環(huán)保設(shè)備營銷策劃方案書

環(huán)保設(shè)備營銷籌劃方案前言環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司主要的業(yè)務(wù)方向，要的使用場合包括污水處理廠、環(huán)保監(jiān)測站、自來水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的快速進(jìn)展人員構(gòu)造、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售籌劃中需要解決的問題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個(gè)主要的工作。2023年全國有15000多家企事業(yè)單位專營或兼營環(huán)保產(chǎn)業(yè),其中專營單位近1300家,科研院所等事業(yè)單位2023多家,從業(yè)人員總數(shù)在250萬以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值1500多億元,比202316.3%。其中,環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)產(chǎn)值40億元,占26.7%;資源綜合利用產(chǎn)值90060.0%;環(huán)境效勞業(yè)產(chǎn)值200占13.31300億元,實(shí)現(xiàn)利潤總額和上繳稅金總額約200環(huán)保產(chǎn)品品種增加。目前 ,我國生產(chǎn)和經(jīng)營的環(huán)保設(shè)備 (產(chǎn)品)已達(dá)4000多種。城市污水處理設(shè)備、城市垃圾燃燒設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水處理設(shè)備高效布袋除塵設(shè)備火電廠煙氣脫硫設(shè)備在線環(huán)境監(jiān)測儀器(儀表)以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保材料等,有了較快的進(jìn)展;重大技術(shù)裝備,如廢鋼裂開生產(chǎn)線、城市污水處理廠自動(dòng)掌握系統(tǒng)與監(jiān)測系統(tǒng)等,已能在國內(nèi)生產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國60多種環(huán)保產(chǎn)品向世界30多個(gè)國家和地區(qū)出口,電除塵器、布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競爭優(yōu)勢。特別垃圾燃燒爐的開發(fā)和使用滿足了危急廢物處理的需要。共伴生礦產(chǎn)資源、工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合利用規(guī)模連續(xù)擴(kuò)大,大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬,產(chǎn)品種類日益增多。式、手段、可行性、風(fēng)險(xiǎn)評估以及銷售方案相關(guān)工作的安排和設(shè)計(jì)。本營銷籌劃書依據(jù)長沙世紀(jì)環(huán)保公司的相關(guān)資料編寫而成環(huán)保設(shè)備的銷售狀況，參考銷售數(shù)據(jù)制定而成。組員籌劃書奉獻(xiàn)率：組長：徐智敏主要工作：編寫整個(gè)籌劃方案書、收集資料、統(tǒng)籌方案。組員：陳夢華主要工作：收集相關(guān)資料、協(xié)調(diào)方案、編寫部方案書。組員黎敏良主要工作：收集相關(guān)資料、編寫局部方案書?；I劃書根本內(nèi)容一、產(chǎn)品工程簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)二、環(huán)保設(shè)備營銷工程的可行性1、市場分析我國環(huán)保行業(yè)的根本狀況綜合對環(huán)保行業(yè)的的狀況分析2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分2、市場選擇3、市場定位四、營銷組合策略1、產(chǎn)品的總體營銷目標(biāo)2、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益產(chǎn)品的款式和種類產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)3、價(jià)格策略4、分銷渠道策略環(huán)保設(shè)備的營銷渠道渠道的合作政策和鼓勵(lì)政策5、促銷策略廣告策略營業(yè)推廣策略公關(guān)策略人員推銷策略五、掌握與執(zhí)行1、要到達(dá)預(yù)期的營銷目標(biāo)必需做到以下掌握2、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷打算3、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷效果評價(jià)六、財(cái)務(wù)打算1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費(fèi)用2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支狀況一、產(chǎn)品工程簡介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念聲與振動(dòng)掌握設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測儀器儀表及監(jiān)測系統(tǒng)五個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。備、氣體凈化設(shè)備、噪聲掌握設(shè)備和固體垃圾處理設(shè)備等。2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)般都有嚴(yán)格的環(huán)境法律和法規(guī)，產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的水平。二、環(huán)保設(shè)備營銷工程的可行性1、市場分析我國的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境保護(hù)事業(yè)的進(jìn)展而逐步進(jìn)展起來的,至今環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生“。在國家政策的大力推動(dòng)下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)設(shè)備的不斷研發(fā)推廣，環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了朝陽產(chǎn)業(yè)。我國環(huán)保行業(yè)的根本狀況的進(jìn)展也逐年加大了對環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度業(yè)的進(jìn)呈現(xiàn)狀。①政府對“三廢”處理的投資力度加大202326017.32023年增長約30%。近年來開發(fā)研制的污水處理技術(shù)、污水再生利用一大批城市現(xiàn)代化污水處理廠相繼投入使用,一些經(jīng)濟(jì)適用、簡易高效的污水處理技術(shù)工藝得到推廣應(yīng)用。中小城市污水處理廠建設(shè)工程成為投資熱點(diǎn),競爭局面開頭形成。2023年,大氣污染防治行業(yè)的產(chǎn)值約310億元。其中,大氣污染治理裝備約130億元,工程建設(shè)約150億元,效勞業(yè)產(chǎn)值約30億元。到2023年底,全國已建成600萬千瓦裝機(jī)的火電廠煙氣脫硫裝置,煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的2.3%。除塵設(shè)備和效勞市場的需求不斷擴(kuò)大?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)進(jìn)展快速。建成了一批煙氣脫硫試驗(yàn)工程和示范工程。2023年,全國工業(yè)固體廢物綜合利用率達(dá)51.9%,比1991年的36.6%提高15.31.28②環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動(dòng)掌握設(shè)備的年產(chǎn)值占全國環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%；環(huán)境監(jiān)測儀器年產(chǎn)值約占2.3%。2023年1-12月，我國環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為106,860臺，比2023年同比增長20.82％。2023年1-12月，我國環(huán)境保護(hù)專用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30臺，比2023年同比增長29.91％。2023年1-10月，我國環(huán)96,069.95202333.10％。綜合對環(huán)保行業(yè)的的狀況分析我國環(huán)保行業(yè)進(jìn)展快速，政府對我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展扶持力度逐年加從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以認(rèn)為環(huán)保設(shè)備的銷售是格外有市場和前景的。2、國家政策對環(huán)保設(shè)備的扶持《當(dāng)前國家鼓舞進(jìn)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備〔產(chǎn)品〕名目年版》已由加緊制定“”環(huán)保裝備進(jìn)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實(shí)處，使企業(yè)能夠享受到實(shí)實(shí)在在的好處。而這份《名目》明確將燃煤電站脫硝裝備、工下，我國環(huán)保設(shè)備行業(yè)進(jìn)展前景可期。“十一五”期間，中國環(huán)保裝備出口產(chǎn)品的進(jìn)展趨勢是，由單機(jī)出口為主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向進(jìn)展。近年來國家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟(jì)”政策，加大了對企業(yè)生產(chǎn)環(huán)保的要求，同時(shí)也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進(jìn)了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的進(jìn)展。3、環(huán)保設(shè)備營銷行業(yè)利潤較高2023-2023年中國環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長率分別為13%、17%、25%，均快于GDP增長速度，2023年增速超過GDP增速的兩倍。環(huán)境污染防治專用設(shè)備制造業(yè)占我國環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2023年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的75%～77%，2023年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的80%。三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分依據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環(huán)保機(jī)構(gòu)〔如環(huán)保監(jiān)測站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測分析中心、高等學(xué)校試驗(yàn)室等、排污企業(yè)單位〔如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學(xué)品類企業(yè)等、城市水處理機(jī)構(gòu)〔如污水處理廠、自來水廠等〕以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測治理的公司。2、市場選擇依據(jù)住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部2023年12月的統(tǒng)計(jì)資料說明，全國建有污水處理廠的城市占設(shè)市城市的比例超過90%，全國設(shè)市城市、縣及局部重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計(jì)建成污水處理廠2631座，污水處理力量到達(dá)1.22億立方米／日；全國正在建設(shè)的城鎮(zhèn)污水處理工程達(dá)1849個(gè)，總設(shè)計(jì)力量約4660萬立方米／日。全國已有593個(gè)城市建有污水處理廠，占設(shè)市城市總數(shù)的90.716231.04億立方米／日；36個(gè)大中城市(直轄市、省會(huì)城市和打算單列市)建有污水處理廠3764368選定污水處理廠、排污企業(yè)單位為主要的營銷市場，其他位次要市場。3、市場定位放廢水、廢棄、廢渣，帶有肯定的強(qiáng)制性。所以環(huán)保設(shè)備的營銷定位為中高企業(yè)。市場定位的一般流程：產(chǎn)品細(xì)分

產(chǎn)品市場選擇 產(chǎn)品市場定位確定細(xì)分變量和細(xì)分市場 評估細(xì)分市場

確立產(chǎn)品特色和樹立產(chǎn)品形象四、營銷組合策略1、產(chǎn)品的總體營銷目標(biāo)產(chǎn)品知名度：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)企業(yè)向中高端客戶推廣銷售，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。產(chǎn)品市場占有率：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商，進(jìn)一步擴(kuò)大市的客戶規(guī)模。產(chǎn)品銷售額：環(huán)保設(shè)備利潤較高，很多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)根本屬于壟斷的行業(yè)，一般的小型環(huán)保設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在100-200萬左右，大型企業(yè)甚至可以到達(dá)千萬甚至億萬利潤。產(chǎn)品利潤：由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，生產(chǎn)本錢較高，加上設(shè)備輸本錢費(fèi)用。爭取產(chǎn)品利潤的最大化。以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的營銷狀況定出利潤目標(biāo)：年20232023202320232023份指標(biāo)銷售利潤率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%〔萬元〕5501550315031506002、產(chǎn)品策略產(chǎn)品的核心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標(biāo)等產(chǎn)品的核心利益：環(huán)保設(shè)備的核心利益就是通過向客戶推廣、介紹使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需要和滿足客戶的要求。產(chǎn)品的款式和種類：環(huán)保設(shè)備的款式和種類依據(jù)其應(yīng)用的場合和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處理設(shè)備、以滿足不同的使用環(huán)境的要求。產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)：產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)依據(jù)具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)單位來設(shè)理解的作用。3、價(jià)格策略價(jià)格策略承受的方法：承受企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)肯定價(jià)，但必需要在進(jìn)展相訂單。出廠價(jià)格：主要綜合考慮現(xiàn)時(shí)市場設(shè)備研發(fā)和制造的人員酬勞、設(shè)備本錢費(fèi)用，已到達(dá)出廠價(jià)格的最低，但又必需保證企業(yè)的利潤。出廠批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)：環(huán)保設(shè)備的這兩種價(jià)格是不一樣的，我們應(yīng)當(dāng)遵循“多買多優(yōu)待”的價(jià)格原則，出廠批發(fā)價(jià)一般要比零售價(jià)低一些，已到達(dá)吸引客戶購置更多的產(chǎn)品，到達(dá)促銷的作用。以下以長沙世紀(jì)環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價(jià)格參考：4、分銷渠道策略策、鼓勵(lì)政策。環(huán)保設(shè)備的銷售對象主要是針對中高端的客戶，保設(shè)備銷售網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用到達(dá)宣傳和聯(lián)系客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷售還可以承受以下幾種銷售模式：直銷模式1〕直銷模式具有很多優(yōu)點(diǎn)，如信息反響快，節(jié)約廣告費(fèi)用，中間費(fèi)用低，解客戶的需求和市場動(dòng)態(tài)，便于準(zhǔn)時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品。2〕公司創(chuàng)業(yè)以來的主要市場是本地區(qū)市場，且在本地區(qū)的環(huán)保行業(yè)中小知名還不錯(cuò)。所以公司在此市場有良好的直銷根底。3〕沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)興旺、思想開放、政策寬松，聚攏了大量的需要環(huán)保效勞的產(chǎn)品和供給最優(yōu)的效勞。直銷模式運(yùn)行圖：客戶效勞中心

市場部北京辦事處 上海辦事處 廣州辦事處客戶 客戶 客戶客戶代理模式以下幾點(diǎn)考慮:1〕以目前公司的力量，公司不行能在這么大的地區(qū)同時(shí)實(shí)施直銷模式，所以公司要依據(jù)戰(zhàn)略要求來的合理配置資源。2〕由于沒有全國同一的標(biāo)準(zhǔn)，中西部地區(qū)地方保護(hù)主義比較嚴(yán)峻，同時(shí)還根底上不宜實(shí)施直銷模式。3〕各地區(qū)的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又有自己的到事半功倍的效果。渠道的合作政策和鼓勵(lì)政策：渠道的合作政策主要是與相關(guān)的環(huán)保機(jī)售利潤給環(huán)保機(jī)構(gòu)用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的進(jìn)展污企業(yè)購置環(huán)保設(shè)備處理系統(tǒng)或檢測監(jiān)測系統(tǒng)排污費(fèi)用。到達(dá)企業(yè)與政府的良性合作，推動(dòng)地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的進(jìn)展。5、促銷策略廣告策略：公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片會(huì)上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單為：想天更藍(lán)水更清空氣更清爽嗎？那就選擇我們的xx公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們始終專注于環(huán)保領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者?？梢粤信e如下廣告渠道：電視:(全國性)CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性)北京電視臺、廣東電視臺、江蘇電視臺等。報(bào)紙:(專業(yè)類)<<中國經(jīng)濟(jì)報(bào)>>、<<中國環(huán)保報(bào)>>等。(綜合類)<<中國電視報(bào)>>、<<企業(yè)家報(bào)>>、地區(qū)性日報(bào)、地區(qū)性晚報(bào)等。雜志:(專業(yè)類)<<銷售與市場>>等;(綜合類)<<經(jīng)濟(jì)周刊>>、<<環(huán)保設(shè)備導(dǎo)讀>>、<<環(huán)保世界>>等④戶外廣告:各個(gè)目標(biāo)市場的路牌、燈箱和車身.營業(yè)推廣策略：可以分為以下幾種方式等各種方式，主動(dòng)出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小凈扮裝置。小區(qū)促銷目標(biāo)人群集中，成交率較高。的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。公關(guān)策略：通過贊助政府及相關(guān)部門的活動(dòng)，拉近和政府相關(guān)部門的度。人員推銷策略：定期開展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓(xùn)會(huì)議，加強(qiáng)客戶溝通協(xié)商。①完善公司商務(wù)部門的構(gòu)造和治理，使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。②做好推銷人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等工作。商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的銷售人員與供過于求的商品相反遠(yuǎn)遠(yuǎn)是供不應(yīng)求的拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、道德等方面的素養(yǎng)。③做好銷售人員的鼓勵(lì)、考核工作。公司的銷售人員能否到達(dá)良好的業(yè)績業(yè)績確實(shí)定與嘉獎(jiǎng)，到達(dá)鼓勵(lì)銷售人員的目的。五、掌握與執(zhí)行1、要到達(dá)預(yù)期的營銷目標(biāo)必需做到以下掌握：溝通:中國是一個(gè)受儒教影響很深的國家，一般人對人情看得較重，制造系，否則要損害制造商的打算執(zhí)行與利益，所以應(yīng)當(dāng)把握好這個(gè)度。利潤掌握:利潤取決于銷量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。假設(shè)該中間商參加大其銷量。為到達(dá)對營銷渠道治理和掌握的目的，還要依據(jù)市場條件和制造商市場權(quán)?！?〕對銷售人員的掌握(l)銷售人員掌握:銷售人員的掌握對企業(yè)來講始終是一個(gè)比較困難的問人員的掌握建議承受以下掌握措施:①認(rèn)真爭論考慮，制定一個(gè)對企業(yè)和銷售人員進(jìn)展最有利的系統(tǒng)、全面、對綜合指標(biāo)最差的業(yè)務(wù)員進(jìn)展淘汰，同時(shí)通過內(nèi)聘或外聘的方式進(jìn)展補(bǔ)充，做到運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。②定期隨機(jī)地請客戶評價(jià)銷售人員的效勞績效，如產(chǎn)品學(xué)問、效勞建議、技術(shù)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)的合作精神和對企業(yè)的忠誠等。③建立高效的信息治理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售工作打算報(bào)告，以便使銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)向，并比較各個(gè)業(yè)務(wù)員的打算和范圍，成狀況和工作進(jìn)展。④對銷售人員進(jìn)展合同、信息掌握，公司與銷售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這碩士學(xué)位論文第4章世紀(jì)公司環(huán)保在線監(jiān)測系統(tǒng)營銷策略與實(shí)施方案總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以削減銷售人員的流失對公司帶來的影響。⑤準(zhǔn)時(shí)發(fā)放銷售人員的提成，對提前收回貨款的銷售人員可適當(dāng)提高提成的比例;相反，對不能按時(shí)收回貨款的銷售人員按狀況適當(dāng)降低提成比例，以增加銷售人員的樂觀性，加速資金回籠。⑥給長期奔波在外的營銷人員制造一個(gè)“家”的感受，通過一些實(shí)際的措施和效勞供給(例如銷售后勤工作系統(tǒng)的有效對接)。讓身心疲乏的營銷人員在回到企業(yè)后，感受到企業(yè)的溫和。2、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷打算在環(huán)保設(shè)備的銷售方案執(zhí)行時(shí)間定為2023年1月至2023年1月，各時(shí)間段打算安排如下，同時(shí)人員安排將依據(jù)企業(yè)員工性質(zhì)和數(shù)量來確定：2023年時(shí)間表一月

開頭 完畢商業(yè)打算草稿市場調(diào)查產(chǎn)品線分析營銷分析 商業(yè)打算草稿二月產(chǎn)品選