華晨區(qū)域車(chē)展培訓(xùn)教材

車(chē)展培訓(xùn)華晨汽車(chē)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)證教材華晨汽車(chē)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)證教材相互認(rèn)識(shí)講師介紹學(xué)員介紹華晨汽車(chē)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)證教材課堂紀(jì)律遵守課堂時(shí)間積極提問(wèn)手機(jī)置于無(wú)聲狀態(tài)無(wú)煙課堂華晨汽車(chē)銷(xiāo)售公司市場(chǎng)經(jīng)理認(rèn)證教材課程介紹課程名稱(chēng):車(chē)展培訓(xùn)課程長(zhǎng)度：2天授課形式：課堂講授＋小組討論＋案例分析適用對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理一、市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)二、車(chē)展成功的要素三、車(chē)展銷(xiāo)售技巧四、車(chē)展禮儀目錄第一章市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)華晨汽車(chē)銷(xiāo)售公司什么是車(chē)展？現(xiàn)在全球汽車(chē)展覽中都有哪些重大國(guó)際車(chē)展？67市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)崗位作用定義核心力量市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)家樹(shù)立以經(jīng)銷(xiāo)店為單位的特殊市場(chǎng)戰(zhàn)略，使該店在本區(qū)域內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力，制定適合本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略。

區(qū)域經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略樹(shù)立

市場(chǎng)宣傳力

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活用能力溝通協(xié)調(diào)能力經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)經(jīng)理扮演的角色職能職責(zé)：經(jīng)銷(xiāo)商廣宣活動(dòng)計(jì)劃并實(shí)施；負(fù)責(zé)收集競(jìng)品信息（降價(jià)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等政策）；負(fù)責(zé)組織客戶(hù)團(tuán)體活動(dòng)、產(chǎn)品展示活動(dòng)等；任職要求：學(xué)歷大專(zhuān)以上,擔(dān)任汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理職位3年以上，年齡35歲以下。華晨汽車(chē)公司市場(chǎng)經(jīng)理任職要求及職責(zé)8市場(chǎng)經(jīng)理具體崗位職責(zé)

—企宣

1）制定區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算，并合理控制預(yù)算花費(fèi)

2）執(zhí)行所代理品牌的促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施管理

3）展廳促銷(xiāo)品及POP的設(shè)計(jì)及布置管理

4）各種品牌活動(dòng)及車(chē)型推廣活動(dòng)的企劃和實(shí)施管理

5）報(bào)道資料企劃及投放管理

6）廣告的設(shè)計(jì)管理及媒體規(guī)劃

7）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理制定促銷(xiāo)計(jì)劃

8）和相關(guān)部門(mén)共同參與促銷(xiāo)計(jì)劃

9）監(jiān)測(cè)、評(píng)價(jià)公關(guān)和市場(chǎng)活動(dòng)、廣告的反饋和效果

10）培訓(xùn)銷(xiāo)售員工，提高銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，以順利展開(kāi)市場(chǎng)活動(dòng)及使用市場(chǎng)工具進(jìn)行工作

11）組織對(duì)公關(guān)公司和廣告代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)；

—公關(guān)

1）公司產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的對(duì)外公關(guān)宣傳

2）危機(jī)公關(guān)的監(jiān)測(cè)、預(yù)警和及時(shí)解決

3）各種促銷(xiāo)以及公司活動(dòng)的媒體支援

4）媒體和記者日常關(guān)系維護(hù)工作

5）負(fù)責(zé)和代理品牌市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作

6）負(fù)責(zé)和各車(chē)友俱樂(lè)部負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作

7）負(fù)責(zé)和品牌聯(lián)合單位的負(fù)責(zé)人的日常關(guān)系維護(hù)工作；

—調(diào)研

1）進(jìn)行本地區(qū)宏觀及微觀市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

2）客戶(hù)、消費(fèi)者的情況的調(diào)研

3）對(duì)同一品牌競(jìng)爭(zhēng)店和競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品及經(jīng)銷(xiāo)店進(jìn)行調(diào)研，并制定對(duì)策

9市場(chǎng)經(jīng)理工作重點(diǎn)：

1）媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測(cè)

2）市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開(kāi)展

3）促銷(xiāo)物料及各種制作品管理

4）網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺(tái)的維護(hù)管理

5）與廠家、交易市場(chǎng)等上下游關(guān)系的維護(hù)

6）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息的收集整理和分析

第二章車(chē)展成功的要素華晨汽車(chē)銷(xiāo)售公司如何定義車(chē)展成功？5天功夫，花了20萬(wàn)，賣(mài)了15臺(tái)車(chē)，太失敗了！車(chē)展成功的評(píng)估指標(biāo)有哪些？車(chē)展提前釋放的銷(xiāo)量現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的銷(xiāo)量從宣傳開(kāi)始帶來(lái)的所有潛在客戶(hù)數(shù)量車(chē)展后續(xù)周期內(nèi)產(chǎn)生的銷(xiāo)量1112我們面對(duì)的挑戰(zhàn) 人潮洶涌聲響震天應(yīng)接不暇問(wèn)題1本次車(chē)展哪天開(kāi)始，哪天結(jié)束?13問(wèn)題2你看到了什么？14問(wèn)題2引申案例：兩次WIFI的提供15問(wèn)題3網(wǎng)購(gòu)詐騙高發(fā)規(guī)律，你想到了什么16問(wèn)題4

APP意味著什么華晨Or中華？17問(wèn)題5一次F1的參觀經(jīng)歷18

展前規(guī)劃

車(chē)展最容易發(fā)生的錯(cuò)誤

車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)解決方案23

展中執(zhí)行

展后跟蹤56419

車(chē)展的目的1向消費(fèi)大眾傳達(dá)華晨的造車(chē)?yán)砟詈驮燔?chē)工藝水準(zhǔn)建立華晨品牌形象和廣告宣傳擴(kuò)大品牌知名度車(chē)展的目的廠家目的我們的目的第一:第二:第三:賣(mài)車(chē)！賣(mài)車(chē)！還是賣(mài)車(chē)！20

車(chē)展上沒(méi)有成交幾臺(tái)車(chē)

車(chē)展上沒(méi)有收集到幾個(gè)有效的客戶(hù)12

銷(xiāo)售顧問(wèn)一直在介紹，很累，可惜沒(méi)有成交

現(xiàn)場(chǎng)很亂、客戶(hù)太多，接待不過(guò)來(lái)，容易出錯(cuò)車(chē)展最容易發(fā)生的錯(cuò)誤45

看車(chē)展的人都去看跑車(chē)了，很少關(guān)注我們的車(chē)321車(chē)展前車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)制勝秘訣先發(fā)制人車(chē)展中狹路相逢車(chē)展后片甲不留22增量體現(xiàn)在哪里?

車(chē)展前車(chē)展中

車(chē)展后靜默期由于政策導(dǎo)向所帶來(lái)的爆發(fā)性增長(zhǎng)漏網(wǎng)之魚(yú)自然客流基盤(pán)客戶(hù)一對(duì)一斬殺自然客流車(chē)展留存客戶(hù)的及時(shí)消化對(duì)潛客的影響與推薦自然客流23經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)解決方案（車(chē)展前）先發(fā)制人客戶(hù)銷(xiāo)售人員資源影響力吸引力安全感積極性戰(zhàn)斗力人員調(diào)配商品車(chē)展廳布置宣傳資料銷(xiāo)售工具車(chē)展特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃優(yōu)惠說(shuō)明抗拒處理成交推動(dòng)車(chē)展前車(chē)展中車(chē)展后競(jìng)品應(yīng)付成功關(guān)鍵點(diǎn)車(chē)展優(yōu)惠承諾特別促銷(xiāo)方案是具有吸引力的讓基盤(pán)客戶(hù)知曉促銷(xiāo)方案專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)思維執(zhí)行力2425車(chē)展媒體宣傳分階段建議車(chē)展媒體宣傳展前兩周展中

展后一周重要渠道：報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信宣傳要點(diǎn)：造勢(shì)：重點(diǎn)車(chē)型亮點(diǎn)；車(chē)展導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)信息。建議：報(bào)紙廣告效應(yīng)大于軟文；電臺(tái)口播效應(yīng)大于廣告；促銷(xiāo)信息必須明了、突出；提前與網(wǎng)絡(luò)媒體溝通，將馭勝導(dǎo)購(gòu)信息植入到網(wǎng)站在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的車(chē)展導(dǎo)購(gòu)單頁(yè)；在網(wǎng)絡(luò)上有獎(jiǎng)?wù)心捡S勝展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)員，鼓勵(lì)網(wǎng)友上傳馭勝展臺(tái)照片和信息；盡可能挖掘除現(xiàn)金促銷(xiāo)外更多的亮點(diǎn)

重要渠道：報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)宣傳要點(diǎn)：塑造馭勝是參展強(qiáng)勢(shì)品牌之一的形象；馭勝展臺(tái)及重點(diǎn)車(chē)型相關(guān)新聞和熱點(diǎn)的及時(shí)播報(bào)。建議：報(bào)紙軟文必須以圖文并茂的形式報(bào)道車(chē)展盛況；聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)媒體組織江鈴展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播活動(dòng)；展館戶(hù)外廣告和現(xiàn)場(chǎng)DM單頁(yè)派發(fā)；短信發(fā)送邀約跟進(jìn)。重要渠道：報(bào)紙、導(dǎo)購(gòu)類(lèi)渠道宣傳要點(diǎn)：車(chē)展促銷(xiāo)政策延續(xù)的信息；車(chē)展熱賣(mài)、展廳斷貨等信息的報(bào)道；建議：仍有潛力可挖的情況下，可選用電視導(dǎo)購(gòu)渠道再帶動(dòng)一波展廳客流；與媒體合作組織展廳看車(chē)團(tuán)，享受車(chē)展促銷(xiāo)政策，在展廳內(nèi)快速消化客戶(hù)。26推薦宣傳媒體組合軟文結(jié)合口播微博營(yíng)銷(xiāo)電視導(dǎo)購(gòu)報(bào)紙?zhí)嵘放瀑|(zhì)感,將潛在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品興趣轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)欲望配合各個(gè)活動(dòng)周期進(jìn)行追蹤曝光，提升活動(dòng)聲量增加活動(dòng)信息露出率，吸引潛在消費(fèi)者進(jìn)一步了解(Conviction)(Awareness)(Awareness)(Conviction+Action)電視+現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)集中刺激消費(fèi)者將購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)換為行動(dòng)網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)解決方案（車(chē)展中）狹路相逢團(tuán)隊(duì)士氣實(shí)用技能流程設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)賽辦法人員充足換班合理早會(huì)夕會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享進(jìn)入展臺(tái)成功關(guān)鍵點(diǎn)系統(tǒng)思維執(zhí)行力短信平臺(tái)及時(shí)通告領(lǐng)導(dǎo)慰問(wèn)人性關(guān)懷行為鑒別法3分鐘介紹3個(gè)詢(xún)問(wèn)法引郎入室法快速成交法行為篩選意向篩選二選一分流成交祝賀細(xì)節(jié)商談禮遇接待引郎入室前期集中培訓(xùn)2728現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)請(qǐng)根據(jù)你的職位，編輯一條短信。例如：銷(xiāo)售經(jīng)理：編輯一條鼓勵(lì)短信至你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理：編輯一條車(chē)展第二天信息匯總短信至你的老板銷(xiāo)售顧問(wèn)：編輯一條短信至你的潛在客戶(hù)（H級(jí)別）經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)解決方案（車(chē)展后）片甲不留訂單客戶(hù)交車(chē)留檔客戶(hù)邀約交車(chē)客戶(hù)推薦成功交車(chē)客戶(hù)拖延客戶(hù)退訂及時(shí)邀約車(chē)展邀約后期邀約利益誘導(dǎo)提升認(rèn)可關(guān)系維護(hù)24小時(shí)內(nèi)與客戶(hù)取得聯(lián)系邀約成功邀約失敗成功關(guān)鍵點(diǎn)挽留政策適當(dāng)催促，施加壓力銷(xiāo)售成功合理安排值守人員系統(tǒng)思維執(zhí)行力有效客戶(hù)分類(lèi)無(wú)效客戶(hù)處理個(gè)體邀約集體邀約提供禮券誘導(dǎo)客戶(hù)推薦組織活動(dòng)提升客戶(hù)忠誠(chéng)度銷(xiāo)售顧問(wèn)加大維護(hù)力度，提升關(guān)系2930車(chē)展各階段細(xì)化流程表展前6周展中執(zhí)行

展后跟進(jìn)展前5周展前4周展前3周展前2周展前1周車(chē)展位置甄選費(fèi)用支付/墊付車(chē)展整合營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃及KPI設(shè)定車(chē)源準(zhǔn)備車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商物料設(shè)計(jì)（單頁(yè)/看板）車(chē)展執(zhí)行模板（含活動(dòng)設(shè)計(jì)）競(jìng)品信息第一輪收集展前展后展廳促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)政策制定詳細(xì)媒體宣傳計(jì)劃宣傳畫(huà)面軟文確定媒體邀約/確定如有發(fā)布會(huì)，要增加發(fā)布會(huì)主題、核心信息、流程、表演、講稿、物料、領(lǐng)導(dǎo)邀約確定第三方人員招募人員排班表動(dòng)員大會(huì)人員內(nèi)部培訓(xùn)媒體投放按廠家要求準(zhǔn)備展車(chē)競(jìng)品信息第二輪收集促銷(xiāo)政策動(dòng)態(tài)調(diào)整潛在客戶(hù)邀約第三方人員培訓(xùn)車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商物料制作（單頁(yè)/看板）車(chē)展KPI設(shè)定人員內(nèi)部培訓(xùn)檢查

發(fā)布車(chē)展流程執(zhí)行手冊(cè)搭建物料到位彩排車(chē)展流程執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)管理競(jìng)品信息收集（動(dòng)態(tài)、展中隨時(shí)跟進(jìn)）車(chē)展政策、價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整夕會(huì)總結(jié)整改客戶(hù)回訪甄別DSM數(shù)據(jù)錄入展廳延續(xù)車(chē)展促銷(xiāo)政策，消化車(chē)展留存客戶(hù)展后媒體宣傳，傳遞熱賣(mài)缺車(chē)的信息，有條件的可增加媒體導(dǎo)購(gòu)，爭(zhēng)搶觀望客戶(hù)活動(dòng)總結(jié)內(nèi)部評(píng)估和第三方評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲供應(yīng)商評(píng)估及制約成功的關(guān)鍵點(diǎn)4127展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)法則即4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)展前：先發(fā)制人車(chē)展規(guī)劃展中：狹路相逢展后：片甲不留第一步第二步第三步第四步啟動(dòng)車(chē)展宣傳跟蹤競(jìng)品動(dòng)態(tài)車(chē)展銷(xiāo)售目標(biāo)與專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)展廳客流管理與潛客跟蹤展前促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)車(chē)展話(huà)術(shù)精煉現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)攔截士氣激勵(lì)并及時(shí)兌現(xiàn)人員分工協(xié)作潛客回訪進(jìn)度跟蹤交車(chē)進(jìn)度跟蹤31從車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)的角度講，我們的眼光緊緊盯住車(chē)展的那幾天絕對(duì)是錯(cuò)誤的??！車(chē)展前期的市場(chǎng)整體處于一個(gè)觀望的狀態(tài)，可以稱(chēng)為“蓄水”市場(chǎng)；借助公眾對(duì)車(chē)展的關(guān)注，我們將它分為三個(gè)周期；三個(gè)周期的劃分：展前：提前三周

先發(fā)制人市場(chǎng)蓄水的同時(shí)產(chǎn)品同時(shí)蓄水展中：展會(huì)期間

重點(diǎn)釋放將客戶(hù)重點(diǎn)進(jìn)行釋放展后：延后一周延續(xù)釋放車(chē)展上沒(méi)有消化的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)成功車(chē)展的前提是重視車(chē)展規(guī)劃車(chē)展的影響力絕非僅僅展期那幾天！！32日期：提前三周至車(chē)展開(kāi)幕日策略：先發(fā)制人在車(chē)展前期，建議適當(dāng)停止主銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，為產(chǎn)品的車(chē)展促銷(xiāo)進(jìn)行蓄水；所有到展廳看車(chē)的客戶(hù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須進(jìn)行信息備檔，作為車(chē)展?fàn)I銷(xiāo)的特別檔案；建議提前三周，制定出針對(duì)車(chē)展每款車(chē)型的促銷(xiāo)方案，切忌與平時(shí)讓利等同；對(duì)外傳播車(chē)展促銷(xiāo)政策的同時(shí)，要求設(shè)定車(chē)展銷(xiāo)售目標(biāo)，并分解到每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)；對(duì)于購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)較為強(qiáng)烈的，可以給予車(chē)展優(yōu)惠政策提前釋放，建議形式“閉館銷(xiāo)售”；Ⅰ、展前規(guī)劃由于車(chē)展的影響力、市場(chǎng)與潛客處于蓄水狀態(tài)；若大批的潛客累計(jì)下來(lái)集中到車(chē)展期間釋放，競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，產(chǎn)品也過(guò)于集中，各種五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段勢(shì)必在一定程度上讓客戶(hù)的購(gòu)車(chē)選擇做出錯(cuò)誤的判斷；33Ⅰ、展前規(guī)劃先發(fā)制人目的：提前釋放關(guān)注我們產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶(hù)：在積極備戰(zhàn)車(chē)展的同時(shí)，對(duì)前來(lái)詢(xún)問(wèn)、購(gòu)車(chē)、訂車(chē)的客戶(hù)進(jìn)行策略性引導(dǎo)接待，

這期間的所有客戶(hù)即“水”！我們要做的是將水提前到入“華晨”的杯子里，

避免車(chē)展間面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的促銷(xiāo)無(wú)法有效的掌控資源！設(shè)計(jì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的“蓄水方法”即前期的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)是能夠提前釋放

這批客戶(hù)成功銷(xiāo)售的基本；策略說(shuō)明：第一次蓄水的寓意：將市場(chǎng)清空，全力以赴進(jìn)行車(chē)展中的“蓄水式”銷(xiāo)售工作，根據(jù)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及客戶(hù)的具體情況分析，拉攏前一批客戶(hù)資源，提前進(jìn)入屆時(shí)三/五天的車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)，保固客戶(hù)資源；同時(shí)為車(chē)展的到來(lái)提前造勢(shì)！34相關(guān)話(huà)術(shù)的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)！1、您好！您看中那款車(chē)？（詢(xún)問(wèn)車(chē)型）2、您好！目前我們這款車(chē)的售價(jià)是….（進(jìn)行報(bào)價(jià)）3、您好！打算什么時(shí)候提車(chē)？（確定客戶(hù)級(jí)別）4、您好！對(duì)于這款車(chē)我們有相關(guān)的促銷(xiāo)政策，優(yōu)惠xx還有禮包，不過(guò)是在4月5日至8日的車(chē)展上實(shí)施的；如果您要現(xiàn)在提車(chē)，我可以提前給你申請(qǐng)；客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一是提車(chē)；二是提出車(chē)展中再定；5、您好！車(chē)展當(dāng)日前來(lái)購(gòu)車(chē)的客戶(hù)很多，如果您那天提車(chē)，不一定能夠提到您傾心的顏色，甚至由于成交量過(guò)大，供不應(yīng)求，您反而可能訂不上這車(chē)。引導(dǎo)客戶(hù)提車(chē)或定車(chē)！6、您好！您也可以多看幾家進(jìn)行比對(duì)，車(chē)展期間我們還有驚喜禮包或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)！所以請(qǐng)你務(wù)必屆時(shí)光臨車(chē)展！好！我去，（這便宜誰(shuí)不占呢？）Ⅰ、展前規(guī)劃35如何保證前期到展廳的集客輛、如何締造前期話(huà)題？廣告宣傳的主題（參考）：記者探索、XX車(chē)展華晨參展車(chē)型！積極備戰(zhàn)、XX車(chē)展華晨?jī)?yōu)惠政策已經(jīng)出臺(tái)！驚喜重重、XX車(chē)展華晨提前迎來(lái)銷(xiāo)售高潮！三個(gè)軟文分別在車(chē)展前期的三個(gè)周末分批投放，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，增加展廳集客量；Ⅰ、展前規(guī)劃36Ⅰ、展前規(guī)劃堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則一、促銷(xiāo)主題：最好采用直白式效果比較好如：攀峰行動(dòng)到寧波，展會(huì)期間優(yōu)惠13888元二、促銷(xiāo)力度：比平時(shí)展廳大10-20%效果佳；內(nèi)容設(shè)計(jì)要兼顧團(tuán)購(gòu)客戶(hù)、交預(yù)約金客戶(hù)、交全款客戶(hù)、特價(jià)客戶(hù)。（備注：在此之前須制定針對(duì)前期已購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩）。三、促銷(xiāo)宣傳：通常分為前期宣傳與現(xiàn)場(chǎng)宣傳兩個(gè)階段。展會(huì)促銷(xiāo)以現(xiàn)場(chǎng)宣傳重點(diǎn)，輔以前期宣傳。車(chē)展促銷(xiāo)車(chē)型建議：1、主推庫(kù)存最大，緩滯銷(xiāo)售的車(chē)型，加大優(yōu)惠力度，獲取剩余利潤(rùn)最大化2、庫(kù)存較少，賣(mài)的較好車(chē)型，稍做優(yōu)惠，以訂車(chē)形式來(lái)獲取利潤(rùn)，獲取緩沖利潤(rùn)最大化3、有一定量庫(kù)存，賣(mài)的火爆的車(chē)型，稍作優(yōu)惠，多送豪禮，多促多銷(xiāo)，獲取原始利潤(rùn)最大化促銷(xiāo)政策制定的思考說(shuō)明：有的放矢，各個(gè)擊破。按照不同情況，關(guān)于三類(lèi)車(chē)型的促銷(xiāo)力度可適當(dāng)靈活變化。37促銷(xiāo)政策制定的參考車(chē)展促銷(xiāo)政策的制定定車(chē)禮車(chē)票禮觀光禮購(gòu)車(chē)禮現(xiàn)場(chǎng)定車(chē)客戶(hù)可以享受從定車(chē)日開(kāi)始至提車(chē)日每天優(yōu)惠30元的現(xiàn)金優(yōu)惠；外地到鄭購(gòu)車(chē)客戶(hù)，可以享受報(bào)銷(xiāo)兩人往返車(chē)馬費(fèi)的真情回饋活動(dòng)；車(chē)展定車(chē)、購(gòu)車(chē)客戶(hù)均可或者免費(fèi)參加年內(nèi)組織的自駕游一次，或者組織客戶(hù)去基地工廠參觀上海車(chē)展購(gòu)車(chē)的客戶(hù)，華晨將推出：款款車(chē)型，款款豪禮活動(dòng)，（經(jīng)銷(xiāo)商自定）預(yù)約禮車(chē)展期間，凡電話(huà)預(yù)約看車(chē)的客戶(hù)，均可獲贈(zèng)精美禮品一份；車(chē)展期間購(gòu)車(chē)客戶(hù)可以提前報(bào)名參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，指定車(chē)型當(dāng)天銷(xiāo)售10臺(tái)，即可返贈(zèng)500元；團(tuán)購(gòu)禮總原則六重豪禮、驚喜層層升級(jí)、敬請(qǐng)關(guān)注?。。。。、?、展前規(guī)劃3839小組活動(dòng)：請(qǐng)各組設(shè)計(jì)一條車(chē)展促銷(xiāo)方案Ⅰ、展前規(guī)劃99標(biāo)簽和抹零談價(jià)心理40自3月20日起，上海報(bào)紙關(guān)于競(jìng)品的硬廣告和軟文的發(fā)布信息；（車(chē)型由經(jīng)銷(xiāo)商指定）自3月20日提供，各個(gè)網(wǎng)站的競(jìng)品發(fā)布信息；負(fù)責(zé)探查競(jìng)品在上海車(chē)展上的促銷(xiāo)信息，便于經(jīng)銷(xiāo)商最終促銷(xiāo)政策的決裁；競(jìng)品廣告的關(guān)注及監(jiān)控可委托廣告代理完成，企劃跟進(jìn)，提供的監(jiān)測(cè)材料：ABCⅠ、展前規(guī)劃競(jìng)品關(guān)注及監(jiān)控（以上海車(chē)展為例）41上海車(chē)展特征的培訓(xùn)，激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)奮勇一戰(zhàn)！銷(xiāo)售政策的培訓(xùn)，使銷(xiāo)售顧問(wèn)詳細(xì)了解促銷(xiāo)政策！廣告及軟文的認(rèn)知，銷(xiāo)售顧問(wèn)了解宣傳的輿論導(dǎo)向！競(jìng)品促銷(xiāo)政策和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，增加銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)！上海車(chē)展客戶(hù)級(jí)別的培訓(xùn)，便于銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)！上海車(chē)展客戶(hù)級(jí)別辨別的話(huà)術(shù)，便于銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)！部分銷(xiāo)售禮儀禮節(jié)培訓(xùn)！1234567Ⅰ、展前規(guī)劃銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容（以上海車(chē)展為例）42Ⅰ、展前規(guī)劃必做的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)：

車(chē)展銷(xiāo)售與展廳銷(xiāo)售的區(qū)別：培訓(xùn)目的：設(shè)計(jì)好車(chē)展接待流程：確認(rèn)需求、拋出誘餌、巧妙報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)移抗拒！分工協(xié)作，小組接力：區(qū)別于展廳銷(xiāo)售中的全流程作業(yè)，建議分組競(jìng)賽，每組以老帶新，善于需求分析的銷(xiāo)售顧問(wèn)前置、擅長(zhǎng)價(jià)格談判的銷(xiāo)售顧問(wèn)后續(xù)接力，可有效節(jié)省時(shí)間要有機(jī)動(dòng)組人員配合：將猶豫不決的客戶(hù)拉到展廳繼續(xù)接待或進(jìn)行試駕報(bào)價(jià)要預(yù)留余地：迎合客戶(hù)最終付款時(shí)的面子心理；因?yàn)榭蛻?hù)在付款時(shí)，經(jīng)常會(huì)說(shuō)“你把零頭給我抹了吧----”

閉館時(shí)，是最容易忽視的黃金時(shí)間：培訓(xùn)目的：重視閉館前的時(shí)段：思考：一個(gè)客戶(hù)在閉館前再次光臨展臺(tái)，意味著什么？利益引導(dǎo)決策：可在車(chē)展促銷(xiāo)政策基礎(chǔ)上適當(dāng)放寬；也可用小技巧贏得成交如報(bào)銷(xiāo)門(mén)票

為什么要將目標(biāo)分解到每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)：培訓(xùn)目的：充分利用好車(chē)展有效作業(yè)時(shí)間：1天8小時(shí)，按10%的成交率，目標(biāo)設(shè)定10臺(tái)，至少要接待100個(gè)用戶(hù)，平均每個(gè)用戶(hù)費(fèi)時(shí)僅不足5分鐘；哪種銷(xiāo)售顧問(wèn)在車(chē)展注定沒(méi)有收獲？奉命值班、守株待兔、沒(méi)有目標(biāo)和時(shí)間計(jì)劃4344一些不和諧的鏡頭45聚眾聊天46旁若無(wú)人47影響形象48面無(wú)表情49哥，你是泡妞還是賣(mài)車(chē)50思考：如何改變現(xiàn)狀？Ⅰ、展前規(guī)劃銷(xiāo)售顧問(wèn)激勵(lì)政策提成激勵(lì)獎(jiǎng)金激勵(lì)情感激勵(lì)對(duì)上海車(chē)展期間售車(chē)的提成適當(dāng)?shù)奶嵘?，激?lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作積極性，提升內(nèi)部戰(zhàn)斗力。內(nèi)部實(shí)行階梯形獎(jiǎng)勵(lì)暨對(duì)銷(xiāo)售前三名的銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)行獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，或者帶薪休假旅游獎(jiǎng)勵(lì)；跟所有的銷(xiāo)售顧問(wèn)展開(kāi)誓師大會(huì)，提升銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售熱情，激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)奮取一戰(zhàn)；會(huì)議核查車(chē)展期間，所有銷(xiāo)售顧問(wèn)均要參加晨會(huì)和夕會(huì)：晨會(huì)的主要工作是對(duì)今天的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行部署，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售熱情進(jìn)行提升；夕會(huì)主要內(nèi)容對(duì)一天的銷(xiāo)售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)當(dāng)天的意向客戶(hù)進(jìn)行回訪或邀約；5152小組活動(dòng)：請(qǐng)各組設(shè)計(jì)一條銷(xiāo)售顧問(wèn)車(chē)展獎(jiǎng)勵(lì)方案Ⅰ、展前規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)參考：

戰(zhàn)術(shù)1：展前閉館銷(xiāo)售操作方式：展前，根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，制定每日銷(xiāo)售任務(wù),給予較大優(yōu)惠！銷(xiāo)售人員在與顧客的洽談中，給予顧客暗示:”現(xiàn)在可以提前享受優(yōu)惠---”;建議配合當(dāng)?shù)刂髁髅襟w組織團(tuán)購(gòu)并開(kāi)展傳播

戰(zhàn)術(shù)2：老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹操作方式：展前，店內(nèi)銷(xiāo)售人員給老客戶(hù)發(fā)送活動(dòng)信息，對(duì)有資源的老客戶(hù)進(jìn)行追訪根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)！對(duì)介紹過(guò)來(lái)的新客戶(hù)，以提前享受車(chē)展優(yōu)惠達(dá)成銷(xiāo)售;對(duì)于還要比較的客戶(hù)，可贈(zèng)送車(chē)展門(mén)票，在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)；53Ⅰ、展前規(guī)劃-總結(jié)是否制定出一份完整的車(chē)展推進(jìn)表，以“分”為時(shí)間單位？是否準(zhǔn)備了所有的車(chē)展材料和物料？展臺(tái)的區(qū)域劃分是否足夠明顯，清晰？是否對(duì)每一個(gè)參與車(chē)展的崗位進(jìn)行了車(chē)展推進(jìn)的培訓(xùn)和溝通？每一個(gè)參與車(chē)展的是否清晰他們?cè)谲?chē)展的每時(shí)每刻都要做什么？前期推進(jìn)是否按計(jì)劃進(jìn)行—客戶(hù)邀請(qǐng)，媒體邀請(qǐng)，領(lǐng)導(dǎo)嘉賓等。54Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行日期：車(chē)展策略：重點(diǎn)釋放車(chē)展的成敗重點(diǎn)取決與車(chē)展期間的銷(xiāo)量；如果只是靜等客戶(hù)上門(mén)咨詢(xún)、我們必然失去跟多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售機(jī)遇；所以我們車(chē)展期間采用邀請(qǐng)式和吸引式的人氣策略，設(shè)計(jì)好車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)接待流程和分工配合；車(chē)展前一天，銷(xiāo)售顧問(wèn)根據(jù)近一個(gè)月的客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)，電話(huà)/短信邀請(qǐng)沒(méi)有成交的客戶(hù)；邀請(qǐng)的策略為我們有門(mén)票提供或者精美禮品相送/巨幅的優(yōu)惠促銷(xiāo)政策；車(chē)展的第二天對(duì)車(chē)展前一天以及前一個(gè)月沒(méi)有成交的客戶(hù)進(jìn)行邀請(qǐng)，依次類(lèi)推；通過(guò)以上執(zhí)行，保證每天的人氣量以及人氣的含金量，最大限度促使成交；55車(chē)展銷(xiāo)售法則：贏得客戶(hù)信任、瞄準(zhǔn)客戶(hù)需求、價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策車(chē)展銷(xiāo)售的的非線(xiàn)性流程：確認(rèn)需求、拋出誘餌、巧妙報(bào)價(jià)、轉(zhuǎn)移抗拒銷(xiāo)售顧問(wèn)必須有效篩選車(chē)展觀眾，綜合車(chē)展銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，可借鑒的銷(xiāo)售技巧有快速篩選客戶(hù)法：從眼神、移動(dòng)路線(xiàn)、停留時(shí)間、看車(chē)位置等快速篩選潛在客戶(hù)，主動(dòng)提及車(chē)展優(yōu)惠等信息有助于潛客轉(zhuǎn)明！H級(jí)客戶(hù)：經(jīng)過(guò)充分的考察，認(rèn)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)華晨，只是在等車(chē)展優(yōu)惠的時(shí)機(jī)；A級(jí)客戶(hù)：經(jīng)過(guò)自身的考察，在華晨和其它競(jìng)品之間徘徊，車(chē)展上作最后決策；B級(jí)客戶(hù)：已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)某一款競(jìng)品，但在車(chē)展上可能還會(huì)到華晨展臺(tái)做詢(xún)問(wèn)；C級(jí)客戶(hù)：外地客戶(hù)，請(qǐng)注意，這是一級(jí)購(gòu)買(mǎi)率較高的客戶(hù)，專(zhuān)程到車(chē)展的購(gòu)車(chē)用戶(hù)；D級(jí)客戶(hù)：只是到車(chē)展參觀了解，或者已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)其他車(chē)型的客戶(hù)；12345Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行56工作人員部署Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行57No.內(nèi)容數(shù)量具體要求1銷(xiāo)售顧問(wèn)各5-8名統(tǒng)一著裝（展廳銷(xiāo)售服裝），女銷(xiāo)售人員化淡妝2現(xiàn)場(chǎng)禮儀4名中華兩名，金杯兩名（咨詢(xún)臺(tái)各一名，洽談區(qū)兩名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準(zhǔn)備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開(kāi)展前一天）下午14:00—15:00至車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)3車(chē)輛保潔人員4名中華兩名，金杯兩名工作范圍：展前：所有展車(chē)（包括廠家的車(chē)）進(jìn)行車(chē)輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車(chē)展期間：車(chē)輛的清潔工作。4展車(chē)負(fù)責(zé)人據(jù)展車(chē)數(shù)量定職責(zé)內(nèi)容：展前一天負(fù)責(zé)將展車(chē)開(kāi)上展臺(tái)指定位置；展后車(chē)展負(fù)責(zé)將展車(chē)開(kāi)回4S店；Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行58展臺(tái)功能區(qū)效果圖區(qū)域車(chē)展標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)設(shè)計(jì)規(guī)格說(shuō)明——平面總布置圖：功能區(qū)包含洽談區(qū)、簽約室、AV配電室、儲(chǔ)藏室、工作間、演員間.

演員間設(shè)計(jì)規(guī)格——面積約17㎡（含墻體面積）。一般為模特４人、演員２人、主持人1人。

要求：電源、鏡子、衣柜、空調(diào)，飲水機(jī)、椅子８把。

60工作間設(shè)計(jì)規(guī)格——面積13㎡（含墻體面積)。

要求：辦公桌一張，4-6把椅子。飲水機(jī)、網(wǎng)線(xiàn)、空調(diào)

61儲(chǔ)藏間設(shè)計(jì)規(guī)格——面積約12㎡（含墻體面積）。

要求：干燥、通風(fēng)。獨(dú)立的貨架，承受500公斤的重物，布置有序。

62AV配電室設(shè)計(jì)規(guī)格——面積12

㎡（含墻體面積)。

要求：電源。椅子４把

63重點(diǎn)車(chē)型主打車(chē)型其他車(chē)型展車(chē)分布效果圖64外觀1.車(chē)身外觀漆面光亮，無(wú)米點(diǎn)、水跡、劃痕及掉漆等，后背箱清潔無(wú)雜物。2.車(chē)身除前擋風(fēng)玻璃3C認(rèn)證標(biāo)志外，其他標(biāo)志全部清理干凈痕跡，不得粘貼各專(zhuān)營(yíng)店自制不干膠信息等。3.前機(jī)器蓋內(nèi)手可觸到處清潔無(wú)塵并均勻噴上表板蠟。4.車(chē)銘牌安裝到位，銘牌內(nèi)容為中文在上，英文在下5.輪胎氣壓合符標(biāo)準(zhǔn)，氣門(mén)帽垂直向下（須用千斤頂調(diào)正），輪轂蓋LOGO豎向安裝。（見(jiàn)圖一）6.正確加裝對(duì)應(yīng)車(chē)型介紹牌。

內(nèi)飾1.儀表盤(pán)光亮無(wú)灰塵，油表顯示足夠的油量（足夠往返專(zhuān)營(yíng)店）。（見(jiàn)圖二）2.座椅無(wú)污跡，前排座椅位置一致，所有頭枕放至最低位置。（見(jiàn)圖三）3.安全帶規(guī)整。4.點(diǎn)煙器、煙灰缸拆除，抽屜、儲(chǔ)存格內(nèi)不得有說(shuō)明書(shū)或任何宣傳單張。5.配套全新原廠腳墊，注：黑內(nèi)飾的車(chē)配黑腳墊。6.所有內(nèi)部塑膠保護(hù)膜撕掉。

配件1.車(chē)鑰匙兩套配備齊全，各鑰匙標(biāo)記好店名、車(chē)型。2.準(zhǔn)備好車(chē)衣，最好原廠，否則請(qǐng)選擇規(guī)格大小合適的普通車(chē)衣，但不能有其他品牌LOGO，配好后在車(chē)衣后角內(nèi)側(cè)標(biāo)明專(zhuān)營(yíng)店及車(chē)型名稱(chēng)。3.后背箱內(nèi)千斤頂?shù)扰浼R全。4.清潔工具：準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)清潔工具，與展車(chē)同到場(chǎng)館，包括：清潔外觀用的麂皮、毛巾、水桶等，清潔輪胎用的清潔劑，清潔車(chē)輛外觀及皮具的清潔劑，以及上光表板臘等。掛空檔及放開(kāi)手剎，用千斤頂分別頂起四個(gè)輪胎,轉(zhuǎn)動(dòng)輪胎，使充氣嘴垂直向下，然后擺正輪輞蓋并裝上（千斤頂必須用木板墊隔地板，木板尺寸不得小于80CM*80CM）輪輞蓋的中華標(biāo)志應(yīng)水平擺正圖一圖二圖三儀表光亮無(wú)灰塵油表顯示足夠前排座椅位置一致Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行展車(chē)要求65變壓器安裝防盜系統(tǒng)拆除點(diǎn)煙器拆除煙灰缸拆除座位位置調(diào)節(jié)抽走車(chē)輛說(shuō)明書(shū)內(nèi)飾清潔座位膠膜去除/皮甲打臘儀表盤(pán)清掃行李箱清潔車(chē)身清潔車(chē)窗清潔車(chē)后鏡清潔輪胎清潔、打臘輪胎LOGO調(diào)正檢查車(chē)輛是否符合清潔美容5S標(biāo)準(zhǔn)車(chē)輛操作裝配檢查車(chē)輛清潔工具攜帶車(chē)油燃油準(zhǔn)備(控制來(lái)回油量即可)中華/金杯原廠腳墊車(chē)輛進(jìn)場(chǎng)證確認(rèn)按照展臺(tái)車(chē)輛擺放的順序進(jìn)場(chǎng)車(chē)輛上臺(tái)定位車(chē)輛司機(jī)及聯(lián)系方式確定行駛路線(xiàn)確定集合地點(diǎn)商定車(chē)輛運(yùn)送人員運(yùn)送會(huì)議展車(chē)準(zhǔn)備展車(chē)展館外集合展示車(chē)輛進(jìn)場(chǎng)展示車(chē)輛準(zhǔn)備展示車(chē)輛清掃車(chē)輛交接確認(rèn)所有車(chē)輛是否到齊按照車(chē)輛進(jìn)入自檢表檢查Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行展車(chē)進(jìn)場(chǎng)安排思考4◆ 您還看上其他的哪款車(chē)了？您在跟什么車(chē)型做對(duì)比？您覺(jué)得我們今年推出的車(chē)如何？（建議跟客戶(hù)到休息區(qū)談，輕松語(yǔ)氣中獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并迅速反應(yīng)做出對(duì)策，旁敲側(cè)擊的推薦自己的車(chē)型，即展開(kāi)話(huà)術(shù)刺激）思考3◆ 您打算什么時(shí)候購(gòu)車(chē)？是準(zhǔn)備今天定嗎？我們今天有….優(yōu)惠活動(dòng)。（初步確認(rèn)客戶(hù)級(jí)別，但不能完全相信，可以進(jìn)一步進(jìn)行訴求，刺激客戶(hù)現(xiàn)在訂車(chē)與購(gòu)車(chē)）思考2◆ 您想要一款在什么價(jià)位的車(chē)型呢？我們這有xx、xx…（確定預(yù)算，介紹車(chē)款近一步引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向）思考1◆ 您以前來(lái)展廳看過(guò)華晨車(chē)嗎？（確定客戶(hù)是否有意向要買(mǎi)！）注意：話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)方面應(yīng)由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)密的設(shè)計(jì)，里面包括對(duì)競(jìng)品信息的了解、對(duì)客戶(hù)心理的歷史經(jīng)驗(yàn)、對(duì)語(yǔ)言邏輯的把控。如對(duì)待外地客戶(hù)，可以問(wèn)：您是外地來(lái)的嗎？我們今天有很多優(yōu)惠政策等等，因此對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)非常重要。Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行客戶(hù)級(jí)別判斷話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)66車(chē)展是所有有意向購(gòu)車(chē)客戶(hù)的一次聚集高峰，因此，客戶(hù)詳細(xì)情況收集的重要程度不亞于當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)成交量，而且更是拉動(dòng)車(chē)展活動(dòng)后的后續(xù)市場(chǎng)。執(zhí)行：由2位接待員指導(dǎo)填置，銷(xiāo)售顧問(wèn)及時(shí)收集資料，并于當(dāng)日工作閑暇之時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行熱情的跟蹤銷(xiāo)售。要求：四多原則◆等級(jí)工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊(cè)上。多備！◆登記數(shù)量：最少40條/人。多集！◆登記質(zhì)量：客戶(hù)的姓名、電話(huà)、家庭座話(huà)、職業(yè)、其他意向車(chē)型、預(yù)購(gòu)時(shí)間、對(duì)帝豪的印象。多列！◆信息檢查：銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)日時(shí)不時(shí)的對(duì)登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查！銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)牢牢抓住客戶(hù)信息，對(duì)猶豫不定而購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的客戶(hù)、徘徊在競(jìng)品之間的客戶(hù)進(jìn)行每隔15分—20分進(jìn)行電話(huà)跟蹤銷(xiāo)售，以最大努力去確?？蛻?hù)不在競(jìng)品那訂車(chē)。多公關(guān)！

注意客戶(hù)檔案登記Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行67確認(rèn)需求拋出誘餌巧妙報(bào)價(jià)交車(chē)/訂車(chē)/登記交車(chē)儀式交車(chē)辦理手續(xù)您好！歡迎光臨華晨展區(qū)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)意、車(chē)輛講解。促銷(xiāo)政策的講解、對(duì)無(wú)意者可節(jié)省精力。根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況，靈活選擇訂車(chē)形式。主持人播報(bào)、禮儀引導(dǎo)，砸金蛋活動(dòng)、增禮品，配合大屏幕現(xiàn)場(chǎng)播放。話(huà)術(shù)收銀、禮品、獎(jiǎng)品。問(wèn)候語(yǔ)

確認(rèn)需求拋出誘餌巧妙報(bào)價(jià)交車(chē)/定金/登記新車(chē)交接儀式交車(chē)手續(xù)辦理客戶(hù)接待流程Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行68銷(xiāo)售顧問(wèn)確認(rèn)成交主持人現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)客戶(hù)基本信息主持人采訪車(chē)主心情后宣布現(xiàn)場(chǎng)砸金蛋禮儀引導(dǎo)客戶(hù)砸金蛋，并發(fā)獎(jiǎng)由禮儀引至休息室新車(chē)交接儀式，總經(jīng)理合影現(xiàn)場(chǎng)交車(chē)流程Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行69時(shí)間7：30—8:008:00—9：009：00—11：3011：30—12：3012：30—14：3014：30—16：3016：30—17：3017：30后階段進(jìn)程晨會(huì)前天電話(huà)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)表演及發(fā)DM單午餐上午部分客戶(hù)電話(huà)追逐銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)表演及發(fā)DM單上午部分客戶(hù)電話(huà)追逐銷(xiāo)售夕會(huì)晨會(huì)培養(yǎng)銷(xiāo)售熱情/部署當(dāng)天工作任務(wù)/重點(diǎn)客戶(hù)介紹、加強(qiáng)關(guān)注夕會(huì)總結(jié)當(dāng)天戰(zhàn)況/部署次日工作任務(wù)/核查當(dāng)日記錄并制定次日銷(xiāo)售計(jì)劃政策介紹本次華晨參展車(chē)型及促銷(xiāo)政策的介紹、20分鐘一輪銷(xiāo)售播報(bào)半小時(shí)朗聲播報(bào)一次，內(nèi)容包括銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、單車(chē)銷(xiāo)售、熱車(chē)銷(xiāo)售情況交車(chē)儀式客戶(hù)走至愛(ài)車(chē)，獻(xiàn)上鮮花，主持人采訪，禮儀引導(dǎo)砸金蛋，隆重引入休息室車(chē)模展示人氣足的時(shí)候，車(chē)模伴車(chē)擺poss，人少時(shí)走模特秀招攬消費(fèi)者的眼球小禮品派送人氣不足的時(shí)候，派發(fā)小禮品吸引人氣發(fā)DM單場(chǎng)外宣傳不論人氣，在展館主要入口及競(jìng)品展區(qū)周?chē)l(fā)送DM單，目的就是招人電話(huà)追蹤銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)牢牢抓住客戶(hù)信息，對(duì)猶豫不定而購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的客戶(hù)、徘徊在競(jìng)品之間的客戶(hù)進(jìn)行每隔15分—20分進(jìn)行電話(huà)跟蹤銷(xiāo)售，以最大努力去確?？蛻?hù)不在競(jìng)品那訂車(chē)。多公關(guān)。午餐統(tǒng)一安排工作人員輪流吃飯，避免空?qǐng)霈F(xiàn)場(chǎng)流程參考Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行70戰(zhàn)術(shù)參考：

戰(zhàn)術(shù)1：搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)操作方式：每次車(chē)展就是一場(chǎng)“資源搶奪戰(zhàn)”，許多經(jīng)銷(xiāo)商都關(guān)注展臺(tái)來(lái)客，忽略一些可以成交和達(dá)到宣傳的重點(diǎn)。特別要重視以下幾點(diǎn)：（1）展館各入口門(mén)都是人流量最大和最集中的戰(zhàn)略要地。所以，車(chē)展期間，搶占入口處停車(chē)位，效果顯著；（2）請(qǐng)一些小蜜蜂在各入口處進(jìn)行宣傳單頁(yè)，尤其是車(chē)展優(yōu)惠信息的發(fā)放，力爭(zhēng)人手一份（3）從展館入口處到自己展臺(tái)見(jiàn)的路標(biāo)指示（地貼）或免費(fèi)廣告資源（4）在展館入口處擺放X展架或大幅廣告（5）在競(jìng)品展臺(tái)巡視，盯準(zhǔn)與對(duì)方銷(xiāo)售顧問(wèn)洽談的顧客；顧客下展臺(tái)后，立刻跟進(jìn)，遞上資料，拉到展臺(tái)洽談；搞定就是水平，但別鬧事，避免正面沖突，以大局為重。

戰(zhàn)術(shù)2：讓銷(xiāo)售顧問(wèn)“瘋狂”起來(lái)操作方式：（1）重復(fù)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（2）當(dāng)場(chǎng)發(fā)放（3）銷(xiāo)售競(jìng)賽，勝出者有額外獎(jiǎng)勵(lì)（4）精品、保險(xiǎn)等提成保留

戰(zhàn)術(shù)3：禮品激勵(lì)配合資料留存

戰(zhàn)術(shù)4：精準(zhǔn)短信戰(zhàn)“向觀眾發(fā)送促銷(xiāo)短信”操作方式：車(chē)展前期，若組委會(huì)提供短信服務(wù)，通過(guò)信號(hào)收發(fā)器，對(duì)來(lái)展館參觀的觀眾發(fā)送短信，短信內(nèi)容包括：促銷(xiāo)信息和展臺(tái)位置，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系方式等；Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行71經(jīng)銷(xiāo)商最容易疏忽的：

疏忽1：軟文宣傳戰(zhàn)操作方式：特別要重視以下3點(diǎn)：（1）車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)成交用戶(hù)感言；（2）車(chē)展花絮；（3）總經(jīng)理訪談；建議：根據(jù)車(chē)展的規(guī)模、銷(xiāo)售狀況等投入一定數(shù)量的軟文

疏忽2：網(wǎng)絡(luò)炒作戰(zhàn)操作方式：車(chē)展期間，尋找熱門(mén)事件進(jìn)行炒作，充分利用論壇資源進(jìn)行炒作，如：模特比拼、模特走光、現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)場(chǎng)面暴光等。特別要重視以下2點(diǎn)：（1）展前由專(zhuān)人準(zhǔn)備相關(guān)相機(jī),拍攝花絮、模特等；（2）由各論壇負(fù)責(zé)人發(fā)貼,并由特攻隊(duì)進(jìn)行炒作；適用于規(guī)模比較大、模特質(zhì)量高、花絮多的車(chē)展Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行72補(bǔ)充的三個(gè)主題1.角色與去角色化2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)思路3.現(xiàn)場(chǎng)角色管理Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行73每天的早上和晚上的會(huì)議是否如期開(kāi)展？有沒(méi)有從會(huì)議中總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？激勵(lì)和比拼的氛圍有沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)?每一個(gè)角色是否各司其職？每一天的目標(biāo)是否完成并且知道完成或未完成的原因？有沒(méi)有出現(xiàn)客戶(hù)投訴和不滿(mǎn)？有沒(méi)有出現(xiàn)有些人閑著，有些人卻忙的不可開(kāi)交的情況？Ⅱ、展會(huì)執(zhí)行-總結(jié)74Ⅲ、展后跟蹤誰(shuí)主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)，誰(shuí)在電話(huà)中傳達(dá)了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)贏得競(jìng)爭(zhēng)跟蹤開(kāi)場(chǎng)必說(shuō)的一句話(huà)：××先生，我是華晨汽車(chē)的劉巧云，首先巧云感謝您白天蒞臨我們的華晨展區(qū)，由于白天現(xiàn)場(chǎng)看車(chē)的人較多，巧云的服務(wù)可能不是很到位，巧云介紹的不是很仔細(xì)，所以先和您打個(gè)招呼————破冰、示弱：在和客戶(hù)的跟蹤過(guò)程中，必須及時(shí)地將自己的昵稱(chēng)告訴客戶(hù)，需要不斷的重復(fù)，不斷的重復(fù)！不斷的為下一步做鋪墊！75采用三種方法，促使顧客下決心：社會(huì)認(rèn)同

張先生，昨天和您一起看車(chē)的那位先生昨天傍晚時(shí)已下定，他也是

在車(chē)展上看了很多家后，最后相信華晨車(chē)的性?xún)r(jià)比是最好的！

您就別猶豫啦！短缺原理

張先生，我們車(chē)展優(yōu)惠活動(dòng)再有2天就結(jié)束了，您可要抓緊時(shí)間啊！

您一定得再來(lái)車(chē)展看一看？利益誘導(dǎo)

張先生，我跟經(jīng)理爭(zhēng)取了好幾次，現(xiàn)在他終于松口了，只要您明天

訂，就能給您多送XXXX－－－Ⅲ、展后跟蹤76跟蹤車(chē)展意向客戶(hù)的兩大技巧Ⅰ、欲擒故縱，借力打力，順?biāo)兄邰?、小道消息威力大張先生，您要是真想多看看，不妨明天再去?chē)展，您可以多咨詢(xún)比較一下，如果您怕拿不準(zhǔn)，明天您到車(chē)展上找我，我陪您去看車(chē)和殺價(jià)，畢竟這方面我多少在行一點(diǎn)！張先生，內(nèi)部消息，因?yàn)槲业瓯敬诬?chē)展訂單目標(biāo)還未完成，所以最后一天對(duì)下訂XX車(chē)型的顧客的價(jià)格還有一定的優(yōu)惠，咱關(guān)系不錯(cuò)，您可別外傳－－－－當(dāng)您詭秘的告訴客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)認(rèn)為首先已得到了優(yōu)惠，其次在和你的交易中，客戶(hù)認(rèn)為得到了更多的利益，這種優(yōu)于他人的感覺(jué)會(huì)轉(zhuǎn)化為馬上行動(dòng)的動(dòng)力?、蟆⒄购蟾?778華晨汽車(chē)正在全力向縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)市場(chǎng)延伸，為了配合公司的市場(chǎng)政策，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該掌握一定的小型車(chē)展的策劃技巧，打好縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。案例分享：五菱汽車(chē)市場(chǎng)策劃案例。華晨汽車(chē)市場(chǎng)下沉戰(zhàn)略：79加料：小型車(chē)展活動(dòng)策劃實(shí)例車(chē)展分類(lèi)廣告宣傳展區(qū)方案活動(dòng)策劃公關(guān)傳播運(yùn)營(yíng)費(fèi)用801、車(chē)展策劃1）店頭車(chē)展2）參加商圈小型車(chē)展3）酒店、家居城等地點(diǎn)展車(chē)4）下鄉(xiāng)活動(dòng)812、廣告宣傳1）手機(jī)短信2）宣傳單3）LED樓宇廣告4）當(dāng)?shù)仉s志5）當(dāng)?shù)貓?bào)刊6）當(dāng)?shù)仉娕_(tái)、電視臺(tái)7）平面廣告（公交車(chē)身、站牌、戶(hù)外廣告）8）……以上宣傳手段可根據(jù)目的、預(yù)算及客源等信息，綜合考慮使用。823、展區(qū)方案展區(qū)布置分為兩大塊：1）氣氛營(yíng)造使用色彩明快，時(shí)尚感強(qiáng)的畫(huà)面做背景。輔助綠色植物、藤蔓及柵欄布置。給參展者全新的視覺(jué)享受，讓其體會(huì)擁有汽車(chē)的新生活。

2）車(chē)型及贊助商介紹內(nèi)容為重點(diǎn)推薦車(chē)型簡(jiǎn)介，以及贊助商介紹主體色調(diào)要與氣氛營(yíng)造色塊形成對(duì)比，給人視覺(jué)沖擊，讓參展者不僅能體會(huì)到擁有汽車(chē)后時(shí)尚快樂(lè)的生活，更能體會(huì)到汽車(chē)帶來(lái)的品位與優(yōu)雅。83展區(qū)平面圖84展區(qū)布置示意圖85864、活動(dòng)策劃1）活動(dòng)策劃思路圍繞“鑒賞、訂車(chē)會(huì)”進(jìn)行車(chē)展事件和互動(dòng)、演出的策劃，設(shè)計(jì)思路為：1、每款展車(chē)都有自己的展示面和炒作點(diǎn)2、有活動(dòng)環(huán)節(jié)并有機(jī)串聯(lián)3、以品牌活動(dòng)為主，向媒體和專(zhuān)業(yè)觀眾強(qiáng)化品牌形象4、全力整合資源（包括展商自身提供的較大幅度的車(chē)型優(yōu)惠）提供訂車(chē)禮包力求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)5、通過(guò)拍賣(mài)等活動(dòng)為展車(chē)活動(dòng)吸引最大人氣和聲效874、活動(dòng)策劃2）核心活動(dòng)（流程及人員安排）宣傳活動(dòng)演出活動(dòng)觀眾互動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：X月周期性宣傳參與人員：廣告公司、市場(chǎng)部

常態(tài)活動(dòng)日期：XXXX年X月X日—X日活動(dòng)內(nèi)容：

各類(lèi)代金券發(fā)放系列贈(zèng)飲活動(dòng)問(wèn)卷調(diào)查試乘試駕邀請(qǐng)

系列禮品饋贈(zèng)

主題活動(dòng)日期：XXXX年X月X日—X日活動(dòng)內(nèi)容：模特走秀、炫耀機(jī)械舞、魔術(shù)表演DJ專(zhuān)場(chǎng)秀小丑互動(dòng)秀特價(jià)拍賣(mài)系列活動(dòng)885、公關(guān)傳播1）贊助商選擇汽車(chē)零件、汽車(chē)保險(xiǎn)：與汽車(chē)直接聯(lián)系，可設(shè)立小型展位提供售賣(mài)與咨詢(xún)服務(wù)

提供現(xiàn)金券和大禮包，參與優(yōu)惠活動(dòng)房地產(chǎn)：同屬能力購(gòu)買(mǎi)物品，為春季房展奠定宣傳基礎(chǔ)參與優(yōu)惠活動(dòng)家具家電：相關(guān)物品，可設(shè)立小型展位提供售賣(mài)與咨詢(xún)服務(wù)提供禮金券和大禮包，參與優(yōu)惠活動(dòng)影樓：為后續(xù)活動(dòng)做準(zhǔn)備，加大其宣傳力度提供禮金券和大禮包，參與優(yōu)惠活動(dòng)健身房：為后續(xù)活動(dòng)做準(zhǔn)備，聯(lián)合打造車(chē)友聯(lián)盟，提供健身表演，提供禮金券和大禮包，參與優(yōu)惠活動(dòng)892）后續(xù)活動(dòng)舉辦車(chē)展后續(xù)活動(dòng)——車(chē)展主題攝影大賽圍繞“車(chē)暖人生”主題進(jìn)行攝影評(píng)比組織車(chē)友聯(lián)盟由健身房邀請(qǐng)車(chē)展中購(gòu)車(chē)商戶(hù)以及會(huì)員組織自駕游戶(hù)外運(yùn)動(dòng)……906、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用1）宣傳費(fèi)用2）物料費(fèi)用3）演出預(yù)算第三章車(chē)展銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程內(nèi)容區(qū)域車(chē)展前期準(zhǔn)備及接待技巧區(qū)域車(chē)展客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧區(qū)域車(chē)展產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結(jié)與異議處理客戶(hù)留檔及后續(xù)追蹤1123457923.1區(qū)域車(chē)展前期準(zhǔn)備及接待技巧9394車(chē)展之前，我們都要做哪些準(zhǔn)備工作呢？?jī)x容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性特別強(qiáng)化車(chē)展展出車(chē)型的產(chǎn)品知識(shí)檢視備用車(chē)型目錄和銷(xiāo)售資料及合同（假合同）、按揭等資料足夠的熱情及自信名片（一盒以上）、筆、計(jì)算器小記事本、預(yù)算單（含保險(xiǎn)）潛客的激約及竟品資料的準(zhǔn)備車(chē)展前期應(yīng)做的準(zhǔn)備95展車(chē)的準(zhǔn)備與清潔展車(chē)內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車(chē)前牌，輪胎上臘準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車(chē)臘、工具展示中，應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)車(chē)展銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備96著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿(mǎn)自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行973.2區(qū)域車(chē)展客戶(hù)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧98大量涌入，不易判斷購(gòu)買(mǎi)力美女車(chē)模、表演成為矚目焦點(diǎn)手持大疊各品牌車(chē)型資料，索取后即離開(kāi)年輕觀眾只問(wèn)不買(mǎi)，理直氣壯沒(méi)時(shí)間聽(tīng)品牌業(yè)務(wù)接待人員詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)接待人員介紹時(shí)聚集旁聽(tīng)一人嘗試操作，多人跟進(jìn)表演開(kāi)始即涌向舞臺(tái)不回應(yīng)購(gòu)買(mǎi)意愿或留地址現(xiàn)場(chǎng)高度興趣，回家立即冷卻車(chē)展觀眾的特質(zhì)99車(chē)展的三字真經(jīng)區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)100101我們的客戶(hù)按照行業(yè)來(lái)分大致可分為如下幾種：政府類(lèi)管理類(lèi)技術(shù)類(lèi)文化類(lèi)商業(yè)類(lèi)各個(gè)行業(yè)又包含了哪些職業(yè)呢？102請(qǐng)各組按照：衣、食、住、行、玩、煩的順序，依次總結(jié)一下該職業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)103按照客戶(hù)行為來(lái)區(qū)分分析型和藹型支配型表達(dá)型車(chē)展觀眾分類(lèi)游覽型陪賓型專(zhuān)家型采購(gòu)型銷(xiāo)售顧問(wèn)必須有效篩選，促成銷(xiāo)售！104 車(chē)展顧客的類(lèi)型區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)105車(chē)展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶(hù)以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶(hù)對(duì)汽車(chē)有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車(chē)展中做決定有滿(mǎn)意車(chē)款，考慮換新搜集信息，未來(lái)購(gòu)車(chē)時(shí)參考替家人或公司參考新車(chē)信息發(fā)掘有望客戶(hù)106車(chē)展顧客的類(lèi)型1.非買(mǎi)家車(chē)迷媒體工作者學(xué)校師生贈(zèng)品收藏者剛買(mǎi)車(chē)的新車(chē)主

區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)107長(zhǎng)槍短炮專(zhuān)業(yè)配備辛苦的媒體工作者區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)108走馬觀花寓教于樂(lè)院校師生區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)109大包小包不知疲倦贈(zèng)品收藏者區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)110車(chē)展買(mǎi)家辨識(shí)要點(diǎn)區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)111同一款車(chē)停留3分鐘以上重復(fù)欣賞車(chē)頭車(chē)尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級(jí)車(chē)目錄再回來(lái)看第二次一旁?xún)A聽(tīng)商品介紹有望客戶(hù)的觀察要點(diǎn)發(fā)掘有望客戶(hù)（續(xù)）112禮貌的/熱忱的以“好客”的態(tài)度接待，讓每位來(lái)訪客戶(hù)感到溫暖及真誠(chéng)站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷(xiāo)售工具）主動(dòng)熱忱，招呼客戶(hù)商談桌上切勿放置飲料及其它物品切勿聚集抽煙、閑聊及嚼口香糖每臺(tái)車(chē)需安排適當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)，應(yīng)于車(chē)前左或右方，且應(yīng)有數(shù)位支援人員，視情況輪替大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式車(chē)展的接待技巧1132.敏銳的/專(zhuān)業(yè)的確認(rèn)顧客來(lái)訪目的及應(yīng)對(duì)咨詢(xún)、目錄提供與實(shí)車(chē)介紹3.車(chē)輛演示注重廣度，而非深度4.在與顧客迅速的接觸中，快速而禮貌的接待潛在有望客戶(hù)，敏銳而準(zhǔn)確的抓住有望客戶(hù)，演示符合其需求的沖擊式介紹5.大眾化的問(wèn)候語(yǔ)、祝愿詞句大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式車(chē)展的接待技巧（續(xù)）114如何發(fā)掘有望客戶(hù)敏銳觀察提問(wèn)第一時(shí)間作出判斷利用調(diào)查表和小禮品留下客戶(hù)信息仔細(xì)觀察及判斷顧客來(lái)訪目的，再針對(duì)當(dāng)時(shí)狀況及客戶(hù)需求提供服務(wù)不急于推銷(xiāo)，主動(dòng)關(guān)懷客戶(hù)的提問(wèn)技巧，以獲得所需的信息車(chē)展中過(guò)濾客戶(hù)信息115特征：湊熱鬧，引擎蓋打開(kāi)即圍過(guò)來(lái)應(yīng)對(duì)技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上）走馬觀花型特征：目前已有車(chē)，有意無(wú)意炫耀其車(chē)應(yīng)對(duì)技巧：贊美一下，請(qǐng)其推薦客戶(hù)有意炫耀型特征：無(wú)意愿購(gòu)車(chē)，貪小便宜，專(zhuān)門(mén)索取贈(zèng)品應(yīng)對(duì)技巧：委婉告知，因贈(zèng)品有限，請(qǐng)其至公司索取索取贈(zèng)品型主動(dòng)詢(xún)問(wèn)型特征：詢(xún)問(wèn)油耗、問(wèn)性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對(duì)技巧：有意愿但不見(jiàn)得立即購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)探詢(xún)其購(gòu)買(mǎi)時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234客戶(hù)類(lèi)型判斷及應(yīng)對(duì)技巧116特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢(xún)問(wèn)應(yīng)對(duì)技巧：勿直接探詢(xún)其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車(chē)被動(dòng)撩撥型特征：即將作最后決定，但不知買(mǎi)何種車(chē)應(yīng)對(duì)技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢(xún)其中意車(chē)種）三心二意型特征：對(duì)我們的車(chē)非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對(duì)，多看幾眼以滿(mǎn)足一下內(nèi)心需求應(yīng)對(duì)技巧：若是預(yù)算問(wèn)題，說(shuō)明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請(qǐng)其帶家人來(lái)店親訪再加說(shuō)明欲走還留型蓄意抬杠型特征：收集資料、目錄，專(zhuān)問(wèn)機(jī)械常識(shí)，爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題，固執(zhí)己見(jiàn)應(yīng)對(duì)技巧：自恃懂很多，請(qǐng)其至公司，有專(zhuān)門(mén)技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說(shuō)明5678客戶(hù)類(lèi)型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）117車(chē)展顧客的類(lèi)型2.買(mǎi)家H級(jí)客戶(hù)A級(jí)客戶(hù)潛在客戶(hù)外地客戶(hù)公司采購(gòu)客戶(hù)區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)118言語(yǔ)辨別要點(diǎn)1.直接針對(duì)展場(chǎng)某一車(chē)種「詢(xún)問(wèn)車(chē)價(jià)」者2.直接切入「優(yōu)惠條件」或「開(kāi)口殺價(jià)」者3.對(duì)「購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)」特別感興趣者……4.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)「特定車(chē)種」并索取詳細(xì)型錄者5.直接切入「詢(xún)問(wèn)比較」他牌產(chǎn)品差異者區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)119

詢(xún)問(wèn)車(chē)價(jià)這個(gè)車(chē)多少錢(qián)？?jī)r(jià)格怎么樣？區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)120

優(yōu)惠條件或開(kāi)口殺價(jià)這個(gè)車(chē)現(xiàn)在優(yōu)惠多少？這個(gè)車(chē)能優(yōu)惠XX嗎？現(xiàn)在有什么優(yōu)惠？XX錢(qián)能買(mǎi)到嗎？區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)121

購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)這個(gè)車(chē)買(mǎi)保險(xiǎn)多少錢(qián)？多久可以上牌呀？可以做按揭嗎？區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)122

特定車(chē)種有沒(méi)有紅色的？有1.6排量的嗎？有XX版的嗎？區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)123

詢(xún)問(wèn)比較這個(gè)車(chē)便宜還是XX便宜？跟XX比怎么樣？有沒(méi)有XX配置呀？區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)124行為辨別要點(diǎn)1.「全家動(dòng)員」相互討論某一車(chē)種者?！?.專(zhuān)注靜坐車(chē)內(nèi)「觸摸配備」面露滿(mǎn)足者。3.進(jìn)場(chǎng)后，特別鐘情某一車(chē)款 ──「專(zhuān)心看車(chē)」者。4.獨(dú)站場(chǎng)邊，「靜觀傾聽(tīng)」現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹者。5.「來(lái)回穿梭」各廠牌展場(chǎng)， 多次重復(fù)鑒賞同一車(chē)款者?！瓍^(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)125

H級(jí)客戶(hù)夫妻同行，有商有量區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)126

H級(jí)客戶(hù)駐足觀望，認(rèn)真傾聽(tīng)區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)127愿意洽談敢提條件H級(jí)客戶(hù)區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)128

H級(jí)客戶(hù)情有獨(dú)鐘，坐想騎乘區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)129

H級(jí)客戶(hù)關(guān)注促銷(xiāo)，用心比較區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)130

A級(jí)客戶(hù)全家出動(dòng)，偕老帶幼區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)131

A級(jí)客戶(hù)特立獨(dú)行，只看不問(wèn)區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)132

A級(jí)客戶(hù)流連忘返，猶豫不決區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)133134特別加菜1車(chē)展邀約短信實(shí)例135感謝您一直以來(lái)給予華晨XX店的關(guān)注，并在百忙之中能夠接聽(tīng)李明的電話(huà)！4月28日—5月2日我們店參加本次福州車(chē)展，我們的具體位置在w2館202展位，李明誠(chéng)摯的邀請(qǐng)鄭先生親臨現(xiàn)場(chǎng)！您的購(gòu)車(chē)助手：李明13998766767136感謝您光臨華晨XX店的展位，希望小李的服務(wù)能夠讓您滿(mǎn)意！小李和華晨XX店真誠(chéng)的期待您的再次到來(lái)。您的專(zhuān)屬購(gòu)車(chē)顧問(wèn)：李明13998766767137電話(huà)邀約必殺技：“八能八不能”能短不長(zhǎng)—通話(huà)時(shí)間能少不多—通話(huà)內(nèi)容能現(xiàn)在不以后—邀約顧客到店時(shí)機(jī)和時(shí)間能自信不平淡—貫穿整個(gè)通話(huà)過(guò)程能產(chǎn)品不服務(wù)—邀約到店理由排序第一能服務(wù)不活動(dòng)—邀約到店理由排序第二能活動(dòng)不價(jià)格—邀約到店理由排序第三能價(jià)格不邀約—邀約到店理由排序第四3.3區(qū)域車(chē)展產(chǎn)品介紹要訣138車(chē)展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說(shuō)：這是最新款式只介紹車(chē)款名稱(chēng)只說(shuō)：全配備及報(bào)價(jià)介紹車(chē)款名稱(chēng)與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣(mài)點(diǎn)，探詢(xún)客戶(hù)興趣介紹優(yōu)于同級(jí)車(chē)之三項(xiàng)特色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶(hù)合并執(zhí)行介紹簡(jiǎn)要介紹要訣簡(jiǎn)要介紹要訣139針對(duì)某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹

發(fā)掘及抓住有望客戶(hù)，繼續(xù)交談及使用建立互信關(guān)系—心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求—提問(wèn)建議解決方法—提供專(zhuān)業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿(mǎn)意期望達(dá)到成交目的或留存客戶(hù)信息車(chē)展中繞車(chē)介紹140車(chē)展中對(duì)FAB法則的靈活應(yīng)用Benefit（客戶(hù)利益）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Feature（配備）視覺(jué)感受觸覺(jué)感受聽(tīng)覺(jué)感受動(dòng)態(tài)感受設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)證據(jù)烘托專(zhuān)業(yè)解釋需求提問(wèn)客戶(hù)利益情景幻象確認(rèn)需求車(chē)展中繞車(chē)介紹141銷(xiāo)售顧問(wèn)戰(zhàn)計(jì)區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)1423.4嘗試締結(jié)與異議處理143車(chē)展會(huì)場(chǎng)的特別促銷(xiāo)案的實(shí)施對(duì)外→消費(fèi)客戶(hù)目標(biāo)擬定目標(biāo)設(shè)定應(yīng)合乎車(chē)展價(jià)值個(gè)人目標(biāo)的分配成效預(yù)估戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用條件利誘（當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)有別于展廳購(gòu)買(mǎi)）限時(shí)限量：某車(chē)型、車(chē)色限幾臺(tái)特惠價(jià)（促銷(xiāo)看板搭配）對(duì)內(nèi)→銷(xiāo)售顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)滯銷(xiāo)車(chē)型、車(chē)色的獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)場(chǎng)收訂，且當(dāng)月交車(chē)的獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)及未達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)懲掌握車(chē)展成交氣氛144小禮品的發(fā)放以吸引人潮（可配合有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)）對(duì)訂車(chē)成交的客戶(hù)，制作訂車(chē)賀卡張貼。以營(yíng)造車(chē)展的訂車(chē)氣氛如遇新客戶(hù)無(wú)法成交，應(yīng)立即請(qǐng)求現(xiàn)場(chǎng)主管協(xié)助大型車(chē)展將會(huì)有部分顧客是持幣待購(gòu)或正準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)的，顧客來(lái)參觀及比較以選擇他們心目中理想的車(chē)種，如何掌握車(chē)展中的熱鬧氣氛與買(mǎi)氣創(chuàng)造業(yè)績(jī)達(dá)到車(chē)展的另一高潮掌握車(chē)展成交氣氛（續(xù)）145車(chē)展當(dāng)場(chǎng)成交機(jī)會(huì)雖然不大，業(yè)務(wù)員仍應(yīng)嘗試促成以購(gòu)車(chē)為參觀最佳紀(jì)念品建議把握展覽特價(jià)—抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)先買(mǎi)先贏—第一位訂車(chē)拔得頭籌今天好日—以幸運(yùn)作訴求以特別贈(zèng)品要求簽約嘗試締結(jié)146節(jié)省時(shí)間

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以交車(chē)快誘導(dǎo)簽約以決定顏色要求簽約以有緣認(rèn)識(shí)要求簽約以氣氛難得要求把握機(jī)會(huì)以慧眼識(shí)名車(chē)建議盡快訂購(gòu)更好的策略

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限量供應(yīng)成效嘗試締結(jié)（續(xù)）147面對(duì)異議需注意：不掉頭回避，不說(shuō)不知道不提高分貝爭(zhēng)論不直接糾正客戶(hù)錯(cuò)誤不對(duì)他人批評(píng)客戶(hù)車(chē)展人多，需避免發(fā)生客戶(hù)異議與干擾銷(xiāo)售情況異議處理148掌握“異議處理4原則”：站在客戶(hù)立場(chǎng)思考重復(fù)客戶(hù)所言重點(diǎn)客觀簡(jiǎn)要響應(yīng)問(wèn)題態(tài)度輕松不急促對(duì)客戶(hù)善意批評(píng)，轉(zhuǎn)達(dá)改善建議蓄意挑釁者請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或主管協(xié)助處理車(chē)展人多，需避免發(fā)生客戶(hù)異議與干擾銷(xiāo)售情況異議處理（續(xù)）149150第一組聽(tīng)朋友說(shuō)中華車(chē)是“油老虎”，H330這車(chē)油耗怎么樣??？第二組剛剛試駕感覺(jué)V5噪音不小啊。第三組H230這車(chē)動(dòng)力怎么樣啊？會(huì)不會(huì)很肉的感覺(jué)啊？第四組H330這車(chē)質(zhì)量怎么樣??？能用的住嗎？第五組這個(gè)新上市的H330是不是FSV的改款車(chē)啊？換湯不換藥。

協(xié)商成交技法報(bào)價(jià)預(yù)留伏筆承諾一致限時(shí)限地協(xié)同作戰(zhàn)打消客戶(hù)疑慮區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)151

報(bào)價(jià)預(yù)留伏筆盡量先獲取客戶(hù)的心里價(jià)位，了解客戶(hù)是否了解行情？客戶(hù)看車(chē)可能已經(jīng)了解過(guò)了，為避免先報(bào)價(jià)先死，一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)切忌鐵價(jià)喪失主動(dòng)。之前有沒(méi)有去哪里看過(guò)車(chē)呀？你多少錢(qián)能訂下來(lái)？這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，當(dāng)然，我會(huì)盡我最大的努力幫您爭(zhēng)取。區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)152承諾一致在申請(qǐng)價(jià)格之前一定要獲得客戶(hù)的承諾，且不低于2次的承諾，盡量避免客戶(hù)反悔。是不是這個(gè)價(jià)格就能訂下來(lái)?交1000塊錢(qián)有沒(méi)有問(wèn)題？身份證給我登記一下。這個(gè)價(jià)格你覺(jué)得可以了嗎？是不是優(yōu)惠XX你就能定下來(lái)？您看一下報(bào)價(jià)表，有沒(méi)有問(wèn)題？區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)153限時(shí)限地強(qiáng)調(diào)只有車(chē)展展場(chǎng)才有這樣的優(yōu)惠，只有車(chē)展期間才可以享受。個(gè)別抽獎(jiǎng)項(xiàng)目可強(qiáng)調(diào)大獎(jiǎng)還沒(méi)有出來(lái)。這個(gè)價(jià)格是車(chē)展才有的，我們老總說(shuō)了，這是廠家特批的，都是看在車(chē)展的面子上才有。你看我們的展場(chǎng)都是最大的。廠家投了錢(qián)的。之前都不是這個(gè)價(jià)的，只有車(chē)展期間才這么優(yōu)惠，您看省下來(lái)的錢(qián)都可以加幾個(gè)月油了，多劃算。區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)154協(xié)同作戰(zhàn)不要輕易放走任何一位坐下來(lái)的客戶(hù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)談不下來(lái)的一定要讓經(jīng)理過(guò)一遍，讓經(jīng)理出面。實(shí)習(xí)生負(fù)責(zé)展場(chǎng)的客戶(hù)接待，邀約客戶(hù)詳談，把有意向的客戶(hù)交給銷(xiāo)售顧問(wèn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在有困難的時(shí)候要尋求經(jīng)理的幫助。區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)155

打消客戶(hù)疑慮強(qiáng)調(diào)集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)營(yíng)店優(yōu)勢(shì)客戶(hù)對(duì)于車(chē)型和顏色的要求，訂下來(lái)可以改客戶(hù)要試駕的，店里安排人員接送無(wú)條件退訂訂金不做硬性要求區(qū)域車(chē)展三字真經(jīng)156商談的核心是“價(jià)格”“價(jià)格”是指什么？討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”車(chē)展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)157所以，價(jià)格的本質(zhì)是——價(jià)值我們賣(mài)的是價(jià)值不是價(jià)格讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式（選擇）、程度、時(shí)間和場(chǎng)合車(chē)展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)158談判容易犯的錯(cuò)誤爭(zhēng)吵代替說(shuō)服短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)人不對(duì)事進(jìn)入談判卻沒(méi)有特定目標(biāo)和底線(xiàn)讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)讓步太容易太快沒(méi)找出對(duì)方的需求接受對(duì)方的第一次開(kāi)價(jià)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例把話(huà)說(shuō)死了接受對(duì)方提出“不賣(mài)就算了”的恐嚇客戶(hù)追蹤不到位大部分的人皆會(huì)犯左邊大部分的錯(cuò)小部分的人會(huì)犯左邊少部分的錯(cuò)而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)車(chē)展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)159團(tuán)隊(duì)合作默契，服務(wù)制勝營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑，活動(dòng)中最精彩的就是工作人員的默契配合，經(jīng)理-主管-金融-顧問(wèn)。銷(xiāo)售人員氣焰高漲，一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作都能體現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！這種默契是靠長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)中磨煉出來(lái)的！成員關(guān)系決定團(tuán)隊(duì)效率車(chē)展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)160重點(diǎn)客戶(hù)為什么要今天訂車(chē)？給客戶(hù)一個(gè)今天訂車(chē)的理由！車(chē)展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)161促單過(guò)程中需要注意的幾點(diǎn)體現(xiàn)出自足夠信。抱著“我一定能說(shuō)服客戶(hù)簽單”的信念，相信一定能夠取得成功，并把這種信念體現(xiàn)在語(yǔ)言和行動(dòng)中，從而影響客戶(hù)，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己的信心。掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，先在規(guī)劃洽談階段做好充分的準(zhǔn)備，制訂一個(gè)完善的面談?dòng)?jì)劃；再運(yùn)用各種方法、技巧引導(dǎo)面談按計(jì)劃進(jìn)行。靈活調(diào)整簽單策略。根據(jù)客戶(hù)的需求狀況、個(gè)人特征的不同，銷(xiāo)售人員所采取的簽單策略也要有所變化。守住底線(xiàn)。如果在簽單之前就把所有的優(yōu)惠條件給了客戶(hù)，等到客戶(hù)要求再做些讓步才同意簽單時(shí)，銷(xiāo)售人員就沒(méi)有退路了，所以一定要保留適當(dāng)退讓條件。車(chē)展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)1623.5客戶(hù)留檔及后續(xù)追蹤163取得客戶(hù)姓名、電話(huà)數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)常用話(huà)術(shù)：留個(gè)聯(lián)系方式吧，有禮品相送！方便惠賜名片嗎？現(xiàn)場(chǎng)太吵，留電話(huà)再談好嗎？人多不好談價(jià)格，留個(gè)電話(huà)一會(huì)聯(lián)系？請(qǐng)留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！留個(gè)資料，我們約時(shí)間試駕！您住哪里？我們就近為您服務(wù)！您留個(gè)電話(huà)，我們約時(shí)間看二手車(chē)！您留個(gè)電話(huà)，有促銷(xiāo)優(yōu)先通知您！留客戶(hù)資料164當(dāng)天晚上整理全部搜集資料依客戶(hù)資料分級(jí)H.A級(jí)客戶(hù)立即聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)B.級(jí)客戶(hù)二天內(nèi)確認(rèn)篩選后重新分級(jí)車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)機(jī)會(huì)不多，后續(xù)的追蹤為成交關(guān)鍵建立客戶(hù)數(shù)據(jù)卡約定寄送數(shù)據(jù)立即寄送依據(jù)客戶(hù)管理原則定期追蹤針對(duì)車(chē)展客戶(hù)做統(tǒng)計(jì)分析把握二周內(nèi)最高熱度促成注意：不輕易放棄遠(yuǎn)程客戶(hù) 客戶(hù)追蹤管理165

第四章車(chē)展銷(xiāo)售接待禮儀車(chē)展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念167什么是禮儀？

168禮儀是用以規(guī)范人的行為、舉止、言談，調(diào)整人與人之間關(guān)系的一些約定俗成的規(guī)則，它包括人的儀表、儀態(tài)、待人接物、與人相處的方法等。什么是禮儀？169禮儀有什么作用？170

飛揚(yáng)跋扈口無(wú)遮攔舉止猥瑣傲慢無(wú)禮

彬彬有禮舉止大方談吐文雅態(tài)度隨和

提高個(gè)人修養(yǎng)，體現(xiàn)自身素質(zhì)塑造企業(yè)形象促進(jìn)社會(huì)交往，改善人際關(guān)系禮儀有什么作用？171172車(chē)展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念現(xiàn)場(chǎng)分組討論任務(wù)1-車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)男銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容、儀表和行為舉止的禁忌。任務(wù)2-女銷(xiāo)售顧問(wèn)。任務(wù)3-規(guī)范的站姿、蹲姿、坐姿、行走，遞送資料、文件和紙筆。任務(wù)4-迎接，指引到特定區(qū)域，倒水，指引就坐，送別。任務(wù)5-握手，遞送名片，在車(chē)輛外、車(chē)輛內(nèi)的客戶(hù)溝通時(shí)。173容貌發(fā)型著裝儀表是指人的外觀，可以反映出人的精神面貌。它包括：車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇174車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇175鉆石總用錦盒裝如果你的形象不能在與陌生人見(jiàn)面的7秒鐘之內(nèi)把你內(nèi)在的美好與優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)的話(huà)，那么你的形象就會(huì)成為你成功路上的一塊絆腳石。車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇176※美國(guó)心理學(xué)家?jiàn)W伯特發(fā)現(xiàn)：55%：外表服裝、面貌、體形、發(fā)色等38%：行為表現(xiàn)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)等7%：真才實(shí)學(xué)、教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)被認(rèn)知的內(nèi)容

第一時(shí)間

1－7秒

第二時(shí)間

30分鐘

第三時(shí)間更長(zhǎng)時(shí)間車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇177清潔感品質(zhì)感職業(yè)感職場(chǎng)著裝要求車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇178STAFF著裝注意事項(xiàng)束好內(nèi)衣，避免外露衣袖不卷不挽衣領(lǐng)貼服每日需佩戴胸牌熨燙平整盡量少裝東西車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇179STAFF儀表注意事項(xiàng)車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇180短發(fā)，清潔，整齊，不要太新潮。每天刮胡須。勿讓鼻毛“紅杏出墻”。牙齒清潔，口氣清新，謝絕“翡翠牙齒”。指甲短，干凈，定期修剪。身體無(wú)異味。穿制服的基本要求:

——外觀整潔

布滿(mǎn)折摺皺

出現(xiàn)殘破

遍布污漬

沾有臟物

充斥體味這都是不允許的！車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇181化妝是一種禮貌?；瘖y提升自信。妝容要求：清新淡雅。時(shí)刻檢查妝容、發(fā)型是否完好。用餐后或上崗前注意補(bǔ)妝。全天工作保持亮麗形象。禮儀小姐儀表---妝容車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇182過(guò)肩頭發(fā)需盤(pán)起。文雅、莊重、清爽利落。干凈、整潔、無(wú)頭屑。若要染色，要選擇栗色、深棕色等與黑色相近的顏色。向顧客行禮時(shí)，注意不要讓頭發(fā)遮住。禮儀小姐儀表---發(fā)型車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇183禮儀小姐儀表注意事項(xiàng)制服熨燙平整指甲平短，不涂指甲油不允許佩戴任何飾品肉色絲襪車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇184185185車(chē)展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念眼神車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇186不要給人感覺(jué)不誠(chéng)實(shí)的印象：眼球轉(zhuǎn)動(dòng)的隱藏意義眼神互動(dòng)：向左上方轉(zhuǎn)向右上方轉(zhuǎn)眼神的層次感運(yùn)用眼神的遠(yuǎn)，中，近程度的運(yùn)用（遠(yuǎn)距離略看不請(qǐng)時(shí)不要擠眼、虛眼、瞪著眼看，近距離眼神要有親和力，自然。）眼神車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇187笑的很甜的人，將來(lái)運(yùn)氣一定不會(huì)差。微笑是社交場(chǎng)合中最有吸引力、

最有價(jià)值的面部表情。職業(yè)化微笑，露出6顆牙齒。微笑車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇188真誠(chéng)甜美的微笑是發(fā)自?xún)?nèi)心、自然大方的、真實(shí)親切的車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇189你對(duì)世界微笑，世界對(duì)你微笑！微笑練習(xí)：提升您更有魅力、專(zhuān)業(yè)敬業(yè)的微笑。車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇190女士標(biāo)準(zhǔn)站姿要求：左腳在前，左腳后跟靠右腳腳窩處，形成４５度；收腹、立腰、直背，挺胸，斂臀；兩肩放松，氣下沉，自然呼吸；兩手臂放松，左手置于右手上方，自然相握于下腹部；脖頸挺直，下頜微收，平視前方。站姿車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇191車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇男士標(biāo)準(zhǔn)站姿：兩腳微分開(kāi)同肩寬;左手搭于右手上方，自然置于下腹部位置;身體挺直，挺胸收腹，頭端正，眼望前方,面帶微笑。站姿192車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇193雙目向前平視，微收下頜，面帶微笑；手臂自然擺動(dòng)，擺幅在３０度至３５度為宜，雙肩放松；上身挺直，頭正、挺胸、收腹、立腰、重心稍前傾；注意步位，兩腳內(nèi)側(cè)落于一條直線(xiàn)上；雙腳膝蓋可輕微摩擦。步幅適當(dāng)，一般應(yīng)該是前腳腳跟與后腳腳尖相距一腳之長(zhǎng)，步伐適合，不可拖拉或太急。走姿車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇194入座的基本禮儀在別人之后入座從座位左側(cè)入座向周?chē)娜酥乱庖杂倚⊥雀勾_定凳子的位置坐凳面的外2分之1.坐姿車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇195下蹲拾物時(shí)，應(yīng)自然、大方，不遮遮掩掩；下蹲時(shí)，兩腿合力支撐身體，避免滑倒；下蹲時(shí)，應(yīng)使頭、胸、膝關(guān)節(jié)在一個(gè)角；度上使蹲姿優(yōu)美。下蹲時(shí)，保持上身挺直。蹲姿車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇196首先應(yīng)立正站好，保持身體的端正，同時(shí)，雙手搭好，面帶微笑。鞠躬時(shí)，以腰部為軸，整個(gè)腰及背部向前傾１５度至３０度，目光與對(duì)方有兩次交流，鞠躬時(shí)目光應(yīng)該向下落在前方1.5米處，同時(shí)問(wèn)好“您好，歡迎光臨華晨展區(qū)”。若迎面碰上對(duì)方鞠躬時(shí)，則在鞠躬過(guò)后向右邊跨一步，為對(duì)方讓出通道。鞠躬車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇197指引方法：將手指放齊，微舉起要指路的那個(gè)方向的手，上揚(yáng)120°角，示意客人方向。手掌最高點(diǎn)不能超過(guò)肩膀，掌面45度側(cè)向外側(cè)。如要引路，要走在客人的身旁?xún)蓚?cè)，不能走在客人的前面。車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇指引198把要傳送的東西例如禮品袋，要用兩手把禮品袋端正的擺放在自己胸前，再平穩(wěn)的送到的客人面前。還有其他的例如名片，商品目錄，筆，本子都可以用這樣的方法，過(guò)程中可以微鞠躬，用問(wèn)候的方式恭敬的對(duì)待客人，考慮對(duì)方的感受。車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇遞送物品199遇到顧客或同事需要用筆，即可用以下方式將筆傳遞給予對(duì)方。1.把筆調(diào)至可書(shū)寫(xiě)狀態(tài)2.雙手交疊,輕壓筆桿中下端，遞給客戶(hù)車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇遞送物品200多準(zhǔn)備飲品的品種，用二選一問(wèn)話(huà)方式。用一次性紙杯，袋包茶。斟茶倒水順序一般由近而遠(yuǎn)?；蛘呦荣e后主，先女后男。雙手奉茶，位比胸高，盡量正面奉茶，眼神交會(huì)，如對(duì)方正在埋頭工作，應(yīng)避免撞到。與桌子邊緣距離5－8cm右手拿水杯下半部，左手托杯底車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇遞送物品201202202車(chē)展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念親密距離0－0.45M愛(ài)撫、格斗、安慰、保護(hù)公眾距離1.2-3.6M禮貌距離0.45-1.2M同事或客戶(hù)之間的距離，高雅，莊嚴(yán)互不打擾，演講時(shí)的距離車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇接觸的距離203行政職務(wù)：周董，周經(jīng)理。學(xué)術(shù)職稱(chēng)：周老師，周教授。泛尊稱(chēng)：周小姐，周先生，周女士。一定要看場(chǎng)合，有外人在特別是有客戶(hù)在時(shí)一定要用尊稱(chēng)。車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇尊稱(chēng)204介紹的內(nèi)容：公司名稱(chēng)、部門(mén)、職位、姓名。時(shí)間不宜太長(zhǎng)，控制在30秒以?xún)?nèi)。給對(duì)方一個(gè)自我介紹的機(jī)會(huì)。您好！我是華晨展區(qū)的銷(xiāo)售代表，我叫陽(yáng)妮。

請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？您好！我是華晨展區(qū)的禮儀小姐，我叫陽(yáng)妮。車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇自我介紹205206長(zhǎng)輩、位高者、女士先伸手及先收手。眼神相對(duì)時(shí)，不能落在胸前。男女握手，應(yīng)握女士半手。兩男握手，可全手握住。不可搖晃過(guò)久，一般3秒鐘后分開(kāi)。車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇握手206名片交換車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇207應(yīng)事先準(zhǔn)備好接名片時(shí)應(yīng)完全站直應(yīng)主動(dòng)出示應(yīng)雙手遞名片接名片應(yīng)誦讀對(duì)方的名字、頭銜名片要妥善保存車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇名片遞交練習(xí)2081、請(qǐng)2、對(duì)不起3、麻煩您4、勞駕5、打擾了6、好的7、是8、清楚9、您好10、某先生或小姐11、歡迎12、貴公司13、請(qǐng)問(wèn)14、哪一位15、請(qǐng)稍等16、抱歉17、沒(méi)關(guān)系18、不客氣19、見(jiàn)到您很高興20、請(qǐng)指教21、有勞您了22、請(qǐng)多關(guān)照23、拜托24、再見(jiàn)（再會(huì)）25、非常感謝（謝謝）車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇禮貌用語(yǔ)209“不知道”“好像”“可能”“不能，不可以”服務(wù)忌語(yǔ)車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇210忌在大庭廣眾從身體里發(fā)出各種異常聲音。在公共場(chǎng)合抓撓身體的任何部位。公開(kāi)露面前，須把衣褲整理好。參加正式活動(dòng)前，不宜吃帶有刺激氣味的食物。對(duì)陌生人不要評(píng)頭論足。公共場(chǎng)合不要大聲喧嘩、打哈欠、剃牙、吐口水。有些場(chǎng)合不能吸煙。在公共場(chǎng)合不要吃東西。公共場(chǎng)合電話(huà)調(diào)振。公共場(chǎng)合：會(huì)議場(chǎng)合、電梯、電影院、公車(chē)……公共場(chǎng)合禮儀車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇211212車(chē)展展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車(chē)展商務(wù)禮儀---儀表篇車(chē)展商務(wù)禮儀---舉止篇車(chē)展商務(wù)禮儀---交往篇禮儀的概念1、不要以貌取人，不要忘記每個(gè)來(lái)賓都是客人，每人都應(yīng)該用正確的禮儀來(lái)應(yīng)對(duì)，對(duì)客戶(hù)過(guò)激的語(yǔ)言、疑問(wèn)，嚴(yán)格禁止用過(guò)激的語(yǔ)言反駁。2、除工作用資料以外，手中禁止攜帶其他影響形象、阻礙工作的無(wú)關(guān)物品（例:礦泉水、相機(jī)等）。3、當(dāng)值時(shí)間內(nèi)禁止在展區(qū)內(nèi)接聽(tīng)電話(huà)及聊天（請(qǐng)回休息室內(nèi)接聽(tīng)電話(huà)）。應(yīng)讓銷(xiāo)售人員在車(chē)展展區(qū)的注意的事項(xiàng)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)213您好，歡迎光臨華晨車(chē)展展區(qū)。您好，我是華晨車(chē)展展區(qū)的禮儀小姐/工作人員，華晨。請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？麻煩在這里留下您的聯(lián)絡(luò)方式。以便我們?yōu)槟峁┳钚?、最及時(shí)的資訊和服務(wù)。這是您需要的資料，請(qǐng)拿好。謝謝光臨，請(qǐng)慢走。（面帶微笑目送）歡迎光臨，這邊請(qǐng)。您好，請(qǐng)跟我來(lái)。如果有需要，您可以隨時(shí)叫我。請(qǐng)坐。請(qǐng)喝水。請(qǐng)稍等。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)車(chē)展常用話(huà)術(shù)2141、小姐，請(qǐng)問(wèn)那是什么車(chē)？

--熟悉每部車(chē)的