漳州長(zhǎng)泰-原山主人-營(yíng)銷(xiāo)策略-營(yíng)銷(xiāo)總綱

1版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。泛華集團(tuán)南谷項(xiàng)目

營(yíng)銷(xiāo)總綱謹(jǐn)呈：廈門(mén)泛華集團(tuán)2一花一世界，一葉一禪亭。報(bào)告研究思路1項(xiàng)目目標(biāo)梳理2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境淺析3項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)攻略4營(yíng)銷(xiāo)策略分解……禪意身在何方？……禪意如何而造？……禪意緣何而來(lái)？……禪意不云而行。4第一章【項(xiàng)目目標(biāo)梳理】511月底完成展示區(qū)（入口及兩側(cè)、橋、主景觀(guān)）12月10年9月11年1月5月2月10月11月3月4月項(xiàng)目背景：時(shí)間節(jié)點(diǎn)緊迫，必須實(shí)現(xiàn)今年12月底一期開(kāi)盤(pán)取地背景泛華集團(tuán)集打造“發(fā)現(xiàn)之旅”的十年精髓，經(jīng)過(guò)收購(gòu)項(xiàng)目，獲得本項(xiàng)目全部權(quán)益，在原建筑設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上完成施工與銷(xiāo)售工程進(jìn)度12月底售樓處及樣板房開(kāi)放12月底一期開(kāi)盤(pán)前期籌備期廣告推廣、銷(xiāo)售物料、島內(nèi)接待點(diǎn)等確定不足兩個(gè)月蓄客期蓄客期11月底展示區(qū)開(kāi)放，12月底售樓處、樣板房開(kāi)放，并一期開(kāi)盤(pán)，時(shí)間極為緊迫，意味著項(xiàng)目在蓄客時(shí)間短、展示不足情況下開(kāi)盤(pán)662.價(jià)格目標(biāo)價(jià)格期望：價(jià)格目標(biāo)是長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，二項(xiàng)目整體超越“發(fā)現(xiàn)之旅”，同時(shí)追求穩(wěn)健利潤(rùn)收益1.速度目標(biāo)12月底開(kāi)盤(pán)，意味著需2個(gè)月內(nèi)快速蓄客銷(xiāo)售，一期推出52套，速度上追求短平快本項(xiàng)目是泛華品牌升級(jí)之作，提升品牌美譽(yù)度，體現(xiàn)企業(yè)責(zé)任感展示不足、蓄客時(shí)間短的情況下開(kāi)盤(pán)，營(yíng)銷(xiāo)周期短一期推出52套，開(kāi)盤(pán)按60%銷(xiāo)售率看，開(kāi)盤(pán)目標(biāo)約為30套開(kāi)盤(pán)須確保成功熱銷(xiāo)，積極回現(xiàn)3.品牌目標(biāo)意味著意味著意味著均價(jià)整體超越發(fā)現(xiàn)之旅1.2萬(wàn)/㎡基礎(chǔ)上，追求穩(wěn)健收益，長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升通過(guò)項(xiàng)目在發(fā)現(xiàn)之旅之上的成功運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解：速度為先，較快的速度－》品牌形象－》穩(wěn)健的價(jià)格世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解短期內(nèi)項(xiàng)目以速度為先，保證穩(wěn)健的利潤(rùn)，長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升，及形象和品牌超越7蓄客時(shí)間短展示無(wú)法到位開(kāi)盤(pán)任務(wù)重長(zhǎng)期——針對(duì)650畝大地塊：必須要樹(shù)立項(xiàng)目鮮明的整體形象，不僅是大盤(pán)，更是名盤(pán)，標(biāo)桿盤(pán)！短期——針對(duì)102幢小地塊：必須要有創(chuàng)新概念包裝項(xiàng)目!必須要有突破手法營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目！目標(biāo)決定營(yíng)銷(xiāo)方向8無(wú)論房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)怎樣的歷史演變，它始終圍繞著三大核心堡壘進(jìn)行：賣(mài)什么？核心堡壘一賣(mài)給誰(shuí)？核心堡壘二怎么賣(mài)？核心堡壘三我們項(xiàng)目如何定位，方能從片區(qū)中眾多樓盤(pán)大鱷中脫穎而出？我們的買(mǎi)單者在哪里？廈門(mén)？海西？或是全中國(guó)？什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高項(xiàng)目的知名度與影響力？9第二章【營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境淺析】10五大舉措：史上最為嚴(yán)厲的調(diào)控舉措，宏觀(guān)市場(chǎng)形式嚴(yán)峻，同時(shí)廈門(mén)限購(gòu)令的出臺(tái)，對(duì)漳州市場(chǎng)或?qū)⒋嬖谝欢C(jī)遇【宏觀(guān)市場(chǎng)】限購(gòu)令：家庭年內(nèi)限購(gòu)一套房從2010年10月1日起至2010年12月31日，同一購(gòu)房家庭（包括購(gòu)房人、配偶及未成年子女）只能在本市新購(gòu)買(mǎi)一套商品住房。商品住房包括新建商品住房和二手住房。緊信貸：完善差別化的住房信貸政策各商業(yè)銀行暫停發(fā)放居民家庭購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款；對(duì)不能提供一年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)房貸款。對(duì)貸款購(gòu)買(mǎi)商品住房，首付款比例調(diào)整到30％及以上；對(duì)貸款購(gòu)買(mǎi)第二套住房的家庭，嚴(yán)格執(zhí)行首付款比例不低于50％、貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍的規(guī)定。各商業(yè)銀行要加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)性貸款的管理，禁止用于購(gòu)買(mǎi)住房。嚴(yán)稅收：調(diào)整房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)契稅、個(gè)人所得稅有關(guān)優(yōu)惠政策對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅；對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，減按1％稅率征收契稅；對(duì)出售自有住房并在1年內(nèi)重新購(gòu)房的納稅人不再減免個(gè)人所得稅。強(qiáng)管理：嚴(yán)格商品房預(yù)售管理，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管一是進(jìn)一步落實(shí)取得預(yù)售許可證后10日開(kāi)盤(pán)制度，規(guī)范商品房銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)公示，防止開(kāi)發(fā)企業(yè)捂盤(pán)惜售行為。二是加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管。繼續(xù)加強(qiáng)“一房一價(jià)”、“明碼標(biāo)價(jià)”管理，調(diào)整價(jià)格超±10％的必須重新申報(bào)預(yù)售方案。三是規(guī)范商品住宅預(yù)訂行為，已簽訂認(rèn)購(gòu)合同的必須在“網(wǎng)上房地產(chǎn)”公示。四是加強(qiáng)市場(chǎng)巡查，查處違法違規(guī)行為，切實(shí)保障房地產(chǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益。五是嚴(yán)格執(zhí)行商品房預(yù)售監(jiān)管和市場(chǎng)秩序管理相關(guān)規(guī)定。促供給：切實(shí)加快保障性住房建設(shè)和分配從2010年10月1日起，同一購(gòu)房家庭（包括購(gòu)房人、配偶及未成年子女）只能在本市新購(gòu)買(mǎi)一套商品住房。商品住房包括新建商品住房和二手住房。11政策解讀：抑需求、等供應(yīng)、嚴(yán)執(zhí)行，政策發(fā)出長(zhǎng)期調(diào)控信號(hào)，購(gòu)房需求更回歸本真和理性限購(gòu)令緊信貸嚴(yán)稅收抑需求這次調(diào)控依然是“國(guó)十條”的延續(xù)，只不過(guò)是一個(gè)加強(qiáng)版。保障住房政策等供應(yīng)強(qiáng)管理嚴(yán)執(zhí)行抑制樓市需求在短期效果可期，但長(zhǎng)期看一旦需求釋放可能推動(dòng)樓市反彈，故世聯(lián)研究認(rèn)為，這次調(diào)控抑需求"并非本意，真正目的在于為增加樓市供應(yīng)爭(zhēng)取時(shí)間。土地政策樓市調(diào)控政策頻出，表現(xiàn)出政府的決心之大、態(tài)度之堅(jiān)決長(zhǎng)期信號(hào)區(qū)位：項(xiàng)目位于漳州市長(zhǎng)泰縣馬洋溪生態(tài)旅游區(qū)內(nèi)，地處閩南金三角幾何中心，交通的發(fā)展將加速項(xiàng)目融入廈門(mén)灣半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈泉州漳州廈門(mén)市馬洋溪旅游區(qū)域周邊城市的距離：城市距離（Km）車(chē)程（min）廈門(mén)2650漳州4170泉州80140【第一部分：我們?cè)谫u(mài)什么？】12廈成高速：2012年完工，通車(chē)后項(xiàng)目有望半小時(shí)到達(dá)廈門(mén)島內(nèi)；廈深鐵路：2011年通車(chē)，通車(chē)后廈門(mén)到深圳僅3小時(shí)，加速?gòu)B門(mén)與珠三角發(fā)達(dá)城市連通；13旅游資源：區(qū)域內(nèi)旅游資源豐富，以生態(tài)旅游、休閑健身、鄉(xiāng)村民俗、觀(guān)光農(nóng)業(yè)為主要依托區(qū)域分析本案馨香谷生態(tài)觀(guān)光城上揚(yáng)生態(tài)園高爾夫球場(chǎng)植物園中華漢文苑摩崖石刻天成山佛教文化公園福建第一漂國(guó)際皮劃艇訓(xùn)練基地馬術(shù)俱樂(lè)部生態(tài)博覽園花卉博覽園山地極限運(yùn)動(dòng)山地自行車(chē)訓(xùn)練場(chǎng)天桐山旅游度假區(qū)天柱山國(guó)家森林公園溫泉度假村龍鳳谷攀巖景區(qū)泛華發(fā)現(xiàn)之旅馨香谷綠長(zhǎng)城園藝公司天銅旅游度假村天頤居住區(qū)上揚(yáng)生態(tài)園本案連氏酒店規(guī)?？傄?guī)劃面積138平方公里，02年發(fā)現(xiàn)之旅開(kāi)始開(kāi)發(fā)，目前已規(guī)劃十多個(gè)項(xiàng)目核心資源國(guó)家皮劃艇激流回旋訓(xùn)練基地、天柱山國(guó)家森林公園、天成山景區(qū)、馬洋溪漂流、千年古山重等已經(jīng)在福建市場(chǎng)形成較高知名度14風(fēng)水寶地：周邊環(huán)境優(yōu)越，背山面水，三面環(huán)溪，為絕佳的風(fēng)水寶地；成熟片區(qū)：發(fā)現(xiàn)之旅、天頤香溪等眾多項(xiàng)目云集，區(qū)域認(rèn)知度、成熟度高產(chǎn)品分析天頤香溪發(fā)現(xiàn)之旅15半島坡地：臺(tái)地別墅，面積適中，享受絕佳的景觀(guān)視野和高度；

純粹獨(dú)棟：純獨(dú)棟別墅社區(qū)，滿(mǎn)足高端人士的圈層選擇；產(chǎn)品分析主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總占地面積650畝一期占地面積11.08萬(wàn)㎡總建筑面積4.31萬(wàn)㎡容積率0.39戶(hù)型幢數(shù)面積（平）A25367~453B5490~566C2468E4400~467F30347~354H20311~343I12370~418G1403總計(jì)102311~56616創(chuàng)新產(chǎn)品：戶(hù)戶(hù)溫泉湯屋、發(fā)呆亭、闊綽空間設(shè)計(jì)，極具休閑度假風(fēng)情，為片區(qū)內(nèi)極具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代創(chuàng)新建筑產(chǎn)品分析獨(dú)立湯屋設(shè)計(jì)：在家盡可享受溫泉；超大泳池：近8m長(zhǎng)的泳池，面積達(dá)30㎡；闊綽空間：超5m客廳，超5.5m面寬臥室；全明地下室：利用臺(tái)地，設(shè)計(jì)全明地下室；湯屋游泳池全明地下室17品牌：泛華11年品牌耕耘，當(dāng)?shù)鼐邆漭^高影響力和優(yōu)質(zhì)口碑，本項(xiàng)目為泛華著力打造的升級(jí)產(chǎn)品，口碑傳播力強(qiáng)產(chǎn)品分析“發(fā)現(xiàn)之旅”項(xiàng)目經(jīng)過(guò)泛華集團(tuán)11年的精心運(yùn)作，在市場(chǎng)上具有較高的知名度和市場(chǎng)口碑；目前，“發(fā)現(xiàn)之旅”項(xiàng)目的社區(qū)已經(jīng)成熟，社區(qū)景觀(guān)環(huán)境優(yōu)越，生活配套、娛樂(lè)配套等逐步完善；項(xiàng)目可依托泛華集團(tuán)口碑傳播力，及“發(fā)現(xiàn)之旅”配套與實(shí)景園林展示，有助于項(xiàng)目銷(xiāo)售工作。我覺(jué)得這家開(kāi)發(fā)商是很有責(zé)任心、很有良心的企業(yè)，值得我信賴(lài)。

——發(fā)現(xiàn)之旅業(yè)主鄭先生發(fā)現(xiàn)之旅本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)挖掘：價(jià)值一：自然資源價(jià)值（山脈、馬洋溪）價(jià)值二：區(qū)域價(jià)值（成熟度假片區(qū)、未來(lái)交通利好）價(jià)值三：產(chǎn)品價(jià)值（現(xiàn)代創(chuàng)新建筑、臺(tái)地產(chǎn)品、優(yōu)越戶(hù)型，打造極致度假產(chǎn)品）價(jià)值四：圈層價(jià)值（純獨(dú)棟別墅社區(qū)）價(jià)值五：品牌價(jià)值（泛華品牌）土壤基礎(chǔ):強(qiáng)勢(shì)自然資源種子DNA：休閑度假產(chǎn)品2：純獨(dú)棟別墅產(chǎn)品1：優(yōu)越環(huán)境產(chǎn)品3：溫泉湯屋養(yǎng)護(hù)：泛華品牌交通利好

本項(xiàng)目?jī)r(jià)值樹(shù)海西輻射范圍內(nèi)、知名旅游度假區(qū)、大規(guī)模低容積率、具備強(qiáng)勢(shì)自然資源、強(qiáng)產(chǎn)品力的純獨(dú)棟別墅社區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘18核心價(jià)值：精致的，雅致的，極致的【區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)】域內(nèi)眾多項(xiàng)目聚集，外部資源具有較大的相似性，且多為大規(guī)模項(xiàng)目；未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積建筑面積容積率發(fā)現(xiàn)之旅1300畝22萬(wàn)0.33當(dāng)代天銅山1500畝12萬(wàn)0.13天頤香溪750畝15萬(wàn)0.3歐洲小鎮(zhèn)2800畝40萬(wàn)0.21本項(xiàng)目650畝約10萬(wàn)0.22歐洲小鎮(zhèn)天頤香溪發(fā)現(xiàn)之旅天銅山本項(xiàng)目【第二部分：別人在賣(mài)什么？】【區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)】域內(nèi)項(xiàng)目檔次良莠不齊，本案優(yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目的產(chǎn)品力挖掘及泛華集團(tuán)十余年精心耕耘打造的大環(huán)境和品牌效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目名稱(chēng)產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)形象價(jià)格水平開(kāi)發(fā)商品牌力發(fā)現(xiàn)之旅產(chǎn)品線(xiàn)豐富，涵蓋公寓、空中別墅、聯(lián)排、獨(dú)棟別墅。社區(qū)成熟度高、環(huán)境優(yōu)美，項(xiàng)目具有一定的市場(chǎng)美譽(yù)度中端11000-13000元/平★★★★★天頤香溪純獨(dú)棟、溫泉入戶(hù)，性?xún)r(jià)比高；但密度大，且外立面一般，沒(méi)有高端別墅的感覺(jué)市場(chǎng)定位低端別墅客戶(hù)群，低總價(jià)6000-9000元/平★★☆歐洲小鎮(zhèn)建筑風(fēng)格多樣化，涵蓋歐洲多數(shù)建筑流派；但建筑面積整體偏大，中低端12000元/平★★☆當(dāng)代天銅山未定未上市待定★★★★☆本項(xiàng)目特色建筑、戶(hù)戶(hù)湯池、發(fā)呆屋設(shè)計(jì)，產(chǎn)品力強(qiáng)未上市（定位中高端）待定★★★★★區(qū)域內(nèi)本項(xiàng)目相對(duì)優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品價(jià)值，及泛華十年品牌號(hào)召力21【區(qū)域外競(jìng)爭(zhēng)】與本區(qū)域?qū)傩灶?lèi)似，可產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)性的片區(qū)有：同安汀溪板塊/大嶝島板塊/南太武濱海板塊/島外近郊板塊①②③④⑤序號(hào)板塊①馬洋溪板塊②同安汀溪板塊③島外近郊板塊④南太武板塊⑤大嶝島板塊區(qū)域價(jià)值資源典型項(xiàng)目同安汀溪板塊溫泉資源/自然保護(hù)區(qū)巴厘香泉泉天下島外近郊板塊距離近/部分有灣景或GOLF或山景半山墅東方高爾夫南太武板塊海景資源/GOLF資源億景海岸南太武高爾夫大嶝島板塊政策利好/海景國(guó)貿(mào)金門(mén)灣發(fā)現(xiàn)之旅歐洲小鎮(zhèn)天頤香溪十里藍(lán)山巴厘·香泉泉天下豪生美廬國(guó)貿(mào)金門(mén)灣南太武高爾夫億景海岸東方高爾夫半山墅板塊劃分及典型在售項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析22區(qū)域物業(yè)屬性?xún)r(jià)值/資源不足之處與本區(qū)比較競(jìng)爭(zhēng)度本區(qū)域純休閑度假型物業(yè)溫泉/山景/溪景/知名旅游度假區(qū)配套不足/距離遠(yuǎn)交通不便————同安汀溪板塊純休閑度假型物業(yè)溫泉資源/自然保護(hù)區(qū)交通不便皆為旅游區(qū)，旅游資源豐富，相似性大★★★★★島外近郊板塊偏第一居所型物業(yè)距離近/部分有灣景或GOLF或山景配套不足/區(qū)域發(fā)展慢本區(qū)資源更優(yōu)，度假環(huán)境及氛圍好，但距離遠(yuǎn)★★★★南太武板塊以度假為主的混合型物業(yè)海景資源/GOLF資源交通不便本區(qū)資源豐富，旅游度假更成熟，但缺海景資源★★★大嶝島板塊投資/度假/自住混合型物業(yè)政策利好/海景度假體驗(yàn)不足本區(qū)度假環(huán)境及氛圍好，但無(wú)其強(qiáng)勢(shì)的政策利好★★★相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域環(huán)境好，旅游資源豐富，且已形成較為成熟的旅游度假區(qū)。作為休閑度假型房產(chǎn)集中區(qū)域，已經(jīng)在市場(chǎng)上形成一定的知名度。同安汀溪板塊是最大的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，本區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于作為旅游度假區(qū)已具有較高的市場(chǎng)知名度23數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研2010年2011年2012年2013年發(fā)現(xiàn)之旅4期天頤香溪2期歐洲小鎮(zhèn)當(dāng)代天銅山大族泉天下古龍汀溪東方高爾夫南太武高爾夫億景海岸剩余10幾套聯(lián)排產(chǎn)品余40幾套獨(dú)棟別墅巴厘·香泉十里藍(lán)山國(guó)貿(mào)金門(mén)灣豪生美廬半山墅四期22棟年底上市，五期13棟年底前后，項(xiàng)目集中上市市場(chǎng)上休閑類(lèi)房產(chǎn)項(xiàng)目眾多，存量大，且多集中在下半年至明年上半年上市，本項(xiàng)目面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境同期推出項(xiàng)目24本案十里藍(lán)山巴厘香泉泉天下發(fā)現(xiàn)之旅4期上市時(shí)間12月底11月初元旦左右元旦左右年底推出量52套42套300余套50余套預(yù)計(jì)售價(jià)13000以上11000-1300010000左右11000-1300011000-13000產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品：純獨(dú)棟面積：260-420㎡產(chǎn)品：8套獨(dú)棟，雙拼34套；面積：254-380㎡公寓產(chǎn)品；52-55㎡一房；87㎡兩房以聯(lián)排為主，少量獨(dú)棟；聯(lián)排面積160-200，300-400；獨(dú)棟面積400-450㎡項(xiàng)目特性戶(hù)戶(hù)湯屋、純獨(dú)棟產(chǎn)品；發(fā)現(xiàn)之旅升級(jí)產(chǎn)品山頂營(yíng)銷(xiāo)中心，景觀(guān)視野好；尋夢(mèng)谷旅游區(qū)低總價(jià)，戶(hù)戶(hù)帶湯池、精裝修公寓產(chǎn)品，較為低端部分產(chǎn)品面積小，總價(jià)低；溫泉入戶(hù)優(yōu)勢(shì)：成熟的社區(qū)環(huán)境，項(xiàng)目知名度，及積累的老客戶(hù)資源主訴求主打？主打山居生活主打溫泉主打溫泉主打后城市生活近期面市樓盤(pán)與本項(xiàng)目產(chǎn)品具有較大的相似性，多主打溫泉、山景資源，本項(xiàng)目需從形象包裝上尋求突破25項(xiàng)目半山墅東方高爾夫鷺島北海灣國(guó)貿(mào)金門(mén)灣發(fā)現(xiàn)之旅南太武高爾夫億景海岸月均去化8套/月3套/月3.5套/月8套/月2.3套/月2.5套/月3.3套/月從市場(chǎng)去化情況看，休閑類(lèi)項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度較慢，尤其是別墅項(xiàng)目，大多月均銷(xiāo)售僅3套左右，去化周期長(zhǎng)262萬(wàn)元/㎡以上1.3-2萬(wàn)元/㎡1-1.3元/㎡8000-10000元/㎡8000元/㎡以下高端項(xiàng)目及中高端項(xiàng)目獨(dú)棟產(chǎn)品定位中高端項(xiàng)目聯(lián)排/獨(dú)棟中端項(xiàng)目聯(lián)排/獨(dú)棟中低端項(xiàng)目聯(lián)排產(chǎn)品公寓型產(chǎn)品及疊加800萬(wàn)以上400-800萬(wàn)250-400萬(wàn)200-300萬(wàn)50-200萬(wàn)東方高爾夫/金門(mén)灣/半山墅金門(mén)灣/半山墅發(fā)現(xiàn)之旅/南太武高爾夫/十里藍(lán)山泉天下/天頤香溪巴厘香泉/發(fā)現(xiàn)之旅公寓本項(xiàng)目占位中高端；單價(jià)13000元/㎡以上；總價(jià)450-650萬(wàn)元為主；市場(chǎng)上休閑度假類(lèi)別墅產(chǎn)品單價(jià)普遍在1-1.3萬(wàn)元左右，本項(xiàng)目要在價(jià)格上實(shí)現(xiàn)突破，必須拔高形象項(xiàng)目SWOT分析：需依托自身的產(chǎn)品力、泛華品牌力，及區(qū)域休閑度假成熟度且在市場(chǎng)上的知名度高，來(lái)規(guī)避現(xiàn)場(chǎng)展示不足、蓄客期短，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大所帶來(lái)的威脅SWOT分析產(chǎn)品力強(qiáng)，具有特色的建筑立面，戶(hù)戶(hù)帶湯屋、發(fā)呆亭；純獨(dú)棟社區(qū)，圈層價(jià)值凸顯；三面環(huán)水，風(fēng)水寶地；泛華企業(yè)品牌號(hào)召力強(qiáng)；工程進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)展示不足，無(wú)法給予客戶(hù)充足信心；蓄客期短，時(shí)間緊迫，開(kāi)盤(pán)壓力大；廈成高速通車(chē)在即；長(zhǎng)泰旅游度假區(qū)發(fā)展較為成熟，市場(chǎng)知名度高；區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目眾多，分散客流；下半年，多個(gè)休閑項(xiàng)目集中上市，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大；優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目自身產(chǎn)品力和泛華品牌，區(qū)域外優(yōu)勢(shì)在于本區(qū)域的成熟旅游環(huán)境和較高的市場(chǎng)知名度區(qū)域內(nèi)：產(chǎn)品制勝區(qū)域外：度假環(huán)境制勝主打品牌和特色化產(chǎn)品，以品牌和差異化形象全面引領(lǐng)市場(chǎng)。主打區(qū)域度假功能，以成熟旅游區(qū)、豐富旅游配套、優(yōu)美的度假環(huán)境為依托，凸顯本項(xiàng)目的價(jià)值。29十里藍(lán)山巴厘香泉泉天下發(fā)現(xiàn)之旅4期形象定位巔峰仰止700米海拔至高獨(dú)墅的想象綠色奢華的邀約高端定制級(jí)私家溫泉養(yǎng)生別墅回家度假主訴求主打山居生活主打溫泉入戶(hù)主打溫泉養(yǎng)生，私享別墅生活主打度假生活，后城市生活倡導(dǎo)者推廣渠道目前以戶(hù)外牌為主線(xiàn)上以戶(hù)外網(wǎng)絡(luò)為主；線(xiàn)下依托駿豪會(huì)設(shè)接待點(diǎn)蓄客線(xiàn)上戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)為主；線(xiàn)下依托SM展點(diǎn)蓄客線(xiàn)上戶(hù)外網(wǎng)絡(luò)宣傳；線(xiàn)下依托市場(chǎng)口碑及老客戶(hù)資源蓄客展示包裝山頂會(huì)所式銷(xiāo)售中心，景觀(guān)視野好；目前尚無(wú)其他展示以駿豪會(huì)所為依托；現(xiàn)場(chǎng)尚無(wú)展示已進(jìn)駐SM二期展點(diǎn)；現(xiàn)場(chǎng)尚無(wú)展示島內(nèi)接待點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)成熟社區(qū)園林展示形象定位：多側(cè)重綠色、回歸自然、養(yǎng)生等元素；核心價(jià)值訴求：“十里藍(lán)山”倡導(dǎo)山居生活，側(cè)重于山體資源訴求；“巴厘香泉”“泉天下”側(cè)重溫泉養(yǎng)生訴求；“發(fā)現(xiàn)之旅”倡導(dǎo)一種回歸自然的后城市生活，側(cè)重原生態(tài)環(huán)境、新鮮空氣價(jià)值。推廣渠道：線(xiàn)上以戶(hù)外網(wǎng)絡(luò)推廣為主，線(xiàn)下多在島內(nèi)設(shè)置接待點(diǎn)。展示包裝：目前除了“發(fā)現(xiàn)之旅”社區(qū)成熟、展示包裝完善之外，其他項(xiàng)目展示均不足；多數(shù)只有島內(nèi)臨時(shí)展點(diǎn)。近期推出度假類(lèi)項(xiàng)目在形象定位、價(jià)值訴求、推廣渠道及展示包裝上，都具有較高相似性，差異化程度不高【第三部分：別人怎么賣(mài)？】30市場(chǎng)上度假項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣大都停留在“賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”上，本項(xiàng)目需從精神層面的營(yíng)銷(xiāo)中尋求突破山景溫泉養(yǎng)生森林海景賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化生活資源產(chǎn)品31項(xiàng)目客戶(hù)職業(yè)特征發(fā)現(xiàn)之旅廈門(mén)客戶(hù)（絕對(duì)主力）高收入公務(wù)員企業(yè)主、企業(yè)高管、生意人漳州泉州等閩三角（少量）政府官員、生意人臺(tái)灣、溫州客戶(hù)（少量）私營(yíng)企業(yè)主、生意人天頤香溪廈門(mén)客戶(hù)（主力）政府官員企業(yè)主、生意人、企業(yè)高管溫州客戶(hù)（主力）私營(yíng)企業(yè)主漳州泉州（少量）私營(yíng)企業(yè)主、生意人其他閩三角客戶(hù)華僑或有海外關(guān)系的人歐洲小鎮(zhèn)廈門(mén)本地政府官員、高管漳州（少量）私營(yíng)企業(yè)主華僑私營(yíng)企業(yè)主、生意人客戶(hù)區(qū)域：廈門(mén)為絕對(duì)主力，只有少量來(lái)自漳州、泉州及省外的臺(tái)灣、溫州等客戶(hù)層級(jí)：高端客戶(hù)為主，部分中高端客戶(hù)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)分析：馬洋溪板塊各項(xiàng)目主力客群以廈門(mén)本地客戶(hù)為主，主要為私營(yíng)企業(yè)主、政府官員等群體【第四部分：別人賣(mài)給誰(shuí)？】32廈門(mén)休閑房產(chǎn)板塊客戶(hù)休閑度假產(chǎn)品客群高度一致休閑版塊客戶(hù)組成海滄濱海板塊廈門(mén)企業(yè)主，外企老板、與廈門(mén)有地緣關(guān)系的企業(yè)主，財(cái)富新貴階層、海歸等；同安汀溪板塊客戶(hù)主要是同安工業(yè)區(qū)企業(yè)主，另有部分臺(tái)灣客戶(hù)和外籍客戶(hù)南太武板塊以廈門(mén)、泉州、龍巖等地私營(yíng)企業(yè)主為主大嶝島版塊廈門(mén)私營(yíng)企業(yè)主（90%）區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目客戶(hù)組成發(fā)現(xiàn)之旅廈門(mén)客戶(hù)為主，占90%；漳州、泉州，外省的也有天頤香溪廈門(mén)客戶(hù)以及溫州客戶(hù)占多數(shù)，少部分臺(tái)灣及外籍客戶(hù)歐洲小鎮(zhèn)廈門(mén)客戶(hù)為主，華僑也占一定比例區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)客戶(hù)客戶(hù)以廈門(mén)主動(dòng)郊區(qū)化的中高端客戶(hù)為主（即廈門(mén)中上財(cái)富階層），其次為廈門(mén)周邊區(qū)域（泉州、龍巖等）客戶(hù)，少量溫州、臺(tái)灣客戶(hù)及華僑區(qū)域外客戶(hù)分析：廈門(mén)周邊休閑房產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)，以廈門(mén)主動(dòng)郊區(qū)化的中高端群體為主，主要是私營(yíng)企業(yè)主33項(xiàng)目入市面臨著眾多同質(zhì)化項(xiàng)目集中入市、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大的嚴(yán)峻形勢(shì)，意味著本項(xiàng)目必須另辟蹊徑，通過(guò)差異化實(shí)現(xiàn)突破大勢(shì)供給新政頻出，調(diào)控力度進(jìn)一步加大，市場(chǎng)又現(xiàn)觀(guān)望情緒休閑房產(chǎn)未來(lái)供應(yīng)大，下半年多個(gè)項(xiàng)目集中上市產(chǎn)品產(chǎn)品面積集中250-400㎡，總價(jià)在300-550萬(wàn)之間；銷(xiāo)售廈門(mén)別墅市場(chǎng)銷(xiāo)售速度慢，多數(shù)月均銷(xiāo)售3套左右；1、項(xiàng)目產(chǎn)品不論從總價(jià)還是面積段都處于市場(chǎng)主流，同質(zhì)化程度高；同類(lèi)產(chǎn)品客源類(lèi)似，較為單一。2、項(xiàng)目入市面臨市場(chǎng)政策風(fēng)險(xiǎn)加大，市場(chǎng)本身別墅產(chǎn)品去化慢，同時(shí)面臨眾多同質(zhì)項(xiàng)目集中上市的嚴(yán)峻形勢(shì)；3、在此形勢(shì)下，項(xiàng)目如何成功立勢(shì)？如何迅速建立起市場(chǎng)知名度？如何抓住有限的客戶(hù)渠道？成為項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵性問(wèn)題之一。市場(chǎng)特征項(xiàng)目啟示客戶(hù)以廈門(mén)地區(qū)私營(yíng)企業(yè)主等中高端客戶(hù)為主，客戶(hù)渠道單一34【第五部分：我們賣(mài)給誰(shuí)？】經(jīng)過(guò)反復(fù)研究后發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是從客戶(hù)的年齡層次，財(cái)富等級(jí)，家庭結(jié)構(gòu)，或是區(qū)域來(lái)源，我們都無(wú)法和同類(lèi)型項(xiàng)目形成有效區(qū)隔。因此，我們嘗試著從客戶(hù)的行為特征，精神需求上去尋求客源的細(xì)分突破……共鳴35通過(guò)客戶(hù)細(xì)分，尋找目標(biāo)客戶(hù)的共同點(diǎn)當(dāng)代豪門(mén)（本地客）：有錢(qián)有勢(shì)有點(diǎn)修養(yǎng)的廈門(mén)及閩南本地大家族，包括地主，財(cái)主，富一代，富二代。本土主義和本位主義的捍衛(wèi)者。清流者：財(cái)富擁有后的文化提升。雖學(xué)識(shí)、品位尚缺功力，但樂(lè)于不斷修為和學(xué)習(xí)，努力平衡才與財(cái)之間的差距。濁流者：財(cái)富擁有后的附庸風(fēng)雅。對(duì)地位和品位有恐慌感，運(yùn)用各種文化標(biāo)簽及符號(hào)來(lái)維護(hù)外界評(píng)價(jià)。補(bǔ)缺當(dāng)代名流（外地客）：包括海西區(qū)域以及全國(guó)各地的商人、政官，或是擁有官員和文化人雙重身份的客群。權(quán)力符號(hào)與文人意趣的交織，是這一群體的特質(zhì)。清流者：通常具有較出眾的才華和學(xué)識(shí)，有一定藝術(shù)、學(xué)術(shù)地位，為人較為清正、清雅，消費(fèi)契合自己精神的商品。濁流者：為緩解商場(chǎng)和官場(chǎng)壓力，表面上仍需立博學(xué)之志，喜好山水字畫(huà)，以文會(huì)友，把文化品位作為商界的捷徑或官位的拄杖。共鳴補(bǔ)缺36多次置業(yè)、新生活方式：絕對(duì)是多次置業(yè)，再買(mǎi)房，是想犒賞自己或家人，需求新的生活方式和生活意趣，讓自己的觀(guān)念和意識(shí)有一個(gè)更好的載體和表達(dá)的平臺(tái)。修養(yǎng)、內(nèi)涵：他們是有修養(yǎng)，有內(nèi)涵，有仁義之人，在享受充裕的物質(zhì)之余，擁有（或自認(rèn)為有）不凡的文化品位，文化、精神層面的交流對(duì)他們而言是“君子之交”。新空間，減法生活：事業(yè)的巔峰和物質(zhì)的極度滿(mǎn)足，讓他們更加渴望一個(gè)另外的空間，在“多”之外，期望“少”，在“加法”的人生后，渴望“減法”的生活。在名利之外，繁華之外，尋找一處能夠涵養(yǎng)生命，讓自己氣定神閑的天地。特定圈層：對(duì)于傳統(tǒng)文化，他們有獨(dú)特的偏好，并且彼此之間有強(qiáng)烈的認(rèn)同感。他們有特定的圈層，并且彼此之間互相認(rèn)同，互相欣賞。研究客戶(hù)共性，幫助我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)迅速尋找到目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)群體的共性：37基于項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)、區(qū)域?qū)傩约笆袌?chǎng)客戶(hù)，來(lái)圈定核心客群：廈門(mén)區(qū)域內(nèi)有文化、有品味的中高端階層人士本項(xiàng)目核心客群定位為：廈門(mén)區(qū)域內(nèi)以休閑度假為目的主動(dòng)郊區(qū)化的群體；他們多屬于城市的新富階層，擁有一定的社會(huì)財(cái)富，他們懂得生活，追求品質(zhì)，講文化講品位…主動(dòng)郊區(qū)化、被動(dòng)郊區(qū)化、第一居所、休閑度假、養(yǎng)老、廈門(mén)、泉州、漳州、省內(nèi)其他、省外、臺(tái)灣、東南亞、工薪階層、中產(chǎn)階級(jí)、新富階層、頂級(jí)富豪、不講究、不追求品質(zhì)生活、文化程度低、講品位、講文化……1.區(qū)域?qū)傩?.市場(chǎng)客戶(hù)3.項(xiàng)目特點(diǎn)核心客戶(hù)：主動(dòng)郊區(qū)化、休閑度假、養(yǎng)老、廈門(mén)、泉州、漳州、工薪階層、中產(chǎn)階級(jí)、新富階層、頂級(jí)富豪、不講究、不追求品質(zhì)生活、文化程度低、講品位、講文化……主動(dòng)郊區(qū)化、休閑度假、養(yǎng)老、廈門(mén)、中產(chǎn)階級(jí)、新富階層、不講究、不追求品質(zhì)生活、文化程度低、講品位、講文化……主動(dòng)郊區(qū)化、休閑度假、新富階層、講品位、講文化…38他們有大氣融合的姿態(tài)，尊重人的價(jià)值，具有人格化管理理念把傳統(tǒng)美德和由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)滋生的新的道德觀(guān)念有機(jī)結(jié)合起來(lái)，他們有時(shí)尚，多元的理念，他們有國(guó)家社稷理想，有慈悲的胸懷，有品牌戰(zhàn)略思想、有成功后反哺社會(huì)的良知他們以德為立身之本，勇于競(jìng)爭(zhēng)且善于競(jìng)爭(zhēng)他們堅(jiān)持“義”和“利”的和諧統(tǒng)一他們重視商業(yè)道德，不義之財(cái)不取他們的特征？39他們樂(lè)于享受成功后的平靜，是心如止水，是寵辱不驚。他們不會(huì)患得患失，是坐看云起時(shí)的從容淡定。與其追逐名利，不如與自然無(wú)限地融為一體。他們追求不以物喜，不以己悲的境界，更愿意體會(huì)遠(yuǎn)離繁華后的怡然自得。他們?cè)敢鈬L試新鮮事物，并很快唯我所用。他們的心態(tài)？40他們的行為？他們的企業(yè)隊(duì)伍靠文化知識(shí)結(jié)構(gòu)而成，素質(zhì)高，推行知識(shí)型管理，文化型經(jīng)營(yíng)。他們用傳統(tǒng)文化思想精華構(gòu)建企業(yè)文化。他們以儒家傳統(tǒng)思想精華為企業(yè)的生存、發(fā)展理念。他們以仁愛(ài)思想構(gòu)建和諧的企業(yè)環(huán)境和廣泛的人際關(guān)系。他們講究禮儀，具備優(yōu)雅的風(fēng)度。他們有固定的圈層，且容易與圈層外的人區(qū)隔。41他們對(duì)什么感興趣？他們享受淡定、清凈的生活，回歸自然，返璞歸真，他們注重健康養(yǎng)生，時(shí)常推掉不必要的應(yīng)酬，他們對(duì)傳統(tǒng)文化有某種敬畏，經(jīng)常閱讀，他們善于學(xué)習(xí)，熱衷于MBA\EMBA\EDP課程，他們對(duì)禪學(xué)、國(guó)學(xué)、書(shū)畫(huà)、古董收藏有較強(qiáng)的興趣，國(guó)學(xué)研修班，禪修課程里時(shí)常會(huì)出現(xiàn)他們的身影，他們對(duì)宗教保持由衷敬意，并虔誠(chéng)膜拜，他們對(duì)慈善事業(yè)保持濃厚興趣，蓋茨、巴菲特或許是他們奮斗的目標(biāo)。42聚焦目標(biāo)客群：本項(xiàng)目針對(duì)的客群將是一群有視野，有理想，有追求，有品位的財(cái)富君子、文化商人有思想有品味有財(cái)富有大氣、融合的姿態(tài)有時(shí)尚、多元的理念有廣闊，深遠(yuǎn)的視野有淡定，從容的心境有清凈，不爭(zhēng)的內(nèi)涵“儒商”儒商有可能在哪里——慈善、公益機(jī)構(gòu)活躍人士倡導(dǎo)生態(tài)、環(huán)保，有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家全國(guó)各地的明倫書(shū)院各大高校的總裁禪修班廈大管理學(xué)院EDP廈門(mén)筼筜書(shū)院廈門(mén)、泉州、漳州、龍巖、福州、北京、上海、東北、臺(tái)灣、香港、境外……亦稱(chēng)雅士。文雅。典雅。高尚?；磉_(dá)。寬容。仁愛(ài)。溫和。謙恭。43ZBA：ZenofBusinessAdministration工商管理之禪MBA，EMBA的升級(jí)版——企業(yè)的職能是賺錢(qián)，即使非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，也要掙錢(qián)為生。儒商亦以商業(yè)盈利為目的。但禪可以做的，是幫助人們?nèi)コ绞浪谞繏欤ザ床煨撵`玄機(jī)，讓生活變得更加精彩。禪文化的批判性智慧，能夠更加適合儒商們經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造性生活的需要。禪文化以其更加深厚的思辨?zhèn)鹘y(tǒng)，促使人們創(chuàng)造性地生活，珍惜精神，回歸原味?！叭迳獭薄岸U”精神層面契合44項(xiàng)目?jī)r(jià)值升級(jí)：立足于產(chǎn)品之上進(jìn)行概念包裝，賦予項(xiàng)目文化層面、精神層面的內(nèi)涵價(jià)值梳理產(chǎn)品概念區(qū)域戶(hù)戶(hù)溫泉湯屋、發(fā)呆亭，以及闊綽空間設(shè)計(jì)，極具度假風(fēng)情設(shè)計(jì)；純獨(dú)棟臺(tái)地別墅社區(qū)；背山面水，三面環(huán)溪，風(fēng)水寶地嫁接禪修文化，賦予項(xiàng)目禪修文化內(nèi)涵

建立區(qū)域話(huà)語(yǔ)權(quán)，打造禪意美學(xué)典范，建立一個(gè)儒商圈層的象征清凈、不爭(zhēng)獨(dú)特圈層短期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)價(jià)值升級(jí)：禪修文化——滿(mǎn)足儒商們的精神層面追求45【項(xiàng)目整體定位梳理】客戶(hù)定位：對(duì)長(zhǎng)泰度假環(huán)境十分青睞，對(duì)度假休閑、修身養(yǎng)心的生活氛圍較為認(rèn)可的財(cái)富中商端的文化商人檔次定位：發(fā)現(xiàn)之旅高端定位上的再提升屬性定位：海西唯一東方美學(xué)禪意別墅群落形象定位：國(guó)際性、傳統(tǒng)性、稀缺性、頂級(jí)調(diào)性46先生的亭——最懂溫泉的別墅，最懂別墅的人——在這里，房子遇到溫泉，我遇到自己——先生的亭，夫人的墅與泉備選案名：白云深處，清雅境，千尋之境，隱之境4747案例選取與研究的切入點(diǎn)遠(yuǎn)郊區(qū)域，具備旅游資源，配套缺乏區(qū)域背景度假型、資源型的低密度產(chǎn)品項(xiàng)目條件如何從眾多同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中強(qiáng)勢(shì)突圍？面臨問(wèn)題案例選取的條件研究切入點(diǎn)如何通過(guò)文化演繹，迅速建立知名度，成功立勢(shì)？如何實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)并樹(shù)立高端形象？案例借鑒：成都花樣年君山案例借鑒48概況：項(xiàng)目位于成都遠(yuǎn)郊青城山板塊，距離市區(qū)30公里，外部資源豐富，定位為高端“現(xiàn)代新中式”山居純別墅項(xiàng)目項(xiàng)目名稱(chēng)成都-花樣年君山物業(yè)地址新津縣君山路1號(hào)建筑面積250000平方米㎡占地面積500250㎡（740畝）容積率0.49物業(yè)類(lèi)型獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、疊拼、聯(lián)排別墅戶(hù)型面積分八期，其中一期占地約130畝，總套數(shù)120套別墅，包括550㎡左右的藏山獨(dú)棟、440㎡左右的攬山雙拼、320-370㎡的依山聯(lián)排系列別墅項(xiàng)目位于天府水城新津老君山，山水資源豐富；距成都市區(qū)30多公里，成雅高速、成新蒲快速通道均可以快速到達(dá)項(xiàng)目項(xiàng)目在規(guī)劃上依山就勢(shì)，充分利用場(chǎng)地高差，營(yíng)造良好視線(xiàn)與陽(yáng)光感，利用原有綠化優(yōu)勢(shì)，通過(guò)園林寫(xiě)意的手法，利用有機(jī)連通的綠化系統(tǒng)提升小區(qū)的環(huán)境品質(zhì)，使得臨水建筑充分親水；山腰建筑視線(xiàn)開(kāi)闊；山頂建筑俯瞰整個(gè)小區(qū)。49展示-禪宗元素1：在景觀(guān)設(shè)計(jì)上通過(guò)親山近水，展示強(qiáng)勢(shì)的資源，傳承回歸自然的禪意50展示-禪宗元素2：竹、荷、亭，為禪宗元素在細(xì)節(jié)上的體現(xiàn)的三大主要元素51活動(dòng)1：通過(guò)國(guó)際級(jí)論道會(huì)高調(diào)立勢(shì)，吸引業(yè)界強(qiáng)烈關(guān)注中國(guó)成都2010國(guó)際建筑大師論道會(huì)，論道“東方建筑神韻”，高規(guī)格高調(diào)立勢(shì)活動(dòng)時(shí)間：2010.4.9，此次活動(dòng)為花樣年·君山正式亮相成都；規(guī)格：在成都首座富豪酒店舉行，由鳳凰衛(wèi)視當(dāng)家花旦周瑛琦主持的，對(duì)話(huà)君山“知.藝術(shù)館”設(shè)計(jì)者，日本著名建筑大師隈研吾及中國(guó)建筑大師劉家琨，論道“東方建筑神韻”的活動(dòng)吸引了業(yè)界的強(qiáng)烈關(guān)注活動(dòng)2：二期產(chǎn)品同樣通過(guò)高規(guī)格的新品發(fā)布會(huì)形式引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注曾子墨對(duì)話(huà)風(fēng)水大師肩上芭蕾《墨舞》特邀鳳凰衛(wèi)視著名主持人曾子墨對(duì)話(huà)國(guó)際著名風(fēng)水大師黃道和君山別墅樣板房設(shè)計(jì)師“香港室內(nèi)設(shè)計(jì)之父”高文安團(tuán)隊(duì)和梁景華團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)場(chǎng)更有愛(ài)馬仕限量款大獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)抽取。發(fā)布會(huì)于五星級(jí)大酒店進(jìn)行2009成都樓市最具影響力高端物業(yè)2009年度首席人文山居別墅2009中國(guó)最具創(chuàng)新價(jià)值別墅引領(lǐng)未來(lái)十年住宅趨勢(shì)作品項(xiàng)目將代表樓市桂冠的四項(xiàng)大獎(jiǎng)收入囊中，一舉成為成都名盤(pán)——53營(yíng)銷(xiāo)投入時(shí)間制造市場(chǎng)轟動(dòng)！案例借鑒意義：通過(guò)禪意元素的包裝，借勢(shì)事件營(yíng)銷(xiāo)，短時(shí)間內(nèi)立勢(shì)，奠定項(xiàng)目不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位，一戰(zhàn)成名，一勞永逸『立勢(shì)』持續(xù)地制造營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題，整合各方資源，利用名人效應(yīng)，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注，成為主流媒體爭(zhēng)相報(bào)道的焦點(diǎn)。事件營(yíng)銷(xiāo)短時(shí)間內(nèi)集中轟炸，配合活動(dòng)造勢(shì)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)高潮。媒體推廣充分利用自然資源，突出到位地打造禪意山居形象，有效地吸引客戶(hù)?，F(xiàn)場(chǎng)展示54第三章【項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)攻略】55營(yíng)銷(xiāo)總攻略：高舉高打，以我為主。形象層面深挖禪意，項(xiàng)目層面拔高調(diào)性，產(chǎn)品層面品質(zhì)為先我們必須清晰地讓客戶(hù)意識(shí)到：在廈門(mén)，買(mǎi)“房子”，到哪都有得買(mǎi)，買(mǎi)“別墅”，到處也不少，買(mǎi)“文化”，買(mǎi)“珍藏”，唯有“先生的亭”……何為禪意生活？既傳統(tǒng)化又國(guó)際化的禪意生活的支撐點(diǎn)是什么？56環(huán)境配套人文配套禪意生活山景、溪景景觀(guān)配套產(chǎn)品配套湯、禪修文化旅游區(qū)、會(huì)所自然天成景觀(guān)配套泡湯池、發(fā)呆亭與世無(wú)爭(zhēng)自然環(huán)境超凡脫俗獨(dú)棟產(chǎn)品簡(jiǎn)單無(wú)憂(yōu)生活哲學(xué)開(kāi)啟財(cái)富君子的禪意生活……57禪意生活支撐點(diǎn)1——九里翠溪：豐富沿溪設(shè)施，增強(qiáng)禪意文化品味禪悅泛會(huì)所：改變普通項(xiàng)目對(duì)馬洋溪的利用辦法，提出“禪悅泛會(huì)所”概念，沿溪增加針對(duì)老年人的健康蜿蜒步道。心禪一坐：為提高社區(qū)的品質(zhì)感和檔次感，可考慮在沿溪開(kāi)辟小規(guī)模的休閑區(qū)域，增強(qiáng)昭示性和度假氛圍。沿溪路燈：增設(shè)設(shè)計(jì)感強(qiáng)烈，帶禪意元素的路燈，強(qiáng)化社區(qū)的精神堡壘，凸顯本項(xiàng)目與眾不同的高端品味。半島湯屋：可考慮在“半島會(huì)所”中開(kāi)辟具有濃郁禪文化特色的“半島湯屋”，用最真實(shí)的體驗(yàn)讓客戶(hù)在欣賞溪景的同時(shí)，感受到湯池的愜意，禪意的優(yōu)雅。58禪意生活支撐點(diǎn)2——山：雙會(huì)所社區(qū)概念，將“半山會(huì)所”傾力打造成為商務(wù)人士的私密高端場(chǎng)所禪味茶院：充分利用山體景觀(guān)資源，打造禪味茶院，匯聚各地頂級(jí)茶葉，山中品茗，營(yíng)造放松身心，修身養(yǎng)性的愜意場(chǎng)所。半山SPA：在山頂?shù)囊唤?，業(yè)主能盡情放松，享受到完全不受干擾的頂級(jí)SPA體驗(yàn)，感受從頭到腳的洗滌與清澈。半山會(huì)所：打造首屈一指的雙會(huì)所社區(qū)，半山會(huì)所將成為更為私密、更為高端的商務(wù)休閑區(qū)，心靈休憩區(qū)。59禪意生活支撐點(diǎn)3——會(huì)所：做足展示，將前期開(kāi)放的半島會(huì)所著力打造成為財(cái)富君子的心靈居所舉目遠(yuǎn)眺，有水，微波蕩漾、清澈明艷；有山，松柏滿(mǎn)目、林木蔥蘢；有墅，景中之景，心靈居所。前期售樓處后期半島會(huì)所觀(guān)景模型區(qū)禪意影音室半島會(huì)所半島禪意餐廳觀(guān)山，親溪，聽(tīng)風(fēng)，悅禪60禪意生活支撐點(diǎn)4——?jiǎng)?chuàng)意產(chǎn)品：在巴厘島風(fēng)格的基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加禪意元素，凸顯濃厚雅致的度假休閑氛圍現(xiàn)有樣板房效果圖適當(dāng)增加禪意生活元素禪意產(chǎn)品：

發(fā)呆亭——靜悟亭

湯池——洗禮池

地下室——聽(tīng)禪室

樹(shù)屋——清凈屋

大露臺(tái)——不爭(zhēng)臺(tái)禪意設(shè)計(jì)理念：閑寂、自然、幽玄禪意元素：以木、石、竹等自然材質(zhì)為主，重視文化意蘊(yùn)，再用佛頭、古玩、盆景和精致的工藝品來(lái)加以點(diǎn)綴。61禪意生活支撐點(diǎn)5——園林：生態(tài)茶園，海西區(qū)域唯一的社區(qū)內(nèi)茶園，強(qiáng)化禪意生活體驗(yàn)禪意園林——現(xiàn)有：度假寫(xiě)意風(fēng)格園林，茶園，溫泉建議增加：躺椅、石凳、禪意小品、木棧道、竹林、野石、假山等元素。62禪意生活支撐點(diǎn)6——優(yōu)質(zhì)物管：體現(xiàn)國(guó)際水準(zhǔn)的服務(wù)與尊貴，讓您的禪意生活清凈無(wú)憂(yōu)摒棄華而不實(shí)的物業(yè)宣傳，設(shè)立日常業(yè)主最為關(guān)注的物業(yè)服務(wù)，如：子女接送托管等，客戶(hù)機(jī)場(chǎng)接送，高素質(zhì)的保姆、鐘點(diǎn)工，以及維修大使等等。建議物業(yè)服務(wù)提供項(xiàng)目：協(xié)助定期舉辦少兒國(guó)學(xué)班中醫(yī)理療、足浴健康體檢服務(wù)特約寵物醫(yī)院63第四章【營(yíng)銷(xiāo)策略分解】64一、吸引目標(biāo)客戶(hù)面臨的瓶頸1、片區(qū)內(nèi)的客戶(hù)：對(duì)馬洋溪片區(qū)的度假氛圍已認(rèn)同，可以自然吸附。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)等措施，可有效攔截其它項(xiàng)目的客戶(hù)。2、片區(qū)外的客戶(hù)：面對(duì)較為陌生的新區(qū)域，面臨距離較遠(yuǎn)、生活配套缺乏的現(xiàn)狀，我們?nèi)绾谓忾_(kāi)這個(gè)結(jié)？從面子工程吸引；從未來(lái)價(jià)值描繪吸引；從樓盤(pán)特色定位吸引；從未來(lái)生活方式引導(dǎo)吸引；【第一部分：如何吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？】65二、解決客戶(hù)問(wèn)題的方案對(duì)交通不完善、生活配套缺乏有所顧慮？

以未來(lái)升值潛力作為吸引點(diǎn)1、售樓處影音室內(nèi)循環(huán)播放項(xiàng)目3D宣傳片，首先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洗腦。2、在售樓處放置馬洋溪片區(qū)大區(qū)域模型，對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域未來(lái)發(fā)展前景（廈成高速等）提前展示；3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)以展板、背景板、展架軟性包裝的區(qū)域價(jià)值的軟性炒作進(jìn)行配合；4、結(jié)合項(xiàng)目沙盤(pán)對(duì)發(fā)現(xiàn)之旅的大社區(qū)規(guī)模，本項(xiàng)目的社區(qū)規(guī)劃及配套進(jìn)行展示。

以特色樓盤(pán)定位作為吸引點(diǎn)1、我們希望本項(xiàng)目的推廣變成推廣一種生活方式和生活格調(diào)。2、以輕松自如、另辟蹊境的姿態(tài)，對(duì)抗目前片區(qū)內(nèi)流于泛濫的“賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”；3、我們強(qiáng)調(diào)，別墅項(xiàng)目的推廣首先應(yīng)該是比生活品味和生活圈層，其次才是比地段，比環(huán)境，比戶(hù)型，比價(jià)格。66三、針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的推廣重點(diǎn)身份認(rèn)同感爆破純獨(dú)棟度假別墅上層名流智者會(huì)館禪意生活心靈家園智者會(huì)館推廣中：注重圈層口碑傳播，“智者會(huì)館”概念包裝，強(qiáng)調(diào)溫泉資源，并進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)整合（戶(hù)戶(hù)湯屋、發(fā)呆亭）銷(xiāo)售中：概念樣板房，園林景觀(guān)，物業(yè)管理的體驗(yàn)心靈家園推廣中：重點(diǎn)宣傳禪意主題，半島、半山雙會(huì)所，以及無(wú)敵景觀(guān)視野銷(xiāo)售中：銷(xiāo)售中心設(shè)在會(huì)所內(nèi)，在銷(xiāo)售時(shí)利用影音室、樣板房等將禪意元素進(jìn)行展示體驗(yàn)純獨(dú)棟別墅推廣中：強(qiáng)調(diào)是泛廈門(mén)別墅盤(pán)，獨(dú)棟別墅的稀缺性，買(mǎi)一棟少一棟銷(xiāo)售中：結(jié)合區(qū)域模型展示項(xiàng)目在整個(gè)海西區(qū)域的位置67【項(xiàng)目整體推廣攻略】渠道為王，資源營(yíng)銷(xiāo)泛華老業(yè)主、世聯(lián)高端客戶(hù)資源迅速引起市場(chǎng)火爆++利用轟動(dòng)事件營(yíng)銷(xiāo)【第二部分：如何將好產(chǎn)品推廣出去？】68一、項(xiàng)目階段性推廣鋪排第三階段第二階段第一階段泛華品牌占位項(xiàng)目形象導(dǎo)入別墅產(chǎn)品策略+主題核心賣(mài)點(diǎn)推廣配合數(shù)十載泛華地產(chǎn)，從心開(kāi)始東方美學(xué)，禪意生活最懂溫泉的別墅，最懂別墅的人泛華品牌，實(shí)力展示本項(xiàng)目之于發(fā)現(xiàn)之旅=鼓浪嶼之于廈門(mén)4A級(jí)國(guó)家森林公園海西唯一禪意心靈居所稀缺、純獨(dú)棟、溫泉沿溪第一排雙會(huì)所戶(hù)外和主流報(bào)紙硬廣+軟性炒作轟動(dòng)活動(dòng)為主導(dǎo)，新聞、戶(hù)外輔助泛華業(yè)主資源配合活動(dòng)，戶(hù)外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)輔助10.1010.1110.12-11.269二、項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)主題與工作配合1品牌鋪墊期

數(shù)十載泛華地產(chǎn)，從“心”開(kāi)始

階段主題廣告表現(xiàn)：泛華地產(chǎn)篇賣(mài)點(diǎn)訴求：泛華地產(chǎn)，2010年全新力作主要?jiǎng)幼鳎号浜蠌B門(mén)島內(nèi)接待點(diǎn)的開(kāi)放，發(fā)布禪意生活白皮書(shū)。以新聞發(fā)布會(huì)的形式，通過(guò)泛華地產(chǎn)全新產(chǎn)品的推出，突出本項(xiàng)目是泛華地產(chǎn)未來(lái)5年內(nèi)重金打造的巔峰之作，引發(fā)泛華業(yè)主和市場(chǎng)其它高端客戶(hù)的關(guān)注，瞬間成為市場(chǎng)熱點(diǎn)?；顒?dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：2010年11月初，建議海悅山莊活動(dòng)對(duì)象：泛華地產(chǎn)老業(yè)主，業(yè)內(nèi)人士，高端財(cái)富客群創(chuàng)新用心心靈70島內(nèi)接待點(diǎn)開(kāi)放+禪意生活白皮書(shū)：掀開(kāi)項(xiàng)目?jī)?yōu)雅的面紗，禪意生活并不遙遠(yuǎn)禪意生活白皮書(shū)：對(duì)客戶(hù)的第一次洗腦，將禪意山居、綠色生態(tài)的理念首先傳遞給客戶(hù)。廈門(mén)島內(nèi)接待點(diǎn)：僅2個(gè)月的蓄客時(shí)間，必須謹(jǐn)慎選址，考慮中高端人士的自然人流量。綠色生活心靈禪定禪意生活白皮書(shū)島內(nèi)SM二期展位現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)禪意擺件及小禮品712形象導(dǎo)入期東方美學(xué)，

禪意生活

階段主題廣告表現(xiàn)：禪意形象篇賣(mài)點(diǎn)訴求：森林公園，一線(xiàn)溪景，上層名流，智者會(huì)館，禪意生活，心靈家園主要?jiǎng)幼鳎喉?xiàng)目展示區(qū)開(kāi)放，氛圍包裝的展示，高規(guī)格國(guó)學(xué)論壇活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：2010年11月底，建議項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)象：泛華地產(chǎn)老業(yè)主，世聯(lián)高端客戶(hù)資源，前期意向客戶(hù)其它媒體：報(bào)紙、電視集中轟炸，戶(hù)外持續(xù)傳播關(guān)鍵詞：當(dāng)代藝術(shù)+高端對(duì)話(huà)+文化論道72千年國(guó)學(xué)，君子論道：國(guó)畫(huà)大師黃永玉&當(dāng)代文化名人易中天，思想碰撞，一舉樹(shù)立項(xiàng)目高度（或與開(kāi)盤(pán)前活動(dòng)合并進(jìn)行）千年國(guó)學(xué)君子論道泱泱中化，國(guó)家上下五千年。竹簡(jiǎn)記錄篇篇斷章舊詞，書(shū)館豐藏幅幅水墨山水，因緣散聚，傳承今日。國(guó)畫(huà)大師黃永玉，相逢當(dāng)代文化名人易中天，山逢知己，論道國(guó)學(xué)。前期——黃永玉先生作品巡展地點(diǎn)廈門(mén)文化藝術(shù)中心廈門(mén)海悅山莊廈門(mén)磐基名品中心廈門(mén)溫德姆酒店……屆時(shí)，可邀請(qǐng)廈大管理學(xué)院EDP，筼筜書(shū)院、書(shū)畫(huà)協(xié)會(huì)、長(zhǎng)江商學(xué)院校友會(huì)、慈善機(jī)構(gòu)等共同參與。73活動(dòng)備選——國(guó)學(xué)沙龍+綠色生活體驗(yàn)日：邀約目標(biāo)儒商客戶(hù)及發(fā)現(xiàn)之旅原有中高端客戶(hù)，項(xiàng)目形象強(qiáng)勢(shì)推出活動(dòng)時(shí)間：2010年11月底或12月初活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所B區(qū)活動(dòng)形式：采摘茶葉，國(guó)學(xué)交流沙龍，品茗聽(tīng)樂(lè)，交流心得邀約客戶(hù)：意向客戶(hù)，業(yè)內(nèi)人士，發(fā)現(xiàn)之旅中高端客戶(hù)，開(kāi)發(fā)商關(guān)系客戶(hù)活動(dòng)人數(shù)：預(yù)計(jì)100人之內(nèi)743開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期

最懂溫泉的別墅，最懂別墅的人

階段主題廣告表現(xiàn)：產(chǎn)品公開(kāi)篇賣(mài)點(diǎn)訴求：美學(xué)典范，禪意建筑構(gòu)筑居住美學(xué)新概念居所；度假區(qū)的唯一純獨(dú)棟。打造每一個(gè)細(xì)節(jié)，禪語(yǔ)不云，品質(zhì)為先。禪意生活元旦為您開(kāi)啟。主要?jiǎng)幼鳎赫绞蹣翘帲ò雿u會(huì)所）開(kāi)放，樣板房開(kāi)放，蔡琴金曲演唱會(huì)。活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：2010年12月底，建議項(xiàng)目會(huì)所活動(dòng)對(duì)象：泛華地產(chǎn)老業(yè)主，世聯(lián)高端客戶(hù)資源，前期意向客戶(hù)其它：廣告一夜傾城。銷(xiāo)售中心配合活動(dòng)進(jìn)行軟性包裝。75產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：利用會(huì)所開(kāi)放的契機(jī)，同期舉行蔡琴金曲演唱會(huì)，結(jié)合樣板房開(kāi)放，瞬間擊垮客戶(hù)的心理防線(xiàn)日期：2010年12月31日時(shí)間：15：00-17：00地點(diǎn)：本項(xiàng)目會(huì)所形式：新聞發(fā)布會(huì)+金曲演唱會(huì)人數(shù)：約300人，泛華地產(chǎn)老業(yè)主，世聯(lián)高端客戶(hù)資源，前期意向客戶(hù)人員構(gòu)成：特邀嘉賓、合作單位高層領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主代表、主流媒體嘉賓、本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)大師團(tuán)隊(duì)活動(dòng)調(diào)性：現(xiàn)代禪意美學(xué)典范品質(zhì)標(biāo)桿活動(dòng)內(nèi)容：水墨剪影舞+沙畫(huà)表演+開(kāi)發(fā)商致詞+建筑設(shè)計(jì)大師闡述設(shè)計(jì)理念+產(chǎn)品開(kāi)啟儀式媒體配合：活動(dòng)前主流報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)報(bào)道，請(qǐng)柬邀約?；顒?dòng)后媒體跟蹤報(bào)道，持續(xù)炒作。注：如時(shí)間所限，可將前期“千年國(guó)學(xué)，君子論道”活動(dòng)與此活動(dòng)合并進(jìn)行764后續(xù)持銷(xiāo)期山，是大地的樹(shù)，墅，是大山的書(shū)

階段主題廣告表現(xiàn)：持續(xù)強(qiáng)化篇賣(mài)點(diǎn)訴求：持續(xù)向客戶(hù)灌輸本項(xiàng)目自然清雅的環(huán)境、無(wú)以倫比的產(chǎn)品和悠閑高尚的生活氛圍，不斷刺激客戶(hù)的神經(jīng)。主要?jiǎng)幼鳎篋M直郵感化客戶(hù)，頂級(jí)家宴刺激客戶(hù)，書(shū)畫(huà)展籠絡(luò)客戶(hù)?；顒?dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：2011年4月，建議項(xiàng)目會(huì)所活動(dòng)對(duì)象：前期意向客戶(hù)，明星客戶(hù)、行業(yè)典型客戶(hù)其它：善用老帶新，不斷制造影響力和口碑效應(yīng)。（生態(tài)與文化的結(jié)合）77與鼓浪嶼觀(guān)復(fù)藝術(shù)館攜手，舉辦馬未都先生“盛世收藏”的藏品巡展，再次掀起市場(chǎng)熱潮，借勢(shì)進(jìn)行加推與鼓浪嶼觀(guān)復(fù)藝術(shù)館攜手，舉辦“盛世收藏”巡展，結(jié)合“鑒寶”活動(dòng)，掀起儒商文化熱潮。邀請(qǐng)海西區(qū)域的老將軍、老干部，邀請(qǐng)他們的書(shū)法、國(guó)畫(huà)作品參與巡展，請(qǐng)他們邀約身邊的朋友參與此次活動(dòng)。同時(shí)邀請(qǐng)政府官員、企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、各地政商名人等嘉賓出席。78頂級(jí)家宴：以頂級(jí)規(guī)格宴請(qǐng)前期成交客戶(hù)，制造影響力和口碑效應(yīng)，擴(kuò)大群體范圍，促進(jìn)老帶新活動(dòng)時(shí)間：2011年4月或5月活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所B區(qū)活動(dòng)形式：邀約前期成交明星客戶(hù)，要求其帶朋友家人一同前來(lái)，聯(lián)手星級(jí)酒店大擺家宴，打動(dòng)客戶(hù)邀約客戶(hù)：前期成交中高端客戶(hù)，開(kāi)發(fā)商關(guān)系客戶(hù)活動(dòng)人數(shù)：預(yù)計(jì)每次1-2桌，以小規(guī)?；顒?dòng)凸顯檔次活動(dòng)內(nèi)容：可考慮采用素齋宴形式79溫情一對(duì)一DM：采取特殊的私人信件形式，定制個(gè)性化的DM直郵信，并持續(xù)進(jìn)行專(zhuān)人溝通，讓客戶(hù)感受尊貴禮遇如果我們的溝通不是在大海里撒網(wǎng)，而是與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的溝通，為他提供定制化的服務(wù)，讓他享受最尊貴的銷(xiāo)售服務(wù)，成交概率會(huì)更進(jìn)一步。借鑒：奔馳銷(xiāo)售顧問(wèn)給張靚穎的一封直郵信減少赤裸裸的販賣(mài)，用和風(fēng)細(xì)雨的溫情感動(dòng)具有豐富閱歷的目標(biāo)客戶(hù)。80我們的蓄客目標(biāo)？3組/天*2個(gè)月=180組島內(nèi)接待點(diǎn)30組發(fā)現(xiàn)之旅老客戶(hù)50組大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)40組戶(hù)外報(bào)廣雜志目標(biāo)：蓄客300組注：按10%成交率計(jì)算，蓄客300組，有望達(dá)到30套的銷(xiāo)售目標(biāo)

建議蓄客達(dá)到300組即開(kāi)盤(pán)，確保項(xiàng)目一期一炮打響81我們?cè)趺促u(mài)？【客戶(hù)看房——禪意四篇章】入口處會(huì)所園林樣板房【第三部分：如何讓客戶(hù)心動(dòng)？】一路禪意，一路驚喜……項(xiàng)目整體展示攻略：82禪意第1站：入口處——做足昭示性，彰顯身份感和清幽氛圍獨(dú)棟別墅區(qū)域圍墻和會(huì)所入口處體現(xiàn)高端別墅的距離感、入口林蔭路體現(xiàn)儀式感、輔以高品質(zhì)的施工質(zhì)量、濃密的植物效果。增加禪意元素，不顯張揚(yáng)，卻暗示著一份尊貴。

設(shè)立景觀(guān)導(dǎo)視牌看房通道沿途道旗導(dǎo)視系統(tǒng)樣板房增加禪意元素83禪意第2站：會(huì)所——用震撼的景觀(guān)和前所未有的弧幕電影對(duì)客戶(hù)進(jìn)行徹底洗腦在客戶(hù)進(jìn)入會(huì)所前，我們已經(jīng)把他的胃口吊足了……弧幕電影徹底洗腦會(huì)所關(guān)鍵詞：震撼，自然，典雅外觀(guān)震撼，將室內(nèi)外景觀(guān)融為一體內(nèi)部裝修增加禪意元素，凸顯項(xiàng)目特色前所未有的弧幕電影體驗(yàn)，讓每個(gè)到來(lái)的客戶(hù)都覺(jué)得自己是這片土地的君主如果再看到如此震撼，如此雅致的禪意布置，那么就很難不心動(dòng)了84禪意第3站：園林——將項(xiàng)目?jī)?nèi)園林與項(xiàng)目外山水大環(huán)境融為一體，高低錯(cuò)落，層層遞進(jìn)項(xiàng)目?jī)?nèi)園林與九里翠溪、天成山等大環(huán)境融為一體社區(qū)內(nèi)園林與私家園林融為一體精致園林、植被、水景、私家路……實(shí)現(xiàn)通過(guò)入口林蔭大道后豁然開(kāi)朗的效果、集中展現(xiàn)社區(qū)景觀(guān)的高品質(zhì)和整體項(xiàng)目基調(diào)的互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)別墅產(chǎn)品的第一猜想85禪意第4站：樣板房——強(qiáng)勢(shì)展示溫泉資源，通過(guò)極具風(fēng)情的極致展示和溫文爾雅的物管服務(wù)讓客戶(hù)感受無(wú)以倫比的尊崇建筑空間與園林意境的結(jié)合在現(xiàn)有巴厘島風(fēng)格的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加禪意元素樣板房?jī)?nèi)必須配置高素質(zhì)的物業(yè)服務(wù)人員情景樣板房的設(shè)計(jì)會(huì)提高客戶(hù)的接受度，如一本未讀完的書(shū)，正在對(duì)弈的棋等等86產(chǎn)品分級(jí)：根據(jù)視野、資源、私密性指標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值分析白金級(jí)白銀級(jí)鉆石級(jí)黃金級(jí)評(píng)級(jí)視野資源私密性鉆石級(jí)完美滿(mǎn)意完美白金級(jí)滿(mǎn)意完美有影響黃金級(jí)優(yōu)秀滿(mǎn)意優(yōu)秀白銀級(jí)滿(mǎn)意優(yōu)秀滿(mǎn)意按視野、資源、私密性進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值分析鉆石級(jí)：占據(jù)制高點(diǎn)，擁有絕佳的景觀(guān)視野，私密性最為理想；白金級(jí)：南面一線(xiàn)溪景，親水近水，資源最為優(yōu)越；黃金級(jí)：視野、資源、私密性較好，整體均好性較強(qiáng)；白銀級(jí)：東面臨溪，但東面視野受到山體一定程度的遮擋，綜合產(chǎn)品價(jià)值最低；價(jià)值分級(jí)【第四部分：如何讓客戶(hù)買(mǎi)單？】87【項(xiàng)目整體推售攻略】據(jù)展示條件由下至上分批推售，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品率先入市，限量稀售、制造稀缺，優(yōu)劣搭配加推、價(jià)格動(dòng)態(tài)拔升【推售策略】11月12月1月2月3月4月5月6月