第1章 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)洽商與合同訂立31(知識(shí)點(diǎn))+32(案例)頁(yè)

第1章國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)洽商與合同訂立

第一節(jié)

國(guó)際貿(mào)易交易前準(zhǔn)備工作第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易洽商第三節(jié)合同的簽訂出口合同流程圖進(jìn)口合同流程圖交易磋商一、交易磋商的含義、形式二、交易磋商的內(nèi)容三、交易磋商的程序交易磋商的形式書(shū)面口頭客戶來(lái)訪，電話洽談，交易會(huì)，博覽會(huì)，出國(guó)推銷，或委托駐外機(jī)構(gòu)、海外企業(yè)代為在當(dāng)?shù)厍⒄劦刃偶?、電?bào)、電傳、傳真、電子郵件及電子數(shù)據(jù)交換等形式進(jìn)行洽談口頭(Bywordofmouth)和書(shū)面(Bywriting)兩種交易磋商形式，可以交叉使用。中國(guó)企業(yè)日常交易仍以書(shū)面磋商為主。交易磋商的內(nèi)容1、主要交易條件

包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容

2、一般交易條件包括商檢、索賠和理賠、仲裁、不可抗力及免責(zé)等印就在合同中，只要雙方無(wú)異議就不必對(duì)這些一般合同條款重新磋商。交易磋商的一般程序詢盤發(fā)盤還盤接受Inquiryoffercounterofferacceptance發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立的基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

↓詢盤

發(fā)盤↙↓↘還盤

接受（合同成立）↓簽訂書(shū)面合同交易磋商的程序：（一）詢盤

含義：詢盤是指準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探尋該商品的成交條件的業(yè)務(wù)行為。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤（Bid），賣方詢盤又叫索盤（SellingInquiry）。詢盤對(duì)買賣雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。沒(méi)有法律上的約束力內(nèi)容可繁可簡(jiǎn)不是必備環(huán)節(jié)例“請(qǐng)報(bào)500輛永久牌自行車CFR新加坡最低價(jià)”?！翱晒┿~錠，七月交貨，有興趣請(qǐng)電告”。（二）發(fā)盤1.含義

發(fā)盤（Offer）是指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購(gòu)買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約。發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤。性質(zhì)：發(fā)盤是法律行為，對(duì)當(dāng)事人有法律上約束力發(fā)盤：示例OfferHEBEIWHEATFAQ2006CROP50MT，NW25KGperbag，US$540／MTCFRKOBEshipmentOCT.，SightLC，Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th.(報(bào)河北小麥FAQ2006年產(chǎn)50公噸，凈重25公斤袋裝，每公噸540美元CFR神戶10月裝運(yùn)，即期信用證付款，限本月16日復(fù)至有效。)

2.發(fā)盤的構(gòu)成要件根據(jù)有關(guān)的國(guó)際商法，構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤必須具備三個(gè)條件：（1）要有特定的受盤人。受盤人可以是一個(gè)，也可以是一個(gè)以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必須特定化。2.發(fā)盤的構(gòu)成要件（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)a.《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。b.我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。(3)表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），即必須表明發(fā)盤人(Offeror，也稱為發(fā)價(jià)人或要約人)對(duì)其發(fā)盤一旦被受盤人(Offeree，也稱為受價(jià)人或被要約人)接受即受約束的意思。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤（InvitationforOffer）。2.發(fā)盤的構(gòu)成要件3.發(fā)盤的有效期（TimeofValidity）

（1）明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。a.規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日到有效”或“發(fā)盤有效至我方時(shí)間星期五”。b.規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問(wèn)題。（見(jiàn)《公約》第20條的規(guī)定）(2)未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(ReasonableTime)內(nèi)有效。書(shū)面磋商，采用函電發(fā)盤時(shí)，發(fā)盤人一般明確規(guī)定發(fā)盤的有效期；口頭發(fā)盤，受盤人應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。3.發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）

4、發(fā)盤生效的時(shí)間以書(shū)面形式做出的發(fā)盤的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：

（1）投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義（投郵生效：很少采用）（2）到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義（到達(dá)生效）

《公約》和我國(guó)《合同法》采用到達(dá)主義。

5、發(fā)盤的撤回與撤銷（1）發(fā)盤的撤回（發(fā)盤未生效）

發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤未生效之前，收回發(fā)盤，使之不發(fā)生效力的行為?！豆s》第15條第2款規(guī)定:“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人?！保?）發(fā)盤的撤銷（發(fā)盤生效后）

發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消發(fā)盤，解除發(fā)盤效力的行為。1）英美法英國(guó)認(rèn)為，發(fā)盤在原則上對(duì)發(fā)盤大沒(méi)有約束力,在接受做出之前，發(fā)盤人可以隨時(shí)撤銷發(fā)盤或變更其內(nèi)容,除非:①受盤人給予了“對(duì)價(jià)”(Consideration);或者②發(fā)盤人以簽字蠟封的特殊形式發(fā)盤。美國(guó)在《統(tǒng)一商法典》中對(duì)上述原則作了修改，承認(rèn)在下列條件下即使無(wú)對(duì)價(jià)的發(fā)盤也不得撤銷：①發(fā)盤人是商人;②以書(shū)面形式發(fā)盤；③有效期不超過(guò)3個(gè)月。（2）發(fā)盤的撤銷（發(fā)盤生效后）2）大陸法(CivilLaw)德國(guó)法認(rèn)為，發(fā)盤原則上對(duì)發(fā)盤人有約束力，除非他在發(fā)盤中以表明不受其約束。法國(guó)法雖然允許發(fā)盤人在有效期內(nèi)撤銷其發(fā)盤，但判例表明，他須承擔(dān)損害賠償責(zé)任。

3）《公約》第16條第1款規(guī)定:在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。（折中的規(guī)定）《公約》第16條第2款規(guī)定，在下列兩種情況下，發(fā)盤不能撤銷：①在發(fā)盤中規(guī)定了有效期或以其它方式表明它是不可撤銷的(如寫(xiě)明Firm,Irrevocable等)；②受盤人有理由信賴該發(fā)盤，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。（2）發(fā)盤的撤銷（發(fā)盤生效后）

6、發(fā)盤的失效①在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未明確規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受。②發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。③發(fā)盤被受盤人拒絕或還盤，則拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)盤的效力即告終止。④發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力。⑤發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。（三）還盤（CounterOffer，還價(jià)或反要約）

還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。1、受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。2、對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來(lái)的發(fā)盤，則合同不成立。一方發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤后即失效。

對(duì)還盤的還盤稱為再還盤。還盤或再還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件，即為“邀請(qǐng)發(fā)盤”。如還盤或再還盤的內(nèi)容具備發(fā)盤條件，就構(gòu)成一個(gè)新的發(fā)盤，還盤人成為新發(fā)盤人，原發(fā)盤人成為新受盤人。還盤示例：YourofferpriceistoohighcounterofferUS$480／MTshipmentSept.Reply18th.(你方發(fā)盤價(jià)格太高，還盤：每公噸480美元9月裝運(yùn)。限18日復(fù)到。)

（四）接受（Acceptance）1.含義：接受在法律上稱為承諾。是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)。2.性質(zhì)：既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，在法律上稱作承諾。接受做出即達(dá)成交易，合同關(guān)系成立。（四）接受（Acceptance）3.構(gòu)成接受的要件（1）接受必須由受盤人做出；（2）接受必須表示出來(lái)受盤人表示接受的方式有：a.用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書(shū)面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。b.用做出行為（PerforminganAct）來(lái)表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價(jià)款來(lái)表示。（3）接受必須與發(fā)盤相符對(duì)發(fā)盤做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤，但對(duì)于非實(shí)質(zhì)性修改（Non-materialAlteration），除發(fā)盤人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)（4）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出（5）接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求（四）接受（Acceptance）（四）接受（Acceptance）

4.逾期接受含義：又叫遲到的承諾，是指受盤人所發(fā)出的接受通知達(dá)發(fā)盤人時(shí)，己經(jīng)超過(guò)了發(fā)盤所規(guī)定約有效期(或超過(guò)了合理時(shí)間)。效力：原則上不能算有效的接受，而只能算一項(xiàng)新的發(fā)盤。但是，為了促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展，《公約》規(guī)定由主觀原因造成的逾期接受，只要發(fā)盤人毫不遲延地以口頭或書(shū)面將其認(rèn)為該逾期接受仍屬有效的意思通知受盤人，即可視該逾期接受有效。《公約》又規(guī)定，如果由客觀原因造成的逾期接受，只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤人，他認(rèn)為該逾期接受無(wú)效，那么此逾期接受無(wú)效。（若不通知?jiǎng)t有效）接受生效的時(shí)間送達(dá)生效：《公約》、中國(guó)、德國(guó)投郵生效：英美5.接受的撤回采用“到達(dá)主義”：接受發(fā)出后在一定條件下是可以撤回的。《公約》第22條：接受能撤回的條件是撤回通知趕在接受到達(dá)發(fā)盤人之前，或者二者同時(shí)到達(dá)。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問(wèn)題。采用“投郵主義”：不存在接受撤回問(wèn)題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。對(duì)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查研究制定出口方案發(fā)展客戶廣告宣傳交易前準(zhǔn)備工作談判交易洽商詢盤發(fā)盤還盤接受簽合同備貨催證審證改證(審核發(fā)現(xiàn)的修改)租船訂艙報(bào)驗(yàn)(商檢)貨發(fā)碼頭報(bào)關(guān)、裝船、取得單證投保(必須在發(fā)貨以前)所有單據(jù)送銀行議付議付結(jié)匯合同履行完畢發(fā)生爭(zhēng)議處理索賠合同履行出口合同詳細(xì)流程圖案例1：關(guān)于交易磋商（一）

案情描述上海某外貿(mào)公司（以下稱上海公司）擬進(jìn)口一批鋼材，于8月3日以電傳向意大利A公司詢盤。上海公司8月5日收到A公司發(fā)盤，發(fā)盤規(guī)定有效期至8月25日。恰逢國(guó)際鋼材市場(chǎng)價(jià)格上漲，A公司于8月22日發(fā)來(lái)電傳通知撤銷8月5日的發(fā)盤。上海公司當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤，并隨即電傳接受發(fā)盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤和合同是否成立發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。A公司堅(jiān)持該發(fā)盤已于8月22日撤銷，合同不能成立。而上海公司則認(rèn)為發(fā)盤并未有效撤銷，合同已經(jīng)成立。雙方在爭(zhēng)執(zhí)不下的情況下，同意提交仲裁。如果你是仲裁員，將如何裁決？請(qǐng)說(shuō)明理由。案例1分析要點(diǎn)意大利A公司不能撤銷發(fā)盤，合同已經(jīng)成立。理由如下：中國(guó)和意大利均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（以下稱《公約》）的締約國(guó)，而上海公司和A公司在交易洽談中并沒(méi)有排除《公約》的適用，因此，雙方當(dāng)事人理應(yīng)受《公約》的約束?！豆s》第16條規(guī)定，已為受盤人收到的發(fā)盤（Offer），如果撤銷（Revocation）的通知在受盤人發(fā)出接受（Acceptance）通知前送達(dá)受盤人，可予撤銷。但是，發(fā)盤在下列情況下不可撤銷：（1）發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明為不可撤銷的；或（2）如受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。結(jié)合本案例，A公司的發(fā)盤規(guī)定了有效期，因此，該項(xiàng)發(fā)盤不可撤銷。A公司于8月22日發(fā)來(lái)的撤銷通知并不能有效撤銷發(fā)盤，只要上海公司在8月25日前向A公司表示接受其發(fā)盤，則合同按成立A公司發(fā)盤所列明的條件成立。（本案例主要涉及對(duì)已生效發(fā)盤撤銷的問(wèn)題）案例2：關(guān)于交易磋商（二）案情描述北京某食品進(jìn)出口公司（以下稱我進(jìn)出口公司）擬向美國(guó)出口大蒜一批，在其向美商的發(fā)盤中，除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示“Packinginsoundbags”。美商在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電稱，“Refertoyourtelexfirstaccepted,packinginnewbags?！蔽疫M(jìn)出口公司收到上述復(fù)電后，即著手備貨。幾天后，大蒜的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商與我進(jìn)出口公司聯(lián)系，電稱：“我方對(duì)包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍疫M(jìn)出口公司則堅(jiān)持合同已經(jīng)成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。你認(rèn)為應(yīng)如何處理？簡(jiǎn)述理由。案例2分析要點(diǎn)美商復(fù)電已構(gòu)成接受，合同成立。理由如下：中、美均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的締約國(guó)，在該筆業(yè)務(wù)的來(lái)往電傳中，雙方當(dāng)事人均未排約《公約》的適用，因此，交易雙方受《公約》條款的約束。《公約》第19條（2）款將接受中對(duì)發(fā)盤條件所作的變更分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更，并規(guī)定，對(duì)發(fā)盤表示接受而對(duì)發(fā)盤內(nèi)容做非實(shí)質(zhì)性變更時(shí)，除發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)通知反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如發(fā)盤人不做出這種反對(duì)，合同條件就以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)?！豆s》第19條（3）款還規(guī)定，凡對(duì)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍和解決爭(zhēng)端等的添加、限制和更改，均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件，而包裝的改變不屬于實(shí)質(zhì)性變更的范疇。因此，合同應(yīng)按“Packinginnewbags”的條件成立，如美商拒不履約，我進(jìn)出口公司可按《公約》的有關(guān)規(guī)定向美商提賠。

（本案例主要涉及受盤人在接受發(fā)盤時(shí)作出變更的問(wèn)題）練習(xí)1。我某公司與外商磋商進(jìn)口機(jī)械設(shè)備交易一宗。經(jīng)往來(lái)電傳磋商，已就合同的基本條款初步達(dá)成一致，但我方最后所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的文字。事后，外商擬就合同書(shū)，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步商討，同時(shí)有發(fā)現(xiàn)該商品的市場(chǎng)價(jià)格趨疲，因此，未及時(shí)給予答復(fù)，外商有連續(xù)來(lái)電催開(kāi)信用證，我方回答拒絕開(kāi)證，試分析這一拒絕是否合理？

①本案中我方拒開(kāi)信用證是合理的；

②根據(jù)《公約》規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件之一：接受必須同意發(fā)盤所提出來(lái)的交易條件若提出有條件的接受，則不是一項(xiàng)有效接受。

③在本案中我方表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”字樣，屬于有條件接受，后來(lái)一直沒(méi)有簽署確認(rèn)書(shū)，故未構(gòu)成有效接受，即合同未成立，既然合同未成立，對(duì)方要求我方開(kāi)立信用證，我方有權(quán)拒絕。2。我某外貿(mào)公司3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”，我方收到上述復(fù)電后即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船，兩周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商于3月20日來(lái)電稱：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無(wú)合同”，而我方堅(jiān)持合同以有效成立，雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，試評(píng)析此案。

①本案中，合同確已有效達(dá)成。②根據(jù)《公約》，從原則上講，接受的內(nèi)容應(yīng)與該發(fā)盤中提出的條件完全一致，才是有效接受，若對(duì)方發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。但是，《公約》對(duì)發(fā)盤條件的添加或變更有實(shí)質(zhì)性與非實(shí)質(zhì)性之分，其規(guī)定：有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間，一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤的條件。如果添加或變更的條件屬于不重要的或微小的非實(shí)質(zhì)性的添加或變更，能否構(gòu)成有效的接受，要取決于發(fā)盤人是否反對(duì)。如果發(fā)盤人不表示反對(duì)，合同將按添加或變更后的發(fā)盤條件成立。③本案中，美商對(duì)發(fā)盤表示接受，同時(shí)對(duì)包裝條件作了小的更改，這屬于對(duì)發(fā)盤作了非實(shí)質(zhì)性的更改。我方對(duì)此并未提出反對(duì)，而是著手備貨。根據(jù)《公約》規(guī)定，我方未對(duì)其非實(shí)質(zhì)性改變提出異議即說(shuō)明合同已按原發(fā)盤內(nèi)容及修改內(nèi)容為交易條件成立。④美商以我方對(duì)其修改包裝條件未確認(rèn)為由否認(rèn)合同的確立是錯(cuò)誤的。3。某工藝品公司與國(guó)外洽談一筆玉雕交易，經(jīng)過(guò)雙方對(duì)交易條件的往返磋商之后，已就價(jià)格、數(shù)量、交貨期等達(dá)成協(xié)議，我方公司于是在8月6日致電對(duì)方：“確認(rèn)售于你方玉雕一件……，請(qǐng)先電匯1萬(wàn)美元?！睂?duì)方于8月9日復(fù)電：“確認(rèn)你方電報(bào)，我購(gòu)玉雕一件，條件按你方電報(bào)規(guī)定，已匯交你方銀行1萬(wàn)美元，該款在交貨前由銀行代你方保管……”。問(wèn)：這筆合同是否成立，并簡(jiǎn)述理由。這筆合同不成立。因?yàn)閷?duì)方最后復(fù)電改變了付款條件，根據(jù)《公約》規(guī)定，即為實(shí)質(zhì)性地變更了發(fā)盤條件，實(shí)為還盤。4。中方某外貿(mào)公司派遣貿(mào)易小組赴美購(gòu)買設(shè)備，雙方在紐約已就設(shè)備規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等主要條款達(dá)成協(xié)議。小組赴美時(shí)向?qū)Ψ奖硎?，回京后繕制合同，由雙方簽字后生效?；鼐┖?，用戶撤銷進(jìn)口委托，合同無(wú)法簽署，信用證也未開(kāi)出。美方敦促中方履約，否則將在美起訴中方公司。試分析中方應(yīng)如何處理此案。中方可以向美方說(shuō)明我國(guó)簽訂的涉外經(jīng)濟(jì)合同，必須以書(shū)面形式訂立，否則無(wú)效。我國(guó)對(duì)《公約》的第十一條提出了保留。5。1990年，阿根廷某公司應(yīng)中國(guó)某公司的請(qǐng)求，報(bào)出鎂礦石初級(jí)產(chǎn)品200公噸，每公噸2150美元，即期裝運(yùn)的實(shí)盤。但中方接到阿方報(bào)盤，未作還盤，而是一再請(qǐng)求阿方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)有效期，阿方公司將數(shù)量增到350公噸，每公噸價(jià)格為CIF上海價(jià)2100美元，有效期經(jīng)三次延長(zhǎng)，最后延長(zhǎng)至9月25日，中方公司于9月20日來(lái)電表示接受該盤。阿方接到該電報(bào)時(shí)，得知國(guó)際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格上揚(yáng)，因此決定拒絕成交，于是向中方發(fā)電，稱：“由于國(guó)際市場(chǎng)鎂礦石價(jià)格發(fā)生變化，貨物已于接到你方電報(bào)時(shí)售出?！倍蟹綄?duì)此拒絕接受，認(rèn)為中方是在發(fā)盤有效期內(nèi)接受了阿方發(fā)盤，堅(jiān)持要求按發(fā)盤的條件執(zhí)行合同，阿方如不執(zhí)行合同，則要賠償中方的損失，即差價(jià)25萬(wàn)美元。（問(wèn)題）:中方公司9月20日來(lái)電表示接受的發(fā)盤是實(shí)盤還是虛盤？此時(shí)合同是否成立？分析:發(fā)盤，又稱報(bào)價(jià)，即民法上所稱的“要約”，是指一方當(dāng)事人向一個(gè)以上特定的當(dāng)事人提出的訂立合同的建議。一項(xiàng)有效的要約必須具備以下條件：（l）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出。（2）內(nèi)容中必須十分明確、肯定。一經(jīng)對(duì)方接受，合同即告成立。明確即需要寫(xiě)明貨物名稱并明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格。如果要約中伴隨著要約人的保留條件，就不算是有效的要約，而只能是要約邀請(qǐng)，即使對(duì)方表示了承諾，合同仍然不能成立。③要約要送達(dá)受約人。接受，又稱“承諾”，是指受盤人（受要約人）愿意根據(jù)報(bào)價(jià)人所列的條件訂立合同的意思表示。一項(xiàng)有效的承諾必須滿足以下條件：（l）承諾要由受要約人作出才發(fā)生效力。（2）與要約的條件保持一致。（3）承諾應(yīng)在要約的有效期間內(nèi)作出。（4）承諾必須通知要約人才發(fā)生效力。因此，如果一方當(dāng)事人向?qū)Ψ教岢鲆豁?xiàng)要約之后，對(duì)方對(duì)該項(xiàng)要約無(wú)條件予以承諾，雙方當(dāng)事人之間就達(dá)成協(xié)議，從而成立了一項(xiàng)對(duì)雙方當(dāng)事人都具有法律效力的合同。發(fā)盤分為實(shí)盤和虛盤。實(shí)盤是指含有確定意思的發(fā)盤。實(shí)盤有兩個(gè)主要特點(diǎn)：（1）必須提出完整、明確、肯定的交易條件；（2）必須規(guī)定有效期限。所謂虛盤，是指不含明確意義的報(bào)價(jià)，也就是發(fā)盤人有保留地愿意按一定條件達(dá)成交易的一種表示。實(shí)盤對(duì)發(fā)盤人來(lái)說(shuō)，具有法律拘束力，如果受盤人在有效期限內(nèi)表示接受，合同即告成立。虛盤對(duì)發(fā)盤人沒(méi)有法律向束力，發(fā)盤人可以隨時(shí)撤回或修改虛盤的內(nèi)容。即使受盤人對(duì)虛盤表示接受，仍須經(jīng)過(guò)發(fā)盤人的最后確認(rèn)，才能成立一項(xiàng)對(duì)雙方都有拘束力的合同。虛盤的特點(diǎn)有：（1）在發(fā)盤中附有保留條件；（2）在發(fā)盤中不規(guī)定有效期。在本案中，賣方在發(fā)盤后，經(jīng)3次延長(zhǎng)有效期后，合同中的實(shí)質(zhì)性條款完整、肯定、明確，而且規(guī)定了有效期為9月25日，由此看出賣方發(fā)出的是有確定意義的發(fā)盤，因此，此發(fā)盤為實(shí)盤，而非虛盤。按照約定必須信守原則，阿方發(fā)出的實(shí)盤，受盤人在有效期限內(nèi)作出接受的意思表示，即承諾后，雙方合同關(guān)系即告成立，就應(yīng)履行各自的權(quán)利和義務(wù)。本案中，發(fā)盤方向受盤方提出有效期是9月25日，而受盤方9月20日就發(fā)電表示接受，發(fā)盤方也于9月20日接到受盤方的電函，因此，在9月20日，此貨物銷售合同已經(jīng)成立，在雙方當(dāng)事人之間形成了合同約定的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，一方違反合同規(guī)定的條款，即構(gòu)成違約，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。因此，本案中的銷售合同在9月20日已成立。（小結(jié)）:國(guó)際貨物買賣合同是當(dāng)事人之間意思表示一致的結(jié)果，是通過(guò)一方提出要約、另一方對(duì)要約表示承諾而成立的。要約一經(jīng)受要約人承諾，合同即成立，當(dāng)事人雙方就應(yīng)履行各自的權(quán)利和義務(wù)。6。案情簡(jiǎn)介：2001年3月，A文化用品公司與美國(guó)C貿(mào)易公司簽訂一份買賣合同，約定C貿(mào)易公司向A文化用品公司購(gòu)買一批塑文具。

A文化用品公司委托美國(guó)B運(yùn)通公司將這批塑料文具運(yùn)往紐約，并根據(jù)承運(yùn)人的要求在指定時(shí)間將貨物運(yùn)到指定的裝運(yùn)港口。6月，貨物裝船，船長(zhǎng)代理承運(yùn)人簽發(fā)了一式三份正本記名提單。貨到目的港后，C貿(mào)易公司始終未付款，A文化用品公司擬將貨物運(yùn)回。在與美國(guó)B運(yùn)通公司的交涉過(guò)程中，A文化用品公司于同年12月得知貨物已被C貿(mào)易公司憑匯豐銀行出具的保函提取。A文化用品公司遂要求美國(guó)某運(yùn)通股份公司承擔(dān)無(wú)單放貨的責(zé)任，而美國(guó)某運(yùn)通有限公司認(rèn)為應(yīng)由買方C貿(mào)易公司自己承擔(dān)責(zé)任。雙方協(xié)商不成，A文化用品公司遂提起訴訟。

分析：A文化用品公司是涉案貨物買賣合同的賣方和提單上的托運(yùn)人，其將貨物交給美國(guó)B運(yùn)通公司承運(yùn)，并取得美國(guó)B運(yùn)通公司簽發(fā)的記名提單，在收貨人C貿(mào)易公司未付貨款的情況下，A文化用品公司仍然是合法的提單持有人，有權(quán)主張?zhí)釂雾?xiàng)下的物權(quán)。作為物權(quán)憑證，提單的主要意義就在于，合法的提單持有人有權(quán)控制和支配提單項(xiàng)下的貨物，并可以據(jù)此擔(dān)保債的實(shí)現(xiàn)。美國(guó)B運(yùn)通公司在未征得托運(yùn)人同意，又未收回正本提單的情況下將貨物交給非提單持有人的行為，顯然侵犯了A文化用品公司在提單項(xiàng)下的物權(quán)，造成A文化用品公司未收回貨款而對(duì)提單項(xiàng)下的貨物失控，依法應(yīng)當(dāng)對(duì)A文化用品公司因此遭受的經(jīng)濟(jì)損失承擔(dān)賠償責(zé)任。最后，法院判決美國(guó)B運(yùn)通公司向原告A文化用品公司賠償所有貨款及利息損失。

本案中，由于A文化用品公司只憑運(yùn)輸合同對(duì)承運(yùn)人美國(guó)B運(yùn)通公司提起了訴訟，所以法院最終判決承運(yùn)人承擔(dān)無(wú)單放貨的責(zé)任。根據(jù)我們以上的分析，A文化用品公司還可以美國(guó)C貿(mào)易公司未按合同約定付款為由向C貿(mào)易公司提起訴訟。同時(shí)，如果C貿(mào)易公司向承運(yùn)人出具的是見(jiàn)索即付的保函，則A文化用品公司還可以直接向匯豐銀行要求承擔(dān)付款義務(wù)。

7。一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？

分析：中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。8。

S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經(jīng)營(yíng)的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購(gòu)100打，并要求大、中號(hào)各半，10月份交貨，請(qǐng)S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨號(hào)308A、309B、311B各100打，大、中號(hào)各半，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過(guò)高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日S公司收到A公司的電開(kāi)信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤相符。

S公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對(duì)包裝條款所作的添加。S公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。但到9月20日，儲(chǔ)運(yùn)部門通報(bào)，公司庫(kù)存中沒(méi)有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見(jiàn)，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落買箱源，一面于9月10日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。

分析：根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，上述對(duì)發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于s公司未在不過(guò)遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對(duì)意見(jiàn)，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。分析：

A國(guó)商人將從別國(guó)進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣，向B國(guó)商人發(fā)盤，B國(guó)商人復(fù)電，接受發(fā)盤，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，A國(guó)商人收到B國(guó)商人開(kāi)來(lái)的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。經(jīng)電請(qǐng)B國(guó)商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款，遭到拒絕，于是引起爭(zhēng)議。A國(guó)商人提出，其對(duì)提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意，依法無(wú)此義務(wù)，而B(niǎo)國(guó)商人堅(jiān)持A國(guó)商人有此義務(wù)。請(qǐng)根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（雙方所在國(guó)均為締約國(guó)）的規(guī)定，對(duì)此案作出裁決。

（1）A國(guó)與B國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，由于雙方對(duì)《公約》的適用未作排除和保留，本案應(yīng)按《公約》規(guī)定辦理。

（2）A商在收到B商對(duì)其發(fā)盤作出附加條件的接受時(shí)，未提出任何異議，即接受有效，A商應(yīng)負(fù)有提供產(chǎn)地證的義務(wù)。

（3）B商已根據(jù)其接受條件開(kāi)立信用證，A商接受信用證后，又未提出異議，并準(zhǔn)備履行信用證的規(guī)定交貨，后因商檢機(jī)構(gòu)不能出證，這與B商無(wú)關(guān)，構(gòu)成A商違約。我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。按《公約》規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常能及時(shí)傳達(dá)到發(fā)價(jià)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知被發(fā)盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效，據(jù)此，我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。9。3月15日，A公司向新