酒店銷售渠道策略

一、營(yíng)銷渠道的含義營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。第一頁(yè)，共19頁(yè)。1、利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的原因許多生產(chǎn)者缺乏進(jìn)行直接營(yíng)銷的財(cái)力資源。在某種情況下，直接營(yíng)銷并不可行。有能力建立自己的銷售渠道的生產(chǎn)者常能通過(guò)增加其主要業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益。第二頁(yè)，共19頁(yè)。

利用中間商的目的就在于它們能夠更加有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入市場(chǎng)

MMMCCCDMMMCCC第三頁(yè)，共19頁(yè)。2、渠道的功能和流程信息：收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷調(diào)研信息。促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)提供物的富有說(shuō)服力的吸引顧客報(bào)價(jià)的溝通材料。談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。訂貨：營(yíng)銷渠道成員向制造商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的反向溝通行為。融資：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用。承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。占有實(shí)體：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。付款：買(mǎi)方通過(guò)銀行和替他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供帳款。所有權(quán)轉(zhuǎn)移：物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他人。第四頁(yè)，共19頁(yè)。流程渠道中有些是正向流程（實(shí)體、所有權(quán)和促銷），另一些是反向流程（訂貨和付款），還有一些是雙向流程（信息、談判、籌資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)），即便一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷渠道也會(huì)出現(xiàn)復(fù)雜的情況。一個(gè)銷售實(shí)體的制造商至少需要3個(gè)渠道來(lái)為他服務(wù)：銷售渠道、交貨渠道、服務(wù)渠道。問(wèn)題不在于是否需要執(zhí)行，而是誰(shuí)來(lái)執(zhí)行。所有這些功能都具有3個(gè)共同點(diǎn)：它們使用稀缺資源；常常可以通過(guò)專業(yè)化而更好地發(fā)揮作用；它們?cè)谇莱蓡T之間是可以轉(zhuǎn)換的。第五頁(yè)，共19頁(yè)。3、渠道級(jí)數(shù)每個(gè)中間機(jī)構(gòu)只要在推動(dòng)產(chǎn)品及其所有權(quán)向最終買(mǎi)主轉(zhuǎn)移的過(guò)程中承擔(dān)若干工作，就是一個(gè)渠道級(jí)。 零級(jí)渠道（直接營(yíng)銷渠道） 一級(jí)營(yíng)銷渠道 二級(jí)營(yíng)銷渠道 三級(jí)營(yíng)銷渠道 渠道越長(zhǎng)，控制就越成問(wèn)題渠道一般是指產(chǎn)品的前向運(yùn)動(dòng)，有人也提出了反向渠道。（如固體垃圾的處理）第六頁(yè)，共19頁(yè)。第一節(jié)旅游產(chǎn)品

營(yíng)銷渠道的類型

第七頁(yè)，共19頁(yè)。一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念及其產(chǎn)生發(fā)展1、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念 是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。 具體包括：2、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的產(chǎn)生及其發(fā)展第八頁(yè)，共19頁(yè)。二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游零售商旅游企業(yè)旅游零售商旅游批發(fā)商旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者第九頁(yè)，共19頁(yè)。長(zhǎng)渠道和短渠道旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者旅游代理商旅游經(jīng)營(yíng)公司／航空公司旅游企業(yè)旅行社旅游消費(fèi)者旅游企業(yè)旅游消費(fèi)者地方旅行社旅行總社旅游代理人第十頁(yè)，共19頁(yè)。三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特征1、穩(wěn)定性2、協(xié)調(diào)性3、整體性四、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的作用 1、旅游營(yíng)銷渠道是保證旅游企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程順利進(jìn)行的前提條件 2、合理選擇旅游營(yíng)銷渠道是提高旅游經(jīng)濟(jì)效益的重要手段 3、旅游營(yíng)銷渠道策略直接影響其他市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施效果第十一頁(yè)，共19頁(yè)。第二節(jié)旅游中間商

第十二頁(yè)，共19頁(yè)。一、旅游中間商的類型1、旅游經(jīng)銷商2、旅游代理商二、旅游中間商的功能市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)拓、出境銷售、組合加工三、選擇旅游中間商的原則經(jīng)濟(jì)的原則控制的原則適應(yīng)的原則第十三頁(yè)，共19頁(yè)。第三節(jié)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

第十四頁(yè)，共19頁(yè)。一、良好的旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特征連續(xù)性明顯輻射性突出配套性全面經(jīng)濟(jì)效益理想第十五頁(yè)，共19頁(yè)。二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的決策和策略1、選擇旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道類型的影響因素2、確定營(yíng)銷渠道目標(biāo)3、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道形式的選擇決策第十六頁(yè)，共19頁(yè)。三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理旅游中間商的選擇2、旅游中間商的合作與激勵(lì)3、旅游中間商的評(píng)價(jià)4、旅游營(yíng)銷渠道的調(diào)整第十七頁(yè)，共19頁(yè)。四、旅游營(yíng)銷渠道的沖突1、沖突的類型垂直渠道的沖突水平渠道的沖突多渠道的沖突2、沖突產(chǎn)生的原因 目標(biāo)不一致 職權(quán)劃分不清楚 知覺(jué)差異3、沖突的解決辦法

第十八頁(yè)，共19頁(yè)。五、旅游營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)1、營(yíng)銷渠道逐