寧夏移動(dòng)新業(yè)務(wù)店員積分營(yíng)銷案例匯報(bào)-渠道營(yíng)銷

寧夏移動(dòng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例匯報(bào)材料新業(yè)務(wù)店員積分體系建設(shè)匯報(bào)1新業(yè)務(wù)店員積分體系簡(jiǎn)介新業(yè)務(wù)營(yíng)銷瓶頸理解門(mén)檻操作門(mén)檻費(fèi)用門(mén)檻終端門(mén)檻調(diào)動(dòng)渠道積極性新業(yè)務(wù)店員積分體系新業(yè)務(wù)種類豐富點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信夢(mèng)網(wǎng)短信GPRS彩鈴全球呼3G…2新業(yè)務(wù)店員積分體系建設(shè)背景客戶為什么不用新業(yè)務(wù)45％的客戶因操作原因不用新業(yè)務(wù)解決操作問(wèn)題新入網(wǎng)客戶短信使用率僅40％，WAP使用率僅6％！3新業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道體系組成自有營(yíng)業(yè)廳合作伙伴電子渠道社會(huì)代銷1860外呼大客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道宣傳資料媒體廣告促銷活動(dòng)口碑傳播營(yíng)銷方式面對(duì)面推介單向雙向建立新業(yè)務(wù)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制是關(guān)鍵！4新業(yè)務(wù)店員積分定義及操作流程營(yíng)業(yè)員、客戶經(jīng)理等窗口服務(wù)人員在向客戶推廣新業(yè)務(wù)時(shí)，通過(guò)手機(jī)發(fā)送特定指令短信進(jìn)行積分登記；若該客戶在次月使用的新業(yè)務(wù)費(fèi)用達(dá)到積分標(biāo)準(zhǔn)，則該店員可獲得對(duì)應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。定義適用對(duì)象自有營(yíng)業(yè)廳大客戶經(jīng)理1860電話經(jīng)理代銷代辦營(yíng)業(yè)點(diǎn)多渠道全方位5新業(yè)務(wù)店員積分定義及操作流程整理錄入店員資料，建立店員積分庫(kù)店員教會(huì)客戶使用新業(yè)務(wù)通過(guò)短信進(jìn)行登記次月若新業(yè)務(wù)費(fèi)用達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，則店員獲得對(duì)應(yīng)積分獎(jiǎng)勵(lì)積分兌獎(jiǎng)6新業(yè)務(wù)店員積分項(xiàng)目?jī)?nèi)容序號(hào)業(yè)務(wù)名稱積分值條件1短信1分/戶該用戶次月產(chǎn)生2元以上上行短信通信費(fèi)（不包括夢(mèng)網(wǎng)信息費(fèi)）；2彩信1分/戶用戶次月產(chǎn)生2元以上的上行彩信（或夢(mèng)網(wǎng)郵箱）通信費(fèi)3（個(gè)人）彩鈴1.5分/戶；3分/包半年（新用戶）；1.5分/包半年（老用戶）；6分/包全年（新用戶）；4.5分/包全年（老用戶）新用戶開(kāi)通彩鈴業(yè)務(wù)，次月產(chǎn)生月/半年/全年功能費(fèi)用；老用戶辦理半年卡和包年卡；4GPRS2分/戶次月產(chǎn)生3元以上通信費(fèi)，包括套餐基本費(fèi)或流量費(fèi)5集團(tuán)彩鈴1分/號(hào)碼該集團(tuán)客戶次月所包含的使用集團(tuán)彩鈴的號(hào)碼數(shù)6手機(jī)郵箱2.5分/戶；5分/戶客戶定制有月租的手機(jī)郵箱獲得積分；次月產(chǎn)生動(dòng)感郵（郵箱容量20M，8元/月）月功能費(fèi)用獲得2.5分；次月產(chǎn)生全球郵（郵箱容量50M，20元/月）月功能費(fèi)用獲得5分；7語(yǔ)音雜志2分/戶次月產(chǎn)生3元以上通信費(fèi)8移動(dòng)氣象站1分/戶次月產(chǎn)生2元以上通信費(fèi)9手機(jī)雜志1分/戶次月產(chǎn)生2元以上通信費(fèi)10集團(tuán)呼3/20/100分次月產(chǎn)生20、100、500元以上費(fèi)用；7怎樣進(jìn)行新業(yè)務(wù)店員積分登記短信：001彩信：002（個(gè)人）彩鈴：003GPRS：004集團(tuán)彩鈴：集團(tuán)編號(hào)手機(jī)郵箱：006語(yǔ)音雜志：007移動(dòng)氣象站：008手機(jī)雜志：009集團(tuán)呼：010序號(hào)業(yè)務(wù)類別操作方法反饋信息1短信店員使用自己的手機(jī)發(fā)送短信“客戶手機(jī)號(hào)碼＋001＋店員編號(hào)”到“01686”“您代辦的新業(yè)務(wù)已登記成功?！比缭诘怯浿耙驯黄渌陠T發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對(duì)不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過(guò)積分，登記時(shí)間為：XX月XX日，店員編號(hào)為：XXX，已不能再次登記申請(qǐng)，謝謝您的參與！”2彩信店員使用自己的手機(jī)發(fā)送短信“客戶手機(jī)號(hào)碼＋002＋店員編號(hào)”到“01686”“您代辦的新業(yè)務(wù)已登記成功。”如在登記之前已被其他店員發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對(duì)不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過(guò)積分，登記時(shí)間為：XX月XX日，店員編號(hào)為：XXX，已不能再次登記申請(qǐng)，謝謝您的參與！”3（個(gè)人）彩鈴店員使用自己的手機(jī)發(fā)送短信“客戶手機(jī)號(hào)碼＋003＋店員編號(hào)”到“01686”“您代辦的新業(yè)務(wù)已登記成功?！比缭诘怯浿耙驯黄渌陠T發(fā)展并登記，則返回以下格式短信通知：“對(duì)不起，您登記的用戶已經(jīng)登記過(guò)積分，登記時(shí)間為：XX月XX日，店員編號(hào)為：XXX，已不能再次登記申請(qǐng)，謝謝您的參與！”業(yè)務(wù)代碼8怎樣進(jìn)行新業(yè)務(wù)店員積分登記登記一項(xiàng)業(yè)務(wù)舉例：工號(hào)C4001的店員教會(huì)客戶發(fā)送彩信使用客戶手機(jī)手機(jī)發(fā)短信“業(yè)務(wù)代碼＋店員編號(hào)”到01686”002C4001發(fā)送到01686發(fā)送號(hào)碼016869怎樣進(jìn)行新業(yè)務(wù)店員積分登記一次登記多項(xiàng)新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)代碼1＋業(yè)務(wù)代碼2＋…＋業(yè)務(wù)代碼n(分隔符“#”或“*”)店員工號(hào)

舉例：C4002店員教會(huì)客戶使用短信、彩信并開(kāi)通彩鈴001002003#c4002發(fā)送到01686發(fā)送號(hào)碼0168610發(fā)送短信“客戶手機(jī)號(hào)碼”至01686及營(yíng)帳系統(tǒng)界面查詢?cè)摽蛻粢咽褂玫男聵I(yè)務(wù)和未使用的新業(yè)務(wù)項(xiàng)目（范圍為10項(xiàng)新業(yè)務(wù)）店員可通過(guò)手機(jī)發(fā)送“cx店員工號(hào)”至01686查詢?cè)摴ぬ?hào)當(dāng)前積分；店員可通過(guò)營(yíng)帳系統(tǒng)界面查詢某工號(hào)積分；怎樣進(jìn)行新業(yè)務(wù)使用和積分情況查詢11新業(yè)務(wù)店員積分兌獎(jiǎng)流程查詢積分?jǐn)?shù)值（30分以上可以兌獎(jiǎng)

憑工號(hào)密碼及相關(guān)證件前往指定營(yíng)業(yè)廳

進(jìn)行身份驗(yàn)證兌換獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品生成積分兌獎(jiǎng)歷史記錄12新業(yè)務(wù)店員積分推廣措施區(qū)公司下發(fā)通知，部署工作要求；進(jìn)行培訓(xùn)、調(diào)研，提高店員操作水平；效果評(píng)估分析，全區(qū)開(kāi)展情況通報(bào)修訂改進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)范各分公司召開(kāi)動(dòng)員會(huì)，對(duì)各窗口人員進(jìn)行培訓(xùn)制定操作細(xì)則，下達(dá)考核指標(biāo)指導(dǎo)、檢查，反饋意見(jiàn)13目標(biāo)客戶具有支持新業(yè)務(wù)的終端新業(yè)務(wù)需求較高途徑網(wǎng)絡(luò)部門(mén)通過(guò)監(jiān)測(cè)手機(jī)IMEI信號(hào)提取客戶手機(jī)IMEI號(hào)計(jì)費(fèi)部門(mén)根據(jù)IMEI號(hào)碼匹配新業(yè)務(wù)功能和新業(yè)務(wù)消費(fèi)水平及客戶屬性確定“新業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)”新業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)客戶定位14是否使用－默認(rèn)開(kāi)通/義診、體驗(yàn)青年/中青年/中年－推廣適齡業(yè)務(wù)全球通/動(dòng)感地帶/神州行-品牌營(yíng)銷新業(yè)務(wù)費(fèi)用加權(quán)和－消費(fèi)需求較高是否使用－體驗(yàn)、推薦精品業(yè)務(wù)三卡/普通－消費(fèi)能力Excel文：分類排序簡(jiǎn)單方便區(qū)縣、代銷商、班組-落實(shí)責(zé)任新業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)客戶資料結(jié)構(gòu)15收入♀短信收入增長(zhǎng)58萬(wàn)元，增幅10％；♀

彩鈴功能費(fèi)增長(zhǎng)5萬(wàn)元，增幅8.3％；♀語(yǔ)音雜志收入增長(zhǎng)1.6萬(wàn)元，增幅14.5％♀彩信收入增長(zhǎng)0.7萬(wàn)元，增幅10％♀手機(jī)上網(wǎng)普及率增長(zhǎng)0.5％；♀點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信普及率增長(zhǎng)2％；♀彩鈴普及率增長(zhǎng)4％♀新入網(wǎng)客戶短信啟動(dòng)率增長(zhǎng)4％；新業(yè)務(wù)店員積分效果分析普及率16→各項(xiàng)業(yè)務(wù)比例差距較大，短信、彩鈴、GPRS等相對(duì)成熟、推廣門(mén)檻低的新業(yè)務(wù)比例較高；→集團(tuán)彩鈴登記數(shù)為0，說(shuō)明營(yíng)業(yè)前臺(tái)不是推廣集團(tuán)類業(yè)務(wù)的有效渠道；新業(yè)務(wù)店員積分效果分析17經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：積極貫徹有限公司新業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路，堅(jiān)定不移地開(kāi)展“培訓(xùn)式”營(yíng)銷，發(fā)揮渠道推廣新業(yè)務(wù)積極性和關(guān)鍵作用，以店員“面對(duì)面”地推廣解決操作門(mén)檻；IMEI數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)為依據(jù)，根據(jù)客戶的新業(yè)務(wù)消費(fèi)水平及新業(yè)務(wù)消費(fèi)種類確定客戶“新業(yè)務(wù)推廣優(yōu)先級(jí)”，使店員有針對(duì)的開(kāi)展“針對(duì)性”營(yíng)銷，降低了營(yíng)銷成本，提高了推廣工作效率；問(wèn)題：店員積分計(jì)劃目前是用客戶自己的手機(jī)為店員進(jìn)行積分，部分客戶不同意將手機(jī)交給店員進(jìn)行操作，這是店員積分中的瓶頸之一。由于店員積分是根據(jù)客戶次月新業(yè)務(wù)消費(fèi)情況進(jìn)行積分并在第三月店員才能真正享受積分，因此店員對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的感知不明顯，激勵(lì)效果受到一定的影響；部分代銷渠道店員沒(méi)有營(yíng)帳系統(tǒng)工號(hào)，店員積分工作開(kāi)展有一定困難，從而未能充分發(fā)揮代銷代辦渠道的作用；18下一步工作