第五章商務(wù)談判的談判者(參與者)

第5章商務(wù)談判的談判者學(xué)習(xí)目標(biāo)深刻體會(huì)談判者在商務(wù)談判中的身份特征了解商務(wù)談判人員需要具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)如何提高自己的商務(wù)談判能力

商務(wù)談判者，既是談判過(guò)程中獲得授權(quán)的行動(dòng)者，又是受到談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部復(fù)雜工作關(guān)系制約的談判成員，同時(shí)，談判者個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)能力和心理素質(zhì)直接影響談判的過(guò)程和成果。案例閱讀：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。案例分析：這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的虛假信息策略，甲公司通過(guò)派遣不同級(jí)別的談判代表，從而對(duì)外釋放極具迷惑性的談判信息。通過(guò)這種看上去極具說(shuō)服力的迷惑性信息，讓丙公司認(rèn)為甲公司無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。甲公司最終以更低的價(jià)格達(dá)成交易。在此案例中，丙公司的教訓(xùn)是，在商業(yè)談判中要對(duì)各種信息進(jìn)行甄別，尤其是在決定讓步之前，需要綜合各類型信息后才能最后作出讓步的決定。在某些情況下，例如信息不明確的情況下，必須堅(jiān)持自己的既定底線。以上案例說(shuō)明，在商務(wù)談判中，談判代表的身份地位非常重要，談判者的身份地位不僅會(huì)對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響，甚至?xí)?duì)對(duì)方的談判心理起到干擾作用。第1節(jié)談判者的身份一、作為代理人的談判者

談判代理人是指由談判一方委托的代表該談判方與談判對(duì)手發(fā)生某些聯(lián)系，處理被委托范圍內(nèi)事項(xiàng)的談判中間人。當(dāng)交易雙方從前并無(wú)交易先例，了解甚少時(shí)，委托合適的談判代理人對(duì)談判有很大促進(jìn)作用。通過(guò)代理人可以較全面真實(shí)地了解關(guān)于談判對(duì)手的許多信息。談判一方在許多時(shí)候?qū)?duì)方缺乏深刻了解，有效的辦法是通過(guò)與談判對(duì)手有許多社會(huì)聯(lián)系的中間人來(lái)完成；在需要的時(shí)候，委托代理人向?qū)Ψ介g接地提出交易條件比當(dāng)面直接地提出交易更為有余地、有效；關(guān)于談判活動(dòng)的其它日常生活事務(wù)可以委托代理人辦理，簡(jiǎn)化談判小組的工作，把主要精力全部放在談判主題上。第1節(jié)談判者的身份利弊

代理人具備更專業(yè)全面的知識(shí)技能

代理人可以在談判中采取靈活的規(guī)避策略

代理人增加了談判的復(fù)雜性和成本代理人可能和委托人存在利益矛盾使用代理人進(jìn)行談判的利與弊二、作為領(lǐng)導(dǎo)者的談判者1.領(lǐng)導(dǎo)者是矛盾的仲裁者2.領(lǐng)導(dǎo)者是激勵(lì)著3.領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)說(shuō)服著1.領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人特質(zhì)和能力2.領(lǐng)導(dǎo)者必須善于把握時(shí)機(jī)，捕捉機(jī)會(huì)3.領(lǐng)導(dǎo)者需要爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)的支持多重角色多重任務(wù)三、作為個(gè)人行動(dòng)者的談判者親和力可信度幽默感禮貌和禮儀自信自我節(jié)制堅(jiān)持不懈的恒心個(gè)人特質(zhì)案例閱讀：迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場(chǎng)所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來(lái)越大。與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒(méi)有向他們訂購(gòu)面包。這種局面長(zhǎng)達(dá)四年。期間。銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人，迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會(huì)議。甚至以客人的身份進(jìn)入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，一次又一次地同他們進(jìn)行推銷談判。但無(wú)論采用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達(dá)到目的決不罷休。從此之后。迪吧諾一改過(guò)去的推銷策略和談判技巧，開(kāi)始對(duì)這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛(ài)好的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)員，而且由于熱衷于協(xié)會(huì)的事業(yè)，還擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)一職。這一重大發(fā)現(xiàn)給了迪吧諾很大幫助，當(dāng)他再一次去拜會(huì)飯店經(jīng)理時(shí)，就以飯店協(xié)會(huì)為話題，圍繞協(xié)會(huì)的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項(xiàng)和飯店經(jīng)理交談起來(lái)。果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會(huì)的事情，還口口聲聲稱這個(gè)協(xié)會(huì)如何給他帶來(lái)無(wú)窮的樂(lè)趣，而且還邀請(qǐng)了迪吧諾參加這個(gè)協(xié)會(huì)。這一次同飯店經(jīng)理“談判”時(shí)，迪吧諾絲毫不提關(guān)于面包銷售方面的事，只是就飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣的協(xié)會(huì)話題，取得了很多一致性的見(jiàn)解和意見(jiàn)。飯店經(jīng)理甚至表示同迪吧諾又相見(jiàn)恨晚之感。幾天以后那家飯店的采購(gòu)部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價(jià)格表送飯店去。飯店的采購(gòu)組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過(guò)程中笑著對(duì)迪吧諾說(shuō)：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識(shí)你，并且決定與你們公司進(jìn)行長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作?！甭?tīng)了對(duì)方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年面包，進(jìn)行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒(méi)銷售出去。如今是對(duì)他關(guān)心的事表示關(guān)注而已，卻發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變。否則，恐怕到現(xiàn)在為止還跟在他身后窮追不舍地推銷自己的面包呢。案例分析：第一，堅(jiān)持不懈的恒心，使得迪吧諾沒(méi)有放棄這家大型飯店的業(yè)務(wù)，而是四年持之以恒的堅(jiān)持，通過(guò)各種方式去推銷自己的產(chǎn)品，最終獲得成功。第二，迪吧諾的幾項(xiàng)個(gè)人特質(zhì)非常重要，對(duì)自己產(chǎn)品和自己能力的自信，使迪吧諾認(rèn)為自己的產(chǎn)品絕對(duì)是最優(yōu)秀的，可以占領(lǐng)市場(chǎng)。四年來(lái)屢次被拒但仍沒(méi)有惱羞成怒，說(shuō)明迪吧諾具備很好的自我節(jié)制力。此外，親和力、可信度、幽默感使他和飯店經(jīng)理成了非常好的朋友，為最終成功打下了良好的基礎(chǔ)。第三，生活在這世界上的每個(gè)人都有其需要和愛(ài)好，并且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛(ài)好，就會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂(lè)于同對(duì)方進(jìn)行合作與交流。這樣以來(lái)，滿足他人需要和愛(ài)好的人，本身的需要和愛(ài)好也能從對(duì)方那里得到滿足。正是根據(jù)這個(gè)道理，人們樂(lè)于用投其所好的策略和技巧來(lái)達(dá)到自己的目的。將投其所好作為一種談判的技巧和方法用于談判實(shí)踐中，其基本的思想，就是為了使談判達(dá)成有利于已方或有利于雙方的協(xié)議，談判者根據(jù)對(duì)方的需要、愛(ài)好、有意思地迎合對(duì)方，使雙方達(dá)成共識(shí)，在找到了共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步提出自己的要求和條件，使對(duì)方容易接受和認(rèn)可，進(jìn)而使自己的談判企圖和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

第2節(jié)談判者的知識(shí)要求一、知識(shí)的結(jié)構(gòu)橫向知識(shí)：有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方針政策，及政府頒布的有關(guān)涉外法律和規(guī)則；談判商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求；價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)；產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)；國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法，外匯管理法，及有關(guān)國(guó)家稅法；各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣；可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融，尤其是匯率方面的知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)等其他縱向知識(shí)：豐富的商品知識(shí)—熟悉商品的性能、特點(diǎn)及用途；了解某種(些)商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性；有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過(guò)程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力；最好能熟練地掌握外語(yǔ)，直接用外語(yǔ)與對(duì)該進(jìn)行談判；了解國(guó)外企業(yè)、公司的類型和不同情況；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)。第2節(jié)談判者的知識(shí)要求二、知識(shí)的學(xué)習(xí)善于學(xué)習(xí)實(shí)踐出真知案例閱讀：北京一家制衣廠通過(guò)日本某商社出口了一批襯衫。3個(gè)月以后突然收到了日本商社的退貨函，理由是北京的襯衫里有螞蟻存在，顧客爭(zhēng)相退貨，給商社造成了很大的損失。日本要求北京的制衣廠退貨并賠償損失，隨信還附來(lái)了兩份螞蟻樣品。收到退貨函以后，制衣廠立即對(duì)全廠的各個(gè)車間和辦公室進(jìn)行了全面仔細(xì)的檢查，最后得出結(jié)論，螞蟻不是從制衣廠內(nèi)進(jìn)入襯衫的。為了澄清事實(shí)，維護(hù)工廠的品牌，該廠來(lái)到我國(guó)某著名農(nóng)業(yè)大學(xué)，請(qǐng)有關(guān)專家協(xié)助查找螞蟻的來(lái)源。專家鑒定表明，日方送來(lái)的螞蟻樣品是“伊氏臭蟻”，這種螞蟻的分布地區(qū)在日本，而在我國(guó)根本沒(méi)有這種螞蟻。為了進(jìn)一步證實(shí)農(nóng)業(yè)大學(xué)的鑒定結(jié)果，制衣廠派人沿著襯衫運(yùn)輸?shù)穆肪€，逐站收集螞蟻樣品，行程數(shù)千里，充分證實(shí)了專家的鑒定結(jié)果。制衣廠在充分掌握了證據(jù)以后和日本代表進(jìn)行了談判。在談判中，中方代表指出，襯衫中的螞蟻是在貨到日本以后，在運(yùn)輸和存放的過(guò)程中侵入的。日方代表在事實(shí)面前只好承認(rèn)錯(cuò)誤并表示道歉。以后日方又向該廠增訂了100萬(wàn)件襯衫?！拔浵伿录钡靡詧A滿解決。案例分析：在“螞蟻事件”中，北京這家制衣廠在日本客商的指責(zé)中并沒(méi)有亂了陣腳，而是采取實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度來(lái)解決問(wèn)題。他們先是從工廠內(nèi)部查找原因，然后又借助專家的力量，準(zhǔn)確地鑒定了螞蟻的物種。在事實(shí)證據(jù)的基礎(chǔ)上得出了準(zhǔn)確的結(jié)論。說(shuō)明在商務(wù)談判中，掌握相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的知識(shí)非常重要，如果自身的知識(shí)技術(shù)無(wú)法滿足商務(wù)談判的客觀要求，則需要求助或者雇傭?qū)I(yè)的科技人員，彌補(bǔ)自身談判團(tuán)隊(duì)的知識(shí)不足。此外，在簽訂合同的時(shí)候總免不了會(huì)有一些遺漏的地方或者考慮不周全的地方，所以合同中總要寫清楚未盡事宜及爭(zhēng)議的處理方法。發(fā)生爭(zhēng)議并不可怕，關(guān)鍵要冷靜，要以實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度來(lái)處理爭(zhēng)議。第3節(jié)談判者的心理素質(zhì)要求一、良好的自制力商務(wù)談判中自制力的作用提高自制力的方法談判時(shí)的爭(zhēng)論將把談判引向破裂避免爭(zhēng)論換位思考甘做對(duì)手的出氣筒，而后因勢(shì)利導(dǎo)忽視對(duì)手無(wú)關(guān)緊要的抱怨溝通是建立良好談判環(huán)境的前提，換位思考為溝通創(chuàng)造好的環(huán)境如果在意對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的抱怨，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且有可能引起爭(zhēng)論對(duì)方發(fā)泄不滿之后，我方一鼓作氣，往往可以收到奇效二、頑強(qiáng)的意志三、臨危不亂臨危不亂的重要性如何做到臨危不亂1.以毒攻毒2.轉(zhuǎn)換話題3.將錯(cuò)就錯(cuò)心理承受能力談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái)。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無(wú)人；在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來(lái)應(yīng)對(duì)。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視。四、小心謹(jǐn)慎出處：《漢書·霍光傳》:"出入禁闥二十余年，小心謹(jǐn)慎，未嘗有過(guò)。"西漢時(shí)期，大將軍霍去病的同父異母兄弟霍光被任命為光祿大夫，每當(dāng)皇帝出行，霍光總跟隨左右。他出入皇宮總是處處小心，事事謹(jǐn)慎，從不出任何差錯(cuò)。漢武帝十分寵信他，封他為大司馬。漢武帝死后，他與御史大夫桑弘羊輔佐漢昭帝劉弗陵執(zhí)政。案例閱讀：日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時(shí)，曾被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見(jiàn)面，批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄說(shuō)：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒(méi)見(jiàn)過(guò)你?！迸l(fā)商想用寒暄托詞，來(lái)探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來(lái)東京，什么都不懂，請(qǐng)多關(guān)照。”正是這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對(duì)方原來(lái)只是個(gè)新手。批發(fā)商問(wèn)：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對(duì)方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元。”批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開(kāi)銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來(lái)東京做生意，剛開(kāi)張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。案例分析：

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過(guò)相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對(duì)象的背景材料：他的性格愛(ài)好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語(yǔ)言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對(duì)談判成功有著積極的意義。所以，不論在談判前還是談判中，甚至是在談判結(jié)束后，小心謹(jǐn)慎都是需要談判者注意的問(wèn)題。稍有大意就可能向?qū)Ψ叫孤赌愕牡拙€或者其他的重要信息。五、足夠的耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于取得談判結(jié)果，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。耐心可以使人們更多地傾聽(tīng)對(duì)方，了解掌握更多的信息；耐心也使人們更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，有效地加強(qiáng)、控制談判局面。耐心還可以作為談判中的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，耐心使談判者認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方講話，冷靜、客觀地談判，分析談判形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略與方法；耐心使談判者避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；耐心使談判者正確區(qū)分人與問(wèn)題，學(xué)會(huì)采取對(duì)人軟、對(duì)事硬的態(tài)度；耐心也是對(duì)付脾氣急躁、性格魯莽、咄咄逼人談判對(duì)手的有效方法，是實(shí)施以軟制硬、以柔克剛的最為理想的策略方法。

案例閱讀：以戴維營(yíng)和平談判的成功，很好的說(shuō)明了耐心的力量。美國(guó)總統(tǒng)吉米·卡特是一個(gè)富有倫理道德的正派人，但他的最大特點(diǎn)就是驚人的耐心。科恩評(píng)論到，不論什么人同卡特在一起呆上十分鐘后，就像服了鎮(zhèn)靜劑一樣。正是由于他的耐心堅(jiān)韌不撥、毫不動(dòng)搖，使他成功地斡旋了埃以兩國(guó)爭(zhēng)端，達(dá)成了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。埃及和以色列兩國(guó)爭(zhēng)端由來(lái)以久，積怨頗深，誰(shuí)也不想妥協(xié)。卡特邀請(qǐng)他們坐下來(lái)進(jìn)行談判，精心考慮之后，地點(diǎn)確定在戴維營(yíng)。盡管那里設(shè)施齊備、安全可靠，但卻沒(méi)有游之處，散步成了人們主要的消遣方式，此外，還有兩臺(tái)供鍛煉身體用的自行車和三部電影。所以，兩國(guó)談判代表團(tuán)在住了幾天之后，都感到十分厭煩。但是，每天早上八點(diǎn)鐘，薩達(dá)特和貝京都會(huì)聽(tīng)到通常的敲門聲，接著就是那句熟悉的話語(yǔ)：“你好，我是卡特，再把那個(gè)乏味的題目討論上一天吧?！苯Y(jié)果等到第十三天，他們誰(shuí)都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議，它的成功，有一半歸功于卡特總統(tǒng)的耐心與持久。具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它有助于談判人員對(duì)客觀事物現(xiàn)象做出全面分析和理性思考，有助于談判者做出科學(xué)決策。需要指出的是，耐心不同于拖延，在談判中，人們常常運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)打亂對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，或借以實(shí)施己主策略。耐心主要是指人的心理素質(zhì)，從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。在談判活動(dòng)中，談判者要自始至終保持耐心，其動(dòng)力來(lái)源于人對(duì)利益目標(biāo)的追求，但人們的意志、對(duì)談判的信心，以及對(duì)追求目標(biāo)的勇氣都是影響耐心的重要因素。六、必勝的自信心七、談判者的心理類型（一）權(quán)力型心理特征：要得到權(quán)力和特權(quán)的象征不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性不愿陷入瑣事，對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，易于沖動(dòng)，喜歡激動(dòng)等1.避免浮夸2.充分利用對(duì)方的弱點(diǎn)3.創(chuàng)造氣氛4.避免直接沖突5.冷靜回?fù)魬?yīng)對(duì)權(quán)力型談判者的具體對(duì)策（二）成功型

特點(diǎn)：為了達(dá)到目的，拼命努力對(duì)談判中定的目標(biāo)非常在意以目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的高低、大小作為自己談判成功的標(biāo)志辦事的方法隱蔽，手段精巧在談判中十分隨和，外表充滿魅力成功型談判者容易出現(xiàn)的問(wèn)題：年輕人初入行業(yè)，急于表現(xiàn)自己的才干年紀(jì)大的人，有多年的工作資歷，把成功看成是給自己的榮譽(yù)和地位增添光彩談判者對(duì)事業(yè)、公司的熱愛(ài)，以及高度的責(zé)任感應(yīng)對(duì)成功型談判者的策略：年輕人

年紀(jì)大的人

鼓勵(lì)為主，拋出一些有針對(duì)性的奉承話，使其干勁十足的沿著你的意思走下去

一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)成功型談判者，應(yīng)采取“原則對(duì)原則”的態(tài)度，在不激怒對(duì)方的前提下，保持一定的進(jìn)攻性；并以淵博的知識(shí)、精確的表達(dá)、嫻熟的技巧，舉證國(guó)際法律、國(guó)際慣例、本公司法律、本公司規(guī)定、對(duì)方公司的規(guī)定、以及在談判中所宣揚(yáng)的準(zhǔn)則去談判。

“多出難題”；提出大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，向其施壓（三）關(guān)系型特點(diǎn)：辦事喜歡請(qǐng)示上級(jí)，需要被上級(jí)不斷承認(rèn)和賞識(shí)總是對(duì)變化懷著恐懼心理喜歡多聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，滿足于在談判桌上當(dāng)傳聲筒當(dāng)威脅降臨到頭上，他們會(huì)采取意想不到的有力措施來(lái)反抗，這種力量源于他們對(duì)變革的反感與絕望關(guān)系型談判者容易出現(xiàn)的問(wèn)題：經(jīng)驗(yàn)不足，不敢做決定有經(jīng)驗(yàn)，但怕負(fù)責(zé)任內(nèi)外關(guān)系均熟，礙于面子，沒(méi)有獨(dú)立見(jiàn)解應(yīng)對(duì)關(guān)系型談判者可采取得策略：第一類

第二類第三類

點(diǎn)明要害，提醒他早匯報(bào)；偶爾也可將問(wèn)題進(jìn)行分割，誘其談判并達(dá)成一致以禮相待，以商榷的語(yǔ)氣參與討論

首先談次要問(wèn)題；重大問(wèn)題以強(qiáng)硬的態(tài)度全面推進(jìn)；讓步條件應(yīng)留到最后決策人八、成功談判的心理策略（一）把人與問(wèn)題分開(kāi)1.了解對(duì)方設(shè)身處地不要以自己的恐懼去推測(cè)對(duì)方的意圖自己的問(wèn)題不要怪罪別人把對(duì)方拉入整個(gè)過(guò)程中照顧對(duì)方的面子2.控制情緒感受和了解對(duì)方的情緒公開(kāi)討論雙方的情緒容許對(duì)方情緒3.對(duì)事不對(duì)人4.對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人軟弱談判過(guò)程中如何做到對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人軟弱？（二）把重點(diǎn)放在利益上（三）滿足雙方的需要（四）尋求短期與長(zhǎng)期行為間的均衡談判過(guò)程中如何做到把重點(diǎn)放在利益上？九、談判心理禁忌心理挫折感（一）心理挫折的含義是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中遇到自己感到無(wú)法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。（二）心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮

如何克服談判過(guò)程中的心理挫折感？商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因提高心理素質(zhì)心理挫折的應(yīng)對(duì)要勇于面對(duì)挫折擺脫挫折情境情緒宣泄案例分析思考題：

德國(guó)的跨國(guó)企業(yè)派遣美國(guó)代表團(tuán)去美國(guó)洽談購(gòu)買設(shè)備的協(xié)議。美方通過(guò)對(duì)方預(yù)定的返程機(jī)票得知對(duì)方將在10天后返回。當(dāng)?shù)聡?guó)代表團(tuán)抵達(dá)時(shí)，美國(guó)人以己方首席談判代表生病為由推遲談判，由美方派人花了一個(gè)星期的時(shí)間陪德國(guó)代表團(tuán)在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第7天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，然后由首席代表陪同客人去打高爾夫球。終于在第9天美方開(kāi)啟了談判重點(diǎn)——設(shè)備報(bào)價(jià)，但德國(guó)人必須在第10天回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，簽訂了協(xié)議。問(wèn)題：1.分析本案例中美國(guó)人采取的策略，以及該策略對(duì)德國(guó)人產(chǎn)生了何種心理影響。2.合格的談判者應(yīng)當(dāng)分別在談判前和談判中收集哪些信息?3.如果對(duì)方在談判中拖延時(shí)間，應(yīng)該采取何種對(duì)策。第4節(jié)談判者的能力要求運(yùn)籌、計(jì)劃能力語(yǔ)言表達(dá)能力觀察能力應(yīng)變能力社交能力決策能力例例巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力談判重在談，談判的過(guò)程也就是談話的過(guò)程，得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。觀察判斷的能力談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑。靈活應(yīng)變能力善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。案例閱讀：一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩滋貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲子呢！”他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。案例分析：第一，在本案例中，農(nóng)夫在遇到突發(fā)事件：自己的玉米中有蟲子時(shí)沒(méi)有慌亂，也沒(méi)有惱羞成怒，而是非常冷靜地隨機(jī)應(yīng)變。利用人們對(duì)食品安全的關(guān)注，把對(duì)自己不利的事情轉(zhuǎn)化為對(duì)自己有利的事情，使得長(zhǎng)在玉米上蟲子成為玉米的賣點(diǎn)，最終不僅化險(xiǎn)為夷，還取得了非常好的銷量。第二，說(shuō)話要講究藝術(shù)，說(shuō)話的藝術(shù)可以提高社交能力。這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪校Z(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利。案例閱讀：毛澤東就善于在閑談中發(fā)揮出他獨(dú)特的社交能力，從而縮短與談判對(duì)手的心理距離，并讓對(duì)方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國(guó)共和談期間，毛澤東接見(jiàn)了國(guó)民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開(kāi)始非常緊張。見(jiàn)面后，毛澤東和劉斐閑聊起來(lái)：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩。”聽(tīng)了這話，劉斐緊張的心情很快就放松下來(lái)，拘束感完全消失了。具備良好的社交能力不僅可以營(yíng)造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對(duì)方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對(duì)方興趣的話題莫過(guò)于談到他的專長(zhǎng)。被美國(guó)人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見(jiàn)面互做介紹后，便隨意說(shuō)了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開(kāi)飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來(lái)，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。所以說(shuō)，談判是一個(gè)溝通和交涉的過(guò)程，而社交能力是談判的重要工具。有效使用這一工具，不僅可以創(chuàng)造良好的談判氣氛，提高談判的成功幾率，而且將使自己在談判中處于非常有利的地位。第5節(jié)談判者的禮儀素質(zhì)要求談判者的舉止談判者的舉止主要是指談判人員在坐、立、行等方面的姿態(tài)，以及和他人交往過(guò)程中的表現(xiàn)。舉止適度得體，要求談判者人員的談吐行為應(yīng)該符合其身份地位和融入周圍的環(huán)境。坐。入座時(shí)應(yīng)該盡量從椅子的左面落座，落座后不應(yīng)頻繁地挪動(dòng)座位，入座后應(yīng)該保持端坐的姿勢(shì)，雙腳自然伸出，在落座和坐姿方面，對(duì)女性談判者的要求更高也更死板一些。站。站立時(shí)規(guī)范的要求是腳跟著地，胸要直，頸要挺，在注意站姿的同時(shí)，還要注意站位，應(yīng)該注意雙手的位置，以免不合時(shí)宜。行。行走時(shí)規(guī)范的要求是男士要挺胸抬頭、直腰拔背、目光平視、上身穩(wěn)健、步幅適中等；女士還要求儀態(tài)的優(yōu)美，切記不要左顧右盼。用餐。吃西餐時(shí)一定要遵從西方常規(guī)的用餐禮儀；不同的食物還應(yīng)該配用不同種類的酒；咀嚼時(shí)盡量細(xì)嚼慢咽，避免發(fā)出過(guò)大的聲音。談判者的談吐一個(gè)人的談吐能夠體現(xiàn)他的個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語(yǔ)言運(yùn)用、談話內(nèi)容以及說(shuō)話時(shí)的面部表情和手勢(shì)等方面。語(yǔ)言。用詞應(yīng)該切題，盡量作到言簡(jiǎn)意賅，同時(shí)要注意與當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合和情景相匹配，語(yǔ)速平穩(wěn)中速，音調(diào)適中，能夠讓對(duì)方注意力集中，成功地引領(lǐng)聽(tīng)者的思路。表情。交談中面部的表情是說(shuō)話人內(nèi)心活動(dòng)的流露，能夠?qū)?duì)方的情緒產(chǎn)生影響，交談時(shí)保持適當(dāng)?shù)恼勗捑嚯x，交談中眼光的運(yùn)用應(yīng)該特別注意。手勢(shì)。談判中手勢(shì)的運(yùn)用必不可少，它能夠調(diào)節(jié)談判氣氛，表達(dá)說(shuō)話人情緒。談判中手勢(shì)的幅度不應(yīng)過(guò)大，手勢(shì)寬不可過(guò)肩，高不可過(guò)頂，長(zhǎng)不可過(guò)中線。談判者的著裝

談判者的儀表服飾不僅能優(yōu)化氣質(zhì)，而且能夠反映出其教養(yǎng)和文化水平。因此談判者的儀表形象、服飾顏色以及款式等對(duì)人的情緒能夠產(chǎn)生一定影響。不同的社交禮儀場(chǎng)合對(duì)著裝有不同要求，顏色、樣式飾物甚至相應(yīng)的發(fā)型等都有約定俗成的規(guī)范。在談判的過(guò)程中，談判人員要參與各種社交活動(dòng)，應(yīng)該注意選擇與談判環(huán)境、社交場(chǎng)合相適應(yīng)，與自己的身份地位以及年齡相符合的衣著服飾。談判中的日常禮節(jié)

談判過(guò)程中的日常交往有規(guī)范可循，但個(gè)人可以有自己待人接物的方式，總的而言做到彬彬有禮，不落俗套，自信而又讓人信賴即可。日常的禮貌是一個(gè)總的文明程度的反映，通過(guò)談判者的言談舉止、著裝搭配等各個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)。所要注意的細(xì)節(jié)很多，這依賴于談判者的日常積累和培養(yǎng)。例如，在公共場(chǎng)合不要旁若無(wú)人地大聲喧嘩，女士應(yīng)該化淡裝，切記不要使用太濃郁的香水，等等。案例分析：

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，但已經(jīng)晚了。案例分析：由于巴西談判小組的遲到行為，造成其在談判禮節(jié)上的失誤演變?yōu)檎勁兄袑?duì)方的把柄，美方充分利用這一條件，使巴西談判小組處于被動(dòng)的地位。美方的策略是，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。但是，與此同時(shí)我們更需要注意的是。這也是一個(gè)關(guān)于商務(wù)談判中禮儀的例子。談判，尤其是在正式的商務(wù)談判中，相關(guān)禮節(jié)和禮儀非常重要。有時(shí)候看上去是無(wú)關(guān)緊要的繁文縟節(jié)，但如果你忽視它，往往會(huì)給對(duì)手可趁之機(jī)，如本例中的情況。或者，由于對(duì)方認(rèn)為你對(duì)他們?nèi)狈ψ鹬?，?huì)導(dǎo)致對(duì)方采取強(qiáng)硬談判策略，使談判過(guò)程及其艱苦，甚至使談判最終破裂。所以，遵守商務(wù)談判禮儀，了解并尊重對(duì)方的文化信仰，在商務(wù)談判中非常重要。第6節(jié)談判者的身體素質(zhì)要求一、為什么談判者要具備良好的身體素質(zhì)談判本身的特點(diǎn)決定的應(yīng)對(duì)對(duì)方疲勞攻勢(shì)的需要減輕生物鐘的影響二、如何在談判中保持體力和精力談判前充分的休息多傾聽(tīng)少發(fā)言當(dāng)疲勞時(shí)要求休息對(duì)付車輪戰(zhàn)術(shù)，可以提出暫停談判案例閱讀：甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司.甲方多次到乙方所在地交流,談判,也請(qǐng)乙方到甲方工廠參觀考察,雙方?jīng)Q意合作.不過(guò),乙方留了兩個(gè)議題:甲方的條件與成交的時(shí)間.對(duì)此,甲方認(rèn)為不應(yīng)成問(wèn)題.于是,雙方約定到乙方所在地談判.雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天,進(jìn)度不快也不慢,關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致,對(duì)各種條件把得很緊,離乙方要求仍有相當(dāng)差距.乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意,于是提出了批評(píng)意見(jiàn):"貴方談判是否有問(wèn)題,4天過(guò)去了不見(jiàn)進(jìn)展.有些條件本來(lái)是明顯的,也被貴方專家搞復(fù)雜了.這么下去什么時(shí)候能談完?"甲方:"時(shí)間進(jìn)度我們不會(huì)耽誤,不把問(wèn)題都談清也不行."乙方:"事情當(dāng)然要談清,但何時(shí)能達(dá)成一致呢?"甲方:"這是雙方的責(zé)任,希望貴方也努力."乙方:"我方可以配合貴方,充分利用貴方來(lái)訪的時(shí)間."甲方:"只要貴方有這個(gè)態(tài)度,我方相信能很快談完."這么一交鋒后,果然進(jìn)度快了不少,關(guān)鍵是雙方態(tài)度都做了調(diào)整,配合默契多了.到了星期六,談判進(jìn)展很大.星期六是周末,對(duì)于談判手來(lái)說(shuō)也存在一種期盼.能否結(jié)束談判呢?上午和下午的談判,雙方人員似乎上足了發(fā)條,全力向前推進(jìn).然而在關(guān)鍵問(wèn)題——最后的設(shè)備價(jià)格上,談判陷入了僵局.下午散會(huì)時(shí),甲方問(wèn)乙方:"什么時(shí)候再談