醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典(最新)

專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地奇異應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生須要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的干脆介紹。所以，假如你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喊高素養(yǎng)的醫(yī)藥代表，呼喊有成功進取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品運用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細胞。2.醫(yī)藥代表的角色認知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點認知：【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護公司的良好形象②勸服選購 人員購買公司的產(chǎn)品③勸服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤漸漸擴大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥激勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶供應(yīng)幫助、解決問題、清除障礙⑧收集供應(yīng)市場綜合信息⑨收集供應(yīng)競爭對手產(chǎn)品及市場信息銷售人員的基本職責(zé)：①達到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)②完成推廣支配并使投入取得最大效益③進行有支配的行程探望提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作剛好精確⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效勸服及定期探望⑥確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑姊咧錅?zhǔn)備每一天每一次的探望，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素養(yǎng)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的學(xué)問醫(yī)藥代表的學(xué)問結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備學(xué)問是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本學(xué)問及營銷學(xué)問，應(yīng)具備的幫助學(xué)問是多學(xué)科、廣袤的學(xué)問視野。作為銷售的潤滑劑，幫助學(xué)問或許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、視察、開場白、傾聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許很多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教化背景，相像的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（才智）、信（信譽、自信）。◆醫(yī)藥代表的成功公式這個公式有一個特點，假如產(chǎn)品學(xué)問欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品學(xué)問的不足；假如銷售技巧不足，產(chǎn)品學(xué)問可以彌補。但是，假如你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品學(xué)問都特殊好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售學(xué)問，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品學(xué)問，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)清晰地知道：假如沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績?！裟就袄碚摷偃绨厌t(yī)藥代表的職業(yè)素養(yǎng)分為一只木桶的不同板塊：學(xué)問板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素養(yǎng)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水確定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你全部的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖1－2

木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，須要具備哪些職業(yè)素養(yǎng)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素養(yǎng)，并進行有針對性的改進。表1－1

職業(yè)素養(yǎng)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進醫(yī)院代表需具備的知識必備知識□是

□否

輔助知識□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠（誠意、誠信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽、自信）□是

□否

總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的探望對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最終要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順當(dāng)開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。探詢技巧【本講重點】探詢的目的與障礙

探詢的技巧

實戰(zhàn)演練

探詢的目的與障礙當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出逆境，發(fā)覺機會。因為假如你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的看法和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本須要，這是特殊重要的。因為個人的基本須要干脆確定其行為。探詢的目的探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生探討的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度、對已知產(chǎn)品了解的深度、對你的產(chǎn)品的滿足程度，查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。假如醫(yī)藥代表達到了探詢的四個目的，那么這次探望就是成功的。探詢的障礙1.使探詢變成盤查假如醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表目空一切，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。假如醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今日的探望生怕再好的開場白都不能使你進入實質(zhì)性的探望，最終可能會導(dǎo)致探望的失敗或走向相反的方向。2.使探望失去方向在何種狀況下會使醫(yī)藥代表的探望失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案。所以在探望的過程中確定要留意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。3.使關(guān)系變得驚惶醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系驚惶，因為醫(yī)藥代表在提問時假如不考慮語氣、語調(diào)和語速，或者說看法、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給探望造成驚惶的氣氛。4.使時間失去限制時間失去限制是從事銷售探望多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題。有多年銷售閱歷的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在探望的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必需具備的是專業(yè)學(xué)問、產(chǎn)品的學(xué)問和銷售技巧，此外還須要有幫助學(xué)問，因為幫助學(xué)問可以成為潤滑劑，使銷售探望更為流暢，但是假如運用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，奢侈時間，那就可能丟失今日的有效時間，你所要達到的探望目的就要大打折扣了。探詢的技巧什么是探詢的技巧1.使醫(yī)生有愛好與你交談探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感愛好，情愿與醫(yī)藥代表交談。假如沒有把醫(yī)生的愛好激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談；假如不交談，醫(yī)藥代表就沒有方法取得更多的信息；假如沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售探望。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的愛好。須要留意的是激起醫(yī)生的愛好，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感愛好，讓醫(yī)生情愿和醫(yī)藥代表交談。2.取得有關(guān)產(chǎn)品運用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的運用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。3.確定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點特殊重要。假如醫(yī)藥代表在探望的過程中只留意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽視了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。開放式探詢與封閉式探詢1.開放式探詢當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希望醫(yī)生供應(yīng)應(yīng)你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望變更話題時，你可用以下的六種句型進行探問。假如運用恰當(dāng)，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到敬重而欣然，從而在和諧的溝通中供應(yīng)應(yīng)你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。【案例】代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)的這一段時間，誰主要負責(zé)這項臨床探討呢？代表：×醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不志向的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒探望您最便利？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時候最適合？代表：×主任，您認為這類藥的臨床前景如何？代表：×醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效2.封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時，當(dāng)醫(yī)生不情愿或不表達自己的意愿時，當(dāng)達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生驚惶心情，缺乏雙向溝通的氛圍。所以探望時應(yīng)選擇合適時機運用?！景咐看恚毫_醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時我再來探望您好嗎？醫(yī)生：好的?！咀詸z】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)覺醫(yī)生真正關(guān)切的焦點在哪兒？你如何才能達成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出逆境，發(fā)覺機會。呈現(xiàn)技巧【本講重點】呈現(xiàn)時機

藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

呈現(xiàn)時機1.如何把握時機◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)覺客戶的需求時當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)覺客戶的需求時，醫(yī)藥代表要起先呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益?！舢?dāng)醫(yī)藥代表已清晰客戶的需求時當(dāng)醫(yī)藥代表已清晰客戶的需求時，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終運用產(chǎn)品。◆介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出模糊、不完整的需求表示時，你應(yīng)當(dāng)不斷地詢問，直至你確定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能精確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個需求。2.如何發(fā)覺時機如何發(fā)覺呈現(xiàn)的時機呢？首先醫(yī)藥代表進行勸服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因為醫(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最終透過探詢，醫(yī)藥代表可以證明這個需求，同時通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現(xiàn)的技巧中，事實上也是通過不斷駕馭的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求后，醫(yī)藥代表就可以起先呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益1.藥品的特性藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)探討資料來證明的藥品的特征，是不行以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益確定是針對醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益利益（好處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。平安性、便利性、經(jīng)濟性、效果性、許久性等都是藥品的利益。【舉例】假如說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時，這個明顯是一個特性，是一種藥品所具備的特點。醫(yī)藥代表可以將這一特點轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù)12個小時，意味著一天只須要早一粒，晚一粒。也就是說一天只須要服用兩次就可以了，假如口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較便利了。假如服用便利，病人服用過程中就不簡潔遺忘，即病人運用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們常常發(fā)覺患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后似乎沒有什么效果，結(jié)果發(fā)覺因為要求一天服用的次數(shù)太多，病人往往遺忘服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用便利，而服用便利不簡潔遺忘就可以達到良好的治療效果。很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢？病人服用以后藥力會在胃里漸漸釋放，避開了藥品帶來的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達到一個血藥高峰，達到峰波，然后持續(xù)確定的時間后達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對于降血壓藥物來說，緩釋技術(shù)對于血壓的平穩(wěn)降壓有著特殊重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時要告知醫(yī)生由于接受了緩釋技術(shù)，所以避開了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都須要別人來幫你實現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己運用，自己實現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是簡潔調(diào)整劑量，給病人帶來了便利，依從性好。藥品的三個特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時一個特性不僅可以產(chǎn)生一個，還可以同時產(chǎn)生多個相關(guān)的利益。假如醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實，醫(yī)生并不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什么好處，給他的患者帶來什么好處。醫(yī)藥代表要讓這個藥品成為治療的武器，你就必需把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特點與展示1.利益特點◆利益必需是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果；◆利益必需顯示如何變更病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；◆醫(yī)生最感愛好的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么好處”；◆醫(yī)生處方的緣由是那些“好處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”；◆顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么好處感愛好，而非產(chǎn)品是什么。2.展示利益◆多種表述與展示特性是不行以想象的，但是利益是須要想象的，必需是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益（Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ

Ｂｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的好處，而好處是須要靠語言去渲染。所以，在展示利益時，須要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達到探望的目的?！舴磸?fù)強調(diào)在展示利益時，還須要反復(fù)強調(diào)，讓醫(yī)生明細地了解產(chǎn)品可能會帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過其次次強調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些愛好時，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強調(diào)，直到醫(yī)生接受為止?！粢袀?cè)重點醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時，確定是依據(jù)銷售對象，依據(jù)科室的特點進行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點。假如在病房里你應(yīng)當(dāng)考慮的側(cè)重點是病人在運用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何便利運用。所以不同的科室不同的地點，不同的時間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點?！魧厢t(yī)生運用新方法在展示的過程中，有時候有多年銷售閱歷的醫(yī)藥代表會出現(xiàn)這樣的疏忽，認為醫(yī)生已經(jīng)特殊清晰自己銷售的產(chǎn)品，也特殊清晰產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實，這種想法是錯誤的?？煽诳蓸反蠹叶己芰私?，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？事實上可口可樂就是反復(fù)提示它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對于老客戶，對于已經(jīng)運用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還須要反復(fù)強調(diào)，當(dāng)然你運用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對老客戶運用新方法?！舯荛_競爭對手優(yōu)勢不同的產(chǎn)品會有它的優(yōu)勢和局限，假如自己銷售的產(chǎn)品的劣勢與競爭對手的優(yōu)勢相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無所取，沒必要進行銷售了。事實上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點，也有它自己的缺點，所以既要承認其它產(chǎn)品的優(yōu)點，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢?！舨煌聘偁帉κ执嬖冢瑺幦×⒆阍趯W(xué)問經(jīng)濟和人格經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”的競爭正步入“你贏－我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識到社會發(fā)展的這種趨勢，雙贏都將是一種必定選擇，是一種新的營銷趨勢。在競爭的過程中確定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個方案才會呈現(xiàn)價值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威逼競爭對手的存在而立足。3.呈現(xiàn)利益時的留意事項◆呈現(xiàn)好處時盡量運用產(chǎn)品的商品名呈現(xiàn)利益時要盡量運用產(chǎn)品的商品名，而不運用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會有多個產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個。所以呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益時，假如用的化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對手，因為醫(yī)生在運用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，簡潔造成混淆。◆充分運用視察的技巧充分運用視察的技巧，確認醫(yī)生的愛好在哪，對這個好處是不是感愛好，假如感愛好醫(yī)藥代表就可以接著這一話題，假如說醫(yī)生對醫(yī)藥代表提出的好處不感愛好，那么醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)用其它事實呈現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益?！舨煌瑢？频尼t(yī)生所須要的對病人的好處各自不同不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因為不同?？频尼t(yī)生所須要的對病人的好處是不同的。假如在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，或許你所展示的利益并不是醫(yī)生所須要的，那么你的探望就是失敗的?！翡秩竞锰帟r不要太過夸張好處是可以渲染的，但是不要過于夸張，假如太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。【案例】閱讀以下對話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。代表：頭孢安啶的半衰期長達24小時，可以一天一次，所以運用特殊便利。醫(yī)