業(yè)務(wù)攻關(guān)八階段PPT

業(yè)務(wù)攻關(guān)八階段作為一名合格的業(yè)務(wù)員,首先要熟悉客戶單位采購流程、了解客戶的心理，配合一定的銷售技巧才能推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；掌握業(yè)務(wù)攻關(guān)八階段，便于理解銷售過程，加強(qiáng)內(nèi)部溝通、提高銷售效率和贏率。風(fēng)險期望競爭

建立信任獲取信息，了解項(xiàng)目資金來源，了解客戶上中下組織結(jié)構(gòu)，挖掘需求。1、遇到的情況！在建立信任的過程中，通常會遇到以下情況：（1）難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；（2）采用“三板斧”的銷售方法。吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn)，不能找到推進(jìn)關(guān)系的辦法；(3)在推進(jìn)關(guān)系的過程中，投入很大的精力和銷售費(fèi)用，卻需要很長的時間；（4）信任關(guān)系只能覆蓋中低階層客戶，難以覆蓋決策層客戶。。發(fā)現(xiàn)需求是采購的第一個階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當(dāng)與客戶建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面清晰發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價值。客戶需求是銷售的核心，在沒有充分了解需求的情況下，推產(chǎn)品和方案，往往會導(dǎo)致銷售失敗。2、挖掘需求急導(dǎo)致銷售失敗的原因！所有的購買行為都是為了滿足需要需避免?。?）不全面(例如：忽略了價位、產(chǎn)品品牌)；（2）不清晰；（3）不深入。要想提高發(fā)掘需求能力，必須學(xué)會傾聽和提問，對于提問，必須學(xué)會用心傾聽，用目光觀察，同時掌握開放式、排出式，因果式，提問式以及總結(jié)式提問方式，養(yǎng)成習(xí)慣。3、立項(xiàng)在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購；采購時間；預(yù)算；最終廠家；價格和條款，在立項(xiàng)階段，決策者往往只會做前三個決定。決策者往往經(jīng)驗(yàn)豐富，見多識廣，直截了當(dāng)，時間有限。決定預(yù)算的依據(jù)是采購的投資回報，我們必須在很短的時間內(nèi)，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現(xiàn)出來，促使他們作出決定。一個都不能[少]了解競爭對手了解競爭對手情況，避免別人先入為主項(xiàng)目關(guān)鍵人負(fù)責(zé)項(xiàng)目具體事務(wù)的人項(xiàng)目決策人針對項(xiàng)目有影響力的人

配合廠家實(shí)施攻關(guān)，為后期支持做準(zhǔn)備廠家搶得先機(jī)！4、設(shè)計

在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶需求，然而需求不難滿足，競爭對手才是導(dǎo)致銷售困難的關(guān)鍵。設(shè)計階段，客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_和量化的采購指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評估，這是難得的屏蔽對手時機(jī)，在正規(guī)的招投標(biāo)中，采購指標(biāo)將引入招投標(biāo)文件，其打分結(jié)果直接決定銷售結(jié)果，如果成功地引導(dǎo)客戶采購指標(biāo)，就能將競爭對手引入對我們有利戰(zhàn)場。我們應(yīng)該介入客戶采購指標(biāo)設(shè)計，幫助客戶建立正確和完善的采購標(biāo)準(zhǔn)，為客戶創(chuàng)造價值。5、呈現(xiàn)價值客戶從設(shè)計階段進(jìn)入評估比較階段，這是采購的分水嶺，之前是引導(dǎo)期，之后是競爭期，在大型招標(biāo)中這時將發(fā)出標(biāo)書。（采用評分法：招標(biāo)分商務(wù)、技術(shù)評分）讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法，一種是介紹自己的方案優(yōu)勢和益處（FAB），另外一種方法，讓客戶意識到對手方案的缺點(diǎn)，以及帶來的害處，大多數(shù)銷售員是熟悉自己的產(chǎn)品，卻不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結(jié)果。讓客戶意識到對手方案中的缺陷，避免帶來危害，這也是為客戶帶來價值的一個方面。

6、獲取承若緩解客戶顧慮承若到位，進(jìn)一步確定合作關(guān)系，捆綁客戶，對不利的方案進(jìn)行修改，確定合適的招標(biāo)時間；培訓(xùn)客戶評標(biāo)，提高中標(biāo)率。7、合同簽訂階段簽訂合同并非銷售結(jié)果，而只是一個開始。我們需要提供滿意的服務(wù)，確保收回賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以現(xiàn)有的客戶為堡壘，進(jìn)行轉(zhuǎn)介銷售，促成二次至多次銷售。9、評