銷冠的逼定手段

銷冠的14招逼定手段福建大道內(nèi)部培訓資料前言

逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。需要三個前提條件：一是確認客戶喜歡房子；二是客戶能夠當場下定金；三是客戶所提要求與項目差距不大。逼定時，銷售人員要保持心態(tài)平和、合理揣摩客戶心理、把握成交的時機、不要怕提出成交要求，與此同時，需要清楚認識到逼定是張弛有度，不能窮追猛打，并且讓客戶注意力集中在一個點上，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源。逼定的時機只有當客戶表現(xiàn)出興趣之后才逼定，這是原則。成交的時機可分為以下幾類：1、當客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時。2、對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以。3、當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時。4、話題集中在某套房源時。5、反復詢問，如果買房子能滿足其某種要求的。6、看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候。7、當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時。8、請你無償保留房子時。9、當客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）。10、客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時。11、當客戶突然帶著親友團體起參謀時。12、當客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）。13、當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時?？蛻舴磻?yīng)的對應(yīng)潛臺詞如何試探逼定的時機呢？方法：設(shè)計問題，引發(fā)客戶反應(yīng)，同時迫使客戶作出買或者不買的明確決定。（要么引發(fā)分歧，繼續(xù)討論，要么成交）可以做以下提問：1、你還有其他問題嗎？2、接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況）3、對于購買這一戶您有什么意見？逼定的技巧1、客戶感到滿意、現(xiàn)場人氣旺盛、現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時，撲捉客戶發(fā)出來的各種成交信息，因勢利導。2、當客戶對產(chǎn)品滿意詢問認購方法，或客戶多次到現(xiàn)場并感到滿意的時候，順水推舟。3、當客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限，或者，當客戶表示帶錢不足時，采用有限權(quán)利的方法。4、以情感人，用專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當面替客戶申請優(yōu)惠，有時可適當透露一點產(chǎn)品可以解決的小缺點，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。5、當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，還可用逆反心理推薦其他房源，以退為進。

逼定的具體方法1、直接型逼定直接邀請成交。如果失敗，禮貌地詢問恢復交談。適用于自信型客戶。2、綜合利益型逼定將客戶感興趣的利益綜合起來，再次提請客戶主意，促使他決定。一般以客戶認同的利益開始，以客戶曾經(jīng)提出異議后來解決的利益結(jié)束。目的就是激起購買沖動。對于自信型和疑慮型客戶尤為管用。3、對比型逼定以口頭或者書面的形式將購買不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點比較，促使客戶決定。如果客戶對你的產(chǎn)品提出小小的異議：您愿意因為這個小小的不滿放棄所有的好處嗎？適用于自信型和遲疑型客戶。逼定的具體方法4、連續(xù)誘導肯定回答型逼定（7yes法）誘導客戶連續(xù)作出肯定回答，一般7個以上。需要注意的是銷售人員要準備多種提問方式，在客戶作出否定回答時，應(yīng)立即解釋，提供替代問題。適合于安全型客戶。但應(yīng)該謹慎使用，注意客戶語音、語調(diào)、形態(tài)的變化。5、揣測型逼定（替客戶作決定）銷售人員揣測時機已經(jīng)到來，客戶仍未明確表態(tài)，及時提出辦理成交事宜。其帶來的積極后果包括達成交易和客戶異議得到迅速確認。當客戶作出決策有困難時，這一方法是有用的，適用于安全型客戶、某些遲疑型客戶，對于老客戶更加有效。經(jīng)常的做法：（1）向客戶提出選擇性問題：我們是約銀行星期一還是星期二過來？（2）由此引伸出細節(jié)型逼定——從整個業(yè)務(wù)流程的某些細節(jié)方面入手，進行逼定。如是否用現(xiàn)金結(jié)算。（3）用一系列的細節(jié)引導客戶，對于安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信型客戶。（4）向客戶提出含蓄性問題：您是否想在就付定金？（基本揣測已經(jīng)決定）（5）向客戶作出具體行動：拿出訂單。逼定的具體方法6、實證型逼定以事實為依據(jù)，證實客戶異議不成立，從而逼定。取得客戶“效果好就購買”的決定。適用于直覺活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要。7、集合演示型逼定針對決策者過多的情況，召集所有決策者觀看演示并且要求做出購買決定。銷售人員應(yīng)爭取一個或者多個對產(chǎn)品優(yōu)點有充分認識的決策者，想辦法把他們變成“內(nèi)部促銷員”。8、建議型逼定是壓力最小的逼定方式。目的：讓客戶接受銷售人員的建議，免去客戶的心理負擔。如：上次有個類似情況的客戶，選擇了***，后來感覺非常滿意。直覺活躍型客戶通常會作出積極反應(yīng)，安全型客戶也是施加對象。（別人也在買，避免風險）逼定的具體方法9、暫定型逼定提請客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定-大定-簽約。使客戶較快作出承諾，同時考慮了客戶需要再考慮一下的需求。適用于安全型客戶以及某些遲疑型客戶。10、反問型逼定如客戶提出“是否能在2周后付款”業(yè)務(wù)員可以選擇“付款方式對你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之類的回復，如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。如果客戶回答“不”，業(yè)務(wù)員也可以一種不同的方式進行銷售動作。適用于自信型及直觀活躍型客戶，對于安全型、遲疑型客戶作用較小。11、概率型逼定當客戶表現(xiàn)出：“我再考慮一下?！变N售人員：“完全合理，我理解。那我是否可以問一下，如果下周我們再聯(lián)系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”根據(jù)客戶的回答，確定銷售過程中是否存在較大問題。適用于遲疑型和自主型客戶。逼定的具體方法12、挽留型逼定當客戶提出去其他樓盤看看，但實際上毫無必要時，用這個方法。做法：就交易的各個要點再次逐一作出說明，努力讓客戶明白產(chǎn)品已經(jīng)適合他的要求，不必再花時間去做其他選擇。適用于自信型及直觀活躍型客戶，不適用于安全型、遲疑型客戶。13、退讓型逼定提出一個明顯會被拒絕的交易，再提出一個合理的，一般比較容易被接受基于這樣的論點：一般人認為業(yè)務(wù)員的第二項建議會有所讓步。適用于具有合作與隨大流傾向的安全型客戶。14、漸進型逼定就銷售環(huán)節(jié)中某些細節(jié)，逐步達成交易以達到整單成交的目的。從小的，容易達成一致的特點開始逼定，建立客戶信心，更加有利于大筆交易的成交。適用于自信型和直觀活躍型客戶。面對拒絕，如何處理？1、努力找出失敗原因2、禮節(jié)性的結(jié)束談判3、堅持持續(xù)成交邀請（1）避免過于急切，破壞建立長期關(guān)系的機會（2）提供新的信息（3）交易條件有所變化首次、二次、多次來訪意向客戶的不同處理方式1、首次來訪購房意向強烈：通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)，有盡力烘托現(xiàn)場氣氛和絕不放過今天的心態(tài)，需要銷售同事之間相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。2、二次回訪有意向但非常理性：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為銷售的幫手。很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價，銷售人員往往會急于辯解和反駁，但如果更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。3、多次到訪屢不成交：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓人誤以為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。把準命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議實用苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思。首次、二次、多次來訪意向客戶的不同處理方式4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見：這種客戶是典型的