某地產(chǎn)顧問策劃學(xué)習(xí)筆記個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

一、關(guān)于概念1、正確應(yīng)用概念：概念不能隨便用，用之前要弄清楚他的意義，最近一個(gè)例子就是，在北京有一個(gè)叫“后街生活”概念的樓盤，他們說這是一個(gè)典型的美國后街生活的小區(qū)，后街這個(gè)概念的引用就錯(cuò)了，所以我們一定要把意義搞清楚。美國一般有mainstreet，就是正街、主街；還有backstreet，后街，是臟亂差的地方。有人說后街男孩，后街男孩就是從黑人街區(qū)，臟亂差的地方唱出來的。如果我們說典型的美國后街生活，那就出事了，所以它的廣告一打出來之后，所有去過美國的人都說這個(gè)有問題。所以說我們打概念時(shí)，這一點(diǎn)一定要注意。2、新形勢下概念會(huì)有價(jià)值另外一點(diǎn)，原先房子很好賣的時(shí)候，像前兩年，起什么名都好賣，現(xiàn)在就不行，現(xiàn)在一般的名字一般的概念，不出彩的，不下功夫的，我覺得就很麻煩了，又不讓你認(rèn)籌了，又不讓干這個(gè)、干那個(gè)了，那么一個(gè)很好的名稱，一個(gè)很好的概念，就非常重要，這一點(diǎn)一直是我們世聯(lián)的強(qiáng)項(xiàng)，以后就靠你們了，我希望大家平時(shí)廣泛收獵一些書、參考資料，而且不只是地產(chǎn)的，如果光在地產(chǎn)里做文章，抄襲的味道很濃，大家都有。我覺得可以參考一下其他行業(yè)，看別人的概念是什么，我一直覺得房地產(chǎn)的營銷應(yīng)該向化妝品，寶潔學(xué)習(xí)，寶潔的廣告是非常值得學(xué)習(xí)的，房地產(chǎn)還是天生不同的東西，寶潔的產(chǎn)品像洗發(fā)水是完全同質(zhì)的，怎么樣跟其他品牌形成差異，這是寶潔一直要努力的，他們做到了。像保健品也是，太太口服液，實(shí)際上就是糖水，但是怎么賣這種糖水，他們就能造出點(diǎn)東西，形成概念。這些我們要向人家學(xué)習(xí)，這非常重要。3、高層次的應(yīng)用是轉(zhuǎn)換概念，提升價(jià)值我這次去圣塔芭芭拉我是跟研翔工控機(jī)去的，工控機(jī)就是嵌入式智能系統(tǒng)平臺(tái)，其實(shí)就是一個(gè)小電腦，如果說是賣電腦，價(jià)格就很低，就好像聯(lián)想、TCL一樣，這是不行的。他們研翔就是重新定義嵌入式智能平臺(tái)，叫工控機(jī)，這就不跟電腦在一同類了。工控機(jī)就是馬路里超車超速拍照片一類的，實(shí)際上就是電腦系統(tǒng)，但把概念轉(zhuǎn)換了。他的競爭也是很殘酷的，是跟西門子、惠普在競爭，現(xiàn)在把他們都趕出中國了，原因就是惠普、西門子一直是把它當(dāng)作電腦推廣的。但研翔不是，他們說這是工控機(jī)，而且他們把客戶，包括二炮、交管局全部教育成功了，讓他們相信電腦靠不住，工控機(jī)就不一樣。買老外的電腦他們是騙人，把工控機(jī)與電腦的不同，一點(diǎn)一點(diǎn)列出來，這就是營銷。這個(gè)給就是轉(zhuǎn)換概念，建立差距，怎么樣建立差距，他有一套辦法，這方面越來越重要。這方面沒有辦法，諸位，因?yàn)閯偖厴I(yè)，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又不是太多，我覺得多讀一些書，多讀國外的書，國內(nèi)的書，特別是房地產(chǎn)方面沒什么好讀的了，讀一讀《影響力》這本書，他把營銷、概念轉(zhuǎn)換說得很清楚，書中最高級(jí)別的轉(zhuǎn)換就是奧姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪惡的東西讓人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么樣維護(hù)這個(gè)概念，這是非常厲害的營銷手段。在這一方面，不用著急，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)、積累閱讀量，向其它行業(yè)特別優(yōu)秀的學(xué)習(xí)。我始終在想紅樹西岸，紅樹西岸的均價(jià)太高了一點(diǎn)？我們給中信紅樹灣定價(jià)也就是9000-10000，也就是說他那種做法一下子就能多賣幾千塊錢，他們現(xiàn)在內(nèi)部認(rèn)購就有100個(gè)客戶來買，這100個(gè)客戶怎么就買了？那么高的價(jià)錢，2萬多塊錢怎么就買了？當(dāng)然紅樹西岸后繼有點(diǎn)乏力，原因就是太不理性了。所以說李榮總監(jiān)上課這一套非常理性的東西一定要好好學(xué)，這是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。同時(shí)我們也要向市場中的案例，學(xué)習(xí)他們有效的部分，紅樹西岸，如果他定價(jià)不是2萬、2萬5，就1萬5，它就徹底成功了，因?yàn)樗囊恍└拍钣兄?，是可學(xué)的，我覺得我們營銷策劃人員最大的幸福就是，向誰都能學(xué)點(diǎn)東西，而且學(xué)了就有用，我本人就愿意干這個(gè)事，一個(gè)人愛動(dòng)腦筋，對成長、健康、思維、各個(gè)方面都有好處，大家不要懶。二、答學(xué)員問問題1：像研翔這樣的案例，在房地產(chǎn)界有沒有？陳董：有，比較簡單的案例就是潘石屹的現(xiàn)代城，是住宅轉(zhuǎn)換成寫字樓的，他抓住一個(gè)趨勢就是SOHO，當(dāng)時(shí)現(xiàn)代城在賣住宅，請著林杰他們幫著賣，但是賣不動(dòng)，潘石屹說賣不動(dòng)你就撤吧，后來現(xiàn)代城被逼無奈，實(shí)在是沒有辦法了，他就說一定要賣一個(gè)新的概念，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目賣得比較貴，如果沒有一個(gè)概念支撐，不可能實(shí)現(xiàn)，如果只是一個(gè)住宅，設(shè)計(jì)也不太好，容積率很高，如果沒有SOHO支撐，不會(huì)有人買，也不會(huì)投資。這是概念非常成功的轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)成賣寫字樓，而且又不違反政策，地價(jià)也交得少。像概念轉(zhuǎn)換，我們世聯(lián)也做了不少這種事，那就是在產(chǎn)品上做文章，大家都聽過經(jīng)典案例，實(shí)際上概念一定不要脫離修改產(chǎn)品，經(jīng)典案例最早就是把大拆小，寶安廣場當(dāng)時(shí)賣不動(dòng)的，我們把它拆小，就賣得很快很快，我們碰到同類型的東西在市場上已經(jīng)飽和，滯銷的情況下，能不能在概念上轉(zhuǎn)化一下，效果就有很大不同，這都是策劃人員應(yīng)該做的，說句實(shí)在話，如果當(dāng)時(shí)我們沒有拆小，世聯(lián)就沒有今天。最有意思的是北京的鋒尚，為什么那么多高科技的東西別人不買賬，而鋒尚一出別人就賣賬。我問王石，對高科技是什么態(tài)度，王石說我們不要高科技，就要低科技，高舒適度。我說鋒尚賣得挺好，他問原因，我說，當(dāng)高科技這東西當(dāng)不跟人的價(jià)值觀掛鉤的時(shí)候就不行，深圳最早的中央花園是高科技，但是他貴，沒什么用處。百仕達(dá)高科技，它貴，也沒有用。錦繡大地當(dāng)時(shí)就是高科技，為了支撐高科技，它就滿屋子掛著院士、博士對高科技說好。然后擺了一地的物料，比如窗簾、玻璃、下水管、制冷系統(tǒng)的局部擺了一地，業(yè)務(wù)員他們當(dāng)時(shí)叫專家買樓，進(jìn)來一個(gè)客戶，他們就領(lǐng)到院士、博士的牌子前面一條一條地講，高科技是怎么回事，我們的買樓者誰愿意到這里來上課呢？就說，算了你甭講了，就說多少錢吧，一聽這么貴啊，走！為什么說這樣不行呢，失敗的原因就是沒有轉(zhuǎn)換顧客的價(jià)值觀，說這東西因?yàn)楹?，所以貴，這個(gè)不行?？蛻舨贿@么看，鋒尚是這么干的，它是不貴，省錢了。就是買樓要有70年的使用，買樓不能看現(xiàn)在，要看以后的使用，它為此怎么辦呢?不講原理，沒人聽。就做大樣板房，除了精裝修的樣板房，同時(shí)有大剖面的樣板房，地板剖面、隔墻剖面、玻璃剖面，然后把歐洲的這些東西拍照片放在旁邊，說我們根歐洲是一樣的，廣告語是告別空調(diào)暖氣時(shí)代，北京人當(dāng)時(shí)都知道這句話，這是非常好的通過轉(zhuǎn)換客戶價(jià)值觀轉(zhuǎn)換概念。所以說策劃是特別重要，一個(gè)策劃的思路拯救一個(gè)項(xiàng)目的事層出不窮，策劃人員什么時(shí)候不重要呢，在不管什么樓都賣的好時(shí)。問題2：我們前一段時(shí)間做一個(gè)大朗項(xiàng)目的前期定位，您剛才說的轉(zhuǎn)化概念是在有市場需求支撐的情況下是可以轉(zhuǎn)換概念的，但是我們這個(gè)項(xiàng)目市場消費(fèi)上，高端的項(xiàng)目是完全處于空白的，別墅里的洋房也才賣6800，但我們的項(xiàng)目是一萬二的產(chǎn)權(quán)式酒店和8000的公寓，這種產(chǎn)品出來，經(jīng)過我們市場調(diào)查，在價(jià)格上是沒有一個(gè)可預(yù)期的結(jié)果。到底有多少客戶過來買我們也沒有一個(gè)有效的預(yù)估，但是我們的總量比較大，有90000平方米。陳董：我覺得非常好，這種情況下方顯英雄本色，我們工作一定要在非常理性的基礎(chǔ)上做，否則就是瞎做，就像紅樹西岸。調(diào)查了之后，客戶有一個(gè)目標(biāo)，你把調(diào)查結(jié)果告訴他，他還非常堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)，那么行不行呢？行，原因是，首先大家一定要了解，目前中國的消費(fèi)者，是不成熟的消費(fèi)者。第二，中國的房地產(chǎn)市場，是一個(gè)信息不透明的房地產(chǎn)市場，因此就有支撐，這也是勞力士能賣到30萬的原因。我們調(diào)查一下，市場根本沒有這種產(chǎn)品，我們的價(jià)格差得很遠(yuǎn)，那就看量，如果量大，我的感覺就是，一個(gè)是分期，如果百仕達(dá)第一期就蓋一百套，那就成功了，他也是完全脫離市場，但是確實(shí)有100個(gè)客戶，就是我們分析后，按照理性把可能性完卻推到時(shí)，要達(dá)成目標(biāo)，要把幾個(gè)方向轉(zhuǎn)變，概念才能誕生，第一，樓市歷來對客戶的分類要轉(zhuǎn)變，比如說，我們現(xiàn)在的客戶分類，政府公務(wù)員、私營企業(yè)主、白領(lǐng)、個(gè)體工商、投資者、港人，就完了。這樣是永遠(yuǎn)出不來概念的，要出新的概念，就要轉(zhuǎn)換你的分類，萬科正在轉(zhuǎn)換他的分類，比如說5類家庭，咱們這些客戶分類是有問題的，那是說著玩，因?yàn)?，我們買房子是賣給一個(gè)家庭，家庭到底老婆是個(gè)體工商還是老公，夫妻都是公務(wù)員還是一方是，都是不一樣的，家庭孩子數(shù)量也是不一樣的，每個(gè)家庭的價(jià)值取向也不一樣，價(jià)值取向也不一樣，那么就改變客戶分類，比如說在大朗，客戶分類因該更有意思，比如說香港的、洗錢的、搞娛樂的、賣搖頭丸的，分類多了。我覺得兩種分類是特別好的，一種是按照家庭分，一種是按總價(jià)分，把分類變一變，能夠誕生新的概念。重新作市場調(diào)查，你知道嗎？百仕達(dá)很多客戶是講究面子的人，他就買了，他說我都不好意思不買，那就買了，100套就出去了，好幾個(gè)億啊。尤其東莞這種講究面子的人很多，所以說，不是市場調(diào)查出來不可能就真的不可能，改變一下市場結(jié)構(gòu)，就有可能。提問：您說改變分類，大朗這個(gè)市場，酒店業(yè)是比較旺盛，但終端消費(fèi)群體還是比較少的，像酒店年入住率才25%，它的公寓是完全空缺的。陳董：你說的都是現(xiàn)狀，我們應(yīng)該瞄準(zhǔn)市場潛力，當(dāng)時(shí)98年寫字樓市場已經(jīng)一塌糊涂了，寶安廣場就是改一改產(chǎn)品的事。用兩種分類方法重新分，然后再考慮考慮丁克、考慮非正常家庭，可能會(huì)有市場。提問：但是我們的量很大，要是全部做酒店或公寓的話，差不多一千套，這個(gè)市場可能飽和了。陳董：你現(xiàn)在也不清楚市場，比如說羅湖的小戶型，當(dāng)時(shí)我們總覺得應(yīng)該飽和了，應(yīng)該飽和了，到今天羅湖的小戶型還是賣得特別火，你怎么能知道市場吸收不了你的這個(gè)量呢？避免風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)辦法就是分期，可不可以分期。羅湖小戶型我賣了這么多年，沒有問題，價(jià)格還在升。華強(qiáng)北的小戶型沒完沒了地賣，沒有問題。我們不清楚你這個(gè)量到底怎么樣。所以我愿意跟大家講的一個(gè)故事是化妝品的故事。我姐姐呢，上小學(xué)的時(shí)候用的化妝品呢就是東北人叫蛤蜊油，其實(shí)就是凡士林油，潤膚的，冬天哈爾濱太冷了，皮要開裂，我們覺著挺好的；我姐姐到了高中的時(shí)候我就看用的是雪花膏，就是比凡士林就加了一點(diǎn)香味；到她上大學(xué)的時(shí)候我看就又變了，用的是珍珠霜，為什么用珍珠霜，因?yàn)閷ζつw有改善作用，對美白有好處；大學(xué)畢業(yè)就厲害的，什么SOD，我看又變了；那么到現(xiàn)在，開始講品牌了，張曼玉用啥，她用啥。這個(gè)事我請教過化妝品專家，我也問過我姐，你怎么老變？她說呢，對于女人來講，容貌是非常非常重要的，她得有自信呢，所以只要是她能買得起的，我就買了，大家都買，我也得買；專家呢說，所有的女性化妝品，尤其是往臉上抹的這些都差不多。需求一定是產(chǎn)品創(chuàng)造出來的。比如說我姐上中學(xué)那會(huì)怎么不用SOD，因?yàn)闆]有，有了她也就買了，這是典型的產(chǎn)品拉動(dòng)需求的例子，上百億美金的化妝品市場實(shí)際上生生的被這些化妝品生產(chǎn)公司給拉動(dòng)起來的。為什么說“二十一世紀(jì)營銷為王”？化妝品市場做的主要東西在營銷方面，你說它今天推一個(gè)系列，明天推一個(gè)系列，說哪塊哪塊又保濕了，又抗皺了，又怎么著了，真有那么大的效果嗎？專家說不是，專家說盡是炒作。就是一個(gè)東西，反正王臉上抹，它也沒啥壞處。如果要是就是起到基本效果的話，我看蛤蜊油就行，但是沒人用這個(gè)，因?yàn)樗粍?chuàng)新啊，沒概念啊。所以說營銷可以創(chuàng)造市場，所以說“不做總統(tǒng)就做廣告”。這是一個(gè)方面，但是同時(shí)，營銷不能脫離實(shí)際。中國當(dāng)時(shí)窮啊，所以你不能上來就賣最頂尖的，什么香奈兒啊，根本就不可能，太高！我記得一開始海飛絲在中國賣，我們剛接觸海飛絲的時(shí)候是很小瓶的，現(xiàn)在海飛絲很大瓶了，因?yàn)橹袊爽F(xiàn)在買得起，而我記得在我剛畢業(yè)的時(shí)候，海飛絲是非常小瓶的，就是那種非常小瓶的大家也是要咬咬牙才買得起。從小瓶裝到大瓶裝，我們能學(xué)到很多東西，適合這個(gè)實(shí)際市場的水平。那比如說我們要保證我們不要承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)，你可以試驗(yàn)戶型啊彈性要足一點(diǎn)，可以改動(dòng)，類似這種。我覺得產(chǎn)權(quán)式酒店也好啊，或者說是服務(wù)式住宅也好，在東莞應(yīng)該也有市場，只不過誰付錢，購買動(dòng)力是誰，渠道是哪。我跟大家說丹楓白露的渠道，最主要的購買動(dòng)力就是那幫坐臺(tái)小姐，就她們就搞掂了，媽咪給她們安排活，每個(gè)人必須完成，然后媽咪去提傭金，也能行。你要是按照平常的分析，怎們也分析不出來這個(gè)市場，這就涉及到社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的問題。都說丹楓白露是投資客，投資客去哪里去找呢？丹楓白露最主要的渠道就是下面三九酒店陽光俱樂部里面那幫坐臺(tái)小姐，它就是最穩(wěn)定的渠道，然后給她分傭就行了。問題3：前期到執(zhí)行是否需要轉(zhuǎn)化過程？對于一個(gè)初入行業(yè)的新人，一開始是先選擇成為全才，還是成為專才？初入行業(yè)是先做執(zhí)行好，還是先作前期好？陳董：我覺得大家不要心急，不要心急成為大師，關(guān)鍵基礎(chǔ)要打牢。我跟大家說說我的經(jīng)歷吧，實(shí)際上呢我是同濟(jì)碩士畢業(yè)，一畢業(yè)我就分到**總公司干國企，我畢業(yè)那年呢，所有來的學(xué)生都要分配到下面實(shí)習(xí)，給我分配的地方還不錯(cuò)，北京國貿(mào)，去干什么呢，就是去干所謂的技術(shù)總結(jié)，就是我們現(xiàn)在說的做平臺(tái)，就是整理平臺(tái)，因?yàn)榭偘淌欠▏?，總包商引進(jìn)了好多新的技術(shù)，當(dāng)時(shí)我們中國的施工企業(yè)根本就不懂這一類技術(shù)，就急需要給拍成片子，扛著攝像機(jī)，寫劇本，給拍下來，然后配上音，整理成一盤一盤教材那樣的錄像帶，給全**系統(tǒng)來講課用，干這個(gè)干了兩年。因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有這么多機(jī)會(huì)，我們就干這個(gè)，感覺也挺好。兩年之后呢，**總公司說要培訓(xùn)，又到香山培訓(xùn)了兩年。就這樣就四年就啥事也沒干。畢業(yè)之后去香港，就分到地盤做工長。中國海外有很多地產(chǎn)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目都很小，我們大陸派去的干部管不了那么多，尤其是地產(chǎn)這些小項(xiàng)目，就一棟，12層樓，正好新來的人，你去管，而說句實(shí)在話，我們這四年學(xué)的跟這一點(diǎn)都不搭界。去了就管具體的事，怎么打樁啊，怎么打軋板樁啊，怎么裝磁磚啊，這一干又兩年。我整個(gè)六年，我覺著全是干這些雜事，然后我就到地產(chǎn)部了。大家就說，都這么干活，怎么就你能這么出息？我們都沒看出來，你怎么有這么大出息？我就說這個(gè)，可能干法可能不太一樣。我在做平臺(tái)的時(shí)候，我真的是踏踏實(shí)實(shí)在做，所以說你問我施工這些事，我都知道；我在學(xué)習(xí)海外承包的時(shí)候，真的是踏踏實(shí)實(shí)在學(xué)習(xí)那個(gè)條款，國際上叫做施工監(jiān)理，否則出去我們是總包，被人家監(jiān)理的嘛，怎么樣索賠啊，真是好好學(xué)；到香港地盤也真是好好學(xué)，重要的一條是總結(jié)，不斷地總結(jié)，而不是為了忙乎這工作就完了。我有很多筆記，當(dāng)時(shí)我就覺得特別愿意干地產(chǎn)，因?yàn)槲沂墙?jīng)濟(jì)學(xué)的，所有的建筑工程跟它沒啥關(guān)系，就房地產(chǎn)和它有關(guān)系，所以我就一直是關(guān)注香港的地產(chǎn)，香港地產(chǎn)怎么會(huì)這樣做啊，為什么要有樣板房、售樓處，為什么有那么多的咨詢顧問，都是在這個(gè)過程中，我在完成本職任務(wù)之后，其他的事我都沒放棄。在這個(gè)過程中我一直在做著總結(jié)，包括物業(yè)管理，實(shí)際上中國第一本好的物業(yè)管理的書是我寫的，我連干也沒干過物業(yè)管理，但是我收集了很多資料。所以后來我到地產(chǎn)部和香港人一塊工作的時(shí)候我會(huì)很容易。我們做執(zhí)行的也好，也涉及到怎么打廣告、定位到底對不對啊，為什么賣的這么艱難啊，市場的情況?。晃覀冏銮捌诓邉澋囊埠?，就是這個(gè)概念為什么就破產(chǎn)了呢，最后就沒用了呢？這些東西大家都該有清楚的認(rèn)識(shí)。我碩士畢業(yè)六年，我就做個(gè)地盤的工長，然后我到地產(chǎn)部才是發(fā)揮了自己的才華，才開始有點(diǎn)感覺了。但是一旦你作為一個(gè)有心人在從事工作的時(shí)候，一旦這個(gè)機(jī)會(huì)給到你的時(shí)候，你的進(jìn)步是飛速的，就是別人沒法和你比，你所有知識(shí)都掌握了。我為什么能到地產(chǎn)部和這個(gè)也有關(guān)系，平時(shí)沒事干我在地盤我整理那些我對香港地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)，我整理了一大本，我把這個(gè)給我們老板看，老板看了說：“你對地產(chǎn)有研究，你到地產(chǎn)部來干吧！”這也是自己爭取的。所以諸位，我認(rèn)為在一個(gè)大的機(jī)構(gòu)是非常好的，你可以拿到的資料是非常多的。我們不管你做執(zhí)行還是做前期，你在一個(gè)大的機(jī)構(gòu)，你可以拿到的資料是非常多的，就像我在中海一樣。我可以拿到的資料很多，包括物業(yè)管理的，我都能拿到，我有條理的把它給搞通。你們也是，你要做好你自己的，同時(shí)對其他的保持思考，就這樣前后貫通起來。不一定是你把我調(diào)到這來，我才能學(xué)能做，不是的。事實(shí)上，我在香港我從來沒干過咨詢業(yè)，也沒做過代理商，為什么我能夠做，原因就是我平時(shí)跟他們接觸，直到他們是怎么做的。為什么世聯(lián)我們在跟國外的咨詢公司在碰面的時(shí)候我們都不懼它的原因是我們了解它。你這樣想，對我們大家的成長有好處，對你本職工作有提高。比如說我在地盤的時(shí)候長了好多本事。我們當(dāng)時(shí)要裝修一個(gè)會(huì)所，自己用的會(huì)所，誰也不愿意去做，沒有一個(gè)人愿意去裝自己用的會(huì)所，原因就是什么呢，總有人不滿意。誰不滿意，主要是高層領(lǐng)導(dǎo)不滿意，我覺得這些領(lǐng)導(dǎo)可比我們世聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)厲害多了，從副部級(jí)到下面多層領(lǐng)導(dǎo)，給這幫人裝會(huì)所可不是自找麻煩嗎？沒人愿意干，就想起來陳勁松，就你干吧，反正你年輕啊。我不知道啊，就干嘛，就是裝修嘛。裝修這個(gè)會(huì)所給我?guī)讉€(gè)大好處，因?yàn)槭裁炊紱]人定，都得我定，我說什么，他們都同意，因?yàn)椴恢李I(lǐng)導(dǎo)喜歡什么，有人給我出主意，要不然你去問問領(lǐng)導(dǎo)，我問領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)一般說就你們定吧，那我就定了。決策就這樣鍛煉出來的，該拍板子的時(shí)候就得拍啊。我就練了好多種東西，比如說門鎖，一百多種樣子，怎么挑??？門鎖擺出來了，多少錢多少錢，什么功能，比如說拿出五種門鎖，你們怎么挑？一看我就說，你給我演示一遍，報(bào)各價(jià)，然后我就說不行，統(tǒng)統(tǒng)拿走，重新再拿，重新報(bào)。干過三四次，我就會(huì)挑了，都是這么練出來的。什么卡拉OK的這些裝置，都需要自己去選，而且我就定了，我說不行啊，最后沒招了，施工公司說只能挑二手的了，那就挑二手的吧。挑二手的，那信息不對稱啊，那就各家卡拉OK處理的都給我拿過來，因?yàn)橐皇值哪愣贾?，二手的你聽一聽，跟一手的比較，你就知道了。事實(shí)上我干完這個(gè)事之后，連領(lǐng)導(dǎo)都沒意見，各方也都沒意見，因?yàn)檎l都不知道是誰定的。這個(gè)機(jī)會(huì)不就挺好嗎？尤其像這種事情，鍛煉你決策能力的事，不要怕?lián)拢@都是機(jī)會(huì)，否則你怎么成長，我們太多太多珠海的員工他們怕事，這一怕事就完了，實(shí)際上他們成長不了，我指的是內(nèi)在成長，他們也想學(xué)我出來也干公司，實(shí)際上他們干得很糟，原因就是他們沒有經(jīng)過決策事的訓(xùn)練。問題4：不同年代客戶的置業(yè)特點(diǎn)？六十年代、七十年代和八十年代的不同的置業(yè)者他們的特點(diǎn)分別是什么？不同年代的屬性特征用幾個(gè)詞語來概括？陳董：這個(gè)我肯定不行，我都說不過你，這個(gè)肯定說不清楚，因?yàn)檫@個(gè)事要調(diào)查要總結(jié)，跟這些客戶關(guān)鍵的時(shí)候要訪談訪談，但是我知道方法，你要想搞清楚這個(gè)事要做哪些事情。我可以告訴你，多元化的趨勢是越來越明顯了，中國正在經(jīng)歷一個(gè)巨變，大起伏大震蕩，在這個(gè)變化中，會(huì)從一元化的價(jià)值觀走向多元化的價(jià)值觀，這個(gè)可能從六十年代、七十年代、八十年代，代際越來越明顯。但是即使是六十年代的人，現(xiàn)在已經(jīng)開放了。比如說“同居”，我們在學(xué)校的時(shí)候，如果說“同居”，那不就犯了大錯(cuò)誤？而且是天理難容的事嘛，怎么能對得起人家女孩？我們現(xiàn)在也基本都接受了，我們覺得這個(gè)是正常的。即使是六十年代的那些人，在大變化的時(shí)候，他們的價(jià)值觀趨向多元，而不是一元的價(jià)值觀，個(gè)性開始出現(xiàn)。即使是這個(gè)年代的人，他也在開始演化多元價(jià)值觀，所以我覺得這是一個(gè)趨勢，大家要搞清楚。第二點(diǎn)是每一代主要的驅(qū)動(dòng)力都不一樣，比如說六十年代的人，主要是革命理想驅(qū)動(dòng)，從小就打著那個(gè)旗幟；七十年代、八十年代可能就不一樣。每一代驅(qū)動(dòng)力不同的時(shí)候，我覺得可能會(huì)稍稍不同?？墒俏覀円?，隨著知識(shí)水平的提高，不管每一代我們被什么所驅(qū)動(dòng)，比如說我們會(huì)被一個(gè)革命領(lǐng)袖驅(qū)動(dòng)，可能八十年代會(huì)被歌星驅(qū)動(dòng)，見到他們，就像我們當(dāng)年見到毛主席，就“哇哇——”的叫，但是你知道嘛，都需要點(diǎn)被誰驅(qū)動(dòng)，都得被誰驅(qū)動(dòng)，否則這個(gè)生活過不下去，不是張信哲、不是周杰倫就這么偉大，我們被他征服了，而是我們需要一個(gè)人來征服我們。實(shí)際上每一代都是，每一代都需要一個(gè)偶像來征服我，否則我們覺得沒勁。西方就是需要一個(gè)上帝，每一代人都需要這個(gè)東西，這個(gè)就是精神信仰層次的東西。營銷做到這個(gè)層次，我覺得是非常非常高級(jí)的，比如說他買這個(gè)東西就代表什么那就很厲害了，這個(gè)就是制造概念的原因。問題5：我們在做后期執(zhí)行的時(shí)候，感覺工作很細(xì)、很瑣碎，很容易就陷到中間去，你會(huì)感覺你真的是在做一些技術(shù)活，不是在做策劃，但是你如果跟的不是很細(xì)，你又對這件事的結(jié)果不是很有底，這種矛盾怎么解決？陳董：沒矛盾啊，我當(dāng)時(shí)也陷得很深，你陷了多少年了，我六年，沒有矛盾。當(dāng)然你應(yīng)該跳出來，一邊陷得細(xì)，一邊跳出來。你不能說你一跳出來，就做得不細(xì)了。你想一步登天？我跟大家說，那是沒可能的，除了新經(jīng)濟(jì)，IT，那是天才，比如說馬化騰，做了個(gè)QQ平臺(tái)，那行，除此之外，我沒有發(fā)現(xiàn)。尤其是在房地產(chǎn)，如果說誰一下子就怎么著了，那基礎(chǔ)非常薄弱，垮下來的可能性非常大。問題6：以個(gè)人經(jīng)歷，我們不能夠了解很多階層的客戶，請陳董介紹一些描寫客戶的書籍。陳董：這個(gè)是對的，我們的知識(shí)不用親身經(jīng)歷也能知道，所謂“秀才不出門，便知天下事”，就是人類聰明的表現(xiàn)。作為一個(gè)營銷人才，讀書是你一生必備的習(xí)慣，如果沒有這個(gè)習(xí)慣，你不會(huì)是一個(gè)段數(shù)很高的營銷人才或者說是策劃人才，讀書一定是你這一生的主要習(xí)慣之一。我覺得如果純正的底子，你要翻翻國際上的營銷學(xué)的書，菲利普?科特勒的《市場營銷管理》，實(shí)際上他們已經(jīng)分類了，這是非常純正的底子。然后之后我愿意推薦《CLASS》（《格調(diào)》），翻譯過來的一本書，是美國人寫的，我認(rèn)為它把上下級(jí)，看不見的頂層一直到工薪、藍(lán)領(lǐng)，說得挺好的，這本書可以得到很多符號(hào)，感性的東西。還有《奢侈帶來富足》，它講的是貴族、豪宅的。有一本書叫做《美國的民主歷程》，這本書是布爾斯平寫的，我覺得我對國外社會(huì)的了解，尤其是對美國的了解，我是得益于這本書不少。我愿意推薦奧格威的書，《一個(gè)廣告人的自白》、《奧格威未公開的選集》，是特別特別好的書，簡直就是給我們思想的書。問題7：珠海的一個(gè)高檔項(xiàng)目，地下有商鋪，又要全部銷售，又要保證高檔，該怎么做？已有建議買了商鋪的同時(shí)，和業(yè)主簽約，限定業(yè)態(tài)，發(fā)展商不同意這種建議。請問陳董，有沒有更好的解決辦法。陳董：這樣是不對的，誰說賣了就一定不好？我從美國回來，拍了很多照片，到時(shí)候辦個(gè)小展覽，大家可以看一下。美國那些商鋪也是賣的，沒問題啊。尤其是一樓又是街鋪，一定要賣啊，什么又要返祖、又要統(tǒng)一經(jīng)營，天底下很少有人干這種蠢事。保證一樓街鋪的品質(zhì)，不在于經(jīng)營，在于建筑、標(biāo)示系統(tǒng)、門面控制、衛(wèi)生和街道的布置，街道好好布置，放幾個(gè)雕塑，那檔次很高，他愿意經(jīng)營建材就經(jīng)營建材，經(jīng)營窗簾就經(jīng)營窗簾，經(jīng)營小吃店就經(jīng)營小吃店，沒有什么太大問題。你說得一定是怎么樣，那個(gè)是下面一個(gè)大的商場才可以像你說的，全給賣了，那亂套了。如果是街鋪，那沒問題，完全可以。像這種事情，我剛參加中海的時(shí)候，我有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)叫陳顯昭，我覺得我的一半本事他就給另外我一個(gè)方法就解決了。他說，你們來香港，你們剛來，一定是有一大堆的問題，我來的時(shí)候也是這樣，怎么辦呢，我有個(gè)筆記本，我腦袋里面是問題的我就記下來，然后就利用時(shí)間，跟人家討教也好、自己琢磨也好，反正幾大本筆記本的問題解決了之后呢，我