東明石化案例分享

東明石化案例分享

濟(jì)寧分公司

孫居寶開始之前歡迎來自遼寧區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)和同仁們，預(yù)祝2014年山東區(qū)、遼寧區(qū)齊心協(xié)力，共同創(chuàng)造新的輝煌！東明石化企業(yè)簡介

山東東明石化集團(tuán)（原山東東明石油化工廠）位于中國牡丹之鄉(xiāng)山東省菏澤市東明縣，集團(tuán)始建于1987年，1989年建成投產(chǎn)，1997年組建成立東明石化集團(tuán)。是一家集原油加工、石油化工、氯堿化工、精細(xì)化工、煤化工及建筑安裝、物流運輸?shù)葹橐惑w的特大型石油化工企業(yè)集團(tuán)。

集團(tuán)現(xiàn)有員工3800人，總資產(chǎn)126億元，2010年實現(xiàn)銷售收入165億元，位居“中國企業(yè)500強”第391位，是中國500家最大企業(yè)集團(tuán)、中國大企業(yè)集團(tuán)競爭力500強、中國制造業(yè)500強、中國化工百強、山東省百強企業(yè)之一。東明石化信息化現(xiàn)狀（2009年）

財務(wù)核算：使用金蝶K/3系統(tǒng)，從2002年開始建設(shè)，東明石化旗下的法人單位均有獨立的財務(wù)帳套完成核算。部分單位已經(jīng)實現(xiàn)了財務(wù)與業(yè)務(wù)（主要指物資流動）的銜接；資金管理：使用金蝶K/3系統(tǒng)，從2005年開始建設(shè)，應(yīng)用單位為資金管理中心，主要應(yīng)用結(jié)算中心的收支結(jié)算功能；供應(yīng)鏈管理：使用金蝶K/3系統(tǒng)，從2005年開始建設(shè)。已經(jīng)建成營銷中心的銷售管理（開票和產(chǎn)成品發(fā)貨），備件倉庫的進(jìn)出帳及盤存管理；辦公自動化：廠商不明，僅使用OA中的網(wǎng)站數(shù)據(jù)發(fā)布功能。項目現(xiàn)狀（2012年）項目名稱：東明石化集團(tuán)管控ERP系統(tǒng)跟進(jìn)現(xiàn)狀：09年開始跟進(jìn)，沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)，沒有應(yīng)用基礎(chǔ)競爭對手：金蝶對手優(yōu)勢：財務(wù)供應(yīng)鏈老用戶，客戶關(guān)系非常好，客戶對于金蝶的服務(wù)非常滿意，財務(wù)部門從上到下，包括集團(tuán)副總裁非常支持金蝶。最后的結(jié)果：2011年簽約用友長伴咨詢，合同金額132萬；2012年簽約整體ERP，金額1120萬；簽約金額是金蝶報價4倍；沒有額外承諾，沒有“價格戰(zhàn)”，項目簽約質(zhì)量優(yōu)于絕大多數(shù)NC項目。專業(yè)化經(jīng)營是“核心”！包括技術(shù)的專業(yè)化、銷售的專業(yè)化！項目整體跟進(jìn)過程第一個階段：HR，奠定基礎(chǔ)；

（2009年初---2009年底）第二個階段：管理咨詢，起步騰飛；

（2010年初---2011年11月份）第三個階段：ERP，攜手共贏；

（2011年底---2012年底）

第一個階段：HR，奠定基礎(chǔ)客戶需求：集團(tuán)HR管理系統(tǒng)2009年初，第一次拜訪，初步接觸，互相的第一印象；

關(guān)鍵點：銷售必須具備敏銳的觀察力，把握關(guān)鍵，能讓我們更容易成功！了解客戶背景；項目正常跟進(jìn)，日常拜訪，調(diào)研，方案講解，客戶參觀~~~~~總結(jié)一下：這一年，主要做了兩件事：1，將用友的優(yōu)勢，品牌、產(chǎn)品、方案、客戶群體等優(yōu)勢最大可能的傳遞給客戶；2，把握住兩個關(guān)鍵人，建立了一定的客戶關(guān)系基礎(chǔ)；第一個階段：HR，奠定基礎(chǔ)2009年9月初，HR系統(tǒng)招標(biāo)：形勢比較樂觀，客戶非常認(rèn)可我們的產(chǎn)品和方案；具備一定的客戶支持，核心人員支持用友，財務(wù)不參與；報價做了初步的溝通；投標(biāo)前一天晚上，做了初步溝通和和安排；危機出現(xiàn)：1，評標(biāo)人員組成對評標(biāo)不利；2，方案講解的差異，用友是產(chǎn)品功能式，金蝶是管理咨詢式；3，現(xiàn)場答疑出現(xiàn)失誤；4，價格、承諾的劣勢；第一個階段：HR，奠定基礎(chǔ)補救措施：1，關(guān)鍵人員的信任強化，描繪合作前景（一封郵件）；2，拜訪高層，闡述差異；3，高頻次的電話溝通；4，犧牲價格，付款方式等；最終，客戶選擇了我們，但是贏得非常慘淡??！但是，項目陷入另一個困境，公司不同意簽約。另一個危機：金蝶釜底抽薪，客戶發(fā)出了財務(wù)加購的傳真報價要求第一個階段：HR，奠定基礎(chǔ)這一年的冬天，危機重重~~~~這一年的冬天，特別寒冷~~~~這是一場戰(zhàn)爭，我必須要贏，但是一個人的贏沒有意義，必須轉(zhuǎn)換為大家共同的贏，要將贏的意義和美好前景描述給所有人，這樣你才能獲得更多的支持與資源。我開始說服所有的相關(guān)人員團(tuán)隊的支持，艾總和李強經(jīng)理的支持至關(guān)重要！歲月賦予人的優(yōu)雅，不在于從中得到了什么，而在于在生命向前推進(jìn)的過程中，讓自己的心靈逐漸變的強大！第二個階段：管理咨詢，起步騰飛第二次選型：部門選型轉(zhuǎn)為整體選型，局部應(yīng)用轉(zhuǎn)為全面應(yīng)用第二個階段：管理咨詢，起步騰飛一，格局的建立源于一次日常拜訪；千萬級的定位；反復(fù)試探與溝通；千萬級的項目布局：拜訪、方案規(guī)劃、客戶案例、團(tuán)隊組成，投標(biāo)準(zhǔn)備

（布局決定格局，格局決定結(jié)局）提煉：結(jié)構(gòu)為王：結(jié)構(gòu)是指客戶內(nèi)部對自己和競爭對手認(rèn)可程度的一個格局。決定一個大單是否成功的關(guān)鍵不是價格、不是產(chǎn)品也不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！第二個階段：管理咨詢，起步騰飛二，鞏固信任銷售過程中銷的是什么？自己。世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的就是我自己“銷售是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，將我們一流的公司、產(chǎn)品、服務(wù)傳遞給客戶；信任可以讓我們最及時的了解客戶的變化，更重要是，讓我們知道變化的內(nèi)部原因。信任可以為我們創(chuàng)造不對等的競爭局勢（方案，實施團(tuán)隊考察等）第二個階段：管理咨詢，起步騰飛三，以客戶為中心站在客戶的角度，考慮客戶的需求，賣客戶想買的永遠(yuǎn)比賣自己想賣的更容易；以客戶為中心，就是站在客戶的角度，為客戶著想！（投標(biāo)）還有執(zhí)行層面，不僅要會開車，還有會清理路障?。私饪蛻繇椖客七M(jìn)的難度，幫助客戶化解他所面臨的困難）為客戶著想的最高層次，就是讓客戶為你著想?。ū本┮娡蹩偅┑诙€階段：管理咨詢，起步騰飛四，團(tuán)隊協(xié)作個人英雄時代已經(jīng)過去，團(tuán)隊協(xié)作能夠創(chuàng)造更大的價值團(tuán)隊協(xié)作，提升效率；（HR簽約，魯西參觀）講標(biāo)安排；團(tuán)隊的相互激勵，讓我們挺過了最困難的時期！第二個階段：管理咨詢，起步騰飛其他感悟勤能補拙：近百次拜訪，熟識五十多位客戶人員適應(yīng)變化，及時調(diào)整策略；心態(tài)的自我調(diào)整，強大內(nèi)心；責(zé)任心；強者恒強！第二個階段：管理咨詢，起步騰飛馬太效應(yīng)

涵義：馬太效應(yīng)是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。來源：來自圣經(jīng)《新約馬太福音》中的一則寓言：

凡有的，還要加給他，叫他多余；

沒有的，連他所有的也要奪過來。永遠(yuǎn)保持成功的心態(tài)，并不斷邁向新的成功！第三個階段：ERP，攜手共贏管理咨詢項目啟動，順勢而為第三個階段：ERP，攜手共贏不要離實施太遠(yuǎn)；學(xué)會把握勢，勢在，事半功倍；勢失，事倍功半！順勢而為，2012年12月20日，順利簽約ERP項目！第三個階段：E