4S店續(xù)保話術(shù)分享

4S店續(xù)保話術(shù)分享

通常4S店會在目標(biāo)客戶確定和續(xù)保政策制定后，開始聯(lián)系客戶，大局部保險(xiǎn)續(xù)保不可能一次性續(xù)保成功，需要屢次與其聯(lián)系直至成交，本次分享的就分為兩局部：首次聯(lián)系客戶；非首次聯(lián)系客戶。話術(shù)中客服為A，客戶為B。

首次聯(lián)系客戶

場景：

A：您好，請問是xx先生/xx女士嗎？

B：是的，哪位？

A：打攪您了?？茨耙恢痹谧鼍S修保養(yǎng)，非常感激您的支持。您現(xiàn)在車輛行駛情況怎么樣呢？對平時(shí)提供的效勞還稱心嗎？

B：車輛行駛還好。效勞挺稱心的。

A：這樣就好，以后車輛有什么問題隨時(shí)聯(lián)系我們。這次給您打呢，是根據(jù)我們這邊系統(tǒng)提示您的保險(xiǎn)快到期了，我們提醒您盡快續(xù)險(xiǎn)。還想告訴您，為了給客戶提供方便實(shí)惠，我們4S店也發(fā)展了投保業(yè)務(wù)，優(yōu)惠是XXXX，之后理賠方面我們也是原廠配件，設(shè)有事故車?yán)碣r專員，售后為您提供保障。您看我先為您報(bào)個價(jià)，可以嗎？

點(diǎn)評：

1、這里倡議不要直接問“您保險(xiǎn)續(xù)過沒？〞，有些客戶只是敷衍說續(xù)過了，導(dǎo)致之后談話無法繼續(xù)；

2、倡議直接講優(yōu)惠來吸引，優(yōu)惠也可以設(shè)置的有彈性，根據(jù)不同客戶確定優(yōu)惠的大小幅度。

情況一：

B：今年的保費(fèi)多少錢??？

A：我們是按照去年您投保的險(xiǎn)種為您計(jì)算的車損xx元、三責(zé)xx元、不計(jì)免賠xx元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打xx折，保費(fèi)xx元交強(qiáng)險(xiǎn)xx元、車船稅xx元，共計(jì)xx元,并贈送我們4S店的現(xiàn)金抵用券，可用于保養(yǎng)、維修、裝潢等，同時(shí)代辦XX地區(qū)的年檢

情況二：

B：現(xiàn)在沒空，下次再說吧

點(diǎn)評：

1、一般情況下客戶能接通根本上就能代表著有時(shí)間進(jìn)行溝通，應(yīng)根據(jù)客戶的語氣和里的聲音判斷客戶是否真的沒空接〕

假設(shè)覺察客戶有推脫之意——

A：那我改天再跟您聯(lián)系，只是我們近期剛好在做活動，下個月1號就截止了，不知道您能不能用幾分鐘時(shí)間聽一下。

假設(shè)客戶再次確認(rèn)在忙，或者我們判斷客戶的確不方便接——

A：不好意思打攪您了，我一會兒把今年保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)以及我們的優(yōu)惠信息發(fā)到您的手機(jī)上，您先看下，如果有什么問題可以跟我聯(lián)系，如果需要續(xù)保直接找我就可以，或者您什么時(shí)候方便接聽呢？

點(diǎn)評：時(shí)刻為下次打發(fā)明時(shí)機(jī)。

情況三：

B：不用了，我已經(jīng)保了。

點(diǎn)評：

1、這可能是客戶的托辭，我們事先可通過系統(tǒng)確認(rèn)其是否投保來判斷。

假設(shè)客戶還沒投?！?/p>

A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我們看到您這部車的保單還沒生效，可能是還沒去辦理，我們近期的優(yōu)惠力度很大，您有沒有興趣聽一下

B：你們有什么優(yōu)惠？

A：我們近期針對老客戶特別推出了現(xiàn)金抵用券、代辦XX地區(qū)的年檢，這樣的優(yōu)惠力度您覺得怎么樣。

假設(shè)客戶的確已經(jīng)投?！?/p>

A：是這樣啊，辦理了就好，我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有時(shí)機(jī)跟您合作，我能問下您是在哪家辦理的保險(xiǎn)么，為什么沒有選擇在4S店投保，是因?yàn)閮r(jià)格問題還是理賠效勞呢？

如果您平時(shí)有車險(xiǎn)方面的問題，也可以給我們打咨詢。謝謝。

情況四：

B：不是還有很久才到期嗎？還早呢。

A：您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車子上路行駛就沒有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還有可能被交警罰款，我們針對即將到期的客戶都會做一個提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，倡議您辦理下。而且我們剛推出一個新的優(yōu)惠政策，截止到下個月1號，優(yōu)惠力度比擬大，您要是錯過了有點(diǎn)可惜。

點(diǎn)評：

1、表明脫保危害；

2、優(yōu)惠吸引，發(fā)明一種時(shí)間上的緊迫感使其盡快作出選擇。

非首次聯(lián)系客戶

場景：

A：您好，xx先生/xx女士，我是東風(fēng)風(fēng)光/東風(fēng)小康XXXX4S店的續(xù)保專員季玲玲，之前跟您聯(lián)系過幾次，您還記得吧？

B：哦，記得。

A：我看您這幾天保險(xiǎn)還沒來得及做，是不是比擬忙呢？

①如果您沒時(shí)間，或者不方便到店，我們也可以打款出單的，我把我們公司賬號報(bào)給您，您直接轉(zhuǎn)賬辦理，然后把您的地址給我就行，您看可以嗎？

②您這幾天有沒有時(shí)間辦理續(xù)保呢？您上次說了XX號左右要辦理續(xù)保，您看今明兩天可以嗎？/您上次說XX號要過來，是上午(下午)要過來嗎？我這邊先幫您把單錄好，到時(shí)您過來辦理會比擬快，您看可以嗎？

點(diǎn)評：

1、盡量多地提到自己，讓客戶在眾多保險(xiǎn)推銷中記住自己；

2、話術(shù)①、②均為封閉式問題，防止開放式問題，給客戶作出一些進(jìn)一步引導(dǎo)性選擇。

情況一：

B：你們的價(jià)錢太貴了，你們的報(bào)價(jià)比別人都高

如果不是小保險(xiǎn)公司報(bào)的價(jià)——

A：目前整體保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)都上調(diào)了，現(xiàn)在的續(xù)保都是X折，報(bào)價(jià)都不會有太大差異的，除非險(xiǎn)種不一樣，如果是三者險(xiǎn)保額低了或者其他險(xiǎn)種少了，那對您是不利的，您還是仔細(xì)確認(rèn)下。而且現(xiàn)在的保費(fèi)和您上一年的出險(xiǎn)次數(shù)是掛鉤的，出險(xiǎn)次數(shù)越多，保費(fèi)越貴。

〔您有比照報(bào)價(jià)表嗎，現(xiàn)在整個保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)格平臺都是一樣的，只要是保的險(xiǎn)種一樣，那價(jià)格根本是一樣的，價(jià)格有差多數(shù)是保的險(xiǎn)種不同，或者說他給您設(shè)置了缺乏額投保，到時(shí)賠付是不能全賠的，這樣會影響您的利益?！?/p>

如果是小保險(xiǎn)公司報(bào)的價(jià)——

A：他們的價(jià)格確實(shí)比我給您的報(bào)價(jià)低了些，可是您要想，買保險(xiǎn)買的是保障和效勞，如果得不到保障，價(jià)錢再低對您也沒用呀。我們這里有一些客戶買了小保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)，理賠的時(shí)候遇到了很多問題，鬧得很不愉快，您肯定也不希望遇到這樣的情況，您說是不是？

〔我們4S店合作的保險(xiǎn)公司對客戶來說很有保障，您遇到什么情況可以直接開到我們4S店，我們有專門的效勞參謀，小保險(xiǎn)公司一般進(jìn)不了4S店的，到時(shí)理賠出現(xiàn)問題或者是賠付不了，對您很是麻煩，小保險(xiǎn)公司都是和外面的小修車店合作，配件之類的也不正規(guī)、不齊全，我們4S店都是直接廠家供貨的，效勞各方面相對來說比他們好，到時(shí)不要為了省這幾十塊錢搞的更麻煩，您就不劃算了呀?！?/p>

點(diǎn)評：隨機(jī)應(yīng)變，在與客戶交流中揚(yáng)長避短。

情況二：

B：你們送的東西太少了，人家xx送.........

A：您剛提到的那些禮品我們原來也是有的，可是送了一段時(shí)間后客戶普遍反映不是很好，我們就把成批的禮品退回給廠家了，您收到不實(shí)用的禮品還不如我們4S店贈送的現(xiàn)金抵用券，您說是不是？

點(diǎn)評：肯定客戶的疑慮，推薦更優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠組合。

情況三：

B：我有個朋友/親戚在xx保險(xiǎn)，我讓他幫我辦理就好。

A：xx先生/xx女士，您朋友/親戚幫您辦的確方便，但是顧及到人情，處理事故時(shí)遇到點(diǎn)問題您可能不方便提，這樣對您是不利的；再說找朋友買，還得欠個人情，請吃個飯什么的也就差不多了。

而且您的朋友/親戚能給您的優(yōu)惠我們這邊也都有，而且我們是正規(guī)的4S店，還會贈送現(xiàn)金抵用券，您要是遇到什么問題處理起來也很方便，您看如何？

點(diǎn)評：常見的客戶答復(fù)，人情世故最為復(fù)雜，引導(dǎo)客戶擺脫人情包袱，回歸4S。

情況四：

客戶對我們沒印象

A：您好，xx先生/xx女士，我是XXXX4S店的季玲玲，之前跟您聯(lián)系過幾次，您還記得吧？

B：太多保險(xiǎn)公司打了，我實(shí)在記不得。

A：沒關(guān)系，我是東風(fēng)風(fēng)光/東風(fēng)小康XXXX4S店的續(xù)保專員季玲玲。

點(diǎn)評：潛在客戶的出現(xiàn)在于客戶的需求和心中對你的印象，成交客戶的出現(xiàn)在于一遍一遍的回訪。

考前須知

1、給客戶打時(shí)，如遇客戶要求短信報(bào)價(jià)、客戶沒空接聽、客戶有意匆忙掛斷、客戶沒有接聽、客戶關(guān)機(jī)，都在后給客戶發(fā)一條短信，加深客戶對我們的印象，同時(shí)也讓客戶更加感受到我們的誠意。

點(diǎn)評：短信內(nèi)容根據(jù)實(shí)際情況而定，可以是提醒上年保險(xiǎn)終止日期、報(bào)價(jià)、優(yōu)惠政策等；不斷刷新存在感。

2、應(yīng)良好把握兩次的間隔，太過頻繁客戶容易產(chǎn)生厭煩的情緒，間隔太長時(shí)間客戶容易對我們感到生疏，甚至在接過眾多保險(xiǎn)公司后把我們忘記，容易讓別的保險(xiǎn)公司有時(shí)間把客戶“搶走〞。

點(diǎn)評：距離產(chǎn)生美，但要控制好頻率，倡議一周跟蹤一次。

3、我們提供應(yīng)客戶的報(bào)價(jià)信息、優(yōu)惠信息以及其他相關(guān)信息應(yīng)準(zhǔn)確，否那么客戶將降低對我們的信任；跟客戶通話時(shí)應(yīng)盡量用確定的口氣，本應(yīng)該是我們了解的信息，切勿出現(xiàn)“不知道〞、“不分明〞等字眼，讓客戶覺得我們是很專業(yè)的。

點(diǎn)評：良好的信任建立于專人、專事、專業(yè)。

4、說話語速要適中，語速過快客戶容易聽不分明，語速過慢容易顯得沒有精神、沒有熱情。

5、可以跟客戶屢次強(qiáng)調(diào)，如果平時(shí)遇到保險(xiǎn)的問題都可以打過來咨詢，讓客戶感受到我們的效勞態(tài)度。

點(diǎn)評：熱忱、專業(yè)是推銷成功的必要條件，讓每一個潛在客戶成為自己的客戶或者有時(shí)機(jī)成為自己的下一個準(zhǔn)客戶。

6、如遇到客戶有投保意向但又不是很信任的話，可以轉(zhuǎn)給其他人，讓其他人再次跟蹤，第三人可以以抽查的口吻跟客戶確認(rèn)，我們的工作人員季玲玲幫您申請了現(xiàn)金抵用券，我這邊給您打個確認(rèn)一下是否屬實(shí)。〔這種情況客戶一般就會覺得工作人員的確是盡心幫他申請禮品，對其加深信任?！?/p>

點(diǎn)評：偶爾套路一下，會有意想不到的收獲。

短信模板

XXXX4S店溫馨提示：尊貴的車主你好，你的車險(xiǎn)將于**月**日到期，您今年的保費(fèi)交強(qiáng)險(xiǎn)XX元，商業(yè)險(xiǎn)XXX元〔車損，三責(zé)X萬，不計(jì)免賠〕，車船稅XXX元，共計(jì)XXX元。并為老客戶免效勞費(fèi)代辦年檢！具體保費(fèi)以實(shí)際出單為準(zhǔn)。XXXX續(xù)保專員XXX,XXXXXXXXXX!

總結(jié)