您及家人的健康有很大的幫助，我希望用20分鐘的時(shí)間跟你介紹，請(qǐng)問(wèn)你明天上午10點(diǎn)鐘有時(shí)間？還是明天下午3點(diǎn)有時(shí)間？132、面對(duì)面邀約1、一分鐘邀約2、制造話題，引發(fā)興趣；3、確定下次見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，二擇一法。注意事項(xiàng)：1、切忌大談公司及產(chǎn)品；2、分手時(shí)再邀約。142、面對(duì)面邀約說(shuō)：王姐，你好！聽(tīng)說(shuō)你搬了新家，要注意喲！現(xiàn)在的污染特嚴(yán)重，特別是裝修里邊的甲醛和苯對(duì)人體的傷害特別的厲害，尤其是老人和小孩，不知你是用什么辦法處理的呢？我呢，在華津時(shí)代環(huán)?？萍加邢薰竟ぷ鳎瑢I(yè)從事室內(nèi)空氣污染的治理，很多和你一樣的朋友，對(duì)這個(gè)治理方案非常的感興趣，我相信對(duì)你的幫助也非常大。希望用20分鐘的時(shí)間給你做一個(gè)全面的講解，請(qǐng)問(wèn)你明天上午10點(diǎn)鐘有時(shí)間，還是明天下午3點(diǎn)有時(shí)間？153、短信邀約短信：王先生，你好！你希望足不戶就能夠享受到峨眉山清新的空氣嗎？你希望每天休息的時(shí)候在天然的氧吧里度過(guò)嗎？華津時(shí)代環(huán)保科技有限公司***將助達(dá)成你所愿，特邀請(qǐng)您參加健康知識(shí)講座，真誠(chéng)歡迎您的到來(lái)！

聯(lián)系電話：******16三、選地方在茶樓、專賣店、客戶家里；如果是在茶樓就要選擇安靜、背窗、背門的地方。坐位的安排客戶永遠(yuǎn)坐在業(yè)務(wù)員的左手邊，不管是圓桌還是方桌；根據(jù)不同的情況，具體安排地點(diǎn)。目的：營(yíng)造一個(gè)良好的銷售氛圍。17四、接觸1、建立友好關(guān)系：寒暄、贊美，說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)的話，拉近距離；2、談話的內(nèi)容（父母、夫妻、子女等）；3、建立兩個(gè)觀念：污染的觀念，治理的觀念。激發(fā)客戶潛在需求，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。目的：拉近距離，建立觀念，先給他痛苦，再給他快樂(lè)！18五、說(shuō)明1、公司的優(yōu)勢(shì)；2、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，治理的方法；3、使用后的好處；目的：建立對(duì)公司產(chǎn)品的信心，為促單打基礎(chǔ)！備注：語(yǔ)言清楚明白的表達(dá)出來(lái)，不拖沓。19六、促成快(不拖延)準(zhǔn)(準(zhǔn)確判斷）狠(大膽承諾)穩(wěn)（拒絕處理）20七、跟進(jìn)（猶豫中，想放棄……）1、反復(fù)見(jiàn)面、聊天，帶到不同的環(huán)境與場(chǎng)合：空氣差的地方：商場(chǎng)、地下停車場(chǎng)…空氣好的地方：公園里、郊外…；2、反復(fù)促成。次數(shù)：快的2次，慢的8到9次。目的：建立污染的觀念和治理的觀念21八、售后服務(wù)金杯銀杯，不如老百姓的口碑！優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)帶來(lái)源源不斷的客戶！22成功案例客戶情況：某一天，接到一個(gè)電話，客戶搬了新房，要移水機(jī)。這個(gè)客戶沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，我就安排師傅去幫移機(jī)，然后到他家去做售后，發(fā)現(xiàn)了他的家庭情況，經(jīng)濟(jì)條件非常好，房間裝飾很漂亮…成交過(guò)程：通過(guò)接觸說(shuō)明，促成安機(jī)，安了5臺(tái)空氣凈化器以及沐浴軟水器。成功原因：售后服務(wù)做得