江西上饒某商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略及執(zhí)行報告

江西**江西**·****營銷策略報告第一部分市場概況一、宏觀市場背景分析（一）城市地理文化概況1、地理位置上饒位于江西省的東北部。東鄰浙江，南靠福建、北接安徽，下轄：上饒、廣豐、玉山、婺源、鉛山、弋陽、橫峰、波陽、余干、萬年10縣和信州區(qū)，代管德興市。行政區(qū)面積22791平方公里，人口660萬。上饒憑借其自身地理位置優(yōu)勢和政府政策的強大支持，借著政府西遷和市域、縣域融合的東風，趁著城市化進程加快和住宅消費需要有效增長的大好形勢，極大地催生了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為喚醒居民置業(yè)投資意識打下了良好的基礎(chǔ)。2、交通狀況上饒市是“江浙沿海”進入內(nèi)地的必經(jīng)咽喉，有著“牙閩、控皖、襟淮、面浙”的優(yōu)越地理位置，自古享有“豫章第一門戶”、“四省通衢”之美譽。境內(nèi)交通便利，浙贛鐵路穿境而過，皖贛鐵路、橫南鐵路縱橫交錯；滬瑞高速、320、206國道及七條出省公路貫穿東西南北。景婺黃、景婺常高速公路以及國家規(guī)劃建設(shè)的三條高速公路都經(jīng)過上饒。目前，上饒至武夷山、衢州、景德鎮(zhèn)、南昌和杭州五個機場均可在1-3小時內(nèi)到達。3、風光旖旎、人杰地靈上饒四季分明，山環(huán)水繞，景色秀麗。中部三清山方圓二百里，雄奇峻秀，風光迤儷，素有“江南第一仙峰”的美譽。南面的龜峰山，三十六峰，峰峰皆景，被明代大旅行家徐霞客贊為“江上龜峰天下稀”，又被游客譽為“天下盆景”。同時在1700多年的歷史長河中，這片神奇的土地名人輩出，養(yǎng)育了中國三大圣母之一的陶母、著名理學(xué)家朱熹、晉代著名軍事家陶侃、“中國鐵道之父——詹天佑”，無產(chǎn)階級革命家方志敏等名士賢哲，也是畫家閻立本、“茶圣”陸羽、名臣范仲淹、詞人辛棄疾等人的久居之地。憑借旅游資源方面的優(yōu)勢，上饒的旅游業(yè)正在崛起，旅游設(shè)施也不斷完善，旅游經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，直接促進地方經(jīng)濟的發(fā)展，提高了居民置業(yè)、投資的能力。（上饒地圖）（二）城市社會經(jīng)濟概況1、經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展（1）經(jīng)濟平衡增長：2006年生產(chǎn)總值（GDP）451.38億元，按可比價格計算，比上年增長13.6%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值87.65億元，增長6.0%；第二產(chǎn)業(yè)增加值200.69億元，增長16.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值163.04億元，增長14.3%。按常住人口計算，人均生產(chǎn)總值7082元，比上年增加952元。非公有制經(jīng)濟繼續(xù)快速發(fā)展，非公有制經(jīng)濟增加值達到300.1億元，增長28.8%。占GDP比重為66.7%，提高6.5個百分點。（2）經(jīng)濟結(jié)構(gòu)繼續(xù)改善：三次產(chǎn)業(yè)比例由上年的21.2:42.4:36.4調(diào)整為19.4∶44.5∶36.1，一二三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到調(diào)整和優(yōu)化。與上年相比，第一產(chǎn)業(yè)下降1.8個百分點，第二產(chǎn)業(yè)比重提高2.1個百分點，其中工業(yè)增加值占生產(chǎn)總值的比重達到33.25％，提高2.35個百分點。（3）市場物價保持基本穩(wěn)定：全年市區(qū)居民消費價格總指數(shù)為101.8％，比上年上漲1.8％，其中：服務(wù)項目價格上升2.8％，消費品價格上升1.5％。從商品構(gòu)成看，食品價格上漲2.8%，其中糧食價格下降2.1%；居住價格上漲5.6%；煙酒日用品和娛樂教育文化用品及服務(wù)價格分別上漲5.1%和0.8%；全年市區(qū)商品零售價格總指數(shù)為101.1％，比上年上漲1.1％經(jīng)濟的快速增長與人民可支配收入的提高，為房地產(chǎn)市場的啟動和騰飛奠定了堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ)。2、工業(yè)生產(chǎn)拉動住房消費區(qū)域工業(yè)生產(chǎn)快速增長，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶動作用明顯，繼續(xù)優(yōu)化經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境。“十五”時期，年均增長20.1%。其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)增加值49.1億元，增長25.4%。實現(xiàn)銷售產(chǎn)值157億元，產(chǎn)銷率為97.8%，同比提高0.3個百分點。銷售收入過億元的工業(yè)企業(yè)33家，增加14家。3、人口自然增長及居住狀況帶動住房需求增加上饒市、縣城區(qū)規(guī)模均不大，人口較其他同類型城市少，隨著國家城鎮(zhèn)化步伐的加快，市區(qū)和縣城的基建必將成為城市經(jīng)濟發(fā)展的亮點。統(tǒng)計顯示:2006年末，上饒市全市總?cè)丝跒?39.6萬人，其中市區(qū)（信州區(qū)）總?cè)丝?5.2人，上饒縣人口約68.1萬人（縣城約7萬人），人口自然增長率為8.07‰。人口自然增長數(shù)及由于城市擴張帶來的城鎮(zhèn)人口增長，必然拉動對商品住宅市場需求量的增長。4、城市化進程的加快產(chǎn)帶來行業(yè)利好隨著上饒市政府的西進，縣城基礎(chǔ)設(shè)施的日益完善，上饒商貿(mào)大市場、旭日廣場、贛東北游樂城的投入使用，樟樹路、光學(xué)路、上分路、三清大道的拓寬，特別是市縣光學(xué)路的接通、鳳凰大橋的落成使用，為上饒市、縣兩區(qū)域的融合和發(fā)展帶來了無限商機和希望。如此大規(guī)模的城市化運動，再加上旭日工業(yè)園區(qū)的建設(shè)使用，吸引了許多大企業(yè)前來落戶投資：如江西鳳凰光學(xué)儀器廠總投資近7億元、上饒客車廠總投資7億元、滬饒鞋都總投資3億元、諸暨鏈條廠總投資7億元等。如此，帶動城市經(jīng)濟發(fā)展的同時，也使得城市人口急劇膨脹，此部分增加人群的住房需求量是目前上饒縣城的房地產(chǎn)開發(fā)量所遠遠不能滿足的，為新增開發(fā)商品房提供了有利的契機。第二部分上饒城市發(fā)展規(guī)劃根據(jù)《上饒市城市總體規(guī)劃（2000-2020）》，上饒市城市規(guī)劃如下：一、城市性質(zhì)：上饒市的政治、經(jīng)濟、文化中心，贛、浙、閩毗鄰地區(qū)的商貿(mào)流通和旅游服務(wù)中心。二、城市人口規(guī)模：2010年為32萬人，2020年為45萬人。三、城市建設(shè)用地規(guī)模：2010年為28.8平方公里（≤90m2/人），2020年為44.9平方公里（<100m2/人）。四、城市規(guī)劃分區(qū)：上饒城區(qū)的布局分為六大片區(qū)，均有各自的居住用地。（1）老城區(qū)、（2）帶湖片區(qū)、（3）民主片區(qū)、（4）三江片區(qū)、（5）水南片區(qū)、（6）旭日片區(qū)。除水南片區(qū)外，每個片區(qū)均有一個中心：（1）老城區(qū)的零售商業(yè)、特色服務(wù)中心，（2）帶湖片區(qū)的商貿(mào)、會展中心，（3）民主片區(qū)的行政文化中心，（4）三江片區(qū)的商業(yè)、辦公綜合副中心，（5）旭日片區(qū)的商業(yè)、辦公綜合副中心。（上饒土地使用規(guī)劃圖）五、工業(yè)用地規(guī)劃結(jié)構(gòu)：規(guī)劃形成三個工業(yè)區(qū)，二個工業(yè)組團。三個工業(yè)區(qū)是指旭日工業(yè)區(qū)、鳳凰工業(yè)區(qū)和三江西工業(yè)區(qū)，二個工業(yè)組團是指水南三江工業(yè)組團和城東工業(yè)組團?，F(xiàn)狀信州區(qū)西南部的發(fā)電廠、皮革廠、制藥廠、選礦廠等將搬遷或關(guān)閉，逐步改造成居住區(qū)。六、公共設(shè)施用地規(guī)劃結(jié)構(gòu)：1．商業(yè)、貿(mào)易：在帶湖片區(qū)中心建設(shè)城市貿(mào)易、商業(yè)中心，為閔、浙、贛的貿(mào)易、會展活動服務(wù)。完善老城區(qū)零售、專賣、特色服務(wù)商業(yè)中心。有限度地建設(shè)民主路、南靈路、水南街、葉挺大道等商業(yè)街。保留原有的市場用地，在320國道以北、長塘路以東建設(shè)大型綜合批發(fā)交易市場，在現(xiàn)狀火車站附近建設(shè)地方名優(yōu)產(chǎn)品批發(fā)市場，完善三江片區(qū)的綜合貿(mào)易市場、農(nóng)貿(mào)市場。南靈路北段預(yù)留工業(yè)品綜合批發(fā)市場。2．行政辦公：保留原有的老城區(qū)、旭日片區(qū)、三江片區(qū)的辦公機構(gòu)，在民主片區(qū)發(fā)展新的集中式行政辦公用地。3．文教體衛(wèi)：在三江片區(qū)依托上饒師院建立高等教育、科研區(qū)，和民主片區(qū)的行政中心相結(jié)合，建設(shè)市級文化中心，該中心主要為群眾性的文娛、博物、演出設(shè)施。七、上饒城市規(guī)劃對上饒城西的影響城西是指市區(qū)的櫧溪河以西部分，主要包含旭日綜合片區(qū)（上饒縣城）和產(chǎn)業(yè)新城片區(qū)（上饒經(jīng)濟開發(fā)區(qū)）。其中旭日綜合片區(qū)屬中心城區(qū)規(guī)劃范圍，東與市中心區(qū)隔河相望，西鄰經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，其主要規(guī)劃功能為行政、商貿(mào)、居住，以及為經(jīng)濟開發(fā)區(qū)提供城市綜合配套服務(wù)。同時，隨著與中心區(qū)相連接的三清大道、鳳凰大道、惟義路、濱江西路四條主要道路的貫通，“十一五”期間，城西將為區(qū)域中心城市提供巨大的發(fā)展空間、強大的產(chǎn)業(yè)支撐、完善的基礎(chǔ)設(shè)施和功能配套，成為中心城區(qū)發(fā)展的重點區(qū)域。本案處在旭日綜合片區(qū)——產(chǎn)業(yè)新城片區(qū)相接的中間地帶，置身于行政、商貿(mào)、居住和經(jīng)濟開發(fā)的中心，未來發(fā)展?jié)摿Ρ豢春谩?、城西成為區(qū)域中心城市的重點發(fā)展區(qū)域上饒市中心城市規(guī)劃是“一主中心、三副中心和五片區(qū)”的總體空間結(jié)構(gòu)，受信江水域流向和滬瑞高速走向的因素制約，未來城市規(guī)劃擴展的主導(dǎo)方向是西南向和東北向。東北向發(fā)展是以上饒火車站東遷為契機，其規(guī)劃的主要功能為居住與物流產(chǎn)業(yè)，但目前的基礎(chǔ)設(shè)施和配套功能很不完善，且受饒北河隔斷，發(fā)展空間有限；西南向的發(fā)展則是以旭日綜合片區(qū)和產(chǎn)業(yè)新城片區(qū)為主的城西，城西與市主中心區(qū)同屬一個經(jīng)濟發(fā)展軸，沿信江緊密相聯(lián)，與中心區(qū)形成一江相連、一河兩岸、近相呼應(yīng)、聯(lián)動發(fā)展的格局。老城搬遷和造城運動對經(jīng)濟發(fā)展的刺激程度基本相當，上饒如此大規(guī)模地向城西發(fā)展，必然促進各行各業(yè)的飛速發(fā)展，不論經(jīng)濟發(fā)展通過何種方式實現(xiàn)，居民的居住問題始終是城市發(fā)展所要解決的首要問題。隨著政務(wù)新區(qū)西遷的步伐越來越快，城市西進也隨之很快實現(xiàn)，在解決城市基礎(chǔ)建設(shè)和人們住房問題的同時，房地產(chǎn)行業(yè)將因此急劇發(fā)展壯大，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的空間也將前所未有地擴大。2、開發(fā)區(qū)工業(yè)產(chǎn)業(yè)支撐城西發(fā)展按照政府規(guī)劃，城西的發(fā)展在未來幾年內(nèi)要實現(xiàn)“五個中心、五個功能區(qū)”?！拔鍌€中心”，即工業(yè)制造中心、物流倉儲中心、教育文化中心、商貿(mào)居住中心、娛樂休閑中心。“五個功能區(qū)”分別是：櫧溪生態(tài)區(qū)、東升景觀區(qū)、濱江親水區(qū)、惟義休閑區(qū)、羅橋新城區(qū)。開發(fā)區(qū)工業(yè)的發(fā)展一方面是上饒經(jīng)濟的支柱，另一方面，也是帶動城市化進程最直接有效的手段。不管如何，“五個中心”的形成過程就是人口聚集的過程，僅僅解決新城區(qū)最初的市政建設(shè)和人口居住問題就足夠支撐建筑行業(yè)和房產(chǎn)行業(yè)從無到有，從弱到強的發(fā)展。第三部分上饒市城西商業(yè)規(guī)劃根據(jù)《上饒城西商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃（2006-2020）》，上饒城西商業(yè)規(guī)劃如下：上饒市城西商業(yè)近、遠期規(guī)劃（一）近期規(guī)劃：逐步形成商業(yè)主中心，以服務(wù)城區(qū)和園區(qū)為主，服務(wù)市區(qū)為輔，物流專業(yè)市場具有一定的輻射市區(qū)和贛浙閩皖周邊地區(qū)的能力。（二）遠期規(guī)劃：以“兩心兩軸”標志，打造上饒的城西，一如上海的浦東，成為服務(wù)市區(qū)和輻射贛浙閩晥周邊地區(qū)的重要商業(yè)增長極，充分承擔起上饒市商業(yè)副中心的職能。（城西區(qū)位圖）二、商業(yè)體系規(guī)劃上饒城西商業(yè)體系主要包括市級副商業(yè)中心、區(qū)級商業(yè)中心、特色商業(yè)街和社區(qū)商業(yè)中心。總體布局結(jié)構(gòu)：“兩心兩軸”“八街七區(qū)”“一園九市”三、市級商業(yè)副中心——城西主中心規(guī)劃在老城區(qū)打造綜合商業(yè)中心；在城北新區(qū)打造休閑商務(wù)中心，兩心合一形成上饒城西的商業(yè)主中心，承擔市級副中心的功能。1.老城綜合商業(yè)中心區(qū)位：綜合商業(yè)中心位于上饒城西東南，東起櫧溪路，西至旭日大道，南起惟義路，北至鳳凰大道。目標：以現(xiàn)代百貨業(yè)、餐飲、休閑、娛樂等先進業(yè)態(tài)集聚一批國內(nèi)名牌企業(yè)，以中高檔為經(jīng)營特色，立足城區(qū)、服務(wù)園區(qū)、影響市區(qū)、吸引周邊的區(qū)域性商業(yè)中心。商業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營面積控制在60000平方米。業(yè)態(tài)：集百貨店、專業(yè)特色街、專賣店為一體。重點建設(shè)設(shè)施：重點打造“三點四線”。（老城綜合商業(yè)規(guī)劃圖）2.城北休閑商務(wù)中心區(qū)位：東起櫧溪河，西至武夷山大道，南起信美路，北至三清山大道。目標：做強休閑商務(wù)職能。強調(diào)高起點、高檔次、高配套，突出集聚力和輻射力，成為上饒市的標志性區(qū)域。規(guī)劃商業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營面積控制在70000平方米。業(yè)態(tài)：購物中心、商品交易市場、專業(yè)特色街、休閑娛樂。重點建設(shè)設(shè)施：以廣場、贛東北樂園、京都國際大酒店、城西購物廣場為基礎(chǔ)，加快建設(shè)具有較高品質(zhì)的文化、休閑、娛樂、體育、購物、會展、商務(wù)、金融等設(shè)施。（城北休閑商務(wù)中心規(guī)劃圖）四、區(qū)級商業(yè)中心——羅橋區(qū)位：位于羅橋新區(qū)，以旭羅大道北段為中心。目標：與羅橋新區(qū)的開發(fā)建設(shè)同步合理配套商業(yè)網(wǎng)點，基本滿足購物、餐飲、休閑、娛樂和商務(wù)活動需要。突出體現(xiàn)羅橋的文教特色，發(fā)展以文化教育、休閑購物為主的特色街。業(yè)態(tài)：鼓勵設(shè)置文化娛樂網(wǎng)點、超市、專業(yè)店、專賣店、便利店、餐飲、農(nóng)貿(mào)市場；適度設(shè)置生活服務(wù)網(wǎng)點。五、商業(yè)街城西重點規(guī)劃建設(shè)八條商業(yè)街，分別為：旭日大道綜合商業(yè)街鳳凰大道電子電器特色街惟義路賓館娛樂特色街旭日新世界步行街濱江西路-櫧溪路旅游休閑特色街吉陽路文化休閑特色街友邦路（暫命名）夜市風味小吃特色街旭羅大道北段文化休閑購物街（商業(yè)街規(guī)劃圖）六、近期規(guī)劃布局1、商業(yè)中心近期末基本形成城西商業(yè)主中心。近期規(guī)劃重點調(diào)整提升老城區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)中心，逐步引入新型商業(yè)業(yè)態(tài)，奠定其作為城區(qū)綜合商業(yè)中心的地位。逐漸在城北以旭日廣場為中心，打造休閑商務(wù)中心。2、商業(yè)街重點建設(shè)完善旭日大道綜合商業(yè)街；改造惟義路東段建設(shè)賓館娛樂街；完善吉陽路建設(shè)文化休閑街；結(jié)合鳳凰大道東段道路的建設(shè)同步啟動電子電器街及步行街的建設(shè)；適時發(fā)展友邦路夜市風味小吃街。3、社區(qū)商業(yè)中心重點增加和完善新建居住小區(qū)的商業(yè)服務(wù)設(shè)施，主要建設(shè)信美路社區(qū)、七六路社區(qū)及月亮灣社區(qū)商業(yè)中心，新建菜市場、便利店、餐飲店及診所等便民店鋪。第四部分上饒市房地產(chǎn)及商業(yè)整體分析一、核心商圈分布情況1、上饒商業(yè)聚焦步行街核心商圈上饒市為地級市，但城區(qū)面積不大，商業(yè)主要聚集在上饒市老城區(qū)信州區(qū)。以步行街為核心區(qū)域帶動周邊，主要商場有溢洲商廈（ITAT旗艦店）、島內(nèi)價、解百商廈、萬福廣場、永盛購物廣場等。2、步行街品牌整體檔次不高，主要為國內(nèi)三線品牌，少數(shù)國內(nèi)一、二線品牌代表品牌主要有金佰利鉆石、森馬、富貴鳥、圣得西、361、紅蜻蜒、奧康、愛迪爾珠寶、與狼共舞等。3、解放路及贛東北大道為步行街自然延伸，借助于步行街的人流，商業(yè)較繁華解放路及贛東北大道品牌專賣店集中，有不少較好的品牌如西域駱駝、達芙妮、迪歐咖啡、金利來、奧絲藍黛、博士眼鏡、真維斯、百麗、美國蘋果、與狼共舞、波司登、羅蒙等。而解放路口的白鷗園大市場經(jīng)營低檔次服裝、特色小吃及日常用品等，人流量大，商業(yè)繁華程度不亞于步行街。4、上饒市的餐飲、休閑娛樂商業(yè)分布不集中，呈分散狀態(tài)中高檔餐飲相對集中于五三西大道，有上島咖啡、老鄉(xiāng)村、湘楚人家、樓外樓、日月潭等，約十來家左右。而KTV娛樂有歌百會、圣地亞哥等，這二家較具規(guī)模與人氣較旺，處于解放路口與五三大道交界處。5、中低檔餐飲相對集中分布于濱江東路一帶此位置餐飲主要為江西本地菜系，有少數(shù)湖南菜系，主要餐館如楊老六6、上饒縣是本項目核心輻射區(qū)域，傳統(tǒng)的商業(yè)業(yè)態(tài)基本具備主要經(jīng)營業(yè)態(tài)以服裝、通訊、餐飲、美容美發(fā)、日用百貨、五金建材、醫(yī)藥、較低檔次休閑娛樂等為主。二、上饒市核心商圈優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢■傳統(tǒng)商圈，歷史自然形成，商業(yè)氛圍濃厚，商業(yè)市場活躍，商家認可度高?！鋈肆鲀?yōu)勢，擁有每天約10—15萬的人流量，星期天或重要節(jié)假日人流量能達到20萬左右?！龈鞣N業(yè)態(tài)分布較齊全、集中、便利，符合當?shù)厝说南M習(xí)慣，步行街主要集中各類品牌專賣店，而延伸至解放路后面的白鷗園大市場則經(jīng)營低檔次日常消費品，吸引年輕低收人群?！霾叫薪纸?jīng)過多年經(jīng)營打造，知名度高，輻射范圍廣，可輻射上饒下屬十縣一區(qū)?！霾叫薪指浇用窦校彩鞘姓畽C關(guān)單位職工和事業(yè)單位公務(wù)員等重要居民集居片區(qū)；■步行街兩邊路口有多路公交車路線經(jīng)過并設(shè)有公交站點，方便來往市區(qū)及下屬各縣等地；2、劣勢：■上饒市商業(yè)業(yè)態(tài)傳統(tǒng)，大型綜合性商業(yè)欠缺，現(xiàn)有的商業(yè)規(guī)模小，業(yè)態(tài)不全?！錾橡埵心壳吧虡I(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展不夠合理，業(yè)態(tài)比例落后，有待升級。餐飲業(yè)、休閑、娛樂較落后?！霾叫猩虡I(yè)街空間有限，原有老街區(qū)土地資源有限，無法滿足現(xiàn)代化商業(yè)配套要求?！龈黝惿唐菲放坪鹆坎桓?，主要為國內(nèi)三線品牌，缺乏國內(nèi)一、二線品牌。■城市消費能力強勁，但目前商業(yè)發(fā)展無法滿足日益增長的中及高檔人群的消費。三、區(qū)域房地產(chǎn)市場概況（一）上饒縣房地產(chǎn)概況◆規(guī)劃人口快速增加，基礎(chǔ)建設(shè)力度加強，房地產(chǎn)投資條件更成熟。隨著市、縣城市化水平的迅速擴張，市、縣區(qū)域人口必將快速增長，預(yù)計未來三四年內(nèi)，縣城人口將超過12萬人，巨大的住房需求量推動區(qū)域房地產(chǎn)快速發(fā)展。隨著市、縣兩域的逐步融合，城市人口還將大幅度增長，市政務(wù)新區(qū)的西遷更將縣城置于未來的市中心位置，這必將為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來一個較大的發(fā)展空間?！魠^(qū)域商品房銷售形勢良好。2006年一季度，全縣商品房銷售面積較上年同比增長42%，房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)稅收同比增長69.5%。在市、縣商品房價格差的吸引下，有近20%的縣外居民來該縣購房置業(yè)。（二）政策導(dǎo)向進一步明朗形成開發(fā)利好◆城市規(guī)劃提升區(qū)域吸引力的同時，也有效增加區(qū)域房地產(chǎn)市場需求量。市政府的西遷，市政建設(shè)的大力發(fā)展，工業(yè)園區(qū)的全面啟動，拆遷力度的加大等等，都有效刺激了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。城鎮(zhèn)居民進城置業(yè)、公務(wù)員的多次加薪、人口的穩(wěn)定增長、進城務(wù)工人員的逐年增多，都將持續(xù)有效刺激住房消費?！糍彿空邇A斜，增加區(qū)域房地產(chǎn)樓盤競爭力。2007年1月16日，上饒縣出臺了《關(guān)于進一步促進縣城房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的若干意見（試行）》，規(guī)定從1月16日起至2007年6月30日止，凡在縣城規(guī)劃區(qū)內(nèi)購買符合政府指導(dǎo)價的新建商品住房，購房戶可按不同購房價格分別享受每平方米30元至60元的政府購房補貼?！舴康禺a(chǎn)開發(fā)政策逐步完善，為商品房開發(fā)帶來更多市場契機。自03年開始，上饒的房地產(chǎn)市場開始轉(zhuǎn)向貨幣化，商品房銷售量逐年猛增，多層次的城鎮(zhèn)住房供應(yīng)體系逐步完善，人民群眾的投資觀念也隨之發(fā)生了巨大的變化。與此同時，政府徹底杜絕了私房的建設(shè)開發(fā)，為商品房的開發(fā)創(chuàng)造了良好的時機。四、市場競爭樓盤個案分析（一）縣城樓盤資料■陽光花城樓盤位置上饒縣縣政府南面面開發(fā)商上饒旭日房地產(chǎn)開開發(fā)有限公司司銷售電話**—88822222888855555樓盤規(guī)?？傉嫉孛娣e為111萬㎡（約165畝），總建建筑面積約16.6萬㎡，容積積率：1.5面積范圍80～230㎡，其中主主力戶型為三三房兩廳，面面積約120～150㎡銷售時間分三期開發(fā)，一、二二期已交付；；三期06年5月開盤，066年9月30日交付銷售價格多層均價11800元/㎡；11F小高層均價1550元/㎡銷售人員人員服務(wù)態(tài)度較好好，但專業(yè)素素質(zhì)一般優(yōu)惠措施首創(chuàng)“零首付購房”，且且曾經(jīng)實行“精裝修成品品房的促銷推推廣策略，但但市場反應(yīng)平平淡，已取消消綠野春天樓盤位置鳳凰大道上分路路路口開發(fā)商上饒宏城房地產(chǎn)開開發(fā)有限公司司銷售電話**—84488844樓盤規(guī)模共48幢，由多層、小小高層和樓中中樓組成面積范圍90～280㎡銷售時間分三期開發(fā)，一、二二期已交付；；三期06年5月開盤，066年9月30日交付銷售價格多層均價11500元/㎡，最高1350元/㎡，樓中樓樓均價1350元/㎡銷售人員服務(wù)態(tài)度較差，專專業(yè)素質(zhì)較差差優(yōu)惠措施買樓中樓送車庫（10余平方米），小小高層1～6樓享受9.2折優(yōu)惠■美地印象樓盤位置上饒市武夷山大道道開發(fā)商江西博能房地產(chǎn)開開發(fā)有限公司司上饒分公司司銷售電話**-85550000855559999樓盤規(guī)?？偨ㄜ娒?0萬平平方米面積范圍戶型以精簡戶為多多，面積多在在８０至９００平方米兩房房為主，三房面面積１２０多多個平方左右右銷售時間分兩期開發(fā)，一期期06.1.8開盤，2000多戶已基本本售完，二期期目前未正式式公開銷售銷售價格VIP認購金額：：5000抵8000（住宅）多層均價15000—1700元/㎡銷售人員服務(wù)態(tài)度好，整體體素質(zhì)較高優(yōu)惠措施地段具有較大的升升值潛力，博博能集團推出，有強大大品牌保證，加加上為上饒縣第一大盤，規(guī)規(guī)劃及配套較較完善■鳳凰名都樓盤名稱鳳凰名都·維多利利亞開發(fā)商江西東恒投資實業(yè)業(yè)發(fā)展有限公公司項目地址上饒縣鳳凰西大道道占地面積58000㎡開盤時間10月均價多層住宅18000元/㎡，小高層2000元/㎡周邊配套縣二中、中心小學(xué)學(xué)、銀行、醫(yī)醫(yī)院配套完善善建筑面積10余萬㎡項目簡述鳳凰名都位于上饒饒城西鳳凰大大道，占地面面積近580000平方米，總建建筑面積約10余萬平方米米，可容納居居民700多戶，綠化化率高達48%以上。鳳凰凰名都一期維維多利亞的戶戶型共有七款款，面積從1130平方米到160平方米不等，主主力戶型為三三房二廳。■卡布基諾開發(fā)商上饒百淼置業(yè)有限限公司項目地址上饒旭日大道及南南靈路交匯處處均價1層：16600元/㎡㎡，4層—5層：3000元/㎡（公寓酒酒店）銷售政策返租六年，前三年年每年返租7%，后三年每每年返租8%周邊配套縣中、金峰商城、銀銀行、醫(yī)院配配套完善樓盤簡述項目總建筑面積為為20173平方米，為地地上十八層，地地下一層的小小高層商住樓樓。1、樓層挑高4.66米，空間隨意意組合分割；；2、每套面積40--50平米，但空空間分割后，實實用面積大于于建筑面積；；3、裙樓宏偉中庭、挑挑空層兩大空空間，提供會會客、休閑、活活動、洗衣等等服務(wù)；4、低區(qū)設(shè)經(jīng)濟型酒酒店5、大堂、中庭、挑挑空層會所、電電梯間、走廊廊等公共部分分裝修到位；；■中央一品樓盤名稱中央一品開發(fā)商江西澤眾實業(yè)發(fā)展展公司建筑類型小高層住宅項目地址上饒城西旭日大道道與惟義路交交匯處占地面積11199㎡建筑面積：35840㎡開盤時間2008年1月交付日期：未定均價VIP認購金額：：1萬抵1.4萬(住宅)項目簡介“中央一品”位于上上饒城西旭日日大道與惟義義路黃金交匯匯處。總建筑筑面積為355840m22，其中用地地面積為111199m22,建筑密度僅僅為32.7%。（二）上饒市區(qū)樓盤資料■億升廣場開發(fā)商上饒億升實業(yè)發(fā)展展有限公司所屬區(qū)域廣場片區(qū)建筑類型：高層商住樓占地面積17000㎡商業(yè)建筑面積：約43800㎡開盤時間08年1月交付日期：計劃2009年元元旦試營業(yè)，2009年6月交付使用用銷售均價1樓臨街：5萬多元元/㎡，內(nèi)鋪3。5萬元/㎡，2樓1萬多元/㎡（按建筑面積）租金未出臺租賃政策周邊配套中心廣場\步行街街\市立醫(yī)院等等銷售政策金卡客戶10萬抵抵15萬，銀卡2萬抵4萬經(jīng)營規(guī)劃建筑形態(tài)為地下兩兩層，地上裙裙樓4層，內(nèi)外精精裝修，中央央空調(diào)，步行行、垂直、觀觀光、分層電電梯約53臺，智能化化設(shè)施配套完完善，南北主主樓高約1000米以內(nèi)，計劃劃兩年半建成成。擁有主題百百貨、大型連連鎖超市、室室內(nèi)情景步行行街、國內(nèi)外外頂尖高檔品品牌服裝、特特色餐飲、風風情酒吧、高高科技娛樂等等設(shè)施。經(jīng)營業(yè)態(tài)-1F：超市、藥藥店、茶葉、特特產(chǎn)、保健品品、煙酒、休休閑餐飲1F：珠寶、鐘表表、化妝品、香香水、眼鏡、鞋鞋類、肯德基基、國際知名名品牌服裝、國國內(nèi)知名品牌牌服裝2F：銀行、肯德德基或麥當勞勞、內(nèi)衣、鞋鞋類、婚莎攝攝影、各式女女裝、咖啡廳廳、時尚飾品品3F：家電城、家家居用品、床床上用品、運運動休閑裝、男男裝中老年用用品、鞋4F：美食廣場、大大型酒吧、兒兒童世界、數(shù)數(shù)碼廣場、書書吧、游藝城城堡5F：美容美發(fā)美美體、健身、洗洗浴、影院、演演藝廳、露天天酒吧、大型型酒店評論億升廣場是本項目目最直接的競競爭對手，不不管是項目定定位、經(jīng)營業(yè)業(yè)態(tài)還是招商商范圍跟本項項目都形成直直接的競爭，其其項目位置處處于上饒核心心商圈，擁有有上饒市政公公園人民公園園，享受核心心商圈的成熟熟配套，但其其土地成本較較高，價格將將是本項目最最直接的競爭爭武器。億升升廣場目前正正準備1月份開盤■財富廣場開發(fā)商上饒浩天置業(yè)有限限公司所屬區(qū)域帶湖片區(qū)建筑類型：高層商住樓商業(yè)建筑面積20000㎡交付日期：--預(yù)計08年底銷售均價未出租金--項目地址帶湖路與鳳凰大道道交匯處項目經(jīng)營規(guī)劃離上饒步行街約11.5—2公里，項目以以打造上饒CBD為其賣點，突突顯商務(wù)價值值。商業(yè)面積積2萬㎡，考慮慮整體招商一一家百貨模式式經(jīng)營評論目前未出臺銷售政政策，商業(yè)還還在積累客戶戶期間，租金金價格沒定，由由于此項目只只售臨街20間鋪位，內(nèi)內(nèi)部1—4層整體招商商，對本項目目不具威脅?！雒菑V場開發(fā)商上饒市贛新房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有限公公司所屬區(qū)域廣場片區(qū)建筑類型高層商住樓，高層層為31層占地面積--商業(yè)建筑面積約20000㎡開盤時間預(yù)計11、12月交付日期--預(yù)計08年中旬銷售價格1層臨街（實用面積積）：53000—550000租金未出市政配套中心廣場\步行街街\市立醫(yī)院等等經(jīng)營規(guī)劃離上饒步行街約11.5—2公里，項目以以打造上饒CBD為其賣點，突突顯商務(wù)價值值。商業(yè)面積積2萬㎡，考慮慮招商一家百百貨商家整體體經(jīng)營的模式式評論現(xiàn)在只有20多間間臨街商鋪在在銷售，二層層、三層暫時時不賣，銷售售政策促銷政政策以一次性性付款98折，按揭99折。由于規(guī)規(guī)模小，處于于贛東北大道道遠離步行街街路段，缺少少停車位，周周邊經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)相對落后，與與本項目不存存在競爭。■鳳凰家園樓盤名稱清林·鳳凰家園開發(fā)商上饒清林實業(yè)有限限公司所屬區(qū)域帶湖片區(qū)建筑類型商住樓項目地址鳳凰大道17號占地面積29998㎡（總總占地）商業(yè)建筑面積約1000㎡開盤時間不詳交付日期不詳銷售價格：一樓臨鳳凰大道：：200000內(nèi)街臨臨街：100000二樓：4000銷售情況臨街只有一間未售售商鋪，內(nèi)街街有8間在售，一一次性付款可可申請97折，按揭申請98折周邊配套汽車站、商貿(mào)城評論項目為商住樓，目目前只銷售二二幢，項目靠靠近鳳凰大道道，由于江南南商貿(mào)城商業(yè)業(yè)基本開業(yè)，配配套不斷完善善，對周邊的的項目有一定定的拉動，已已基本銷售完完畢，招商尚尚未啟動?！鼋仙藤Q(mào)城樓盤名稱江南商貿(mào)城開發(fā)商江西省春來房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有限公公司所屬區(qū)域商貿(mào)商片區(qū)建筑類型商業(yè)項目地址鳳凰大道99號占地面積100萬㎡商業(yè)建筑面積約50萬㎡開盤時間08年1月5日東段商鋪開盤交付日期已開業(yè)銷售價格一層14000—155000元/㎡1樓—2樓：6000—83000元/㎡，東段商鋪鋪均價8500元/㎡銷售情況只有少量20—330間左右鋪位位，一次性付付款99，按揭98折周邊配套江南商貿(mào)城內(nèi)部農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場等配配套■東湖花園開發(fā)商江西佳利商城住宅宅開發(fā)有限公公司所屬區(qū)域城東片區(qū)建筑類型多層,小高層項目地址佳利商城地塊(江江南商貿(mào)城二二期對面)占地面積：30000平方米米建筑面積商業(yè)約120000㎡開盤時間：2006年12月月23號交付日期不詳銷售價格：鳳凰路臨街：73300內(nèi)街：4300—6000二樓：2800，住宅均價價：20000元/平方米周邊配套：江南商貿(mào)城，內(nèi)部部配套：羽毛毛球場兒童童樂園老年年人活動中心心會所評論只剩少量鋪位，約約20多間左右，主主要為住宅配配套商業(yè)，一一次性付款97折，按揭98折。項目簡介近30000平方米米生態(tài)水域。南南—三清山大道道，東—商城佳和路路，北—商城商城路路，西—商城長塘路路。地塊的中中心花園面積積將近50000平方米左右。大大面積的綠化化景觀使小區(qū)區(qū)。第五部分項目概況及分析一、項目規(guī)劃樓層業(yè)態(tài)分布建筑面積（㎡）負2層地下停車場17357負1層超市、品牌服飾、飾飾品、鞋類、皮皮具、精品、食食品、保健品品、各地美食食、休閑餐飲飲等156661層黃金珠寶、化妝品品、鐘表、眼眼鏡、飾品、銀銀行、手機、數(shù)數(shù)碼、潮流服服飾、大眾服服飾、藥店、連鎖電器、鞋類、皮具、箱包、西式快餐等141472層連鎖電器、成熟女女裝、時尚女女裝、男裝、休休閑餐飲、牛牛仔服、內(nèi)衣衣等152433層影院、休閑餐飲、動動漫、電玩、品品牌折扣店、運運動休閑服飾飾、健身器材材、戶外用品品、家居、床床用、工藝品品等154434層風情酒吧街、***美食城、大大型酒樓、美美容美體、健健身、動感冰冰城等126185層辦公室4530合計/=SUM(ABOOVE)950044二、其他相關(guān)資料料1、“上饒的城西，上海海的浦東”項目位于上饒城西西，隨著鳳凰大大道等主要通道的改改造和興建及及政府的搬遷遷，縣城和市市中心完全融融為一體指日日可待。2、周邊商業(yè)氣氛及及人氣相對較較差3、項目地形、地貌、地地質(zhì)情況復(fù)雜雜三、項目地塊SWOOT分析（一）優(yōu)勢分析———strengths1、地理區(qū)位特殊；；2、交通條件件便利；3、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)較強，毗鄰鄰上饒經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)；4、大型商貿(mào)貿(mào)物流業(yè)發(fā)展展勢頭強勁，三清山大道道商貿(mào)帶已具具雛形；5、經(jīng)濟社會會發(fā)展站在了了新起點，十十一五將加大大城西發(fā)展力力度。（二）劣勢分析———Weakknessees1、項目是開發(fā)商初初次界入上饒饒房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的開山之作作，缺乏知名名度與品牌形形象；2、項目地塊周邊住住宅樓盤的開開發(fā)尚未形成成氣候，還未未被大部分消消費者認可，特特別是上饒市市城區(qū)居民；；3、項目地塊所屬區(qū)區(qū)塊現(xiàn)階段的的交通、配套套尚不成熟、完完善，生活便便利度不同；；4、項目地塊地貌起起伏不一，南南北落差較大大，土地平整整費用成本較較高，且建設(shè)設(shè)地質(zhì)條件較較差，項目地地下工程成本本將高于市縣縣其他同類樓樓盤；5、城西經(jīng)濟比較落后后；6、城區(qū)格局松散零零亂；7、商業(yè)網(wǎng)點零亂，氛氛圍不濃；8、外出消費成為一一種習(xí)慣；（三）機會點分析析——Oppoortuniities1、經(jīng)濟梯度差距顯著著，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移移加速。2、城區(qū)融入市區(qū)正正在穩(wěn)步實施施。3、市級行政中心西西移。4、明確了旭日片作作為市級商業(yè)業(yè)副中心的定定位。（四）威脅點分析析——Threeats1、國家新的房地產(chǎn)產(chǎn)調(diào)控政策出出臺后，全國國房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)進一步的發(fā)發(fā)展趨勢尚不不明確，政府府的舉措是一一個不確定因因素，將會直直接影響整個個市場的走向向；2、銀行房貸利率和和貸款門檻的的提高直接增增加購房者的的付款壓力，影影響購房者的的購房心理；；3、消費外流趨勢可能能加??；4、目前項目周邊生生活配套條件件落后，將會會直接影響客客戶對項目的的關(guān)注程度和和認可度；5、消費外流趨勢可能能加劇；第六部分項目目整體營銷策略略營銷推廣目標1――樹立產(chǎn)品形象象、通過整合合營銷手段、迅速完成項目銷售及招商任務(wù)2――建立項目品牌牌、為項目后后期可持續(xù)經(jīng)經(jīng)營做鋪墊3――取得三贏，開開發(fā)商、投資資客、經(jīng)營戶戶共贏4――通過項目品牌牌樹立、提升開發(fā)商品牌牌、為開發(fā)商商后續(xù)項目開開發(fā)提供良好好品牌保證二、營銷推廣前的的思考根據(jù)項目實際情況況，我們認為為本案的營銷銷推廣應(yīng)該遵遵循以下原則則：1、前期蓄勢要充分分——高臺蓄水，概概念傳播無論是板塊的啟動動還是本案概概念的傳播推推廣都需要較較長的時間進進行。因此，我我們應(yīng)該在正正式推廣銷售售之前進行充充分的蓄勢和和市場預(yù)熱。這這一階段，我我們需要做好好以下工作：：◆通過對來訪客戶的的分析，來檢檢驗?zāi)繕讼M費群市場定位位是否合理而而準確，同時時了解其抗性性和購買阻力力?！暨M行產(chǎn)品概念和營營銷主題的炒炒作與宣傳，在在饒城商業(yè)市市場塑造品牌牌形象和擴大大知名度，借借此吸引目標標客戶的關(guān)注注。2、初期推盤要謹慎慎——少量面市，試試探市場在推廣初期以少量量產(chǎn)品的推出出進行產(chǎn)品和和價格的市場場檢驗，以利利于后期大量量產(chǎn)品的合理理調(diào)整和正式式面市，提高高項目整體營營利水平。3、借勢作市，結(jié)合合08年奧運會將將項目快速出出貨三、營銷推廣思路路1、先造勢再作市―――為項目樹立立核心價值體體系及營造良良好的銷售氛氛圍，是項目目取得市場份份額最為關(guān)鍵鍵的一步2、注重炒作、高打高高舉――目前項目雖所處上饒城西西核心位置，但周邊商業(yè)業(yè)及人氣不濃濃及新興的投投資方式，對對上饒投資市場場是一個全新新的考驗。因此，前期期市場預(yù)熱炒炒作是項目成成敗的關(guān)鍵。3、立體傳播、主次明明顯――通過對上饒實際傳播播途徑的分析析，找出最適適合項目傳播播的途徑，爭爭取以最小的的投入贏取最最大的回報4、低價入市、快速出出貨；分期分分批推出、價價格穩(wěn)步提升升――價格是最為為敏感的話題題，我們選擇了了保守的價格格起步，后續(xù)續(xù)逐步提升策策略，因為價價格策略對開開發(fā)商而言只只有一次機會會5、促銷策略、多管齊齊下――通過各種促促銷手段，如如活動促銷、人人員促銷、價價格促銷達到到理想的銷售售目標6、銷售策略、銷控把把握――通過優(yōu)鋪與與劣鋪的搭配配銷售，造成成項目持續(xù)熱熱銷的局面7、立足上饒，全面撒撒網(wǎng)――盡量降低低項目風險，擴擴大客戶群，吸引不同層次客戶8、政府搭臺、企業(yè)唱唱戲――利用開發(fā)商商與政府良好好的關(guān)系，在在活動中貫穿穿政府支持將將起到意想不到的效果果四、推廣手段1、平面媒體平面媒體運用方面面，在上饒地區(qū)可用用的主要有報報紙、戶外、燈燈箱、車體等等媒體。從上饒當?shù)孛襟w體效果出發(fā)，考考慮項目實際際需要，項目目推廣手段重重點考慮宣傳傳資料、條幅幅、項目墻體體廣告及主要路段附近近戶外廣告牌牌。戶外廣告告牌根據(jù)項目目需要發(fā)布不不同階段信息息，報紙媒體體前期主要以以軟文配圖片片為主，后期期逐步進入硬硬廣階段。立體有聲媒體上饒電視臺四個頻頻道，在廣告告發(fā)布效果及及收視率上，比比較難達到項項目預(yù)期目標標，但由于其其價格相對低低廉，在項目目各個階段可可適當投入。人員推廣人員推廣包括兩個個方面，一個個是銷售現(xiàn)場場坐銷，一個個是派單直銷銷。在上饒傳播途徑徑不發(fā)達的情情況下，派單單推廣將成為為本項目一個個重要的推廣廣手段，通過過高強度的人人員派單及點對點點推廣，對項項目信息傳播播將起到重大大作用。活動推廣活動推廣，主要指指以活動方式式達到預(yù)期的的推廣目的。商商業(yè)項目需要要炒作，尤其其是對位置相相對較偏的本項目，活活動炒作所造造成的轟動效效應(yīng)將非常明明顯。因此在在本項目的推推廣中，活動動推廣將起到到一個非常重重要的作用。主主要的活動有有投資儀式、主主力商家入場場儀式、項目目開盤儀式等等。第七部分項目目銷售策略一、項目七大賣點賣點一：規(guī)模最大大—商業(yè)面積逾10萬平方米，商商業(yè)規(guī)模在上上饒最大；賣點二：模式首創(chuàng)創(chuàng)—上饒首個具具有香港特色色的SHOPPPINGMMALL；賣點三：品牌及業(yè)業(yè)態(tài)最全——最多最全的異地品品牌及購物、休休閑、娛樂、餐餐飲等為一體體；賣點四：硬件及服服務(wù)一流——一流的硬硬件設(shè)施及及及一流營運管管理服務(wù)；賣點五：知名大商商戶及大品牌牌的入駐。賣點六：后續(xù)經(jīng)營營有保證——專業(yè)的商商業(yè)經(jīng)營管理理公司負責項項目日后經(jīng)營營賣點七：風險小、門門檻低、回報報高——返租銷售售、低總價、高高回報；（須須重點落實）二、客戶定位（一）從地域分析析上饒現(xiàn)生意人士；；上饒灰色收入及高高收入人群（政政府官員、銀銀行、企業(yè)高高管等）；周邊縣市富裕農(nóng)民民、政府官員員及生意人士士；浙江溫州、華南及及南昌等的品品牌商和投資資人，希望拓拓展上饒市場的人人；上饒尤其是上饒縣縣了解項目的的周邊人群；；（二）從投資動機機分析大體分為三種類型型：自主經(jīng)營營型，投資型型，投機型說明：由于項目體體量大，客戶戶層面廣，不不同的地域、不不同的人群，不不同的動機，因因而必須分媒媒體、分階段段進行不同主主題的訴求，以以求各個擊破破，需要特別別增強投資客客的比例。三、項目銷售策略略（一）項目銷售核核心策略在項目周邊，商鋪鋪空置率非常常高，項目北北邊的住宅區(qū)區(qū)一樓商業(yè)可可以說是幾乎乎近100%空置，這會會嚴重影響商商鋪投資者對對本項目的信信心，距離項項目不足2000米遠的西北面——旭日大道東東段二側(cè)臨街商鋪，空空置率也非常常高，有些在在經(jīng)營商鋪也也只是勉強經(jīng)經(jīng)營。旁邊的的新天地通訊訊市場采用一一年免租，免免半年水電費費及一年免稅稅的優(yōu)惠政策策卻是難覓商商家，只有零零星二、三家家商戶在經(jīng)營營?？傮w來講講項目周邊人人流稀少，商商業(yè)冷淡，周周邊商業(yè)環(huán)境境對本項目銷銷售相當不利利。因此項目需采采取超常規(guī)的的銷售策略，如何樹立客戶對項目的信心，并盡量保證讓客戶吃“定心丸”，因此我們建議：策略一：返租銷售售策略——樹立項目目購買信心，盡盡量減少項目目風險，快速速回籠資金并并出貨為了保證本項目做做旺的信心，建議本項目采用返租銷售的投資模式，目前上饒有不少樓盤采用此策略，此銷售模式易于吸引購商者。一個新興的市場往往需要3—5年的培育期，**商業(yè)經(jīng)營管理公司在前三年內(nèi)做旺市場的經(jīng)營難度較大。在目前項目周邊商業(yè)還沒形成氣候的市場情況下，返租策略對本項目成功做旺提供有利保障。策略二：“一本萬萬利（120%）十年回購購計劃”——樹立項目目購買信心，盡盡量減少項目目風險，給客客戶吃定心丸丸建議客戶可退貨，五年后可按原價回購，十年按原價120%回購策略三：先認籌后后認購——通過對準客客戶購買心理理的影響，在在短期內(nèi)達到到大量成交的的效果，并使使項目產(chǎn)生震震撼力擴大影影響效應(yīng)。1）集中銷售必須有有足夠準客戶戶的前提下實實施，主要在在每期首推階階段使用。2）集中銷售是對有有意向買家按按其先后次序序派發(fā)認籌VIP號，并并以VIP卡訂金，于規(guī)規(guī)定時間日期期內(nèi)，按其籌籌號的先后次次序統(tǒng)一認購購。策略四：免稅優(yōu)惠惠銷售策略———樹立項目目購買信心，盡盡量減少項目目風險，給客客戶吃定心丸丸鑒于項目所處的位位置遠離上饒饒市中心，目目前片區(qū)商業(yè)業(yè)冷淡，人流稀少，而而本項目所處處于屬于新興興商圈，需要要市場培育期期，因此建議議開發(fā)商努力力爭取縣政府府的支持，爭爭取采取政府府免稅模式，免免稅二年或三三年的優(yōu)惠政政策，爭取比比主要競爭對對手億升廣場場擁有更多的的政府政策支支持。并努力力爭取項目東東面道路建設(shè)設(shè)及吉陽西路路與吉陽中路路連接工程得得到政府近期期啟動建設(shè)，對對本項目將是是極大利好消消息。吉陽路路連接后可從從項目地直接接到達新行政政中心區(qū)，估估計不足五公公里。策略五：全民創(chuàng)富富計劃——樹立項目目購買信心，盡盡量減少項目目風險采用“大商場、小業(yè)主”的經(jīng)營方式式，將商鋪部分內(nèi)內(nèi)鋪面積適當當劃小，五、八萬元都可可以在這里找找到投資的空空間，為工薪薪階層營造了了投資平臺。讓商鋪成一種適合平民的大眾化投資項目，把一個龐大的商場產(chǎn)權(quán)，分割成若干單元的產(chǎn)權(quán)商鋪，擴大了投資平臺，分解了投資風險，是廣大普通百姓、工薪階層等穩(wěn)定職業(yè)者的理想投資項目。四、項目總體推售方方式及銷控策策略（一）先認籌后認認購根據(jù)本項目的供應(yīng)應(yīng)量，必須有有一個提前預(yù)預(yù)熱、部分消消化的過程。我我們建議本項項目采用先認認籌后認購的的方式。即推推出市場時以以誠意金形式式吸納籌碼，一一方面可以聚聚集人氣；另另一方面可以以根據(jù)認籌的的速度調(diào)整推推廣策略。（二）根據(jù)認籌情情況，分批上上市根據(jù)項目的認籌情情況調(diào)整項目目的整體上市市量，如認籌籌情況良好，則則可以放量銷銷售，通過調(diào)調(diào)整單價進行行銷售控制；；如認籌情況況不理想，則則通過調(diào)整推推廣策略或價價格策略分多多批上市。（三）銷控策略及及總體推貨節(jié)節(jié)奏的把握（具具體商鋪推貨貨銷控須商鋪鋪劃分圖確定定后再作商鋪鋪銷控表）依據(jù)項目的認籌量量及樓層功能能分布與投資資方式不同，而而制定不同的的推盤順序，建建議將項目商商業(yè)部分“分三期”推出，以不不斷制造新的的賣點，并根根據(jù)銷售情況況調(diào)整售價及及銷售方式。作作到以首層推推貨易于產(chǎn)生生銷售高潮、鋪鋪位的搭配較較均衡、便于于價格拉升及及資金回籠迅迅速。1、各層銷售建議：樓層單層面積（㎡）計劃銷售面積（㎡㎡）占比負2層1735700負1層1566610463%1層141471414746%2層152431524351%3層15443004層1261800合計=SUM(ABOVE)9047430436100%2、推盤建議：實行行爆發(fā)式集中中銷售，一期期首推負一層層、一層、二二層，負一層層、一層臨街街、一層內(nèi)鋪及及二層的商鋪鋪（超市主力力店除外）實行返返租銷售。3、推盤步驟：1）負負一層、一層層街鋪各推一一半、一層內(nèi)內(nèi)鋪、二層推推一半并實行行返租銷售政政策；2）第一期沒有銷售售完畢，剩余余部分第二期期銷售帶動消消化；3）如先期銷售情況況不明朗的情情況下，考慮慮先期銷售低低價位物業(yè)，先先銷售負一層層小食街及香香港步行街（A1部分）及1層商業(yè)及臨臨街商鋪，2層的D、E部分（B、C、A2部分，具體體看開盤前意意向客戶積累累情況，如客客戶過少，屆屆時先推低品品質(zhì)低價位鋪鋪位。一期地下一層可銷售鋪位平面示意圖一期一層可銷售鋪位平面示意圖一期地下一層可銷售鋪位平面示意圖一期一層可銷售鋪位平面示意圖一期二層可銷售鋪位平面示意圖一期二層可銷售鋪位平面示意圖4、項目銷售控制策略略■較差位置的鋪位在在價低時消化化■保證好位置的商鋪鋪在開盤時推推出，制造搶搶鋪氣氛，確確保名企大戶戶入駐預(yù)留空間，適當?shù)牡臅r候進行調(diào)調(diào)價，制造漲漲價、升值的的熱銷氣氛。5、總體銷控策略策略一：按“金角角銀邊”原則，預(yù)留5套鋪皇之皇皇，采用特殊殊的銷售方式式銷售，如拍拍賣。策略二：發(fā)展商以以大戶名義按按區(qū)購買，制制造熱銷氣氛氛。策略三：保留足夠夠的優(yōu)質(zhì)鋪位位，分批推出出。五、認籌策略（根根據(jù)客戶積累累的情況再確確定其他替代代認籌策略的的認購模式）商業(yè)項目操作，講講究一鼓作氣氣、短平快銷銷售。在項目目公開發(fā)售日日前，需累積積一定量意向向客戶，形成成開盤旺銷局局面。因此，在在公開發(fā)售日日前，應(yīng)進行行客戶積累。我我們認為，為為使本項目順順利開盤，在在內(nèi)部認購期期內(nèi)至少需累累積累積400個以上意向向性客戶，方方可達到一定定的開盤效果果。在內(nèi)部認認購期，為鼓鼓勵客戶購鋪鋪，采取VIP認籌方式進進行。1、認籌時間本項目前期可分兩兩個階段――咨詢登記／／公開認籌（1）自營銷中心使用用日起，即開開始接受咨詢詢登記（2）從2008年4月下下旬起公開認認籌2、認籌方式（具體體認籌方案待待營銷方案確確定后雙方再再進行細化）（1）以VIP卡之形式認認籌（2）為更好地識別客戶戶，建議以金金卡和銀卡的的形式出現(xiàn)，金金卡5萬元/張，銀卡1萬元/張（暫定）（3）開盤期當天憑卡卡選鋪；（4）金卡須認購2000平米，取得得優(yōu)先選鋪權(quán)權(quán)，銀卡須在在金卡后選鋪鋪；（4）于2004年4月下下旬正式開始始接受客戶VIP預(yù)定收訖卡卡金；（5）派籌期間項目價價格暫未公布布，但向客戶戶提供鋪位價價格范圍，客客戶提供多個個（3個以上）備備選鋪號；（6）客戶購卡后享有有每天增值200元優(yōu)惠（開開盤當天若不不購買則每天天減值200元，直至優(yōu)優(yōu)惠額減完）；；（7）項目開盤日前日日，金卡客戶戶可享受當天天98折額外優(yōu)惠惠；（8）項目開盤日當日日，銀卡可享享受99折額外優(yōu)惠惠；（8）開盤當天抽簽順序序，選鋪購買買（暫定）3、認籌周期認籌周期：20008年4月下旬至2008年8月奧運會舉行行前注：因為本項目前前期形象度及及知名度嚴重重不足，同時時為減輕開發(fā)發(fā)商資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及更好地積積累客戶，故故本項目前期期客戶積累及及認籌期相對對較長，這就需要要我們在較長長的時間內(nèi)迅迅速建立市場場形象和知名名度，宣傳推推廣力度需要要較強支撐。操作細節(jié)說明：（1）申請過程：客戶先了解開發(fā)商商所發(fā)布的信信息；確定有意向的鋪位位（主要是相相關(guān)業(yè)態(tài)的鋪鋪位選擇）；；閱讀選鋪認籌須知知；如實填寫“*****”VIP貴賓卡認購購確認書：出示身份證，并留留下身份證復(fù)復(fù)印件；交50000元認籌誠誠意金，購置置****VIIP貴賓卡金卡卡，金卡購買買者必須認籌籌200平米以上；；交10000元認籌籌誠意金，購購置*****VIP貴賓卡銀卡卡；購買者獲得*****VIP貴賓卡；（2）權(quán)利：1）優(yōu)先獲得*****商鋪相關(guān)關(guān)資料；2）免費參加*****在認籌期間間舉辦的各項項活動3）在規(guī)定的時間內(nèi)有有優(yōu)先選鋪的的權(quán)利；4）****VIP卡卡解籌日，不不論是否成功功購鋪，憑本本認籌卡可獲獲得當日驚喜喜大抽獎、現(xiàn)現(xiàn)金禮包抽獎獎之權(quán)利；5）在日開始認籌的客客戶，從正式式認籌當日算算起，每天優(yōu)優(yōu)惠200元人民幣，從從購鋪金額中中抵減。而在在開盤后，如如果還未解籌籌，從開盤當當天算起，每每日扣減增值值金200元，直到扣扣完完為止。（3）注意細節(jié)一個身份證只能簽簽署一份《VIP貴賓卡協(xié)議議書》，每人人僅限購1套單位；建議一期制卡8000張，為加大大造勢作用等等，發(fā)卡可預(yù)預(yù)留第1-50號，對外只只發(fā)第51-8000號的VIP卡；誠意客戶在簽訂《VIP貴賓卡協(xié)議議書》時，不不確定鋪號、價價格、付款方方式等相關(guān)銷銷售信息；將已簽訂的《VIIP貴賓卡協(xié)議議書》（其中中一聯(lián)）交給給與該客戶，該該客戶憑此即即可在規(guī)定的的時間內(nèi)購房房時，除享受受正常付款折折扣外，可享享受額外上述述認籌優(yōu)惠?？蛻粢庀騿挝贿x擇擇登記，我們們不要求客戶戶確定房號，但但盡量要求誠誠意客戶初步步確定1-3個意向單位位，把握客戶戶的選擇取向向，同時在認認籌期銷售人人員對客戶的的跟蹤中，將將客戶選擇的的意向單位范范圍縮小并得得到準確控制制，以便于對對整體單位銷銷控的把握；；在解籌前根據(jù)認籌籌量決定解籌籌方式，對客客戶暫不告知知解籌方式；；在解籌前一周，通通知誠意客戶戶回售樓中心心同時給客戶戶計算價格，提提前做好預(yù)銷銷控。并告知知解籌當日的的選房方案和和選房流程；；解籌當天，一份《VIP貴賓卡協(xié)議議書》可選擇擇多套單位；；選中房號的的客戶當場補補足定金并與與發(fā)展商簽訂訂《樓宇買賣賣認購書》，發(fā)發(fā)展商向客戶戶開具定金收收據(jù)，并收回回VIP卡；VIP客戶在簽署署《樓宇買賣賣認購書》前前，VIP客戶如需更更改VIP姓名并轉(zhuǎn)讓讓時，轉(zhuǎn)讓人人及被轉(zhuǎn)讓人人須及時攜帶帶本人身份證證及存款證明明前來售樓中中心更名等。VIP客戶在簽署署樓宇買賣認認購書確定房房號時不能更更改VIP卡申請人的的姓名，以下下兩種情況例例外：憑結(jié)婚證更改或增增加配偶姓名名（請于當天天攜帶結(jié)婚證證）；憑戶口薄更改或增增加戶口薄上上其他姓名（請請于當天攜帶帶戶口?。?。5、解籌方案（1）解籌方案在開盤方方案中會有詳詳述，此略。總總之，開盤前前一個星期，所所有VIP卡客戶都會會提前拿到戶戶型圖，獲知知價格范圍，開盤當天，以抽簽形勢選鋪（暫定）；（2）金卡客戶比銀卡客客提早一天選選房；（3）在解籌時，將以抽抽簽的方式?jīng)Q決定選鋪的次次序；選鋪過過程力求公平平、公正、公公開。具體解解籌方案，將將在開盤執(zhí)行行方案中，詳詳細介紹。（4）當天按排隊的順序序進入廣場抽抽簽區(qū)域等待待抽簽，在解解籌日當天內(nèi)內(nèi)如有新客戶戶同時收取籌籌金并入認籌籌選鋪體系。（5）解籌前作到試價價工作；（6）解籌地點：營銷中中心6、VIP卡申請請須知（1）**·****VVIP貴賓卡使用用說明：**·****VVIP貴賓卡是購購買**·****商鋪鋪的憑證，請請持卡人妥善善保管。憑**·****VVIP貴賓卡購買買**·****商鋪鋪可享受相關(guān)關(guān)優(yōu)惠。**·****VVIP貴賓卡不能能私自轉(zhuǎn)讓，僅僅限申請人本本人使用。**·****VVIP貴賓卡若遺遺失，持卡人人可到**·****營銷銷中心辦理遺遺失補卡手續(xù)續(xù)。**·****VVIP貴賓卡認購購須知：憑本人身份證（原原件）申請***·****VIIP貴賓卡。同一身份證件號碼碼可重復(fù)申請請多張**·****VIIP貴賓卡，一一張**·****VIIP貴賓卡限選選一個單位商商鋪。購卡時需交納相應(yīng)應(yīng)的誠意金，方方可取得本卡卡并享受相關(guān)關(guān)優(yōu)惠。**·****VVIP貴賓卡分為為金卡、銀卡卡兩類，誠意意金及條件如如下表所示：：類別**·****”VIP貴賓金卡**·****VVIP貴賓銀卡條件認購200平米以以上單位商鋪鋪認購200平米以以下單位商鋪鋪享受的權(quán)利和優(yōu)惠惠擁有優(yōu)先選鋪權(quán)享受98折優(yōu)惠享受每日200元元日贈金擁有優(yōu)先選鋪權(quán)（VIP金卡貴賓選選擇完畢后）享受99折優(yōu)惠享受每日200元元日贈金誠意金￥50000元￥10000元特別說明一張VIP貴賓卡只可可認購一個單單位商鋪。5、若VIP貴賓成功購購鋪，需補足足定金每套人人民幣2萬元整，所所交誠意金將將自動轉(zhuǎn)成定定金，VIPP卡收回，VIP資格自動失失效,不做它用。6、若VIP貴賓未能成成功購鋪，可可在**·****公開開發(fā)售之日起起一周后，于于開發(fā)商指定地地點,憑有效身份份證（原件）、**·****VIP貴賓卡、認籌確認書及誠意金收據(jù)辦理退款手續(xù)，所交誠意金本金全額退還，不計利息，**·****VIP貴賓卡收回。三、**·*****VIP卡貴賓相關(guān)關(guān)權(quán)益：1、貴賓均可享受購買買**·****商鋪鋪的優(yōu)先選鋪鋪權(quán)；2、貴賓均可獲得購買買**·****商鋪鋪的相關(guān)優(yōu)惠惠；3、貴賓均可優(yōu)先獲取取**·****相關(guān)關(guān)資料；4、貴賓均可優(yōu)先參加加**·****相關(guān)關(guān)主題活動；5、貴賓均可收到***·****的相相關(guān)商業(yè)資訊訊；6、公司給予的其他權(quán)權(quán)益。本卡最終解釋權(quán)歸歸江西**房地產(chǎn)開開發(fā)有限公司司，若對VIP貴賓卡使用用有任何疑問問，請致電***—*********或向向現(xiàn)場工作人人員咨詢。六、價格策略一個盤的價格只能能一次成功，我我們需要市場場的驗證，需需在市場預(yù)熱熱期獲取客戶戶價格區(qū)間。我們認為：本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應(yīng)考慮以合理的平價入市，吸引市場，聚集人氣。（一）商業(yè)銷售價價格定價因素素商業(yè)銷售價格水平平與項目素質(zhì)質(zhì)、商場定位位、市場供求求狀況有著密密切的關(guān)系，以以下幾方面是是定價時首要要考慮的因素素：本項目的整體素質(zhì)質(zhì)（建筑、裝裝修檔次、商商家質(zhì)量、業(yè)業(yè)態(tài)及動線規(guī)規(guī)劃、商業(yè)配配套）；市場競爭對手及供供應(yīng)量；區(qū)域和同行業(yè)租賃賃市場狀況；；時間因素區(qū)域城市規(guī)劃（二）定價策略低價入市、快速出出貨；分期分分批推出、價價格穩(wěn)步提升升以低價入市先找到到第一批客戶戶，再尋找自自己的價位支支撐點。一方方面，在決定定消費者購房房的因素中，價價格仍是主導(dǎo)導(dǎo)因素；同時時一旦價格得得到市場認可可，消費者的的“跟風”現(xiàn)象將十分分明顯，故而而第一批穩(wěn)定定的客源對于于本案的順利利去化意義巨巨大。（正式式開盤前根據(jù)據(jù)實際市場摸摸底后再行制制訂價格表，一一房一價）。（三）商業(yè)樓盤銷銷售定價方法法1、租金收益還原法（按按目前市場租租金類比，以以年回報8%進行收益還還原，推算售售價）60元/㎡×12÷8%=990000元/㎡根據(jù)對旭日大道臨臨街鋪的調(diào)查查，主流租金金主要在于20—60元/平方米之間間，個別位置置好的可高達達一平方租金金可達到70—100元/平方米（旭旭日南大道與與鳳凰大道交交界處），如如一層按平均均租金60元/㎡算，按租租金收益還原原法可以得出出一層商業(yè)的的銷售均價為為9000元/㎡左右。結(jié)論：通過以上的的定價方法可可以得出，項項目一層商鋪鋪未來售價為為9000元/㎡。是項目目周邊沿街商商鋪售價4500元/㎡的一倍價價格，因此要要實現(xiàn)本項目目價值有一定定的操作難度度，同樣必須須靠超常規(guī)的的營銷手法和和先進的開發(fā)發(fā)理念、創(chuàng)新新的設(shè)計規(guī)劃劃及強大的招招商能力才可可能實現(xiàn)價格格目標。附表：上饒市主要要道路租金調(diào)調(diào)查一覽表地段旭日大道鳳凰大道五山大道中步行街贛東北大道街鋪租價（元/㎡㎡）20—8015—2015—20300—500100—250備注核心地段的主流價價位江南商貿(mào)城一帶萬福廣場主流租金近步行街高，逐遠遠次之注：以上租金均按按實用面積算算，由于目前前上饒在售商商業(yè)與*****不具備與與項目類似的的可比項目，所所參考的租金金是以旭日大大道、五山大大道、步行街街、贛東北大大道、鳳凰大大道上中低檔檔次、不成規(guī)規(guī)模的店鋪作作為基準的，本本項目的租金金標準具有一一定的提升空空間。根據(jù)目目前旭日大道道、三清山大大道的地段租租金價值，按按最保守的租租金反推售價價的方法，對對項目可能存存在的銷售價價格進行估算算.2、競爭樓盤價格參參考上饒市主要在銷售售樓盤商鋪售售價一覽項目名稱售價（元/㎡）地址億升廣場1樓臨街：550000（建筑面積）上饒市中心廣場卡布基諾1樓：16600旭日大道南段金鋒商場旁昌隆樓樓1樓：13000—144000旭日大道中段名星廣場1層臨街：530000—550000贛東北大道8號鳳凰家園1樓臨鳳凰大道：220000內(nèi)街臨街：100000；2樓：4000鳳凰大道17號江南商貿(mào)城1樓—2樓：6000—830001層14000—155000鳳凰大道99號嘉源廣場1樓：30000上饒市馬皇廟以東東，五三大道道以南，靈山山路以西東湖花湖鳳凰路臨街：73300內(nèi)街：4300——6000；二樓：4300三清山大道商貿(mào)城城二期對面現(xiàn)代城臨街商鋪：82000五三大道延長段3、項目招商租金定定價反推法樓層招商平均租金（元元/㎡/月）返推售價（元/㎡）負一層（除主力超超市）40-506000—75000一層50-707500—105500二層30-404500—60000三層20-303000—45000四層10-201500—45000四層10-201500—45000備注1：按較高的回報率88%反算，所有有樓層除主力力店、次主力力店以外的租租金價格備注2：由于上饒商業(yè)主要要以街鋪為主主，而項目主主大型購物中中心，主要競競爭對手億升升廣場及可供供參有的解百百商場處于上上饒核心位置置，而本項目目處于較偏上上饒城市遠交交區(qū)的位置，另另外億升廣場場售價及租金金政策未出，因因此定價參考考不能做為重重要參考，未未來的價格將將以市場最新新競爭為準而而進行調(diào)整，現(xiàn)現(xiàn)為初步定價價。（四）銷售均價預(yù)計根據(jù)市場調(diào)查得出出，在項目采采取普通銷售售方式進行銷銷售的情況下下，計算出下下列售價：樓層銷售均價（元/㎡㎡）計劃銷售面積（㎡㎡）實現(xiàn)銷售收入（萬萬元）負一層12000-14000010461255-14644一層街鋪15000-17700011461719-19488一層內(nèi)鋪9000-1000001300111701-133001二層6000-7000152439146-106670總計7827-889983043623821-277083（五）各階段銷售售回款統(tǒng)計及及銷售周期劃劃分：預(yù)熱市場內(nèi)部認購公開發(fā)售月強銷期持銷期尾盤期回款額（萬元）476-5414288-487759528-1088334764-541162382-27008預(yù)計銷售率20％40％20％10％七、銷售模式：返返租銷售（負負一層街鋪、一一層、二層返返租銷售，三三至四層暫時時不銷售作為為開發(fā)商資本本運作或長線線投資之用）1、返租銷售好處為為：銷售部分的業(yè)態(tài)可可以較好控制制，以免不足足項目整體面面積30%的部分造成成對購物中心心整體的形象象影響；方便安排控制應(yīng)有有的主要業(yè)態(tài)態(tài)（尤其項目目一層是整個個項目的形象象和靈魂）；；將有利于提升內(nèi)鋪鋪的銷售價格格；有利于項目整體的的經(jīng)營管理。廣大的品牌商家入入駐，如家樂樂福的品牌號號召力足以讓讓廣大的商家家信心百倍，其其它品牌如肯肯德基、必勝勝客等，跟風風者趨之若鶩鶩，眾多的品品牌擁護，商商鋪的租金來來源就有了保保障?，F(xiàn)計劃推售的鋪位位為一層及二二層鋪位，招招商難度相對對較小，租金金承受力也較較強。推售部分涉及到一一大部分的內(nèi)內(nèi)鋪，內(nèi)鋪的的銷售難度相相對較大，客客戶對此類鋪鋪位沒有和街街鋪一樣的投投資信心，如如果進行返租租，可以加強強投資者的投投資信心.開發(fā)商保留了大部部分的物業(yè)面面積,****的經(jīng)經(jīng)營成功與否否,直接關(guān)系到到開發(fā)商的長長期收益.2、若不采用返租形形式銷售，則則可能：商家質(zhì)量魚龍混雜雜；經(jīng)營業(yè)態(tài)混亂無章章;經(jīng)營時會發(fā)生搶客客及低價的不不公平性競爭爭；因三權(quán)分離，極大大造成管理上上的難度內(nèi)部的價格缺乏有有力支撐最終整個項目的是是非常難成功功的.3、返租銷售政策建議議從開發(fā)商資金壓力力及盡量減少少項目風險并并作到充分吸吸引客戶購買買，建議3年返租，年8%返租回報。4、返租銷售價格推推算（1）需返租部分理論售售價推算匯總總表（返租均均價按均價提提高15%計算）樓層營業(yè)面積（㎡）返租前售價（元/M2）返租前總售價（萬元）返租售價（提價115％）（元/M2）返租總售價（萬元）負一層104612000-1440001255-1466413800-1611001443-16844一層街鋪114615000-1770001719-1944817250-1955501977-22400一層內(nèi)鋪130019000-1000001170111150013456-149951二層152436000-700009146-1066706900-8055010518-122270合計/均價304367827-8899823821-2770839000-10223327394-311145（2）需返租推算匯總表表3年發(fā)展商須返租總總額6575-74775萬元（273394-311145萬元*0。24%）已提價售高部分總總額3573-40662萬元（〈273944-311445〉-〈238211-270833〉萬元）從而推出須作為貼貼補返租金額額的營業(yè)租金金最低應(yīng)為27。3-31．1元//平方米/月（〈65775-74775萬元-3573--4062萬元〉÷304366平方米÷3年÷12個月）根據(jù)市場的接受程程度及資金回回籠情況，建建議采取均價價提高15％，返租3年的方式，年年返租8%，從上表可可看出，返租租部分月租金金只要達到227。3-31．1元/平方米/月，即可保保證項目正常常售價，一方方面可以增強強業(yè)主信心，順順利銷售，另另一方面可以以保證商場的的順利開業(yè)，持持續(xù)經(jīng)營，將將商場在完成成市場培育期期后交于業(yè)主主，完成發(fā)展展商對業(yè)主及及當?shù)卣牡呢熑危欣诎l(fā)展商的的品牌和形象象。八、付款方式及折扣扣控制建議（一）常規(guī)付款方方式設(shè)定：1、一次性付款、建議議優(yōu)惠額度為為3％2、首付五成，銀行按按揭五成，建建議優(yōu)惠額度度為2％（二）靈活付款方方式及優(yōu)惠方方式為最大化地減少項項目風險及擴擴大客戶群，建建議付款方式式靈活化建議付款方式1：：首期款免息息分期付款，余余款進行銀行行按揭。對于資金周轉(zhuǎn)有一一定困難的客客戶，可將首首期款額50％在1年內(nèi)分四次次付清，無需需支付利息。自自定金交納之之日起，每三三個月為一次次還款時間。每每次還款額為為首期分期還還款額的25％。采取首首期款免息分分期付款客戶戶不享受任何何額外優(yōu)惠，且且需等客戶余余款付清后方方為其辦理產(chǎn)產(chǎn)權(quán)手續(xù)，延延期辦理產(chǎn)權(quán)權(quán)手續(xù)費用由由客戶自理。案例首期款之50％免免息分期付款款應(yīng)付首付100％％實付首付50％分期付款額為總首首付50％第一次付款時間第二次付款時間第三次付款時間第四次付款時間200000金額交付時間金額100000100000金額金額金額金額25000250002500025000說明：按照正常付付款方式，客客戶應(yīng)支付總總房款一半為為首付款。實實際客戶支付付首付款為總總房款25％，余下25％于一年內(nèi)內(nèi)分四次付清清。第一次付款時間為為交納首付款款之日后三個個月，以此類類推。在客戶未付清所有有首付前，產(chǎn)產(chǎn)權(quán)手續(xù)不予予辦理，待客客戶首付款付付清后方為其其辦理。因辦理按揭需要首首期款收款收收據(jù)。客戶手手持之首付款款收據(jù)仍為50％總鋪款。客客戶需單獨與與開發(fā)商簽定定借款協(xié)議。同同意款項付清清后方辦理產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證并愿意意支付所需費費用。同時若若延期支付每每期還款需支支付一定數(shù)額額違約金。建議付款方式2：：全額1年4期付款，不不進行銀行按按揭客戶在交納定金當當日支付總鋪鋪款項之25％，每三個個月支付一次次，共支付4次。采取本本付款方式之之客戶不享受受任何額外優(yōu)優(yōu)惠，且需等等客戶余款付付清后方為其其辦理產(chǎn)權(quán)手手續(xù)，延期辦辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)續(xù)費用由客戶戶自理。案例總房款免息四次分分期付款總價第一次付款時間第二次付款第三次付款第四次付款400000假設(shè)合同簽署日為為08.06.0508.09.0508.12.0509.03.05金額（元）金額（元）金額（元）金額（元）100000100000100000100000說明：本付款方式式為總額分四四次支付開發(fā)發(fā)商，不進行行銀行貸款。在客戶未付清所有有款項前，產(chǎn)產(chǎn)權(quán)手續(xù)不予予辦理，待客客戶所有款項項付清后方為為其辦理。九、團購折扣方案案本項目商鋪眾多，很很有可能出現(xiàn)現(xiàn)團購現(xiàn)象，團團購有兩種表表現(xiàn)形式，一一是單個客戶戶對多個鋪位位產(chǎn)生購買意意向，二是客客戶為達到更更大優(yōu)惠的目目的，自發(fā)組組織團隊與開開發(fā)商談判。團團購優(yōu)惠的多多少是團購是是否成功的重重要條件。制制定合理的團團購優(yōu)惠方案案，會刺激客客戶以團隊方方式購買并加加快項目的銷銷售進度。團團購能加快項項目的銷售進進度，但對開開發(fā)商利潤會會有一定的影影響，團購方方案的推出，應(yīng)應(yīng)在實際銷售售過程中視銷銷售情況而定定。團購界定標準：團購以意向購買鋪鋪位數(shù)為計算算依據(jù)。10個以上為正常團購購可享受除正正常折扣外額額外2--4個點的額外外優(yōu)惠。20個以上為大型團購可可跟開發(fā)商負負責人商量后后給予折扣。本項目目前尚未開開盤，項目銷銷售前景尚不不明朗。為確確保開發(fā)商利利潤最大化，在在項目強銷期期前，所有購購鋪行為，不不論數(shù)量，均均按照正常優(yōu)優(yōu)惠辦法實施施。進入持銷銷期，視銷售售情況考慮是是否推出團購購方案。十、入市時機及銷售前前提（一）入市時機的的選擇“良好的開始是成功功的一半”，入市時機機方式把握得得好，才能產(chǎn)產(chǎn)生好的銷售售開局。入市市時機的選擇擇要綜合考慮慮以下幾方面面因素：項目可售時間：通通常我們選擇擇在正式預(yù)售售前幾個月入市宣宣傳、推售號號碼，一方面面為項目提前前造勢、另一一方面可為正正式銷售積累累有效客戶。準備充分后入市：：入市時必須須在售樓大廳廳、營銷廣場場、項目周邊邊環(huán)境改造、工工程形象等內(nèi)內(nèi)外包裝方面面有良好形象象展示，模型型、樓書、展展板等銷售工工具齊備的情情況下入市，才才能彰顯出本本項目的氣勢勢與發(fā)展商的的雄厚實力，增增強客戶對項項目的信心。無造勢不入市：入入市前的宣傳傳造勢與形象象展示對前期期的銷售及客客戶心理具有有較大影響，因因此在項目入入市前必須要要有足夠的宣宣傳造勢，能能夠初步建立立品牌形象并并吸引客戶關(guān)關(guān)注，為前期期銷售作市場場鋪墊。銷售旺季入市：每每年10月、5月是房地產(chǎn)產(chǎn)銷售的周期期性旺季，其其中10—12月以及3—5月是銷售黃黃金時段，一一般在銷售黃黃金時段推出出的樓盤，比比較容易快速速聚集人氣，在在銷售初期達達到較高的銷銷售率，因此此入市時機的的選擇對于樓樓盤銷售尤其其關(guān)鍵。通過過銷售旺季火火熱的銷售氣氣氛來實現(xiàn)本本項目一炮打打響，迅速在在市場上擴大大知名度和影影響力，將有有力促進后續(xù)續(xù)銷售。有目的地入市：根根據(jù)發(fā)展商的的資金運作需需要，合理安安排營銷成本本投入和銷售售回款的進度度，提高發(fā)展展商的資金利利用效率。有控制地入市：根根據(jù)工程進度度、價格策略略、銷售導(dǎo)向向等分期分批批有節(jié)奏地向向市場推出產(chǎn)產(chǎn)品，避免一一擁而上，實實現(xiàn)均衡、有有序的銷售目目標。排號認籌期定在22008年4月下旬，正式解解籌期暫定于于2008年7月底至8月初（工程已基本本達到預(yù)售條條件且8月8日奧運會開幕幕）。（二）內(nèi)部認購前前提條件營銷中心裝修完畢畢并可使用建筑模型已完成完成必要的銷售文文件（銷售百百問、銷售面面積、房號表表、認購登記記卡、付款方方式、客戶登登記表等）銷售人員已完成上上崗培訓(xùn)已完成銷售人員的的工服、名片片制作完成必要的宣傳資資料（樓書、單單張、折頁、4D及模型）宣傳鋪墊（戶外廣廣告、報紙軟軟文廣告）現(xiàn)場包裝完成工作人員到位（保保安、保潔、財財務(wù)）（三）正式開盤銷銷售前提條件件（1）取得《預(yù)售許可可證》（2）現(xiàn)場包裝現(xiàn)場氣氛營造完成成（導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)、道旗、綠綠化、背景音音樂安裝完畢畢等）。（3）資料配套設(shè)施、交樓標標準提前落實實按揭銀行提前落實實物管公司提前落實實價格表及付款方式式完成必要的銷售文文件（認購合合同、定金通通知書、購樓樓須知、按揭揭須知、預(yù)售售合同）（4）銷售人員開盤前培訓(xùn)對前期重點客戶進進行回訪，知知會開盤及優(yōu)優(yōu)惠信息（5）宣傳準備報紙廣告準備完畢畢并提前預(yù)訂訂版面開盤活動安排（時時間、地點、邀邀請領(lǐng)導(dǎo)、新新聞媒體、新新聞通稿、活活動事宜等）禮儀及禮品準備十一、重要銷售時時間節(jié)點：（1）確定銷售模式、營營銷策略及營營銷計劃----------------------------------------------------22008年1月（2）完備銷售物料及及法律文件----------------------------------------------------------------22008年3月（4）VIP優(yōu)先登記//商業(yè)發(fā)展研研討會/全面招商-------------------------------------------------2008年4月（5）取得預(yù)售許可證————-------------------------------------------------------------------2008年7月（6）商業(yè)銷售解籌并并公開發(fā)售-----------------------------------------------------------------2008年8月十二、銷售階段及工作作安排根據(jù)對項目的建設(shè)設(shè)工期預(yù)計，本本項目結(jié)合建建設(shè)工期，劃劃分為六個階階段：準備期形象推廣期內(nèi)部認購期開盤強銷期持續(xù)熱銷期尾盤消化期期重要節(jié)點目標完成計劃準備期（20088.1—2008.2）完成銷售對外的主主要準備工作作形象推廣期（20008.2—2008..4）樹立項目形象,開開始接受登記記內(nèi)部認購階段:認認籌階段(2008..4)認籌量400名客客戶以上開盤強銷期(20008.8—2008..9)銷售率達20%以以上持續(xù)熱銷期(20008.100—2009.1)銷售率達60%尾盤消化期(20009.2——2009..4)銷售率達90%（一）準備期為保證項目營銷工工作的順利進進展，落實合合作單位進行行資源整合為為第一要務(wù)，時間安排：20008年1月-2008年2月【工作重點】：項目設(shè)計方案調(diào)整整與確定項目發(fā)展計劃項目施工計劃招商計劃及與銷售售聯(lián)動項目營銷工作進度度安排工地圍墻廣告設(shè)計計、制作戶外廣告燈箱、道道旗、廣告牌牌的設(shè)計、制制作售樓處包裝設(shè)計實實施（設(shè)備、家家私、LOGO墻、展板、內(nèi)內(nèi)外綠化）物業(yè)體系、形象的的建立模型的設(shè)計、制作作（含分展場場）樓書、海報、飛單單、創(chuàng)富手冊冊等銷售、宣宣傳資料