汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)課程課件

汽車(chē)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)在哪里？工作是生活的重要組成認(rèn)識(shí)自己了解團(tuán)隊(duì)投入工作負(fù)起責(zé)任與培養(yǎng)自信成功是努力加上機(jī)會(huì)個(gè)人很努力沒(méi)有機(jī)會(huì)不行個(gè)人有很多機(jī)會(huì)沒(méi)有能力也不能成功團(tuán)隊(duì)給你制造了機(jī)會(huì)成功人士的五大要素智力監(jiān)督力自信主動(dòng)（積極性）果決責(zé)任與自信學(xué)習(xí)自己的責(zé)任知道自己責(zé)任的范圍負(fù)起責(zé)任學(xué)會(huì)自信鼓勵(lì)勇于承擔(dān)責(zé)任團(tuán)隊(duì)自主性思考性合作性銷(xiāo)售顧問(wèn)的由來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是指為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費(fèi)咨詢(xún)和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車(chē)銷(xiāo)售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶(hù)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶(hù)提供符合客戶(hù)需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。其具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷(xiāo)售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)《汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)》《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)》《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境》《汽車(chē)文化基礎(chǔ)》《汽車(chē)市場(chǎng)概述》《汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研》《汽車(chē)銷(xiāo)售流程》《汽車(chē)服務(wù)流程》《客戶(hù)開(kāi)發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》《職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》

汽車(chē)的由來(lái)石油的發(fā)現(xiàn)內(nèi)燃機(jī)的發(fā)明石油的發(fā)現(xiàn)我國(guó)人民發(fā)現(xiàn)和使用石油的時(shí)間為世界最早。始于何時(shí)，據(jù)稽考，至遲在三千多年前就已開(kāi)始。

最早發(fā)現(xiàn)石油的記錄源于《易經(jīng)》：“澤中有火”,“上火下澤”。澤，指湖泊池沼?！皾芍杏谢稹保鞘驼魵庠诤闯卣铀嫔掀鸹瓞F(xiàn)象的描述。此書(shū)在西周時(shí)（公元前十一世紀(jì)至公元前771年）已編成，距今三千多年。

最早認(rèn)識(shí)性能和記載石油產(chǎn)地的古籍，是一千九百年以前東漢文學(xué)家、歷史學(xué)家班固（公元32－92年）所著的《漢書(shū)·地理志》。書(shū)中寫(xiě)道：“高奴縣有洧水可燃”。高奴縣指現(xiàn)在的陜西延安一帶，洧水是延河的一條支流。這

里明確記載了石油的產(chǎn)地，并說(shuō)明石油是水一般的液體，可以燃燒。

內(nèi)燃機(jī)的發(fā)明說(shuō)到內(nèi)燃機(jī)，我們就會(huì)想到外燃機(jī)，內(nèi)燃機(jī)是相對(duì)于蒸汽機(jī)來(lái)說(shuō)的。因?yàn)檎羝麢C(jī)是煤在氣缸外面燃燒，所以可以說(shuō)蒸汽機(jī)是一種“外燃機(jī)”。如果用某種適當(dāng)?shù)娜剂?，讓它在氣缸?nèi)燃燒，以推動(dòng)活塞，使曲軸旋轉(zhuǎn)，就可以稱(chēng)為“內(nèi)燃機(jī)’了。1866年，德國(guó)人尼古拉?奧古斯特?奧托創(chuàng)制了第一臺(tái)能夠?qū)嶋H使用的內(nèi)燃機(jī)

1882年，由德國(guó)人戴姆勒造出了汽油內(nèi)燃機(jī)

1893年，一個(gè)叫狄賽爾的德國(guó)人首先造出了一臺(tái)用油做燃料的內(nèi)燃機(jī)并于1897年制成壓燃式的柴油機(jī)及其噴油裝置。到1904年已有近千臺(tái)50~100馬力的柴油機(jī)在使用

戈特利布·戴姆勒1834年3月7日，世界汽車(chē)之父之一的戈特利布·戴姆勒（Gottlieb

Daimler），出生于德國(guó)，父親是面包師，中學(xué)畢業(yè)后曾當(dāng)過(guò)制槍匠學(xué)徒和火車(chē)頭制造廠廠長(zhǎng)，后來(lái)又到斯圖加特技校進(jìn)修。

1861年，戴姆勒先后到法國(guó)、英國(guó)工作和學(xué)習(xí)，1862年回到德國(guó)并結(jié)婚，后來(lái)到多伊茨燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)公司當(dāng)工程師。

1882年他與好友梅巴赫共同在梅巴赫家里制造發(fā)動(dòng)機(jī)，并將奧托四行程發(fā)動(dòng)機(jī)改進(jìn)后，于1883年推出他們首部戴姆勒臥式發(fā)動(dòng)機(jī)。1884年又推出了性能更好的立式發(fā)動(dòng)機(jī)（取名立鐘，風(fēng)冷，1/4馬力，最高轉(zhuǎn)速600轉(zhuǎn)/分），并于1885年4月3日獲得德國(guó)專(zhuān)利。

1885年8月29日，一輛取名“騎式雙輪車(chē)”的雙輪車(chē)獲得德國(guó)專(zhuān)利，這是世界上第一輛摩托車(chē)。

1886年為紀(jì)念妻子43歲生日，戴姆勒訂購(gòu)一輛馬車(chē)，并裝上他的立式發(fā)動(dòng)機(jī)，這樣戴姆勒的首輛汽車(chē)誕生了。卡爾·奔馳卡爾·奔馳于1844年11月25日在德國(guó)Karlsruhe出生，是火車(chē)司機(jī)的兒子。卡爾?奔馳自幼喪父，家境貧困，但他母親還是使得他獲得良好教育。

卡爾·奔馳自小對(duì)機(jī)械感興趣。1864-1870期間，卡爾·奔馳曾在多間公司工作過(guò)，當(dāng)過(guò)設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)；1871年，他與AugustRitter在Mannheim成立了自己的第一家公司"鐵器鑄造和機(jī)械工廠"，經(jīng)營(yíng)建筑材料。由于訂單很少，再加上19世紀(jì)70年代的經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，使得這個(gè)公司面臨困境。KarlBenz轉(zhuǎn)而另謀生路，開(kāi)始研究二沖程發(fā)動(dòng)機(jī)。經(jīng)過(guò)兩年的努力，在1879年12月31日，他終于造出了第一臺(tái)二沖程發(fā)動(dòng)機(jī)。

1883年卡爾.奔馳和麥克斯·羅斯（M.C.Rose）以及弗里德里希?威爾海姆?埃塞林格（F.W.Esslinger），創(chuàng)建了"Benz&Co.,RheinischeGasmotorenfabrik"生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)。

1886年1月29日，卡爾·奔馳的第一輛汽車(chē)獲得了專(zhuān)利證書(shū)，專(zhuān)利號(hào)37435。同年7月3日，卡爾?奔馳在Mannheim向公眾展示了世界上第一輛汽車(chē)。

1894年推出了奔馳"Velo"，世界上第一款批量生產(chǎn)的汽車(chē)。至1901共生產(chǎn)了1200多輛這種類(lèi)型的汽車(chē)。

1899年，"Benz&Co"成為一個(gè)有限公司，名字更改為"Benz&Cie"。在19世紀(jì)末，"Benz&Cie"是世界上最大的汽車(chē)制造商。

1903年，卡爾·奔馳遞交了一份驚人的辭職書(shū)，原因是他強(qiáng)硬拒絕為與戴姆勒競(jìng)爭(zhēng)而生產(chǎn)更快的汽車(chē)而受到公司管理層的攻擊。在他看來(lái)，安全是第一位的。一年后，他應(yīng)懇求重返公司，加入了Benz&Cie的董事會(huì)。

1926年戴姆勒-奔馳公司（Daimler-BenzAG）成立時(shí)，他也是董事會(huì)成員，直到去世。

1929年4月4日，卡爾·奔馳在Ladenburg去世，享年85歲。4S概念4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。1.整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）2.零配件（Sparepart）3.售后服務(wù)（Service）4.信息反饋等（Survey）4S店的優(yōu)勢(shì)4S店模式其實(shí)是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。隨著市場(chǎng)逐漸成熟，用戶(hù)的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶(hù)需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶(hù)的需求4S店的出現(xiàn)，恰好能滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)地跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以使用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售量。”因此，“4S”的關(guān)鍵詞是“解決方案”和“服務(wù)”。其實(shí)在“服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)”的大背景下，“4S”模式其實(shí)和其他一些已進(jìn)入“以方案和服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代”的行業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)模式殊路同歸，只不過(guò)叫法更時(shí)尚、更新一些。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的發(fā)展前景中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠?chē)消費(fèi)市場(chǎng)，2010年前我國(guó)新車(chē)年銷(xiāo)量將突破1000萬(wàn)輛，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車(chē)生活時(shí)代。同時(shí)汽車(chē)行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，汽車(chē)企業(yè)已越來(lái)越難找到合格人才。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才缺口將達(dá)80萬(wàn)人。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才已成為維系汽車(chē)行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的現(xiàn)象十分普遍。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷(xiāo)售方式的改變而代替營(yíng)銷(xiāo)模式的全部。對(duì)于某一種具體的營(yíng)銷(xiāo)模式而言，營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)往往取決于營(yíng)銷(xiāo)理念。因此判定營(yíng)銷(xiāo)模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶(hù)提供什么樣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念。從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，它的營(yíng)銷(xiāo)理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營(yíng)銷(xiāo)理念的不確定性，使它不適合作為研究營(yíng)銷(xiāo)模式的分類(lèi)依據(jù)，而營(yíng)銷(xiāo)組織就成了最直觀的分類(lèi)依據(jù)。按照營(yíng)銷(xiāo)組織的具體形式，現(xiàn)有的中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式可以分為品牌專(zhuān)賣(mài)、汽車(chē)市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。

中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是廣大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商共同關(guān)注的問(wèn)題?？梢钥隙ǖ氖牵軌蜃畲笙薅葷M(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式就是中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來(lái)的具體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式有哪些呢？

一、專(zhuān)賣(mài)店

汽車(chē)生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，尤其那些建立專(zhuān)賣(mài)店的特許經(jīng)銷(xiāo)商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂(yōu)。因?yàn)?，現(xiàn)在中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺(jué)。

其一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專(zhuān)賣(mài)店才能獲得授權(quán)。其二，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)生產(chǎn)廠商的地位不平等。一座座豪華的專(zhuān)賣(mài)店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時(shí)也大幅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境。對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店自身，專(zhuān)賣(mài)店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來(lái)拓展市場(chǎng)，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。

汽車(chē)交易市場(chǎng)多為專(zhuān)賣(mài)店和普通經(jīng)銷(xiāo)商組成的有形交易市場(chǎng)，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶(hù)選擇、比較。大型汽車(chē)交易市場(chǎng)可以將工商、交管、銀行、保險(xiǎn)等部門(mén)請(qǐng)近來(lái)，幫助用戶(hù)辦理購(gòu)車(chē)手續(xù)，給購(gòu)車(chē)人提供許多便利。汽車(chē)交易市場(chǎng)憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，一方面因?yàn)槠?chē)交易市場(chǎng)有著可觀的銷(xiāo)量和客戶(hù)群，使制造商不能排斥汽車(chē)交易市場(chǎng)。以上這些都是汽車(chē)交易市場(chǎng)顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，汽車(chē)交易市場(chǎng)也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷(xiāo)商齊集一堂，魚(yú)龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。

汽車(chē)交易市場(chǎng)要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)該整和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的各個(gè)要素，確立良好的企業(yè)形象、項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)系統(tǒng)一體化經(jīng)營(yíng)的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使之規(guī)范化；另一方面進(jìn)行“大3S”營(yíng)銷(xiāo)拓展，有效的把網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，一站式服務(wù)，“4S”專(zhuān)賣(mài)以及其他特色服務(wù)通過(guò)品牌有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，樹(shù)立汽車(chē)交易市場(chǎng)的全新品牌形象。

二、汽車(chē)交易市場(chǎng)

連鎖企業(yè)切入市場(chǎng)靠的就是樹(shù)立自主的品牌形象，建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。連鎖企業(yè)多以