醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典(最新)

專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地奇異應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生須要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的干脆介紹。所以，假如你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喊高素養(yǎng)的醫(yī)藥代表，呼喊有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品運(yùn)用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護(hù)公司的良好形象②勸服選購 人員購買公司的產(chǎn)品③勸服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤漸漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥激勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶供應(yīng)幫助、解決問題、清除障礙⑧收集供應(yīng)市場綜合信息⑨收集供應(yīng)競爭對(duì)手產(chǎn)品及市場信息銷售人員的基本職責(zé)：①達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)②完成推廣支配并使投入取得最大效益③進(jìn)行有支配的行程探望提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作剛好精確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效勸服及定期探望⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑姊咧錅?zhǔn)備每一天每一次的探望，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素養(yǎng)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的學(xué)問醫(yī)藥代表的學(xué)問結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備學(xué)問是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本學(xué)問及營銷學(xué)問，應(yīng)具備的幫助學(xué)問是多學(xué)科、廣袤的學(xué)問視野。作為銷售的潤滑劑，幫助學(xué)問或許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、視察、開場白、傾聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許很多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教化背景，相像的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（才智）、信（信譽(yù)、自信）。◆醫(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，假如產(chǎn)品學(xué)問欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品學(xué)問的不足；假如銷售技巧不足，產(chǎn)品學(xué)問可以彌補(bǔ)。但是，假如你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品學(xué)問都特殊好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售學(xué)問，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品學(xué)問，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)清晰地知道：假如沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。◆木桶理論假如把醫(yī)藥代表的職業(yè)素養(yǎng)分為一只木桶的不同板塊：學(xué)問板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素養(yǎng)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水確定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你全部的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖1－2

木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，須要具備哪些職業(yè)素養(yǎng)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素養(yǎng)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。表1－1

職業(yè)素養(yǎng)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)必備知識(shí)□是

□否

輔助知識(shí)□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的探望對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最終要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順當(dāng)開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。探詢技巧【本講重點(diǎn)】探詢的目的與障礙

探詢的技巧

實(shí)戰(zhàn)演練

探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出逆境，發(fā)覺機(jī)會(huì)。因?yàn)榧偃缒忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的看法和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本須要，這是特殊重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本須要干脆確定其行為。探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生探討的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿足程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。假如醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次探望就是成功的。探詢的障礙1.使探詢變成盤查假如醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表目空一切，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。假如醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今日的探望生怕再好的開場白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的探望，最終可能會(huì)導(dǎo)致探望的失敗或走向相反的方向。2.使探望失去方向在何種狀況下會(huì)使醫(yī)藥代表的探望失去方向呢？例如在詢問時(shí)，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問題的回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在探望的過程中確定要留意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。3.使關(guān)系變得驚惶醫(yī)藥代表的問題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系驚惶，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問時(shí)假如不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說看法、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給探望造成驚惶的氣氛。4.使時(shí)間失去限制時(shí)間失去限制是從事銷售探望多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問題。有多年銷售閱歷的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在探望的過程中會(huì)提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必需具備的是專業(yè)學(xué)問、產(chǎn)品的學(xué)問和銷售技巧，此外還須要有幫助學(xué)問，因?yàn)閹椭鷮W(xué)問可以成為潤滑劑，使銷售探望更為流暢，但是假如運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，奢侈時(shí)間，那就可能丟失今日的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的探望目的就要大打折扣了。探詢的技巧什么是探詢的技巧1.使醫(yī)生有愛好與你交談探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感愛好，情愿與醫(yī)藥代表交談。假如沒有把醫(yī)生的愛好激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；假如不交談，醫(yī)藥代表就沒有方法取得更多的信息；假如沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售探望。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的愛好。須要留意的是激起醫(yī)生的愛好，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感愛好，讓醫(yī)生情愿和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品運(yùn)用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的運(yùn)用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會(huì)的競爭很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。3.確定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法通過探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)特殊重要。假如醫(yī)藥代表在探望的過程中只留意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽視了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。開放式探詢與封閉式探詢1.開放式探詢當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生供應(yīng)應(yīng)你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望變更話題時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。假如運(yùn)用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到敬重而欣然，從而在和諧的溝通中供應(yīng)應(yīng)你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要?！景咐看恚骸玲t(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床探討呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不志向的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒探望您最便利？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效2.封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不情愿或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生驚惶心情，缺乏雙向溝通的氛圍。所以探望時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)運(yùn)用。【案例】代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來探望您好嗎？醫(yī)生：好的。【自檢】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開放式的問話和5個(gè)封閉式的問話。小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)覺醫(yī)生真正關(guān)切的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出逆境，發(fā)覺機(jī)會(huì)。呈現(xiàn)技巧【本講重點(diǎn)】呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

呈現(xiàn)時(shí)機(jī)1.如何把握時(shí)機(jī)◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)覺客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)覺客戶的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要起先呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。◆當(dāng)醫(yī)藥代表已清晰客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清晰客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終運(yùn)用產(chǎn)品?！艚榻B適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出模糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)當(dāng)不斷地詢問，直至你確定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能精確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個(gè)需求。2.如何發(fā)覺時(shí)機(jī)如何發(fā)覺呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行勸服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最終透過探詢，醫(yī)藥代表可以證明這個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，事實(shí)上也是通過不斷駕馭的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以起先呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益1.藥品的特性藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)探討資料來證明的藥品的特征，是不行以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益確定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益利益（好處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。平安性、便利性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、許久性等都是藥品的利益?！九e例】假如說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)，這個(gè)明顯是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只須要早一粒，晚一粒。也就是說一天只須要服用兩次就可以了，假如口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較便利了。假如服用便利，病人服用過程中就不簡潔遺忘，即病人運(yùn)用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。我們常常發(fā)覺患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后似乎沒有什么效果，結(jié)果發(fā)覺因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往遺忘服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來的好處是病人服用便利，而服用便利不簡潔遺忘就可以達(dá)到良好的治療效果。很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里漸漸釋放，避開了藥品帶來的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)確定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對(duì)于降血壓藥物來說，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著特殊重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告知醫(yī)生由于接受了緩釋技術(shù)，所以避開了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都須要?jiǎng)e人來幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己運(yùn)用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是簡潔調(diào)整劑量，給病人帶來了便利，依從性好。藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。假如醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來什么好處，給他的患者帶來什么好處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必需把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特點(diǎn)與展示1.利益特點(diǎn)◆利益必需是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；◆利益必需顯示如何變更病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感愛好的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來什么好處”；◆醫(yī)生處方的緣由是那些“好處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么好處感愛好，而非產(chǎn)品是什么。2.展示利益◆多種表述與展示特性是不行以想象的，但是利益是須要想象的，必需是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益（Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ

Ｂｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的好處，而好處是須要靠語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，須要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到探望的目的?！舴磸?fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)，還須要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過其次次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些愛好時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止?！粢袀?cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，確定是依據(jù)銷售對(duì)象，依據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。假如在病房里你應(yīng)當(dāng)考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在運(yùn)用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何便利運(yùn)用。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)?！魧?duì)老醫(yī)生運(yùn)用新方法在展示的過程中，有時(shí)候有多年銷售閱歷的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)特殊清晰自己銷售的產(chǎn)品，也特殊清晰產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的?？煽诳蓸反蠹叶己芰私?，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？事實(shí)上可口可樂就是反復(fù)提示它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對(duì)于老客戶，對(duì)于已經(jīng)運(yùn)用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還須要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你運(yùn)用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對(duì)老客戶運(yùn)用新方法。◆避開競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，假如自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無所取，沒必要進(jìn)行銷售了。事實(shí)上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?！舨煌聘偁帉?duì)手存在，爭取立足在學(xué)問經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”的競爭正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展的這種趨勢(shì)，雙贏都將是一種必定選擇，是一種新的營銷趨勢(shì)。在競爭的過程中確定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)呈現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威逼競爭對(duì)手的存在而立足。3.呈現(xiàn)利益時(shí)的留意事項(xiàng)◆呈現(xiàn)好處時(shí)盡量運(yùn)用產(chǎn)品的商品名呈現(xiàn)利益時(shí)要盡量運(yùn)用產(chǎn)品的商品名，而不運(yùn)用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，假如用的化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在運(yùn)用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，簡潔造成混淆?！舫浞诌\(yùn)用視察的技巧充分運(yùn)用視察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的愛好在哪，對(duì)這個(gè)好處是不是感愛好，假如感愛好醫(yī)藥代表就可以接著這一話題，假如說醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的好處不感愛好，那么醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)用其它事實(shí)呈現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益?！舨煌瑢？频尼t(yī)生所須要的對(duì)病人的好處各自不同不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所須要的對(duì)病人的好處是不同的。假如在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對(duì)性，或許你所展示的利益并不是醫(yī)生所須要的，那么你的探望就是失敗的。◆渲染好處時(shí)不要太過夸張好處是可以渲染的，但是不要過于夸張，假如太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。【案例】閱讀以下對(duì)話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。代表：頭孢安啶的半衰期長達(dá)24小時(shí)，可以一天一次，所以運(yùn)用特殊便利。醫(yī)