2023年商務(wù)談判實(shí)務(wù)期末復(fù)習(xí)

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)意見(jiàn)一、考試對(duì)象。本課程考試對(duì)象為電大開(kāi)放教育工商管理?？茖I(yè)的學(xué)生。電大財(cái)經(jīng)科其他相關(guān)專業(yè)本課程的考試規(guī)定與本說(shuō)明基本相同。二、考試方式。本課程采用形成性考試和終結(jié)性考試相結(jié)合的方式。形成性考試涉及4次網(wǎng)上平時(shí)作業(yè)(由市電大布置），平時(shí)作業(yè)成績(jī)占學(xué)期總成績(jī)的30%（每次作業(yè)5分)。終結(jié)性考試成績(jī)即期末考試成績(jī)占課程總成績(jī)的70%。沒(méi)有完畢平時(shí)作業(yè)者不能取得該課程的終結(jié)性考試資格或本課程的學(xué)分,終結(jié)性考試實(shí)行網(wǎng)上隨機(jī)考試形式。三、命題依據(jù)。本課程的命題依據(jù)是西安廣播電視大學(xué)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》課程教學(xué)大綱、文字主教材（中央廣播電視大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，和本考試說(shuō)明。四、考試規(guī)定。鑒于本課程是一門專業(yè)技術(shù)課，規(guī)定學(xué)生在學(xué)完本課程后,可以牢固掌握本課程的基本知識(shí)、理論、運(yùn)營(yíng)規(guī)律和技術(shù),并具有應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和理論分析、解決實(shí)際問(wèn)題的能力。據(jù)此，本課程終結(jié)性考試著重基本知識(shí)的考察和分析解決問(wèn)題能力考察兩個(gè)方面，在各章的考試規(guī)定中，有關(guān)基本概念、基本理論和基本運(yùn)營(yíng)規(guī)律的內(nèi)容按“了解、掌握、重點(diǎn)掌握”三個(gè)層次規(guī)定。五、命題的指導(dǎo)思想與原則1、本課程的考試命題在教學(xué)大綱規(guī)定的教學(xué)目的、教學(xué)規(guī)定、教學(xué)內(nèi)容和《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》文字教材范圍之內(nèi)。按照重分析推理和理論聯(lián)系實(shí)際原則，既考核對(duì)基本知識(shí)的識(shí)記能力,又考察運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。2、網(wǎng)上隨機(jī)題庫(kù)的試題覆蓋面盡也許廣一些，但也關(guān)注課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)。3、隨機(jī)一套試卷將兼顧各個(gè)能力層次及各章內(nèi)容。４、隨機(jī)一套試卷合理安排題目的難易限度。題目的難易限度分為：易、較難、難三個(gè)等級(jí)。六、試題類型及其結(jié)構(gòu)期末考試題型:(1）判斷題，規(guī)定學(xué)生給出對(duì)的答案。它是考察學(xué)生對(duì)基本概念、基本內(nèi)容的了解和掌握限度。（2）選擇題(單項(xiàng)選擇和多項(xiàng)選擇)：規(guī)定學(xué)生在列出的備選答案中選出對(duì)的答案。它是考試學(xué)生對(duì)基本知識(shí)、基本理論和基本運(yùn)營(yíng)規(guī)律的了解和掌握限度。２、考試形式。形成性考核形式為網(wǎng)上平時(shí)作業(yè),期末考試形式為網(wǎng)上隨機(jī)考試,采用開(kāi)卷形式。七、答題時(shí)限。期末考試的答題時(shí)限為９0分鐘。八、章節(jié)復(fù)習(xí)要點(diǎn)第一單元商務(wù)談判概論一、單項(xiàng)選擇題１、下列屬于談判一線的核心的是(）A、主談和組長(zhǎng)B、老板C、董事長(zhǎng)D、談判人員２、所有談判的共同談判目的是()Ａ、規(guī)定談清楚B、談出結(jié)果C、劃分責(zé)、權(quán)、利D、擊敗談判對(duì)手3、準(zhǔn)協(xié)議的談判的“準(zhǔn)”的意思是()A、談判準(zhǔn)確Ｂ、有先決條件Ｃ、準(zhǔn)備協(xié)議Ｄ、允許4、意向書(shū)談判重要特點(diǎn)是(）A、隨意性、輕松、不保存Ｂ、預(yù)備性、計(jì)較性、保存性C、和諧、試探、對(duì)抗小D、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判5、賣方地位地位談判的特性是（)A、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、積極出擊B、占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)C、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難D、度勢(shì)壓人６、代理地位談判的特性為()Ａ、共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小B、對(duì)抗性小、談判廣而深C、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極D、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、客座談判的特性是(）A、談判底氣足、以禮壓客Ｂ、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松C、語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主異位D、易坐“冷板凳”、反映靈活8、屬于送客性談判的特性的是（）A、委婉性B、保守性C、一般性Ｄ、廣告性９、談判書(shū)的談判重要特點(diǎn)是()Ａ、隨意性、輕松、不保存Ｂ、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判C、和諧、試探、對(duì)抗?。?、預(yù)備性、計(jì)較性、保存性10、談判中輔助人員的作用涉及（)A、準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì)B、后勤保障C、提供信息征詢D、參與談判11、以下不屬于外交談判的特性的是（)A、政治性B、隨意性C、復(fù)雜性D、機(jī)密性12、從業(yè)務(wù)角度看,不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是（）Ａ、目的特性B、社會(huì)性C、利害沖突D、倫理內(nèi)涵１3、表面上,談判手的年齡表現(xiàn)不出（)Ａ、閱歷深淺B、經(jīng)驗(yàn)豐薄C、成熟與否D、是主談人1４、談判中，遇有難事且不能遲延時(shí)，應(yīng)直接報(bào)告(）A、談判組長(zhǎng)B、談判手C、領(lǐng)導(dǎo)人Ｄ、輔助人員１５、大型談判中，輔助人員不可缺少,他們的工作有()A、聽(tīng)取報(bào)告B、分析形勢(shì)C、被動(dòng)參與Ｄ、宣傳鼓動(dòng)二、多項(xiàng)選擇題１、下列屬于判斷國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（)A、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)C、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)D、引用標(biāo)準(zhǔn)E、自主原則2、商務(wù)談判的當(dāng)事人涉及（)A、臺(tái)上談判人員B、業(yè)務(wù)員和老板Ｃ、委托人和受托人D、臺(tái)下人員３、下列屬于外交談判的特性的是（)A、廣義性B、政治性Ｃ、官方性D、復(fù)雜性4、人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（）Ａ、目的特性B、社會(huì)性C、商業(yè)性D、倫理內(nèi)涵５、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)當(dāng)在()三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。Ａ、布陣Ｂ、跟蹤談判進(jìn)程C、適當(dāng)參與D、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用涉及（)Ａ、準(zhǔn)備資料B、后勤保障C、分析形勢(shì)D、參與談判７、單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的規(guī)定應(yīng)格外嚴(yán)格,具體說(shuō)應(yīng)當(dāng)從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行規(guī)定(）Ａ、作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通C、加強(qiáng)檢查D、加強(qiáng)教育8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特性的是(）A、摸底為先B、留有余地C、揚(yáng)長(zhǎng)避短D、堅(jiān)持公開(kāi)性三、判斷題1、主談人是談判桌上的重要發(fā)言人。(）2、人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問(wèn)題,但其內(nèi)涵不盡相同。()3、兩職分離即主談和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長(zhǎng)。()4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（）5、單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的進(jìn)攻。（)6、商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（)7、國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中,出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場(chǎng)或車站。（)8、國(guó)內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人也許選擇別國(guó)的法律來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益。（）9、對(duì)中間人來(lái)講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問(wèn)題和信服力強(qiáng)。()10、準(zhǔn)協(xié)議的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（）第二單元商務(wù)談判的基本程序一、單項(xiàng)選擇題1、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一B、跟蹤探尋反映C、探尋文字寫(xiě)得好，投遞安全可靠D、分析探尋目的特點(diǎn),周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果２、要讓對(duì)手具體做價(jià)格解釋可以采用的辦法是(）Ａ、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解規(guī)定B、引誘、請(qǐng)第三者勸Ｃ、不解釋就不談D、大力施壓3、技術(shù)解釋并非純交流階段,而是(）A、價(jià)格談判階段B、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段D、硬談判階段4、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（)Ａ、價(jià)格高低B、價(jià)格構(gòu)成Ｃ、貨與價(jià)的關(guān)系D、技術(shù)規(guī)格5、價(jià)格性質(zhì)重要是指()Ａ、交易價(jià)格貴不貴B、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)C、可接受價(jià)Ｄ、不可成交價(jià)6、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是()A、攻防兼顧，進(jìn)攻有序,窮追不舍,曲直交互，隨布隨收Ｂ、氣勢(shì)磅礴，窮追猛打C、歷數(shù)問(wèn)題,大表不滿D、群起而攻之７、做到具體討價(jià)，要做到“具體的問(wèn)題具體分析”。分析方式有(）Ａ、分析對(duì)手B、分析自己C、分析技術(shù)D、分類和分檔8、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為()A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B、絕不留情、規(guī)定苛刻C、狠擠油水,不怕對(duì)抗D、次數(shù)多,力求多得9、屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有()Ａ、兩人負(fù)責(zé)發(fā)言B、筆記保密C、發(fā)言集中D、一鼓作氣1０、磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（）A、準(zhǔn)確表達(dá)立場(chǎng)與理由B、具有表述的通俗性C、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性D、具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性１1、屬于書(shū)面談判的環(huán)節(jié)的是（)A、信函B、確認(rèn)C、傳真D、電話1２、下列是貨品費(fèi)的解釋方式的是(）Ａ、分解法B、慣例法C、拆分法Ｄ、結(jié)構(gòu)法１3、以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評(píng)論方法(）A、比較法B、印象法C、概括法D、編織法１４、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的還價(jià)原則（)A、對(duì)手不熟悉該項(xiàng)交易Ｂ、雙方不存在爭(zhēng)議C、時(shí)間緊D、雙方對(duì)該筆交易都很有希望１5、不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是()Ａ、條例B、客觀Ｃ、禮節(jié)D、達(dá)理二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于探尋活動(dòng)的是()A、傳真B、現(xiàn)場(chǎng)考察C、書(shū)信往來(lái)Ｄ、電子郵件2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件（）A、關(guān)系Ｂ、現(xiàn)場(chǎng)考察次數(shù)C、自信心Ｄ、實(shí)力３、以下哪種關(guān)系的解決可以作為評(píng)價(jià)受托人能力的依據(jù)()Ａ、受托人和委托人的關(guān)系B、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系Ｃ、對(duì)逆順境的解決方式D、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系4、擬定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是()A、談判雙方的態(tài)勢(shì)Ｂ、成交預(yù)算C、交易物的客觀成本D、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)5、討價(jià)還價(jià)的方式有（）A、總體討價(jià)還價(jià)Ｂ、具體討價(jià)還價(jià)C、場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià)Ｄ、場(chǎng)外討價(jià)還價(jià)6、談判中的禮節(jié)規(guī)則規(guī)定(）A、態(tài)度溫和B、沉毅律己、尊重對(duì)方C、送進(jìn)自如D、發(fā)言有風(fēng)度７、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則重要體現(xiàn)（）Ａ、認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位Ｃ、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)Ｄ、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段8、后退中的靈活規(guī)則重要表現(xiàn)為(）Ａ、后退適時(shí)B、后退適度C、退得對(duì)方快樂(lè)D、退得己方不吃虧9、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則重要體現(xiàn)在對(duì)()手段的運(yùn)用上。A、說(shuō)理B、沉默C、推理D、反復(fù)三、判斷題１、在間接探尋時(shí)，受托人的能力關(guān)鍵在其牌子的響亮限度。()2、國(guó)際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五”。()3、邏輯順序決定著談判目的的啟動(dòng)先后與談判進(jìn)展的層次。()4、兩人共同負(fù)責(zé)談判會(huì)給對(duì)方增長(zhǎng)壓力,促使對(duì)方表態(tài)。(）5、若去過(guò)對(duì)手所在國(guó)訪問(wèn)或者對(duì)手是自己的密切朋友,在準(zhǔn)備中可以放松規(guī)定。（）6、在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外,個(gè)人簡(jiǎn)歷。個(gè)人愛(ài)好和身體狀況也應(yīng)當(dāng)涉及。()7、尚無(wú)預(yù)審的肯定意見(jiàn),談判可以進(jìn)行,最終達(dá)成目的。()８、比較簡(jiǎn)樸,或因地理、時(shí)間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。（)9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)署名。（）１0、價(jià)格解釋中可以采用“論堆估價(jià)”，或者“一車貨,一攬子價(jià)”。()第三單元商務(wù)談判的組織單項(xiàng)選擇題1、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以(）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以(）。()A、重要角色、旁聽(tīng)、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、重要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性,在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目的做明顯變更時(shí)()Ａ、必須與商務(wù)主談商議共同決定是否變更B、可自行根據(jù)技術(shù)規(guī)定判斷進(jìn)行決斷Ｃ、請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定D、可以隨機(jī)應(yīng)變的解決3、無(wú)論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是()應(yīng)當(dāng)保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（)A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo)D、談判組組長(zhǎng)4、“言出有信”并不是規(guī)定談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”，而是追求（)Ａ、答得對(duì)方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔D、萬(wàn)無(wú)一失5、談判主持人的職責(zé)規(guī)定主持人在談判中追求（)Ａ、有勝利感、更有利益B、最佳妥協(xié)點(diǎn)、盡量爭(zhēng)取利益最大化Ｃ、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤Ｄ、己方利益最大化6、針對(duì)談判目的的不同,談判主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)重要有()A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度Ｂ、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度和策略C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略Ｄ、投入的談判人員、態(tài)度、策略7、針對(duì)談判對(duì)象的不同,主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有(）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語(yǔ)B、投入的談判人員、用語(yǔ)、態(tài)度C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí),主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)的表達(dá)方式有（)Ａ、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理力爭(zhēng)、毫不讓步9、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)當(dāng)包含那三個(gè)方面的內(nèi)容（）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保存Ｃ、握手、清理、簽約Ｄ、簽約、慶祝、道別10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮,弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是()A、實(shí)效原則、目的原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則B、實(shí)效原則、目的原則、時(shí)間效率原則C、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D、目的原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則多項(xiàng)選擇題1、談判中也許會(huì)需要下列那些人才（)Ａ、技術(shù)人才B、管理人才C、工程設(shè)計(jì)人才D、語(yǔ)言人才2、考察國(guó)際商務(wù)談判的人才重要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行()A、思想水平B、工作作風(fēng)C、業(yè)務(wù)水平D、領(lǐng)導(dǎo)能力3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是()A、形象原則B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則D、進(jìn)度原則4、關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理的哪幾個(gè)方面（）Ａ、人員使用B、人員培訓(xùn)C、人員調(diào)度D、人員防范5、談判的環(huán)境重要是涉及()A、地理環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境C、政治環(huán)境D、自然環(huán)境6、務(wù)實(shí)性的提醒，即以真實(shí)的利益提醒對(duì)方應(yīng)當(dāng)采用妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實(shí)，是指（）A、對(duì)方已得到利益B、當(dāng)前的市場(chǎng)利益C、展望未來(lái)的市場(chǎng)利益D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益7、談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法有(）A、討論法B、計(jì)點(diǎn)法Ｃ、菜單法D、概括法8、談判中會(huì)后總結(jié)的方法有()A、討論法Ｂ、計(jì)點(diǎn)法C、撿重總結(jié)D、假設(shè)總結(jié)９、以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時(shí)主持應(yīng)做的工作有（)A、清理交易的各項(xiàng)條件B、部署接下來(lái)要進(jìn)行的工作Ｃ、保存必要的談判期間的資料D、總結(jié)10、作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有()Ａ、紐帶作用B、指揮作用C、接口作用Ｄ、尋找妥協(xié)點(diǎn)1１、主持談判的重要因素涉及（)A、談判目的B、談判條件C、談判時(shí)間D、談判環(huán)境E、談判人員的投入１2、主持人首場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，應(yīng)抓好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)(）A、介紹B、入座C、開(kāi)場(chǎng)白Ｄ、掌握氣氛13、主持人總結(jié)的目的一般有（)A、備忘Ｂ、調(diào)整C、報(bào)告D、總結(jié)1４、統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對(duì)外，它對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為六個(gè)統(tǒng)一，對(duì)外表現(xiàn)為()Ａ、統(tǒng)一規(guī)定B、統(tǒng)一策略Ｃ、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)Ｄ、統(tǒng)一日程15、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí),負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為,在禮賓場(chǎng)合可以（)出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以()身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（)。A、重要角色B、旁聽(tīng)Ｃ、出面周旋D、負(fù)責(zé)人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則,他們是()A、實(shí)效原則、目的原則B、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則C、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D、雙方利益最大化原則1７、以成交結(jié)束談判時(shí),主持應(yīng)當(dāng)包含那幾個(gè)方面的內(nèi)容（)A、清理B、部署C、握手、清理、簽約Ｄ、必要的保存１8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí),主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣,常見(jiàn)的表達(dá)方式有（）A、比擬修飾法Ｂ、設(shè)問(wèn)調(diào)侃C、自我嘲笑D、列單調(diào)侃E、婉轉(zhuǎn)陳述三、判斷題1、談判中談判人員的工作作風(fēng)是指談判過(guò)程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風(fēng)格和節(jié)度。（）2、有合用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（）３、對(duì)于無(wú)外交關(guān)系的談判,主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（）4、在與無(wú)外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對(duì)手談判時(shí)投入的人員只要有政策水平就可以（)５、調(diào)度指主持中隊(duì)人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（)６、正常情況下，對(duì)談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。（）7、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。()8、所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候,而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握。(）9、主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)與會(huì)后總結(jié)(）１0、技術(shù)主談人具有權(quán)威性,在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條款需要調(diào)整,技術(shù)主談人可以自行決定。()第四單元商務(wù)談判的主體--－-－－-談判手一、單項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是(）A、行為準(zhǔn)則Ｂ、倫理觀念C、心理Ｄ、談判手2、雙腿叉開(kāi),一腳斜前半步，敞開(kāi)西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對(duì)方。這種立姿是()Ａ、對(duì)抗式Ｂ、進(jìn)取式C、沉思式Ｄ、謙恭式３、下列哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（)A、不滿B、氣憤Ｃ、憤怒D、不歡而散４、談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性,即（)A、自在個(gè)性Ｂ、自然個(gè)性C、霸氣D、脾氣5、不對(duì)的的做戲準(zhǔn)則是下列哪項(xiàng)(）A、講力度B、講場(chǎng)合C、講形式D、講背景6、屬于社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響方式的是(）A、縱向B、橫向C、立體D、從外向里７、不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（）A、盡也許利己條件B、職位晉升Ｃ、使雙方滿意的條件D、維護(hù)談判倫理8、進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（)A、敢Ｂ、勇C、智D、露9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是(）A、感情B、動(dòng)機(jī)C、服飾D、行為1０、以下情形中,談判手不會(huì)出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺(jué)(）Ａ、對(duì)手言行不合邏輯B、談判目的實(shí)現(xiàn)C、助手言行泄密D、上司言行改變１1、不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是()A、面部表情B、身體表達(dá)Ｃ、言語(yǔ)表達(dá)D、慣用手勢(shì)1２、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性,對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟,條件的寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是()A、真寬則寬B、跟隨進(jìn)退C、假變則虛D、寬嚴(yán)自如1３、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策可以是()A、適合對(duì)手Ｂ、引導(dǎo)對(duì)手C、扣緊條件D、緊之有望二、多項(xiàng)選擇題1、談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為(）A、面部表情Ｂ、身體表達(dá)C、眼神動(dòng)作D、言語(yǔ)表達(dá)2、約束談話距離的因素有()Ａ、眼神B、方便C、情緒D、衛(wèi)生３、談判結(jié)束時(shí)，所用語(yǔ)句應(yīng)突出（)A、穩(wěn)健Ｂ、態(tài)度C、中肯D、切題４、典型的談判手的自然個(gè)性有（)A、溫善Ｂ、慢性子C、潑辣D、急性子5、做戲是談判技巧之一，對(duì)的的做戲準(zhǔn)則是()A、講力度B、講場(chǎng)合C、講背景Ｄ、講邏輯性６、談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為()A、禮B、誠(chéng)C、義Ｄ、信7、以下項(xiàng)目可以反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（)A、多留余地Ｂ、乘虛而入C、買賣不成朋友在Ｄ、盡也許利己條件８、對(duì)付對(duì)手彎曲手法的有（)Ａ、集中發(fā)言權(quán)B、精簡(jiǎn)版子C、加強(qiáng)報(bào)告D、正面打擊9、談判手在談判過(guò)程中表現(xiàn)感情的作用有()A、自我發(fā)泄B、恐嚇外人Ｃ、影響對(duì)手D、吸引對(duì)手1０、以什么目的來(lái)知道談判即為談判手的追求,代表性的有（)A、為了工作B、為了客戶C、為了發(fā)財(cái)Ｄ、為了晉升三、判斷題1、談判手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。()2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度,以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。()３、潑辣性格的談判手辦事說(shuō)話體現(xiàn)一個(gè)“快”字，性格外露，工作大膽。()４、商業(yè)談判中,應(yīng)多選用通俗易懂的地方語(yǔ)言。（）5、對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。（)6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會(huì)出現(xiàn)作戲的情況。()7、談判倫理在談判的運(yùn)動(dòng)、實(shí)踐中可以成為具有指導(dǎo)性的理論，亦可以是運(yùn)動(dòng)實(shí)踐之后結(jié)識(shí)或追求的結(jié)果。（）８、談判的過(guò)程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過(guò)程。(）9、積極倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反映的行為標(biāo)準(zhǔn),或稱之為“因果報(bào)應(yīng)”行為準(zhǔn)則。（）10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。(）1１、邏輯反映檢查法通過(guò)判斷對(duì)手在描述其感情時(shí)用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情真?zhèn)巍?)12、談判人的說(shuō)話技巧可稱之為掌握、表達(dá)思想分寸的能力。（)第五單元商務(wù)談判的思維一、單項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是(）A、多國(guó)性B、多民族性C、不擬定性D、Ａ和B2、論證一般由（Ｂ）三個(gè)因素構(gòu)成。Ａ、引子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結(jié)論D、引子、理由、論證方式３、論證的原則有三個(gè):（)A、有理、有力、有節(jié)的原則Ｂ、清楚、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則D、有理、服人、有利的原則4、推理的形式有(）A、類比、歸納、演繹B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷D、假設(shè)、判斷、演繹5散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上,以便各個(gè)擊破，因此，規(guī)定運(yùn)用者應(yīng)（）Ａ、聰明伶俐B、善于轉(zhuǎn)移思緒C、善于捕獲戰(zhàn)機(jī)D、具有高度的敏銳感6、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則(）A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則Ｃ、反映快和打擊準(zhǔn)確的原則Ｄ、穩(wěn)而準(zhǔn)和反映快的原則二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于美國(guó)談判對(duì)手性格特性的是(）A、外露B、坦率C、熱情自信Ｄ、追求物質(zhì)上的實(shí)利2、對(duì)于具有美國(guó)文化背景的談判對(duì)手,應(yīng)采用的談判措施有(）A、運(yùn)用性格優(yōu)點(diǎn)Ｂ、運(yùn)專心理特性C、以實(shí)對(duì)實(shí)Ｄ、巧用其大3、下列屬于德國(guó)談判對(duì)手性格特性的是（)Ａ、性格倔犟Ｂ、靈活性差Ｃ、原則性強(qiáng)D、談判中不易妥協(xié)4、對(duì)于具有德國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采用的談判措施有（)A、以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)效B、以柔克剛C、以理克剛Ｄ、巧用其大5、下列屬于法國(guó)談判對(duì)手性格特性的是()A、性格開(kāi)朗B、眼界豁達(dá)C、強(qiáng)烈的自豪感Ｄ、浪漫風(fēng)趣６、對(duì)于具有法國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采用的談判措施有(）Ａ、愛(ài)惜友情B、講究歷史C、慎立文獻(xiàn)D、巧借外力7、下列屬于英國(guó)談判對(duì)手性格特性的是（）A、注重禮儀B、待人和藹C、刻板固執(zhí)D、尊重談判業(yè)務(wù)9、對(duì)于具有英國(guó)文化背景的談判對(duì)手,應(yīng)采用的談判措施有(）A、注重禮節(jié)B、信譽(yù)求利C、簡(jiǎn)捷求快D、巧借外力10、下列屬于日本談判對(duì)手性格特性的是(）A、進(jìn)取性強(qiáng)B、態(tài)度認(rèn)真C、工作嚴(yán)厲細(xì)致Ｄ、很少說(shuō)真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（)Ａ、笑臉討價(jià)還價(jià)B、吃小虧占大便宜C、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)D、抓關(guān)鍵人物1２、對(duì)于具有日本文化背景的談判對(duì)手,應(yīng)采用的談判措施有（）A、激將讓利、官高一級(jí)B、依陣進(jìn)退Ｃ、友誼有價(jià)、舍小吃大D、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)1３、下列屬于北歐談判對(duì)手性格特性的是()A、態(tài)度謙恭B、不易激動(dòng)C、極具自主性D、自尊心很強(qiáng)三、判斷題1、美國(guó)談判對(duì)手常從交易條件入手，定下總條件后,再談具體的分條件。()2、美國(guó)談判對(duì)手心理感覺(jué)較好,往往不太估計(jì)對(duì)手而氣勢(shì)咄咄逼人,不喜歡開(kāi)玩笑。（)3、德國(guó)談判對(duì)手其文化特性既有很強(qiáng)的建設(shè)性因素,也有很強(qiáng)的襲擊性一面。(）4、鑒于日耳曼民族的個(gè)性特性,在談判中應(yīng)盡量采用爭(zhēng)鋒相對(duì)的討論方法。（）5、絕大多數(shù)德國(guó)談判對(duì)手把“理性”放在“個(gè)性”之前,因此可以以理克剛。（）６、法國(guó)文化背景的談判對(duì)手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議。()7、英國(guó)文化背景的談判對(duì)手頗具紳士風(fēng)度,不喜歡按程式進(jìn)行談判，談判條件不喜歡大起大落。(）第六單元商務(wù)談判的策略一、單項(xiàng)選擇題１、屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（）Ａ、頭碰頭B、扮可憐C、疲勞戰(zhàn)D、設(shè)宴席2、以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是(）A、能言善講B、威風(fēng)凜凜C、無(wú)動(dòng)于衷D、態(tài)度溫和3、禮貌—微笑應(yīng)對(duì)是下列哪種策略的基礎(chǔ)（)Ａ、空城計(jì)B、扮菩薩C、磨時(shí)間D、回馬槍４、“擋箭牌”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)有（)A對(duì)方不講理Ｂ、口頭表述Ｃ、臉部表情D、順理成章5、“磨時(shí)間”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有()Ａ、態(tài)度溫和B、能言善講Ｃ、禮貌D、順理成章6、“影子戰(zhàn)”的具體策略涉及()A、鴻門宴B、扮菩薩C、聲東擊西Ｄ、咆哮計(jì)7、“回馬槍”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有(）A、出言必信Ｂ、交易背景C、靈活態(tài)度D、順乎其然8、“欲擒故縱”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（）Ａ、態(tài)度溫和B、言談與分寸C、對(duì)方?jīng)]理挑D、目的和秩序９、“最后通牒”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)涉及()A、“通牒”令人可信B、扣人心弦C、勝利在望D、時(shí)機(jī)１0、“扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外,還須(）A、留有變通Ｂ、聲色俱厲C、準(zhǔn)備防手D、信譽(yù)形象1１、以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是(）A、疲勞戰(zhàn)Ｂ、減兵增灶C、蘑菇戰(zhàn)D、形象人1２、屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是(）A、擠牙膏B、抹潤(rùn)滑油C、最后通牒Ｄ、請(qǐng)君入籠13、“小氣鬼”可歸為哪種策略()Ａ、疲勞戰(zhàn)Ｂ、影子戰(zhàn)Ｃ、蠶食戰(zhàn)D、決勝戰(zhàn)14、“擒將戰(zhàn)”的具體策略涉及（)A、連環(huán)馬B、寵將法C、請(qǐng)君入籠D、紅白臉15、給對(duì)方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法()A、寵將法B、感將法C、說(shuō)絕話Ｄ、針?shù)h相對(duì)16、“貨比三家”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)涉及（）A、能力大小B、信譽(yù)好壞Ｃ、變通余地D、慎守承諾二、多項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判中,攻心戰(zhàn)可采用的具體計(jì)策有（）Ａ、滿意感B、頭碰頭C、“鴻門宴”Ｄ、借惻隱2、使用奉送選擇權(quán)的談判策略時(shí)應(yīng)注意（ＢC）A、提供優(yōu)惠價(jià)格B、各種方案的份量C、拋出選擇方案的時(shí)機(jī)D、發(fā)明和諧氣氛3、使用“擋箭牌”策略的具體做法有()A、威風(fēng)凜凜B、隱蔽自己手中的權(quán)力Ｃ、矛盾上交Ｄ、“金蟬脫殼”4、屬于“影子戰(zhàn)”的策略有(AＤ)A、稻草人B、擋箭牌C、“金蟬脫殼”空城計(jì)D5、“借惻隱”策略的運(yùn)用應(yīng)注意(AB)A、人格B、用詞和扮相不宜過(guò)度C、真誠(chéng)Ｄ、場(chǎng)合6、使用“車輪戰(zhàn)”策略應(yīng)注意(）A、表述禮貌B、主持人不可替代C、節(jié)奏、秩序D、目的7、“強(qiáng)攻戰(zhàn)”的具體策略有()A、針?shù)h相對(duì)B、最后通牒C、咆哮計(jì)D、說(shuō)絕話8、“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是（)A怒Ｂ、癲Ｃ、撕D、喊９、“請(qǐng)君入籠”策略的注意點(diǎn)有(）Ａ、留有變通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好時(shí)機(jī)D、態(tài)度靈活三、判斷題1、國(guó)際商務(wù)談判的策略所采用的行動(dòng)和方法是客觀的談判程序，也是談判者追求的客觀目的條件。()２、談判策略應(yīng)為談判服務(wù)：搞好開(kāi)局。穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。（）３、談判過(guò)程中攻心戰(zhàn)重要從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。（）４、使用“扮菩薩”策略應(yīng)注意態(tài)度溫和，避免“閑扯”或隨便開(kāi)“不切題的玩笑”。（）５、談判策略受過(guò)渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束。（）6、談判策略的作用旨在達(dá)成用普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和目的。(）７、“稻草人”策略應(yīng)充足體現(xiàn)“出言必信”、“出口不悔”的講信譽(yù)的形象。(）８、買家使用“空城計(jì)”須出低價(jià)且各種條件要優(yōu)惠，心中所想的即為提出的條件。(）9、“磨時(shí)間”是一種以小積大,步步進(jìn)逼逐漸達(dá)成預(yù)期談判效果的策略。(）１0、談判的對(duì)象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度和性格等不會(huì)影響談判策略的選擇。()1１、對(duì)于暴躁直率的談判對(duì)手,多用泥菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零等策略。()第七單元商務(wù)談判用語(yǔ)單項(xiàng)選擇題1、下列屬于國(guó)際商務(wù)談判中主體用語(yǔ)的是(）A、商業(yè)法律用語(yǔ)B、外交用語(yǔ)C、文學(xué)用語(yǔ)D、軍事用語(yǔ)2、在商務(wù)談判中各類語(yǔ)言的靈活應(yīng)用中應(yīng)當(dāng)遵循(）的原則。A、有的放矢和對(duì)癥下藥B、因人而異Ｃ、適時(shí)D、攻其不備3、面對(duì)位高、內(nèi)向、和諧的年長(zhǎng)對(duì)手在談判用語(yǔ)上重要應(yīng)以(）為基礎(chǔ)用語(yǔ)。A、外交用語(yǔ)B、文學(xué)用語(yǔ)C、軍事用語(yǔ)D、商業(yè)法律用語(yǔ)4、對(duì)于位高、傲慢的年長(zhǎng)對(duì)手在談判中應(yīng)當(dāng)采用（）的用語(yǔ)策略。Ａ、外交----軍事----外交Ｂ、軍事-－－-外交----軍事Ｃ、文學(xué)----外交----軍事D、軍事－-－－文學(xué)－－--外交5、對(duì)于位低、年輕、內(nèi)向的對(duì)手在商務(wù)談判中重要應(yīng)采用（）的用語(yǔ)結(jié)構(gòu)來(lái)表達(dá)思想。A、外交--－-文學(xué)B、文學(xué)----外交C、軍事----文學(xué)Ｄ、文學(xué)---軍事6、對(duì)于有一定職位、年輕、外向的對(duì)手重要應(yīng)應(yīng)用()的用語(yǔ)表達(dá)思想。A、外交-－-－文學(xué)Ｂ、外交-－－－商業(yè)法律C、軍事----文學(xué)D、文學(xué)-－-軍事7、對(duì)于條件相稱的同齡對(duì)手在商業(yè)談判中重要應(yīng)采用的用語(yǔ)習(xí)慣是（）A、外交----文學(xué)B、文學(xué)---軍事C、軍事－--－文學(xué)D、外交－－-－商業(yè)法律８、在商業(yè)談判中的話題類型有(Ｅ)Ａ、介紹B、談判協(xié)議條文C、價(jià)格Ｄ、談判分歧E、以上全是9、根據(jù)談判目的的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的不同,從談判的目的來(lái)看不涉及（）A、成交Ｂ、比價(jià)C、禮貌D、送客10、商務(wù)談判用語(yǔ)有很強(qiáng)的針對(duì)性，表現(xiàn)方面可不涉及()A、對(duì)象B、目的Ｃ、地點(diǎn)D、時(shí)間二、多項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判中的用語(yǔ)有（)A、外交用語(yǔ)B、商業(yè)法律用語(yǔ)C、文學(xué)用語(yǔ)D、軍事用語(yǔ)2、外交用語(yǔ)的特性是(）A、嚴(yán)密性B、重禮性C、圓滑性D、緩沖性3、下列可用作初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ)的是（）A、愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出奉獻(xiàn)。Ｂ、如有也許請(qǐng)貴方談?wù)劸唧w安排Ｃ、不管有何困難我們雙方都應(yīng)本著平等互利的原則來(lái)接解決D、有關(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便 4、下列可用于解決談判分歧的用語(yǔ)的是()A、我聽(tīng)明白了貴方所述意思,待我方研究后再回復(fù)貴方Ｂ、請(qǐng)恕我不能直接回答你的請(qǐng)求,我授權(quán)有限,我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意思給有關(guān)方面C、我們完全接受貴方提出的條件Ｄ、不久樂(lè)我們可以達(dá)成一致5、下列可用于解決談判僵局的用語(yǔ)的是(）A、既然如此深表遺憾B貴方的做法不想貴公司奉行的政策C、貴方的言行沒(méi)有反映貴國(guó)所奉行的外交政策Ｄ、您的言行已經(jīng)嚴(yán)重違反了貴公司，歸國(guó)對(duì)我公司，對(duì)我過(guò)公司歷來(lái)奉行的和諧精神6、商業(yè)法律用語(yǔ)的特性是（)A、通用性B、刻板性C、嚴(yán)謹(jǐn)性D、廣泛性7、文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中體現(xiàn)了(）的特點(diǎn)。Ａ、優(yōu)雅Ｂ、詼諧Ｃ、富有感染力D、具有強(qiáng)烈的說(shuō)服力8、軍事用語(yǔ)在商業(yè)談判中體現(xiàn)了其(）的特性。A、簡(jiǎn)樸B、堅(jiān)定C、自信D、干脆9、在商務(wù)談判中各類語(yǔ)言的靈活應(yīng)用中應(yīng)當(dāng)遵循（AB)的原則。A、有的放矢B、對(duì)癥下藥C、恰如其縫D、適時(shí)１0、面對(duì)位高、外向的年長(zhǎng)對(duì)手在商務(wù)談判中重要應(yīng)當(dāng)采用(）用語(yǔ)，此外要輔以()用語(yǔ)。A、軍事Ｂ、外交C、文學(xué)Ｄ、法律判斷題1、外交用語(yǔ)是國(guó)際商務(wù)談判中的主體用語(yǔ)()2、嚴(yán)謹(jǐn)性是國(guó)際商業(yè)法律用語(yǔ)的特性之一()３、面對(duì)位高、內(nèi)向、和諧的年長(zhǎng)對(duì)手在談判用語(yǔ)上重要應(yīng)以軍事用語(yǔ)為基礎(chǔ)用語(yǔ)。（)4、對(duì)于異性談判對(duì)手多用外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。()５、分歧談判是商業(yè)談判中談判話題之一（）6、對(duì)于實(shí)力相稱的同齡談判對(duì)手多用外交、商業(yè)法律用語(yǔ)，適當(dāng)配以軍事用語(yǔ)為宜。(）7、談判話題論及分歧時(shí)，多以外交、文學(xué)用語(yǔ)為主,插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語(yǔ)。(）8、“分兵把口,各司其職”是典型的軍事用語(yǔ)表述。(）9、文學(xué)用語(yǔ)在商業(yè)談判中突出體現(xiàn)了其通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。（)10、“既然如此，深表遺憾”的表述經(jīng)常用于談判結(jié)束階段危機(jī)出現(xiàn)時(shí)。（)第八單元協(xié)議文本的談判一、單項(xiàng)選擇題１、是協(xié)議正文條款組合的量體裁衣原則涉及的意義的是（)Ａ、交易大小Ｂ、復(fù)雜限度C、用語(yǔ)量D、結(jié)構(gòu)分量2、協(xié)議條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了協(xié)議正文撰寫(xiě)中的（)Ａ、主從規(guī)則B、主次規(guī)則C、突出重點(diǎn)D、帶動(dòng)其他3、協(xié)議正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致的原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則涉及()A、譯法準(zhǔn)確B、理解一致C、共識(shí)規(guī)則Ｄ、用語(yǔ)簡(jiǎn)樸4、協(xié)議條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)出（）A、平等性Ｂ、合法性Ｃ、實(shí)用性D、合理性5、在協(xié)議附件的選擇中可以起決定作用的是()A、交易內(nèi)容B、交易規(guī)模C、復(fù)雜性D、談判手風(fēng)格6、綱舉目張?jiān)瓌t的“綱”是（)A、價(jià)格條款B、通用條款C、框架結(jié)構(gòu)D、正文7、稅費(fèi)條款可歸為以下那類條款中（)A、程序條款B、基礎(chǔ)條款Ｃ、有價(jià)條款D、通用條款8、協(xié)議條文的規(guī)定易懂易行的特性是指()A、共識(shí)性Ｂ、簡(jiǎn)明性C、一致性D、現(xiàn)實(shí)性9、以下不能體現(xiàn)協(xié)議正文談判前后呼應(yīng)原則的是（）Ａ、條件一致B、互補(bǔ)C、用詞一致Ｄ、協(xié)調(diào)1０、綱舉目張?jiān)瓌t的“目”是(）A、通用條款B、通用條款的分條款Ｃ、條款組合D、附件11、從協(xié)議正文的談判組織角度講,凡不是一氣呵成的文字條件,均屬“過(guò)后文字”,都應(yīng)十分謹(jǐn)慎地予以審核。這種做法反映了哪種原則()A、隨談隨寫(xiě)B(tài)、書(shū)寫(xiě)及時(shí)C、說(shuō)寫(xiě)結(jié)合D、審文嚴(yán)格12、屬于文辭方面的附件的是（)Ａ、術(shù)語(yǔ)解釋B、技術(shù)附件C、政策性附件D、金融性附件１3、以下屬于技術(shù)附件的是()A、備忘錄B、縮寫(xiě)表C、信貸協(xié)議D、聯(lián)合制造14、質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（)A基礎(chǔ)條款B、特殊條款Ｃ、法律條款Ｄ、有價(jià)條款二、多項(xiàng)選擇題1、協(xié)議文本表現(xiàn)形式有（）A、協(xié)議主文Ｂ、正文C、協(xié)議輔文D、附件２、協(xié)議正文的談判必須涉及(）Ａ、正文框架結(jié)構(gòu)B、框架條件Ｃ、附件D、談判組織3、按照交易協(xié)議各種條款的功能,協(xié)議條款可分為()A、價(jià)格條款B、基礎(chǔ)性條款C、補(bǔ)充性條款D、技術(shù)性條款4、以下體現(xiàn)交易價(jià)值的條款有（)A、標(biāo)的條款Ｂ、交付條款C、價(jià)格條款D、接受條款5、程序條款規(guī)定交易執(zhí)行過(guò)程義務(wù),涉及()A、支付方式B、交付條款C、驗(yàn)收條款Ｄ、生效條款6、協(xié)議條款的組合原則有（)Ａ、量體裁衣Ｂ、語(yǔ)言一致C、全文貫通Ｄ、綱舉目張7、協(xié)議正文談判在組織實(shí)行中應(yīng)遵循的原則涉及（)A、前呼后應(yīng)B、公正實(shí)用C、語(yǔ)意一致D、隨談隨寫(xiě)８、貫通全文原則具體表現(xiàn)為()A、互不矛盾B、前后照應(yīng)Ｃ、互補(bǔ)互存D、有機(jī)有序９、參與協(xié)議附件談判的人員可有()A、商務(wù)主談人Ｂ、技術(shù)人員C、財(cái)務(wù)人員D、行政官員三、判斷題1、協(xié)議文本談判系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。（）2、補(bǔ)充條款系指解決交易要素必備的條款。()3、協(xié)議條款組合的量體裁衣原則規(guī)定雙方使用的語(yǔ)言與所想表達(dá)的意愿應(yīng)完全一致。（）4、協(xié)議正文撰寫(xiě)中的主從原則表現(xiàn)為在協(xié)議正文的思考和撰寫(xiě)時(shí)，考慮條款之間的邏輯順序。(）5、基礎(chǔ)協(xié)議條款可羅列為標(biāo)的條款、價(jià)格條款、交付條款、驗(yàn)收條款和聲效條款等。(）６、協(xié)調(diào)規(guī)則即為在協(xié)議正文描述中，用詞較多,詞意對(duì)雙方來(lái)講應(yīng)當(dāng)一致。（）7、協(xié)議正文談判的框架結(jié)構(gòu)在組織實(shí)行中應(yīng)遵循量體裁衣和綱舉目張的原則。()８、共識(shí)、簡(jiǎn)明和用詞一致的規(guī)則是協(xié)議正文前后呼應(yīng)原則的具體體現(xiàn)。（)9、合法性、均衡性和現(xiàn)實(shí)性表現(xiàn)了協(xié)議條文的公正實(shí)用性。()10、正常情況下，協(xié)議條文談判結(jié)果變成文字應(yīng)在當(dāng)場(chǎng)完畢。（)11、協(xié)議附件與協(xié)議正文具有同等法律效應(yīng)。()1２、協(xié)議正文條款一致原則即為在協(xié)議條文談判時(shí)各條文和各文獻(xiàn)之間的內(nèi)容互相補(bǔ)充、互相引證。()１3、從協(xié)調(diào)角度講，正文、附件、商務(wù)之類談判中凡涉及程序性條文或條件均可獨(dú)立談判。()第九單元商務(wù)談判的決策一、單項(xiàng)選擇題１、戰(zhàn)略決策過(guò)程中方案論證的環(huán)節(jié)涉及（）A、分析Ｂ、歸納Ｃ、選擇Ｄ、陳述假設(shè)２、戰(zhàn)略決策過(guò)程中,方案選取遵循的原則有（)A、服從多數(shù)Ｂ、擇優(yōu)選取C、平衡原則D、服從領(lǐng)導(dǎo)３、戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中,評(píng)價(jià)信息的要素有（）Ａ、信息真?zhèn)蜝、信息來(lái)源C、信息多少D、信息運(yùn)用4、在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中,通過(guò)評(píng)價(jià)信息，一般談判手也許看到(）A、問(wèn)題Ｂ、希望C、兩個(gè)極端方案D、困難５、戰(zhàn)略決策的實(shí)行責(zé)任以誰(shuí)為主(）A、商務(wù)主談B、技術(shù)主談C、參與人D、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人6、戰(zhàn)略決策的實(shí)行責(zé)任以哪個(gè)單位為主（)A、項(xiàng)目委托單位Ｂ、上級(jí)單位C、受托談判的單位Ｄ、出場(chǎng)單位7、監(jiān)督談判的代表在參與談判過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò),即可以何種方式予以糾正（)A、任何方式B、不明顯的方式Ｃ、直接向?qū)Ψ铰暶鳎?、警?、完畢監(jiān)督的評(píng)價(jià)應(yīng)有三個(gè)環(huán)節(jié)，其中之一是（）A、對(duì)照B、交流C、討論Ｄ、鑒定9、談判總目的系指談判項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的（)A、預(yù)期目的B、最高目的C、價(jià)格目的Ｄ、最低成交條件１0、談判總的態(tài)度不涉及（）Ａ、冷B、熱Ｃ、寒D、不冷不熱11、不屬于談判組織的總原則的是（）A、速戰(zhàn)速?zèng)QB、消除誤解C、重點(diǎn)突破D、斤斤計(jì)較12、戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略是針對(duì)什么而采用的談判手法()A、特定對(duì)象B、關(guān)鍵條件C、談判環(huán)節(jié)D、談判手13、針對(duì)談判開(kāi)場(chǎng)，可以有制造和諧氣氛、探索信息、收集情報(bào)、布置攻防的策略,具體可使用的策略不能是（）A、小氣鬼Ｂ、擋箭牌C、感將法D、最大預(yù)算１４、為克服最終差距或思想障礙,爭(zhēng)取相對(duì)平衡的條件,可以有好壞搭配、談判升格等策略，這是針對(duì)哪一具體階段的策略（)A、談判開(kāi)場(chǎng)B、復(fù)雜局面Ｃ、最后決戰(zhàn)D、相持階段１5、談判對(duì)手不在場(chǎng)的情況下進(jìn)行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策(）Ａ、現(xiàn)場(chǎng)決策Ｂ、場(chǎng)外決策C、場(chǎng)內(nèi)決策D、群策群力二、多項(xiàng)選擇題１、商務(wù)談判中的決策類型有（)A、基本決策B、戰(zhàn)略決策C、臺(tái)下決策Ｄ、有機(jī)決策2、談判總體策略體現(xiàn)在()A、談判態(tài)度B、談判過(guò)程C、談判組織D、談判效果3、談判總的態(tài)度可有(）A、冷Ｂ、熱C、涼D、不冷不熱4、談判組織的總原則在議題選擇上可以()Ａ、先禮后兵B(niǎo)、重點(diǎn)突破Ｃ、因熱而退D、“步步為營(yíng)”5、談判組織的總原則在時(shí)間安排上（)Ａ、速戰(zhàn)速?zèng)QB、互不矛盾C、前后呼應(yīng)D、軟磨硬泡6、談判組織的總原則在交易條件上（）Ａ、一攬子權(quán)衡B、公正實(shí)用C、斤斤計(jì)較Ｄ、目的明確7、戰(zhàn)術(shù)決策針對(duì)的是什么樣策略的實(shí)現(xiàn)(）A、具體的B、分項(xiàng)的C、階段的D、總體的8、具體的階段策略針對(duì)的對(duì)象有（)A、談判開(kāi)場(chǎng)B、談判壓力C、談判手個(gè)人D、最后決戰(zhàn)9、針對(duì)復(fù)雜的談判局面可以采用的具體的策略有（）A、稻草人B、空城計(jì)C、車輪戰(zhàn)D、聲東擊西三、判斷題１、戰(zhàn)術(shù)決策系指談判手對(duì)談判總