蒼山縣郵政局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討

頁蒼山縣郵政局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討摘要經(jīng)濟(jì)發(fā)展決定金融發(fā)展，金融發(fā)展?fàn)顩r又反作用于經(jīng)濟(jì)。金融體系和經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的良性循環(huán)關(guān)系對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融都至關(guān)重要。郵政金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)面臨的環(huán)境隨著金融體制改革的推進(jìn)，郵政金融發(fā)展所面臨的環(huán)境將發(fā)生深刻變化。體制改革和專業(yè)化運(yùn)行已迫在眉睫，如何在郵政金融業(yè)務(wù)實(shí)行“自營(yíng)+代理”的二元管理體制下實(shí)現(xiàn)共贏；如何在郵政代理金融業(yè)務(wù)體制受制約的前提下實(shí)現(xiàn)突破式發(fā)展；如何提高郵政員工認(rèn)識(shí)，提升服務(wù)意識(shí)形態(tài)；如何對(duì)網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境和硬件進(jìn)行配備；如何將銷售花轉(zhuǎn)型工作落到實(shí)處。關(guān)鍵詞：郵政金融業(yè)務(wù)；問題；完善；網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)銷售化轉(zhuǎn)型一緒論1.1選題背景郵政代理金融業(yè)務(wù)起源于郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，郵政儲(chǔ)蓄始辦于1919年，新中國(guó)成立后，人民銀行于1951年委托郵政部門代理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，1953年后停辦。1986年，為充分利用郵政網(wǎng)絡(luò)籌措資金，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)郵政部門恢復(fù)開辦儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。隨著郵政體制改革的深入，2007年3月20日，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行成立，此后，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行全國(guó)省級(jí)和市縣級(jí)分支機(jī)構(gòu)組建工作也全面啟動(dòng)。根據(jù)銀監(jiān)局要求和郵政體制改革的需要，郵政儲(chǔ)蓄銀行實(shí)行“自營(yíng)+代理”的管理運(yùn)行模式，郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)分為三類，第一類是完全由郵政儲(chǔ)蓄銀行經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，從事全功能銀行服務(wù)，重點(diǎn)開展和首次試點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，稱為一類網(wǎng)點(diǎn)；第二類是由郵政負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)、銀行部分參與管理的網(wǎng)點(diǎn)，開辦的業(yè)務(wù)種類少于一類網(wǎng)點(diǎn)，但在風(fēng)險(xiǎn)管理能力達(dá)標(biāo)后，可以經(jīng)營(yíng)部分銀行產(chǎn)品，稱為二類網(wǎng)點(diǎn)；第三類是完全有郵政企業(yè)經(jīng)營(yíng)的代理網(wǎng)點(diǎn)，繼續(xù)從事郵儲(chǔ)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。郵政企業(yè)經(jīng)營(yíng)的二類網(wǎng)點(diǎn)和代理網(wǎng)點(diǎn)的金融業(yè)務(wù)統(tǒng)稱為代理金融業(yè)務(wù)。對(duì)外，所有網(wǎng)點(diǎn)均以中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行分支機(jī)構(gòu)存在，郵政代理金融是中國(guó)郵政集團(tuán)公司內(nèi)部對(duì)郵政企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的金融業(yè)務(wù)的特定名稱。郵政儲(chǔ)蓄銀行成立時(shí)，為了扶持郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展，絕大部分優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)和金融專業(yè)人員都劃歸了銀行，郵政代理金融業(yè)務(wù)開展初期，面臨著專業(yè)人員缺乏、管理機(jī)構(gòu)不健全、管理經(jīng)驗(yàn)不足等一系列問題和難題，業(yè)務(wù)發(fā)展在不斷摸索中前進(jìn)，迫切需要加強(qiáng)對(duì)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展思路、發(fā)展策略、發(fā)展措施的研究，以便促進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和郵政企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。1.2研究意義代理金融業(yè)務(wù)收入是郵政企業(yè)收入中最重要的組成部分，以蒼山縣郵政局為例,代理金融業(yè)務(wù)收入已占到蒼山縣郵政業(yè)務(wù)收入的半壁江山，甚至更多，并且收入占比呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)，成為蒼山縣郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的最主要的收入來源，援救郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展問題，從理論層面，可以進(jìn)一步豐富郵政第阿里金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展研究理論體系，對(duì)于神話郵政金融體制改革、加快代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展具有重大的理論意義；從現(xiàn)實(shí)層面，研究蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展問題，價(jià)款failing金融業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)于提高企業(yè)效益、增加員工收入、福利待遇和改善生產(chǎn)條件具有重要作用，對(duì)蒼山縣郵政的持續(xù)健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。1.3研究思路與研究方法論文從分析蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)的地位和作用入手，在宏觀環(huán)境不斷變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，剖析蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程、發(fā)展現(xiàn)狀、變化趨勢(shì)和存在問題，以此為基礎(chǔ)，提出蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)和策略，并制定詳細(xì)的實(shí)施對(duì)策。本文擬采用的具體研究方法主要有調(diào)查法、數(shù)量研究法、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法以及 PEST分析模型、SWOT分析模型、競(jìng)爭(zhēng)者分析模型等理論和方法，從而評(píng)估市場(chǎng)環(huán)境、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇市場(chǎng)目標(biāo)、制定營(yíng)銷策略。1.4創(chuàng)新點(diǎn)蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展的歷程只有三年多的時(shí)間，但由于體制、機(jī)制等方面的原因，代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)與其前身郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)以及新成立的郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展截然不同，只有在市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等方面不斷探索，創(chuàng)新實(shí)施結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、專業(yè)化、平臺(tái)整合等策略，才能促進(jìn)郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，本問的創(chuàng)新點(diǎn)有：第一:為蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)計(jì)了具體的策略，既結(jié)構(gòu)優(yōu)化側(cè)羅、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略、客戶挖潛側(cè)羅、專業(yè)經(jīng)營(yíng)策略、整合發(fā)展策略、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略、管理提升策略，同過這些策略的實(shí)施，解決蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，提高經(jīng)營(yíng)水平，體色好難過競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。第二：提出了發(fā)揮郵政優(yōu)勢(shì)，實(shí)施“三流合一”和“金融+郵政”的產(chǎn)品組合策略。針對(duì)農(nóng)村客戶，可以與送科技下鄉(xiāng)活動(dòng)、農(nóng)業(yè)科技報(bào)刊訂閱相結(jié)合；針對(duì)城市用戶，可以推薦金融理財(cái)以及集郵文化產(chǎn)品投資；針對(duì)企業(yè)客戶，提供代發(fā)工資、禮儀服務(wù)、商業(yè)信函、商務(wù)期刊宣傳等一攬子郵政服務(wù)，利用“人無我有”的產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，在與其他金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)占得先機(jī)。2文獻(xiàn)綜述2.1代理金融業(yè)務(wù)概述2.1.1代理金融業(yè)務(wù)的含義與內(nèi)容代理，是指代理人在代理權(quán)限范圍內(nèi)，以被代理人名義與第三人為民事法律行為，從而對(duì)被代理人直接發(fā)生權(quán)利義務(wù)的行為。郵政代理金融業(yè)務(wù)，顧名思義，就是郵政企業(yè)按照國(guó)務(wù)院郵政體制改革的需要，經(jīng)監(jiān)管部門批準(zhǔn)，利用郵政網(wǎng)點(diǎn)和郵政金融網(wǎng)絡(luò)，代辦中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，面向城鄉(xiāng)居民提供金融服務(wù)，主要包括活期儲(chǔ)蓄、定期儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄等；隨著郵政金融網(wǎng)絡(luò)的不斷完善和客戶需求的不斷提高，郵政代理金融業(yè)務(wù)種類也在不斷豐富。2.1.2代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展演變郵政代理金融業(yè)務(wù)是特定歷史條件下的產(chǎn)物，是郵政體制改革的重大成果，既是順應(yīng)郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展客觀規(guī)律的必然選擇，也是郵政金融業(yè)務(wù)揚(yáng)長(zhǎng)避短、加快發(fā)展、實(shí)現(xiàn)優(yōu)化結(jié)構(gòu)和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重大發(fā)展戰(zhàn)略。郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展演變可以分為起源階段、郵政儲(chǔ)蓄階段、代理金融階段。郵政金融起源階段：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄最早始辦于1919年，上海、北京等地開辦了小額儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù);1930年上海成立郵政儲(chǔ)金匯業(yè)總局，業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到貸款、保險(xiǎn)等，民國(guó)末期業(yè)務(wù)停辦。新中國(guó)成立后，1951年，郵政部門受人民銀行委托辦理儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)，1953年停止辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，繼續(xù)辦理匯兌業(yè)務(wù)。郵政儲(chǔ)蓄發(fā)展階段：1986年，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)郵政部門恢復(fù)辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，目的是通過郵政系統(tǒng)龐大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)回收流通現(xiàn)金，降低通貨膨脹壓力。為加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)的管理，當(dāng)時(shí)的郵電部和省、市、縣郵政局內(nèi)設(shè)了儲(chǔ)匯局，郵政儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)管理體系和規(guī)章制度在短時(shí)間內(nèi)得以建立。郵政儲(chǔ)蓄的發(fā)展階段又可以分為起步發(fā)展階段、平穩(wěn)發(fā)展階段、快速發(fā)展階段和改革發(fā)展階段。起步發(fā)展階段是從1986年到1989年，郵政部門依托網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，不斷充實(shí)人員隊(duì)伍，擴(kuò)大儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)法務(wù)范圍，有著很難過儲(chǔ)蓄逐步被廣大城鄉(xiāng)居民認(rèn)可和接受。余額規(guī)模迅速擴(kuò)大，1989年末超過100億元。平穩(wěn)發(fā)展階段是從1990年到1998年，1990年，國(guó)務(wù)院決定郵政儲(chǔ)蓄存款由為人民銀行代辦改為全額轉(zhuǎn)存人民銀行，并由人民銀行支付轉(zhuǎn)存利率，郵政儲(chǔ)蓄開始自辦模式，實(shí)行“只存不貸”的政策，也就沒有任何壞賬和不良資產(chǎn)。這種模式低風(fēng)險(xiǎn)高收益促使郵政儲(chǔ)蓄余額快速增長(zhǎng)，1995奶奶突破1000億元?？焖侔l(fā)展階段是從1998年到2003年。1998年郵電分營(yíng)，郵政獨(dú)立運(yùn)行后，郵政企業(yè)繼續(xù)辦理郵政儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)，仍然維持“全額轉(zhuǎn)存人民銀行”和“只存不貸”的發(fā)展模式，由于人民銀行支付的轉(zhuǎn)存款遠(yuǎn)高于郵政支付給客戶的利息，郵政企業(yè)發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的信心高漲，郵政儲(chǔ)蓄余額迅速攀升，逐步成為規(guī)模最大、增長(zhǎng)最快、貢獻(xiàn)最高的郵政業(yè)務(wù)。而此時(shí)，人民銀行支付給郵政企業(yè)的轉(zhuǎn)存利息也隨著郵政儲(chǔ)蓄余額規(guī)模的快速擴(kuò)大而快速增加，僅2002年轉(zhuǎn)存利息就達(dá)到180億元，人民銀行越來越難以承受，國(guó)家有關(guān)部門開始醞釀對(duì)郵政儲(chǔ)蓄進(jìn)行改革。改革發(fā)展階段從2003年開始，當(dāng)年，人民銀行下發(fā)通知，國(guó)家對(duì)郵政儲(chǔ)蓄開始實(shí)行新老劃段、新增資金自主運(yùn)用的改革。新老劃段是對(duì)郵政企業(yè)在2003年8月1日前轉(zhuǎn)存到人民銀行的存款稱為老存款，繼續(xù)執(zhí)行每年4.131%的轉(zhuǎn)存利率，而對(duì)伺候新轉(zhuǎn)存的余額按照1.89%的利率支付存款利息。新的轉(zhuǎn)存款利息還不足以支付客戶的利息，國(guó)家開始允許也是“迫使”郵政企業(yè)對(duì)儲(chǔ)蓄余額進(jìn)行自主運(yùn)作。當(dāng)時(shí)主要的自主運(yùn)作方式包括與其他金融機(jī)構(gòu)辦理大額協(xié)議存款、進(jìn)入銀行間市場(chǎng)參與債券買賣、開展承銷國(guó)債與政策性金融債等中間業(yè)務(wù)、與政策性銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)合作等模式。2005年底，國(guó)家對(duì)郵政儲(chǔ)蓄進(jìn)行進(jìn)一步改革，要求郵政儲(chǔ)蓄老存款利用五年時(shí)間分期轉(zhuǎn)存到新存款賬戶，而轉(zhuǎn)入新存款賬戶實(shí)際上意味著這部分儲(chǔ)蓄不但沒有收益，反而會(huì)虧損，郵政企業(yè)要想繼續(xù)通過儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)獲利，就必須走自主運(yùn)作的道路，因此，郵儲(chǔ)資金逐步全面自主運(yùn)作。期間，郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)種類不斷豐富，2002年，郵政儲(chǔ)蓄開始在全國(guó)范圍內(nèi)開辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2004年，郵政代理保險(xiǎn)順利上線，2006年，開辦定期存單小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。郵政儲(chǔ)蓄由單純的吸收存款，向資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)全面、協(xié)調(diào)發(fā)展邁出了重要一步，為城鄉(xiāng)居民提供服務(wù)的能力和水平進(jìn)一步提高，市場(chǎng)地位進(jìn)一步鞏固。郵政代理金融發(fā)展階段：2007年3月20日，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行有限責(zé)任公司依法成立。針對(duì)郵政金融體系改革，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)出臺(tái)了《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行代理營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)暫行辦法》，明確了郵儲(chǔ)銀行“自營(yíng)+代理”的管理模式，郵政代理金融業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。在代理方式上，銀監(jiān)會(huì)要求郵政企業(yè)和郵儲(chǔ)銀行實(shí)行規(guī)范、透明的委托代理機(jī)制，建立全國(guó)統(tǒng)一的委托代理管理制度。根據(jù)中國(guó)郵政集團(tuán)公司統(tǒng)一部署，在郵政集團(tuán)公司和郵儲(chǔ)總行簽訂代理金融業(yè)務(wù)框架協(xié)議的基礎(chǔ)上，2009年7月底前，省、市、縣級(jí)郵政局和郵儲(chǔ)銀行自上而下逐級(jí)簽訂了委托代理協(xié)議。雙方簽訂的委托代理協(xié)議，是有著很難過企業(yè)和郵儲(chǔ)銀行雙方之間具有法律效力的合同，它在法律層面上進(jìn)一步明確了郵政企業(yè)和郵儲(chǔ)銀行之間代理和被代理的關(guān)系，規(guī)范了代理金融業(yè)務(wù)和管理行為。根據(jù)委托代理協(xié)議，郵政企業(yè)的代理經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在銀行監(jiān)管部門規(guī)定的范圍內(nèi)，精郵政儲(chǔ)蓄銀行委托和批準(zhǔn)，可以代理經(jīng)辦人民幣儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)（有條件的可以開辦外幣儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)），匯兌業(yè)務(wù)，代理銀行保險(xiǎn)，開放式基金、代發(fā)工資等金融中間類業(yè)務(wù)，已經(jīng)有銀監(jiān)部門批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)，同時(shí)，要求郵政代理營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格執(zhí)行郵政儲(chǔ)蓄銀行制定的統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括營(yíng)業(yè)時(shí)間、網(wǎng)點(diǎn)形象、服務(wù)流程、服務(wù)資費(fèi)、客戶賠償標(biāo)準(zhǔn)、客戶投訴查詢處理等，確保與郵政儲(chǔ)蓄銀行保持一致的對(duì)外服務(wù)形象、服務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量。在業(yè)務(wù)資金方面，郵政企業(yè)代理營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)辦理的各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)資金，納入郵政儲(chǔ)蓄銀行的統(tǒng)一會(huì)計(jì)核算，郵政代理營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)除留存少量備付金外，其余資金全部上繳郵政儲(chǔ)蓄銀行，并逐級(jí)上劃到總行，郵政企業(yè)代理營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)吸收的儲(chǔ)蓄存款，逐級(jí)上劃到郵政儲(chǔ)蓄銀行總行統(tǒng)一進(jìn)行資金運(yùn)作。在代理手續(xù)費(fèi)上，郵政企業(yè)代理郵政郵政儲(chǔ)蓄銀行業(yè)務(wù)所實(shí)現(xiàn)的銀行業(yè)務(wù)收入全部列為郵政企業(yè)收入，郵政儲(chǔ)蓄銀行通過代理手續(xù)費(fèi)等方式向郵政企業(yè)支付相關(guān)代理費(fèi)用，同事抵扣實(shí)際應(yīng)付利息支出，中間業(yè)務(wù)收入按照實(shí)際發(fā)生支付給郵政企業(yè)。代理協(xié)議對(duì)郵銀合作機(jī)制做了進(jìn)一步規(guī)范，約定了合作原則，約定了雙方在代理網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)構(gòu)管理、人員管理、業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制管理和損失界定等方面的權(quán)利和義務(wù)，明確了雙方對(duì)代理金融業(yè)務(wù)的管理責(zé)任。協(xié)議有利于郵銀雙方認(rèn)真對(duì)待、處理郵銀合作中的矛盾和問題，有利于雙方進(jìn)一步加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)，密切配合，形成共同可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)郵銀雙方利益最大化，實(shí)現(xiàn)郵政金融的健康可持續(xù)發(fā)展。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行成立以后，按照商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)種類和運(yùn)作模式，逐步退出和代理各類新業(yè)務(wù)，人民幣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與2008年1月在天津等地試點(diǎn)，同年3月份在全國(guó)范圍內(nèi)開辦；郵政儲(chǔ)蓄固定電話支付系統(tǒng)業(yè)務(wù)（簡(jiǎn)稱“商易通”）于2008年1月在河南等地試點(diǎn)，同年7月完成了全國(guó)的上線推廣；2008年4月，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行95580電話銀行系統(tǒng)在全國(guó)正式推廣上線；2010年6月1日，正式退出網(wǎng)上銀行和跨行轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)；這些業(yè)務(wù)也都在郵政企業(yè)代理營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)開辦，郵政代理金融業(yè)務(wù)的種類不斷豐富，渠道不斷完善。2010年12月，中國(guó)郵政集團(tuán)公司又對(duì)代理金融業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)政策進(jìn)行調(diào)整，從2011年1月份起，郵政儲(chǔ)蓄銀行按照“固定費(fèi)率、分檔計(jì)算”的原則，向郵政企業(yè)計(jì)算支付代理金融業(yè)務(wù)收入，這種新的結(jié)算方式，實(shí)現(xiàn)了郵銀代理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)收益分配機(jī)制的合理化、簡(jiǎn)單化、透明化，可確保郵政企業(yè)獲得穩(wěn)定、可靠的代理收入，而且更加規(guī)范了有銀雙方代理關(guān)系，有利于更好地發(fā)揮郵政企業(yè)發(fā)展代理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的積極性，必將推動(dòng)郵政企業(yè)代理金融業(yè)務(wù)進(jìn)入新一輪快速發(fā)展期。3蒼山縣郵政局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境分析迅速爬升的通脹水平逼迫貨幣政策不斷收緊流動(dòng)性，一方面是不斷提高存款準(zhǔn)備金率，2010年，人民銀行先后6次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，大型金融機(jī)構(gòu)的存款準(zhǔn)備金率從15.5%升到18.5%，2011年6月14日，中國(guó)人民銀行宣布，從2011年6月20日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)，這已是央行年內(nèi)第六次上調(diào)。至此，大型金融機(jī)構(gòu)的存款準(zhǔn)備金率已達(dá)到21.5%的歷史最高點(diǎn)。一年半時(shí)間內(nèi)，人民銀行12次提高存款準(zhǔn)備金率，存款準(zhǔn)備金率提高了6個(gè)百分點(diǎn)，凍結(jié)資金超過2萬億元，資金的凍結(jié)勢(shì)必會(huì)減少銀行的盈利空間，使商業(yè)銀行的資金流動(dòng)性壓力上升，存貸比推高，逼近75%的監(jiān)管紅線，各家銀行面臨存款資源日益稀缺的窘境，攬儲(chǔ)壓力大增，紛紛采取多種措施搶奪儲(chǔ)蓄余額，郵政金融面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面是不斷提高的存貸款利率，從2010年10月20日到11年7月7日，人民銀行連續(xù)5次上調(diào)存貸款利率，一年定期存款利率從2.25%提高到3.5%，存款利率的提高帶來的付息成本增加會(huì)對(duì)各商業(yè)銀行產(chǎn)生不利影響，2012年7月6日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.31個(gè)百分點(diǎn)；其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個(gè)人住房公積金存貸款利率相應(yīng)調(diào)整。而由于郵政集團(tuán)公司對(duì)代理金融業(yè)務(wù)實(shí)行了“固定費(fèi)率、分檔計(jì)算”的新政策，付息成本的增加由郵政儲(chǔ)蓄銀行承擔(dān)，而不會(huì)對(duì)郵政代理金融業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生影響，反而有利于提高居民存款意愿，有利于吸收居民存款。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析蒼山縣位于山東省最南部，與江蘇省邳州市相鄰?？偯娣e1800平方公里，耕地面積140萬畝，山區(qū)和平原各占一半?，F(xiàn)有20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1147個(gè)行政村，143萬人口。歷史悠久，文化積淀深厚。在這塊土地上，曾涌現(xiàn)出許多歷史名人。中國(guó)古代杰出的思想家、哲學(xué)家、教育家、儒學(xué)大師荀子曾兩度出任蘭陵邑令。漢朝的大文學(xué)家蕭望之、著名文學(xué)巨著《金瓶梅》的作者笑笑生等都是蒼山人。見諸史冊(cè)的還有季文子、左丘明、匡衡、鮑照、蕭道成、何遜、王思玷等，他們或封侯拜相，或譽(yù)滿京華，千百年后仍為世人贊頌。經(jīng)濟(jì)總量較快增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快。2012年全縣實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值63.26億元，增長(zhǎng)16.3%，保持了平穩(wěn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。一產(chǎn)增加值13.64億元，增長(zhǎng)1%；二產(chǎn)增加值23.94億元，增長(zhǎng)26.2%；三產(chǎn)增加值25.68億元，增長(zhǎng)16.3%。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生積極變化，三次產(chǎn)業(yè)比例調(diào)整為21.6：37.8：40.6。與去年同期相比，一產(chǎn)占比下降5.5個(gè)百分點(diǎn)，二產(chǎn)占比上升5個(gè)百分點(diǎn)，三產(chǎn)占比上升了0.5個(gè)百分點(diǎn)。金融實(shí)力提升，各項(xiàng)存貸款余額62.55億元、29.91億元，2012年分別比年初增加10.64億元和2.13億元。居民收入繼續(xù)增加，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入4658元，同比增長(zhǎng)14.53%；農(nóng)民人均現(xiàn)金收入2292元，同比增長(zhǎng)21.2%。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2.93億元，增長(zhǎng)30.79%，占規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值比重7.6%，比年初提高1.2個(gè)百分點(diǎn)。外向型經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口總額2856萬美元，其中出口2456萬美元，分別增長(zhǎng)9.1%、1.4%。從數(shù)字可以看出，蒼山縣國(guó)民生產(chǎn)總值持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)繼續(xù)沿著良好的勢(shì)頭平穩(wěn)健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量穩(wěn)步提高，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)全面增長(zhǎng)，也帶動(dòng)了郵政企業(yè)、郵政代理金融的快速發(fā)展。3.1.3技術(shù)環(huán)境分析隨著社會(huì)發(fā)展和科技革新，銀行業(yè)開始利用先進(jìn)的信息科技提高金融風(fēng)險(xiǎn)管控、安全生產(chǎn)、創(chuàng)新產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以1997年招商銀行推出網(wǎng)上銀行“一網(wǎng)通”為標(biāo)志，銀行金融業(yè)開始進(jìn)入電子銀行時(shí)代，各家銀行陸續(xù)開通網(wǎng)上銀行、電話銀行服務(wù)，并且賬務(wù)查詢、轉(zhuǎn)賬服務(wù)、代理繳費(fèi)、銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上支付等功能越來越完善，成為傳統(tǒng)銀行服務(wù)渠道的有效補(bǔ)充。近年來，各家銀行又適應(yīng)用戶需求，開發(fā)出手機(jī)銀行、電視銀行等電子銀行渠道并且各家銀行、證券、基金公司網(wǎng)上投資渠道越來越多與此相比，郵政促許電子銀行渠道起步較晚，一方面可以博采眾家之長(zhǎng)，采用更先進(jìn)、更安全的技術(shù)，另一方面，在市場(chǎng)開發(fā)和客戶競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)局面。3.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目前，蒼山縣有工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵政企業(yè)、郵儲(chǔ)銀行、交通銀行、農(nóng)信社、臨商銀行、互助社等多家金融機(jī)構(gòu)。從各家金融機(jī)構(gòu)情況來看，無論是儲(chǔ)蓄余額規(guī)模還是市場(chǎng)占有率，農(nóng)村信用社一直保持蒼山縣金融機(jī)構(gòu)的領(lǐng)頭羊位置，郵政企業(yè)占有率為17.5%，相比其他縣區(qū)局要高的多，但依然相比與信用社要少的多。從郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，儲(chǔ)蓄余額規(guī)模呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，近三年來郵政企業(yè)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展速度快于蒼山縣金融機(jī)構(gòu)的平均水平，市場(chǎng)占有率逐步提高，截止2013年2月25日，蒼山縣郵政局儲(chǔ)蓄余額打到25億元，市場(chǎng)占有率17.5%，余額規(guī)模和市場(chǎng)占有率都僅次于信用社。相比較于臨沂市的其他縣區(qū)局，蒼山為唯一一個(gè)點(diǎn)均過億縣局，惟一一個(gè)超過20億的縣局，唯一一個(gè)一類縣局。3.3蒼山縣銀行業(yè)的金融機(jī)構(gòu)發(fā)展舉措工商銀行提出了“總量就是實(shí)力，增量就是優(yōu)勢(shì)，份額就是地位，增存就是增效”的發(fā)展理念，農(nóng)業(yè)銀行實(shí)施“服務(wù)興行，品牌致勝”戰(zhàn)略，中國(guó)銀行強(qiáng)化“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，建設(shè)銀行抓住股市、樓市資金回流時(shí)機(jī)，交通銀行堅(jiān)持“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)發(fā)展思路,農(nóng)村信用社強(qiáng)化“存款立社”觀念，郵政儲(chǔ)蓄銀行加大網(wǎng)點(diǎn)改造力度，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平，通過商易通布放、綠卡推廣等渠道，引導(dǎo)支行增規(guī)模，塊發(fā)展；樹立“大理財(cái)理念”，全面推進(jìn)代理保險(xiǎn)、基金、理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。郵政企業(yè)對(duì)代理金融提出了轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的發(fā)展思路。由原來的靠關(guān)系、過分依靠大客戶，轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯用嫦蚩蛻簦M(jìn)行廣泛深入的宣傳，通過擴(kuò)張基礎(chǔ)客戶規(guī)模帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；由原來的只重視業(yè)務(wù)規(guī)模，轉(zhuǎn)變?yōu)榱抠|(zhì)并重，努力做大收益率高的業(yè)務(wù)品種，理財(cái)基金業(yè)務(wù)開始進(jìn)入主動(dòng)營(yíng)銷階段。通過對(duì)各家商業(yè)銀行發(fā)展策略和措施，各家商業(yè)銀行均高度重視存款余額規(guī)模和中間業(yè)務(wù)發(fā)展，大力推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)改造和轉(zhuǎn)型工作，不斷升級(jí)硬件，改善服務(wù)，拓展功能，自然吸儲(chǔ)能力不斷增強(qiáng)，農(nóng)信社為鞏固競(jìng)爭(zhēng)有事，不斷加大投入，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)開展標(biāo)準(zhǔn)化裝修改造，同意外部形象標(biāo)識(shí)和內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，加大自助設(shè)備投放力度，ATM網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到100%郵儲(chǔ)銀行成立后，已經(jīng)對(duì)所有一類網(wǎng)點(diǎn)完成了裝修改造。同時(shí)，各級(jí)商業(yè)銀行都在積極打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前，其他各家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)形象、營(yíng)業(yè)環(huán)境、服務(wù)水平、自助設(shè)備布放等方面都明顯優(yōu)于郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)，自然吸儲(chǔ)能力不斷增加，擁有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而有陣過的思路轉(zhuǎn)型明顯落后于商業(yè)銀行的步伐，特別是在中間業(yè)務(wù)的發(fā)展上，已經(jīng)有了非常大的差距。4蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題和困難從郵政儲(chǔ)蓄銀行成立以來，蒼山縣郵政局代理金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速的發(fā)展，但是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然存在許多的問題和不足。4.1網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)不合理，硬件設(shè)施落后蒼山縣郵政局金融網(wǎng)點(diǎn)分布，城市網(wǎng)點(diǎn)2個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)21個(gè)；城市兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)相距太近，服務(wù)范圍交叉現(xiàn)象嚴(yán)重，制約了業(yè)務(wù)拓展；在農(nóng)村，網(wǎng)點(diǎn)一半設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府駐地，沒有跟上鄉(xiāng)鎮(zhèn)撤并和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建設(shè)步伐，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)改革后，部分位于撤銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展已經(jīng)明顯滯后。在網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施上，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，大部分郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積小，臺(tái)席少，自助設(shè)備少，全局只有24臺(tái)自動(dòng)取款機(jī)，一臺(tái)存取一體機(jī)，服務(wù)能力差。所有網(wǎng)點(diǎn)中只有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積超過100平方米，其他網(wǎng)點(diǎn)普遍面積較小，只有2個(gè)營(yíng)業(yè)窗口對(duì)外營(yíng)業(yè)，最小的網(wǎng)點(diǎn)只有一個(gè)營(yíng)業(yè)窗口，在業(yè)務(wù)高峰期，排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶意見大。而大多數(shù)商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)廳動(dòng)輒幾百平方米，郵政儲(chǔ)蓄銀行最大的營(yíng)業(yè)廳超過200平方米，都設(shè)有自主服務(wù)區(qū)和三臺(tái)以上的自助存取款設(shè)備。在農(nóng)村市場(chǎng)中，農(nóng)村信用社也在不斷加大網(wǎng)點(diǎn)改造力度，增加服務(wù)設(shè)施，提高服務(wù)能力。郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)形象和硬件設(shè)施上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他金融機(jī)構(gòu)，這對(duì)提升郵儲(chǔ)整體形象、提高服務(wù)水平、增強(qiáng)客戶認(rèn)可度有較大程度的制約。4.2業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)還需要進(jìn)一步優(yōu)化從業(yè)務(wù)板塊來看，2012年，儲(chǔ)蓄收入占比達(dá)到了72%，保險(xiǎn)收入占比22.25%，匯兌和理財(cái)收入占比不足3%；而儲(chǔ)蓄收入中，利差收入占比達(dá)到95%；利差收入占總收入的比重達(dá)到70%。2012年儲(chǔ)蓄利差收入的快速增長(zhǎng)，一方面是儲(chǔ)蓄余額快速增長(zhǎng)帶來的守義增加，另一個(gè)主要因素是集團(tuán)公司結(jié)算辦法調(diào)整，屏蔽了利息支出的影響，使收入隨余額增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。當(dāng)然，這些政策都是一成不變的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，利差收入占比過高導(dǎo)致收入受政策影響過大，不利于代理金融業(yè)務(wù)的健康平穩(wěn)發(fā)展。而與傳統(tǒng)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)相比較，中間業(yè)務(wù)成本低。收益高、風(fēng)險(xiǎn)小，已逐步成為銀行業(yè)最強(qiáng)勁的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。其他商業(yè)銀行都高都重視中間業(yè)務(wù)發(fā)展，中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重相對(duì)較大，特別是在當(dāng)前活比政策逐步收緊、存款付息成本大幅度提高的情況下，中間業(yè)務(wù)對(duì)改善代理金融業(yè)務(wù)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、降低經(jīng)營(yíng)成本的作用更加明顯。4.3儲(chǔ)蓄存款結(jié)構(gòu)不合理從活期比重看，2012年以來，活期余額增長(zhǎng)緩慢，截至年底活比為32.42%，比年初有所下降。結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力增大，而且根據(jù)目前的余額規(guī)模和守義水平，活期比重每下降一個(gè)點(diǎn)，全局每月儲(chǔ)蓄代理手續(xù)費(fèi)減少7.15萬元，每年少收86萬元，全局每月儲(chǔ)蓄代理手續(xù)費(fèi)收入都會(huì)減少，給企業(yè)效益帶來較大損失。從客戶結(jié)構(gòu)看，小客戶數(shù)量過多，其中，存款規(guī)模在1萬元以上的客戶占比為10.5%，對(duì)應(yīng)的余額占總余額的84%;在郵政臺(tái)席少、自助設(shè)備少的情況下，大量的小客戶占用了大量的資源，排隊(duì)等問題突出，相對(duì)優(yōu)質(zhì)的大客戶無法享受優(yōu)先服務(wù)后者更加優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，造成了部分大客戶意見較大，甚至導(dǎo)致了優(yōu)質(zhì)客戶的流失；同時(shí)，這些小客戶還消耗了大量的憑證和單據(jù)，占用了大量的成本費(fèi)用，使企業(yè)利潤(rùn)減少。4.4發(fā)展方式還需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變郵電分營(yíng)以后到金融體系改革之前，郵政儲(chǔ)蓄快速發(fā)展主要依靠全員協(xié)儲(chǔ)、社會(huì)代辦和高業(yè)務(wù)費(fèi)拉動(dòng)，發(fā)展方式粗放，發(fā)展方式單一。但是隨著郵儲(chǔ)余額規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人民銀行、工商局、檢查院等相關(guān)監(jiān)督部門的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)攬儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，原有的發(fā)展模式已經(jīng)不適合新形勢(shì)下的代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，增長(zhǎng)方式急需轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程中對(duì)于缺乏對(duì)市場(chǎng)研究和自身分析，造成了認(rèn)識(shí)不到位，工作不扎實(shí)、發(fā)展速度不快、發(fā)展不平衡、重點(diǎn)項(xiàng)目拓展不理想綠卡發(fā)放力度不夠大，部分網(wǎng)點(diǎn)在業(yè)務(wù)發(fā)展上還存在突擊、拉大戶的現(xiàn)象，成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。4.5基礎(chǔ)管理有待進(jìn)一步加強(qiáng)郵政儲(chǔ)蓄銀行成立時(shí)，為支持郵政儲(chǔ)蓄銀行快速發(fā)展，當(dāng)時(shí)的金融業(yè)務(wù)管理人員基本上全部劃歸了郵政儲(chǔ)蓄銀行，而郵政企業(yè)在2009年下半年采成立代理金融業(yè)務(wù)管理部門，郵政代理金融業(yè)務(wù)在一個(gè)階段時(shí)間內(nèi)基本處于無人管理的狀態(tài)。即使成立新的專業(yè)部門后，大多數(shù)人員也是轉(zhuǎn)崗而來，專業(yè)水平較低，管理經(jīng)驗(yàn)不足，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理不到位，是的郵政企業(yè)代理金融管理機(jī)制還存在薄弱環(huán)節(jié)。在網(wǎng)點(diǎn)層面，很多支局長(zhǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理方式簡(jiǎn)單粗放，各項(xiàng)規(guī)章制度和方法措施得不到有效的落實(shí)，內(nèi)控、安防違規(guī)操作現(xiàn)象頻出，有章不循、執(zhí)章不嚴(yán)、查究分離、屢查屢犯等問題較為嚴(yán)重，落實(shí)制度執(zhí)行力的長(zhǎng)效監(jiān)督管理機(jī)制有待健全。4.6從業(yè)人員金融素質(zhì)不高，客戶經(jīng)理配置不足郵政儲(chǔ)蓄恢復(fù)開辦以來，郵政企業(yè)僅辦理存取款、轉(zhuǎn)賬等簡(jiǎn)單的金融業(yè)務(wù)，郵政儲(chǔ)蓄銀行成立以后，公司業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等也僅限于郵政儲(chǔ)蓄銀行一類網(wǎng)點(diǎn)開辦，造成郵政代理金融業(yè)務(wù)范圍相對(duì)單一，從業(yè)人員專業(yè)水平也相對(duì)較低。另外，由于用工機(jī)制和工資待遇問題，使得基層員工流動(dòng)性大，加之培訓(xùn)工作不到位，使得從業(yè)人員整體素質(zhì)提升難度增加，更難以適應(yīng)郵政儲(chǔ)蓄銀行成立后新業(yè)務(wù)開辦的資質(zhì)要求。例如，全縣98名儲(chǔ)蓄營(yíng)業(yè)員中，無人取得證券從業(yè)資格證，也就是說網(wǎng)點(diǎn)都沒有資質(zhì)開辦基金理財(cái)業(yè)務(wù)。另外，受經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展思路的影響，在商業(yè)銀行早就作為標(biāo)準(zhǔn)配置的大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理崗位，在郵政金融網(wǎng)點(diǎn)卻難覓蹤影，無法實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)目標(biāo)，也使得郵政代理金融大客戶開發(fā)和維護(hù)水平低、效果差。5蒼山縣郵政局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃通過對(duì)郵政代理金融市場(chǎng)環(huán)境及自身發(fā)展情況的分析看，在儲(chǔ)蓄余額方面，郵政企業(yè)作為蒼山縣地區(qū)的大型金融機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)占比超過全縣銀行網(wǎng)點(diǎn)的18%，儲(chǔ)蓄余額市場(chǎng)占有率及新增市場(chǎng)占有率在17.5%；在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，郵政代理保費(fèi)占銀保渠道保費(fèi)的比例雖然已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)較高水平，但依然有待進(jìn)一步提高；而在理財(cái)類業(yè)務(wù)方面，郵政還處在起步階段。有次可以看出，郵政代理金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)廣闊，潛力巨大。5.1蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)者群的過程。消費(fèi)者需求的差異性是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)，在復(fù)雜的市場(chǎng)中尋求相同或相似的客戶是進(jìn)行市場(chǎng)分析的主要依據(jù)，在需求不通的市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚合在一起是市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)。對(duì)郵政而言，郵政儲(chǔ)蓄銀行的定位是為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)性金融服務(wù)，而郵政代理金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)就是以儲(chǔ)蓄為核心的個(gè)人業(yè)務(wù)，因此郵政代理金融業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶就是個(gè)人客戶。5.2蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位經(jīng)過三年的實(shí)踐摸索，郵政企業(yè)和郵政儲(chǔ)蓄銀行各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步凸顯。郵政儲(chǔ)蓄銀行自營(yíng)的主要以信貸、公司等資產(chǎn)類業(yè)務(wù)客戶為主，大力發(fā)展高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的高效業(yè)務(wù)，形成新的收益增長(zhǎng)點(diǎn)郵政代理金融要繼續(xù)發(fā)揮點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，扎根于金融零售市場(chǎng)，與郵政儲(chǔ)蓄銀行自營(yíng)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)做好以儲(chǔ)蓄為核心、以中間業(yè)務(wù)為補(bǔ)充的基礎(chǔ)金融服務(wù)。蒼山縣郵政代理金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位是“鞏固提高城市市場(chǎng)，重點(diǎn)突破農(nóng)村市場(chǎng)，著力發(fā)展商貿(mào)市場(chǎng)，深度挖掘蒜區(qū)市場(chǎng)”。城市市場(chǎng)開發(fā)上主要是注重軟硬件建設(shè)，提高自然吸儲(chǔ)能力。農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)上，要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，吸引客戶資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。商貿(mào)市場(chǎng)、蒜區(qū)市場(chǎng)潛力巨大，需要重點(diǎn)挖掘。6蒼山縣郵政局代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施策略以儲(chǔ)蓄余額發(fā)展為中心，堅(jiān)持郵銀全面合作，堅(jiān)持“因地制宜、改善服務(wù)、積極營(yíng)銷、強(qiáng)化管理”四項(xiàng)基本原則。立足于縣城金融市場(chǎng)和農(nóng)村儲(chǔ)蓄市場(chǎng)，積極拓展，把郵政代理金融業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。6.1以儲(chǔ)蓄余額發(fā)展為中心，達(dá)到“上規(guī)模提效益”的目標(biāo)代理金融業(yè)務(wù)是高效業(yè)務(wù)，也是郵政企業(yè)收入的主要來源，儲(chǔ)蓄余額的收入是代理金融業(yè)務(wù)收入最大的結(jié)構(gòu)占比。存款是立行之本，是商業(yè)銀行抵御風(fēng)險(xiǎn)的最終防線，也是郵政金融持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我們要繼續(xù)堅(jiān)持結(jié)構(gòu)調(diào)整和規(guī)模發(fā)展并舉，深入開展各類營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，不斷擴(kuò)大儲(chǔ)蓄存款規(guī)模，做大市場(chǎng)份額。要堅(jiān)持“抓住重點(diǎn)、突破難點(diǎn)、形成亮點(diǎn)”和“重點(diǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)抓、重點(diǎn)業(yè)務(wù)全局抓”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)定不移地、狠抓余額增長(zhǎng)不放松，及早部署動(dòng)員，達(dá)到儲(chǔ)蓄余額“上規(guī)模提效益”的目標(biāo)。6.2郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展，要立足于“兩個(gè)市場(chǎng)”?！皟蓚€(gè)市場(chǎng)”指一是縣城的金融市場(chǎng)，二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。如何把握住這個(gè)“兩個(gè)市場(chǎng)”是我們代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的成敗所在（1）首先堅(jiān)持兩個(gè)摸清，有效的掌握兩個(gè)市場(chǎng)的客戶資源。儲(chǔ)蓄余額發(fā)展要緊緊圍繞“搶信息、找技巧、強(qiáng)力度、抓落實(shí)”指導(dǎo)方針，從掌控客戶資源出發(fā)。掌握客戶資源，必須做到以下三點(diǎn)：一是跟當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，抓好項(xiàng)目客戶；二是把員工資源集中起來，把握穩(wěn)定客戶；三是利用好營(yíng)投網(wǎng)對(duì)客戶資源的了解，發(fā)展拓展客戶。（2）以項(xiàng)目拉動(dòng)占領(lǐng)縣城的金融市場(chǎng)，做大儲(chǔ)蓄余額規(guī)模。主要以開展郵儲(chǔ)好鄰居，組織營(yíng)銷隊(duì)伍人員進(jìn)政府、企業(yè)、機(jī)關(guān)、校園等，壯大我們的客戶群，加大窗口和柜臺(tái)宣傳，擴(kuò)大郵儲(chǔ)在社會(huì)影響力，以項(xiàng)目拉動(dòng)促進(jìn)我們余額發(fā)展上規(guī)模。利用好跟當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，把國(guó)家一些專項(xiàng)資金，如扶貧款、搬遷款、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等，通過我們代理金融業(yè)務(wù)渠道進(jìn)行發(fā)放，增加我們余額的自然沉淀。有效的開發(fā)農(nóng)村儲(chǔ)蓄市場(chǎng)，促進(jìn)儲(chǔ)蓄余額自然增長(zhǎng)。隨著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，政府涉農(nóng)資金規(guī)模越來越大，掌握了農(nóng)民的基本賬戶就為我們今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，希望大家要充分認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作的重要性。抓住小額的儲(chǔ)蓄市場(chǎng)，把農(nóng)民手頭的閑置資金存入我們郵政儲(chǔ)蓄賬戶，農(nóng)民外出務(wù)工的收入，還有種養(yǎng)戶、煤礦、木材等收入來源來拉動(dòng)我們儲(chǔ)蓄余額增長(zhǎng)，利用我們網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，大力拓展匯兌業(yè)務(wù)、代收費(fèi)、代理養(yǎng)保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)，擴(kuò)大郵政代理金融業(yè)務(wù)收入，以助農(nóng)取款為契機(jī)，以商易通進(jìn)行營(yíng)銷，加大農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)和覆蓋，促進(jìn)我們余額的自然沉淀，提高自然吸儲(chǔ)能力。6.3完善用工體制，積極調(diào)動(dòng)員工積極性，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。針對(duì)郵政企業(yè)用工體制制約代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展，必須完善用工體制，加大人才體制的建設(shè)支持業(yè)務(wù)發(fā)展。（1）加大現(xiàn)有人員培訓(xùn)力度。具體可以采取到其他商業(yè)銀行掛職培訓(xùn)、脫產(chǎn)進(jìn)校學(xué)習(xí)、在崗崗位練兵等多種方式。（2）嚴(yán)格新招員工的準(zhǔn)入條件大力引進(jìn)人才。具體可以考慮從大學(xué)校園里招聘金融、財(cái)經(jīng)類畢業(yè)生也可以采取通過向社會(huì)公開招聘吸引部分有經(jīng)驗(yàn)的金融從業(yè)者。（3）深化勞動(dòng)用工人事制度改革建立市場(chǎng)化人力資源管理體制和有效的激勵(lì)約束機(jī)制真正做到引進(jìn)人才、用好人才、留住人才。6.4建立郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)與結(jié)果的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制度目標(biāo)與責(zé)任是考核的長(zhǎng)效機(jī)制，對(duì)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展起到內(nèi)在推力?？梢赃M(jìn)一步強(qiáng)化代理意識(shí)，高度重視金融代理業(yè)務(wù)。對(duì)代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略要有正確、全面、深刻而長(zhǎng)遠(yuǎn)的認(rèn)識(shí)，牢固樹立代理金融業(yè)務(wù)是當(dāng)前及今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期郵政企業(yè)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的著力點(diǎn)和郵政企業(yè)“吃飯”業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略與發(fā)展觀念。既然是長(zhǎng)期的“吃飯”業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)中優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，尤其是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的著力點(diǎn)，就必須全面、客觀地認(rèn)識(shí)郵政金融業(yè)務(wù)的發(fā)展方向、目標(biāo)與戰(zhàn)略。這就需要縣級(jí)郵政單位領(lǐng)導(dǎo)、各有關(guān)部門和經(jīng)營(yíng)管理人員要深入研究建立郵政代理金融業(yè)務(wù)專業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以銀行金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理的專業(yè)理念、方法對(duì)郵政代理金融業(yè)務(wù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理。適應(yīng)并跟上金融市場(chǎng)展的步伐，筑牢郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的思想認(rèn)識(shí)、組織管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的物質(zhì)與思想基礎(chǔ)，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康、快速可持續(xù)發(fā)展。6.5完善網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效考核機(jī)制，讓員工“動(dòng)起來”、“活起來”。網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核堅(jiān)持打破“平均主義”、吃“大鍋飯”，擁有二次考核權(quán)。建立盡可能完善的按勞分配制度，效的調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)員工的積極性。（1）網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核機(jī)制建立支局長(zhǎng)責(zé)任制，績(jī)效考核盡可向網(wǎng)點(diǎn)一線員工傾向。在儲(chǔ)蓄余額發(fā)展方案給予政策上的支持，員工做到勞有所得，勞有所值。（20加強(qiáng)職工之家的建設(shè)，提升員工的凝聚力。縣城和鄉(xiāng)下一些郵政支局所，還沒有職工之家或職工之家很簡(jiǎn)陋，很難讓提升員工凝聚力，形成較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。需要支局長(zhǎng)和員工駐點(diǎn)，保有足夠時(shí)間和精力的投入發(fā)展業(yè)務(wù)，解決支局員工缺少時(shí)間商討解決業(yè)務(wù)發(fā)展的問題。（3）實(shí)施支局所全員參與，加大客戶策反力度。有效利用好縣局里給支局業(yè)務(wù)發(fā)展的措施，把流失的大客戶進(jìn)行策反。以支局員工為基礎(chǔ)，發(fā)展儲(chǔ)蓄余額，提高余額的穩(wěn)定性。6.6堅(jiān)持郵銀全面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏郵政金融業(yè)務(wù)“自營(yíng)+代理”的二元管理體制，這既有利于延續(xù)郵政儲(chǔ)蓄多年來積累下來的網(wǎng)點(diǎn)與客戶資源優(yōu)勢(shì)，從而形成“高覆蓋、低成本”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更有利于郵儲(chǔ)銀行與郵政企業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮分布于廣大城鄉(xiāng)具有銀行業(yè)務(wù)不同功能作用形成了互為依存、相互促進(jìn)、共同發(fā)展的有機(jī)整體效果，充分顯示郵政金融業(yè)務(wù)廣覆蓋的范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。正是這些優(yōu)勢(shì)難以被其他銀行在短期內(nèi)被復(fù)制。所以我們必須清醒而深刻地認(rèn)識(shí)到在郵政金融業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中，銀行與企業(yè)在“自營(yíng)+代理”、“全網(wǎng)統(tǒng)一、互補(bǔ)共存”的模式下運(yùn)行是適應(yīng)郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳選擇，是保持并不斷增強(qiáng)郵政金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展能力的關(guān)鍵所在。絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的“委托代理關(guān)系”，更不是“權(quán)宜之計(jì)”，而是同一個(gè)團(tuán)體不同發(fā)展方向、相互支撐的利益共同體。郵、銀雙方只有相互幫助，相互扶持，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成郵、銀多邊的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，才能達(dá)到郵政金融業(yè)務(wù)整體效益最大化的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)與市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)。發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)至關(guān)重要，事關(guān)郵政企業(yè)、郵儲(chǔ)銀行可持續(xù)發(fā)展的大局，我們要站在大郵政的角度去思考，要從上到下，從銀行到企業(yè)，形成合力、達(dá)成共識(shí)、資源共享做到補(bǔ)臺(tái)不拆臺(tái)，加大投入、加大培訓(xùn)，確保這項(xiàng)業(yè)務(wù)健康持續(xù)快速發(fā)展。加強(qiáng)與銀行的通力合作，拓寬代理渠道，共同營(yíng)造良好的金融代理氛圍，提高代理經(jīng)營(yíng)效益。憑借點(diǎn)多、面廣、線長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮特長(zhǎng)6.7“改善服務(wù)”是郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展永不變的主題跟其他商業(yè)銀行相比，我們服務(wù)水平還存在很大的差距，特別是縣城郵政代理金融服務(wù)的差距最為突出。相比之下我們的服務(wù)存在“三差”現(xiàn)象，“一差”是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境和條件差，“二差”是網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施和設(shè)備配備差，“三差”是員工素質(zhì)和窗口服務(wù)態(tài)度差?？h城郵政企業(yè)要加大投入，解決“三差”現(xiàn)象。主要是解決目前的人員、服務(wù)意識(shí)、硬件落伍等問題，提升、培育網(wǎng)點(diǎn)自然增加能力。首先，利用好現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的資源，進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度牒透脑?，提升硬件服?wù)條件。第二、增加存取一體機(jī)ATM數(shù)量投放，實(shí)現(xiàn)交易分流，提高交易筆數(shù)，同時(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平，降低勞動(dòng)成本，解決了網(wǎng)點(diǎn)的人員問題?，F(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)基本配備是4到6個(gè)人員，由于交易筆數(shù)的增加，一般做一筆交易是3~8分鐘，人員無法滿足現(xiàn)有服務(wù)要求，更別說提升服務(wù)水平，這樣必然會(huì)造成客戶流失，用戶滿意度下降，如果引進(jìn)、新增網(wǎng)點(diǎn)人員必然增加人工成本，員工按2000元/月算，每人一年就增加2.4萬人工成本，這樣投入不太合理。經(jīng)過投資測(cè)算，設(shè)備投入更直接解決縣城郵政代理金融業(yè)務(wù)的實(shí)際問題。我們必須加大對(duì)員工的業(yè)務(wù)、服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，提升我們的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)。人最根本的就是思想問題，只有從根源上解決好這個(gè)問題。我們服務(wù)理念就發(fā)生根本變化，我們的業(yè)務(wù)也必然跟著提高。郵政薪酬待遇和用工體制是影響員工服務(wù)態(tài)度的根源，成為員工的思想問題。只有提高網(wǎng)點(diǎn)員工的待遇，完善我們的業(yè)務(wù)考核機(jī)制，真正做到待遇留人、制度留人的服務(wù)體系。薪酬待遇是員工的物質(zhì)基礎(chǔ)，積極性的關(guān)鍵。如何提高員工的積極性，改善我們的窗口服務(wù)，作為每個(gè)管理者需要思考的問題增加網(wǎng)點(diǎn)的人員配備，改善我們窗口服務(wù)。郵政網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)基本配備是4到6個(gè)人員，沒有保衛(wèi)人員、沒有大堂經(jīng)理基，只能滿足最基本的窗口服務(wù)，鄉(xiāng)下郵政代理儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)更為明顯。根本無法滿足服務(wù)的需求，業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，更別說優(yōu)質(zhì)服務(wù)、人性化服務(wù)。除了加大投入增加存取一體機(jī)ATM數(shù)量投放，實(shí)現(xiàn)交易分流，另外的解決渠道就是增加網(wǎng)點(diǎn)窗口人員和營(yíng)銷人員的配備。6.8“積極營(yíng)銷”是郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的主要手段。儲(chǔ)蓄余額“上規(guī)模提效益”是縣城郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的主要目標(biāo)，在于立足于縣城金融市場(chǎng)和農(nóng)村儲(chǔ)蓄市場(chǎng)，積極拓展依靠的是“積極營(yíng)銷”手段。(1)利用好縣級(jí)郵政企業(yè)各項(xiàng)資源，促進(jìn)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展?！皟蓚€(gè)利用”是縣級(jí)郵政企業(yè)對(duì)自我資源的綜合利用和開發(fā)，一是利用好投遞員在最后一公里客戶的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展投遞員協(xié)儲(chǔ)。同時(shí)，提高員工收益，提升員工積極性。二是利用好郵政百年好信譽(yù)，加快綠卡業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，以綠卡發(fā)展帶動(dòng)儲(chǔ)蓄余額穩(wěn)步發(fā)展，真正做到“增存款、搶市場(chǎng)、促效益”。(2)建立以專業(yè)營(yíng)銷為龍頭，以全員營(yíng)銷為支撐的適合縣級(jí)金融市場(chǎng)的營(yíng)銷模式?？h城郵政代理金融金融業(yè)務(wù)發(fā)展與市局郵政代理金融金融業(yè)務(wù)很大區(qū)別，具有很強(qiáng)的地域經(jīng)濟(jì)性主要依靠是人際關(guān)系和人脈關(guān)系。于是，“全員營(yíng)銷、崗位營(yíng)銷+成本支撐”仍然是業(yè)務(wù)發(fā)展的主要手段。從這一結(jié)果中明顯感到郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)機(jī)制與市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的健康、快速可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要?？h城郵政代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展主要措施，就是“積極營(yíng)銷”。一是提