中華講師網(wǎng)-馬堅(jiān)行：區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

課題：區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理主講：馬堅(jiān)行營銷顧問第一單元“六連環(huán)”區(qū)域規(guī)劃贏天下2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？

很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對區(qū)域市場沒有布局，區(qū)域經(jīng)理沒有方向感，沒有整體規(guī)劃，不能做到“有計(jì)劃的推進(jìn)”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺沒有規(guī)劃帶來的結(jié)果：

問題之一：“市場開發(fā)屢不成功”。問題之二：“開發(fā)成功難起銷量”。問題之三：“有銷量卻沒有利潤”。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道。１、區(qū)域市場的布局瓶頸。到處“撒胡椒面”的營銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點(diǎn)式的營銷做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷商的抵制，這不是因?yàn)樯碳易兟斆髁?，也不是因?yàn)閺S家變愚笨了，而是營銷環(huán)境的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。越來越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場集中突破的模式。隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場資源的集中壟斷化，樣板市場的局限性和偶然性越來越凸顯，不但降低了對經(jīng)銷商的號召力，也弱化了樣板市場成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺２、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢。①、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對市場進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。②、從區(qū)域集中突破到板塊市場區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個(gè)區(qū)域攻防系統(tǒng)。③、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場聯(lián)動，形成區(qū)域集中突破和競合優(yōu)勢，有利于政策統(tǒng)一實(shí)施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時(shí)增強(qiáng)了區(qū)域市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺３、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟。①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場的條件。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“板塊化戰(zhàn)略”三步驟操作思路：S1、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場策略把區(qū)域板塊市場劃分為中心市場（大本營區(qū)域）、重點(diǎn)市場（根據(jù)地區(qū)域）、釘子市場（運(yùn)動區(qū)域）、未來市場（游擊區(qū)域）等，針對不同區(qū)域，推行不同的營銷策略。如大本營區(qū)域要施行精耕細(xì)作的高覆蓋率和高占有率策略，根據(jù)地區(qū)域施行重點(diǎn)投入和垂直分銷模式，運(yùn)動區(qū)域施行重點(diǎn)打擊競爭對手策略，游擊區(qū)域施行機(jī)會培養(yǎng)策略。

S2、集中突破，點(diǎn)狀突破，連線成片根據(jù)板塊化布局，制定戰(zhàn)略配合機(jī)制，集中優(yōu)勢兵力和資源，快速、高效、集中推進(jìn)板塊化區(qū)域，放大樣板市場，構(gòu)建優(yōu)勢區(qū)域組合，打擊競爭對手，同時(shí)通過陸?？諆?yōu)勢進(jìn)行造勢，實(shí)現(xiàn)區(qū)域之間最大彈性的品牌和市場共鳴效應(yīng)。S3、重視垂直分銷，把根扎入終端取得了區(qū)域市場優(yōu)勢，就要水平分銷擴(kuò)大結(jié)構(gòu)性版圖，進(jìn)而做深垂直分銷，形成競爭壁壘。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺中心市場重點(diǎn)市場案例：福田電器區(qū)域市場戰(zhàn)略布局外圍市場2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作。１、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略。２、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺１、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略：企業(yè)在不同成長階段有不同策略：①、規(guī)模導(dǎo)向策略②、利潤導(dǎo)向策略2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺２、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解：S1：————（工具1）S2：————（工具2）S3：————（工具3）S4：————（工具4）S5：————（工具5）S6：————（工具6）2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對照你企業(yè)的區(qū)域市場規(guī)劃現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設(shè)計(jì)適合自己企業(yè)成長階段與資源優(yōu)勢的《營銷計(jì)劃書》。

2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第二單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)的戰(zhàn)略意義一流的經(jīng)銷商+二流的品牌=一流的市場二流的經(jīng)銷商+一流的品牌=二流的市場一流的經(jīng)銷商+一流的品牌=超流的市場2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？渠道規(guī)劃五步曲。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

人與人打交道就是一場較量，一定要講策略、方法與技巧。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說服能力十分重要。《三道防線溝通策略》是本公司通過大量的調(diào)查，結(jié)合顧問團(tuán)多年的營銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)研發(fā)的一套銷售模型，簡單實(shí)用。每個(gè)人與人打交道時(shí)都設(shè)有三道防線，依次為：情感防線（信任）、邏輯防線（利益）、倫理防線（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對方第一道情感防線，再來攻破對方的邏輯與倫理防線，牢牢控制住對方就容易多了。這是與陌生人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的切入策略。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。中國人的心理地圖依次是：“情理法”。無論天大的事，只有先解決了“情”的問題，其他一切就好辦了。比如我們常說的，“先交朋友后做生意”。就是這句話的寫照。①、那么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有：A、——————B、——————————C、————————————

１、突破第一道情感防線。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺②、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧：１、傲慢型，怎么切入？２、順從型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、口是心非型，怎么切入？５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。首先通過溝通與問問題，發(fā)現(xiàn)他的利益點(diǎn)，了解對方需求與思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯習(xí)慣，不斷突顯其利益感。把它提出來，這樣更容易達(dá)成共識。那么，如何突破客戶的邏輯防線呢？可行方法有：A、學(xué)會連環(huán)五問法。B、用《ROI方案》破解四大問題。C、用雙贏談判策略全面突破邏輯防線。２、突破第二道邏輯防線。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺A、學(xué)會“連環(huán)五問法”。

連環(huán)四問法+標(biāo)準(zhǔn)營銷法一問————二問————三問————四問————五問————2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺B、用《ROI方案》破解四大問題。

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動。”問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！眴栴}3：“你們的政策支持沒人家的好。”問題4：“你們品牌在這里知名度不如人家。”看他用什么策略來應(yīng)對我？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何做經(jīng)銷商ROI盈利模型分析？經(jīng)銷商的ROI＝稅前純利潤（全年）/營運(yùn)資金（月均）稅前純利潤（全年）＝銷售毛利+其他收入－營運(yùn)費(fèi)用營運(yùn)資金（月均）＝現(xiàn)金+庫存+應(yīng)收賬款－應(yīng)付賬款案例分析：某空調(diào)經(jīng)銷商老王運(yùn)作K空調(diào)，其中自有資金200萬元，民間融資300萬元，月息0.8%。一年的銷售額為1500萬元，平均毛利率為5%，完成銷售任務(wù)拿到全年返利2%，全年首期投款獎勵(lì)、平時(shí)的提貨獎勵(lì)加二次配送補(bǔ)貼等項(xiàng)目合計(jì)約十五萬元，又有1%左右。各種費(fèi)用（全年）如下：人員工資加差旅費(fèi)用：22萬元、賣場固定費(fèi)用：3萬元、運(yùn)輸費(fèi)用：11萬元、倉儲費(fèi)用：7.5萬元、招待費(fèi)：4萬元、辦公費(fèi)：3萬元。每月庫存為150萬元，向廠家賒賬150萬元，下線客戶和賣場賒賬為150萬元。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺C、用雙贏談判策略突破邏輯防線。Ⅰ、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：牢記自己的底線。）第二步：查出他需要什么并使他聽到。（要點(diǎn)：察覺對方的需求顧慮并說出來。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：底線不變前提下，買斷他的顧慮。）2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺①、談判３籌碼：②、ABC談判法：Ⅱ、雙贏談判過程及技巧。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。讓他對你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對方認(rèn)同你的人品之后，對你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破客戶的倫理防線呢？可行方法有：A、以誠立信。B、言行前后一致。C、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。３、突破第三道倫理防線。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

小組討論與發(fā)表：1、策反五步驟。2、策反后注意四問題。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺六、課堂作業(yè)：小組討論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷商？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、渠道管理的理解１、渠道管理目的。２、渠道三臺“發(fā)動機(jī)”。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺１、渠道管理目的：①、使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)。②、使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略。③、使經(jīng)銷商按照公司的要求，做好終端市場的操作并且加大對終端的投入。這些就是我們管理經(jīng)銷商的目的?？傊痪湓?，管理經(jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商按照公司的要求來進(jìn)行營銷活動。２、渠道三臺“發(fā)動機(jī)”。渠道商是否愿意經(jīng)銷與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標(biāo)共同影響，三大指標(biāo)共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動力。我們把這三個(gè)力比作渠道三臺發(fā)動機(jī)。第一臺“發(fā)動機(jī)”：渠道力。第二臺“發(fā)動機(jī)”：品牌力。第三臺“發(fā)動機(jī)”：產(chǎn)品力。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、經(jīng)銷商的培育１、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問。3、打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤１、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺由粗放式向規(guī)范化過渡要翻越九座“山”：

２、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問。戰(zhàn)略定位企業(yè)文化組織架構(gòu)薪酬體系業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)員工培訓(xùn)經(jīng)營目標(biāo)PDCA圈2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，說到底就是“人”的問題，也就是人力資源管理的四個(gè)字：選、育、用、留。那么，如何做呢？Ａ、員工招聘一原則。Ｂ、員工培訓(xùn)二方法。Ｃ、員工激勵(lì)三策略。Ｄ、員工考核四指標(biāo)。3、打造有競爭力的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、經(jīng)銷商的激勵(lì)

1、掌握渠道激勵(lì)原理。２、有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法。３、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1、掌握渠道激勵(lì)原理。？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺2、有效激勵(lì)經(jīng)銷商六方法。①、————————————。②、————————————。③、————————————。④、————————————。⑤、————————————。⑥、————————————。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。如何激勵(lì)“老油條”／“鱷魚型”大戶經(jīng)銷商？①、經(jīng)銷商大戶三個(gè)死穴。②、經(jīng)銷商大戶激勵(lì)五大法寶。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào)１、廠商本非同根生。２、渠道沖突的十成因。３、減少渠道沖突八條措施。４、有效掌控經(jīng)銷商的關(guān)鍵策略。５、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺１、廠商本非同根生。在營銷渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷商關(guān)注以下問題，導(dǎo)致廠商之間永遠(yuǎn)是動態(tài)的博弈關(guān)系：1、產(chǎn)品的銷售前景。2、利潤。3、風(fēng)險(xiǎn)性。4、投入產(chǎn)出比。5、廠家的政策支持。6、學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺２、渠道沖突的十大成因。①廠家制度不規(guī)范。②直接損害了經(jīng)銷商利益。③經(jīng)銷商不按游戲規(guī)則出牌，價(jià)格體系亂。④追求目標(biāo)管理，忽視過程管理，導(dǎo)致竄貨。⑤各區(qū)域鋪貨不平衡／經(jīng)銷商庫存不合理。⑥經(jīng)銷商價(jià)格／政策的地區(qū)性差異。⑦經(jīng)銷商報(bào)復(fù)，競爭對手的破壞。⑧廠家/經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品。⑨基于銷量的返利政策。⑩推廣費(fèi)用分擔(dān)問題。我要利潤?。?！2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺３、減少渠道沖突的八條措施。？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺４、有效掌控經(jīng)銷商的“關(guān)鍵策略”：？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制這些大經(jīng)銷商？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺５、重視酒文化對人情世故的作用。

勸酒五法。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺五、經(jīng)銷商的評估1、經(jīng)銷商評估的重要性。2、制訂經(jīng)銷商評估的有效工具。3、調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)要注意各方面工作。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺六、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對照你企業(yè)的區(qū)域市場經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀，指出馬上可以改善的地方？

2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺拉動終端銷售五大步驟

第四單元2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、終端銷量提升的兩個(gè)方向：1、理解水平增長的方式：覆蓋更多門店2、掌握垂直增長的方式：整合更多資源2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1、品牌推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱形渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。二、快速提升門店生意五個(gè)動作：2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第一招：“品牌推廣”一、品牌認(rèn)知。品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠度三度構(gòu)成。沒有知名度，品牌就成為無源之水，無本之木。所以，品牌宣傳十分重要。目前，做品牌的企業(yè),總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格偏高10-20%左右,如何體現(xiàn)高出這部分價(jià)格。走出性價(jià)比的誤區(qū)。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒觼硗茝V品牌，塑造品牌價(jià)值，拉動顧客，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1、一個(gè)好名字。2、一個(gè)好logo。3、品牌定位清晰。4、提煉好核心價(jià)值語。5、CIS的形象識別系統(tǒng)。6、階段性的品牌推廣策略。問題：“品牌在天上”，“仙女難下凡”。挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競爭的必然趨勢。二、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素：2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、品牌快速落地生根三層有效操作方法：

1、提煉核心價(jià)值觀。2、用低成本的品牌推廣活動使價(jià)值觀落地。3、使價(jià)值觀等于一個(gè)固定符號。你做到了嗎？？？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺門店氛圍營造的基本價(jià)值就在于：

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提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度。－

促進(jìn)門店高利潤產(chǎn)品的銷售。－聚集人流增加門店人流、現(xiàn)金流。主要通過以下三方面達(dá)到：－人：導(dǎo)購創(chuàng)造人氣－貨：生動化陳列－場：節(jié)日氛圍第二招：“店面氛圍”

2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺１、————。２、————。３、————。４、————。一、“人”在氛圍營造中的表現(xiàn)2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、“貨”在氛圍營造中的表現(xiàn)生動化陳列一二三四原則：①————————②————————③————————④————————小心零售商的偷懶，使門店商品生動化大打折扣！2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

1、門店氣氛烘托的渲染。

2、產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入門店銷售氛圍提升之中。

3、特價(jià)商品信息發(fā)布是門店銷售氛圍提升的畫龍點(diǎn)睛之筆。

三、“場”在氛圍營造中的表現(xiàn)2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三招：“銷售服務(wù)”

一、專業(yè)成就銷售。1、只有專業(yè)才有高VPC值。2、門店銷售促成技巧。2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺FABE顧問式銷售策略的運(yùn)用：1、產(chǎn)品式2、方案式二、顧問式銷售策略的運(yùn)用

2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺三、解除顧客異議的“太極五步法”S1:____________________S2:____________________S3:____________________S4:____________________S5:____________________2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四、對方慣用四招殺價(jià)方法及應(yīng)對。Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、多渠道銷售并進(jìn)的威力在市場競爭日益激烈的今天，消費(fèi)者的購物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，品牌門店僅靠單一的渠道模式很難真正占領(lǐng)市場，多渠道銷售將成為未來競爭的焦點(diǎn)。正所謂：“一枝開五花，結(jié)果自然成”！第四招：“隱形渠道”2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、思考一下：你的隱形渠道在哪里？

找出門店銷售中至少五種隱形渠道：１、————————２、————————３、————————４、————————５、————————2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、促銷的基本概念。促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。有人說，“促銷=偉哥”。你認(rèn)為對嗎？第五招：“促銷策劃”2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺１、激勵(lì)消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的。２、激勵(lì)使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。３、宣傳品牌，帶動相關(guān)產(chǎn)品市場。４、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。５、侵略與反侵略競爭。６、擴(kuò)大銷售業(yè)績。７、節(jié)慶酬謝。8、清庫存。二、市場消費(fèi)現(xiàn)狀與促銷的作用2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1、為什么很多企業(yè)花了不少錢，可是品牌終端的促銷活動卻沒有效果？有哪些原因？三、促銷策劃與操作存在的問題2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺針對消費(fèi)者的促銷活動，都是通過渠道去實(shí)施，需要經(jīng)銷商和零售商的配合。促銷活動執(zhí)行的效率和效果是決定促銷活動成敗的重要方面，“有創(chuàng)意的促銷+0執(zhí)行=0，沒有創(chuàng)意的促銷+100%執(zhí)行≠0”，如何讓促銷計(jì)劃真正落實(shí)到行動上？讓促銷活動高效達(dá)成目標(biāo)。

２、如何提升促銷活動執(zhí)行效率？2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺促銷活動賣入的步驟和方法，以及針對不同客戶要把握的重點(diǎn)，如何挖掘自身的利益點(diǎn)滿足客戶的需求，從而獲得客戶的認(rèn)可和支持。如何操作？S1：————————————S2：————————————S3：————————————S4：————————————３、獲得客戶支持和配合的四個(gè)工作2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺附：（工具）終端拜訪與忠誠關(guān)系培養(yǎng)2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一、客戶忠誠對企業(yè)的戰(zhàn)略意義。自從經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了“20/80定律”以后，企業(yè)區(qū)域經(jīng)理恍然大悟：企業(yè)的主要利潤僅僅掌握在一部分客戶手中，如果牢牢地抓住這部分客戶，對于企業(yè)的利潤增長和營銷戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義。而忠誠不是天生的，忠誠必須要去贏得。因此，系統(tǒng)性的、計(jì)劃性的讓客戶忠誠已成為對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營銷規(guī)劃之一。

2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺二、重視終端拜訪:“七看八問九動手”。終端拜訪“七看”：

1、一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，調(diào)整

2、二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充

3、三看店面產(chǎn)品陳列分銷位置是否恰當(dāng)，進(jìn)行調(diào)整歸類

4、四看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)行整理

5、五看促銷海報(bào)、條幅、門招是否陳舊、破損進(jìn)行調(diào)整

6、六看庫存分類管理及數(shù)量，進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨

7、七看導(dǎo)購員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)行溝通調(diào)整

2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺八問終端拜訪八問：

1、一問最近生意是否可好，有哪些問題要處理

2、二問售后壞貨是否需要處理

3、三問導(dǎo)購員最近有哪些問題不好處理，需要溝通的

4、四問單品銷售情況，找出滯銷問題點(diǎn)，探討突破口

5、五問是否有最近工程項(xiàng)目需要跟進(jìn)，那些需要我來協(xié)助做的

6、六問其他品牌銷售情況（了解品牌比重）

7、七問推廣方面怎么做？如何做？能否做？

8、八問對公司有哪些意見和建議2023/2/5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺九動手終端拜訪觸手可及九步驟:S1:全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同作業(yè)；勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場展示終究會做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。

S2:產(chǎn)品擺放：整理地臺、中島及堆頭。S3:

移動陳列：找出公司證書、宣傳畫冊等售點(diǎn)陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置（有專門證書陳列位置的除外），可移動展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況展示，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。

S4:清除雜物：雜