盤點(diǎn)：5F移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維＋Love Simple十大落地法則

盤點(diǎn)：5F移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維＋LoveSimple十大落地法則

你的企業(yè)為何缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是“小公司”的天下，不熟悉這里的新游戲規(guī)則，不習(xí)慣客戶的評(píng)價(jià)，自己連一個(gè)小品牌也干不過。這里流行瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)，這里流行瘋狂的流量戰(zhàn)，獲取單個(gè)客戶的成本越來越高，流量轉(zhuǎn)化率在下降，臃腫的供應(yīng)鏈和物流系統(tǒng)沒法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)碎片式的小訂單、高頻次的節(jié)奏，最后淪為尾貨或過季商品的處理場，與自己的主力客戶群漸行漸遠(yuǎn)。企業(yè)家們理想中開創(chuàng)自己的電商時(shí)代不僅沒有到來，反而陷入更大的艱難、痛苦甚至災(zāi)難之中。我們觀察過去20年，PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，那些銳意轉(zhuǎn)型、積極投資創(chuàng)新活動(dòng)、管理良好的、認(rèn)真傾聽顧客意見的企業(yè)，仍然喪失了市場主導(dǎo)地位。因?yàn)樗麄円廊皇峭Ａ粼凇靶g(shù)”的層面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有建立互聯(lián)網(wǎng)思維。不是他們的能力不到位，不是他們的資金不夠雄厚，而是來自企業(yè)整個(gè)組織，從創(chuàng)始人、董事長、高管一直到所有一線員工，是否具備完整的互聯(lián)網(wǎng)思維。我們很多企業(yè)，現(xiàn)在缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因，高管缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維。只有整個(gè)公司全體上下都從傳統(tǒng)的工業(yè)思維轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)思維，并開始付諸迅速的行動(dòng)，組織的互聯(lián)網(wǎng)基因才可能真正具備。傳統(tǒng)的工業(yè)思維正受到挑戰(zhàn)，工業(yè)文明時(shí)代，以產(chǎn)品為中心，心中沒有一個(gè)一個(gè)活生生的顧客，只能按大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、大規(guī)模銷售。這雖然極大地豐富了人們的生活和消費(fèi)需求，但千店一面，無法知道也就不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在電視、雜志、報(bào)紙、社交媒體(如微博、微信訂閱號(hào))的營銷，只是一場一場的獨(dú)角戲，沒有在對(duì)的時(shí)間傳遞對(duì)的內(nèi)容，沒有對(duì)的顧客的參與和互動(dòng)。傳統(tǒng)營銷好比在廣場上聲嘶力竭的叫賣，你的聲音在嘈雜的、人頭攢動(dòng)的市場中淹沒。無力也無效的傳統(tǒng)營銷，緩慢的供需平衡和市場回饋機(jī)制，最終造成這些企業(yè)的庫存成為無法治愈的癌癥，產(chǎn)能過剩的悲歌和競爭能力低下的挽曲不時(shí)響徹在我們的耳旁。SoLoMoMe消費(fèi)群已經(jīng)崛起，正在掀起第三次零售革命，全球消費(fèi)者跨越時(shí)間和空間實(shí)時(shí)連接起來。最先是品牌商、接著是零售商，試圖攔截消費(fèi)者，試圖滲透消費(fèi)者。今天消費(fèi)者最后勝利了?；ヂ?lián)網(wǎng)思維就是要對(duì)傳統(tǒng)的工業(yè)思維進(jìn)行顛覆，消費(fèi)者已經(jīng)反客為主，擁有了消費(fèi)主權(quán)。過去2000多年作為人類文明基石的思想體系將面臨新的挑戰(zhàn)，我們正要迎來消費(fèi)平等、消費(fèi)民主和消費(fèi)自由的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，整個(gè)供應(yīng)鏈條上的各大很角色，如品牌商、分銷商和零售商的權(quán)力在稀釋、在衰退甚至終結(jié)。在消費(fèi)者主權(quán)的大時(shí)代下，消費(fèi)信息越來越對(duì)稱，價(jià)值鏈上的傳統(tǒng)利益集團(tuán)越來越難鞏固自身的利益壁壘，傳統(tǒng)的品牌霸權(quán)和零售霸權(quán)逐漸喪失發(fā)號(hào)施令的能力。話語權(quán)從零售商轉(zhuǎn)移出來到了消費(fèi)者手中，這是一個(gè)劃時(shí)代的事件，未來全球消費(fèi)者共同參與、共同分享的開放架構(gòu)正在形成。這一權(quán)力重心的變化，賦予每個(gè)消費(fèi)者改變世界的力量，我們必須主動(dòng)邀請我們的顧客參與到從創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售的整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造中來。今天PC互聯(lián)網(wǎng)思維也開始變得有害，以企業(yè)為中心的、滿足所有消費(fèi)者需求的“大而全、提供一站式購物體驗(yàn)”的PC互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)不能很好地滿足SoLoMoMe消費(fèi)群的需求。我們必須從PC互聯(lián)網(wǎng)思維迅速切換到以消費(fèi)者為中心、滿足每個(gè)消費(fèi)者個(gè)性化需求的“小而美、提供極致的私人購物體驗(yàn)”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。打開未來的鑰匙，掌握在每個(gè)企業(yè)家的腦袋里。擁抱未來，我們不缺行動(dòng)能力、不缺遠(yuǎn)見卓識(shí)，我們獨(dú)缺全新的互聯(lián)網(wǎng)思維。1.我們需要換腦，加快從工業(yè)思維轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)思維，從PC互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)變。2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的組織架構(gòu)也將發(fā)生翻天覆地的變化，從原來的等級(jí)制、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速響應(yīng)市場變化的、小而美的自組織、分布式的自然競爭生態(tài)。因此，我們需要利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維重新梳理公司的戰(zhàn)略、文化、組織，重新審視我們僵化的企業(yè)文化和傳統(tǒng)的金字塔式或矩陣式組織結(jié)構(gòu)，重新定義我們的產(chǎn)品和服務(wù)，整個(gè)必須徹底全面轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的組織。3.未來屬于那些沒有條條框框、敢于用互聯(lián)網(wǎng)思維向傳統(tǒng)商業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)的野蠻人，未來更屬于那些頓悟互聯(lián)網(wǎng)思維、深刻洞察商業(yè)本質(zhì)的傳統(tǒng)商業(yè)的覺醒者。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須具備的5F思維那么什么是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維呢?簡單地說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維可概括為5F思維，包括：1.Fragment碎片化思維2.Fans粉絲思維3.Focus焦點(diǎn)思維4.Fast快一步思維5.First第一思維Fragment碎片化思維移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)連接的是活生生的消費(fèi)者，這個(gè)連接是實(shí)時(shí)的，永遠(yuǎn)連接的。特別是隨著4G時(shí)代到來后，彼此實(shí)時(shí)連接起來的消費(fèi)群的規(guī)模，將越來越大;連接的成本越來越低，信息傳播的速度越來越快;大家分享的內(nèi)容越來越豐富，從文字、圖片到短視頻、電影，但信息的控制權(quán)已經(jīng)易幟，從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手中。渴望消費(fèi)自由的消費(fèi)者，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，找到了自己的天地。他們渴望時(shí)間自由，空間自由，心靈自由。他們是全天候的消費(fèi)群，任何時(shí)間，一天24小時(shí)，如果他們產(chǎn)生了沖動(dòng)，就可以立即買;他們是全渠道的消費(fèi)群，任何地點(diǎn)，地面店、網(wǎng)店、移動(dòng)商店或在社交媒體里面，他們?nèi)绻胭I，他們就可以立即買;他們是個(gè)性化的消費(fèi)群，他們說：“只要是我中意，符合我的調(diào)調(diào)，能夠打動(dòng)我，彰顯我的個(gè)性”，他們就可以立即買得到。消費(fèi)者希望隨時(shí)隨地想買就買，消費(fèi)者在社交媒體聊到或雜志上看到的商品，在地面店櫥窗看到的新貨。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的消費(fèi)場景發(fā)生了巨大變化，我們接觸消費(fèi)者的地點(diǎn)越來越不固定和接觸消費(fèi)者的時(shí)間越來越短暫。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加劇了消費(fèi)者的三個(gè)碎片化趨勢：第一是消費(fèi)者購物地點(diǎn)的碎片化;第二消費(fèi)者購物時(shí)間的碎片化;第三消費(fèi)者購物需求的碎片化。每天，顧客逛店，停留在你的地面店、網(wǎng)店、移動(dòng)商店或社交商店的時(shí)間越來越短，可能3分鐘，也可能10秒鐘，越來越碎片化。消費(fèi)者每天通過微博、Twitter、Facebook、Pinterest、Snapchat等各種社交媒體隨時(shí)隨地都在創(chuàng)造碎片化內(nèi)容，比如她的分享、寫的評(píng)論、她的轉(zhuǎn)發(fā)、她的贊、她的購物清單、她的心愿單、她的購物車、她的瀏覽、她發(fā)布的此時(shí)此刻的心情、她曬的照片、她拍的視頻等等。同時(shí)一旦這些無數(shù)的碎片化內(nèi)容產(chǎn)生，又在朋友圈或粉絲中大規(guī)模傳播，總是有人通知她：“這個(gè)世界剛剛發(fā)生了什么，我剛剛發(fā)生了什么，我有什么想法，我最近去了哪里，我最近最關(guān)心什么話題，我剛發(fā)現(xiàn)了巴黎街頭的一款裙子”。于是乎，諸如短信、微博通知、Twitter通知、Facebook的狀態(tài)更新、谷歌提醒、微信聊天等等大量的碎片信息，鋪天蓋地每天包圍著每一個(gè)消費(fèi)者，一方面打攪著她們的生活和工作，另一方面又影響著她們的購物決策，并產(chǎn)生了大量的即時(shí)沖動(dòng)型需求，從而又加劇了消費(fèi)需求和購物時(shí)間的更加碎片化。這無數(shù)的碎片化內(nèi)容沿著時(shí)間線或時(shí)光機(jī)雖然散落在浩瀚的社交信息的海洋里，但卻暗藏著每個(gè)消費(fèi)者個(gè)性化需求的蛛絲馬跡。碎片時(shí)間成為贏得消費(fèi)者的黃金窗口，如何建立起碎片化思維，從看似碎片的世界中匯聚商業(yè)的力量?我們有五個(gè)關(guān)鍵的課題需要研究：1.如何讓消費(fèi)者在碎片時(shí)間主動(dòng)選擇你?2.如何讓消費(fèi)者在一分鐘內(nèi)愛上你?3.如何在一小段時(shí)間里與消費(fèi)者建立起令她心動(dòng)的對(duì)話?4.如何在一個(gè)碎片的時(shí)間窗口提供令消費(fèi)者尖叫的商品和服務(wù)?5.如何通過全渠道覆蓋消費(fèi)者更多的碎片時(shí)間?Fans粉絲思維工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是以福特、麥當(dāng)勞和可口可樂為代表的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)時(shí)代。任何企業(yè)只要產(chǎn)品足夠好，分銷渠道和零售終端布局得當(dāng)，原則上可以賣給世界上每一個(gè)人和賣到每一個(gè)角落。工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你只需要有顧客即可;但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒有粉絲，就像人沒有空氣一樣。因?yàn)闄?quán)力發(fā)生了轉(zhuǎn)移，游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生改變，過往“得渠道者，得天下”的定律將被徹底顛覆;今天，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的法則是“得粉絲者，得天下”。在中國，相比2012年一家獨(dú)大的阿里系，今年電商行業(yè)呈現(xiàn)出“三國鼎立”的局面。京東、微信、小米的強(qiáng)勢崛起，令阿里系地位受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，標(biāo)志著電商行業(yè)重新洗牌的開始，米粉經(jīng)濟(jì)學(xué)大行其道。粉絲就是生產(chǎn)力，粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)將大行其道。粉絲，不僅僅是我們品牌忠誠的顧客，也是我們品牌的傳播者和捍衛(wèi)者。粉絲是一群認(rèn)同你的價(jià)值觀，對(duì)你的品牌、你的產(chǎn)品、甚至你的一切充滿期待和熱情的用戶，是你品牌的傳教士，是品牌的瘋狂愛好者，是你聲譽(yù)的捍衛(wèi)者，是你的戰(zhàn)士，是你潛在的購買者，是你最忠實(shí)的擁躉，是免費(fèi)的宣傳員，是最專業(yè)、最熱心、最挑剔的一幫用戶。我們的品牌需要的是粉絲，她們不只是用戶，因?yàn)橛脩暨h(yuǎn)沒有粉絲那么忠誠。粉絲是最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)者，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會(huì)被接受。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人都是自媒體人。粉絲對(duì)你的品牌、對(duì)你的企業(yè)擁有高度的忠誠和熱情，這些粉絲不僅會(huì)再三光顧你的生意，而且會(huì)通過FACEBOOK、TWITTER、Pinterest、微博、微信、人人等各種社交媒體向他們的閨密、哥們、同事，甚至是陌生人講述你感動(dòng)她的故事，傳播你的口碑，幫助你的業(yè)務(wù)獲得非線性的增長甚至是爆炸性增長?！缎r(shí)代1》，《小時(shí)代2》創(chuàng)造出累計(jì)超過7億的票房神話，就是因?yàn)橛谐^1億的郭敬明和楊冪的粉絲的喜歡和捧場。品牌是粉絲們的精神家園。任何品牌都可以有自己的粉絲，都可以建立自己的自媒體。未來，沒有粉絲的品牌都會(huì)消亡。品牌不再單單屬于你的企業(yè)，它屬于這個(gè)品牌的粉絲們。物以類聚，人以群分。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)公司都有一個(gè)強(qiáng)大的粉絲團(tuán)。未來的顧客關(guān)系將從單向的、靜態(tài)的、沒有情感連接的會(huì)員體系走向雙向的、動(dòng)態(tài)的、注入每個(gè)粉絲情感的粉絲圈發(fā)展。每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)品牌都必須開始熱情擁抱自己的粉絲團(tuán)，通過真誠的對(duì)話，建立忠誠的消費(fèi)部落。制造粉絲，讓粉絲自我組織起來推動(dòng)一切。“因?yàn)樾∶?，所以小米”，小米提出“為發(fā)燒而生”的價(jià)值主張，聚集了2700萬粉絲的力量，他們年輕不世故，收入不高但追求品質(zhì)，偶爾有些叛逆，但不至于離經(jīng)叛道;她們共同參與設(shè)計(jì)，每年自發(fā)組織很多同城見面會(huì)，這不僅大大展露了米粉們的才華，也大大釋放和傾注了她們的情感。你只需要走進(jìn)任何一家蘋果商店，每天都有很多果粉前來這里，不僅僅是購買產(chǎn)品，而是前來與同道中人交流切磋，分享共同的時(shí)光和靈感。粉絲就是你可以與對(duì)手陣營對(duì)仗的戰(zhàn)士。每一個(gè)粉絲都是擁有自媒體，他們的自媒體會(huì)幫助你傳播。一旦發(fā)生危機(jī)事件，他們會(huì)第一時(shí)間站在你的一邊支持你。當(dāng)CCTV央視以價(jià)格歧視攻擊星巴克的時(shí)候，星巴克的粉絲們在網(wǎng)絡(luò)上奮起反擊，每周照樣進(jìn)入她們的第三空間，那是因?yàn)樗麄冊诒Ｗo(hù)自己的精神家園。得粉絲者，得天下，如何建立起粉絲思維，從看似彼此競爭激烈的市場中匯聚粉絲的力量?我們有三個(gè)關(guān)鍵的課題需要研究：1.如何重新定義品牌的理念和價(jià)值主張，吸引粉絲?2.如何將品牌的消費(fèi)部落打造成粉絲們溫暖的精神家園?3.如何激發(fā)粉絲的激情和參與感?Focus焦點(diǎn)思維在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，選對(duì)風(fēng)向，母豬都能飛。從顧客焦點(diǎn)到需求焦點(diǎn)，從滿足一大群人的全部需求到滿足一小群人的某個(gè)需求。成功就像美麗的毒藥，主動(dòng)向過去的輝煌開刀。將軍趕路，不追兔子。這個(gè)時(shí)候，“不做什么”比“做什么”更重要。聚焦一個(gè)需求，窄而深，把它做到100公里深。喬布斯曾在接受《商業(yè)周刊》采訪時(shí)說：“‘專注和簡單’是我的梵咒。簡單比復(fù)雜更難：你必須更努力工作來使得你的思想干凈、簡單，但這是值得的，因?yàn)橐坏┠阕龅搅耍憔涂梢砸粕搅?。”認(rèn)準(zhǔn)了戰(zhàn)略方向和焦點(diǎn)以后，就要像釘子一樣，死死的往那里使勁。要看日出的人必須守到拂曉，羅馬非一日造就，成功是聚沙成塔的結(jié)果。有駱駝一樣的耐心，才能找到事業(yè)沙漠中的綠洲。真正的成功是需要時(shí)間的，而恒心和堅(jiān)貞就是能幫助人們?nèi)〉米罱K成功的一種偉大的優(yōu)點(diǎn)。無論是大企業(yè)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)還是新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，做不到專注，就沒有可能活下去。如果你能堅(jiān)持一兩年，你周圍全是對(duì)手;如果你堅(jiān)持三四年，你發(fā)現(xiàn)對(duì)手只有幾個(gè);如果你堅(jiān)持五六年以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒有對(duì)手。所以選擇了，就堅(jiān)持下去。有一天，中歐商業(yè)評(píng)論的潘東燕先生到我的辦公室，跟我分享了他的一篇采訪《藝龍的突圍》中的故事。藝龍旅行網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，雖因商業(yè)模式受到資本市場的追捧于2004年在納斯達(dá)克上市，但在創(chuàng)立后的近10年間(1999~2008)，始終沒能擺脫虧損的經(jīng)營窘境。2008年，全年持續(xù)運(yùn)營業(yè)務(wù)凈虧損7660萬元。在經(jīng)歷了三任CEO的更替后，藝龍整體呈現(xiàn)出客戶流失率高、員工流失率高和持續(xù)虧損的不利局勢。藝龍的經(jīng)營不善成就了攜程一家獨(dú)大的市場格局。同時(shí)，在線旅游行業(yè)也于近幾年出現(xiàn)劇變。以航空公司為代表的上游企業(yè)加大直銷力度，淘寶及幾大門戶網(wǎng)站也大舉攻入在線旅游市場，如中國移動(dòng)、招商銀行等跨行業(yè)服務(wù)型企業(yè)也紛紛殺入。同時(shí)，匯通天下打通下游客戶與上游供應(yīng)商的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)“人人都可做攜程”的局面。行業(yè)內(nèi)小的OTA(OnlineTravelAgent)層出不窮，傳統(tǒng)的預(yù)訂中介加強(qiáng)向在線業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，而行業(yè)垂直搜索網(wǎng)站“去哪兒”的出現(xiàn)讓小微OTA們有了與大型OTA平起平坐的展示機(jī)會(huì)。途牛網(wǎng)、驢媽媽等企業(yè)也跨領(lǐng)域向機(jī)票酒店預(yù)訂延伸。2008年以來，在線旅游行業(yè)出現(xiàn)有史以來最嚴(yán)酷的競爭環(huán)境。在這樣的內(nèi)外環(huán)境下，藝龍卻成功突圍。藝龍新上任CEO崔廣福說：“兩只羊加起來不會(huì)成為一頭獅子，卻會(huì)被獅子吃掉，藝龍想獲得發(fā)展就必須另辟蹊徑，走聚焦發(fā)展的道路。與攜程的戰(zhàn)略擴(kuò)張相反，藝龍需要戰(zhàn)略緊縮，集中公司所有優(yōu)質(zhì)資源打造出某個(gè)具有核心競爭力的產(chǎn)品，從點(diǎn)出發(fā)建立局部優(yōu)勢并確立品牌優(yōu)勢，占據(jù)消費(fèi)者的心智網(wǎng)格，最終全面趕超競爭對(duì)手?！庇喚频辏盟圐?。機(jī)票只是補(bǔ)充性的產(chǎn)品，藝龍不與攜程搶機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)，只關(guān)注在線酒店預(yù)訂。這就是藝龍的焦點(diǎn)思維。如今藝龍的產(chǎn)品線非常單一，就是酒店，而且只做線上和手機(jī)上的酒店預(yù)訂。崔廣福和他的團(tuán)隊(duì)的主要精力就是琢磨如何讓更多客戶來到藝龍的網(wǎng)站自助下單預(yù)訂，怎么讓這樣的預(yù)訂體驗(yàn)更好。2009年，藝龍首次扭虧為盈。近三年收入和盈利不斷提升。2011年財(cái)報(bào)顯示，全年通過藝龍預(yù)訂的酒店客房間夜數(shù)量約為920萬間夜，同比增長44%;酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)總營收同比增長29%。藝龍2011年凈營收為人民幣5.86億元，同比增長22%;凈收益為人民幣3930萬元，同比增長90%。至2011年第四季度，藝龍連續(xù)7個(gè)季度酒店業(yè)務(wù)同比增長率超越攜程，而第四季度全部業(yè)務(wù)銷售額的增速也第一次超越攜程。與此同時(shí)，攜程模式遭遇巨大挑戰(zhàn)。六年，從傳統(tǒng)的呼叫中心酒店預(yù)訂到在線酒店預(yù)訂戰(zhàn)略，再到移動(dòng)酒店預(yù)訂戰(zhàn)略，藝龍的酒店酒店間夜量(每間房銷售一夜為一間夜)預(yù)訂業(yè)務(wù)從只占攜程的20%，到今年第三季度已經(jīng)接近攜程的70%，作為酒店市場的老二，正在與老大逐步縮小份額差距，持續(xù)順勢而為的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型使藝龍重新在酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)領(lǐng)域獲得與攜程叫板甚至超越攜程的機(jī)會(huì)。專注才有力量，才能做到極致。如何建立起焦點(diǎn)思維，從看似碎片的世界中匯聚商業(yè)的力量?我們有兩個(gè)關(guān)鍵的課題需要研究：1.如何做減法，找到焦點(diǎn)戰(zhàn)略?2.如何將焦點(diǎn)戰(zhàn)略做到極致?Fast快一步思維“快”字訣正是小米手機(jī)引以為傲的。我今年在硅谷長城會(huì)全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，跟小米董事長雷軍先生聊過一次。他說，在金山，一年才更新一次版本，MIIUI一個(gè)星期就得升級(jí)一次，這兩個(gè)速度是完全不在一個(gè)級(jí)別的。他一下提醒了我，時(shí)代不一樣了。據(jù)小米官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)上看，雙11當(dāng)天，小米獲得了“單店銷售額第一”、“單店破億速度第一”、“手機(jī)品牌關(guān)注度第一”、“手機(jī)類目單店銷售額第一”四大第一的戰(zhàn)績。3分鐘銷售額突破1億，11分鐘銷售額突破2億，31分鐘銷售額突破3億，6小時(shí)52分鐘銷售額突破4億，12小時(shí)35分鐘銷售額突破5億，單日銷售額突破5.5億。為什么這么快?小米的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)盡可能扁平，基本分為三層：七個(gè)核心創(chuàng)始人是一層，部門管理者是一層，然后就是員工。小米始終不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)太大，稍微大一點(diǎn)就拆分成小團(tuán)隊(duì)，實(shí)行小分隊(duì)小步快跑。小米手機(jī)2011年10月上市，到現(xiàn)在小米科技公司只經(jīng)營了26個(gè)月，去年小米手機(jī)銷售729萬只，銷售額50多億元人民幣;今年的銷售將沖破1900萬只，預(yù)計(jì)銷售接近300億元人民幣。小米成立3年，公司價(jià)值已經(jīng)達(dá)到100億美元。很多人說小米是手機(jī)行業(yè)的攪局者，但小米的創(chuàng)始人雷軍先生說：“我覺得我是這個(gè)行業(yè)的革命者。”作為一家創(chuàng)業(yè)公司，小米以驚人的速度膨脹，產(chǎn)品線從手機(jī)、操作系統(tǒng)到應(yīng)用商店，甚至到了盒子和電視，從硬件到軟件，從產(chǎn)品擴(kuò)張到平臺(tái)，從入口升級(jí)到生態(tài)——雷軍的目標(biāo)是，寄望2015年前后，小米將成為一家營收超過1000億元的公司。在中國功夫中，速度決定一切。古龍先生武俠作品的巔峰之作《多情劍客無情劍》筆下主人公李尋歡手中的小李飛刀不過是把普通的刀，卻又是江湖中最神奇的、勾魂奪命的利器。小李飛刀，例不虛發(fā)。每發(fā)必能命中目標(biāo)，絕對(duì)沒有一人能躲得過。在《第一章飛刀與快劍》中有這么一段：“李尋歡此刻并沒有在刻木頭，因?yàn)樗掷锬前芽棠绢^的小刀已不見了。鮮血一絲絲自諸葛雷的背縫里流了出來。他瞪著李尋歡，咽喉里也在‘格格’地響，這時(shí)才有人發(fā)現(xiàn)李尋歡刻木頭的小刀已到了他的咽喉上。但也沒有一個(gè)人瞧見這小刀是怎會(huì)到他咽喉上的?！钡豆庖婚W，小李飛刀已發(fā)出，早已插入敵手的咽喉，卻沒有人看得清小李飛刀是如何出手的!只出一刀，無人能擋。只因天下武功無堅(jiān)不摧，唯快不破。很多企業(yè)家做決策的時(shí)候，仍然停留在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，喜歡制定五年目標(biāo)，然后刻舟求劍地執(zhí)行，但她們往往對(duì)世界的小變化視而不見，更是在當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)未來競爭格局和世界變化的速度缺乏感知。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你得到優(yōu)勢的時(shí)間和失去優(yōu)勢的時(shí)間可能是同樣的短，創(chuàng)新有時(shí)候給你帶來的優(yōu)勢和利益是越來越少，再一成不變的簡單僵化地看待領(lǐng)導(dǎo)力就不能適應(yīng)多變的平臺(tái)。當(dāng)某個(gè)小公司的新產(chǎn)品誕生時(shí)，企業(yè)所制定的策略往往在短短的一兩年時(shí)間內(nèi)失去競爭的力量。尤其在世界大變革的時(shí)期，往往是那些取得過輝煌的領(lǐng)導(dǎo)人，反應(yīng)遲鈍，最后葬送了這個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，這是經(jīng)典的缺乏轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)力的表現(xiàn)。時(shí)間突然成了企業(yè)的敵人，對(duì)于無數(shù)新創(chuàng)企業(yè)來說，穩(wěn)定是絕對(duì)的壞消息。我們不僅只是擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，更要熱吻移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，迎接第三次零售革命的到來，現(xiàn)在的機(jī)會(huì)，你只需要投資1000萬就可以贏得先機(jī)，三年后也許投資10億也不一定有市場位置，因此大家的意識(shí)和行動(dòng)都要同時(shí)趕上時(shí)代的變化。盡快出錯(cuò)，不怕錯(cuò)。顛覆從來不是誕生在現(xiàn)有的商業(yè)規(guī)則、制度和框架之內(nèi)，要勇于打破現(xiàn)有規(guī)則，敢于冒險(xiǎn)，果斷決策，嘗試新事物，快速行動(dòng)。出錯(cuò)也要盡快，這樣出錯(cuò)成本就會(huì)低一些。有時(shí)這會(huì)有報(bào)答，但有時(shí)不會(huì)。失敗了沒什么，犯錯(cuò)誤就怕重復(fù)錯(cuò)誤，——但一定不要在相同的事情上因?yàn)橄嗤脑蚍竿瑯拥腻e(cuò)誤。企業(yè)文化要有寬容之心，寬容是互贈(zèng)的禮品你能寬容別人，別人也不會(huì)難為你;苛求是對(duì)刺的尖刀你苛求別人，別人也不會(huì)饒了你。在寬大平和之中，認(rèn)識(shí)這世界的可愛和可贊之處，才不辜負(fù)我們這難得的一生。盡快放棄，不糾結(jié)。變通，是人生的萬向輪?！氨爻?，水無常形”，我們在處理各種事物時(shí)都要能夠做到隨機(jī)應(yīng)變，因勢利導(dǎo)，不墨守成規(guī)，不拘泥于一格，甚至逢大勢不踐小諾，處大事不拘小禮，從而達(dá)到變則通，通則靈，靈則達(dá)，達(dá)則成的理想效果。盡快迭代，不停步。在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你還可以慢慢做一件事情，有了好產(chǎn)品再發(fā)布出去，但是如今你的產(chǎn)品兩、三個(gè)月不被人所接受，可能就死掉了?？毂韧昝乐匾?，完美可以通過持續(xù)迭代不斷逼近，行動(dòng)的意義勝于一切。“現(xiàn)在就去做”可以影響你生活中的每一部分，它可以幫助你去做該做而不喜歡做的事;它會(huì)幫你抓住寶貴的剎那，幸運(yùn)之神很可能就在這剎那之間投入你的懷抱。但如果一旦錯(cuò)過這個(gè)剎那，很可能永遠(yuǎn)不會(huì)再碰到。相比互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)時(shí)代，我們現(xiàn)在所處的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，整個(gè)世界瞬息萬變，最重要的體現(xiàn)就是速度發(fā)生了變化。一個(gè)月，可能就是一個(gè)季度。第三次革命的號(hào)角已經(jīng)吹響，我們正迎來一場速度越來越快的大規(guī)模變革的洪流之中，無論是哪家公司，如果不能夠深刻地意識(shí)到世界正隨著消費(fèi)者在改變，跟上消費(fèi)者的步伐，那么，無論過去他們有多成功，未來都只能夠茍延殘喘。如果我們迎接這場革命的速度太慢、太慢，也許在門店里，員工的心中，最后剩下一地的悲傷。哪個(gè)零售企業(yè)家能夠率先擁抱第三次革命，制定出長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃和可快速啟動(dòng)的、切實(shí)可行的發(fā)展路線圖，同時(shí)植入富有激情的、新的創(chuàng)業(yè)基因，那他的企業(yè)就有可能跟上第三次革命的步伐，就有可能與這次革命的主角—每一個(gè)消費(fèi)者建立共振，就有可能成為零售行業(yè)前沿的創(chuàng)新者，就有可能會(huì)成為下一個(gè)蘋果公司或者下一個(gè)亞馬遜。在非洲，每天早晨羚羊醒來，它明白自己必須跑得比獅子快，不然就會(huì)被獅子吃掉。每天早晨獅子醒來，它也明白自己必須賽過跑得最慢的羚羊，不然就會(huì)活活餓死。不論你是獅子還是羚羊，都不重要，重要的是每當(dāng)旭日東升，你就得開始奔跑。非洲有一句諺語說：“祈禱時(shí)，別忘了動(dòng)一動(dòng)腳”。山姆.沃爾頓先生過去常常說:”你只坐在辦公室里是不可能把這個(gè)世界銷售出去的”。在飛速變化的世界，站著不動(dòng)就是最大的倒退。但沒有智慧的變革將比不動(dòng)死得更快。心動(dòng)不如行動(dòng)。革命的風(fēng)暴就像一匹馬，如果你在馬后面追，你可能永遠(yuǎn)都追不上，你只有騎在馬背上，才能和馬一樣的快，才能馬到成功。讓我們一起行動(dòng)吧，讓我們熱情擁抱第三次零售革命的風(fēng)暴，讓我們的頭腦準(zhǔn)備好變革，發(fā)動(dòng)我們的員工、我們的消費(fèi)者、我們的伙伴，還有我們的心，一起加入到第三次零售的洪流中來吧。未來屬于哪些總是提前出發(fā)的人們。如何建立起快一步思維，從變化多端的世界中找到“天下武功，無堅(jiān)不破，唯快不破”的速度?我們有兩個(gè)關(guān)鍵的課題需要研究：1.如何加速，找到快速發(fā)展的道路?2.如何將整個(gè)組織的速度與顧客的速度協(xié)調(diào)一致?First第一思維在《新約.馬太福音》中有一個(gè)故事：一個(gè)國王遠(yuǎn)行前，交給3個(gè)仆人每人一錠銀子，吩咐道：“你們?nèi)プ錾猓任一貋頃r(shí)，再來見我?！眹趸貋頃r(shí)，第一個(gè)仆人說“主人，你交給我的一錠銀子，我已賺了10錠?！庇谑牵瑖酹?jiǎng)勵(lì)他10座城邑。第二個(gè)仆人報(bào)告：“你給我的一錠銀子，我已賺了5錠?！庇谑?，國王獎(jiǎng)勵(lì)他5座城邑。第三個(gè)仆人報(bào)告說：“主人，你給我的一錠銀子，我一直包在手巾里，怕丟失，一直沒有拿出來?！庇谑?，國王命令將第三個(gè)仆人的1錠銀子賞給第一個(gè)仆人，說：“凡是少的，就連他所有的，也要奪過來。凡是多的，還要給他，叫他多多益善?！边@就是馬太效應(yīng)。世界第二高峰是哪一座?你記得住嗎?我們大部分人只能記住珠穆朗瑪峰。在消費(fèi)者的心智和碎片時(shí)間里，大部分選擇第一個(gè)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這里的生存法則更是贏家通吃。有微信，來往的定位就得修正。大自然給每一個(gè)物種都提供了一個(gè)適應(yīng)其健康生長的特殊環(huán)境生態(tài)位，且每一個(gè)生態(tài)位都具備成為第一的優(yōu)勢，也就是說要發(fā)現(xiàn)自己的生態(tài)位，然后做到第一。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有第一，沒有第二。如果你只是第二或第三，你只不過是歷史車輪下的那塊小石頭。但等到你升級(jí)成大石頭的時(shí)候，車輪自然會(huì)繞開你。第一，并不一定是銷售額第一。如果想要成為第一，就必須打破消費(fèi)者的思維定勢，成為消費(fèi)者心智里的第一。第一勝過最好。如何建立第一思維，在自己定位的焦點(diǎn)市場贏得消費(fèi)者心中的第一?我們有兩個(gè)關(guān)鍵的課題需要研究：1.如何定位，找到成為第一的路徑?2.如何成為第一?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代5F思維落地十**則要將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的5F思維落實(shí)到我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織建設(shè)中就得注入和發(fā)揮好互聯(lián)網(wǎng)去中心化、開放、民主、自由、平等和分享的精神。為此，圍繞每一個(gè)活生生的消費(fèi)者(I，我)，從道上，我們可以遵從“營造親人般的愛”的LOVE四**則(Listentome傾聽我;Ominichannelaroundme全渠道一致體驗(yàn)，跟隨我的腳步;Valueforme價(jià)值感;Engageme參與感);從術(shù)上，我們可以遵從“簡約到極致”的SIMPLE六**則(Scream讓我尖叫，Iterative快速迭代，Myfavorite給我想要的，Personalized個(gè)性化，Limited有限的選擇，Efficent三步搞定)?？偨Y(jié)一下，要將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的5F思維落地，我們可以將這十**則(LoveSimple)作為行動(dòng)指南。這些法則本身，不是一成不變的，也是可以不斷迭代和充實(shí)具體內(nèi)容的。一.道：Love法則(營造親人般的愛)愛是人內(nèi)心最柔軟的品質(zhì)，任再大的風(fēng)波，再糟糕的處境，有一個(gè)人、一雙手給你溫暖伴你左右，以愛為名，誰會(huì)不動(dòng)心?法則一istentome傾聽我從說服到傾聽企業(yè)要善于傾聽粉絲的心聲，鼓勵(lì)粉絲自由表達(dá)自己的想法，了解粉絲的心理訴求和消費(fèi)需求，找到消費(fèi)者真正的痛點(diǎn)清單，讓傾聽成為我們的習(xí)慣。傾聽是一種責(zé)任。加強(qiáng)和粉絲的溝通，傾聽粉絲的心聲是企業(yè)的重要責(zé)任。所以，當(dāng)粉絲想要和企業(yè)溝通時(shí)，能夠找到溝通的管道，如建立微信、微博私信、企業(yè)BBS論壇。我們要要主動(dòng)邀請粉絲到我們的企業(yè)，和粉絲一起坐下來，全神貫注聽粉絲說話，用眼睛注視著粉絲，微笑著靜靜聽粉絲傾訴，這是企業(yè)對(duì)粉絲最有效的幫助。千萬不要有“我是大品牌，你要照我說的做”這一類的想法。如果抱著這類想法，那就很難準(zhǔn)確地了解粉絲的想法和心情。粉絲的心靈，是一個(gè)豐富多彩的世界，這個(gè)世界與我們的世界有很大不同。我們要想全面了解粉絲，就必須從心靈的對(duì)話開始，放下企業(yè)的大架子，深觀他的內(nèi)心，這樣才能更好地理解粉絲，有利于情感的溝通，彼此的心才會(huì)更融洽，更貼近。傾聽是一種態(tài)度。粉絲與企業(yè)溝通時(shí)十分在意企業(yè)傾聽的態(tài)度，只有企業(yè)表現(xiàn)出濃厚的傾聽興趣，粉絲才會(huì)有興致說出心里的話。所以，當(dāng)粉絲開口說話時(shí)，企業(yè)可以通過微信、微博等社交媒體的文字、語音、表情來表達(dá)傾聽的興趣，并學(xué)會(huì)互動(dòng)。在粉絲說自己事情的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該有興致地關(guān)注粉絲，很自然地傳遞你的興趣，也可以用簡單的語言諸如“太好了!”“你的分享太棒了”等話語來表示你的感激之情。如果你總是在社交媒體里面沉著臉，一言不發(fā)，一副漫不經(jīng)心的樣子，就會(huì)令粉絲十分失望，自然很難準(zhǔn)確把握粉絲的情感和態(tài)度。傾聽是一種追求。傾聽是廣義的，并非是企業(yè)一味的憑耳朵聽粉絲說什么，還需要邀請她們參加面對(duì)面的地面活動(dòng)，用敏感的眼睛和心靈，通過觀察和分析粉絲的一舉一動(dòng)，讀懂粉絲的內(nèi)心世界，了解他們的真實(shí)意圖，從而做出正確的判斷。多支持、鼓勵(lì)粉絲，平等地和粉絲做朋友。對(duì)于可能出現(xiàn)的質(zhì)疑和負(fù)面的聲音，可口可樂通過第三方社交媒體聆聽代理商跟蹤消費(fèi)者的情感音量，同時(shí)開發(fā)了內(nèi)部的社交媒體聆聽工具，實(shí)時(shí)了解戰(zhàn)役狀況，并隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。社交媒體不僅有話題細(xì)碎、易逝的特點(diǎn)，對(duì)于品牌營銷來說，其更重要的改變在于消費(fèi)者不再是單純的受眾，而是已經(jīng)完全參與到品牌的塑造與傳播中，成為品牌的推廣者;同時(shí)，品牌與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)直接的對(duì)話與溝通，企業(yè)可以通過聆聽消費(fèi)者的聲音獲得第一手信息。這種變化要求企業(yè)必須調(diào)整自己的位置和心態(tài)，改變與消費(fèi)者溝通的態(tài)度?？煽诳蓸饭臼紫癄I銷商務(wù)官喬伊·特里波蒂(JoeTripodi)指出，在社交化媒體的沖擊下，可口可樂的市場推廣策略要從消費(fèi)者印象(Impressions)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者表達(dá)(Expressions)，引導(dǎo)社會(huì)對(duì)話，并在無處不在的社會(huì)化對(duì)話中，扮演主持人、協(xié)調(diào)人而非主導(dǎo)者的角色。這也成為可口可樂社交網(wǎng)絡(luò)營銷的指導(dǎo)思想。法則二：Ominichannel全渠道一致體驗(yàn)跟隨我的腳步過去“以產(chǎn)品為中心、以實(shí)體店為中心”的傳統(tǒng)零售分銷模式，已經(jīng)被新一代的“以顧客為中心、以電子商務(wù)為中心”的全渠道體驗(yàn)?zāi)Ｊ剿〈Ｈ朗橇闶蹣I(yè)的未來和希望。電子商務(wù)貢獻(xiàn)將超過整個(gè)全渠道銷售的50%，移動(dòng)將成為全渠道中電商業(yè)務(wù)的主流渠道，社交將是全渠道的樞紐位置。大數(shù)據(jù)是全渠道營銷、全媒體(包括傳統(tǒng)媒體、BBS、微博、微信等社交媒體)傳播的基石，是全渠道決戰(zhàn)的核武器。沒有大數(shù)據(jù)，就沒有競爭高地;大數(shù)據(jù)是數(shù)字石油，可以實(shí)現(xiàn)與每個(gè)顧客的親密對(duì)話、1對(duì)1推薦和1對(duì)1精確營銷。我們要跟隨消費(fèi)者的腳步，在全渠道、全媒體為顧客提供一致性的體驗(yàn)，持久的情感連接和一致性的顧客體驗(yàn)是全渠道的核心工作。比如，約翰·路易斯將電子商務(wù)放在公司業(yè)務(wù)的核心位置，并且圍繞顧客開始重新打造自己的全渠道顧客體驗(yàn)和創(chuàng)新，電子商務(wù)銷售貢獻(xiàn)超過25%。法則三：Value價(jià)值觀蘿卜+夢想移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆了價(jià)值創(chuàng)造的規(guī)律，我們必須回歸到商業(yè)的本質(zhì)，真正找到用戶的痛點(diǎn)，找到用戶的普遍需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。只有專注客戶的價(jià)值才會(huì)帶來財(cái)富。同時(shí)如果僅僅是給粉絲提供商品本身的消費(fèi)價(jià)值(蘿卜)，粉絲是沒有動(dòng)力去買你的東西的。我們必須為粉絲創(chuàng)造消費(fèi)之外的夢想，提供商品之外的人文價(jià)值、社交價(jià)值和情感價(jià)值。人文就是一種植根于內(nèi)心的素養(yǎng)，一種無須他人提醒的自覺，一種以承認(rèn)約束為前提的自由，一種能設(shè)身處地為別人著想的善良。它關(guān)乎公平、正義，在最樸素的層面，人文就在我們尋常生活，就在人和人的關(guān)系中。就在人性的質(zhì)地中，就在每個(gè)人心靈的細(xì)胞中。1963年8月28日，25萬人聚集在一起，聆聽馬丁·路德·金在華盛頓林肯紀(jì)念堂發(fā)表的著名演講《我有一個(gè)夢想》(Ihaveadream)。這是美國歷史上為爭取黑人自由而舉行的最偉大的示威集會(huì)。人們愿意追隨馬丁·路德·金，那是因?yàn)槊總€(gè)人心中都有一個(gè)自己的夢想，是自身價(jià)值觀的投射。Why-How—What黃金圈理論。為什么同樣生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品，蘋果的出品能帶來充滿與眾不同的驚喜?為什么同樣遭受社會(huì)的其實(shí)，只有馬丁路德金能夠領(lǐng)導(dǎo)到美國的民權(quán)運(yùn)動(dòng)?為什么有那么多擁有更大資源優(yōu)勢和能力優(yōu)勢的發(fā)明者，最后還是萊特兄弟發(fā)明了飛機(jī)?著名的營銷顧問西蒙斯.涅克提出了一個(gè)“黃金圈”理論：三個(gè)同心圓，最里面的一個(gè)是Why，中間一層是How，最外面一層是What。一般人的思維習(xí)慣是從里面的圓逐漸推到外面，而創(chuàng)造了偉大作品、引領(lǐng)了偉大運(yùn)動(dòng)的人們，其思維習(xí)慣則恰恰相反。以蘋果為例，其他很多電腦公司在以這樣的思維順序勸服人們進(jìn)行購買：“我們生產(chǎn)電腦。它們性能卓越，使用便利?？靵碣I一臺(tái)吧!”而蘋果傳遞信息的順序恰恰相反：“我們永遠(yuǎn)追求打破現(xiàn)狀和思維定式，永遠(yuǎn)尋找全新的角度。方式是我們會(huì)設(shè)計(jì)出性能卓越、使用便利的產(chǎn)品。電腦是我們的產(chǎn)品的一種。想要買一臺(tái)嗎?”逆向思維的真相在于：要想最大程度影響他人，最關(guān)鍵的不在于傳遞“是什么”的信息，而在于給出“為什么”的理由;人們最在乎的也并不是實(shí)現(xiàn)供需之間的匹配，而是達(dá)成信念的契合。先免費(fèi)，后收費(fèi);免費(fèi)的是最貴的。巨人集團(tuán)的游戲，不但免費(fèi)玩，還給玩家付工資，傳統(tǒng)游戲人會(huì)覺得不可思議，但是最后算下來，收益率卻高的驚人。這一模式已經(jīng)成為中國游戲領(lǐng)域的黃金法則。360，免費(fèi)殺毒后，收益已經(jīng)超過了之前殺毒行業(yè)總和的n倍。淘寶VsEbay，用免費(fèi)開店模式+草根網(wǎng)站推廣秒殺了付費(fèi)開店模式+門戶網(wǎng)站排他廣告。但是今天我們看最新披露的數(shù)據(jù)，淘寶的利潤水平遠(yuǎn)超ebay，不是遠(yuǎn)超ebay中國，是遠(yuǎn)超ebay全球。晨曦初露，一群群采摘者提著籃子來到玫瑰園中，采摘下一朵朵剛剛綻放、晶瑩的玫瑰花。一年前，