銷售技能理論與實操2014

銷售技能理論與實操準(zhǔn)備工作產(chǎn)品營銷技巧關(guān)系營銷技巧新客戶拜訪---準(zhǔn)備篇出發(fā)前準(zhǔn)備物品類：產(chǎn)品資料、名片、記錄本、筆信息類：1、學(xué)校學(xué)院信息（學(xué)校地址、名稱、哪個學(xué)院，規(guī)模、類型、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)資料、）2、實驗室及設(shè)備信息（需求的，或是供過設(shè)備的）3、乘車路線及乘車方案4、營銷話術(shù)（拜訪達(dá)到的目的）禮儀類：儀容儀表（得體）手提包、名片方便取出、彩頁方便取出、記錄本/筆方便取出、手機調(diào)至震動或靜音、頭發(fā)衣服鞋子干凈整潔）拜訪時準(zhǔn)備明細(xì)一、了解學(xué)校及學(xué)院情況（總體概況、特色、學(xué)院分布）：1、學(xué)院情況2、學(xué)院負(fù)責(zé)人-院長-副院長或設(shè)備處主任等（男或女，年紀(jì)多大，什么風(fēng)格等）3、其他工作人員如教研室主任或院校老師二、心理狀態(tài)調(diào)節(jié)（積極、自信、必勝心態(tài)做深呼吸、保持微笑）新客戶拜訪---實際拜訪篇實際拜訪1、敲門：一般為三下一停頓，力度適中；門開也要敲門。2、進(jìn)門：【話術(shù)舉例—設(shè)備處主任】您好，某某主任。我是山東廣迪教育裝備有限公司的王元玲（解釋名字以容易讓對方記憶），第一次過來，打擾您了。這是我的名片（雙手遞名片、身體前傾、面帶微笑）。請您多多關(guān)照。第一個問題及應(yīng)對技巧問：山東廣迪做什么？答：我們是一家專業(yè)生產(chǎn)教學(xué)儀器、教育裝備和教學(xué)、軟件等產(chǎn)品，集研發(fā)、生產(chǎn)和系統(tǒng)集成于一體高新科技公司。你好主任，這是我們的彩頁，上面是我們給用戶提供過的部分產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的主要用戶是山東大學(xué)材料學(xué)院，控制學(xué)院，機械學(xué)院物理學(xué)院，晶體研究所等，建筑大學(xué)材料學(xué)院，機電學(xué)院，濟南大學(xué)材料學(xué)院等。需在也要拓展我們的學(xué)院------，您是這行業(yè)的專家啊。請多多指教?？辞闆r介紹重點內(nèi)容“公司相關(guān)實力介紹公司已通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證；公司自主開發(fā)的技術(shù)成果共有10多個系列100多種產(chǎn)品，獲10多項專利技術(shù)與軟件著作權(quán)，其中發(fā)明專利3項。公司以優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新的產(chǎn)品和真誠服務(wù)，產(chǎn)品已在國內(nèi)300多所院校以及海外10幾個國家高等院校得到廣泛使用，得到使用單位及用戶的高度認(rèn)可。新客戶拜訪---產(chǎn)品技巧篇參考相關(guān)成功案例山東大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院案例：真空熱壓爐廣泛應(yīng)用于硬質(zhì)合金、功能陶瓷、粉末冶金等在高溫、高真空條件下進(jìn)行熱壓燒結(jié)處理，也可在充氣保護情況下熱壓成形燒結(jié)。主要參數(shù)：1、額定功率：

40Kw2、電源電壓：

380V3、加熱方式：

石墨碳管

4、電極相數(shù)：

單相

5、最高溫度：

2000℃6、使用溫度：

1900℃（長時間使用）山東大學(xué)機械工程學(xué)院案例：五自由度電動機器人機器人類型：關(guān)節(jié)式自由度數(shù)：五自由度機構(gòu)：摩擦輪、傘齒輪減速、行星輪減速、絲杠螺母、同步帶等傳感器：編碼器、霍爾器件執(zhí)行件：步進(jìn)電機材料：硬鋁2A12表面噴砂原色氧化控制方式：控制箱（內(nèi)含單片機控制）、PLC控制（擴展）、計算機控制山東大學(xué)物理學(xué)院案例：掃描電子顯微鏡利用二次電子信號成像來觀察樣品的表面形態(tài)。技術(shù)參數(shù)：光學(xué)系統(tǒng)：ICCS光學(xué)系統(tǒng)

鏡體：5種鏡體，23種組合，F(xiàn)EM設(shè)計,ACR位置編碼

物鏡：5×10×20×50×100×

可選1.25×2.5×150×目鏡：10×/23

觀察功能轉(zhuǎn)盤：2、4、6三種模塊盒

觀察功能:反射光：明場、ADF高級暗場、圓偏光、微分干涉、熒光

透射光：明場、ADF高級暗場、圓偏光、相襯

山東大學(xué)晶體研究所案例：主要技術(shù)參數(shù)和儀器性能：源漏柵三電極，最大施加電壓200V.配備1微米的探針。最大承重360kg的自動調(diào)平減震臺150mm屏蔽樣品座10/20/50倍物鏡，2.5倍目鏡。測試半導(dǎo)體的I/V曲線測試半導(dǎo)體薄膜、單晶器件的載流子遷移率半導(dǎo)體測試儀山東建筑大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院案列：馬弗爐供實驗室元素分析測定和一般小型鋼件淬火、退火、回火等熱處理時加熱用，高溫爐還可作金屬、陶瓷的燒結(jié)、溶解、分析等高溫加熱用。技術(shù)參數(shù)溫度范圍：

RT～1200℃控制精度：

±1℃<恒溫>加熱元件：

康泰爾電阻絲升溫速率：

≤15℃/min山東建筑大學(xué)機電工程創(chuàng)新教學(xué)實驗中心案列：

電化學(xué)工作站是用于電化學(xué)研究和教學(xué)的測量設(shè)備。恒電位儀

零阻電流計

2，3，4電極結(jié)構(gòu)

浮動地線或?qū)嵉?/p>

最大電位范圍：±10V

最大電流：±250mA連續(xù),±350mA峰值

槽壓：±13V

恒電位儀上升時間：小于1s,通常0.8s

恒電位儀帶寬（-3分貝）：1MHz國外客戶部份案例：2012年出口德國萬能試驗機，主要用于客戶研究不同金屬材料特性2013年出口德國、巴西、美國太陽能光伏實訓(xùn)設(shè)備，主要用于研究光伏發(fā)電原理2014年出口德國、英國萬能試驗機成功案例成功案例成功案例：第三個問題及應(yīng)對技巧你能為客戶做什么？我們是一家專業(yè)做國內(nèi)教學(xué)儀器及教學(xué)軟件及大型進(jìn)口相關(guān)設(shè)備領(lǐng)域的第一品牌。有多年的高校招投標(biāo)操作經(jīng)驗。專注于國內(nèi)教學(xué)儀器及教學(xué)軟件相關(guān)設(shè)備的供應(yīng)及完善的售后服務(wù)。第八個問題及應(yīng)對技巧急需要深入學(xué)習(xí)的內(nèi)容；1、產(chǎn)品知識；2、銷售技巧；3、招投標(biāo)流程；4、產(chǎn)品方案；第九個問題及應(yīng)對技巧計劃內(nèi)要讀的書籍或相關(guān)客戶需求的專業(yè)知識。銷售心理學(xué)；攻心說服力合集（1-3）讀人先讀心！新客戶拜訪---關(guān)系營銷篇關(guān)系營銷話術(shù)技巧---開場1、觀察設(shè)備主任及相關(guān)才能師風(fēng)格及辦公環(huán)境的細(xì)節(jié)，尋找對方愛好（管理、茶道、垂釣、攝影、牌九、書畫、收藏、體育、音樂、電影、軍事、養(yǎng)殖、經(jīng)濟、政治、歷史、地理、美容美體、旅游、新聞、汽車、房產(chǎn)、女人、健康、教育、煙酒等等）并且自己比較了解的贊美點。2、贊美（贊美相關(guān)物件及其本人及相關(guān)人）【舉例】：主任，您這魚養(yǎng)的真不錯，我也喜歡養(yǎng)，一直養(yǎng)不好，您給我傳授傳授。3、真誠的介紹自己。4、找到快速拉近關(guān)系的點，即客戶感興趣或