房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營與計劃運營管理的誤區(qū)及計劃有效達(dá)成的六大手段-講師版

房企計劃運營管理的誤區(qū)及計劃有效達(dá)成的六大手段受控文件國內(nèi)多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)（計劃）運營管理部門的尷尬：1、“邊緣化”、“食之無肉、棄之有味”的部門；2、部門管理者和員工除了做一點“統(tǒng)計”工作之外，無所事事；3、公司董事會想“拔高”這個部門，但是，又“無從下叉”；4、部門管理者也想做一些有實在意義的事情，但不知道如何做？怎么做？5、不是做工程出身，可不可以或能不能管好（計劃）運營？6、哪里來的“大運營”和“小運營”之類的說法呢？無稽之談！7、單項目開發(fā)，是否就不需要（計劃）運營管理部門？2新、難、全、實一天的課程，你會感受到：講管理與講業(yè)務(wù)相結(jié)合新：講解內(nèi)容新，70%以上知識點保證以前從未聽過或接觸過，但卻發(fā)生了；難：理解起來有困難，很多地方聽不懂，但確是工作上經(jīng)常遇到的；全：涉及房地產(chǎn)運營管理全價值鏈，告訴運營管理該管什么？怎么管？實：很多知識、表格模板對實際工作幫助較大，多數(shù)直接可以適用。3一、運營管理到底是什么？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？三、如何解決計劃沒有計劃快？四、如何降低計劃沒有變化快？五、計劃延誤的原因與改善方法&案例探析六、房企如何搭建科學(xué)合理的會議管理體系？七、運營管理績效考核制度的設(shè)置方法八、運營管理流程再造BPR的方法與技巧九、交流&答疑目錄回顧：4一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：5什么是運營管理？兩個房地產(chǎn)老板聚會，互為朋友，A老板問B老板公司運營得還行，去年銷售額10個億，達(dá)標(biāo)了，現(xiàn)金流也比較健康，員工也比較滿意，離職率也不高，今年打算再買一塊地…公司運營得怎么樣?。窟@里的“運營”，指某個地產(chǎn)集團(tuán)（含項目）的整體運行情況，也可以叫企業(yè)運營。通常以財務(wù)指標(biāo)的表現(xiàn)形式，包含不限于：1、銷售額；2、利潤指標(biāo)；3、現(xiàn)金流指標(biāo)；4、投資拿地指標(biāo)；5、員工滿意度；6、人才結(jié)構(gòu)；7、資產(chǎn)負(fù)債率；8、流動比率…6償債能力比率指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債率=總負(fù)債/總資產(chǎn)*100%流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債*100%速動比率=速動資產(chǎn)/流動負(fù)債*100%(流動資產(chǎn)-存貨）/流動負(fù)債*100%（企業(yè)）運營管理適用范圍與常見指標(biāo)：適用范圍：房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)+所有項目統(tǒng)稱750%↑↓AVG：2>1資產(chǎn)管理比率指標(biāo)：1、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營業(yè)務(wù)收入/資產(chǎn)總額2、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)額/流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)3、存貨周轉(zhuǎn)率：存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=營業(yè)成本/存貨存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=計算期天數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)4、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)次數(shù)）=營業(yè)收入/應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)（企業(yè)）運營管理適用范圍與常見指標(biāo)適用范圍：房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)+所有項目統(tǒng)稱8BGY：1:4.2流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)一次所需要的時間節(jié)約資金、信譽(yù)好、不易發(fā)生壞賬資金占用率盈利能力指標(biāo)：1、凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/凈資產(chǎn)*100%2、總資產(chǎn)報酬率總資產(chǎn)報酬率=息稅前利潤/資產(chǎn)總額*100%息稅前利潤=利潤總額+利息支出（企業(yè)）運營管理適用范圍與常見指標(biāo)適用范圍：房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)+所有項目統(tǒng)稱9發(fā)展能力指標(biāo)：1、營業(yè)增長率營業(yè)增長率=本期營業(yè)收入增加額/上期營業(yè)收入總額*100%2、資本累計率資本累計率=本年所有者權(quán)益增長額/年初所有者權(quán)益*100%（企業(yè)）運營管理適用范圍與常見指標(biāo)適用范圍：房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)+所有項目統(tǒng)稱1011什么是FPNV/內(nèi)部收益率IRR指標(biāo)？內(nèi)部收益率是一個宏觀概念指標(biāo)，最通俗的理解為項目投資收益能承受的貨幣貶值，通貨膨脹的能力。比如內(nèi)部收益率10%，表示該項目操作過程中每年能承受貨幣最大貶值10%，或通貨膨脹10%。某項目期初投資200萬，以后的10年每年都有30萬的現(xiàn)金流，求該項目的內(nèi)部收益率（IRR）-200+[30/(1+IRR)+30/(1+IRR)^2+....+30/(1+IRR)^10]=0,IRR=8.14%注意：很多解答給出的結(jié)果為IRR=11.923%，將其代入上式后結(jié)果為-29.96。將IRR=8.14%代入上式后結(jié)果為0.0375。問：為什么做（計劃）運營管理的人，要略懂這些理論知識？12？一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：13什么是項目運營管理？1、項目的PM，是指一個投資項目，從投資分析決策到竣工交付的全過程，包含不限于：投資分析、概念設(shè)計、方案設(shè)計、采購、施工、銷售、交付全過程。而在這個過程中，無論房地產(chǎn)集團(tuán)各業(yè)務(wù)部門還是項目各業(yè)務(wù)部門均有參與進(jìn)來，這個過程日?；顒咏小斑\營”，這個投資項目從立項到交付過程實施管理的全過程叫項目運營管理；2、項目經(jīng)理部的PM，是指一個實體的項目經(jīng)理部日常經(jīng)營管理，也可以稱作項目運營管理。14什么是項目運營管理？（投資項目的項目運營管理）房地產(chǎn)價值鏈分析：利潤貢獻(xiàn)和風(fēng)險從前端向后端逐級遞減產(chǎn)品實現(xiàn)過程項目策劃建筑設(shè)計采購管理工程管理銷售管理售后服務(wù)物業(yè)管理土地獲取投資策劃越靠近價值鏈前端，經(jīng)營操作風(fēng)險越大，但對整個房地產(chǎn)開發(fā)項目的利潤貢獻(xiàn)越高，管控的重點關(guān)注風(fēng)險控制和成本的控制（論證、策劃、設(shè)計流程）越靠近價值鏈后端，經(jīng)營操作風(fēng)險越小，但對組織的品牌和客戶價值產(chǎn)生重要影響，管控重點關(guān)注服務(wù)與顧客關(guān)系維護(hù)（服務(wù)、顧客滿意相關(guān)流程）價值鏈中段是整個房地產(chǎn)開發(fā)項目的質(zhì)量和成本控制區(qū)間，決定了利潤的最終實現(xiàn)大小，管控重點關(guān)注質(zhì)量和動態(tài)成本的控制（工程管理、成本管理流程）132關(guān)注指標(biāo)－ACR關(guān)注指標(biāo)－QCT關(guān)注指標(biāo)QTA：規(guī)模C：成本R：風(fēng)險Q：質(zhì)量T：進(jìn)度成本管理貫穿從項目拓展到產(chǎn)品實現(xiàn)的全過程！15什么是項目運營管理？（實體項目經(jīng)理部的項目運營管理）這里項目運營管理，顧名思義，就是項目經(jīng)理部層級的整體管理情況，包含（三控三管一協(xié)調(diào)）：1、安全文明施工管理；2、質(zhì)量控制；3、進(jìn)度控制；4、成本控制；5、乙方（供貨）方管理；6、信息管理；7、組織與協(xié)調(diào)。16一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：17什么是計劃運營管理？計劃運營管理，顧名思義，就是凡是與計劃有關(guān)的管理，無論地產(chǎn)集團(tuán)還是項目部均應(yīng)該包含，其職能包含不限于：戰(zhàn)略實施計劃、項目開發(fā)計劃、部門月度計劃及計劃編制、計劃執(zhí)行監(jiān)督、計劃預(yù)警與分析、計劃考核、計劃調(diào)整等18觀點：

對于超過半數(shù)以上的企業(yè)而言，不是計劃沒有變化快，

即，你的計劃無論怎么編排，達(dá)成率都不會太高！

Why？19是因為你為了計劃而計劃！而是計劃沒有計劃快！多數(shù)房企的項目開發(fā)計劃編制原理與現(xiàn)狀2、企業(yè)SWOT分析1、行業(yè)趨勢分析3、項目競爭分析4、戰(zhàn)略計劃7、現(xiàn)金流測算可行性分析8、合作伙伴能力測算分析9、內(nèi)部人力資源測算分析10、編制項目開發(fā)計劃13、人、材、機(jī)保障計劃11、績效考核機(jī)制5、年度經(jīng)營計劃6、年度開發(fā)量測算2012、溝通與決策機(jī)制多數(shù)企業(yè)直接編制這個部分思考：影響（項目開發(fā)）計劃達(dá)成的因素有哪些？錢乙方單位能力內(nèi)部人力資源數(shù)量與質(zhì)量企業(yè)文化（含執(zhí)行力）風(fēng)險管控能力融資能力投資拿地能力政府公關(guān)能力成本管控能力產(chǎn)品研究與創(chuàng)新能力市場定位與策劃能力品牌運作能力…21因此，計劃運營管理包含戰(zhàn)略計劃項目開發(fā)計劃保障練就企業(yè)的綜合實力保障項目開發(fā)任務(wù)達(dá)成22一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：23多數(shù)房企的項目開發(fā)計劃編制原理與現(xiàn)狀2、企業(yè)SWOT分析1、行業(yè)趨勢分析3、項目競爭分析4、戰(zhàn)略計劃7、現(xiàn)金流測算可行性分析8、合作伙伴能力測算分析9、內(nèi)部人力資源測算分析10、編制項目開發(fā)計劃13、人、材、機(jī)保障計劃11、績效考核機(jī)制5、年度經(jīng)營計劃6、年度開發(fā)量測算2412、溝通與決策機(jī)制從IBM定義房地產(chǎn)九大核心能力開始…資料來源：IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部，IBM商業(yè)價值研究院分析25戰(zhàn)略布局能力評價分析項目C項目A項目B5分值：環(huán)四大經(jīng)濟(jì)圈布局，全國性品牌；4分值：環(huán)某一個經(jīng)濟(jì)圈布局，區(qū)域品牌；3分值：某一城市布局，多項目、多業(yè)態(tài)；2分值：進(jìn)入單一城市，多個相同業(yè)態(tài)項目；

多個城市布局，但無規(guī)律，機(jī)會型拿地，無明顯導(dǎo)向；1分值：單一城市，單個或多個項目；0分值：單城市、單項目；無明顯規(guī)劃；滾動間歇性式開發(fā)。26優(yōu)質(zhì)土地獲取能力評價分析5分值非常強(qiáng)：1、帶戶籍重點初、高中學(xué)區(qū)房；2、樓面地價同比同期附近地塊低15%以上；3、四星級旅游地產(chǎn)熱門地帶。4分值強(qiáng)：市內(nèi)稀缺土地資源或其它稀缺、競爭力較大地塊3分值一般：1、拿地價格與同期附近地塊地價相差不多；2、附近無競爭，拿到地塊不做住宅和商業(yè)地產(chǎn)。較差：拿地價格與同期附近地塊地價高出10%2分值差：拿地價格與同期附近地塊地價高出15%1分值較差：拿地價格與同期附近地塊地價高出20%以上0分值27政府公關(guān)能力評價分析5分值：30%以上免征；4分值：30%以上少征；3分值：30%以上晚征；2分值：相對同行業(yè)正常水平。28附件超鏈接：某房地產(chǎn)企業(yè)A項目報批報建費用少征、晚征、免征一覽表金融機(jī)構(gòu)融資能力評價分析5分值非常強(qiáng)：自身是上市公司，可通過增發(fā)股份進(jìn)行融資4分值比較強(qiáng)：1、母公司資金充足，可隨時進(jìn)行“輸血”；2、根本不需要融資。3分值一般：至少3家信用機(jī)構(gòu)授信，歷史有融資記錄，信用評價為優(yōu)秀或獲得過頒發(fā)獎勵榮譽(yù)較差：至少2家信用機(jī)構(gòu)授信，歷史有融資記錄，信用評價為良好2分值差：至少1家信用機(jī)構(gòu)授信，歷史有融資記錄，有拖欠行為1分值糟糕：無授信機(jī)構(gòu)/1家信用機(jī)構(gòu)授信，或授信已經(jīng)撤銷，且有不良信用記錄0分值29產(chǎn)品研究與創(chuàng)新評價分析增長空間利潤貢獻(xiàn)空間EOD總部港張家口XX項目XX科技園區(qū)中冶新華寧河產(chǎn)業(yè)園中心城區(qū)快進(jìn)快出重點深耕戰(zhàn)略撤出戰(zhàn)略關(guān)注濱海片區(qū)5分值：有明確產(chǎn)品線，且有重點深耕產(chǎn)品；4分值：無明確產(chǎn)品線，有重點深耕產(chǎn)品；3分值：創(chuàng)新產(chǎn)品明顯相比競爭對手強(qiáng)；2分值：創(chuàng)新產(chǎn)品相比競爭對手持平；1分值：創(chuàng)新產(chǎn)品相比競爭對手弱勢；0分值：沒有成熟產(chǎn)品線、競爭弱勢、無設(shè)計部門、也沒有好的設(shè)計院合作伙伴。樣例30市場研究與定位能力評價分析家庭年收入（萬元/年）年齡低高低目標(biāo)的主要消費群體商機(jī)來訪客戶與市場定位匹配占比80%商機(jī)來訪客戶與市場定位匹配占比70%商機(jī)來訪客戶與市場定位匹配占比60%商機(jī)來訪客戶與市場定位匹配占比50%商機(jī)來訪客戶與市場定位匹配占比40%31樣例合作伙伴滿意度評價分析5分值：戰(zhàn)略合作伙伴占比達(dá)到30%以上4分值：合作伙伴滿意度調(diào)查達(dá)到80%以上3分值：合理低價中標(biāo)，供應(yīng)商無出現(xiàn)重大中途主動退出現(xiàn)象2分值：偶爾出現(xiàn)重大供應(yīng)商中途罷工現(xiàn)象1分值：偶爾出現(xiàn)流標(biāo)現(xiàn)象，重新招標(biāo)中標(biāo)價比較合理0分值：時常出現(xiàn)流標(biāo)現(xiàn)象，重新招標(biāo)后中標(biāo)價明顯高于市場價32附件超鏈接：房地產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商滿意度調(diào)查問卷案例請問：為什么要做供應(yīng)商滿意度調(diào)查？成本控制能力評價分析—動態(tài)成本與目標(biāo)成本偏差率-3%-1%1%3%5%5分值4分值3分值2分值1分值5%以上0分值33附件超鏈接：什么是動態(tài)成本及演練案例風(fēng)險控制能力評價分析5分值金融機(jī)構(gòu)信用評級高、企業(yè)償債務(wù)能力強(qiáng)、授信機(jī)構(gòu)不少于三家4分值償還債務(wù)能力一般有推進(jìn)ISO，明確并規(guī)定了風(fēng)險防范與應(yīng)對措施3分值償還債務(wù)能力一般附件超鏈接：企業(yè)懂得應(yīng)用危機(jī)切割與轉(zhuǎn)移原理償還債務(wù)能力一般無供應(yīng)商因拖欠款項罷工現(xiàn)象2分值償還債務(wù)能力一般出現(xiàn)供應(yīng)商因拖欠款項罷工現(xiàn)象偶爾出現(xiàn)重大費用漏預(yù)算應(yīng)收賬款能力差1分值償還債務(wù)能力差時常出現(xiàn)重大費用漏預(yù)算0分值34行業(yè)品牌知名度對比分析190EA10000EA149EA中冶置業(yè)金鷹國際金地94.6EA正弘置業(yè)247EA廣電投資35101EA正弘地產(chǎn)5.5EA沃土千年個數(shù)(EA)/10000品牌評分分值1000053000-99994701-29993300-700291-299190（含）以下0行業(yè)品牌知名度對比分析36員工滿意度評價分析很滿意：85-100分比較滿意：70-84分一般水平：60-69分不太滿意：50-59分不滿意：40-49分非常不滿意：0~3937附件超鏈接：員工滿意度第三方問卷調(diào)查表（第一種）占比薪酬福利40%績效管理20%組織氛圍10%學(xué)習(xí)發(fā)展10%工作條件和環(huán)境10%協(xié)作溝通10%第一種評判模式：簡單、明了第二種衡量模式：細(xì)致、挖坑17、“我不會輕易離開公司”□完全同意□略有異議□不同意□完全不同意32、“過去一年中我曾經(jīng)想到過離開公司”□完全同意□略有異議□不同意□完全不同意附件超鏈接：員工滿意度第三方問卷調(diào)查表（第二種）內(nèi)部協(xié)同滿意度評價分析非常滿意110~120分滿意90~109分比較滿意70~89分不太滿意50~69分不太滿意30~49分非常太滿意0~29分38附件超鏈接：內(nèi)部協(xié)同滿意度第三方問卷調(diào)查表客戶滿意度評價分析比較滿意滿意一般較差非常滿意39附件超鏈接：客戶滿意度第三方問卷調(diào)查表劣內(nèi)部高級職稱人才評價分析高級人才占比達(dá)到25%-29%以上高級人才占比達(dá)到20%-24%以上高級人才占比達(dá)到10%-19%以上高級人才占比達(dá)到6%-9%以上高級人才占比達(dá)到30%以上高級人才占比達(dá)到5%含以下40產(chǎn)品質(zhì)量問題評價分析超過1/4項目獲得過“魯班獎”一次性交樓通過率達(dá)到90%以上一次性交樓通過率達(dá)到70%以上從未出現(xiàn)過重大結(jié)構(gòu)質(zhì)量問題（沉、斜、裂、漏水）因產(chǎn)品質(zhì)量問題出現(xiàn)過重大群訴41信息系統(tǒng)評價分析個別業(yè)務(wù)板塊未實現(xiàn)信息化欠缺部分業(yè)務(wù)板塊實現(xiàn)了信息化個別業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)只有財務(wù)系統(tǒng)做了信息化基本所有業(yè)務(wù)版塊實現(xiàn)了信息化沒有任何信息系統(tǒng)42績效考核機(jī)制評價分析各部門、各人員均有完整的績效考核機(jī)制與行為態(tài)度考核指標(biāo)各部門、各人員均有完整的績效考核機(jī)制，但無行為態(tài)度考核指標(biāo)績效考核機(jī)制不夠嚴(yán)謹(jǐn)/覆蓋不全，不是所有部門和所有人員績效考核機(jī)制明顯不合理、不科學(xué)與不公平，且不完整除銷售人員外，均沒有績效機(jī)制43在了解自身的基礎(chǔ)上進(jìn)行SWOT分析內(nèi)部優(yōu)勢（Strengths）劣勢（Weakness）出色的成本管控能力；注重對現(xiàn)金流的管控；充足的土地資源儲備；多業(yè)態(tài)布局能力；市場變化應(yīng)對能力；…工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗不足…外部機(jī)遇（Opportunity）威脅（Threats）科技型企業(yè)迎來發(fā)展機(jī)會；住宅地產(chǎn)傾向剛需、剛改；資本市場開始活躍；央行下調(diào)儲蓄存款準(zhǔn)備金；…天津市寫字樓市場泛濫，競爭激烈天津市工業(yè)地產(chǎn)多數(shù)降價競爭…44在SWOT分析基礎(chǔ)上進(jìn)行內(nèi)部因素評估（IFE）1、列出在內(nèi)部確定的關(guān)鍵因素；

2、賦予各個因素以權(quán)重0-1；（0：不重要；1：非常重要）

3、為各關(guān)鍵因素進(jìn)行評分；4、因素指標(biāo)限定在10-20個以內(nèi)，權(quán)重總計一定是“1”。關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢

出色的成本管控能力0.0630.18注重對現(xiàn)金流的管控0.0440.16充足的土地資源儲備0.230.6多業(yè)態(tài)布局能力0.230.6市場變化應(yīng)對能力0.230.6…劣勢

工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗不足0.310.3

…

總計：12.44評分標(biāo)準(zhǔn)：1=重要劣勢；2=次要劣勢；3=次要優(yōu)勢；4=重要優(yōu)勢45房企競爭態(tài)勢評估行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值為2.5分，越高于2.5分越為競爭優(yōu)勢，越低于2.5分越為競爭劣勢2.5競爭弱勢區(qū)競爭強(qiáng)勢區(qū)46一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：47設(shè)問：

成長房企有沒有自己的戰(zhàn)略？48回答：

每個成長房企都有自己的戰(zhàn)略，只是有沒有明確的戰(zhàn)略而已！回答：

對于大多數(shù)沒有明確戰(zhàn)略的中小房企而言，你們的戰(zhàn)略是：現(xiàn)金流導(dǎo)向，穩(wěn)健的發(fā)展與成長，這就是戰(zhàn)略！多數(shù)房企的項目開發(fā)計劃編制原理與現(xiàn)狀2、企業(yè)SWOT分析1、行業(yè)趨勢分析3、項目競爭分析4、戰(zhàn)略計劃7、現(xiàn)金流測算可行性分析8、合作伙伴能力測算分析9、內(nèi)部人力資源測算分析10、編制項目開發(fā)計劃13、人、材、機(jī)保障計劃11、績效考核機(jī)制5、年度經(jīng)營計劃6、年度開發(fā)量測算4912、溝通與決策機(jī)制什么是戰(zhàn)略？為什么要做戰(zhàn)略？如何做戰(zhàn)略？戰(zhàn)略，指軍事將領(lǐng)指揮軍隊作戰(zhàn)的謀略。在中國，戰(zhàn)略一詞歷史久遠(yuǎn)，“戰(zhàn)”指戰(zhàn)爭，略指“謀略”。春秋時期孫武的《孫子兵法》被認(rèn)為是中國最早對戰(zhàn)略進(jìn)行全局籌劃的著作。在現(xiàn)代“戰(zhàn)略”一詞被引申至政治和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其涵義演變?yōu)榉褐附y(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。沒有明確的戰(zhàn)略就是“開項目”，有了明確的戰(zhàn)略就是“做企業(yè)”…50511、項目開發(fā)計劃編排得再準(zhǔn)確，達(dá)成率也不高；2、企業(yè)管理“四處起火”，領(lǐng)導(dǎo)到處“滅火”；3、某項目啟動會時，信誓旦旦想超過萬科XX項目，最終還是競爭不過他們。不重視/沒有戰(zhàn)略&戰(zhàn)略計劃的企業(yè)會有什么后果？因為：項目開發(fā)計劃達(dá)成率，是企業(yè)總體競爭力的體現(xiàn)結(jié)果！企業(yè)綜合實力強(qiáng)，則項目開發(fā)計劃達(dá)成率就高，反之…而企業(yè)的綜合競爭力，是一家企業(yè)長期對明確戰(zhàn)略下的堅持行動的結(jié)果！這就是為什么萬科、龍湖、萬達(dá)等標(biāo)桿企業(yè)計劃達(dá)成率為什么比一般企業(yè)高的根源之所在…成長房企，你是在“開項目”，還是在“做企業(yè)”？使命我們?yōu)槭裁创嬖趦r值什么對我們重要愿景我們希望的是什么戰(zhàn)略我們的對策戰(zhàn)略地圖詮釋戰(zhàn)略平衡記分卡指標(biāo)和重點目標(biāo)值和行動方案我們需要做什么個人目標(biāo)我需要做什么戰(zhàn)略成果滿意的股東愉快的客戶高效的流程士氣高昂且訓(xùn)練有素的員工戰(zhàn)略執(zhí)行的因果模型簡介52客戶層面為了滿足客戶，我們必須擅長哪些流程內(nèi)部層面學(xué)習(xí)與成長層面為了實現(xiàn)愿景，我們的企業(yè)必須如何學(xué)習(xí)和提高為了實現(xiàn)愿景，我們必須怎樣看待我們的客戶財務(wù)層面如果想要成功，我們?nèi)绾慰创蓶|戰(zhàn)略財務(wù)層面提供了組織成功的最終定義客戶層面定義了目標(biāo)細(xì)分客戶的價值主張內(nèi)部流程為客戶創(chuàng)造并傳遞價值主張無形資產(chǎn)是持續(xù)創(chuàng)造價值的最終源泉戰(zhàn)略與平衡計分卡框架解讀53財務(wù)層面客戶層面內(nèi)部流程層面學(xué)習(xí)與成長層面因果關(guān)系界定將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)的邏輯鏈條客戶價值主張明晰創(chuàng)造客戶價值的條件價值創(chuàng)造流程界定將無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為客戶和財務(wù)成果的流程將資產(chǎn)和作業(yè)分組界定與價值創(chuàng)造協(xié)調(diào)一致且有機(jī)融合的無形資產(chǎn)長期股東價值收入增長生產(chǎn)率價格質(zhì)量時間功能伙伴關(guān)系品牌產(chǎn)品/服務(wù)特征關(guān)系形象運營管理客戶管理創(chuàng)新管理法規(guī)與社會流程管理人力資本組織資本信息資本++戰(zhàn)略與平衡計分卡框架解讀54案例：X地產(chǎn)集團(tuán)2015年度戰(zhàn)略地圖55財務(wù)維度客戶維度內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與成長“雙百”戰(zhàn)略，結(jié)果導(dǎo)向，現(xiàn)金為王，穩(wěn)健發(fā)展銷售收入提升F1年度貢獻(xiàn)現(xiàn)金結(jié)余達(dá)成F4凈利潤總額增長F5人均產(chǎn)值提升F6穩(wěn)健戰(zhàn)略生成率戰(zhàn)略產(chǎn)品客戶關(guān)系企業(yè)形象高性價比“科技園+住宅+商業(yè)”中國最領(lǐng)先的科技產(chǎn)業(yè)化機(jī)構(gòu)創(chuàng)造價值，共同成長，雙贏的合作伙伴C1高附加值“六個中心”特色服務(wù)C2C3C4挖掘項目運營和資本運作專業(yè)人才L1“有夢想、敢挑戰(zhàn)、講專業(yè)、論結(jié)果”的偉大團(tuán)隊及企業(yè)文化構(gòu)建L2人力資本組織資本優(yōu)化供應(yīng)商選擇與履約評估機(jī)制，建立獎懲機(jī)制、強(qiáng)化工程質(zhì)量管理P2基于高性價比的產(chǎn)品和高附加值的服務(wù)，研發(fā)與設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品P3通過精準(zhǔn)的項目定位報告、提升銷售人員專業(yè)能力，確保銷售和租賃收入達(dá)成P5創(chuàng)新與持續(xù)完善“六個中心”為核心的運營服務(wù)體系，堅持為客戶提供高附加值的服務(wù)P6積極探索并嘗試不動產(chǎn)資產(chǎn)證券化的有效方法P7服務(wù)制定選址標(biāo)準(zhǔn)，積極探索多種合作模式，尋找京津冀地區(qū)優(yōu)質(zhì)、匹配的土地資源P1強(qiáng)化區(qū)域內(nèi)前期公關(guān)能力、優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)工作指引，確保報批報建關(guān)鍵節(jié)點按期完成P4服務(wù)收入提升F3租賃收入提升F2統(tǒng)一VI識別、打造一個標(biāo)桿項目、統(tǒng)一品牌包裝方案，實現(xiàn)全價值鏈的品牌宣傳P8樣例案例超鏈接：X房企戰(zhàn)略地圖D城建地產(chǎn)2016年度戰(zhàn)略地圖56財務(wù)維度客戶維度內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與成長現(xiàn)金為王，持續(xù)健康穩(wěn)健發(fā)展，打造沂源城市標(biāo)桿銷售收入提升F1年度貢獻(xiàn)現(xiàn)金結(jié)余達(dá)成F4凈利潤總額達(dá)成與增長F5資金周轉(zhuǎn)率提升F6穩(wěn)健戰(zhàn)略生成率戰(zhàn)略產(chǎn)品客戶關(guān)系企業(yè)形象堅持為客戶提供多業(yè)態(tài)的剛需+改善的高性價比沂源地區(qū)多業(yè)態(tài)“剛需+改善”住宅標(biāo)桿建設(shè)與服務(wù)商平等尊重，共同成長，相互長期回報的伙伴C1超值、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)C2C3C4實現(xiàn)全價值鏈人才的培養(yǎng)與管理能力的提升L1打造“誠信第一、有理想、講專業(yè)、團(tuán)結(jié)實干、奉獻(xiàn)為上”的偉大團(tuán)隊及企業(yè)文化L2人力資本組織資本建立動態(tài)成本管控機(jī)制和主要供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴機(jī)制，提高性價比P2為客戶提供不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品P3優(yōu)化供應(yīng)商履約評估機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化工程質(zhì)量P5通過精準(zhǔn)的市場研究與調(diào)研，鎖定客戶，實現(xiàn)精準(zhǔn)、快速營銷P6主動的客戶關(guān)懷與個性化的服務(wù)相結(jié)合，實現(xiàn)由客戶滿意到客戶感動P7服務(wù)積極參與舊城改造項目，同時在沂源地區(qū)積極獲取優(yōu)質(zhì)的土地資源P1加強(qiáng)前期政府公關(guān)能力，確保報批報建節(jié)點按期完成P4服務(wù)收入提升F3租賃收入提升F2統(tǒng)一VI識別、打造一個標(biāo)桿項目、統(tǒng)一品牌包裝方案，實現(xiàn)全價值鏈的品牌宣傳P8樣例H地產(chǎn)2016年度戰(zhàn)略地圖57財務(wù)維度客戶維度內(nèi)部流程學(xué)習(xí)與成長H地區(qū)高品質(zhì)、高溢價綠色環(huán)保地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者銷售收入提升F1凈利潤提升F2自有資金年投資回報率提升F3穩(wěn)健戰(zhàn)略生成率戰(zhàn)略產(chǎn)品客戶關(guān)系企業(yè)形象高品質(zhì)科技綠色住宅H地區(qū)綠色科技地產(chǎn)第一品牌創(chuàng)造價值，有益健康、雙贏的合作伙伴C1基于客戶滿意的基礎(chǔ)服務(wù)C2C3C4挖掘與培養(yǎng)相結(jié)合、擬定崗位工作指引，實現(xiàn)全員綠色環(huán)保地產(chǎn)管理能力提升L1打造“愛學(xué)習(xí)、敢挑戰(zhàn)、勇于創(chuàng)新、有擔(dān)當(dāng)”的偉大團(tuán)隊L2人力資本組織資本擬定并貫徹綠色環(huán)保施工組織設(shè)計方案，為項目增值P2以除霧霾為核心的綠色環(huán)保產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)部品研發(fā)P3精準(zhǔn)客戶定位，踐行綠色營銷理念，增強(qiáng)客戶體驗和群體認(rèn)知，實現(xiàn)項目溢價P5服務(wù)制定選址標(biāo)準(zhǔn)，以鄭州為中心，輻射周邊城市，尋找可供開發(fā)高品質(zhì)、綠色科技地產(chǎn)的土地資源P1儲備與尋找以3C認(rèn)證機(jī)制、有行業(yè)綠色環(huán)保施工和管理經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)合作伙伴P4制定全流程的綠色環(huán)保科技地產(chǎn)工作指引，實現(xiàn)項目快開發(fā)、快銷售、高溢價P6樣例一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：58案例：X集團(tuán)BSC指標(biāo)59樣例案例超鏈接：X房企BSC指標(biāo)案例：X集團(tuán)BSC指標(biāo)60樣例案例超鏈接：X房企BSC指標(biāo)案例：X集團(tuán)BSC指標(biāo)61樣例案例超鏈接：X房企BSC指標(biāo)戰(zhàn)略行動方案的命名原則621、朗朗上口；2、容易記憶；3、使公司上下快速形成統(tǒng)一認(rèn)知。通?！俺烧Z故事”或“著名戰(zhàn)役”為命名法則。附件超鏈接：戰(zhàn)略行動方案命名案例：X集團(tuán)戰(zhàn)略行動計劃解讀（1）63樣例行動方案編碼K4行動方案名稱“川島芳子”計劃所屬上級行動方案名稱P4支撐戰(zhàn)略目標(biāo)編碼P4支撐戰(zhàn)略目標(biāo)名稱加強(qiáng)政府公關(guān)能力，保障報批報建節(jié)點達(dá)成牽頭部門開發(fā)前期部參與部門研發(fā)、成本、開發(fā)、財務(wù)、人力行政、商管（已有項目區(qū)域項目公司）標(biāo)志性成果四證節(jié)點達(dá)成提升率達(dá)到90%以上檢查周期月負(fù)責(zé)人房剛參與人各項目總支持人集團(tuán)總裁跟蹤人陳建軍計劃開始時間2015/1/1計劃結(jié)束時間2015/12/31最晚開始時間

最晚結(jié)束時間2015/1/1實際開始時間

實際完成時間

狀態(tài)計劃中

行動方案說明

(2000漢字內(nèi))期望目標(biāo)：

1、完成1-2個戰(zhàn)略合作伙伴戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂

為什么設(shè)立（whatandwhy）

1、有計劃高效整合集團(tuán)不動產(chǎn)項目產(chǎn)業(yè)資源、商業(yè)資源等；

2、豐富不動產(chǎn)業(yè)務(wù)板塊資源結(jié)構(gòu)，為項目合作開發(fā)、產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)、功能完善、物業(yè)招商及運營提供保障；

如何到達(dá)（how）？

1、明確戰(zhàn)略合作資源整合范疇，規(guī)范有效資源篩選及對接流程；

2、集團(tuán)層面：主動與大型產(chǎn)業(yè)、商業(yè)資源建立聯(lián)系，同時與產(chǎn)業(yè)、商業(yè)中介代理機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，擴(kuò)大資源尋找途徑；

3、集團(tuán)各項目以項目自身經(jīng)營為主導(dǎo)，廣泛搜集產(chǎn)業(yè)、商業(yè)資源，上報集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心主導(dǎo)跟進(jìn)；

4、定期整理產(chǎn)業(yè)、商業(yè)資源名錄，篩選有效資源重點跟進(jìn)；

5、完成具備合作方條件及意向的戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂；行動風(fēng)險說明

(1000漢字內(nèi))1、已有項目硬件條件與資源方物業(yè)需求的匹配性；

2、未達(dá)成實際合作，戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂難實現(xiàn)；

3、新項目整體規(guī)劃及對成本、風(fēng)險、現(xiàn)金流控制要求恐與資源方物業(yè)需求條件產(chǎn)生矛盾案例：X集團(tuán)戰(zhàn)略行動計劃（2）64類別編碼名稱標(biāo)志性成果負(fù)責(zé)部門計劃開始計劃完成參與部門責(zé)任人參與人…里程碑3

聘請總部與項目所在城市離退休老干部做公司或項目顧問子行動方案3.1

擬定清單并篩選完成作業(yè)3.2編制《XX市老干部清單》并審批通過《XX市老干部清單》子行動方案3.3邀請來公司參觀作業(yè)3.4簽署聘用合同《聘用合同》里程碑4公關(guān)人員招募完成子行動方案4.1用人標(biāo)準(zhǔn)討論完成子行動方案4.2開展招募與面試工作作業(yè)4.3勞動合同簽署里程碑5政府報批報建培訓(xùn)課程…里程碑6通過老干部轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識現(xiàn)有在職干部…樣例一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：65多數(shù)房企的項目開發(fā)計劃編制原理與現(xiàn)狀2、企業(yè)SWOT分析1、行業(yè)趨勢分析3、項目競爭分析4、戰(zhàn)略計劃7、現(xiàn)金流測算可行性分析8、合作伙伴能力測算分析9、內(nèi)部人力資源測算分析10、編制項目開發(fā)計劃13、人、材、機(jī)保障計劃11、績效考核機(jī)制5、年度經(jīng)營計劃6、年度開發(fā)量測算6612、溝通與決策機(jī)制行業(yè)的宏觀環(huán)境分析（行業(yè)機(jī)會在哪里？）XX市住宅項目銷售額（億元）2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年5576559866057940854780098389？67樣例行業(yè)市場與競爭分析（同行業(yè)做得怎么樣？）對比維度評判維度20122013201420152016同行業(yè)競品開工面積105105.5110125？竣工面積100110125115？銷售金額160165175200？租賃金額65707580？你的XX項目開工面積4242.24450竣工面積40445046銷售金額64667080租賃金額2628303268樣例年度開發(fā)目標(biāo)定位（明后年打算“吃”下多少？）69首年度推貨量=3×（宏觀趨勢得分*企業(yè)競爭力/競爭對手企業(yè)競爭力平均）*去年競品銷售面積次年度推貨量=3×（宏觀趨勢得分*企業(yè)競爭力提升率*

去年銷售面積）-存貨量

假設(shè)行業(yè)趨勢為1.1，貴公司競爭力為2.8，請按照介紹的方法推算出貴公司XX項目的開發(fā)量應(yīng)該是多少？分組討論10分鐘70類別產(chǎn)品競品年平均銷售面積你的預(yù)算銷售面積定多少？你的預(yù)算開發(fā)面積定多少？第一年（預(yù)算）高層100??小高層200？？聯(lián)排別墅300？？車位120？？商鋪90？？

假設(shè)第二年貴公司競爭力提升至3.0，行業(yè)趨勢為1.05，請按照介紹的方法推算出貴公司XX項目的開發(fā)量應(yīng)該是多少？分組討論10分鐘71類別產(chǎn)品競品第一年平均實際銷售面積你的第一年實際銷售面積你第二年的開發(fā)面積？第二年高層120150?小高層210200?聯(lián)排別墅280240?車位110110?商鋪8070?一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：72核心能力規(guī)劃（評估能否“吃”下去？）

---下年度開發(fā)量能力評估流程73多數(shù)房企的項目開發(fā)計劃編制原理與現(xiàn)狀2、企業(yè)SWOT分析1、行業(yè)趨勢分析3、項目競爭分析4、戰(zhàn)略計劃7、現(xiàn)金流測算可行性分析8、合作伙伴能力測算分析9、內(nèi)部人力資源測算分析10、編制項目開發(fā)計劃13、人、材、機(jī)保障計劃11、績效考核機(jī)制5、年度經(jīng)營計劃6、年度開發(fā)量測算7412、溝通與決策機(jī)制75年度開發(fā)量（重新）確定目標(biāo)成本分解合約規(guī)劃編排里程碑節(jié)點分解付款計劃編排銷售預(yù)算根據(jù)資金缺口編排融資計劃規(guī)劃指標(biāo)能否“吃”得下去流程開始流程結(jié)束否核心能力規(guī)劃（評估能否“吃”下去？）---現(xiàn)金流分析76現(xiàn)金流測算恒等式現(xiàn)金流=收入-成本-費用-稅務(wù)+融資…契稅增值稅土地增值稅企業(yè)所得稅管理費用財務(wù)費用營銷費用現(xiàn)金流分析---Step1：根據(jù)綜合單價算目標(biāo)成本7778構(gòu)成要素價格分部分項工程費?措施項目費規(guī)費?稅金?其它項目費暫定金額未算清圖紙部分100暫估價可能發(fā)生的估計120總包服務(wù)費電梯安裝服務(wù)費200圖紙保管服務(wù)費100苗木栽種服務(wù)費150計日工額外工作目標(biāo)成本是怎么來的？現(xiàn)金流分析---Step2：根據(jù)目標(biāo)成本分解合約規(guī)劃79現(xiàn)金流分析---Step2：根據(jù)目標(biāo)成本分解合約規(guī)劃拿多少錢出來采購？采購會多花或會省多少錢？是邀請招標(biāo)？議標(biāo)？直接采購？根據(jù)項目開發(fā)計劃，定標(biāo)時間是否來得及？合同總價閉口，還是單價閉口？合同是總包還是獨立分包？范圍是什么？80Step2：合約規(guī)劃之合同價格屬性如何界定？

總價閉口單價閉口土方開挖與回填合同

電梯采購及安裝合同

空調(diào)購置與安裝合同

土建工程合同

…

81Step2：合約規(guī)劃之成本屬性如何界定？82敏感性成本功能性成本結(jié)構(gòu)性成本選擇性成本行政事業(yè)規(guī)費土地費、契稅財務(wù)費用園林景觀工程門窗工程外立面裝修大堂精裝修智能化工程等被動投入合理基本功能：是實現(xiàn)項目用途必不可少的功能附加功能：是基本功能之外的其他功能樁基基礎(chǔ)柱、梁板、墻嚴(yán)控結(jié)構(gòu)性成本的控制“先算后畫”，利潤最大是關(guān)鍵；體型系數(shù)的控制；地下停車位柱網(wǎng)的尺寸控制；剪力墻布墻率控制。83Step2：合約規(guī)劃之成本屬性如何界定？84敏感性成本功能性成本結(jié)構(gòu)性成本選擇性成本行政事業(yè)規(guī)費土地費、契稅財務(wù)費用園林景觀工程門窗工程外立面裝修大堂精裝修智能化工程等被動投入合理基本功能：是實現(xiàn)項目用途必不可少的功能附加功能：是基本功能之外的其他功能樁基基礎(chǔ)柱、梁板、墻嚴(yán)控Step2：合約規(guī)劃其它考慮因素有哪些？采購類型：邀請招標(biāo)、公開招標(biāo)、議標(biāo)、直接采購、戰(zhàn)略采購…；責(zé)任部門：合同的承辦單位。如工程類合同承辦部門是項目工程部；責(zé)任崗位：該合同承辦單位的具體承辦人員，比如：土建工程師等；是否重要合同：沒有這個合同項目開發(fā)無法逾越？85Step2：合約規(guī)劃之合同范圍屬性如何界定？86科目合約規(guī)劃目標(biāo)成本規(guī)劃金額規(guī)劃余量合同簽約金額合同變更動態(tài)成本合同范圍公共環(huán)境工程

2190.92180.110.80.00.02180.1

綠化工程材料與施工合同

1095.5

測量、挖土、采購、運輸、二次搬運、種植土配置、栽種、回填土、養(yǎng)護(hù)、補(bǔ)栽種硬質(zhì)景觀工程合同

756.0

其他環(huán)境工程合同

328.6

Step2：合約規(guī)劃之合同范圍屬性如何界定？87科目合約規(guī)劃目標(biāo)成本規(guī)劃金額規(guī)劃余量合同簽約金額合同變更動態(tài)成本合同范圍公共環(huán)境工程

2190.92180.110.80.00.02180.1

綠化工程材料合同700采購、運輸、綠化工程施工合同

395.5

測量、挖土、二次搬運、種植土配置、栽種、回填土、養(yǎng)護(hù)、補(bǔ)栽種硬質(zhì)景觀工程合同

756.0

其他環(huán)境工程合同

328.6

88現(xiàn)金流測算恒等式現(xiàn)金流=收入-成本-費用-稅務(wù)+融資…契稅增值稅土地增值稅企業(yè)所得稅管理費用財務(wù)費用營銷費用89現(xiàn)金流分析---

Step3：懂得利潤的計算公式前先了解增值稅費項金額土地出讓金59700土地拆遷補(bǔ)償費用0大市政配套費2751土地契稅7000其他土地費用0財務(wù)費用計提占總成本（扣除土地成本）10%管理費用計提總銷售收入1.5%營銷費用計提總銷售收入3%

計算公式參數(shù)計算結(jié)果銷售收入(A)∑測算表收入?yún)R總

153498銷項稅(C)=F17*參數(shù)11.0%？土地成本(D)取測算結(jié)果

69451開發(fā)成本(E)取測算結(jié)果

64394財務(wù)費用(F)取測算結(jié)果10%6664營銷費用(G)取測算結(jié)果3%4605沖抵管理費用(H)按照銷售收入計提預(yù)估1.5%2302進(jìn)項稅(I)∑銷項稅-∑可抵扣進(jìn)項稅11.0%7305增值稅(J)C-I

?土增稅前毛利潤（K）A-D-E-F-G-H-J

?土增稅前毛利潤率（L）=K/B*100%

?土地增值稅（M）

0企業(yè)所得稅后凈利潤（O）

25%?企業(yè)所得稅后凈利潤率（P）

?如何實現(xiàn)目標(biāo)成本與合約規(guī)劃的“價稅分離”？稅務(wù)籌劃！---由大拆小，最理想情況90大分包合同拆解小分包合同規(guī)劃金額（不含稅）價外稅稅率進(jìn)項稅XX合同

100萬

11%11材料購置（甲供材料）5517%9.35工程合同2011%2.2勞務(wù)合同103%0.3設(shè)備租賃合同1517%2.5514.3如何實現(xiàn)目標(biāo)成本與合約規(guī)劃的“價稅分離”？稅務(wù)籌劃！---由大拆小，最最理想91大分包合同拆解小分包合同規(guī)劃金額（不含稅）價外稅進(jìn)項稅XX合同

10011%11

材料購置（甲供材料）5017%8.5

工程合同2011%2.2

勞務(wù)合同103%0.3

設(shè)備租賃合同1517%2.559513.55如何實現(xiàn)目標(biāo)成本與合約規(guī)劃的“價稅分離”？稅務(wù)籌劃！---由大拆小，最可能發(fā)生的情況92大分包合同拆解小分包合同規(guī)劃金額（不含稅）價外稅進(jìn)項稅XX合同

10011%11

材料購置（甲供材料）6017%10.2

工程合同2511%2.75

勞務(wù)合同153%0.45

設(shè)備租賃合同1517%2.5511516.093營改增，房企稅賦增加還是減少了？94營改增，房企稅賦增加與減少的“臨界點”在哪里？95“隱蔽工程”（含變更與簽證）是“做高”進(jìn)項的可能費用項做高比例建議做高簡要方法風(fēng)險等級基坑土石方工程？%以內(nèi)1、總包、專業(yè)分包、監(jiān)理、甲方四方簽名；2、拍照兩次留底；3、補(bǔ)去其它公司工地拍照?！罨又ёo(hù)工程☆基坑降水☆樁基工程施工★防水工程★樁基檢測☆96開發(fā)商要找施工企業(yè)“虛開”多少發(fā)票才夠本？“營改增”前“營改增”后稅率（約）6%15%虛開金額5000萬5000萬虛開發(fā)票成本300萬750萬可節(jié)省土地增值稅合算嗎？97“營改增”后開發(fā)商要找施工企業(yè)多開多少發(fā)票才夠本？98銷售單價是五項成本的倍數(shù)六項隱蔽工程占建安成本百分比及需要“增大”多少成本？15%13%10%1.30倍64.2%？96.4%1.35倍71.4%？107.1%1.40倍78.6%？117.9%1.45倍85.8%？128.7%1.50倍92.9%？139.4%“營改增”后六項隱蔽工程成本“增大”百分比測算現(xiàn)金流分析---Step4：編排大致的里程碑節(jié)點計劃99進(jìn)度描述前期土地手續(xù)、前期審批規(guī)劃與施工圖設(shè)計

竣工驗收

質(zhì)保期建安

基礎(chǔ)施工土建施工土建施工土建施工結(jié)構(gòu)封頂、裝飾施工部分竣工竣工驗收、資料歸檔配套

配套施工配套完工、道路與綠化項目竣工銷售

儲客開盤強(qiáng)銷期弱銷期尾盤期時間2014年9月30日2014年12月31日2015年3月30日2015年6月30日2015年9月30日2015年12月31日2016年3月30日2016年6月30日2016年9月30日2016年12月31日2017年3月30日現(xiàn)金流分析---Step4：根據(jù)合約規(guī)劃分解付款計劃100現(xiàn)金流分析---Step4：根據(jù)營銷推盤計劃分解銷售計劃101產(chǎn)品套數(shù)面積均價金額預(yù)算2014年9月2014年12月2015年3月2015年6月2015年9月2015年12月洋房144485940017371回款百分比0%0%0%0%0%30%回款金額0.00.00.00.00.05211.4小高層149416109000154629回款百分比0%0%0%0%0%0%回款金額0.00.00.00.00.00.0聯(lián)排4216101500015750回款百分比0%0%0%0%0%

回款金額0.00.00.00.00.00.0底商12390200003120回款百分比0%0%0%0%0%30%回款金額0.00.00.00.00.0936.0獨立商業(yè)0000回款百分比0%0%0%0%0%30%回款金額0.00.00.00.00.00.0架空層車位0000回款百分比0%0%0%0%0%30%回款金額0.00.00.00.00.00.0地上車位3001350070009450回款百分比0%0%0%0%0%0%回款金額0.00.00.00.00.00.0地下車位600135400018900回款百分比0%0%0%0%0%0%回款金額0.00.00.00.00.00.0合計

219220回款金額0.00.00.00.00.06147.4現(xiàn)金流分析---Step5：根據(jù)資金缺口編融資三級計劃102金融機(jī)構(gòu)性質(zhì)利率2014年9月2014年12月2015年3月2015年6月2015年9月2015年12月2016年3月2016年6月2016年9月2016年12月工商銀行借款6.5%

6.5%

6.5%

合計0000000000還款

合計0000000000小計0000000000農(nóng)業(yè)銀行借款6.5%

6.5%

6.5%

合計0000000000還款

合計0000000000小計0000000000103現(xiàn)金流測算恒等式現(xiàn)金流=收入-成本-費用-稅務(wù)+融資…契稅增值稅土地增值稅企業(yè)所得稅管理費用財務(wù)費用營銷費用融資成本之利息計算方法104在借貸過程中，債務(wù)人支付給債權(quán)人超過原借貸金額的部分，就是利息，即：I=F–P其中：I----利息；F----目前債務(wù)人應(yīng)付（或債權(quán)人應(yīng)收）總金額，即還本付息總額；P----原借貸金額，常稱為本金。利率，就是在單位時間內(nèi)所得利息額與原貸款金額比，通常用百分?jǐn)?shù)表示，即：i=It/P×100%其中，i----利率；It----單位時間內(nèi)所得的利息額?！纠磕彻粳F(xiàn)借得本金1000萬元，一年后利息80萬元，則年利率為：80/1000×100%=8%融資成本之利息計算方法---單利105所謂單利，是指在計算利息時，僅用本金來計算，而不計入先前利息周期中所累積增加的利息，即通常所說的“利不生利”的計息方法。其計算公式如下：It=P×i單其中：It---代表第t計息周期的利息額；P---代表本金；i單---計息周期單利利率。

而n期單利本利和F等于本金加上總利息，即：F=P+In=P（1+n×i單）融資成本之利息計算方法---復(fù)利106所謂復(fù)利，是指在計算周期的利息，其先前周期上所累積的利息要計算利息，即“利生利”、“利滾利”的計息方式。其表達(dá)式如下：It=i×Fi-1其中：i---計息周期復(fù)利利率；Fi-1---表示第（t–1）期末復(fù)利本利和。而第t期末復(fù)利本利和的表達(dá)式如下：Ft=Fi-1×（1+i）融資成本之利息計算方法---終值和現(xiàn)值107【練習(xí)：終值計算】某公司借款1000萬元，年復(fù)利率I=10%，試問5年末連本帶利，一次性需償還多少？解：F=P（1+i）=1000×（1+10%）=1000×1.61051=1610.51萬元n5【現(xiàn)值計算】已知F求P，計算公式為：nn-1【練習(xí)：終值計算】某公司希望所投資項目5年末有1000萬元資金，年復(fù)利率i=10%，試問現(xiàn)在需一次性投入多少？【解】由式得：P=F×（1+i）=1000×（1+10%）=1000×0.6209=620.9萬元-n-5融資成本之利息計算方法---等額支付現(xiàn)金流量108【練習(xí)：終值計算】某投資人若10年內(nèi)每年末存10000元，年利率為8%，問10年末本利和為多少？【解】：10【練習(xí)：現(xiàn)值計算】某融資項目，計算期為5年，每年末等額還款100萬元，問在利率為10%時，一次性借款是多少？【解】：55nn融資成本之利息計算方法---名義利率與有效利率（實際利率）109有效利率是指資金在計息中所發(fā)生的實際利率，包括計息周期有效利率和年有效利率兩種情況。1、計息周期有效利率的計算：i=r/m2、年有效利率的計算：ieff=I/P=（1+r/m）-1m融資成本之利息計算方法---名義利率與有效利率（實際利率）1102【例】現(xiàn)在融資1000萬元，年利率10%，半年復(fù)利一次，問5年末一次性償還，應(yīng)該償還多少？（1）按年實際利率計算：則F=1000×（1+10.25%）=1000×1.62899=1628.89萬元（2）按計息周期利率：=1000×（F/P，5%，10）=1000×（1+5%）=1000×1.62889=1628.89萬元10融資成本之利息計算方法---名義利率與有效利率（實際利率）111【例】每半年內(nèi)存款1000萬元，年利率8%，每季度復(fù)利一次，問五年末存款金額是多少？由于本例計息周期小于收付周期，不能直接采用計息期利率計算，故只能用實際利率來計算：計息利率：i=r/m=8%/4=2%半年期實際利率ieff半

=（1+2%）-1=4.04%則：F=1000×（F/A，4.04%，2×5）=1000×12.029=12029萬元2現(xiàn)金流分析---Step6：驗證開發(fā)量是否能“吃”進(jìn)去112性質(zhì)2014年9月2014年12月2015年3月2015年6月2015年9月2015年12月2016年3月2016年6月2016年9月流出3611231381196911164145121642826153161559360流入000006147391194913544317差異-36112-3138-11969-11164-14512-10281129663298034957自有資金9000200030002000

需要貸款-27112-1138-8969-9164

一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：113多數(shù)房企的項目開發(fā)計劃編制原理與現(xiàn)狀2、企業(yè)SWOT分析1、行業(yè)趨勢分析3、項目競爭分析4、戰(zhàn)略計劃7、現(xiàn)金流測算可行性分析8、合作伙伴能力測算分析9、內(nèi)部人力資源測算分析10、編制項目開發(fā)計劃13、人、材、機(jī)保障計劃11、績效考核機(jī)制5、年度經(jīng)營計劃6、年度開發(fā)量測算11412、溝通與決策機(jī)制核心能力規(guī)劃（評估能否“吃”下去？）

---合作伙伴能力評估模型115重新盤點合作伙伴資源流程開始流程結(jié)束進(jìn)行資質(zhì)/考察評估收集履約評估補(bǔ)充進(jìn)行總結(jié)評估判斷能否滿足開發(fā)需求？供應(yīng)商開發(fā)計劃判斷能否滿足開發(fā)需求？否否已合作未合作核心能力規(guī)劃（評估能否“吃”下去？）---下年度開發(fā)量供應(yīng)商評估表序供應(yīng)商名稱同時最大服務(wù)能力（萬平）能提供我方單項目最大能力資質(zhì)考察得分履約評估得分總結(jié)評估得分價格評定等級合作等級愿意繼續(xù)合作？能否滿足開發(fā)量1湖南建筑工程有限公司2018769077高戰(zhàn)略優(yōu)秀是2中國四建151280

偏高優(yōu)秀

是3海島建筑工程有限公司3030569090適中普通普通是4濱海投資建筑工程有限公司1812567882適中合格普通否5國泰建筑工程有限公司7460738988偏低優(yōu)秀戰(zhàn)略是6第二建筑設(shè)工程有限公司525088

低普通

是7第三建筑工程有限公司3330828993偏高優(yōu)秀優(yōu)秀是116案例附件超鏈接：供應(yīng)商評估制度案例附件超鏈接：供應(yīng)商評估表單一、運營管理到底是什么？什么是運營管理？什么是項目運營管理？什么是計劃運營管理？二、房企，如何從“開項目”到“做企業(yè)”？給你的企業(yè)做一個體檢吧？戰(zhàn)略地圖的編制方法戰(zhàn)略計劃行動方案編制方法三、如何解決計劃沒有計劃快？年度開發(fā)量測算現(xiàn)金流分析測算供應(yīng)商能力分析測算內(nèi)部人力資源分析測算目錄：117多數(shù)房企的項目開發(fā)計劃編制原理與現(xiàn)狀2、企業(yè)SWOT分析1、行業(yè)趨勢分析3、項目競爭分析4、戰(zhàn)略計劃7、現(xiàn)金流測算可行性分析8、合作伙伴能力測算分析9、內(nèi)部人力資源測算分析10、編制項目開發(fā)計劃13、人、材、機(jī)保障計劃11、績效考核機(jī)制5、年度經(jīng)營計劃6、年度開發(fā)量測算11812、溝通與決策機(jī)制核心能力規(guī)劃（評估能否“吃”下去？）

---內(nèi)部人力資源評估模型119重新盤點內(nèi)部資源流程開始流程結(jié)束重新根據(jù)配置表計算差異進(jìn)行人力素質(zhì)評估判斷能否滿足開發(fā)需求？人力資源招募計劃判斷能否滿足開發(fā)需求？否否核心能力規(guī)劃（評估能否“吃”下去？）

---內(nèi)部人力資源評估表序號部門名稱編制人數(shù)在崗人數(shù)空編人數(shù)備注1

2

3

4

5

6

7

8

9

合計

附件超鏈接：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)人力資源配置報告120科學(xué)的組織圖架構(gòu)樣例121樣例四、如何降低計劃沒有變化快？里程碑計劃：管經(jīng)營二級計劃：管全局三級計劃：管執(zhí)行部門計劃：管協(xié)同五、計劃延誤的原因與改善方法&案例探析六、房企如何搭建科學(xué)合理的會議管理體系？七、運營管理績效考核制度的設(shè)置方法八、運營管理流程再造BPR的方法與技巧九、交流&答疑目錄：122多數(shù)房企的項目開發(fā)計劃編制原理與現(xiàn)狀2、企業(yè)SWOT分析1、行業(yè)趨勢分析3、項目競爭分析4、戰(zhàn)略計劃7、現(xiàn)金流測算可行性分析8、合作伙伴能力測算分析9、內(nèi)部人力資源測算分析10、編制項目開發(fā)計劃13、人、材、機(jī)保障計劃11、績效考核機(jī)制5、年度經(jīng)營計劃6、年度開發(fā)量測算12312、溝通與決策機(jī)制管控的源頭：四級計劃與編制124如何實現(xiàn)計劃的分級管理？125業(yè)務(wù)經(jīng)辦人關(guān)注重點任務(wù)項進(jìn)一步細(xì)化跨部門、跨專業(yè)線、跨層級

的協(xié)同結(jié)論：分級計劃管理體系項目計劃管理總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注

總部統(tǒng)一定義

監(jiān)控項目二級計劃的里程碑

事件部門經(jīng)理關(guān)注

項目計劃+三級計劃+日常工作

推動項目計劃執(zhí)行的關(guān)鍵

里程碑節(jié)點計劃

項目二級計劃

三級計劃

部門月度計劃項目經(jīng)理負(fù)責(zé)

項目全生命周期、覆蓋各專業(yè)口的工作計劃各職能部門間的協(xié)同工作關(guān)鍵節(jié)點管“經(jīng)營”

二級計劃管“全局”

三級計劃管“執(zhí)行”部門計劃管“協(xié)同”126四、如何降低計劃沒有變化快？里程碑計劃：管經(jīng)營二級計劃：管全局三級計劃：管執(zhí)行部門計劃：管協(xié)同五、計劃延誤的原因與改善方法&案例探析六、房企如何搭建科學(xué)合理的會議管理體系？七、運營管理績效考核制度的設(shè)置方法八、運營管理流程再造BPR的方法與技巧九、交流&答疑目錄：127業(yè)務(wù)經(jīng)辦人關(guān)注重點任務(wù)項進(jìn)一步細(xì)化跨部門、跨專業(yè)線、跨層級

的協(xié)同分級計劃管理體系項目計劃管理總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注

總部統(tǒng)一定義

監(jiān)控項目二級計劃的里程碑

事件部門經(jīng)理關(guān)注

項目計劃+三級計劃+日常工作

推動項目計劃執(zhí)行的關(guān)鍵

里程碑節(jié)點計劃

二級計劃

三級計劃

部門月度計劃項目經(jīng)理負(fù)責(zé)

項目全生命周期、覆蓋各專業(yè)口的工作計劃各職能部門間的協(xié)同工作128案例：L新增“促銷售，提溢價”里程碑節(jié)點序號L企業(yè)關(guān)鍵節(jié)點（部分）1取得國土使用權(quán)證2交地3完成方案設(shè)計4完成初步設(shè)計5完成施工圖設(shè)計6取得施工許可證7項目開工8售樓處、樣板區(qū)開放9取得預(yù)售許可證10開盤11景觀施工進(jìn)場12竣工備案13交房14交房完成率95％保證”體驗式營銷”戰(zhàn)略舉措落地樣例129取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證形象進(jìn)度達(dá)到預(yù)售條件簽訂土地出讓合同主體結(jié)構(gòu)全部封頂（分期）國土使用權(quán)證辦理完畢外裝工程完成并且外架拆完成項目定位策劃報告完成項目竣工驗收完成方案設(shè)計取得竣工備案

確定目標(biāo)成本售樓處、樣板區(qū)開放確定項目總體開發(fā)計劃取得預(yù)售許可證完成施工圖設(shè)計

《價格報告》經(jīng)公司評審確定辦理完畢建設(shè)工程規(guī)劃許可證首次開盤確定施工單位（總包單位）當(dāng)期銷售率達(dá)到90%基礎(chǔ)開工

交樓入伙取得施工許可證完成商業(yè)定位策劃報告總包開工商業(yè)正式開業(yè)施工達(dá)到±0.00完成產(chǎn)權(quán)初始登記案例：J“收益監(jiān)控”里程碑節(jié)點保證”目標(biāo)收益”受控樣例13015、規(guī)劃方案設(shè)計16、施工報建圖完成17、部品研究18、全套施工圖外審19、土方工程20、主體結(jié)構(gòu)施工21、外立面裝修22、景觀園林工程23、銷售示范工程驗收24、辦理《預(yù)售許可證》25、開盤26、辦理《竣工備案表》27、內(nèi)部專項模擬驗收28、集中交付1、取得土地《中標(biāo)通知書》2、簽訂《土地出讓合同》3、辦理《國有土地使用證》4、節(jié)能專篇審批5、辦理項目立項6、辦理《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》7、規(guī)劃方案審批8、土地出讓合同變更9、辦理建設(shè)計劃10、辦理《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》11、施工、監(jiān)理單位招標(biāo)12、辦理《建筑工程施工許可證》13、目標(biāo)成本確定14、產(chǎn)品定位、概念設(shè)計案例：S“核心競爭力”里程碑節(jié)點培育企業(yè)”核心競爭力”樣例131案例：X企“現(xiàn)金流管理型”里程碑理節(jié)點樣例132關(guān)鍵里程碑節(jié)點選擇原則利潤規(guī)劃現(xiàn)金流例外（個性）工程節(jié)點五證建設(shè)用地規(guī)劃許可證土地使用證建設(shè)工程規(guī)劃許可證工程開工許可證預(yù)售許可證開工正負(fù)零封頂竣工交房總部總裁例外關(guān)注L：質(zhì)量停止檢查點示范區(qū)方案設(shè)計內(nèi)部評審?fù)ㄟ^L：景觀施工進(jìn)程景觀方案設(shè)計內(nèi)部評審?fù)ㄟ^Y：健康住宅專項技術(shù)設(shè)計完成基礎(chǔ)開工開盤現(xiàn)金流為正銷售去化率項目定位方案設(shè)計初步設(shè)計施工圖設(shè)計133四、如何降低計劃沒有變化快？里程碑計劃：管經(jīng)營二級計劃：管全局三級計劃：管執(zhí)行部門計劃：管協(xié)同五、計劃延誤的原因與改善方法&案例探析六、房企如何搭建科學(xué)合理的會議管理體系？七、運營管理績效考核制度的設(shè)置方法八、運營管理流程再造BPR的方法與技巧九、交流&答疑目錄：134分級計劃管理體系項目計劃管理總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注

總部統(tǒng)一定義

監(jiān)控項目二級計劃的里程碑事件部門經(jīng)理關(guān)注

項目計劃+三級計劃+日常工作

推動項目計劃執(zhí)行的關(guān)鍵

里程碑節(jié)點計劃

項目二級計劃

三級計劃

部門月度計劃項目總經(jīng)理負(fù)責(zé)

項目全生命周期、覆蓋各專業(yè)口的工作計劃各職能部門間的協(xié)同工作業(yè)務(wù)經(jīng)辦人關(guān)注重點任務(wù)項進(jìn)一步細(xì)化跨部門、跨專業(yè)線、跨層級的協(xié)同二級計劃管“全局”135二級計劃的“7+2”要素工作內(nèi)容合理工期計劃開始與完成時間前置影響主責(zé)部門及責(zé)任人所需資源星級標(biāo)準(zhǔn)136完成標(biāo)志協(xié)助部門與責(zé)任人前置任務(wù)解釋137主體結(jié)構(gòu)二次結(jié)構(gòu)FS基坑降水地下室基礎(chǔ)FF外立面裝修工程室內(nèi)水電及設(shè)備安裝SSSF取得預(yù)售許可證開盤FS+?Days?Days部分地區(qū)不允許主體結(jié)構(gòu)與二次結(jié)構(gòu)穿插，必須要驗收主體結(jié)構(gòu)才能開始二次結(jié)構(gòu)工程，但部分地區(qū)可以同時穿插施工地下室基礎(chǔ)工程完成后，基坑降水工作的任務(wù)就算結(jié)束了主體結(jié)構(gòu)通過驗收后，外立面與室內(nèi)水電就可以同時開始施工了通常在取得預(yù)售許可證一段時間再組織開盤主體結(jié)構(gòu)二次結(jié)構(gòu)？？？一般不這么編排計劃工作項的先后順序，理論上沒有問題二級計劃節(jié)點篩選建議業(yè)務(wù)難點沿海：工作量清單、復(fù)地：總包模擬清單招標(biāo)企業(yè)運營管理重點管理精細(xì)化保利、萬達(dá)等戰(zhàn)略集中采購進(jìn)度瓶頸沿海：策劃影響進(jìn)度、華遠(yuǎn)：材料選型多部門協(xié)同重大費用鑫遠(yuǎn)：超過1000萬總部關(guān)注關(guān)鍵節(jié)點1381-3個項目：建議<150個工作項5-10個項目：建議40-60個工作項根據(jù)項目開