寧夏移動新業(yè)務店員積分營銷案例匯報-渠道營銷

寧夏移動新業(yè)務營銷案例匯報材料新業(yè)務店員積分體系建設匯報1新業(yè)務店員積分體系簡介新業(yè)務營銷瓶頸理解門檻操作門檻費用門檻終端門檻調(diào)動渠道積極性新業(yè)務店員積分體系新業(yè)務種類豐富點對點短信夢網(wǎng)短信GPRS彩鈴全球呼3G…2新業(yè)務店員積分體系建設背景客戶為什么不用新業(yè)務45％的客戶因操作原因不用新業(yè)務解決操作問題新入網(wǎng)客戶短信使用率僅40％，WAP使用率僅6％！3新業(yè)務營銷渠道體系組成自有營業(yè)廳合作伙伴電子渠道社會代銷1860外呼大客戶經(jīng)理新業(yè)務營銷渠道宣傳資料媒體廣告促銷活動口碑傳播營銷方式面對面推介單向雙向建立新業(yè)務營銷激勵機制是關鍵！4新業(yè)務店員積分定義及操作流程營業(yè)員、客戶經(jīng)理等窗口服務人員在向客戶推廣新業(yè)務時，通過手機發(fā)送特定指令短信進行積分登記；若該客戶在次月使用的新業(yè)務費用達到積分標準，則該店員可獲得對應的積分獎勵。定義適用對象自有營業(yè)廳大客戶經(jīng)理1860電話經(jīng)理代銷代辦營業(yè)點多渠道全方位5新業(yè)務店員積分定義及操作流程整理錄入店員資料，建立店員積分庫店員教會客戶使用新業(yè)務通過短信進行登記次月若新業(yè)務費用達到標準，則店員獲得對應積分獎勵積分兌獎6新業(yè)務店員積分項目內(nèi)容序號業(yè)務名稱積分值條件1短信1分/戶該用戶次月產(chǎn)生2元以上上行短信通信費（不包括夢網(wǎng)信息費）；2彩信1分/戶用戶次月產(chǎn)生2元以上的上行彩信（或夢網(wǎng)郵箱）通信費3（個人）彩鈴1.5分/戶；3分/包半年（新用戶）；1.5分/包半年（老用戶）；6分/包全年（新用戶）；4.5分/包全年（老用戶）新用戶開通彩鈴業(yè)務，次月產(chǎn)生月/半年/全年功能費用；老用戶辦理半年卡和包年卡；4GPRS2分/戶次月產(chǎn)生3元以上通信費，包括套餐基本費或流量費5集團彩鈴1分/號碼該集團客戶次月所包含的使用集團彩鈴的號碼數(shù)6手機郵箱2.5分/戶；5分/戶客戶定制有月租的手機郵箱獲得積分；次月產(chǎn)生動感郵（郵箱容量20M，8元/月）月功能費用獲得2.5分；次月產(chǎn)生全球郵（郵箱容量50M，20元/月）月功能費用獲得5分；7語音雜志2分/戶次月產(chǎn)生3元以上通信費8移動氣象站1分/戶次月產(chǎn)生2元以上通信費9手機雜志1分/戶次月產(chǎn)生2元以上通信費10集團呼3/20/100分次月產(chǎn)生20、100、500元以上費用；7怎樣進行新業(yè)務店員積分登記短信：001彩信：002（個人）彩鈴：003GPRS：004集團彩鈴：集團編號手機郵箱：006語音雜志：007移動氣象站：008手機雜志：009集團呼：010序號業(yè)務類別操作方法反饋信息1短信店員使用自己的手機發(fā)送短信“客戶手機號碼＋001＋店員編號”到“01686”“您代辦的新業(yè)務已登記成功?！比缭诘怯浿耙驯黄渌陠T發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為：XX月XX日，店員編號為：XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！”2彩信店員使用自己的手機發(fā)送短信“客戶手機號碼＋002＋店員編號”到“01686”“您代辦的新業(yè)務已登記成功?！比缭诘怯浿耙驯黄渌陠T發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為：XX月XX日，店員編號為：XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！”3（個人）彩鈴店員使用自己的手機發(fā)送短信“客戶手機號碼＋003＋店員編號”到“01686”“您代辦的新業(yè)務已登記成功?！比缭诘怯浿耙驯黄渌陠T發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過積分，登記時間為：XX月XX日，店員編號為：XXX，已不能再次登記申請，謝謝您的參與！”業(yè)務代碼8怎樣進行新業(yè)務店員積分登記登記一項業(yè)務舉例：工號C4001的店員教會客戶發(fā)送彩信使用客戶手機手機發(fā)短信“業(yè)務代碼＋店員編號”到01686”002C4001發(fā)送到01686發(fā)送號碼016869怎樣進行新業(yè)務店員積分登記一次登記多項新業(yè)務業(yè)務代碼1＋業(yè)務代碼2＋…＋業(yè)務代碼n(分隔符“#”或“*”)店員工號

舉例：C4002店員教會客戶使用短信、彩信并開通彩鈴001002003#c4002發(fā)送到01686發(fā)送號碼0168610發(fā)送短信“客戶手機號碼”至01686及營帳系統(tǒng)界面查詢該客戶已使用的新業(yè)務和未使用的新業(yè)務項目（范圍為10項新業(yè)務）店員可通過手機發(fā)送“cx店員工號”至01686查詢該工號當前積分；店員可通過營帳系統(tǒng)界面查詢某工號積分；怎樣進行新業(yè)務使用和積分情況查詢11新業(yè)務店員積分兌獎流程查詢積分數(shù)值（30分以上可以兌獎

憑工號密碼及相關證件前往指定營業(yè)廳

進行身份驗證兌換獎金或獎品生成積分兌獎歷史記錄12新業(yè)務店員積分推廣措施區(qū)公司下發(fā)通知，部署工作要求；進行培訓、調(diào)研，提高店員操作水平；效果評估分析，全區(qū)開展情況通報修訂改進業(yè)務規(guī)范各分公司召開動員會，對各窗口人員進行培訓制定操作細則，下達考核指標指導、檢查，反饋意見13目標客戶具有支持新業(yè)務的終端新業(yè)務需求較高途徑網(wǎng)絡部門通過監(jiān)測手機IMEI信號提取客戶手機IMEI號計費部門根據(jù)IMEI號碼匹配新業(yè)務功能和新業(yè)務消費水平及客戶屬性確定“新業(yè)務優(yōu)先級”新業(yè)務營銷目標客戶定位14是否使用－默認開通/義診、體驗青年/中青年/中年－推廣適齡業(yè)務全球通/動感地帶/神州行-品牌營銷新業(yè)務費用加權和－消費需求較高是否使用－體驗、推薦精品業(yè)務三卡/普通－消費能力Excel文：分類排序簡單方便區(qū)縣、代銷商、班組-落實責任新業(yè)務營銷目標客戶資料結構15收入♀短信收入增長58萬元，增幅10％；♀

彩鈴功能費增長5萬元，增幅8.3％；♀語音雜志收入增長1.6萬元，增幅14.5％♀彩信收入增長0.7萬元，增幅10％♀手機上網(wǎng)普及率增長0.5％；♀點對點短信普及率增長2％；♀彩鈴普及率增長4％♀新入網(wǎng)客戶短信啟動率增長4％；新業(yè)務店員積分效果分析普及率16→各項業(yè)務比例差距較大，短信、彩鈴、GPRS等相對成熟、推廣門檻低的新業(yè)務比例較高；→集團彩鈴登記數(shù)為0，說明營業(yè)前臺不是推廣集團類業(yè)務的有效渠道；新業(yè)務店員積分效果分析17經(jīng)驗總結經(jīng)驗：積極貫徹有限公司新業(yè)務營銷思路，堅定不移地開展“培訓式”營銷，發(fā)揮渠道推廣新業(yè)務積極性和關鍵作用，以店員“面對面”地推廣解決操作門檻；IMEI數(shù)據(jù)和經(jīng)營分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)為依據(jù)，根據(jù)客戶的新業(yè)務消費水平及新業(yè)務消費種類確定客戶“新業(yè)務推廣優(yōu)先級”，使店員有針對的開展“針對性”營銷，降低了營銷成本，提高了推廣工作效率；問題：店員積分計劃目前是用客戶自己的手機為店員進行積分，部分客戶不同意將手機交給店員進行操作，這是店員積分中的瓶頸之一。由于店員積分是根據(jù)客戶次月新業(yè)務消費情況進行積分并在第三月店員才能真正享受積分，因此店員對獎勵的感知不明顯，激勵效果受到一定的影響；部分代銷渠道店員沒有營帳系統(tǒng)工號，店員積分工作開展有一定困難，從而未能充分發(fā)揮代銷代辦渠道的作用；18下一步工作