第九章需要和動(dòng)機(jī)

第九章需要和動(dòng)機(jī)本章主要內(nèi)容第一節(jié)需要第二節(jié)動(dòng)機(jī)第一節(jié)需要

一、需要概述需要是個(gè)體在生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種緊張狀態(tài)。它是個(gè)性積極性的源泉。讓你隨意選擇，你想要金錢

房子車子

地位

權(quán)力健康身材美麗愛情婚姻時(shí)間學(xué)歷知識(shí)能力背景自信

機(jī)遇工作

自由…

心理測(cè)試

寫出你最想得到的5種事物，可以是：現(xiàn)實(shí)的、想象的、眼前的、未來的、物質(zhì)的、精神的……

由于條件所限要?jiǎng)澣ヒ粋€(gè)；又由于……

最后剩余的一個(gè)。說說為什么劃去以及劃去的順序。點(diǎn)評(píng)：可以看出來每個(gè)人需要的不同。人的需要是由自己的人生價(jià)值觀支配的。

根據(jù)需要的起源，可以把需要分為生物性需要和社會(huì)性需要。（一）生物性需要1.進(jìn)食需要2.飲水需要3.睡眠和覺醒的需要（二）社會(huì)性需要1.勞動(dòng)需要2.交往需要（一）馬斯洛簡介1908---1970美國猶太人人本主義心理學(xué)之父行為主義的追隨者二、馬斯洛的需要層次理論（二）需要的層次也有書上分為五個(gè)層次：不是每一個(gè)成年人都能成為自我實(shí)現(xiàn)（1）自我實(shí)現(xiàn)是很微弱的似本能需要，容易被壓抑、控制、更改和消失；（2）許多人不敢正視關(guān)于他們自己自我實(shí)現(xiàn)所需要的那種知識(shí)，對(duì)那種知識(shí)缺乏自知，使自己處于不確定的狀態(tài)；主要原因：（4）自我實(shí)現(xiàn)者是由成長性需要而不是匱乏性需要推進(jìn)的，其發(fā)展和持續(xù)成長依賴于自己的潛力。（3）文化環(huán)境用強(qiáng)加于人身上的規(guī)范，阻滯一個(gè)人的自我實(shí)現(xiàn)；（三）缺失性需要和成長性需要

對(duì)于人類的需要，馬斯洛從另一種角度劃分為兩大類：分別為缺失性需要和成長性需要。一類是由缺失性引起的生存的基本需要；一類是由成長性引起的發(fā)展的高級(jí)需要。生理需要安全需要愛與歸屬的需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)需要成長性需要缺失性需要忙碌為充肚子饑，剛得飯飽又思衣。恰得衣食兩分足，家中缺少美貌妻。家娶三妻和兩妾，出門走路少馬騎。騾馬成群任驅(qū)使，身無官職被人欺。七品六品官太小，四品三品官亦低。朝中一品當(dāng)宰相，又想面南坐皇帝。需要層次理論在我國古代已具雛形

克萊頓·奧爾德弗（C.P.Alderfer）

美國耶魯大學(xué)組織行為學(xué)教授

三、ERG理論（一）主要著作E為Existence（生存）的首字母R為Relatedness（關(guān)系）的首字母G為Growth（成長）的首字母（二）基本觀點(diǎn)

奧爾德弗在馬斯洛的需要層次理論基礎(chǔ)上提出了ERG理論。

奧爾德弗認(rèn)為人有三種核心需要：（1）生存需要。它是指人的基本的物質(zhì)生存需要，即衣、食、住、行、性等方面的需要。（2）關(guān)系需要。它是指維持重要的人際關(guān)系的需要。（3）成長需要。它是個(gè)人發(fā)展的內(nèi)部需要，如個(gè)人在事業(yè)前途等方面的創(chuàng)新發(fā)展與成長的努力。（三）ERG理論和馬斯洛需要層次理論的關(guān)系

相似：都認(rèn)為人的需要具有層次性和發(fā)展的特點(diǎn)。在生存、關(guān)系、成長需要的發(fā)展序列中，一旦低層次的需要得到較好的滿足，個(gè)體便會(huì)增強(qiáng)對(duì)較高層次的需要。相異：其一，需要層次不一定嚴(yán)格地像馬斯洛認(rèn)為的是逐級(jí)發(fā)展的階梯式序列，在一些情況下，是可以越級(jí)發(fā)展的。其二，ERG理論認(rèn)為

滿足較高層次需要的努力受挫會(huì)導(dǎo)致倒退到較低層次的需要，即“受挫—回歸”思想。戴維·麥克利蘭（DavidC.McClelland）美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家四、麥克利蘭的成就需要理論成就需要是指?jìng)€(gè)人對(duì)于自己認(rèn)為重要的或有價(jià)值的事，力求達(dá)成的欲望。（一）激發(fā)成就需要的條件

1.能讓個(gè)人獨(dú)立負(fù)起責(zé)任來解決問題的那種環(huán)境氣氛；2.能制定出中等成就目標(biāo)并接受"可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)"的傾向；3.有關(guān)于他們工作進(jìn)展情況的詳細(xì)而具體的及時(shí)反饋。（二）三種需要1．成就需要：追求卓越，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力2．權(quán)力需要：權(quán)力需要是影響和控制他人的欲望3．友誼需要：也稱社交需要、歸屬需要或合群需要，是建立友好和親密的人際關(guān)系的欲望測(cè)驗(yàn)麥理論：1.你是否喜歡自己發(fā)現(xiàn)問題并加以解決的情景。2.你是傾向于設(shè)置一個(gè)適度的目標(biāo)并達(dá)到它嗎？3.你想要一個(gè)特殊的背景使你很好地工作嗎？4.你花時(shí)間去考慮諸如如何設(shè)計(jì)你的職業(yè)，怎樣做好工作，怎樣去完成一些重要工作嗎？假如你yes1-4，你有較高的成就需要。5.你需要尋求有社會(huì)交往機(jī)會(huì)多的工作或環(huán)境嗎？6.你經(jīng)常思考你所處的人際關(guān)系嗎？7.你認(rèn)為對(duì)人的感知是非常重要的嗎？8.你試圖去修補(bǔ)已被破壞掉的人際關(guān)系嗎？假如你yes5-8，你有較高的友誼需要9.你試圖去影響和控制別人嗎？10.載群體中你力求領(lǐng)導(dǎo)地位嗎？11.你喜歡說服他人嗎？12.你的意見、力量、要求被別人接受嗎？假如你yes9-12，你有較高的權(quán)力需要具有高成就需要的人更喜歡具有個(gè)人責(zé)任，能夠獲得工作反饋和適度冒險(xiǎn)性的環(huán)境。高成就需要的人不一定就是一個(gè)優(yōu)秀的管理者。友誼和權(quán)力需要與管理者的成功有密切關(guān)系?？梢酝ㄟ^培訓(xùn)激發(fā)員工的成就需要。（三）成就需要的基本觀點(diǎn)1.及時(shí)反饋你的成就2.找一個(gè)成功的榜樣3.改變你自已的形象4.經(jīng)常鼓勵(lì)自己（四）成就需要的培養(yǎng)方法目標(biāo)原動(dòng)力直接動(dòng)力需要行為動(dòng)機(jī)思考：有了需要是否一定導(dǎo)致行為？一、動(dòng)機(jī)的概念第二節(jié)動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是由特定目標(biāo)與內(nèi)在需要相結(jié)合而形成的引導(dǎo)、激發(fā)和維持個(gè)體行為的明確的內(nèi)在心理傾向。激活功能——?jiǎng)訖C(jī)是個(gè)體積極性的源泉。指向功能——?jiǎng)訖C(jī)使人的活動(dòng)具有選擇性。維持和調(diào)整功能——將活動(dòng)結(jié)果與個(gè)體原定目標(biāo)進(jìn)行對(duì)照是其重要條件。評(píng)價(jià)功能——?jiǎng)訖C(jī)具有評(píng)價(jià)行為的功能。二、動(dòng)機(jī)的功能三、動(dòng)機(jī)、內(nèi)驅(qū)力和誘因（一）動(dòng)機(jī)與內(nèi)驅(qū)力內(nèi)驅(qū)力是指驅(qū)使有機(jī)體產(chǎn)生行為的內(nèi)部動(dòng)力。人的內(nèi)驅(qū)力可分為兩大類:原發(fā)性內(nèi)驅(qū)力或基本的內(nèi)驅(qū)力繼發(fā)性內(nèi)驅(qū)力或社會(huì)性內(nèi)驅(qū)力（二）動(dòng)機(jī)與誘因

凡是能引起機(jī)體動(dòng)機(jī)行為的外部刺激，均稱為誘因。誘因按其性質(zhì)可分為兩類:正誘因;負(fù)誘因。內(nèi)驅(qū)力存在于有機(jī)體內(nèi)部，誘因存在于有機(jī)體外部。（三）動(dòng)機(jī)、意向和愿望需要和動(dòng)機(jī)是緊密聯(lián)系的，但也有差異。模糊意識(shí)到的、未分化的需要叫意向。明確意識(shí)到并想實(shí)現(xiàn)的需要叫愿望。如果愿望僅停留在頭腦里，不把它付諸實(shí)際行動(dòng)，那么這種需要還不能成為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)。（三）動(dòng)機(jī)、意向和愿望一是內(nèi)在條件，即需要；二是外在條件，即誘因。所謂誘因是指能滿足個(gè)體需要的外部刺激。分為正誘因和負(fù)誘因兩種。正誘因是趨向、接受而得到滿足時(shí)外在條件；負(fù)誘因是逃離、躲避而得到滿足時(shí)的外在條件。需要和誘因的關(guān)系：非常密切：需要內(nèi)在、隱蔽，是支配有機(jī)體行為的內(nèi)部因素；誘因是與需要相聯(lián)系的外界刺激物，它吸引有機(jī)體的活動(dòng)，并使需要有可能得到滿足。動(dòng)機(jī)強(qiáng)度與需要和誘因的性質(zhì)有關(guān)。四、動(dòng)機(jī)的種類根據(jù)動(dòng)機(jī)的起源，可把動(dòng)機(jī)區(qū)分為生物性動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)。根據(jù)動(dòng)機(jī)內(nèi)容的性質(zhì)，可把動(dòng)機(jī)區(qū)分為高尚的和卑劣的動(dòng)機(jī)。根據(jù)動(dòng)機(jī)的影響范圍和持續(xù)作用時(shí)間，可把動(dòng)機(jī)區(qū)分為長遠(yuǎn)的、概括的動(dòng)機(jī)和短暫的、具體的動(dòng)機(jī)。根據(jù)引起動(dòng)機(jī)的原因，可分為外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)與行為1、動(dòng)機(jī)與行為關(guān)系的復(fù)雜性同一行為可能有不同的動(dòng)機(jī)。相似或相同的動(dòng)機(jī)可能引起不同的行為。在同一個(gè)體身上，行為動(dòng)機(jī)也可能多種多樣。動(dòng)機(jī)與行為2、動(dòng)機(jī)與行為效果的復(fù)雜性行為效果主要指行為的社會(huì)效果。一般情況下動(dòng)機(jī)和效果是統(tǒng)一的，即好的行為產(chǎn)生好的效果，壞的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生壞的效果。但二者之間也有不一致的情況。五、動(dòng)機(jī)強(qiáng)度和工作效率工作效率與動(dòng)機(jī)強(qiáng)度有密切聯(lián)系。通常情況下，隨著動(dòng)機(jī)強(qiáng)度的不斷增加，有機(jī)體的活動(dòng)就會(huì)更加高漲，活動(dòng)效率也就越高，與此類似，活動(dòng)動(dòng)機(jī)很低，通常工作效率也就低。這種現(xiàn)象稱耶克斯——多德森定律（Yerkes＆Dodson，1908）耶克斯—多德森定律動(dòng)機(jī)低高效率水平高低容易一般程度困難（一）生理性動(dòng)機(jī)1、饑餓與胃壁收縮有關(guān)。與血液化學(xué)成分有關(guān)。與下視丘的神經(jīng)中樞有關(guān)。2、渴與中樞神經(jīng)系統(tǒng)及血液的化學(xué)變化有關(guān)。六、幾種常見的動(dòng)機(jī)饑餓、飲食和體重的影響因素下丘腦飲食習(xí)慣差異（正常者vs.超重者）什么樣的體形吸引人？——來自男女的不同想法。生理性動(dòng)機(jī)3、性以性需要為基礎(chǔ)。由荷爾蒙的刺激引起。性激素不是產(chǎn)生性驅(qū)力的唯一基礎(chǔ)。人的性驅(qū)力具有社會(huì)性。生理性動(dòng)機(jī)4、母性動(dòng)機(jī)

有人認(rèn)為母性驅(qū)力的產(chǎn)生與泌乳激素有關(guān)。也有人認(rèn)為真正控制母性驅(qū)力的是腦的某一特殊部分。（二）成就動(dòng)機(jī)

麥克利蘭和阿特金森認(rèn)為，成就動(dòng)機(jī)是指一個(gè)人把自己的活動(dòng)保持在盡可能高的水平上和不斷增加的努力之中，從而把活動(dòng)的成績推到最好的心理傾向。阿特金森提出成就目標(biāo)的趨勢(shì)是由三個(gè)因素決定的，即（1）渴望成功的動(dòng)機(jī)（Ms）;（2）成功地完成任務(wù)的可能性（Ps）;（3）成功的誘因值（Is），這三種因素的關(guān)系可用如下公式所示:

Ts=Ms×Ps×Is

Ms代表成就動(dòng)機(jī)，它是一種相對(duì)穩(wěn)定的傾向或者說是一種追求成功的持久傾向，是在個(gè)體發(fā)展早期通過特殊的兒童教養(yǎng)活動(dòng)形成的。

Ps代表成功的可能性，指的是一種認(rèn)知期待，這種期待通常根據(jù)一個(gè)任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)難度來確定。Is代表成功的誘因值。阿特金森認(rèn)為Is與Ps恰好相反，即Is=1-Ps。從該理論看出，成功完成一項(xiàng)困難的任務(wù)（Ps低）之后個(gè)體所體驗(yàn)到的自豪感要大于完成一項(xiàng)容易任務(wù)（Ps高）后體驗(yàn)到的自豪感。在任務(wù)難度為中等時(shí)（Ps=0.50），動(dòng)機(jī)作用達(dá)到最大值。（三）社會(huì)性動(dòng)機(jī)社會(huì)性動(dòng)機(jī)的核心——價(jià)值觀價(jià)值觀使人根據(jù)事物或行為對(duì)自身和社會(huì)的意義或重要性進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀對(duì)人的社會(huì)性動(dòng)機(jī)有重要的調(diào)節(jié)和控制作用，它決定社會(huì)性動(dòng)機(jī)的性質(zhì)、方向和強(qiáng)度。（三）社會(huì)性動(dòng)機(jī)1.興趣興趣是人們探究某種事物并與肯定的情緒態(tài)度相聯(lián)系的心理傾向。興趣具有重要的作用。興趣的分類。興趣有不同的品質(zhì)。2.信念信念是堅(jiān)信某種觀點(diǎn)、思想或知識(shí)的正確性，并調(diào)節(jié)控制個(gè)體行為的心理傾向。信念是穩(wěn)定的、核心的動(dòng)機(jī)，是行為準(zhǔn)則。信念是認(rèn)識(shí)、情感和意志的升華，是認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化為行為的中介。（三）社會(huì)性動(dòng)機(jī)（三）社會(huì)性動(dòng)機(jī)3.交往動(dòng)機(jī)交往動(dòng)機(jī)是在交往需要的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種重要的社會(huì)性動(dòng)機(jī)。交往動(dòng)機(jī)對(duì)人完成工作的效率和同伴的選擇有影響。交往是人特有的需要。交往動(dòng)機(jī)的一個(gè)特殊表現(xiàn)形式是社會(huì)贊許動(dòng)機(jī)。4.成就動(dòng)機(jī)成就動(dòng)機(jī)是想要很好地完成困難工作，創(chuàng)造出優(yōu)異業(yè)績的動(dòng)機(jī)。它有兩個(gè)特點(diǎn)：根據(jù)一定的主客觀條件確定較明確的目標(biāo)；以主體的積極努力，克服困難為標(biāo)志。成就動(dòng)機(jī)對(duì)個(gè)體活動(dòng)有重要作用。（三）社會(huì)性動(dòng)機(jī)（四）學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)1．學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的成分奧蘇貝爾認(rèn)為學(xué)校情境中的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，至少應(yīng)包括三方面的內(nèi)驅(qū)力決定成分即認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力、自我提高的內(nèi)驅(qū)力以及附屬內(nèi)驅(qū)力。（1）認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力即一種要求了解和理解知識(shí)、掌握知識(shí)的需要，以及系統(tǒng)地闡述問題并解決問題的需要。（2）自我提高的內(nèi)驅(qū)力自我提高的內(nèi)驅(qū)力，是個(gè)體因自己的勝任能力或工作能力而贏得相應(yīng)地位的需要。這種需要從兒童入學(xué)開始便顯得日益重要，并成為學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的重要部分。（3）附屬內(nèi)驅(qū)力附屬內(nèi)驅(qū)力，是一個(gè)人為了得到家長、教師等長者的贊許或認(rèn)可而表現(xiàn)出來的把工作做好的一種需要