健康保險(xiǎn)銷售話術(shù)

健康保險(xiǎn)銷售話術(shù)（前言）

健康財(cái)富放飛夢(mèng)想話術(shù)是推銷原理的實(shí)踐新進(jìn)人員可以就本話術(shù)進(jìn)行理解與運(yùn)用，資深人員可以運(yùn)用本話術(shù)原理配合自己的實(shí)務(wù)，另編一套適合自己使用的話術(shù)，就可以不用依靠腦力激蕩---臨場(chǎng)發(fā)揮，推銷工作會(huì)變得更省力。一個(gè)初學(xué)者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識(shí)和話術(shù)，一個(gè)老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當(dāng)一個(gè)人對(duì)于自己商品與話術(shù)純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術(shù)是要寫(xiě)下來(lái)并要背誦出來(lái)的，必須達(dá)到直覺(jué)反應(yīng)，才不會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機(jī)。1、保險(xiǎn)是健康帳戶李小姐，您愿不愿意有這樣一個(gè)健康帳戶，它能保證在我們身體不適時(shí)有錢(qián)看病，它能保證在我們喪失工作能力時(shí)生活費(fèi)用無(wú)憂，它還能保證萬(wàn)一有一天我們不能安全回家時(shí)，我們最牽掛的子女有足夠的錢(qián)健康成長(zhǎng)。李小姐，如果現(xiàn)在您面前就有這樣一個(gè)帳戶，您愿意把錢(qián)存入這個(gè)戶頭里嗎？（引入險(xiǎn)種介紹）2、保險(xiǎn)是真朋友張先生，我知道您是一位很熱情的人，可是現(xiàn)如今人情淡漠，象您這樣熱情的人已是鳳毛麟角，恕我冒昧地問(wèn)一句：如果哪一天，不幸降臨在我們身上，您認(rèn)為有哪個(gè)朋友可以毫不猶豫地拿出一大筆錢(qián)來(lái)幫您度過(guò)難關(guān)？您認(rèn)為有哪個(gè)朋友可以不假思索地為您承擔(dān)起照顧子女的重?fù)?dān)？恕我再問(wèn)一句，又有哪個(gè)朋友是您可以理直氣壯地跟他伸手要錢(qián)的？（給顧客思索的時(shí)間）我可以告訴您，現(xiàn)在就有一位朋友可以毫無(wú)保留真心實(shí)意地幫助您，它就是……所謂“真正的彩虹在雨后，真正的朋友在患難之時(shí)”，可以這么說(shuō)，保險(xiǎn)其實(shí)就是您的真正的朋友。3、保險(xiǎn)是0.1%與100%的區(qū)別王先生，您是否希望自己被他人重視呢？您是否希望自己得到他人的認(rèn)可呢？其實(shí)，我們每個(gè)人內(nèi)心深處都希望自己對(duì)他人來(lái)說(shuō)很重要，是個(gè)有用的人，如果用0.1%和100%來(lái)形容這種重要性，您希望是哪一個(gè)？可是王先生，您是否想過(guò)：不管我們多么出色，如果有一天真的不幸失去健康，對(duì)于一個(gè)有千人的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這只是千分之一的損失，然而對(duì)于我們的家庭而言，卻是100%的損失。王先生，您愿意這樣的損失發(fā)生嗎？如果現(xiàn)在有一種方法可以讓我們把損失降到最低，您愿意聽(tīng)我介紹一下嗎？4、保險(xiǎn)是替身王先生，您認(rèn)為人生最大的本錢(qián)是什么？是健康對(duì)嗎？擁有健康才可以成就一切，擁有健康才會(huì)有穩(wěn)定的收入、妻兒的快樂(lè)、家庭的幸?！墒?，如果有一天我們失去了健康，需要他人的照顧才能生活，那這一切還會(huì)存在嗎？這時(shí)候，對(duì)于病人來(lái)說(shuō)最需要的就是拿出一筆錢(qián)來(lái)趕緊治病，可錢(qián)從何來(lái)？王先生，我想告訴你，如果保險(xiǎn)公司愿意為我們拿這筆錢(qián)，您愿不愿意接受？5、保險(xiǎn)能補(bǔ)償損失陳小姐，請(qǐng)問(wèn)您個(gè)問(wèn)題：什么樣的損失會(huì)讓您心痛？剛買的新車丟了會(huì)不會(huì)心痛？（當(dāng)然會(huì)，丟車就等于丟錢(qián)，可是我們可以再買）工作丟了會(huì)不會(huì)心痛？（也會(huì)，沒(méi)了工作就沒(méi)了收入，可是我們可以再找！）那健康丟了會(huì)不會(huì)心痛？（更會(huì)，不只您會(huì)心痛，還會(huì)有更多的人陪著我們一起心痛。健康要是丟了，花錢(qián)治病是小，沒(méi)了掙錢(qián)的資本才是大，可是我們能重新?lián)碛薪】祮幔浚╆愋〗?，我再?wèn)您，這樣的損失誰(shuí)來(lái)補(bǔ)償呢？6、人生有三難周先生，您知道人生有三難嗎？一是死得早，二是活得太久，三就是“不死不活”。太早走，應(yīng)盡的責(zé)任未了，對(duì)家人、對(duì)子女、該做的未做；活得太久，如果沒(méi)有把養(yǎng)老規(guī)劃好，到老還要為三餐打拼得了大病，?！安凰啦换睢?，那就更讓人難過(guò)了，不僅自己受罪，還要拖累家人；周先生，如果人生躲不過(guò)這三難，您認(rèn)為一個(gè)有責(zé)任心的人應(yīng)該怎樣規(guī)劃自己的人生呢？7、保險(xiǎn)是生命的價(jià)值我們都說(shuō)生命無(wú)價(jià)，無(wú)法用金錢(qián)衡量。可我有一個(gè)朋友，她的一個(gè)巧妙的比喻卻生動(dòng)地說(shuō)明了生命是可以用金錢(qián)來(lái)衡量的。她說(shuō)：“我先生就象一筆能生利息的存款，每個(gè)月的薪水就是他所生的‘生活利息’，而他的健康、他本人就是本金?！蔽液苜澩倪@個(gè)比喻，如果工資能夠做為我們健康時(shí)每一天、每一月、每一年的生命價(jià)值體現(xiàn)，那么當(dāng)我們失去健康時(shí)也就失去了本金，那是不是就意味著我們的生命價(jià)值就此終止，我們的“生活利息”失去了來(lái)源；如果我們的一生可以工作30年，退休后還可以再生活30年，王先生，那我想問(wèn)您，真的有不幸降臨的那一天，您是否為這幾十年的生活費(fèi)用準(zhǔn)備了充足的“利息”呢？有一種方法可以讓我們?cè)谑ケ窘饡r(shí)一樣獲得“生活利息”，讓生命價(jià)值得以延續(xù)，您要不要聽(tīng)一聽(tīng)……8、家里開(kāi)銷太大，拿不出錢(qián)來(lái)買保險(xiǎn)是的，我能理解您的想法，其實(shí)，您并不認(rèn)為保險(xiǎn)不好，只是家里需要花錢(qián)的地方太多，是嗎？您不希望到用錢(qián)的時(shí)候手里沒(méi)錢(qián)或錢(qián)不夠，是這樣嗎？那您有沒(méi)有想過(guò)，人的一生中絕大多數(shù)人都會(huì)有那么一天要面對(duì)疾病的，到那時(shí)，您是希望手里拿著足夠的錢(qián)去面對(duì)疾病，還是空著手面對(duì)它呢？現(xiàn)在拿出錢(qián)來(lái)買保險(xiǎn)的確會(huì)讓我們覺(jué)得有些辛苦，但這卻能避免將來(lái)可能出現(xiàn)的痛苦，在辛苦與痛苦之間您一定知道應(yīng)該選擇什么！9、我想過(guò)段時(shí)間再說(shuō)好的，沒(méi)問(wèn)題，這是您自己的事兒，您當(dāng)然會(huì)分輕重緩急來(lái)考慮的。但有件事我想請(qǐng)教您：中國(guó)的人壽保險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)十幾年了，在這段時(shí)間里您一直在考慮嗎？（停頓）那您考慮好了嗎？您還需要考慮多久？如果象這樣考慮，再過(guò)十幾年，您認(rèn)為您的身體情況還可能讓您繼續(xù)考慮嗎？（停頓）保險(xiǎn)問(wèn)題是非常專業(yè)化的，您難道不希望讓一位專業(yè)人士來(lái)幫您一同考慮嗎？10、你的計(jì)劃書(shū)我沒(méi)什么問(wèn)題了，我考慮一下再和你聯(lián)系好的，當(dāng)然可以。但我希望知道，您還需要考慮多久，一周還是兩周？既然您認(rèn)為我?guī)湍贫ǖ谋Ｕ戏桨笡](méi)有問(wèn)題，那為什么不讓保險(xiǎn)公司也幫您一起考慮呢？是這樣的，按照法律規(guī)定，從您投保到簽收保單后的十天內(nèi)，您享有無(wú)條件全額退保的權(quán)利。到時(shí)，您就是不想保了也不會(huì)有任何損失，這是保險(xiǎn)公司送給您的免費(fèi)考慮時(shí)間，您為什么不充分利用一下呢？11、我年齡大了，保費(fèi)太高不合適是的，年齡大的人交費(fèi)就高！那是因?yàn)槟挲g增加，身體素質(zhì)就會(huì)下降，患病的概率就會(huì)越大，而這種風(fēng)險(xiǎn)更應(yīng)盡早轉(zhuǎn)嫁出去呀！因?yàn)橐呀?jīng)沒(méi)有足夠的時(shí)間給自己攢一筆健康保障基金了，所以擁有保險(xiǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)比年輕人更緊迫。12、我很健康，現(xiàn)在用不著保險(xiǎn)保險(xiǎn)就是象您這樣非常健康的人才有資格投保的，那些已經(jīng)身患大病的人，每個(gè)人都希望自己還能買保險(xiǎn)，但已經(jīng)沒(méi)有任何一家保險(xiǎn)公司會(huì)為他們提供保障了！我有一位客戶得了大病，當(dāng)我把理賠金給他送到病房時(shí)，他的那些病友們?nèi)加昧w慕的目光看著他，有些人還過(guò)來(lái)問(wèn)我，他們還能不能投保，但我已經(jīng)無(wú)能為力了。我想您這樣具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的人，一定不愿意將來(lái)再做臨渴掘井的事吧？13、說(shuō)服妻子為丈夫投保張大姐，您的愛(ài)人真是非常成功啊，您真好福氣！據(jù)我所知，您的愛(ài)人還沒(méi)有大病保險(xiǎn)是嗎？您為什么不為他投保呢？您知道嗎？近50年來(lái)，男女平均壽命的差距增長(zhǎng)了3—4歲，咱們這里的女士平均比男士要多活5年以上。象您現(xiàn)在有這么大的一份家業(yè)，開(kāi)銷也一定很大吧？要是萬(wàn)一哪一天大哥遇到什么事兒，您能應(yīng)付得了嗎？14、我家的錢(qián)夠我治大病了是的，我看的出，象您這樣有能力的人將來(lái)一定能獲得更大的成功。不過(guò)我想請(qǐng)問(wèn)您，在10年20年以前，您能確定自己會(huì)有這樣的成就嗎？也許不會(huì)，是吧？因?yàn)橛泻芏辔覀儫o(wú)法預(yù)料的事情，對(duì)嗎？同樣我們也無(wú)法確定今后10年20年的事情，對(duì)嗎？而您是否希望在遇到任何意想不到的情況時(shí)都能延續(xù)現(xiàn)在的生活呢？有一種方法可以幫您在未來(lái)的日子里保持生活品質(zhì)不會(huì)發(fā)生變化，那就是……十大致命殺手排名表人群主要死亡原因：1、惡性腫瘤；2、腦血管意外；3、意外事故及不良影響；4、心臟疾?。?、糖尿??；6、慢性肝??；7、肺炎；8、高血壓；9、支氣管炎、肺氣腫及氣喘；10、腎炎、腎征候群及腎變性病。以上數(shù)據(jù)表明，人的一生中死于疾病的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于意外風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒1998年》提供的數(shù)字看，人的一生罹患重疾的機(jī)會(huì)高達(dá)72.18%2000年高發(fā)疾病平均治療費(fèi)用：重大疾病費(fèi)用說(shuō)明平均費(fèi)用心肌梗塞早期發(fā)現(xiàn)12萬(wàn)，血管復(fù)通手術(shù)5萬(wàn)元以上4萬(wàn)冠狀動(dòng)脈繞道手術(shù)一條橋5萬(wàn)，二條橋10萬(wàn)7.5萬(wàn)腦中風(fēng)5萬(wàn)以上8萬(wàn)癌癥5萬(wàn)——20萬(wàn)不等12萬(wàn)洗腎每次平均435元，每周二、三次，一年5.55萬(wàn)元8萬(wàn)重大器官移植