中華講師網(wǎng)-陳曉鋒：政企經(jīng)理營銷與談判技能提升

中國電信股份有限公司政政企經(jīng)理營銷與談判技能提升廈門科大慧明高級講師：陳曉鋒講師介紹科大慧明咨詢公司高級講師國家一級培訓師營銷管理學士獲市場總監(jiān)證書（教育部考試中心與中國市場學會頒發(fā)）獲國際銷售管理專業(yè)水平證書

（美國市場管理協(xié)會AMMA）中華講師大聯(lián)盟500強講師近十年市場一線營銷經(jīng)驗陳曉鋒老師找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺課程紀律1為了不影響他人，請關(guān)閉手機（靜音、振動）；

在教室內(nèi)不接打電話；（一次扣小組1分）2上課時間請勿隨意走動，請走動時不要發(fā)出聲音；3為了不影響他人，睡覺時請不要打呼嚕；4由老師安排課程討論，授課期間請勿私自議論；5準點上課，小組全員到齊加5分，少一人扣1分；6最后根據(jù)上課程期間的綜合表現(xiàn)，小組得分最高獲勝。序號比較項目電信聯(lián)通移動1個人市場最弱弱最強2家庭市場（南方17?。┳顝姾苋鹾苋?家庭市場（北方10省）很弱最強很弱4政企市場（南方17?。┳顝姾苋跞?政企市場（北方10?。┖苋踝顝娙跹杏懡涣鳎簭拇媪糠治鲞\營商市場優(yōu)勢4政企客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對客戶的價值銷售重點少多重購率個人團隊銷售隊伍簡單復雜購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般個人客戶銷售政企客戶銷售562341當前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與對比分析政企客戶開發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實案例談電信營銷策略全業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢談判技巧課程綱要·固網(wǎng)品牌、寬帶品牌-我的e家·寬帶優(yōu)勢大·固網(wǎng)維護、運營經(jīng)驗與專業(yè)人員·C網(wǎng)升級快，3G先行優(yōu)勢·固網(wǎng)與移動網(wǎng)的大捆綁·南方的家庭與政企客戶市場優(yōu)勢·基層人員匹配完整……·對聯(lián)通C網(wǎng)人員整合·C網(wǎng)用戶少，營銷渠道薄弱·人員多、成本相對大·資金緊張、南北市場不平衡·缺乏移動業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗·終端手機款式缺乏、價格較貴·主動服務(wù)意識和水平低……·C網(wǎng)運營陷入老聯(lián)通困境·C網(wǎng)難以進入中高端市場·3G后續(xù)力度不夠，為人作嫁妝·小靈通客戶流失，難以整合·對手鋪開FTTH，寬帶客戶流失·政企客戶、家庭市場受到?jīng)_擊·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)不理想……SWOT·C網(wǎng)運營成功，獲取回報·C網(wǎng)客戶量大并進入中高市場·成為全業(yè)務(wù)運營的領(lǐng)導者·擺脫固網(wǎng)下滑，重奪老大地位·率先進入3G，開展融合通信·率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)·政企客戶和行業(yè)信息應(yīng)用發(fā)展……電信的全業(yè)務(wù)SWOT分析7·WCDMA網(wǎng)絡(luò)最好·賣掉C網(wǎng)，獲得一定現(xiàn)金·北方10省家庭與集團集團客戶有一定市場優(yōu)勢·W終端款式多、優(yōu)勢大·業(yè)務(wù)構(gòu)成相對比較平衡、合理……·多次整合造成企業(yè)文化問題·移動和固網(wǎng)品牌劣勢·人員合并整合影響運營·弱弱組合，呈總體性營銷弱勢·G網(wǎng)頻道段資源先天不足·G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)不好，底端客戶群南北市場的不平衡……·品牌改善困難、新品牌運做失敗·2G市場定位與3G矛盾·2G客戶群難以調(diào)整，甚至散失·3G難以持續(xù)獲得中高端端客戶·南方17省弱勢加大·北方市場政企客戶、家庭市場受到?jīng)_擊·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)不理想……SWOT·北方市場攻擊成功·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)客戶推廣成功·3G客戶群快速建立，蘋果手機助力其進入中高端市場·2G市場整合成功，表現(xiàn)好·率先進入3G，開展融合通信·率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)……聯(lián)通的全業(yè)務(wù)SWOT分析8·資金實力雄厚·成功的移動三大品牌·移動用戶多、高端用戶多·TD產(chǎn)業(yè)發(fā)展獲國家政策性扶持·市場化的發(fā)展基礎(chǔ)和模式·企業(yè)文化底蘊深、團隊氛圍好……·TD技術(shù)的不成熟性、有風險·TD終端得不到多廠家的扶持·缺乏固網(wǎng)維護和運營人員·缺乏固網(wǎng)和集團業(yè)務(wù)品牌·成功的2G與3G間的發(fā)展矛盾·家庭與集團客戶市場弱勢·非對稱政策管制帶來的壓力……·失去3G先機、導致3G業(yè)務(wù)不暢·中高端客戶分流，2G客戶散失·FTTH投資大而帶來的風險·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊·政企客戶發(fā)展不理想·融合通信發(fā)展慢、失去優(yōu)勢……SWOT·保持2G繼續(xù)成功并進入3G·2G客戶順利嫁接到與3G并存·繼續(xù)保持運營商老大地位·搶奪集團客戶，獲得一定優(yōu)勢·率先進入4G，開展融合通信·率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、WAP業(yè)務(wù)·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和行業(yè)信息應(yīng)用發(fā)展……移動的全業(yè)務(wù)SWOT分析9電訊盈科的全業(yè)務(wù)運營成立于2000年，是香港最大的電訊公司。通信服務(wù)有本地電話服務(wù)以至寬頻服務(wù)、電子商業(yè)方案等IPTV業(yè)務(wù)140萬戶采用近萬種套餐，先使用后選套餐資費，2011年營業(yè)額214億、凈利30億

從德國電信看全業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域覆蓋固網(wǎng)、無線、互聯(lián)網(wǎng)和通信解決方案四大領(lǐng)域，成為“世界性綜合電信企業(yè)的領(lǐng)導者”。四大措施助力其持續(xù)增長

固話：節(jié)員縮編業(yè)務(wù)捆綁網(wǎng)絡(luò)：主推寬帶三網(wǎng)融合IPTV：全面覆蓋突出點播移動：走向海外持續(xù)升級英國BT電信看全業(yè)務(wù)發(fā)展

在英國，2012年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟占其經(jīng)濟的7%，而到2015年這一數(shù)值將增長到13%。選擇FTTCIPTV嶄露頭角嘗試新技術(shù)多種方案覆蓋不同場景BT摒棄FTTH，引領(lǐng)FTTC獲得國際認可。2014年實現(xiàn)覆蓋1700萬家庭(2/3用戶）1、開發(fā)和布放了動態(tài)線路管理系統(tǒng)DLM。2、開通業(yè)界首個G.fast友好用戶試驗局3、采用G.fast技術(shù)提供與光纖類似的接入速率，作為FTTH的替代1、自己投資、覆蓋2/3；2、參與由政府投資BDUK計劃（1/3）；3、偏遠地區(qū)采用個性化方案；4、向商業(yè)擴展，高速專線、移動基站。1、購買了英超足球聯(lián)賽轉(zhuǎn)播權(quán)；2、第一年免費提供給BT寬帶用戶，3、擁有超過500萬的Wi-Fi熱點，。國外運營商的成功經(jīng)驗分享大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)圈通信電視金融網(wǎng)絡(luò)娛樂IT------營銷整合固話、寬帶、移動業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)打包捆綁。如美國與香港終端整合通過一體化終端實現(xiàn)固網(wǎng)、移動網(wǎng)、電視網(wǎng)的整合，提供無縫切換。如英國、法國網(wǎng)絡(luò)整合業(yè)務(wù)整合通過全IP網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)業(yè)務(wù)之間的整合。如日本KDDI，法國固話、寬帶、移動業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)打包捆綁。如美國與香港實現(xiàn)固話與寬帶、移動業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)真正整合，讓客戶享受到不受限制的服務(wù)，如日本的手機電視整合營銷基于未來全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢固移融合移代固網(wǎng)三屏合一OTO異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)捆綁資費下降移動支付1、未來全業(yè)務(wù)發(fā)展我們還可以？小組討論：現(xiàn)在我們已在做，但不強大，未來會成為主流業(yè)務(wù)，現(xiàn)在不具備條件，未來可發(fā)展業(yè)務(wù)，2、對通信運營商沖擊的業(yè)務(wù)？小組討論：現(xiàn)在那非通信行業(yè)在分流通信業(yè)務(wù)？至少有三個，并做簡單分享。序號比較項目中國電信中國移動中國聯(lián)通原地位變化原地位變化原地位變化1總體市場強

強

中

2移動語音弱

強

中

3固定語音強

┄

┄

4移動增值\數(shù)據(jù)弱

強

弱

5固定增值/數(shù)據(jù)強

┄

┄

6移動寬帶弱

中

中

7固定寬帶強

弱

┄

8集團ICT強

弱┄

研討交流：運營商市場格局的可能變化運營商個人家庭政企業(yè)務(wù)電信聯(lián)通·目標--中高端用戶·大市場渠道推廣·與寬帶、固話大捆綁·資費、送機、補貼·3G先行優(yōu)勢、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用……·2G走向農(nóng)村市場·3G目標--中高端用戶·大市場渠道推廣·與寬帶、固話大捆綁·資費、送機、補貼·技術(shù)與終端優(yōu)勢、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用……·發(fā)揮品牌與寬帶優(yōu)勢·固話與寬帶的捆綁·與3G的捆綁·家庭娛樂、資訊·資費、折扣·老用戶推廣……·由親情1+推進全業(yè)務(wù)·利用寬帶優(yōu)勢·家庭與個人用戶捆綁·與3G捆綁·數(shù)字家庭概念·資費、折扣……·送機與標準化產(chǎn)品推廣·發(fā)揮C+W技術(shù)優(yōu)勢·固話與寬帶捆綁·提高全業(yè)務(wù)滲透率·ICT服務(wù)+IDC服務(wù)·高端行業(yè)、數(shù)字化、信息化、集成與鍥入……·標準化產(chǎn)品推廣·高端市場與重點行業(yè)·注重行業(yè)深入和集成·注重客戶CPE服務(wù)·信息化、互聯(lián)網(wǎng)滲透·開發(fā)外包業(yè)務(wù)與服務(wù)……主要競爭對手的營銷方式小組討論：請各個小組統(tǒng)一討論：

就單從政企市場一個維度討論中國移動營銷方式/手段。至少寫五點；老師會按照參與的積極程度，發(fā)言質(zhì)量進行評分。

采用5分制。非常滿意5分，很滿意4分，滿意3分。最終課程結(jié)束后，進行統(tǒng)計，得分最高小組勝出。將頒發(fā)由科大慧明提供的獎品。19134當前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與對比分析2政企客戶開發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實案例談電信營銷策略全業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢談判技巧課程綱要政企客戶采購的六大步驟對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選

制定采購指標招標、評標簽定 合同實施內(nèi)部需求與立項20項目 分析銷售 策略提案階段投標階段銷售談判簽定 合同售后 服務(wù)信息 搜集政企客戶經(jīng)理的工作流程21小組討論：政企客戶信息收集有那些內(nèi)容？

（可分為幾類信息，具體那些內(nèi)容）信息搜集1、單位情況、經(jīng)營與管理現(xiàn)狀、通信及信息化現(xiàn)狀、問題、需求等2、預算和資金來源3、參與購買者和決策人員4、決策過程和時間框架5、競爭對手（態(tài)勢）23信息搜集項目分析24A、我們在當?shù)厮幍牡匚唬ǔ晒Φ臋C會有多大，決定著投資的力度）A對關(guān)鍵人進行分析（性格、經(jīng)歷、決定權(quán)限）B業(yè)務(wù)攻關(guān)人組合分析（對等、匹配、綜合）對競爭態(tài)勢進行分析（發(fā)揮優(yōu)勢、回避劣勢；攻對方劣勢，掩蓋其優(yōu)勢）123環(huán)境分析對人分析態(tài)勢分析客戶采購的主要角色分析政企客戶采購決策的五類人政企單位25經(jīng)辦人技術(shù)權(quán)威影響者決策人使用者求安求利求比求奇求利求實求廉求好求名求精求實求便求順感性理性內(nèi)向外向活躍型平和型完美型力量型

性格分類知彼：從客戶性格分析業(yè)務(wù)洽談技巧①②③④從聲音跡象看性格特征盛氣凌人的勢頭，暗含挑戰(zhàn)意味的語調(diào)聲音變化復雜，語速快，常常聲音很大慢條斯理，沉穩(wěn)平和，帶有溫情和真誠很少有變音，一個聲調(diào)，適度，有分寸從視覺跡象看性格特征力量型活躍型平和型完美型握手有力，目光沉著鎮(zhèn)定，姿勢時刻在變化中說話配合著身體語言，臉部表情豐富，用手“說話”對視眼神游移，不愿直視對方，肢體語言不緊不慢面部表情很少，手勢很少，不會忘乎所以個性特征1令人敬畏、充滿威嚴2少謙虛客套，追求支配地位3行動是追求目標,而不取悅別人4讓所有人貫徹自己意圖強烈愿望5熱衷于棘手的工作，不喜歡“婆婆媽媽”7喜歡變革，往往是變革的倡議者8對抽象的事物不感興趣9喜歡直截了當，快刀斬亂麻，不拐彎抹角10對阿諛奉承和贊美表揚不感興趣力量型力量型個性正面1精力充沛，雷厲風行，挑戰(zhàn)精神，善做決斷2不畏懼向阻礙前進的人和制度發(fā)起挑戰(zhàn)3強烈的求勝欲望，克服艱難險阻的勇氣4獨立把握自己的命運個性負面1有時冒冒失失，給人魯莽的感覺，缺乏耐心2有時直來直去，給人咄咄逼人的感覺3情緒化，往往忽略別人的感受，不給人顏面4太過嚴肅，有失溫柔5爭強好勝（好爭斗）6往往自尊自大活躍型性格特征、正面、負面?zhèn)€性特征1靠感覺判斷自己的想法2需要不斷有新的刺激和激勵，不喜歡循規(guī)蹈矩、墨守成規(guī)3想的不如說的快，喜歡談?wù)撟约簜€性正面1熱情洋溢，能言善辯，樂于助人，率性樸直，不拘小節(jié)2喜歡出奇制勝（但可能不會長久）3善于各種場合的社交活動4幽默，愛開玩笑5長于出謀劃策（拙于貫徹執(zhí)行）個性負面1說話太多，有時口無遮攔2有任性、沖動的傾向3對不感興趣的事情有拖延的傾向4做事不專心平和型個性特征1力圖避免多做重大決定(猶豫不決)2奉行中庸之道,易滿足,留戀穩(wěn)定安逸的生活3很少會在情感上有大的起伏4喜歡在一個按部就班的的組織里當一名穩(wěn)定成員5作風“務(wù)實”，對破釜沉舟和積極進取的行為感覺不可思議6行動中喜歡萬事具備，按程序行事，謙虛謹慎7執(zhí)行時，行動后于方案，一旦行動會全心投入，不遺余力個性正面1謙虛謹慎、平和沉穩(wěn)、使人愉快、有歸屬感2善于傾聽、貫于執(zhí)行3寬以待人，為人隨和，能接受任何人，重感情，但不善表露4對工作恪盡職守，耐心細致，善始善終，但不喜歡對抗和沖突負面1對變革有所抵觸，害怕風險，有時表現(xiàn)怯弱，缺乏主見2堅持己見，相對固執(zhí)完美型個性特征1不茍言笑，習慣分析思考，喜歡邏輯推理和毫厘不差的精確2富于理性，喜歡工作甚過喜歡人3做事明定主次和進度，小心翼翼，有條不紊的按工作秩序行事4執(zhí)行前了解事情的前因后果，事無巨細，然后作出周密、客觀的評價和對策5通過控制自己和限定環(huán)境來避免尷尬事情發(fā)生6疏于人情,喜歡與沉穩(wěn)持重和精細的人交往7做事喜歡合乎邏輯,合情合理,先了解(調(diào)查)后發(fā)言,總是看到事情嚴肅復雜的層面8考慮事情不只細節(jié),還有退路完美型個性正面1遇事深思熟慮、小心謹慎、計劃精密、、誠信可靠、自尊心強、潔身自好2精于細節(jié)，且訓練有素3能有效的和組織融為一體，并能提出獨到見解4有無與倫比的堅持不懈的韌性個性負面1孤高自傲，是過于挑剔的完美主義者，2很少有人能滿足他們的要求3處理問題瞻前顧后、拖泥帶水，壓力下可能過于精細4生性保守，過于儉樸5有戒備和自我封閉的心理傾向6回避風險各性格類型代表人物，并簡要說明你的認知原因。每組至少舉6個。

分享力量型的溝通技巧基本原則講求效率和積極務(wù)實具體表現(xiàn)1在適當?shù)臅r候，要對他們的目標和意愿表示支持和理解2從務(wù)實的角度考慮，怎么保持你們的關(guān)系3如果有不同意見，要以事實為依據(jù)，以理服人，不能憑個人意氣用事4提高一絲不茍、講求實效和訓練有素的品質(zhì)5計劃時，多設(shè)計幾個方案，附以簡潔明了的分析，便于他們作出選擇6開門見山，不拖泥帶水，直切主題7注重事情的結(jié)果和發(fā)展機會，而不要在過程，形式上糾纏不休完美型的溝通技巧基本原則做事要顯得周到精細，準備充分具體表現(xiàn)1適當?shù)臅r候，要對他們提出的有條不紊、考慮周到的方法予以支持和理解2通過行動實踐諾言，不能只停留在嘴上3要變的細致一些、精確一些、理智一些4要試著把任何計劃的長處和短處都一一列舉出來5要務(wù)實一些6遵循已有的規(guī)章制度，不要越軌7保證自己的決定與他們的不發(fā)生抵觸和產(chǎn)生反作用力活潑型的溝通技巧基本原則表現(xiàn)出對他們個人有興趣具體表現(xiàn)1在適當時機，對他們的觀點或不切實際夢想表示支持2變的積極活躍，富于激情和快節(jié)奏一些3容忍他們過分的行為，不急于解釋4盡力不要爭吵，否則您會難以取勝5為人要熱情、隨和和瀟灑一些6多向他們解釋怎樣做才能提高他們的形象和信任度7細節(jié)瑣事可以不讓他們過多參平和型的溝通技巧基本原則要讓自己先成為一個真誠熱心的人具體表現(xiàn)1在適當?shù)那闆r下，要主動的顯示出你非常關(guān)注他們的情感和精神世界2要能想到他們做事事無巨細，親力親為3不急于要他們信任你，給他們一些時間4在有不同的意見時，要多討論個人的感情方面的事，而不是事實本身的是非5學會放慢節(jié)奏，但邁出去的每一步都應(yīng)扎扎實實6積極的傾聽（提問），讓他們?nèi)フf7確保風險已降到最低程度，或盡可能保持在合理控制的范圍之內(nèi)知己：從性格色彩看你是什么樣的人紅色：行動者綠色：和平者

黃色：領(lǐng)導者藍色：思想者性格色彩學測試.docx完美型活潑型力量型和平型四種色彩對生活的態(tài)度藍色：最遵守規(guī)則的人，并且竭盡全力作到規(guī)則內(nèi)的最好紅色：不喜歡被規(guī)則束縛，偶爾不按規(guī)則出牌會覺得新鮮有趣黃色：打破規(guī)則的人，他們更希望由自己來制定而不是遵守規(guī)則綠色：害怕違反規(guī)則的人，但可能因為懶散而無法達到規(guī)則要求更加寧愿不冒風險安于現(xiàn)狀古典主義穩(wěn)定主義浪漫主義有自己的夢想．更加看重的是人生的體驗現(xiàn)實主義在夢想中更加注重的是成功黃色藍色綠色紅色藍色對人忠誠，黃色對事忠誠

藍色對人負責，黃色對事負責．藍色富有責任心，黃色富有責任感．

紅色發(fā)射飛船，藍色辦保險公司對工作的態(tài)度如果他們是科學家：紅色發(fā)明飛機，藍色發(fā)明降落傘紅色發(fā)明游艇，藍色發(fā)明救生圈紅色建造高樓，藍色生產(chǎn)救火栓如果他們是主持人綠色播報類的主持紅色娛樂類的主持藍色訪談類的主持黃色記實類的主持陳曉鋒--從《甄嬛傳》看人物性格色彩.ppt紅色：藍色：黃色：綠色：今朝有酒今朝醉，明日再擔明日憂天下本無事，庸人自擾之無論風吹雨打，我自巍然不動

居安思危，不進則退喜歡刺激挑戰(zhàn)穩(wěn)定安全藍色

紅色綠色黃色

性格愛好連線44從客戶微表情分析心理活動遇到棘手問題了對不起我要下臺了！他肯定被問住了…從微表情看客戶情理活動VS那個在說謊？抖腳右轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)微表情與心理活動說話很急，將物品放在胸前形成一種障礙，刻意與對話者保持距離，代表焦慮;向?qū)Ψ皆儐柲呈聲r，對方一側(cè)肩抖動，表示對方對所言不自信;摸鼻子，男性=說謊；女性，則不確定雙手緊握并有摩擦：典型的自我安慰的姿態(tài)，通常表明自己并不相信自己所說事情時，使自己安心自我安慰。嘴角向下癟眉毛微微上揚用手撫額眉骨處，如擦汗狀五官向面部中心聚攏經(jīng)典的犯錯表情明知故問的時候表示羞愧。代表暗暗反感49124當前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與對比分析政企客戶開發(fā)流程與關(guān)鍵人策略3從真實案例談電信營銷策略全業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢談判技巧課程綱要案例分享：鄂爾多斯電信教育系統(tǒng)營銷案例剖析50圈子營銷從真實案例談電信營銷策略案例分享：福建某地電信視頻監(jiān)控系統(tǒng)營銷案例51從真實案例談電信營銷策略利益現(xiàn)場案例分享：河北電信電力局寬帶營銷案例52從真實案例談電信營銷策略體驗試用案例分享：河北某地電信鋼鐵集團營銷案例53從真實案例談電信營銷策略

個性化營銷案例討論《電信運營商政企客戶開發(fā)案例》.doc三點問題：1、根據(jù)A公司的情況，我們有哪些業(yè)務(wù)可以介入？2、根據(jù)A公司的采購流程，我們從那個部門切入？3、根據(jù)四個經(jīng)理人的性格特點，政企經(jīng)理應(yīng)如何與之打交道？55123當前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與對比分析政企客戶開發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實案例談電信營銷策略4全業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢談判技巧課程綱要感情共鳴法：贊美法：投其所好：幽默法：談判如此重要1、指責法；2、沉默法；3、冷卻法；4、拖延法；全世界賺錢最快的辦法就是談判！談判應(yīng)在友好的氣氛中進行應(yīng)該避免出現(xiàn)：見面禮與寒暄57見面禮作用：有助于氣氛的融洽，有助于氣氛的營造。1、握手禮2、名片禮4、介紹他人3、稱呼禮寒暄時間：數(shù)分鐘的寒暄禁忌：過分熱情，政治、宗教，與年齡經(jīng)歷不符話題：天氣、客戶關(guān)心、年齡經(jīng)歷相符，關(guān)照等客戶關(guān)心的話題58愛情、友情、錢、知識、交際、經(jīng)驗、

時尚、事業(yè)、叛逆、沖動、自我為中心房子、工作、錢、名利、家庭、人際關(guān)系、能力、健康、車子、感情（男：事

業(yè)、物質(zhì)。女：感情、好強）

事業(yè)、地位、家庭、健康、收入、孩子、父母、年齡、愛情、失落感（男：穩(wěn)重、閱歷。女：家庭、父母和孩子?。?/p>

退休、上老下小、健康、第三代、和睦、孝順、清閑、孤獨感、失落感、子女25歲前25-35歲35-55歲55歲后推介工具一：FABE推介模式推介工具二：SPIN提問模式推介工具三：AIDA銷售模式推介工具四：+-X/營銷法推介技巧中國電信政企客戶產(chǎn)品體系60塔基產(chǎn)品份額產(chǎn)品利潤產(chǎn)品塔尖產(chǎn)品小組討論：就目前在湖州電信產(chǎn)品進行分類？F代表特征(Feature)A代表優(yōu)勢(Advantage)B代表利益(Benefit)E代表證據(jù)(Evidence)指產(chǎn)品的物質(zhì)、特性等方面的功能。商品特性發(fā)揮了什么功能？顧客購買理由。商品優(yōu)勢帶給顧客的好處。演示、證明文件、品牌效應(yīng)印證前面的介紹工具一：FABE銷售法說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)用FABE方法介紹電信寬帶網(wǎng)S現(xiàn)狀問題(SituationQueations)P困難問題(ProblemQueations)I牽連問題(ImplicationQueations)