2023年市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐部分考核作業(yè)完整版答案全

綜合測(cè)試題綜合測(cè)試題一一、單項(xiàng)選擇題(本大題共3０小題,每小題1分,共30分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目規(guī)定的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1．公司奉行“消費(fèi)需求導(dǎo)向”的原則，是貫徹（B）A.推銷觀念B.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念C.產(chǎn)品觀念D.生產(chǎn)觀念2.公司在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時(shí),對(duì)某些問號(hào)類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位,宜采用哪種戰(zhàn)略？（C）A.保持B．收割Ｃ.發(fā)展Ｄ.放棄３.假如公司的市場(chǎng)占有率為１00%,即公司成為獨(dú)占者時(shí)，公司潛量與市場(chǎng)潛量相比（Ｂ)A.大于B.等于C.小于Ｄ.無法比較4．假設(shè)消費(fèi)者的貨幣收入不變,假如物價(jià)下跌,則消費(fèi)者的實(shí)際收入（Ａ)A．增長(zhǎng)B．減少Ｃ．不變D.也許增長(zhǎng),也也許減少5．消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的順序通常為(A)A.引起需要一收集信息一評(píng)價(jià)比較一決定購(gòu)買一購(gòu)后行為Ｂ．引起需要一評(píng)價(jià)比較一收集信息一決定購(gòu)買一購(gòu)后行為ｃ．收集信息一評(píng)價(jià)比較一引起需要一決定購(gòu)買一購(gòu)后行為Ｄ．決定購(gòu)買一引起需要一評(píng)估比較一收集信息一購(gòu)后行為6.一些連鎖超市強(qiáng)調(diào)“天天平價(jià)”，吸引了很多精打細(xì)算的顧客,這種市場(chǎng)定位的依據(jù)是(C)A.使用者定位B．使用場(chǎng)合定位C．顧客利益定位Ｄ．競(jìng)爭(zhēng)定位7.人們裝修房屋購(gòu)買地板時(shí),實(shí)質(zhì)上購(gòu)買的是對(duì)美好家庭生活的追求，這是地板的（Ａ)Ａ.核心產(chǎn)品Ｂ.盼望產(chǎn)品C．潛在產(chǎn)品D．形式產(chǎn)品8．我國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)正處在成熟期,生產(chǎn)廠家可以采用(Ｄ)A.集中策略Ｂ.收縮策略ｃ．快速撇脂策略D.調(diào)整營(yíng)銷組合9.公司選擇復(fù)用包裝策略的目的是（C）Ａ.節(jié)約成本Ｂ.方便顧客購(gòu)買和使用C．通過給消費(fèi)者額外利益而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售D．避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽(yù)10．有些公司運(yùn)用消費(fèi)者以數(shù)字結(jié)識(shí)的某種心理將價(jià)格定在整數(shù)水平以下,使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜感和信賴感。這種定價(jià)策略屬于(C）Ａ．差別定價(jià)B.聲望定價(jià)Ｃ．尾數(shù)定價(jià)Ｄ．招徠定價(jià)11.某商店經(jīng)營(yíng)以下四類產(chǎn)品,適宜采用聲望定價(jià)是（B）A．小食品B．高檔化妝品C．兒童服裝D．文具用品12.以下關(guān)于渠道沖突的論述中，對(duì)的的一項(xiàng)是(D)Ａ.垂直渠道沖突是指同一渠道層次中各公司間的沖突B.渠道沖突是有害的，必須努力消除Ｃ．水平渠道沖突更為普遍D.渠道沖突不同于渠道競(jìng)爭(zhēng)13.所規(guī)定的服務(wù)水平越高,則訂購(gòu)點(diǎn)（A)A．越高B.越低C.不變D．無法判斷14．公司銷售人員在訪問推銷過程中可以親眼觀測(cè)到顧客的反映，并揣摩其心理，不斷改善推銷陳述和推銷方法,最終促成交易。這說明人員推銷具有(C）A.公關(guān)性B．針對(duì)性C.靈活性Ｄ．復(fù)雜性15.產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是（Ａ)A．能有效協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能B.注重整體觀念Ｃ.能避免權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾D.產(chǎn)品經(jīng)理能獲得足夠的權(quán)威1６．市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采用一系列行動(dòng),使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃盡也許一致,在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。這種行為稱為（D）A.年度計(jì)劃控制B.賺錢能力控制C.效率控制Ｄ．戰(zhàn)略控制１７.試圖從一種被稱為“起始位置”的狀態(tài)出發(fā)來構(gòu)建一個(gè)抱負(fù)的社會(huì)公正系統(tǒng)的營(yíng)銷道德理論是（Ｃ)A.顯要義務(wù)理論Ｂ．相稱理論C.社會(huì)公正理論D.相對(duì)主義論18.充足運(yùn)用現(xiàn)有資源,既能使各自的潛在用戶數(shù)量明顯增長(zhǎng),而又不需要額外的營(yíng)銷費(fèi)用的市場(chǎng)營(yíng)銷是（Ａ)A.交叉銷售B.綠色營(yíng)銷C.整合營(yíng)銷D.關(guān)系營(yíng)銷19.中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴而享譽(yù)中外,在國(guó)際市場(chǎng)上,一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)１000余美元,這種定價(jià)策略屬于(A)Ａ．聲望定價(jià)Ｂ．基點(diǎn)定價(jià)C.招徠定價(jià)Ｄ.需求導(dǎo)向定價(jià)20．在產(chǎn)品生命周期中，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量不斷減少的階段是(D)Ａ．介紹期Ｂ.成長(zhǎng)期Ｃ.成熟期D.衰退期21．在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，通過甄別后保存下來的產(chǎn)品創(chuàng)意還要進(jìn)一步發(fā)展成為(Ｃ)A.核心產(chǎn)品B.樣品C．產(chǎn)品概念D．形式產(chǎn)品２2.能滿足購(gòu)買者某種愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)的競(jìng)爭(zhēng)者是（C)A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.一般競(jìng)爭(zhēng)者C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者Ｄ．品牌競(jìng)爭(zhēng)者23.“大市場(chǎng)營(yíng)銷”的提出者是(B)A.柯尼斯·布朗B．菲利普·科特勒C.丹尼爾－塞弗Ｄ．彼得·杜拉克2４.在一般市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本手段是（A)A.4P及其組合B.６P及其組合C.７P及其組合Ｄ．10P及其組合２5.某汽車廠商以前向橡膠和輪胎公司采購(gòu)所需輪胎,現(xiàn)在決定自己生產(chǎn)輪胎,這屬于（A)Ａ.后向一體化Ｂ．前向一體化Ｃ．向上一體化D．向下一體化2６．在一定期期對(duì)公司所有市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行的總體效果評(píng)價(jià)指的是(B)A.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研B．市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)C．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃D．市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略27.公司采購(gòu)中心的成員通常不涉及(D)A.使用者B.影響者C.信息控制者D.計(jì)劃者28.價(jià)值工程中的“價(jià)值”用公式表達(dá)為(A)Ａ.Ｆ/CB.Ｖ/CC.C／VD．C／F29.CRＭ的重要功能不涉及（D）Ａ．顧客的獲取Ｂ．顧客的開發(fā)C．顧客的保持D．顧客的整合30.在一個(gè)行業(yè)中只有少數(shù)幾家大賣主，他們所生產(chǎn)和銷售的某種產(chǎn)品占這種產(chǎn)品的總產(chǎn)量和市場(chǎng)銷售總量的絕大部分比重,這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是（C）A.完全競(jìng)爭(zhēng)B．壟斷競(jìng)爭(zhēng)Ｃ.寡頭競(jìng)爭(zhēng)D.純粹壟斷二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題２分,共１0分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目規(guī)定的。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。31.產(chǎn)品生命周期各階段的分界是根據(jù)產(chǎn)品的（CD）A．市場(chǎng)增長(zhǎng)率Ｂ．成本C.銷售量D．利潤(rùn)額E．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略3２.影響訂購(gòu)點(diǎn)高低的因素有(AＣD）A.訂購(gòu)前置時(shí)間B.訂購(gòu)后置時(shí)間C.使用率Ｄ.服務(wù)水平Ｅ.訂購(gòu)成本3３.市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要調(diào)整的因素有（ＡBＣDE）A．商業(yè)循環(huán)的變化B.新生產(chǎn)技術(shù)的出現(xiàn)Ｃ.組織主管人員的變動(dòng)D.為了證明組織結(jié)構(gòu)的缺陷E．為了解決組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾34.屬于需求導(dǎo)向的定價(jià)方法有(CD)A.成本加成定價(jià)法B．目的定價(jià)法C．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法D．需求差別定價(jià)法E.聲望定價(jià)法35．某公司生產(chǎn)的果凍是學(xué)齡前兒童愛慕的食品，該公司可選擇的廣告媒體有(AC）A.電視Ｂ．報(bào)紙C．廣播D.雜志E.產(chǎn)品宣傳單三、名詞解釋（本大題共４小題，每小題4分，共16分）36.市場(chǎng)營(yíng)銷答:市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過發(fā)明并同別人互換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。換而言之,市場(chǎng)營(yíng)銷是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源,通過滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目的的活動(dòng)過程。37．集團(tuán)多元化答:集團(tuán)多元化就是大公司收購(gòu)、兼并其他行業(yè)的公司，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與公司的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無關(guān)系。38.市場(chǎng)補(bǔ)缺者答:市場(chǎng)補(bǔ)缺者就是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與重要的公司競(jìng)爭(zhēng),只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的公司。３9.新產(chǎn)品擴(kuò)散答:新產(chǎn)品擴(kuò)散是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題,每小題7分，共2８分)４0.簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特性。答：一個(gè)好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特性：有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；公司具有占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的能力;公司既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。4１.合理的物流目的的具體規(guī)定是什么?答:（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。在致力于改善顧客服務(wù)的過程中,重要的是努力減少物流總成本,而局限性是個(gè)別項(xiàng)目成本費(fèi)的增減。(2）將所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。在各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，都必須考慮到物流目的,聯(lián)系其他活動(dòng)的得失加以權(quán)衡，避免因孤立地解決某一具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費(fèi)用不適本地增長(zhǎng)。（3)善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。為維持或提高顧客服務(wù)水平而增長(zhǎng)的某些成本項(xiàng)目視為必需,而不能使消費(fèi)者受益的成本費(fèi)用要堅(jiān)決壓縮。42.簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。答:（1)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和完善。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)，而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念規(guī)定市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定營(yíng)銷政策時(shí),要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。43．簡(jiǎn)述各種測(cè)定尺度的涵義和用途。答:測(cè)定尺度分為四種類型：名義尺度。名義尺度所使用的數(shù)值,用于表現(xiàn)它是否屬于同一個(gè)人或物。順序尺度。順序尺度所使用的數(shù)值的大小,是與研究對(duì)象的特定順序相相應(yīng)的。間距尺度、間距尺度所使用的數(shù)值,不僅表達(dá)測(cè)定對(duì)象所具有的量的多小,還表達(dá)它們大小的限度即間隔的大小。比例尺度。比例尺度的意義是絕對(duì)的，即它有著含義為“無”量的０．長(zhǎng)度、重量、時(shí)間等都是比例尺度測(cè)定的范圍。五、案例題(本題１６分）４4.案例資料:蘭州華聯(lián)將大力度促銷作為經(jīng)營(yíng)的手段之一，廣泛的促銷活動(dòng)是其提高業(yè)績(jī)、爭(zhēng)取顧客、積極參與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。華聯(lián)特別注重在“元旦”、“春節(jié)”、“五一”、“國(guó)慶”等節(jié)假日期間做足做好促銷文章。2023年國(guó)慶期間，蘭州華聯(lián)進(jìn)行了一次大規(guī)模的商品促銷戰(zhàn)役——購(gòu)物滿100元送40元購(gòu)物券活動(dòng),取得了較好的效果,10月1日當(dāng)天，紅星店銷售318萬元，西寧店銷售2１1萬元,西固店銷售1１3萬元,三店均發(fā)明了各自開業(yè)以來的銷售新紀(jì)錄。蘭州華聯(lián)靠低價(jià)實(shí)現(xiàn)了集客目的,靠巨大的銷量從廠家獲得可觀的返利,同時(shí)通過足夠低的毛利將一部分找廠家進(jìn)貨的客戶吸引過來,從而帶來更大的銷量,形成良性循環(huán)，做出了超市低價(jià)的概念。試問:（1）結(jié)合案例解釋購(gòu)物返券的涵義。答：購(gòu)物返劵是在超市購(gòu)物滿一定數(shù)額之后，憑購(gòu)物劵到超市指定地點(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)數(shù)額的購(gòu)物劵,例如買1０0送20，即是購(gòu)物達(dá)成10０元，便可獲得2０元的購(gòu)物劵，可以在超市里購(gòu)買其他商品。購(gòu)買返劵相稱于在原商品價(jià)格基礎(chǔ)上打一個(gè)折扣進(jìn)行銷售，但是增長(zhǎng)了消費(fèi)者在超市內(nèi)的滯留時(shí)間，擴(kuò)大了商品的銷售額。（2)蘭州華聯(lián)的營(yíng)銷策略對(duì)你有何啟示？答:促銷活動(dòng)不僅僅涉及賣場(chǎng)內(nèi)部的促銷，還涉及集團(tuán)購(gòu)物工作和市場(chǎng)開發(fā)。促銷活動(dòng)不僅僅要把商品推銷出去,還要進(jìn)行商圈調(diào)查、顧客分析、組織協(xié)調(diào)等一系列的工作。在形式上,蘭州華聯(lián)采用廣告促銷、人員促銷、公共傳播促銷。蘭州華聯(lián)促銷活動(dòng)上的成功,說明商業(yè)零售業(yè)發(fā)展到今天，促銷活動(dòng)已成為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心不可少的一部分，沒有促銷活動(dòng)的商業(yè)公司是不也許長(zhǎng)期生存發(fā)展下去的,而沒有好的促銷活動(dòng)的商業(yè)公司是難以謀取長(zhǎng)足發(fā)展的。綜合測(cè)試題二一、單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題，每小題1分,共３0分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目規(guī)定的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1.麥當(dāng)勞為了保證薯?xiàng)l的特別風(fēng)味,定點(diǎn)自己生產(chǎn)土豆,這是一種(B)A．前向一體化策略Ｂ．后向一體化策略Ｃ.同心多樣化策略D.水平一體化策略2．下列屬于不可擴(kuò)張市場(chǎng)的是(B)A．手機(jī)市場(chǎng)B．食鹽市場(chǎng)Ｃ．服裝市場(chǎng)D．家電市場(chǎng)3．給“門外的供貨公司”提供了機(jī)會(huì),并給“已入門的供貨公司”導(dǎo)致威脅的產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為是（C)A．全新采購(gòu)Ｂ.直接重購(gòu)C．修正重購(gòu)D．慣例化采購(gòu)4.公司選擇靠近現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同一個(gè)顧客群體,彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各方面差別不大。這種市場(chǎng)定位的方法是(Ｃ）Ａ.初次定位B．重新定位C.對(duì)峙定位D．避強(qiáng)定位5.公司以高價(jià)格和低促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，這是(C）A．快速滲透策略B.快速撇脂策略C.緩慢滲透策略D.緩慢撇脂策略6.某公司欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價(jià)格提高其銷售量,一般情況下，這種策略對(duì)下列哪類產(chǎn)品效果明顯（Ｂ)A.產(chǎn)品需求缺少?gòu)椥訠.產(chǎn)品需求富有彈性Ｃ．生活必需品D.名牌產(chǎn)品7．有專利保護(hù)的新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí),一般采用的定價(jià)策略是（D)A．滲透定價(jià)B．招徠定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D．撇脂定價(jià)8.通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正,以使互換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法是（C）Ａ.交叉銷售Ｂ．綠色營(yíng)銷C．整合營(yíng)銷D．關(guān)系營(yíng)銷９.一般說來，長(zhǎng)途運(yùn)送方式中,費(fèi)用最低的一種是（B）A．鐵路運(yùn)送B．水運(yùn)C．卡車運(yùn)送D．空運(yùn)10．陳列、表演、展覽會(huì)、示范表演等推銷努力屬于(Ｄ)A.人員推銷B.廣告C．宣傳D.銷售促進(jìn)１1.人們普遍認(rèn)為,分權(quán)化限度越高，則管理寬度就(Ａ)A.越高B.越低C．不變D．不一定12．對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素（即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷)效率的審計(jì)是(D）A.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)B.市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)C.市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)Ｄ．市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)13.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的突出特性是（D)A．以產(chǎn)品質(zhì)量為中心B．以產(chǎn)品價(jià)格為中心Ｃ．以產(chǎn)品產(chǎn)量為中心D.以消費(fèi)者需求為中心１4．某食品加工廠自己設(shè)有批發(fā)銷售機(jī)構(gòu)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化，這種業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式屬于（Ａ）A．前向一體化B．后向一體化C.水平一體化D.水平多元化15.既可以進(jìn)行加減運(yùn)算,又可以進(jìn)行乘除運(yùn)算的是（Ｄ）A．名義尺度B.順序尺度C.間距尺度D.比例尺度１6．強(qiáng)化以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷組合的營(yíng)銷理念是（Ｂ)A．４P營(yíng)銷理念B．4C營(yíng)銷理念Ｃ．4R營(yíng)銷理念D.5R營(yíng)銷理念17.將建立和發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作公司營(yíng)銷關(guān)鍵的營(yíng)銷理論是(D)Ａ.交叉銷售8綠色營(yíng)銷C．整合營(yíng)銷D．關(guān)系營(yíng)銷18．銷售人員不斷向顧客詢問改善產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息的關(guān)系營(yíng)銷層次是(B）A.鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷B.能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷C．伙伴型關(guān)系營(yíng)銷D．負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷19．市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略的重要特點(diǎn)是(C)A.游擊進(jìn)攻B．緊密跟隨C.專業(yè)化D.回避競(jìng)爭(zhēng)20.通過市場(chǎng)細(xì)分后，選擇其中的多個(gè)子市場(chǎng)為目的市場(chǎng)，并針對(duì)不同子市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案,這種市場(chǎng)營(yíng)銷(C）A.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷B.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷C.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷D.專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷21．所有參與購(gòu)買決策過程的人員構(gòu)成采購(gòu)組織的決策單位在營(yíng)銷學(xué)上稱為（C）A．營(yíng)銷中心B．決策中心C．采購(gòu)中心Ｄ.物流中心２2.下列哪種行為類型下產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買過程階段最少？（A）A．直接重購(gòu)Ｂ．修正重購(gòu)Ｃ.全新采購(gòu)D．間接重購(gòu)23.現(xiàn)代公司的訂貨單日趨采用（D)A．定期采購(gòu)交貨B.庫存采購(gòu)計(jì)劃c．準(zhǔn)時(shí)訂購(gòu)協(xié)議D.一攬子協(xié)議24．某一段時(shí)間內(nèi)顧客的平均購(gòu)買數(shù)量即（B）A.購(gòu)買率Ｂ．使用率C．銷售率Ｄ.訂購(gòu)率25．能滿足購(gòu)買者各種愿望的各種方法的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者是（C)A．品牌競(jìng)爭(zhēng)者Ｂ．產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者C.一般競(jìng)爭(zhēng)者D.愿望競(jìng)爭(zhēng)者26.早稻田大學(xué)的西澤修專家提出,現(xiàn)行的會(huì)計(jì)制度和會(huì)計(jì)核算方法都不也許掌握物流費(fèi)用的實(shí)際情況,這就是著名的（A)A.物流冰山說B.物流黑大陸說C.供應(yīng)鏈說D.效益背反說2７.不易保存,表現(xiàn)力不高的廣告媒體是（Ａ）A．報(bào)紙B．電視C．戶外廣告D．廣告冊(cè)28.把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測(cè)額相對(duì)比從而判斷銷售隊(duì)伍規(guī)模大小的方法是（B)Ａ．銷售比例法Ｂ.分解法C．工作量法Ｄ.綜合比例法29.傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)樸的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些、生產(chǎn)批量大一些的公司屬于(A)A．生產(chǎn)導(dǎo)向型B．市場(chǎng)導(dǎo)向型C.生產(chǎn)與市場(chǎng)協(xié)調(diào)型Ｄ．產(chǎn)量導(dǎo)向型3０.由生產(chǎn)者、批發(fā)者和零售商組成的一體化營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是（B)A．組合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)B．垂直整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)C．整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)D.橫向整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題,每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目規(guī)定的,請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。31.從管理學(xué)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的概念有(ABＣＤE)A．任務(wù)B．簡(jiǎn)樸化C.標(biāo)準(zhǔn)化D.職能化管理Ｅ.科學(xué)方法32.下列哪些地帶的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要“開紅燈”,采用收割或放棄的戰(zhàn)略？（ADE)A.小強(qiáng)B.大弱C.大中Ｄ.小中E.中弱33．以下哪種價(jià)格形式屬于差別定價(jià)?(ACE）A．公園門票對(duì)某些社會(huì)成員給予優(yōu)惠B．節(jié)假日或換季時(shí)機(jī)舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價(jià)”等活動(dòng)C．對(duì)不同花色、不同款式的商品所定的不同價(jià)格D．對(duì)大量購(gòu)買的顧客所給予的優(yōu)惠E．劇院里不同位置的座位的票價(jià)不同3４．推動(dòng)銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的外部因素有（ACE)A．品牌數(shù)目在增長(zhǎng)B.銷售促進(jìn)被高層管理者接受C.品牌日趨類似D.更多的品牌經(jīng)理有條件使用銷售促進(jìn)工具E．經(jīng)銷商規(guī)定廠商提供更多的優(yōu)惠35.提高公司道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策有(AＢCＤ）A.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境Ｂ.塑造優(yōu)秀公司文化C．制定營(yíng)銷道德規(guī)范D.奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念E.保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益三、名詞解釋(本大題共４小題，每小題4分，共16分）36．市場(chǎng)營(yíng)銷組合答:市場(chǎng)營(yíng)銷組合是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，即公司為了滿足目的顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。37．修正重購(gòu)答:修正重購(gòu)是指公司的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完畢采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。３8.“AIO”尺度答：為了進(jìn)行生活方式細(xì)分,公司可以用三種尺度來測(cè)量消費(fèi)者的生活方式，即：活動(dòng)（Actｉvｉties）、愛好(Interests)、意見(Opｉnｉｏnｓ）。這叫做“AＩO”尺度。39.公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)答：公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)是指將公司經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)(特別是視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)）,傳播給公司周邊的關(guān)系或團(tuán)隊(duì)，并使其對(duì)公司產(chǎn)生一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。它由以下三個(gè)方面的因素組成：經(jīng)營(yíng)理念辨認(rèn)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)辨認(rèn)和整體視覺辨認(rèn)。公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)對(duì)于樹立公司形象，創(chuàng)建名牌,搞好品牌定位具有重要意義。四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，每小題7分,共28分）40．簡(jiǎn)述市場(chǎng)補(bǔ)缺者的重要戰(zhàn)略和重要任務(wù)。答：取得補(bǔ)缺基點(diǎn)的重要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷。可供選擇的專業(yè)化方案有：最終用戶專業(yè)化、垂直層面專業(yè)化、顧客規(guī)模專業(yè)化、特定顧客專業(yè)化、地理區(qū)域?qū)I(yè)化、產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化、客戶訂單專業(yè)化、質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化、服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化和分銷渠道專業(yè)化。作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完畢三個(gè)任務(wù):發(fā)明補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。41.簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的特點(diǎn)。答：１.需求具有派生性2.購(gòu)買專業(yè)性強(qiáng),采用直接購(gòu)買３．訂單規(guī)模較大4.買賣關(guān)系密切5．需求彈性較小４2．在通貨膨脹條件下,公司往往采用哪些調(diào)整價(jià)格的方法來對(duì)付通貨膨脹？答：（1)采用推遲定價(jià)的策略,即公司決定暫時(shí)不規(guī)定最后價(jià)格，等到產(chǎn)品制成時(shí)或交貨時(shí)才規(guī)定最后價(jià)格。在工業(yè)建筑和重型設(shè)備制造等行業(yè)中一般采用這種定價(jià)策略。（2）在協(xié)議上規(guī)定調(diào)整條款，即公司在協(xié)議上規(guī)定在一定期期內(nèi)(一般到交貨時(shí)為止)可按某種價(jià)格指數(shù)來調(diào)整價(jià)格。(3）采用不涉及某些商品和勞務(wù)的定價(jià)策略,即在通貨膨脹的條件下,公司決定產(chǎn)品價(jià)格不動(dòng),但本來提供的某些勞務(wù)要計(jì)價(jià)付費(fèi)，這樣，本來提供的產(chǎn)品的價(jià)格事實(shí)上就提高了。(4)減少價(jià)格折扣,即公司決定消減正常的鈔票和數(shù)量折扣，并限制銷售人員以低于價(jià)目表的價(jià)格來拉生意。(５）取消低利產(chǎn)品。（6)減少產(chǎn)品質(zhì)量,減少產(chǎn)品特色和服務(wù)。４3.簡(jiǎn)述4C理論的基本內(nèi)容。答：4C理論強(qiáng)調(diào)的是以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合。其基本內(nèi)容有：（1）Consumer(消費(fèi)者）:指消費(fèi)者的需求和欲望（２）Cosｔ（成本):指消費(fèi)者獲得滿足的成本(3)Convenｉｅnｃe(便利）：指購(gòu)買的方便性(4）Communicatｉon（溝通)：指與用戶溝通五、案例題(本題16分）44．案例資料：廢棄包裝的回收工作是最讓人頭疼的，在有聚乙烯鋁塑復(fù)合包裝材料回收運(yùn)用技術(shù)公司的大中城市中回收率尚不到20％；沒有回收公司的中小城市回收率更低;城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村等地方白送給收廢品的都不要,馬路邊、水渠旁隨處可見,又不易降解,問題連連。離舉辦奧運(yùn)會(huì)只有一年多了，蒙牛雖然沒有拿到奧運(yùn)合作權(quán),但也可以在不“侵權(quán)’，的情況下充足運(yùn)用奧運(yùn)商機(jī)給公司帶來營(yíng)銷機(jī)會(huì)。“得人心者得天下”，蒙牛為中小學(xué)生免費(fèi)送奶是為公司樹立品牌形象,“包裝盒換奶回收計(jì)劃”適宜時(shí)代環(huán)保需求，更能籠絡(luò)現(xiàn)代人對(duì)都市環(huán)保的心，從而贏得公司品牌形象,鞏固消費(fèi)者對(duì)公司的價(jià)值認(rèn)定。蒙牛的具體實(shí)行方案:十個(gè)或二十個(gè)空盒換一盒奶,建立回收系統(tǒng)讓經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)往上交，定期送到鄰近有回收設(shè)備的城市,先期投資就是物流費(fèi)和系統(tǒng)建立的費(fèi)用,后期就能回收系統(tǒng)建立成本,但給公司形象帶來的卻是無形的價(jià)值!問題:（1）蒙牛的“包裝盒換奶回收計(jì)劃”充足體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷中的什么問題?答:蒙牛的“包裝盒換奶回收計(jì)劃”充足體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷中社會(huì)責(zé)任問題、道德維護(hù)問題。(2)實(shí)行“包裝盒換奶回收計(jì)劃”對(duì)公司發(fā)展有何益處？答：實(shí)行“包裝盒換奶回收計(jì)劃”即履行社會(huì)責(zé)任,可以促使公司營(yíng)銷策略不僅以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，并且以社會(huì)責(zé)任為出發(fā)點(diǎn),從而使公司經(jīng)營(yíng)目的能將公司利益與消費(fèi)者利益及社會(huì)利益三者有機(jī)的結(jié)合起來,使公司短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更好的結(jié)合起來。公司通過承擔(dān)社會(huì)責(zé)任,可以贏得聲譽(yù)和組織認(rèn)同,同時(shí)也可以更好的體現(xiàn)自身的文化取向和價(jià)值觀念，為公司發(fā)展?fàn)I造更好的社會(huì)氛圍，使公司得以保持生命力，長(zhǎng)其可連續(xù)發(fā)展。綜合測(cè)試題三一、單項(xiàng)選擇題(本大題共３０題，每小題１分，共３0分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目規(guī)定的,請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1．在無需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是(A)Ａ．刺激市場(chǎng)營(yíng)銷B．改變市場(chǎng)營(yíng)銷C．重振市場(chǎng)營(yíng)銷Ｄ．反市場(chǎng)營(yíng)銷２.最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合,莫過于當(dāng)公司（B)Ａ．發(fā)現(xiàn)顧客的需要時(shí)Ｂ.發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)Ｃ．感覺銷售壓力大時(shí)D．處在產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)３．具有高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率特性戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的是(Ｄ)Ａ.明星類B．金牛類C．瘦狗類D.問號(hào)類４．某計(jì)算機(jī)生產(chǎn)公司計(jì)劃新增摩托車生產(chǎn)，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于(D）Ａ.水平多元化B．同心多元化Ｃ.垂直多元化Ｄ.集團(tuán)多元化５.郵寄問卷調(diào)查方法在三種重要調(diào)查方法中,它的最重要的優(yōu)點(diǎn)是(C)Ａ．經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠B.經(jīng)濟(jì)、便捷C．經(jīng)濟(jì)、實(shí)用D.經(jīng)濟(jì)、靈活6．可以進(jìn)行加減乘除運(yùn)算,這種市場(chǎng)營(yíng)銷測(cè)度尺度是(D)Ａ.名義尺度B．順序尺度C．間距尺度D.比例尺度７.影響公司與目的顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量,是（A）Ａ.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境Ｂ．公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境C.市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)D．市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)８．倉儲(chǔ)公司為公司提供貨品儲(chǔ)存的便利，他們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷中介中屬于（Ｄ）A.供應(yīng)商B．商人中間商C.代理中間商D.輔助商9.試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這種對(duì)所面臨的重要威脅而采用的對(duì)策是（B）A．回避Ｂ.反抗Ｃ．減輕D．轉(zhuǎn)移10.民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等因素屬于(A）A．文化因素B.社會(huì)因素C．個(gè)人因素D．心理因素１1．人們?cè)谫?gòu)買決策過程中也許扮演的角色有(C)A.3種B.4種Ｃ．5種D.6種12.組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的需求,歸根到底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求中派生出來的,這種需求叫（C）Ａ.剛性需求B．柔性需求C.引申需求D.自發(fā)需求13.咖啡漲價(jià)會(huì)促使消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買茶葉或其他軟飲料,由于他們是(Ｂ)A．同類產(chǎn)品B．可互相替代品C.相關(guān)產(chǎn)品D.同質(zhì)產(chǎn)品１4．競(jìng)爭(zhēng)者通常采用擴(kuò)大市場(chǎng)總需求、保護(hù)市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占有率等戰(zhàn)略，他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中所處的地位屬于(A）Ａ.市場(chǎng)主導(dǎo)者B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者C.市場(chǎng)跟隨者D.市場(chǎng)補(bǔ)缺者15．公司按照城市或農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)送等依據(jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，屬于（A）Ａ．地理變量B．人口變量C.心理變量D．行為變量16．公司在對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷細(xì)分之后,決定運(yùn)用某種單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定限度上滿足盡也許多的顧客的需求，這種目的市場(chǎng)戰(zhàn)略屬于(A）A．無差異營(yíng)銷B．差異營(yíng)銷C．集中營(yíng)銷Ｄ．全覆蓋營(yíng)銷1７.人們購(gòu)買空調(diào)不是為了獲取電器零部件的物體,而是為了在炎熱的夏季，滿足涼爽舒適的需求，這屬于產(chǎn)品整體概念的層次是（C）Ａ.核心產(chǎn)品B．形式產(chǎn)品C.盼望產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品18．美國(guó)凱洛格公司推出“凱洛格米餅”、“凱洛格葡萄干”的品牌,屬于（Ｄ)A．個(gè)別品牌Ｂ．統(tǒng)一品牌C.分類品牌Ｄ．公司名稱加個(gè)別品牌19.包裝一定數(shù)量的牙膏的紙盒或紙板箱,屬于(Ｄ)Ａ．整體包裝B.運(yùn)送包裝C．首要包裝D．次要包裝2０.假如公司產(chǎn)量過剩，面臨劇烈競(jìng)爭(zhēng)或試圖改變消費(fèi)者需求時(shí),其定價(jià)目的應(yīng)當(dāng)是（A）A.維持生存B．當(dāng)期利潤(rùn)最大化C.市場(chǎng)占有率最大化D．產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化2１.一輛小汽車標(biāo)價(jià)為50000元,顧客以只需付45000元鈔票的價(jià)格即可購(gòu)得此車，這種價(jià)格折扣策略是（A)A.鈔票折扣B．?dāng)?shù)量折扣C．功能折扣D．讓價(jià)策略2２.公司按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品，這種定價(jià)策略是(C)A.地區(qū)定價(jià)策略B．心理定價(jià)策略C．差別定價(jià)策略D.產(chǎn)品組合定價(jià)策略２3.公司希望以低價(jià)政策獲得市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，而經(jīng)銷商則重視以盡也許的高價(jià)在短期內(nèi)獲利。這種渠道沖突的因素屬于（A)A.目的差異B．歸屬差異C．認(rèn)知差異D.過度依賴24．由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商整合公司屬于(Ａ）A.垂直渠道系統(tǒng)B．水平渠道系統(tǒng)C．交叉渠道系統(tǒng)D.多渠道系統(tǒng)25.促銷從本質(zhì)上說是一種(B)Ａ.宣傳B.信息溝通Ｃ.買賣活動(dòng)D.銷售產(chǎn)品26.靈活、及時(shí)、廣泛、可信的廣告媒體是（Ｃ）A．廣播B.電視C．報(bào)紙D.雜志2７.公司在年度計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定三年、五年或十年的計(jì)劃,這說明該公司在公司計(jì)劃的演變過程中所處的階段是（C）A．無計(jì)劃階段B．年度計(jì)劃階段C．長(zhǎng)期計(jì)劃階段Ｄ.戰(zhàn)略計(jì)劃階段２8．公司的銷售額占市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的銷售額的比例來表達(dá)的市場(chǎng)占有率,稱為（C）A．所有市場(chǎng)占有率B.可達(dá)市場(chǎng)占有率C．相對(duì)市場(chǎng)占有率D．絕對(duì)市場(chǎng)占有率29．規(guī)定公司在營(yíng)銷中信守承諾,履行合約，避免欺騙和誤導(dǎo)性宣傳，使產(chǎn)品適合消費(fèi)者的預(yù)期規(guī)定。這在羅斯的顯要義務(wù)理論中指的是(A）A．誠(chéng)實(shí)B.感恩C.公正D．自我完善3０．根據(jù)營(yíng)銷者和顧客關(guān)系的密切限度，銷售人員在產(chǎn)品售出去后積極征求顧客的意見，這屬于(B)A．基本型關(guān)系營(yíng)銷Ｂ.負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷C.能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷Ｄ.伙伴型關(guān)系營(yíng)銷二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題２分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目規(guī)定的,請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。31.公司選擇目的市場(chǎng)時(shí)可以考慮的策略有（BCDE）A.市場(chǎng)集中化B．市場(chǎng)專業(yè)化Ｃ.產(chǎn)品專業(yè)化D．選擇專業(yè)化Ｅ．市場(chǎng)全面化32.多元化增長(zhǎng)的重要方式有(ACD)A.同心多元化Ｂ.前向多元化C．水平多元化D.集團(tuán)多元化E.垂直多元化33.收集數(shù)據(jù)的重要方法有(ABＣD)Ａ.觀測(cè)法B.實(shí)驗(yàn)法Ｃ.調(diào)查法D．專家估計(jì)法E.實(shí)地考察法34．當(dāng)公司采用某些措施和行動(dòng)之后,競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生的反映有（ＡBＣD）A.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者B.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者Ｃ．兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者D．隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者E．進(jìn)攻型競(jìng)爭(zhēng)者３5．公司定價(jià)的目的重要有（ＡBCD）A．維持公司生存B.當(dāng)期利潤(rùn)最大化C.市場(chǎng)占有率最大化D.產(chǎn)品質(zhì)量最大化E.產(chǎn)品數(shù)量最大化三、名詞解釋(本大題共４小題，每小題４分inｓｕred，共16分)3６.市場(chǎng)營(yíng)銷答:市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過發(fā)明并同別人互換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。社會(huì)階層答：社會(huì)階層是一個(gè)與經(jīng)濟(jì)狀況無關(guān)的概念，它反映的是出身、教育、個(gè)性、社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)地位等因素。消費(fèi)者市場(chǎng)答:消費(fèi)者市場(chǎng)是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。產(chǎn)品答：產(chǎn)品是指能提供應(yīng)市場(chǎng),用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物。涉及實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)合、組織、思想、主意等。四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題,每小題7分,共28分）４0．簡(jiǎn)述定點(diǎn)超越的內(nèi)涵及類型。答：(１）定點(diǎn)超越是指公司將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。（2）類型:a.產(chǎn)品定點(diǎn)超越。b．過程定點(diǎn)超越。c.組織定點(diǎn)超越。d.戰(zhàn)略定點(diǎn)超越。41．簡(jiǎn)述產(chǎn)品包裝的作用。答:(1）保護(hù)產(chǎn)品。良好的包裝可以使產(chǎn)品在營(yíng)銷管理過程中,在消費(fèi)者保存產(chǎn)品期間,不致?lián)p壞、變質(zhì)、散落,保護(hù)產(chǎn)品的使用價(jià)值。（2）促進(jìn)銷售。商品包裝裝潢已經(jīng)成為提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)的一個(gè)重要手段。(3)提高價(jià)值。良好的包裝可以帶來方便、美感、可靠性和聲望以促進(jìn)銷售，提高產(chǎn)品附加價(jià)值。４2．簡(jiǎn)述通過低價(jià)提高市場(chǎng)占有率的條件。答:（１）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感,因此低價(jià)能刺激需求的迅速增長(zhǎng)。(２)生產(chǎn)和分銷的單位成本會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降。（3)低價(jià)能嚇退現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。（4)產(chǎn)品質(zhì)量最大化。簡(jiǎn)述分銷渠道寬度策略的內(nèi)容。答：分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與公司的分銷策略密切相關(guān)，而公司的分銷策略通常分為三種:即密集分銷,選擇分銷和獨(dú)家分銷。（1)所謂密集分銷，是指制造商盡也許的通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品,通常采用密集分銷,使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地地買到這些日用品。（２)所謂選擇分銷,是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。選擇分銷合用于所有產(chǎn)品，但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最易于采用選擇分銷。(３)所謂獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議,規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。五、案例題(本題16分)44.案例資料：我國(guó)最大的現(xiàn)代化皮鞋生產(chǎn)公司森達(dá)集團(tuán)將高檔男鞋的品牌定位“法雷諾”,高檔女鞋為“梵詩蒂娜”,都市前衛(wèi)男鞋為“百思圖”,都市前衛(wèi)女鞋為“亞布迪”,工薪族男女鞋為“好人緣”。２023年森（達(dá)皮鞋的市場(chǎng)占有率達(dá)31％,其中“百思圖”進(jìn)入全國(guó)皮鞋品牌前1０名，“好人緣”銷售100萬雙,“梵詩蒂娜”占據(jù)了國(guó)內(nèi)95%的高檔主流商場(chǎng)。問題:（1）森達(dá)集團(tuán)所采用的是什么品牌策略?這種品牌策略的含義是什么？答:森達(dá)集團(tuán)采用的是分類品牌策略。含義是指公司的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個(gè)牌子。(２）試述森達(dá)集團(tuán)采用這種品牌策略的因素。答：因素是公司雖然生產(chǎn)和銷售同一類型的產(chǎn)品,都是鞋子，但是，為了區(qū)分不同質(zhì)量水平的產(chǎn)品，往往也分別使用不同的品牌名字。就如森達(dá)集團(tuán)的品牌策略同樣。綜合測(cè)試題四一、單項(xiàng)選擇題(本大題共３0小題，每小題1分,共30分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目規(guī)定的,請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1.夏季，“波司登”羽絨服通過打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面?？梢?該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于（Ｂ）A.潛伏需求Ｂ.充足需求C.不規(guī)則需求D．過量需求2．許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是(D）A.推銷觀念B.生產(chǎn)觀念C.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念D．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念3.在微波爐行業(yè),格蘭仕占了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓征詢集團(tuán)分析法,微波爐是格蘭仕的（B）A.問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位B.明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C.鈔票牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D.狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位4.山東“海爾”的主營(yíng)業(yè)務(wù)是家電，近年來將觸角伸向物流、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),這種多角化增長(zhǎng)方式屬于(Ａ)Ａ.集團(tuán)多角化B.同心多角化C．水平多角化D.關(guān)聯(lián)多角化５.同行業(yè)中假如有幾家公司都實(shí)行無差異市場(chǎng)營(yíng)銷，較大子市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日益劇烈，而較小子市場(chǎng)的需求將得不到滿足。這種追求最大子市場(chǎng)的傾向叫（B)A.市場(chǎng)營(yíng)銷近視B.超細(xì)分戰(zhàn)略C．反細(xì)分戰(zhàn)略Ｄ.多數(shù)謬誤６.在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來臨的時(shí)候,許多商家都大作廣告,以促銷自己的產(chǎn)品。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是（C）A．地理細(xì)分B．人口細(xì)分C.心理細(xì)分D.行為細(xì)分７.市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采用一系列行動(dòng),使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原計(jì)劃盡也許一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。這種行為稱為(D）A．年度計(jì)劃控制B.贏利能力控制C．效率控制D.戰(zhàn)略控制8．“捷安特”自行車公司是“桑塔納”轎車生產(chǎn)廠的（B）Ａ.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B．一般競(jìng)爭(zhēng)者C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者9.高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)屬于（B)A.抱負(fù)業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)10.王剛正在購(gòu)買一套兩室兩廳的單元房,其購(gòu)買行為應(yīng)當(dāng)屬于（Ｃ）Ａ.習(xí)慣性購(gòu)買行為B.尋求多樣化購(gòu)買行為C.化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為Ｄ.復(fù)雜購(gòu)買行為11.某公司在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)時(shí),一方面選擇若干經(jīng)銷商并檢查其每周銷售情況；然后舉辦展銷會(huì)并測(cè)量其也許的銷售額；最后,將該銷售額與以前的銷售額相比較,作出最后決策。這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)是（C)A.簡(jiǎn)樸時(shí)間序列實(shí)驗(yàn)Ｂ.反復(fù)時(shí)間序列實(shí)驗(yàn)Ｃ.前后控制組分析D．階乘設(shè)計(jì)１２.為產(chǎn)品大類、公司部門或銷售代表擬定的銷售目的稱為（C）Ａ．公司潛量B.市場(chǎng)需求C．銷售配額Ｄ.市場(chǎng)潛量1３.在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品的銷售情況和現(xiàn)有產(chǎn)品在新的地區(qū)或通過新的分銷渠道的銷售情況時(shí)，最佳采用(Ｂ)A.專家意見法B．市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法C．時(shí)間序列分析法D．直線趨勢(shì)法１4.公司選擇復(fù)用包裝決策的目的是（C)Ａ.節(jié)約成本B．方便顧客購(gòu)買和使用C.通過給消費(fèi)者額外利益而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售D.避免某一商品推銷失敗而影響其他商品的聲譽(yù)1５．我國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)正處在成熟期，生產(chǎn)廠家可以采用（D)A.集中決策B.收縮決策C.快速掠取決策Ｄ．產(chǎn)品改良決策16.相對(duì)于彩色電視機(jī)而言，液晶電視機(jī)屬于(B）A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C．改善產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品17.在為產(chǎn)品線定價(jià)時(shí)須考慮各產(chǎn)品項(xiàng)目之間互相影響的限度，假如需求的交叉彈性為正值,則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為（D）A.互補(bǔ)品B．選購(gòu)品C.條件品D.替代品1８．某汽車制造商給全國(guó)各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售、零配件供應(yīng)、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于(C）A.鈔票折扣B．?dāng)?shù)量折扣C.貿(mào)易折扣D．促銷折扣19.某電梯制造商在山東地區(qū)僅僅通過2個(gè)精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品，這種分銷策略是（A）A.密集分銷B.選擇分銷C.獨(dú)家分銷D.直復(fù)營(yíng)銷20.一般說來，批發(fā)商最重要的類型是（B）A.經(jīng)紀(jì)人B.商人批發(fā)商C.代理商Ｄ．制造商代表2１.不同的促銷工具對(duì)購(gòu)買者知曉、了解、信任和訂貨等不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對(duì)購(gòu)買者影響最大的是(Ｂ)Ａ.廣告B.銷售促進(jìn)C.宣傳D.人員推銷22.公司計(jì)劃人員選擇報(bào)紙這種平面媒體做廣告的因素是(Ｂ)A．針對(duì)性強(qiáng),保存期長(zhǎng)Ｂ．靈活、及時(shí)、廣泛、可信C.感染力強(qiáng),觸及面廣D.選擇性強(qiáng)23．公司銷售人員在訪問推銷過程中可以親眼觀測(cè)到顧客的反映，并揣摩其心理，不斷改善推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。這說明人員推銷具有（A）A.公關(guān)性B.針對(duì)性C.靈活性D.復(fù)雜性２4．公司為了使預(yù)期的銷售定額得以實(shí)現(xiàn)，還要采用相應(yīng)的鼓勵(lì)措施，其中最為常見的是(Ａ)Ａ．獎(jiǎng)金Ｂ.旅游C.傭金D.銷售競(jìng)賽２5．國(guó)內(nèi)某知名公司即生產(chǎn)電視、冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品,又生產(chǎn)電腦、手機(jī)及整體櫥柜。由于該公司所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品差異很大，品種很多,在設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷組織時(shí)，適合采用的市場(chǎng)營(yíng)銷組織類型是（B)Ａ.職能型組織B．產(chǎn)品型組織Ｃ．市場(chǎng)型組織D．地理型組織26.在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化組織類型中，產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是（A）A.能有效協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能B.注重整體觀念C.能避免權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾Ｄ.產(chǎn)品經(jīng)理能獲得足夠的權(quán)威2７.從本公司購(gòu)買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的比例稱為（A)A.顧客忠誠(chéng)度B.顧客選擇性C．顧客滲透率D.價(jià)格選擇性28.公司根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來擬定價(jià)格的方法是(D)A.成本加成定價(jià)法B．犧牲品定價(jià)法C.差別定價(jià)法Ｄ.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2９.下列屬于水平渠道沖突的是(D)A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B.制造商與零售之間的沖突C.代理商與制造商之間的沖突Ｄ.同一地區(qū)各連鎖店之間的沖突30.公司在相同條件下不厚此薄彼,在招標(biāo)、簽約活動(dòng)中不以主觀好惡或回扣數(shù)量做決定，這在羅斯的“顯要義務(wù)”理論種植的是(A）Ａ.公正Ｂ．感恩C.公正D．行善二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分,共10分)在每小題列出的五個(gè)選項(xiàng)中有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目規(guī)定的,請(qǐng)將對(duì)的選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無分。31.公司制定定價(jià)策略時(shí)必要將市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行劃分,其劃分的依據(jù)重要有（ABE)A.產(chǎn)品是否同質(zhì)Ｂ.公司規(guī)模 C.市場(chǎng)是否同質(zhì)Ｄ.市場(chǎng)規(guī)模E.行業(yè)內(nèi)公司數(shù)目32.制造商在決定是否采用直接運(yùn)送時(shí),必須考慮的因素涉及(ABCE)Ａ.顧客訂購(gòu)量B．所需運(yùn)送的成本Ｃ.所運(yùn)送產(chǎn)品的特性D.市場(chǎng)范圍的大小E.地理位置33．市場(chǎng)定位的依據(jù)涉及（ＡBCDE)Ａ．產(chǎn)品特色定位B.顧客利益定位Ｃ．使用者定位D.使用場(chǎng)合定位Ｅ.競(jìng)爭(zhēng)定位3４.將產(chǎn)品促銷預(yù)算分派到各種促銷工具或擬定促銷組合時(shí),公司需要考慮的因素有(ABCDＥ)A．產(chǎn)品類型B.推式與拉式策略C.促銷目的D.產(chǎn)品生命周期階段Ｅ.經(jīng)濟(jì)前景35.CＲM的重要功能有(ABC）Ａ.顧客的獲取B.顧客的開發(fā)Ｃ.顧客的保持Ｄ.顧客的流失Ｅ.顧客的剔除三、名詞解釋(本大題共4小題,每小題４分，共１６分）36．市場(chǎng)答:市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和。市場(chǎng)包含三個(gè)重要因素:在某種需要的人,為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買個(gè)欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)答：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的互相作用的復(fù)合體，公司借以收集、挑選、分析、評(píng)估和分派適當(dāng)?shù)摹⒓皶r(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員改善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。新產(chǎn)品擴(kuò)散答：新產(chǎn)品擴(kuò)散是指新產(chǎn)品上市后,隨著時(shí)間的推移，不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。也就是說,新產(chǎn)品上市后逐漸地?cái)U(kuò)張到其潛在市場(chǎng)的各個(gè)部分。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)答：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì),是對(duì)一個(gè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目的、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的核查，以便擬定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改善市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題7分，共2８分）４0.簡(jiǎn)述公司戰(zhàn)略計(jì)劃過程的環(huán)節(jié)。答:(1)規(guī)定公司任務(wù)。明確規(guī)定適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)，并向全體工作人員講清楚。這樣可以提高士氣,調(diào)動(dòng)全體工作人員的積極性。并且，公司的任務(wù)是一只“無形的手”，它指引全體工作人員都朝著一個(gè)方向前進(jìn),使全體工作人員同心合力的工作。（2）擬定公司目的。規(guī)定了公司的任務(wù)之后,還要把公司的任務(wù)具體化為一系列的各級(jí)組織層次的目的。各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目的心中有數(shù)，并對(duì)其目的的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé),這種制度叫做目的管理。公司的常用目的有奉獻(xiàn)目的、市場(chǎng)目的、競(jìng)爭(zhēng)目的和發(fā)展目的等。(3)安排業(yè)務(wù)組合。規(guī)定了公司的任務(wù)和目的之后,就需要安排業(yè)務(wù)組合。這是公司戰(zhàn)略計(jì)劃過程的第三個(gè)重要環(huán)節(jié)。大公司一般都有許多業(yè)務(wù)部門，各種產(chǎn)品大類、產(chǎn)品、品牌等。任何公司的資源都是有限的,各個(gè)業(yè)務(wù)單位的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、經(jīng)營(yíng)效益也不相同。因此，必須對(duì)現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)加以分析、評(píng)價(jià),看看哪些應(yīng)當(dāng)發(fā)展,哪些應(yīng)當(dāng)維持，哪些應(yīng)當(dāng)減少，哪些應(yīng)當(dāng)淘汰。(4)制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。公司在制定了業(yè)務(wù)組合計(jì)劃之后,還應(yīng)對(duì)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向制定戰(zhàn)略計(jì)劃,即制定公司的新業(yè)務(wù)計(jì)劃或增長(zhǎng)戰(zhàn)略。簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。答:（1)顧客特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。（2）產(chǎn)品特性。產(chǎn)品特性也影響渠道選擇。易腐壞的產(chǎn)品為了避免遲延及反復(fù)解決增長(zhǎng)腐壞的風(fēng)險(xiǎn)，通常需要直接的市場(chǎng)營(yíng)銷。那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品，需要通過生產(chǎn)者到最終用戶之間搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來銷售。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,通常由公司推銷員直接銷售，這重要是由于不易找到具有相關(guān)知識(shí)的中間商。需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由公司自己或授權(quán)獨(dú)家專售特許商來負(fù)責(zé)銷售和保養(yǎng)。單位價(jià)值高的商品則應(yīng)由公司推銷人員銷售而不通過中間商。（３）中間商特性。設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺陷。(4)競(jìng)爭(zhēng)特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，由于某些行業(yè)的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。（5)公司特性。公司的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。公司的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場(chǎng)營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。(6）環(huán)境特性。渠道設(shè)計(jì)還要受到環(huán)境因素的影響。簡(jiǎn)述采購(gòu)中心通常有哪些成員組成。答:采購(gòu)中心通常涉及五種成員：使用者,即具體是用于購(gòu)買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者,即在公司外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。采購(gòu)者，即在公司中有組織采購(gòu)工作的正式職權(quán)人員。信息控制著,即在公司外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷實(shí)行的過程。答:（１)樹立綠色營(yíng)銷觀念。公司的各部門、各層次都應(yīng)以綠色營(yíng)銷觀念為指導(dǎo),致力于滿足綠色消費(fèi)需求，保證產(chǎn)品生產(chǎn)和使用過程的安全和環(huán)保,從可連續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的高度開展?fàn)I銷活動(dòng)。(2）收集綠色需求信息。公司要注意收集綠色消費(fèi)信息、綠色科技信息、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)信息、綠色法規(guī)信息等，在此基礎(chǔ)上,分析綠色消費(fèi)需求潛量的大小,為制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。（3)制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)明確公司研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。（4)擬定綠色營(yíng)銷組合。綠色產(chǎn)品不僅對(duì)社會(huì)或環(huán)境改善有所奉獻(xiàn),并且能有效的樹立良好的公司形象，沖破綠色堡壘,適應(yīng)“環(huán)保回歸”熱潮，為公司帶來長(zhǎng)期效益。五、案例題(本題16分)44.案例資料：國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品,并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況,公司派人員直赴日本，重要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示,日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者,使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為１5-18歲、１８－25歲(婚前)、2５(婚后）-3５歲及３5歲以上四個(gè)子市場(chǎng),并且調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，日本女性婚后在家做全職太太的較多。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相稱滿意,決定選擇一個(gè)最大的子市場(chǎng)作為重點(diǎn)進(jìn)攻市場(chǎng)，為保證成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。此外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采用什么樣的定價(jià)策略。問題：該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點(diǎn)?答:方式：電話訪問、郵寄問卷以及人員訪問。特點(diǎn):電話訪問:電話訪問可獲得最迅速、最及時(shí)的信息。與郵寄問卷相比,它的優(yōu)勢(shì)在于訪問人員可與多人交談,并可及時(shí)澄清疑難問題,并且電話訪問的反映率也比郵寄問卷高。但電話訪問有兩個(gè)缺陷：一是訪問只限于有電話的家庭，二是談話時(shí)間受限制，不能問太多。郵寄問卷：具有較強(qiáng)的可送達(dá)性和可接進(jìn)性,在調(diào)查那些不愿接受訪問或?qū)υL問人員抱有偏見的對(duì)象時(shí),郵寄問卷是最有效的調(diào)查方法，并且，在三種重要調(diào)查方法中，它最經(jīng)濟(jì)、實(shí)用。但是，郵寄問卷也有其劣勢(shì),一是問題的用語必須簡(jiǎn)樸明了并且問題不能太多，二是郵寄問卷的反映速度太慢且反映率也最低。人員訪問:是這三種方法中最富有靈活性,可以提出許多問題,并且還可以察言觀色,及時(shí)補(bǔ)充、修正面談內(nèi)容。但是，采用這種方法需花費(fèi)很高的成本，因此，公司一般很少采用這種方法。(2）該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量重要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn),公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是哪個(gè)？為什么？答:重要是地理變量和人口變量。最大子市場(chǎng)：1８-25歲（婚前）。因素:日本女性婚后在家的居多。作為新產(chǎn)品,你認(rèn)為該公司應(yīng)采用何種定價(jià)策略？為什么？答：撇脂定價(jià)。因素：一般來講，新產(chǎn)品定價(jià)有兩種策略可供選擇：撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)。該公司的新產(chǎn)品不具體使用滲透定價(jià)應(yīng)具有的條件。撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段,把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高,以獲取最大利潤(rùn),就像從鮮奶中撇取奶油。公司之所以能這樣做,是由于有些購(gòu)買者主管認(rèn)為某些商品具有很高的價(jià)值。從市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間來看，在以下條件下公司可以采用撇脂定價(jià)：市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者,他們的需求缺少?gòu)椥?即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。高價(jià)是需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增長(zhǎng)一些，但這不致于抵消高價(jià)所帶來的利益。這種公司可以在產(chǎn)品高價(jià)的情況下,仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng),別無競(jìng)爭(zhēng)者。有專利保護(hù)的產(chǎn)品就是如此。某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，是人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。該公司產(chǎn)品正符合這些條件，所以我認(rèn)為該公司應(yīng)采用撇脂定價(jià)策略。綜合測(cè)試題五一、單項(xiàng)選擇題(本大題共3０小題，每小題1分,共3０分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目規(guī)定的,請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（A)A.需求管理B.目的管理C.價(jià)格管理Ｄ.顧客管理2.“酒香不怕巷子深”屬于（B）A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念Ｃ.推銷觀念D.社會(huì)營(yíng)銷觀念3.生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是（A)A.以量取勝B．以廉取勝Ｃ.以質(zhì)取勝D．以形象取勝4.波士頓征詢集團(tuán)法中的縱坐標(biāo)假設(shè)以１０%為分界線,10％以上為(A)A.高增長(zhǎng)率B.低增長(zhǎng)率Ｃ.相對(duì)不變D.不說明問題5.首鋼公司將供應(yīng)其原材料的河北遷安礦收為首鋼公司成員，這種做法叫(Ｂ）A.橫向一體化Ｂ.前向一體化C.后向一體化D．水平一體化６．戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率時(shí)屬于（C）A.問號(hào)類B.明星類Ｃ.金牛類D.瘦狗類７.采用最早、應(yīng)用最為廣泛的定點(diǎn)超越是（Ｂ)A．戰(zhàn)略定點(diǎn)超越B．產(chǎn)品定點(diǎn)超越Ｃ.過程定點(diǎn)超越D．組織定點(diǎn)超越8.市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來源與程序的是(C）A.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)B．市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)C．市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)D.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)9．最富靈活性，但花費(fèi)成本較高的調(diào)查方法是(A)Ａ.電話訪問B.人員訪問Ｃ.郵寄問卷D.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查10．與研究對(duì)象的特定順序相相應(yīng)測(cè)定尺度是（A）A.順序尺度Ｂ.間距尺度C．比例尺度D.名義尺度１1.下列屬于代理中間商的市場(chǎng)營(yíng)銷中介是(Ｃ）A.批發(fā)商B.零售商C.經(jīng)紀(jì)人Ｄ.廣告公司12．各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等屬于（D)A.政府公眾B.一般公眾Ｃ.地方公眾Ｄ．市民行動(dòng)公眾13.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者是指（Ｂ）A.消費(fèi)者想要滿足的各種目前需要B.能滿足購(gòu)買者某種愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)Ｃ．能滿足購(gòu)買者某種愿望的各種方法D.能滿足購(gòu)買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌１４.扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入是(A)A．可支配的個(gè)人收入B.可隨意支配的個(gè)人收入C.恩格爾定律D.純收入１5.品牌差異限度小、購(gòu)買參與限度高的消費(fèi)者購(gòu)買行為類型是(C)A.習(xí)慣型購(gòu)買行為Ｂ．變換型購(gòu)買行為C.協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為D.復(fù)雜型購(gòu)買行為16．香水公司設(shè)法說服不用香水的婦女使用香水，這種發(fā)現(xiàn)新用戶的做法屬于(B)A.市場(chǎng)勸說戰(zhàn)略Ｂ.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略Ｃ．市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略D.地理擴(kuò)展戰(zhàn)略17．美國(guó)寶潔公司在市場(chǎng)上屬于強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者,一旦受到挑戰(zhàn)，就會(huì)立即發(fā)起劇烈的全面反擊。因此同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者都避免與之正面直接交鋒。因此保潔公司是(B）A.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者B.兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者C.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者D．從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者18.假設(shè)有甲乙丙丁戊五種品牌,某消費(fèi)者群忠誠(chéng)于甲、甲、乙、乙、甲、乙等品牌,則這類消費(fèi)者群屬于（B)Ａ.鐵桿品牌忠誠(chéng)者Ｂ．幾種品牌忠誠(chéng)者C.轉(zhuǎn)移的忠誠(chéng)者D.非忠誠(chéng)者１９．“異中求同”地將許多過于狹小的子市場(chǎng)組合起來,以便能以較低的成本和價(jià)格去滿足市場(chǎng)需求的市場(chǎng)細(xì)分策略(B)A.超市場(chǎng)細(xì)分B.反市場(chǎng)細(xì)分C.行為細(xì)分Ｄ.地理細(xì)分20.產(chǎn)品說明書、保證、安裝等屬于(D）A.核心產(chǎn)品Ｂ.潛在產(chǎn)品C.延伸產(chǎn)品D.盼望產(chǎn)品21.在產(chǎn)品介紹期，潛在競(jìng)爭(zhēng)劇烈、對(duì)價(jià)格敏感的情況下,適宜采用（C)Ａ.快速撇脂策略B.緩慢撇脂策略C.快速滲透策略Ｄ.緩慢滲透策略22.市場(chǎng)上有許多賣主和買主，但各個(gè)賣主所提供的產(chǎn)品有差異,有些是質(zhì)量、花色、式樣和服務(wù)的差異的叫(B）A．完全競(jìng)爭(zhēng)B.壟斷競(jìng)爭(zhēng)Ｃ.寡頭競(jìng)爭(zhēng)D．純粹壟斷2３.購(gòu)買者對(duì)價(jià)格變動(dòng)較敏感的產(chǎn)品是(A）Ａ.價(jià)值高,經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品Ｂ.價(jià)值低，經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品Ｃ.價(jià)值高,不經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品D.價(jià)值低,不經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品24．農(nóng)民在自己的農(nóng)場(chǎng)門口開設(shè)門市，或在城市市場(chǎng)上擺貨攤,將其種植的蔬菜。水果。禽蛋直接銷售給最終消費(fèi)者,屬于(A)A.直接分銷渠道B.分銷渠道C.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道Ｄ.二階渠道25.公司希望從存貨中直接用來完畢顧客定單的比例為服務(wù)水平,服務(wù)水平越高,其訂購(gòu)點(diǎn)就（A）Ａ.越高B.越低C.不變Ｄ.沒影響２6.把銷售收入當(dāng)成廣告支出的“因”而不是“果”，從而導(dǎo)致因果倒置的擬定廣告預(yù)算的方法是（B）A.量力而行法B.