銷冠的逼定手段

銷冠的14招逼定手段福建大道內(nèi)部培訓(xùn)資料前言

逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定。需要三個(gè)前提條件：一是確認(rèn)客戶喜歡房子；二是客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金；三是客戶所提要求與項(xiàng)目差距不大。逼定時(shí)，銷售人員要保持心態(tài)平和、合理揣摩客戶心理、把握成交的時(shí)機(jī)、不要怕提出成交要求，與此同時(shí)，需要清楚認(rèn)識(shí)到逼定是張弛有度，不能窮追猛打，并且讓客戶注意力集中在一個(gè)點(diǎn)上，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源。逼定的時(shí)機(jī)只有當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣之后才逼定，這是原則。成交的時(shí)機(jī)可分為以下幾類：1、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)議，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。2、對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無(wú)異議，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)才可以。3、當(dāng)一位話多的客戶突然不說(shuō)話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)。4、話題集中在某套房源時(shí)。5、反復(fù)詢問(wèn)，如果買房子能滿足其某種要求的。6、看現(xiàn)場(chǎng)，感覺(jué)客戶意向很好的時(shí)候。7、當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)。8、請(qǐng)你無(wú)償保留房子時(shí)。9、當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問(wèn)題）。10、客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)。11、當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)。12、當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門）。13、當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)?？蛻舴磻?yīng)的對(duì)應(yīng)潛臺(tái)詞如何試探逼定的時(shí)機(jī)呢？方法：設(shè)計(jì)問(wèn)題，引發(fā)客戶反應(yīng)，同時(shí)迫使客戶作出買或者不買的明確決定。（要么引發(fā)分歧，繼續(xù)討論，要么成交）可以做以下提問(wèn)：1、你還有其他問(wèn)題嗎？2、接下去我們討論什么問(wèn)題呢？（引申出試探性問(wèn)題的其他作用，試探客戶的真實(shí)需求程度、虛擬客戶情況）3、對(duì)于購(gòu)買這一戶您有什么意見？逼定的技巧1、客戶感到滿意、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛、現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)，撲捉客戶發(fā)出來(lái)的各種成交信息，因勢(shì)利導(dǎo)。2、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方法，或客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)并感到滿意的時(shí)候，順?biāo)浦邸?、當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過(guò)權(quán)限，或者，當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)，采用有限權(quán)利的方法。4、以情感人，用專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替客戶申請(qǐng)優(yōu)惠，有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn)，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。5、當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，還可用逆反心理推薦其他房源，以退為進(jìn)。

逼定的具體方法1、直接型逼定直接邀請(qǐng)成交。如果失敗，禮貌地詢問(wèn)恢復(fù)交談。適用于自信型客戶。2、綜合利益型逼定將客戶感興趣的利益綜合起來(lái)，再次提請(qǐng)客戶主意，促使他決定。一般以客戶認(rèn)同的利益開始，以客戶曾經(jīng)提出異議后來(lái)解決的利益結(jié)束。目的就是激起購(gòu)買沖動(dòng)。對(duì)于自信型和疑慮型客戶尤為管用。3、對(duì)比型逼定以口頭或者書面的形式將購(gòu)買不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)比較，促使客戶決定。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出小小的異議：您愿意因?yàn)檫@個(gè)小小的不滿放棄所有的好處嗎？適用于自信型和遲疑型客戶。逼定的具體方法4、連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定（7yes法）誘導(dǎo)客戶連續(xù)作出肯定回答，一般7個(gè)以上。需要注意的是銷售人員要準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式，在客戶作出否定回答時(shí)，應(yīng)立即解釋，提供替代問(wèn)題。適合于安全型客戶。但應(yīng)該謹(jǐn)慎使用，注意客戶語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、形態(tài)的變化。5、揣測(cè)型逼定（替客戶作決定）銷售人員揣測(cè)時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，客戶仍未明確表態(tài)，及時(shí)提出辦理成交事宜。其帶來(lái)的積極后果包括達(dá)成交易和客戶異議得到迅速確認(rèn)。當(dāng)客戶作出決策有困難時(shí)，這一方法是有用的，適用于安全型客戶、某些遲疑型客戶，對(duì)于老客戶更加有效。經(jīng)常的做法：（1）向客戶提出選擇性問(wèn)題：我們是約銀行星期一還是星期二過(guò)來(lái)？（2）由此引伸出細(xì)節(jié)型逼定——從整個(gè)業(yè)務(wù)流程的某些細(xì)節(jié)方面入手，進(jìn)行逼定。如是否用現(xiàn)金結(jié)算。（3）用一系列的細(xì)節(jié)引導(dǎo)客戶，對(duì)于安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信型客戶。（4）向客戶提出含蓄性問(wèn)題：您是否想在就付定金？（基本揣測(cè)已經(jīng)決定）（5）向客戶作出具體行動(dòng)：拿出訂單。逼定的具體方法6、實(shí)證型逼定以事實(shí)為依據(jù)，證實(shí)客戶異議不成立，從而逼定。取得客戶“效果好就購(gòu)買”的決定。適用于直覺(jué)活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶的傾向，所以仔細(xì)觀察客戶行為，揣測(cè)客戶的真實(shí)意圖很重要。7、集合演示型逼定針對(duì)決策者過(guò)多的情況，召集所有決策者觀看演示并且要求做出購(gòu)買決定。銷售人員應(yīng)爭(zhēng)取一個(gè)或者多個(gè)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)有充分認(rèn)識(shí)的決策者，想辦法把他們變成“內(nèi)部促銷員”。8、建議型逼定是壓力最小的逼定方式。目的：讓客戶接受銷售人員的建議，免去客戶的心理負(fù)擔(dān)。如：上次有個(gè)類似情況的客戶，選擇了***，后來(lái)感覺(jué)非常滿意。直覺(jué)活躍型客戶通常會(huì)作出積極反應(yīng)，安全型客戶也是施加對(duì)象。（別人也在買，避免風(fēng)險(xiǎn)）逼定的具體方法9、暫定型逼定提請(qǐng)客戶作出可以更改的，暫定性的購(gòu)買承諾：小定-大定-簽約。使客戶較快作出承諾，同時(shí)考慮了客戶需要再考慮一下的需求。適用于安全型客戶以及某些遲疑型客戶。10、反問(wèn)型逼定如客戶提出“是否能在2周后付款”業(yè)務(wù)員可以選擇“付款方式對(duì)你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之類的回復(fù)，如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。如果客戶回答“不”，業(yè)務(wù)員也可以一種不同的方式進(jìn)行銷售動(dòng)作。適用于自信型及直觀活躍型客戶，對(duì)于安全型、遲疑型客戶作用較小。11、概率型逼定當(dāng)客戶表現(xiàn)出：“我再考慮一下?！变N售人員：“完全合理，我理解。那我是否可以問(wèn)一下，如果下周我們?cè)俾?lián)系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”根據(jù)客戶的回答，確定銷售過(guò)程中是否存在較大問(wèn)題。適用于遲疑型和自主型客戶。逼定的具體方法12、挽留型逼定當(dāng)客戶提出去其他樓盤看看，但實(shí)際上毫無(wú)必要時(shí)，用這個(gè)方法。做法：就交易的各個(gè)要點(diǎn)再次逐一作出說(shuō)明，努力讓客戶明白產(chǎn)品已經(jīng)適合他的要求，不必再花時(shí)間去做其他選擇。適用于自信型及直觀活躍型客戶，不適用于安全型、遲疑型客戶。13、退讓型逼定提出一個(gè)明顯會(huì)被拒絕的交易，再提出一個(gè)合理的，一般比較容易被接受基于這樣的論點(diǎn)：一般人認(rèn)為業(yè)務(wù)員的第二項(xiàng)建議會(huì)有所讓步。適用于具有合作與隨大流傾向的安全型客戶。14、漸進(jìn)型逼定就銷售環(huán)節(jié)中某些細(xì)節(jié)，逐步達(dá)成交易以達(dá)到整單成交的目的。從小的，容易達(dá)成一致的特點(diǎn)開始逼定，建立客戶信心，更加有利于大筆交易的成交。適用于自信型和直觀活躍型客戶。面對(duì)拒絕，如何處理？1、努力找出失敗原因2、禮節(jié)性的結(jié)束談判3、堅(jiān)持持續(xù)成交邀請(qǐng)（1）避免過(guò)于急切，破壞建立長(zhǎng)期關(guān)系的機(jī)會(huì)（2）提供新的信息（3）交易條件有所變化首次、二次、多次來(lái)訪意向客戶的不同處理方式1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈：通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，有盡力烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛和絕不放過(guò)今天的心態(tài)，需要銷售同事之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。2、二次回訪有意向但非常理性：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為銷售的幫手。很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，銷售人員往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。3、多次到訪屢不成交：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓人誤以為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。把準(zhǔn)命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議實(shí)用苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思。首次、二次、多次來(lái)訪意向客戶的不同處理方式4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見喜歡聽旁邊人的意見：這種客戶是典型的