業(yè)務(wù)攻關(guān)八階段PPT

業(yè)務(wù)攻關(guān)八階段作為一名合格的業(yè)務(wù)員,首先要熟悉客戶單位采購(gòu)流程、了解客戶的心理，配合一定的銷(xiāo)售技巧才能推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；掌握業(yè)務(wù)攻關(guān)八階段，便于理解銷(xiāo)售過(guò)程，加強(qiáng)內(nèi)部溝通、提高銷(xiāo)售效率和贏率。風(fēng)險(xiǎn)期望競(jìng)爭(zhēng)

建立信任獲取信息，了解項(xiàng)目資金來(lái)源，了解客戶上中下組織結(jié)構(gòu)，挖掘需求。1、遇到的情況！在建立信任的過(guò)程中，通常會(huì)遇到以下情況：（1）難以界定關(guān)系階段，將銷(xiāo)售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；（2）采用“三板斧”的銷(xiāo)售方法。吃喝玩樂(lè)，不能針對(duì)每個(gè)客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn)，不能找到推進(jìn)關(guān)系的辦法；(3)在推進(jìn)關(guān)系的過(guò)程中，投入很大的精力和銷(xiāo)售費(fèi)用，卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間；（4）信任關(guān)系只能覆蓋中低階層客戶，難以覆蓋決策層客戶。。發(fā)現(xiàn)需求是采購(gòu)的第一個(gè)階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當(dāng)與客戶建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面清晰發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。客戶需求是銷(xiāo)售的核心，在沒(méi)有充分了解需求的情況下，推產(chǎn)品和方案，往往會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。2、挖掘需求急導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的原因！所有的購(gòu)買(mǎi)行為都是為了滿足需要需避免?。?）不全面(例如：忽略了價(jià)位、產(chǎn)品品牌)；（2）不清晰；（3）不深入。要想提高發(fā)掘需求能力，必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)，對(duì)于提問(wèn)，必須學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng)，用目光觀察，同時(shí)掌握開(kāi)放式、排出式，因果式，提問(wèn)式以及總結(jié)式提問(wèn)方式，養(yǎng)成習(xí)慣。3、立項(xiàng)在采購(gòu)過(guò)程中，決策者也許不參與采購(gòu)，僅僅做出五個(gè)決定：是否采購(gòu)；采購(gòu)時(shí)間；預(yù)算；最終廠家；價(jià)格和條款，在立項(xiàng)階段，決策者往往只會(huì)做前三個(gè)決定。決策者往往經(jīng)驗(yàn)豐富，見(jiàn)多識(shí)廣，直截了當(dāng)，時(shí)間有限。決定預(yù)算的依據(jù)是采購(gòu)的投資回報(bào)，我們必須在很短的時(shí)間內(nèi)，將明確的投資回報(bào)，或者利弊分析呈現(xiàn)出來(lái)，促使他們作出決定。一個(gè)都不能[少]了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，避免別人先入為主項(xiàng)目關(guān)鍵人負(fù)責(zé)項(xiàng)目具體事務(wù)的人項(xiàng)目決策人針對(duì)項(xiàng)目有影響力的人

配合廠家實(shí)施攻關(guān)，為后期支持做準(zhǔn)備廠家搶得先機(jī)！4、設(shè)計(jì)

在采購(gòu)的前兩個(gè)階段，銷(xiāo)售的核心是圍繞客戶需求，然而需求不難滿足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是導(dǎo)致銷(xiāo)售困難的關(guān)鍵。設(shè)計(jì)階段，客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購(gòu)指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評(píng)估，這是難得的屏蔽對(duì)手時(shí)機(jī)，在正規(guī)的招投標(biāo)中，采購(gòu)指標(biāo)將引入招投標(biāo)文件，其打分結(jié)果直接決定銷(xiāo)售結(jié)果，如果成功地引導(dǎo)客戶采購(gòu)指標(biāo)，就能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入對(duì)我們有利戰(zhàn)場(chǎng)。我們應(yīng)該介入客戶采購(gòu)指標(biāo)設(shè)計(jì)，幫助客戶建立正確和完善的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。5、呈現(xiàn)價(jià)值客戶從設(shè)計(jì)階段進(jìn)入評(píng)估比較階段，這是采購(gòu)的分水嶺，之前是引導(dǎo)期，之后是競(jìng)爭(zhēng)期，在大型招標(biāo)中這時(shí)將發(fā)出標(biāo)書(shū)。（采用評(píng)分法：招標(biāo)分商務(wù)、技術(shù)評(píng)分）讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法，一種是介紹自己的方案優(yōu)勢(shì)和益處（FAB），另外一種方法，讓客戶意識(shí)到對(duì)手方案的缺點(diǎn)，以及帶來(lái)的害處，大多數(shù)銷(xiāo)售員是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法取得最佳銷(xiāo)售結(jié)果。讓客戶意識(shí)到對(duì)手方案中的缺陷，避免帶來(lái)危害，這也是為客戶帶來(lái)價(jià)值的一個(gè)方面。

6、獲取承若緩解客戶顧慮承若到位，進(jìn)一步確定合作關(guān)系，捆綁客戶，對(duì)不利的方案進(jìn)行修改，確定合適的招標(biāo)時(shí)間；培訓(xùn)客戶評(píng)標(biāo)，提高中標(biāo)率。7、合同簽訂階段簽訂合同并非銷(xiāo)售結(jié)果，而只是一個(gè)開(kāi)始。我們需要提供滿意的服務(wù)，確保收回賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以現(xiàn)有的客戶為堡壘，進(jìn)行轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售，促成二次至多次銷(xiāo)售。9、評(píng)