速冷袋創(chuàng)業(yè)計劃書.經(jīng)濟管理學(xué)院工商管理班

PAGEPAGE10大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽復(fù)賽作品“I．C．E．”速冷袋創(chuàng)業(yè)計劃書ICE有限公司ICECorporationLtd.華南農(nóng)業(yè)大學(xué)第五屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽申報表商業(yè)構(gòu)想（作品）名稱“I.C.E.”速冷袋參賽團隊名稱“微笑”工作坊參賽團組情況姓名性別出生年月所在院系、年級、專業(yè)特長和小組分工女經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CEO,對公司所有重大事務(wù)和人事任免進(jìn)行決策，營造企業(yè)文化，企業(yè)形象推廣女經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CMO，制定營銷策略，完成公司下達(dá)的營銷指標(biāo)，負(fù)責(zé)營銷組織建設(shè)與激勵工作女經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CMO助理，協(xié)助CMO工作女經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CFO，會計基礎(chǔ)建設(shè)，價值管理，財務(wù)控制，制定財務(wù)戰(zhàn)略女經(jīng)濟管理學(xué)院05金融CFO助理，協(xié)助CFO工作女經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CHRO，全面統(tǒng)籌規(guī)劃公司的人力資源戰(zhàn)略，建立并完善人力資源管理體系，制定和完善人力資源管理制度女生命科學(xué)學(xué)院05生物技術(shù)CTO，把握技術(shù)發(fā)展的宏觀走向，指導(dǎo)公司在下一階段的產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)女人文學(xué)院05法學(xué)公關(guān)總監(jiān)，發(fā)展對外關(guān)系，聯(lián)系客戶業(yè)務(wù)，兼職法律顧問女經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理生產(chǎn)總監(jiān)，制定生產(chǎn)計劃，對生產(chǎn)人員、設(shè)備、流程進(jìn)行優(yōu)化組合和現(xiàn)場管理作品所屬領(lǐng)域A、產(chǎn)品□√B、服務(wù)：①專有技術(shù)服務(wù)□②信息技術(shù)服務(wù)□③其他服務(wù)□C、其他□專有產(chǎn)品（技術(shù)）來源A、我?？蒲谐晒魾、學(xué)生科研成果□C、其他（社會科研成果）□√華南農(nóng)業(yè)大學(xué)第五屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽復(fù)賽創(chuàng)業(yè)項目簡介項目名稱“I.C.E.”速冷袋創(chuàng)業(yè)計劃團隊名稱“微笑”工作坊團隊簡介本團隊由多專業(yè)、跨學(xué)院的本科生組成。產(chǎn)品的核心技術(shù)由相關(guān)專利技術(shù)的整合和生物技術(shù)專業(yè)的成員把關(guān)；生產(chǎn)管理、市場營銷、財務(wù)管理及人力資源管理均由經(jīng)濟管理學(xué)院的成員監(jiān)控；公司成立和運營過程中所涉及的相關(guān)法律由法律系的成員負(fù)責(zé)。每一位成員都具有相關(guān)專業(yè)知識和工作能力，并且都有相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)，整個團隊能滿懷熱情和干勁，勝任創(chuàng)業(yè)期間艱辛的工作。負(fù)責(zé)人簡介蘇柳清，是工商管理系05級本科生。曾在廣州經(jīng)濟技術(shù)蘿崗開發(fā)區(qū)經(jīng)濟發(fā)展局與該局主任進(jìn)行實操工作，獨自到山區(qū)進(jìn)行三下鄉(xiāng)調(diào)查；曾擔(dān)任社團副會長，班長等；經(jīng)常參與社團、黨支部、班內(nèi)等不同形式的活動和比賽；并獲得優(yōu)秀生二等獎學(xué)金和優(yōu)秀團員、優(yōu)秀學(xué)生干部、優(yōu)秀列車員組長等稱號；為人熱情負(fù)責(zé)，認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，有較強的組織統(tǒng)籌策劃能力。項目簡介目前，具有冷卻食品作用的電器無非就是體積大且笨重的電冰箱或冰柜等；而隨著人類社會的發(fā)展，天氣氣溫有逐年升高的趨勢，第三產(chǎn)業(yè)旅游業(yè)的迅速發(fā)展；學(xué)生追求時尚、現(xiàn)代，這都為“I.C.E.”速冷袋提供了創(chuàng)業(yè)機會?！癐.C.E.”速冷袋能迅速冷卻食物和飲料等，體積小，便于攜帶，造型百變精美；其運作動力為太陽能，既環(huán)保節(jié)能，又可循環(huán)使用，無須耗電能，可以禰補停電或電力供應(yīng)不足時對冷卻的需求的缺口，適合廣大消費者使用?！癐.C.E.”速冷袋(以太陽能為冷卻動力，既可以制冷，也可以加熱。）具有綠色環(huán)保、節(jié)能、方便、冷卻速度快，冷卻效果好等主要優(yōu)點。適合手提、肩背，適用于釣魚、旅行、郊游、露營、運動、家用、醫(yī)用以及保鮮、保溫產(chǎn)品的運輸?shù)确矫?。通過會計的預(yù)測分析，估計我們第一年的預(yù)期收入為14,560,000元；第一年預(yù)期利潤為1,439,500元。公司會采取尋求合作伙伴，將公司凈資產(chǎn)作為股份投入合作公司，實現(xiàn)一加一大于二的聚集效應(yīng)；通過兼并或收購，實現(xiàn)風(fēng)險退出；管理層回購、股份回購、吸收股份等退出機制。創(chuàng)業(yè)計劃書項目名稱“I.C.E.”速冷袋創(chuàng)業(yè)計劃聯(lián)系人蘇XX地址廣州蘿崗開發(fā)區(qū)郵編5XXX0電話1E-mail@163.comICE有限公司(ICECorporationLtd.)X年9月保密須知本商業(yè)計劃書屬于商業(yè)機密，所有權(quán)屬ICE有限責(zé)任公司，其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)立即確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：（1）若收件人不希望涉足本計劃書所述內(nèi)容，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；（2）在沒有取得ICE有限責(zé)任公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地泄露給他人；（3）收件人應(yīng)該像對待貴公司機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本創(chuàng)業(yè)計劃書不可用做銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。否則，ICE有限責(zé)任公司有權(quán)采取法律手段保護本計劃書的所有權(quán)。編號：授權(quán)方：簽字：公司：日期：目錄1執(zhí)行總結(jié)1.1公司簡介…………11.2核心技術(shù)…………11.3產(chǎn)品簡介…………11.4管理團隊…………22產(chǎn)品背景2.1產(chǎn)品概述…………22.2產(chǎn)品特性…………22.3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)…………22.4技術(shù)分析…………32.5產(chǎn)品發(fā)展…………53市場機會3.1市場容量分析……………………53.2競爭分析…………53.3競爭優(yōu)勢…………63.4目標(biāo)市場…………74管理系統(tǒng)4.1組織模式…………84.2團隊創(chuàng)建…………94.3創(chuàng)新機制…………95市場營銷5.1銷售量預(yù)測……………………105.2市場調(diào)研………………………105.3產(chǎn)品定位………………………115.4STP戰(zhàn)略…………115.54PS策略…………125.6市場開發(fā)與進(jìn)入策略…………166生產(chǎn)管理6.1廠址選擇…………176.2本公司總部分布俯視圖…………176.3產(chǎn)品生產(chǎn)…………176.4包裝………………176.5周邊主要功能建筑物關(guān)系分析…………………186.6質(zhì)量控制…………186.7物流管理…………187風(fēng)險分析7.1風(fēng)險識別…………197.2風(fēng)險應(yīng)對策略……………………198投資分析8.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模…………………208.2資金來源與運用…………………208.3未來五年費用列支預(yù)算…………218.4投資收益分析……………………219財務(wù)分析9.1財務(wù)假設(shè)與會計處理原則………239.2損益表……………249.3現(xiàn)金流量表………………………259.3資產(chǎn)負(fù)債表………………………269.5財務(wù)指標(biāo)分析……………………2710機遇分析10.1投資機會分析…………………2910.2優(yōu)勢開拓分析…………………2910.3合作聯(lián)盟機會分析……………2911風(fēng)險資本退出機制11.1撤出可選方案…………………3011.2退出方案可行性對比與分析…………………3011.3退出路徑設(shè)計優(yōu)化……………31附錄附錄一技術(shù)專利證書……………32附錄二產(chǎn)品平面宣傳圖…………33附錄三市場調(diào)研報告……………34參考資料1.《現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普科特勒經(jīng)典譯叢：市場營銷》菲利普科特勒著，俞利軍譯，華夏出版社，2003；2.《產(chǎn)品上市——新產(chǎn)品迅速切入市場的實操方法》劉永炬著，京華出版社，2004；3.《市場營銷學(xué)》，山西經(jīng)濟出版社，莊麗娟、齊文娥著；4.《MBA全景教程之六：公司理財——現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)管理系統(tǒng)》徐經(jīng)長，北京大學(xué)出版社；5.《財務(wù)管理》，孫茂竹，新華音像中心，2005；6.《財務(wù)管理基礎(chǔ)教程》，中國農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)出版社，張光輝，劉秀琴著；7.《企業(yè)財務(wù)危機預(yù)警理論與模型研究》孫奕馳、楊松濤、宋力著，吉林人民出版社，2005；8.《人力資源管理工具》，新凱時代，清華同方光盤電子出版社，2004；9.《生產(chǎn)與運作管理》，高等教育出版社（第二版），陳榮秋、馬士華著；10.《統(tǒng)計學(xué)導(dǎo)論》，科學(xué)出版社，曾五一，肖紅葉著；11.網(wǎng)絡(luò)上的相關(guān)資料等。1執(zhí)行總結(jié)1.1公司簡介ICE有限公司為一所以生產(chǎn)銷售“I.C.E速冷袋”為主的有限責(zé)任公司。ICE體現(xiàn)著本公司產(chǎn)品的特點及本公司的宗旨。ICE代表“Icy（冰的感覺）”“Convenient（生活便利）”“Efficient（高效冷卻）”，這正是本公司產(chǎn)品的特點。另外，中間的“C”還有“Consumer”的意思，體現(xiàn)著本公司“以消費者為中心”的服務(wù)宗旨。1.2核心技術(shù)“I.C.E.”速冷袋的核心部件（太陽能電池板）主要包括半導(dǎo)體制冷/制熱部件，散熱片，靠緊所述半導(dǎo)體制冷/制熱部件和調(diào)節(jié)旋鈕，主要用于冷/熱控制以及功率調(diào)整。其中冷暖器還包括一底座，其側(cè)部上設(shè)置有散熱孔?！癐.C.E.”速冷袋技術(shù)含量高，但是其生產(chǎn)設(shè)備相對比較簡易。本產(chǎn)品的生產(chǎn)已有相關(guān)核心技術(shù)——珀爾帖技術(shù)的支持，并已申請了專利。其技術(shù)的簡要概述如右圖：原理：珀爾帖效應(yīng)（Peltiereffect）——接通電源后，冷端的熱量被移到熱端，導(dǎo)致冷端溫度降低，熱端溫度升高。半導(dǎo)體致冷器是由半導(dǎo)體所組成的一種冷卻裝置，于1960左右才出現(xiàn)，然而其理論基礎(chǔ)Peltiereffect在19世紀(jì)已經(jīng)有雛形，卻一直沒被運用。如上圖，該裝置是由X及Y兩種不同的金屬導(dǎo)線所組成的封閉線路。本公司生產(chǎn)的“I.C.E.”速冷袋原理圖如右圖：1.3產(chǎn)品簡介本產(chǎn)品能迅速冷卻食物和飲料等，體積小，便于攜帶，造型百變精美；其運作動力為太陽能，既環(huán)保節(jié)能，又可循環(huán)使用，無須耗電能，可以禰補停電或電力供應(yīng)不足時對冷卻的需求的缺口，適合廣大消費者使用。“I.C.E.”速冷袋(以太陽能為冷卻動力，既可以制冷，也可以加熱。）具有綠色環(huán)保、節(jié)能、方便、冷卻速度快，冷卻效果好等主要優(yōu)點。適合手提、肩背，適用于釣魚、旅行、郊游、露營、運動、家用、醫(yī)用以及保鮮、保溫產(chǎn)品的運輸?shù)确矫妗?.4管理團隊目前，本隊伍成員各有所長，可以組建公司的基本組織架構(gòu)。然而，本隊伍在技術(shù)開發(fā)能力上還有所不足，面對這一困難，本公司將通過招聘、邀請專家指導(dǎo)或到相關(guān)事務(wù)所進(jìn)行咨詢等渠道去解決我們的人力資源方面的問題。2產(chǎn)品背景2．1產(chǎn)品概述經(jīng)過調(diào)查，在國內(nèi)市場上除了體積龐大、身型笨重的家電—電冰箱有使物品降溫的效果外，本產(chǎn)品暫無可替代品。本產(chǎn)品的生產(chǎn)屬于投入期，同類產(chǎn)品不多，行業(yè)競爭不太激烈，而且本公司采取環(huán)保的高新技術(shù)，冷卻高效，使用方便，這使得本產(chǎn)品具備較強的競爭力，再加上卓有成效的營銷戰(zhàn)略，能夠迅速地占領(lǐng)市場，獲取較大的顧客群和利潤空間。2．2產(chǎn)品特性“I.C.E.”速冷袋(以太陽能為冷卻動力，既可以制冷，也可以加熱。）具有綠色環(huán)保、節(jié)能、方便、冷卻速度快，冷卻效果好等主要特點。適合手提、肩背，適用于釣魚、旅行、郊游、露營、運動、家用、醫(yī)用以及保鮮、保溫產(chǎn)品的運輸?shù)确矫??！癐.C.E.”速冷袋的核心部件（太陽能電池板）主要包括半導(dǎo)體制冷/制熱部件，散熱片，靠緊所述半導(dǎo)體制冷/制熱部件和調(diào)節(jié)旋鈕，主要用于冷/熱控制以及功率調(diào)整。其中冷暖器還包括一底座，其側(cè)部上設(shè)置有散熱孔。2．3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2.4技術(shù)分析2．4．1整體技術(shù)分析（如下圖）本產(chǎn)品是高科技與環(huán)保統(tǒng)一體，在使用過程中，借助太陽能電池產(chǎn)生電能，半導(dǎo)體制冷具有不依賴制冷劑、無噪音、體積小、效率高、使用壽命長、不對環(huán)境產(chǎn)生危害等特點。是新一代制冷技術(shù)的濃縮。2．4．2銅銦鎵硒（CIGS）薄膜太陽能電池技術(shù)分析商業(yè)界和產(chǎn)業(yè)界普遍認(rèn)為太陽能電池的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了第三代。第一代為單晶硅太陽能電池，第二代為多晶硅、非晶硅等太陽能電池，第三代太陽能電池就是CIGS（CIS中摻入Ga）等化合物薄膜太陽能電池及薄膜Si系太陽能電池。CIGS電池結(jié)構(gòu)

銅銦鎵硒（CIGS）太陽能電池是多元化合物半導(dǎo)體薄膜電池，它是在玻璃或是其它廉價襯底上依次沉積多層薄膜而構(gòu)成的光伏器件，其結(jié)構(gòu)如右圖所示。在玻璃襯底到最頂層依次是：金屬鏌（Mo）電極層、CIGS吸收層、CdS過渡層、本征ZnO(i-ZnO)層、透明電極層，最后可以選擇在表面鍍上減反射層(ARCoating)來增加光的入射，再鍍上金屬柵極用于引出電流。濺射法生產(chǎn)CIGS電池過程（如下圖）CIGS電池的特點低成本CIGS電池采用了廉價的Na-Lime玻璃做襯底，采用濺射技術(shù)為主要技術(shù)，這樣Cu,In,Ga，Al，Zn的耗損量很少，對大規(guī)模工業(yè)生產(chǎn)而言，如能保持比較高的電池使用效率，該電池的價格（以每瓦計算）會比相應(yīng)的單晶硅和多晶硅電池的價格低得多。太陽能光伏電池成本比較(單位：美元/瓦)池電本成份年池電本成份年2006200720082009硅1.571.491.421.32銅銦鎵硒0.570.350.300.27高效率襟帶寬度（1.1eV）適于太陽光的光電轉(zhuǎn)換，容易形成固溶體以控制襟帶寬度，目前實驗室樣片效率達(dá)到18.8％。銅銦鎵硒薄膜電池的能耗比晶硅小，在陽光不充足及不能直射的地方也能維持高轉(zhuǎn)換率。規(guī)模生產(chǎn)效益近二十年的研究表明，CIGS電池的界面是化學(xué)穩(wěn)定的；亞穩(wěn)態(tài)缺陷對載流子有正面的影響；而Cu漂移是可逆的，它的漂移緩解了在材料中的化學(xué)勢產(chǎn)生的缺陷梯度，這種適應(yīng)性使其有很好的抗輻照和抗污染能力，從而具備大規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)勢?？梢酝ㄟ^連續(xù)式生產(chǎn)，減少生產(chǎn)程序來降低生產(chǎn)及人工成本。輕薄并能彎曲2．5產(chǎn)品發(fā)展我國對銅銦鎵硒（CIGS）薄膜太陽能電池的研究處于最后研究階段，已經(jīng)有多項研究成果，可以在實驗室中制造出該種電池。在國際上美、日、德已經(jīng)有中小規(guī)模的生產(chǎn)。我國也將在短時間內(nèi)研究出該種電池的生產(chǎn)技術(shù)，實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)。3市場機會3.1市場容量分析3．1．1市場現(xiàn)有容量分析廣東沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，人均可支配收入不斷上升，人們生活水平，生活質(zhì)量不斷提高，人們越來越注重生活品質(zhì)的提升，尤其是經(jīng)濟發(fā)展到一定水平的珠三角區(qū)，產(chǎn)品市場成熟度高，人們對環(huán)境變化和觀念改變有較大接納度。首選銷售地域：廣州市廣州市去年旅游人次約120萬，其中出國游約23萬。在被訪者中，經(jīng)常旅游的年輕一族占36%。調(diào)查報告顯示，受訪的200人中有67%的表示愿意嘗試使用本產(chǎn)品，其中有43.7%的人表示愿意購買本產(chǎn)品，尚有52.76%的人是有待考慮?？梢酝扑愠?，被訪者中有29.279%的人愿意購買我們的產(chǎn)品?？梢酝扑愠?，本產(chǎn)品在廣州市的市場容量大，約120*0.36*0.29=12.5萬人。這是非常具有吸引力的。廣州市廣州市3.2競爭分析3.2.1營銷環(huán)境分析（宏觀環(huán)境分析如下圖）廣州市場環(huán)境分析據(jù)市場調(diào)查，在200人的隨機訪問人群中，曾經(jīng)使用類似產(chǎn)品的只有3%，曾經(jīng)聽說的有17.5%，而不曾使用或聽說的則占79.5%，也就顯示目前速冷產(chǎn)品在市場并不廣泛存在，同類的產(chǎn)品只是被一小部分人知曉。本行業(yè)的競爭模式還未明確，“I.C.E.”速冷袋屬于高科技的戶外產(chǎn)品，經(jīng)過市場調(diào)查，在國內(nèi)市場還未出現(xiàn)類似同類產(chǎn)品，我們面對的市場份額是一片藍(lán)海。由于生產(chǎn)本產(chǎn)品需要投入高額資金購買生產(chǎn)線，小企業(yè)難以承擔(dān)高昂費用而進(jìn)入市場，因此后來競爭者可能是實力雄厚的大企業(yè)，甚至是跨國企業(yè)。技術(shù)革新快技術(shù)革新快成本預(yù)算高知識產(chǎn)權(quán)法落實消費者的環(huán)保意識提高社會/文化力量自然環(huán)境環(huán)保主義一次性電池污染嚴(yán)重高科技產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)密集經(jīng)濟開放程度高市民人均扣稅后平均月收入：￥1296.83市民每月平均消費：￥1018毗鄰港澳，居民的消費能力強和消費水平高人均戶外活動次數(shù)多技術(shù)環(huán)境政治/法律環(huán)境技術(shù)突破08年北京奧運消費者生活方式及品位的改變經(jīng)濟環(huán)境3.2.2微觀環(huán)境分析潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者替代品行業(yè)競爭對手（暫沒企業(yè)競爭）供應(yīng)商購買者新進(jìn)入者威脅議價實力議價實力替代品威脅可能LGSONY三星TCL松下等等進(jìn)入市場3.3競爭優(yōu)勢3.3.1產(chǎn)品競爭優(yōu)勢節(jié)能從右圖可看出，05年電力消耗超過1000億千瓦時的省份有河北、遼寧、江西、浙江、山東、河南、和廣東，而廣東以2500瓦時“遙遙領(lǐng)先”。電力能源供求緊張問題已日益嚴(yán)重，能否生產(chǎn)節(jié)能或者低耗能產(chǎn)品已成為現(xiàn)在企業(yè)進(jìn)入市場首要關(guān)注的問題。“I.C.E.”速冷袋采用太陽能電池板，通過吸收太陽能，將其轉(zhuǎn)換為電能來運作，實現(xiàn)制冷功效，其能源全部來源于自然界中的可再生能源——太陽能，無須消耗電能，起到節(jié)約電能減少用電壓力的作用，擁有廣闊的市場前景和競爭力。環(huán)保由于“I.C.E.”速冷袋運作所需的太陽能是一種清潔、無污染的能源，排放的物質(zhì)對外界也是完全沒有污染，因此，這是一種真正的環(huán)保產(chǎn)品。而“I.C.E.”速冷袋的替代產(chǎn)品——化學(xué)冷卻劑，由于是一次性使用，在使用后因回收成本高而沒有集中回收再利用，造成了里面的化學(xué)物質(zhì)滯留在外界環(huán)境，從而對環(huán)境造成污染。此外，現(xiàn)在市場上廣泛使用大型的冰箱，其制冷后帶給人類的產(chǎn)物——氟，不僅對空氣有害，而且還會破壞大氣層中的臭氧層，和冰箱相比，“I.C.E.”速冷袋就沒有這些的危害。3.3.2企業(yè)的競爭力SWOT分析法外部環(huán)境外部威脅外部機會產(chǎn)品處于導(dǎo)入初期，消費者對其認(rèn)識不足存在大企業(yè)進(jìn)入市場的挑戰(zhàn)與壓力生產(chǎn)線供應(yīng)商主導(dǎo)力量大旅游業(yè)體育事業(yè)的發(fā)展作為先行者，市場競爭對手較少太陽能電池環(huán)保科學(xué)，行業(yè)前景整體看好替代品的類型和數(shù)量稀少內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢全新產(chǎn)品上市技術(shù)力量支持產(chǎn)品功能多樣，包裝時尚功耗低生產(chǎn)成本較高，盈利壓力較大價格因數(shù)產(chǎn)品容積小結(jié)以上分析顯示在目前速冷產(chǎn)品市場處于尚未開發(fā)階段公司現(xiàn)有的競爭力情況，雖然公司進(jìn)入市場初期時競爭狀況不激烈，擁有技術(shù)的支持，旅游體育事業(yè)蓬勃發(fā)展等有利因素，但是也同時存在生產(chǎn)線成本高造成銷售價格較高，消費者知曉度不高的不利因素，因此在廣州市場進(jìn)行導(dǎo)入期產(chǎn)品上市時要采取快速撇脂策略，營銷戰(zhàn)略注重突出產(chǎn)品的特點明確，形狀與包裝容易接受，樹立良好的品牌形象，抓住感性人群產(chǎn)生的口碑，期望在產(chǎn)品的成長初期階段，迅速提升品牌的形象，以達(dá)到奪取市場份額的目的。3.4目標(biāo)市場本產(chǎn)品價格相對較高，決定其消費對象要有較好的經(jīng)濟基礎(chǔ)。成長期的產(chǎn)品，全新的使用方式和品牌定位，需要對新產(chǎn)品接受能力和試用意愿較強的消費對象首先來接受和支持它。根據(jù)這些產(chǎn)品特點及要求，我們確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費群為：城市中高收入；較高的文化層次、白領(lǐng)階層；消費觀念新，有較強的時代感；年齡為15—30歲之間的，包括大/中學(xué)生，年輕白領(lǐng)，經(jīng)常出外的商務(wù)人士和熱愛體育活動的人士。該目標(biāo)群體喜歡新潮，樂于嘗試新東西，舍得花錢，特別是對生活用品方面，既追求健康，環(huán)保，又注重時尚感，新鮮感，喜歡花樣的翻新調(diào)換。同時調(diào)查顯示，該類群體對“快速制冷的背包”感到新奇有趣，存在著較高的購買動機，而且這部分群體是比較熱衷于出外旅游或進(jìn)行體育鍛煉，因此相對于其他年齡階層出門的次數(shù)明顯較多。3.4.1受訪者的年齡階層被調(diào)查的對象分布顯示，比較符合各年齡階段群體的特點：年輕一族對新鮮事物敏感程度高，興趣較高，隨著年齡的上升，興趣相對下降。綜上所述，歸納如下：重點目標(biāo)消費群：18—30歲的年輕人群次要目標(biāo)消費群：30—45歲的中年人群3.4.2目標(biāo)消費群特點被調(diào)查對象分布圖經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，相對購買能力較強；消費心理成熟，較理智，日常開支具計劃性。比較注重自己的形象，追求健康，環(huán)保的生活；容易接受新事物，并愿意嘗試購買。是電視、報紙及專業(yè)雜志等媒體的忠實讀者；緊貼資信潮流，容易信任和依賴品牌?？傮w特點：運動，青春，動感，激情。4管理系統(tǒng)4．1組織模式4．1．1公司組織架構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理生產(chǎn)技術(shù)負(fù)責(zé)人生產(chǎn)營銷負(fù)責(zé)人研究與開發(fā)生產(chǎn)制造質(zhì)量控制A車間B車間C車間人力資源管理財務(wù)會計行政人事法律事務(wù)市場營銷4．1．2部門職責(zé)財務(wù)部：財務(wù)計劃，預(yù)算，綜合會計，成本會計，稅務(wù)會計，總賬會計，出納。人力資源部：招聘錄用，績效考核，薪酬管理，人事檔案設(shè)立。市場營銷部：市場分析研究，營銷計劃，廣告與營銷，用戶售后服務(wù)。法律事務(wù)部：從法律上審查與本公司市場行為有關(guān)的資料及文件，負(fù)責(zé)處理法律糾紛。生產(chǎn)技術(shù)部：原材料物質(zhì)采購，生產(chǎn)計劃，工藝設(shè)備，研究與開發(fā)新技術(shù)，技術(shù)培訓(xùn)。4．1．3企業(yè)理念以勤勉、創(chuàng)新、科技創(chuàng)造公司生存與發(fā)展的空間。以活力、溝通、真誠創(chuàng)造員工留下與為之奮斗的氛圍。4．1．4企業(yè)文化“敬人、敬業(yè)、創(chuàng)新、高效”“嚴(yán)格要求、雷厲風(fēng)行”“勤勉持重、不事炫耀”的ICE人演繹出內(nèi)求團結(jié)、外求發(fā)展的良好氛圍。ICE是一個企業(yè)，更是一項事業(yè)！務(wù)實使ICE人不懈追求著學(xué)習(xí)型組織的遠(yuǎn)大目標(biāo)，敬業(yè)的企業(yè)文化將把ICE推的更高、更遠(yuǎn)……4.2團隊創(chuàng)建人員配置姓名性別出生年月所在院系、年級、專業(yè)特長和小組分工蘇柳清女1986/02經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CEO,對公司所有重大事務(wù)和人事任免進(jìn)行決策，營造企業(yè)文化，企業(yè)形象推廣盧秀娟女1985/03經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CMO，制定營銷策略，完成公司下達(dá)的營銷指標(biāo)，負(fù)責(zé)營銷組織建設(shè)與激勵工作伍婉嫻女1987/06經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CMO助理，協(xié)助CMO工作陳蔚妍女1986/01經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CFO，會計基礎(chǔ)建設(shè)，價值管理，財務(wù)控制，制定財務(wù)戰(zhàn)略許志鑫男1987/01經(jīng)濟管理學(xué)院05金融CFO助理，協(xié)助CFO工作何旺女1986/10經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理CHRO，全面統(tǒng)籌規(guī)劃公司的人力資源戰(zhàn)略，建立并完善人力資源管理體系，制定和完善人力資源管理制度陳杰湖男1986/02生命科學(xué)學(xué)院05生物技術(shù)CTO，把握技術(shù)發(fā)展的宏觀走向，指導(dǎo)公司在下一階段的產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)陳雷男1987/06人文學(xué)院05法學(xué)公關(guān)總監(jiān)，發(fā)展對外關(guān)系，聯(lián)系客戶業(yè)務(wù)，兼職法律顧問吳秀芳女1986/08經(jīng)濟管理學(xué)院05工商管理生產(chǎn)總監(jiān)，制定生產(chǎn)計劃，對生產(chǎn)人員、設(shè)備、流程進(jìn)行優(yōu)化組合和現(xiàn)場管理團隊優(yōu)勢：每一位成員都具有相關(guān)專業(yè)知識和工作能力，并且都有相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)，整個團隊能滿懷熱情和干勁，勝任創(chuàng)業(yè)期間艱辛的工作。而且部分成員參加過創(chuàng)業(yè)大賽以及ERP、DRP比賽，具有實戰(zhàn)經(jīng)驗。團隊劣勢：所有成員均來自05級，在技術(shù)開發(fā)能力上還有所不足。4．3創(chuàng)新機制4．3．1管理思想ICE公司創(chuàng)業(yè)初期采用的為職能型模式的組織管理方式，在保持必要的集中控制的同時注重權(quán)力分散，實現(xiàn)權(quán)力分散和自我控制。模糊管理者與被管理者的等級界限，實行全員參與管理。建立有效的聽取基層生產(chǎn)者和市場信息的決策機制，加強上下層級的溝通。運用聯(lián)絡(luò)企業(yè)員工的感情，最大限度的滿足員工的社會心理需要，即實現(xiàn)感情管理。4.3.2人事制度實行公開招考，嚴(yán)把進(jìn)人素質(zhì)關(guān)。全面推行和完善聘用制度。實行崗位管理制度即因崗錄人。健全分配激勵機制。人力資源開發(fā)與培訓(xùn)。4.3.3公司形象樹立專業(yè)、環(huán)保、高效、創(chuàng)新、充滿自信、富有責(zé)任感和合作精神的公司形象。通過專門的培訓(xùn)和企業(yè)文化的熏陶，提高員工對企業(yè)和企業(yè)精神的認(rèn)知度，增強員工對企業(yè)的責(zé)任感和忠誠度。以不同的方式，如參加同類展示，展覽，增進(jìn)公司與客戶的了解與溝通。及時解決經(jīng)營活動和工程中出現(xiàn)的矛盾與分歧。樹立開放、務(wù)實的形象。強化公司內(nèi)部管理，建立速效、可信、安全的內(nèi)部信息通道。增加財務(wù)和生產(chǎn)管理的透明度，避免由于管理不善可能帶來的財務(wù)危機和信用危機。將公司的發(fā)展和國家的發(fā)展聯(lián)系起來，確立公司具有社會認(rèn)知度和社會責(zé)任感。5市場營銷5．1銷售量預(yù)測我們的目標(biāo)群體大約有12.5萬人，人均月銷費大約1018元，我們的產(chǎn)品屬于耐用品,銷售量會隨著產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、發(fā)展期、成熟期的不同階段而慢慢上升。未來三年銷售量預(yù)測：（單位：個）2008年2009年2010年產(chǎn)品線預(yù)計銷售量預(yù)計銷售額預(yù)計銷售量預(yù)計銷售額預(yù)計銷售量預(yù)計銷售額產(chǎn)品8000014560000元10000018200000元18500032930000元5.2市場調(diào)研調(diào)查的對象主要是旅游商務(wù)人士及運動愛好者，年齡介于16—60歲之間，包括有較穩(wěn)定的經(jīng)濟來源的四個年齡階段的消費者。調(diào)查地點有本省的廣州、深圳、韶關(guān)，省外的有河南，此外，還有使用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。5.2.1購買意愿分析調(diào)查顯示，在200名受訪群眾中有88名表示使用滿意后愿意購買本產(chǎn)品，而年齡在16-25歲受訪者占59.1%，隨著年齡的增加，受訪者對本產(chǎn)品的購買意愿度有所降低。具體分析請看右圖5.2.2購買需求分析在被調(diào)查的群體（200人）中平均每年外出一次以上的有155人，占77.5%，其中需要帶冷藏食物外出的占57.28%。以上數(shù)據(jù)顯示目前速冷產(chǎn)品市場處于尚未開發(fā)階段，大多外出旅游活動的消費者不習(xí)慣吃外地食物，或者是外地食物價格高的原因而習(xí)慣自己攜帶，因此對食物的保鮮和冷藏也就成為需要了。5.2.3價格、性能關(guān)注程度分析在被訪者中最大限度能接受的價格中，200元占67%，300元占27.5%；節(jié)能、環(huán)保、攜帶方便和冷卻速度快的受關(guān)注度分別是18.5%，12%，59.5%和10%。攜帶方便最受被調(diào)查者青睞，這也就折射出速冷袋優(yōu)于一般冷藏柜的優(yōu)點。5.2.4購買地點和促銷渠道分析在眾多購買渠道中大部分受訪者選擇超市，這是因為現(xiàn)在超市的分布網(wǎng)點多而廣，與消費者的接觸最為廣泛，而且，超市的宣傳促銷活動也日益成為了消費者獲悉新產(chǎn)品重要途徑之一。大型超市是主要的銷售渠道，另外，專賣店也是銷售的重要渠道，對提高品牌知名度有重要作用。促銷途徑上圖反映采用電視廣告最容易讓消費者接觸了解產(chǎn)品，加強產(chǎn)品的宣傳力度和知名度，此外，市場推廣和網(wǎng)絡(luò)傳播也是促銷階段的主要手段。5．3產(chǎn)品定位關(guān)于本產(chǎn)品的定位，消費者心理學(xué)指出，只有突出不同于一般的東西才能打動人心；只有突出產(chǎn)品的差異性，才能樹立一個與競爭對手不同的產(chǎn)品形象，才有利于消費者識別、比較和接受。要想在對本產(chǎn)品性能知曉度較低的市場里開創(chuàng)購買“ICE速冷包”熱潮，就必須使我們的產(chǎn)品擁有特色，靠特色吸引顧客，靠特色搶占市場，靠特色擊敗對手，靠特色整合品牌！于是，我們要抓住與其他產(chǎn)品相區(qū)別的性能：環(huán)保、節(jié)能、方便。由于目前市場上的產(chǎn)品還沒有同時具有這些性能，那么我們在進(jìn)入市場時主打環(huán)保牌，能進(jìn)一步加深消費者對產(chǎn)品的好奇性和記憶度，實現(xiàn)品牌的宣傳的效果。5．4STP戰(zhàn)略5.4.1市場細(xì)分(Segmentation)具體細(xì)分如下：人群生活方式需求特征收入狀況價格敏感度年輕一族對生活充滿激情，樂于接受新鮮事物，追求有品位、時尚的生活情侶旅游、新婚旅游、商務(wù)旅游機會較多，對本產(chǎn)品有一定的需求一般不強，注重產(chǎn)品的性能和品質(zhì)中年人生活較穩(wěn)定，傾向于實際的消費觀，為生活精打細(xì)算，很少會花錢去體驗新鮮事物與年輕一族同樣有較多的外出機會，存在一定的需求較穩(wěn)定較高，價格可能是其購買本產(chǎn)品的先決條件老年人對新產(chǎn)品雖可能了解，但并不會產(chǎn)生強烈欲望，只會對與愜意生活有關(guān)的產(chǎn)品有興趣較低較低敏感度高，但更注重適用性5.4.2目標(biāo)市場(Targeting)本公司的經(jīng)營方向是走高科技產(chǎn)品路線，經(jīng)營目標(biāo)是獲取高額利潤，注重品牌的建立與培養(yǎng)，針對眾多細(xì)分市場，我們的目標(biāo)市場是15-30歲間的年輕人群，這部分群體是我們的重要目標(biāo)消費者，而30-50歲間的中年人群是輔助目標(biāo)消費者。選擇這一群體是與我們產(chǎn)品的市場有較好的吻合，能夠在進(jìn)入市場時實現(xiàn)快速的開拓速冷產(chǎn)品行業(yè)，為以后的銷售做鋪墊。5.4.3市場定位（Positioning）突出節(jié)能、方便、體積小、環(huán)保的優(yōu)點，主打環(huán)保牌。5．54PS戰(zhàn)略5.5.1產(chǎn)品（Product）1)產(chǎn)品的初期構(gòu)思：隨著全球變暖的影響，夏季在中國很多地方持續(xù)時間變長，特別是廣東省。在廣州的夏季，太陽毒熱，氣候干燥，人們行走于室外容易汗流浹背，炎熱難耐，尤其是外出旅游與體育鍛煉的人群，十分需要一份“清涼”，那么“I.C.E.”速冷袋應(yīng)運而生，它能迅速通過太陽能電池充電制冷，不但制冷快捷而且可以循環(huán)使用，方便，輕巧又時尚。同時，由于本產(chǎn)品以太陽能為冷卻動力，環(huán)保、節(jié)能。2)知名度分析：調(diào)查表明，在被調(diào)查人群中，曾經(jīng)使用類似產(chǎn)品的只有3%，曾經(jīng)聽說的有17.55%，而不曾使用或聽說的則占79.5%，也就顯示目前速冷產(chǎn)品在市場并不廣泛存在，同類的產(chǎn)品只是被一小部分人知曉。因此，加強本品品牌知名度，也應(yīng)成為導(dǎo)入期期間的重要手段，“I.C.E.”速冷袋的推廣空間是很大。3)產(chǎn)品包裝設(shè)計包裝一個市場樂于接受的新產(chǎn)品，要符合目標(biāo)市場的消費偏好與心理特征。我們的目標(biāo)消費者群體總體特征是運動，青春，動感，激情。因此，“I.C.E.”速冷袋的包裝設(shè)計要注意色彩運用，樣式的設(shè)計分3種：大號、中號、小號。4)產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品類型出售方式組合方式大號折扣出售單一出售中號會員價出售配售(如附加產(chǎn)品的精美護理袋)小號原價出售捆綁出售5.5.2價格（Price）撇脂策略由于“I.C.E”速冷袋是一種科技含量較高的產(chǎn)品，前期的研發(fā)成本高昂，而且生產(chǎn)成本高。采用撇脂定價策略有助于企業(yè)在初期內(nèi)盈利，回籠資金，投入生產(chǎn)研發(fā)，進(jìn)行下一步的擴大生產(chǎn)。“I.C.E”速冷袋是一種創(chuàng)新性產(chǎn)品，目前市場上還沒有同類產(chǎn)品，采用撇脂策略有助于在消費者中樹立一種全新的品牌形象。定價方法企業(yè)成立初期：完全成本加成定價法企業(yè)發(fā)展階段：競爭價格定價法5.5.3渠道（Place）我們公司營銷渠道成員主要有批發(fā)商、自有銷售隊伍和專賣店。在營銷渠道設(shè)計上，我們采取二級渠道進(jìn)行產(chǎn)品的營銷，既可以更廣闊地接觸終端消費者又可以充分發(fā)揮中間商龐大的組織網(wǎng)絡(luò)在促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和推廣方面的作用。批發(fā)商批發(fā)商自有銷售隊伍零售店百貨商場、超市各旅游景點，機場，車站飲料生產(chǎn)商消費者公司專賣店分銷渠道調(diào)查研究表明，消費者最期望的購買地點是超市、百貨商場等場所，因此，與超市、百貨商場建立合作伙伴關(guān)系，制定一系列的合作計劃，給予相對優(yōu)惠的進(jìn)貨價格和補貼一定的產(chǎn)品宣傳費用。由于現(xiàn)在是超級市場繁多，競爭激烈，“I.C.E.”速冷袋的合作計劃會吸引一部分超市與百貨商場?，F(xiàn)在廣州地區(qū)的超市主要有好又多、屈臣氏、百佳等，百貨商場主要有廣百、天河城、百盛、王府井等，與這些企業(yè)建立合作關(guān)系，一方面可以借助其已有的品牌效應(yīng)，另一方面可以通過在這些大型的購物場所來促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳推廣，樹立產(chǎn)品在消費者心中的形象。戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道“I.C.E”速冷袋由于其性能的特性，既可以獨立使用也可以與其他產(chǎn)品結(jié)合使用，這就給銷售開拓了另一重要渠道—與食品加工公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。眾所周知，現(xiàn)在很多食品之所以能保質(zhì)都是在里面添加了防腐劑。由于綠色食用防腐劑尚未推廣，現(xiàn)在的防腐劑主要是化學(xué)劑，這對人體是有害的。與食品加工公司合作，提供不同規(guī)格的、適用不用類型食品的速冷袋，從而減少或者不用防腐劑，向消費者傳送一個理念：無防腐劑的保鮮。這是一個全新的經(jīng)營方向，有助于食品企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，在激烈的競爭中優(yōu)勝劣汰。網(wǎng)絡(luò)渠道電子商務(wù)在國內(nèi)日趨成熟，我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，建立B2B和B2C兩類商務(wù)模式，使公司在互聯(lián)網(wǎng)上直接面向企業(yè)和顧客。對于企業(yè)，通過發(fā)布供求信息，訂貨及確認(rèn)訂貨，支付過程及票據(jù)的簽發(fā)、傳送和接收，確定配送方案并監(jiān)控配送過程來實現(xiàn)產(chǎn)品的交易；對于消費者，則通過網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付來實現(xiàn)產(chǎn)品的交易。由于這兩種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時間和空間，大大提高了交易效率，特別對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省寶貴的時間，而且還能大大降低產(chǎn)品的流通費用，進(jìn)而提高公司的利潤。5.5.4促銷（Promotion）第一階段:1)試用（能產(chǎn)生購買試用欲望的刺激）通過街頭（人流密度大的商業(yè)廣場）促銷活動，宣傳單的派發(fā)，使主要目標(biāo)消費群能夠在最短的時間內(nèi)，對產(chǎn)品的功效有一個清晰的認(rèn)識和理解，并在活動后認(rèn)可、接受本產(chǎn)品。2)演示（功能的宣傳）通過主要售點、終端要點的大型產(chǎn)品演示活動，讓準(zhǔn)消費者親身感受到產(chǎn)品帶給他們的利益，從而信任產(chǎn)品，信任品牌。3)廣告宣傳:饋贈廣告：贊助各大高校開展“速冷袋”技術(shù)科技創(chuàng)新活動，在征集作品的同時，為本產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并用本產(chǎn)品和一定的獎金作為活動的獎品。通過作品的征集使公司在產(chǎn)品的設(shè)計上實現(xiàn)創(chuàng)新，盡可能地滿足消費者的需求。公益廣告：開展“速冷袋，我愛我家”大型可循環(huán)物品的回收活動。人們正逐步增強環(huán)保的意識，在選購產(chǎn)品時也會考慮產(chǎn)品的綠色環(huán)保性。開展回收活動有助于企業(yè)在公眾中樹立環(huán)保、熱衷公益事業(yè)的形象。網(wǎng)絡(luò)廣告：1)與電信公司商洽，通過電信公司向廣大手機用戶發(fā)送本產(chǎn)品市場導(dǎo)入的宣傳短信，讓更多人理解產(chǎn)品。通過短信的方式宣傳，宣傳的范圍廣、多樣化，能面向不同的地區(qū)，不同的消費者，增強宣傳的力度。2)成立公司網(wǎng)站——ICE.com。在網(wǎng)站上展示公司每期新研發(fā)的產(chǎn)品，設(shè)立網(wǎng)民意見反饋欄和ICE論壇窗口，盡可能為網(wǎng)民了解和反饋信息提供方面，同時，在網(wǎng)站上定期發(fā)布產(chǎn)品創(chuàng)意征集信息，收集不同的產(chǎn)品創(chuàng)意。電視廣告:此時產(chǎn)品在市場上有一定的知名度，可加大宣傳力度，在各大電視傳媒（如央視）上進(jìn)行廣告宣傳。電視廣告是消費者接觸新產(chǎn)品最直接的渠道，覆蓋目標(biāo)消費者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象更加容易被消費者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場。時間主要集中在黃金時段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。服務(wù)廣告：在廣州市人群居住密集的地區(qū)設(shè)立售后服務(wù)網(wǎng)點，在市區(qū)周邊的郊區(qū)則以巡回維修大蓬車的形式進(jìn)行宣傳和實際維修服務(wù)。對于非更換零件維修則是免費的，而對于需求更換零件的維修則以保本的價格對使用者進(jìn)行更換。第二階段：1）主題促銷在銷售旺季（夏季），為達(dá)到有效的銷售增長，推動購買高潮，設(shè)計符合品牌主張的系列主題形式的促銷，帶有主題性的店面讓利促銷（季節(jié)優(yōu)惠，打折優(yōu)惠，數(shù)量優(yōu)惠，節(jié)假日的讓利回饋），讓消費者在利益的驅(qū)動下產(chǎn)生購買行為，實現(xiàn)銷售目標(biāo)，同時在主題的有效配合宣傳下，不削弱品牌力反而增進(jìn)品牌親合力。2）“ICE”杯全民健康馬拉松比賽，為08北京奧運加油針對目標(biāo)消費群的消費特點和需求期望，通過與廣州市團委，廣州市體育發(fā)展部門等相關(guān)部門聯(lián)合舉辦一場宣傳北京奧運在即的為期一天的“ICE”杯全民健康馬拉松比賽，贈與獲得名次的參賽者豐厚的獎金和本產(chǎn)品不同類型的速冷包，其他的參賽者則贈與有ICE標(biāo)志的小掛飾。此活動可以點出“I.C.E.”速冷袋的品牌主張：“青春，活力，動感，清涼”。3）造勢（建立形象）充分利用08奧運的機遇，配合以體育、旅游為背景的系列活動達(dá)到推廣品牌、強化品牌形象的目的，在不同的時間段，分階段推出不同的推廣主題，以期完善一個完整的品牌形象，同時產(chǎn)生積極的銷售反應(yīng)。時間規(guī)劃時間規(guī)劃時間目標(biāo)策略活動備注08年3月08年8月媒介告知消費認(rèn)知消費嘗試宣傳告知免費試用清涼體驗宣傳單派發(fā)試用品大型售場演示推廣期08年5月08年9月接受購買產(chǎn)品信任銷售增長利益誘惑完善概念時機把握公益事件節(jié)假日店面促銷大型宣傳造勢換季促銷體育事件炒作成長期08年10月09年2月消費依賴品牌忠誠品牌維護利益增長強化品牌形象親和品牌個性維系品牌忠誠消費情結(jié)歸屬大型宣傳造勢品牌產(chǎn)品形象大使消費聯(lián)盟營運銷售淡季5.6市場開發(fā)與進(jìn)入策略5.6.1發(fā)展戰(zhàn)略初期(1-3年)主要產(chǎn)品為“I.C.E.”速冷袋,產(chǎn)品定位是填補制冷方面環(huán)保、方便、節(jié)能的空缺,占領(lǐng)環(huán)保速冷袋新市場,建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。第一年:產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象進(jìn)入廣州市場在廣州打開并初步占領(lǐng)一環(huán)保速冷袋市場累計銷量8萬個,銷售收入約為1456萬元進(jìn)行第二代“I.C.E.”速冷袋的研究工作第二年：擴大產(chǎn)品在消費者中的影響市場逐漸向全國其他大中城市擴張累計銷量10萬個,銷售收入約為1820萬元第三年:提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模年銷量達(dá)到18.5萬個,銷售收入達(dá)到3293萬元拓展新市場,主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市中期(4-6年)“I.C.E.”速冷袋基本成熟,重點完善速冷袋型號進(jìn)一步完善和健全生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場生產(chǎn)第二代“I.C.E.”速冷袋,產(chǎn)品導(dǎo)入市場,利用第一代“I.C.E.”速冷袋建立的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣第二代“I.C.E.”速冷袋市場占有率達(dá)到40%60%,占據(jù)主導(dǎo)地位長期(7-10年)利用公司在“I.C.E.”速冷袋方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)環(huán)保制冷領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為環(huán)保速冷領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸:立足環(huán)保速冷領(lǐng)域，推出第二代“I.C.E.”速冷袋等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)環(huán)保速冷市場的主導(dǎo)地位。橫向延伸:進(jìn)入生產(chǎn)的上下游領(lǐng)域，形成生產(chǎn)的一體化，節(jié)約生產(chǎn)成本、交易成本等，獲得規(guī)模效益。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。5.6.2國際市場總體戰(zhàn)略國際化動因1）成本動因由于“I.C.E.”速冷袋屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)，有步驟的地進(jìn)入國際市場，可以擴大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。2）市場動因該產(chǎn)品屬于快速消費品的范疇，而且環(huán)保速冷市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快地將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。3）技術(shù)動因目前我公司掌握該項技術(shù)專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級?？傊ㄟ^開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設(shè)置進(jìn)入障礙。進(jìn)入方式可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(FDI)，LocalManufacturing(OEM,ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(StrategicAlliance)等。ICE自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進(jìn)技術(shù),出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源,良好政策,生產(chǎn)基礎(chǔ)；公司處于起步階段，資金實力還不強。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。進(jìn)入戰(zhàn)略由于目前公司財力有限,所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國際市場。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國家和市場，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場，最后是其他發(fā)展中國家市場。海外市場的拓展步驟歐洲市場北美市場東南亞市場其他市場ICE根據(jù)環(huán)保速冷市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場。而東亞市場（以日本、韓國為代表）對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是高科技產(chǎn)品），而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險，而且打入由于市場發(fā)達(dá)，競爭激烈，進(jìn)入成本較高，但運輸費用較方便，適于隨后跟進(jìn)。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。6生產(chǎn)管理6．1廠址選擇廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)（蘿崗區(qū)）不在市中心，地價較便宜，且新修的公路使得那里交通便利，經(jīng)濟發(fā)展速度迅速提高，吸引了很多的外資商人在那里建廠、公司總部等。廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)（蘿崗區(qū)）區(qū)政府周邊，商貿(mào)大廈林立，有許多金融機構(gòu)，如四大商業(yè)銀行、證券公司、郵局、稅局、旅館、酒家、商業(yè)街等。距離區(qū)政府再遠(yuǎn)一些，則主要是各生產(chǎn)商廠房的所在地。如此推算，廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)將很快成為城市的中心，商業(yè)的繁榮發(fā)展會帶給我們公司很多便利。目前，因為開發(fā)區(qū)還在發(fā)展中，地價較便宜，交通便利，路邊綠化環(huán)境好，各種商業(yè)紛紛發(fā)展，基于此，我們選擇廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)作為本公司的廠址所在地。6．2本公司總部布局俯視圖6．3產(chǎn)品生產(chǎn)生產(chǎn)流程圖原材料品原材料品隔熱層配件速冷袋基本布料加工剪裁太陽能電池生產(chǎn)半導(dǎo)體制冷器生產(chǎn)散熱片層生產(chǎn)速冷袋主體速冷袋產(chǎn)成品生產(chǎn)車間生產(chǎn)購買國產(chǎn)品6．4包裝本產(chǎn)品采用多圖案、多顏色，分型號的外觀設(shè)計。下圖是其中一種具有代表性的ICE品牌的速冷袋外觀。6．5周邊主要功能建筑物關(guān)系分析區(qū)人民政府四大商業(yè)銀行區(qū)人民政府四大商業(yè)銀行郵局五星酒店旅館其他各生產(chǎn)產(chǎn)商ICE有限公司保潔公司統(tǒng)一有限公司華納公司美贊臣公司生活區(qū)稅局公司總部位于廣州市羅崗區(qū)的市區(qū)工業(yè)中心地段，毗鄰羅崗區(qū)較大的電子中心和商貿(mào)中心，可以充分利用物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)和科技咨詢的爆炸為企業(yè)營造良好的氛圍和環(huán)境。6．6質(zhì)量控制為保證產(chǎn)品的質(zhì)量，主要抓以下幾個方面：規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、糾正措施、系統(tǒng)設(shè)計、過程分析、質(zhì)量檢測點確定、檢驗方法、檢驗樣本大小、檢驗人員和控制技術(shù)。6．7物流管理建立科學(xué)的物流管理體系，主要包括五項：提升物流服務(wù)水準(zhǔn)、區(qū)位策略、存貨措施、運輸計劃和信息管理措施。1)物流服務(wù)水準(zhǔn)（縮短訂貨前置時間——從訂貨到收貨時間間隔），加強準(zhǔn)點性，結(jié)合最新的技術(shù)，采用GPS衛(wèi)星定位技術(shù)可提高物流信息透明度，讓各銷售分布或零售商及時了解商品在物流全過程的信息。2)區(qū)位策略：“商、物流分離”是物流現(xiàn)代化的基礎(chǔ)，在企業(yè)的發(fā)展過程中，要逐漸把商流和物流分離。地區(qū)經(jīng)銷部與地區(qū)性倉庫宜盡量接近，以免產(chǎn)生作業(yè)上的困擾。3)存貨措施：針對目前ICE的生產(chǎn)規(guī)模而定，應(yīng)采取推力存貨和拉力存貨相結(jié)合的措施，在淡季啟動推力存貨方案，即制成品完成后，經(jīng)由中央性倉庫〈總公司/分公司〉轉(zhuǎn)運到地區(qū)性倉庫〈分公司/經(jīng)銷商〉儲存，形成中央性倉庫存貨較少，而地區(qū)性倉庫存貨較多，形成壓力銷售，在旺季啟動拉力存貨方案<定單拉動生產(chǎn)系統(tǒng)>。4)運輸計劃：運輸計劃可分為長途運輸及短途配送兩項。目前國內(nèi)長途運輸受到各地區(qū)域政策影響頗大，同時國內(nèi)物流行業(yè)發(fā)展還很不成熟，因此，在長途運輸方面，目前可適當(dāng)考慮采用自營運輸和委托運送相結(jié)合的方式辦理，但要逐步淡化委托運輸，培育ICE公司的核心競爭力；在短途方面，除部分批發(fā)商自提外，其余則可采用自營運輸和委托運輸公司運送，但必須考慮運輸公司的服務(wù)質(zhì)量，包括運輸效率、準(zhǔn)確性以及貨物安全等品質(zhì)，且該運輸公司必須保持中立，以確立銷售（商流）信息不外流。5)信息管理措施：一個有效的信息管理可以大大減低企業(yè)物流成本。現(xiàn)今高科技的發(fā)展使信息管理變得更為簡單，可以更有效地降低企業(yè)的物流成本。如利用國際互聯(lián)網(wǎng)與倉庫管理軟件結(jié)合，可以使信息的傳輸達(dá)到最快速，使生產(chǎn)銷售達(dá)到最優(yōu)組合，避免生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)，同時也使物流信息更加透明化；利用互聯(lián)網(wǎng)和GPS結(jié)合，ERP系統(tǒng)可以使商品運輸過程透明，從而使運輸效率提高。7風(fēng)險分析7.1風(fēng)險識別“I.C.E有限公司”為一所以生產(chǎn)經(jīng)營為主的有限責(zé)任公司。在企業(yè)導(dǎo)入期、初建期、擴張期到成熟期各個階段中企業(yè)都面對著很多風(fēng)險，無論是來自企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險還是源自市場外生的風(fēng)險，企業(yè)都要對它們進(jìn)行識別與管理。風(fēng)險的識別與解決措施極其重要，隨時關(guān)系到公司的生死存亡與未來發(fā)展。本公司可將諸多風(fēng)險劃分為以下幾類：市場風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、投資風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險與管理風(fēng)險。7.2風(fēng)險應(yīng)對策略根據(jù)對企業(yè)作出的風(fēng)險識別分析，具體列出相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對策略。針對風(fēng)險對本企業(yè)的緊急程度與重要程度具體措施如下：市場風(fēng)險應(yīng)對來源于市場競爭的風(fēng)險主要是傳統(tǒng)制冷企業(yè)的威脅和新進(jìn)入以及潛在的競爭對手，要應(yīng)對市場風(fēng)險問題，本企業(yè)將主動組成競爭風(fēng)險攻關(guān)小組，分析主要競爭對手的優(yōu)勢及本企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，進(jìn)一步完善產(chǎn)品質(zhì)量和加大產(chǎn)品的廣告力度，增強企業(yè)的銷售業(yè)績。消費者偏好也會很大程度地影響到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。因此，攻關(guān)小組還應(yīng)積極了解市場需求變化，跟著消費者的需求偏好走，完善并開發(fā)產(chǎn)品的包裝及其制冷功能，增強產(chǎn)品在市場的生存能力。企業(yè)將會時刻了解國家的相關(guān)政策，一方面規(guī)避由于政策規(guī)制帶來的收入減少或停產(chǎn)問題，另一方面可以緊跟國家政策，開發(fā)新領(lǐng)域的產(chǎn)品以加強企業(yè)競爭力。財務(wù)風(fēng)險應(yīng)對加大企業(yè)會計工作，真實、及時地反映企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績，為企業(yè)下一步發(fā)展戰(zhàn)略提供可靠依據(jù)。檢測出壞帳、呆帳情況并及時追回應(yīng)收款項，避免企業(yè)損失進(jìn)一步加大；對于企業(yè)不良資產(chǎn)問題要及時地處理，將不良資產(chǎn)證券化，以解決不良資產(chǎn)的消極影響；企業(yè)倘若面臨資產(chǎn)停止運作導(dǎo)致折舊損耗資源時，應(yīng)及時通過租賃、出售等途徑將資產(chǎn)運作起來，減少資產(chǎn)折舊帶來的無形損耗，從而增加企業(yè)的收入。技術(shù)風(fēng)險應(yīng)對本企業(yè)將設(shè)立技術(shù)攻關(guān)小組，對技術(shù)的科技含量和技術(shù)的生命周期等問題進(jìn)行攻關(guān)。因此企業(yè)將加大資金應(yīng)用于技術(shù)的研發(fā)、完善與試驗費用上，保證技術(shù)質(zhì)量過關(guān)，技術(shù)緊跟潮流不被市場淘汰從而導(dǎo)致企業(yè)走向衰敗。而且，本企業(yè)將重點建設(shè)技術(shù)開發(fā)工作，對新能源制冷與商務(wù)旅行更加緊密地聯(lián)系起來，讓更多的顧客喜歡并購買本產(chǎn)品。投資風(fēng)險應(yīng)對本企業(yè)最大的投資風(fēng)險來自于融資風(fēng)險。首先，我們將著力于做好吸商引資工作，設(shè)立融資小組最大限度地尋求投資方。企業(yè)可能出現(xiàn)資金緊急短缺情況，此時可以考慮短期銀行借貸，也可以租賃或出售一些閑置資產(chǎn)，還可以發(fā)行中長期企業(yè)債券以融資緩解資金短缺問題。本企業(yè)可能會利用閑置資本對其他企業(yè)進(jìn)行股權(quán)或債權(quán)投資，由于經(jīng)營不確定性可能導(dǎo)致企業(yè)的投資難以或無法收回，因此企業(yè)會對其他企業(yè)的經(jīng)營狀況進(jìn)行了解，及時反映投資收益情況以確定是否繼續(xù)進(jìn)行投資；同樣地，企業(yè)投資于證券市場的資本也會有風(fēng)險，此時企業(yè)更加應(yīng)該關(guān)注證券市場的投資狀況，并且嚴(yán)格管理企業(yè)閑置資金的投資去向，嚴(yán)格監(jiān)督企業(yè)的冒險投資，以防資金因股市波動而損失。生產(chǎn)風(fēng)險應(yīng)對對由于采購原材料產(chǎn)生的風(fēng)險，將對采購小組進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，包括原材料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、進(jìn)貨以及庫存管理，嚴(yán)格保證生產(chǎn)前期準(zhǔn)備充分；加大對公司員工的技術(shù)操作培訓(xùn)，減少員工操作不當(dāng)引起的產(chǎn)品報廢問題。管理風(fēng)險應(yīng)對企業(yè)將對重要的機器設(shè)備等資產(chǎn)購買相應(yīng)的保險，以規(guī)避意外損失。另外，對于內(nèi)部人員管理，我們將嚴(yán)格挑選合格員工，對員工業(yè)績進(jìn)行合理有效的評核制度，以鼓勵團隊奮斗力量。8投資分析8.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資ICE有限公司技術(shù)入股資金入股金額2000萬700萬500萬比例62.5%21.87%15.63%公司注冊資本3200萬,股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本結(jié)構(gòu)中，ICE有限公司技術(shù)及資金入股占總股本的37.5％，其中21.87％的技術(shù)入股比例略高于常規(guī)的20％界限，但從目前國內(nèi)各高科技企業(yè)股本現(xiàn)狀看，仍符合國家政策，具有可操作性；風(fēng)險投資方面，我們打算引入2—5家風(fēng)險投資公司共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市作準(zhǔn)備。8.2資金來源與運用8.2.1資金來源公司成立初期共籌集資金3000萬。其中風(fēng)險投資2000萬，ICE有限公司投資500萬，短期借款500萬（金融機構(gòu)一年期借款利率7.29％），用作流動資金；在公司運營的2、3、4年，我們將在此基礎(chǔ)上增加400萬至500萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。8.2.2資金運用資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(1350萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（1650萬）：明細(xì)如下：購置固定資產(chǎn)1350萬（購置固定資產(chǎn)需要1350萬，主要是由于華基光電能源控股有限公司允許購置太陽能電池生產(chǎn)線的貨款可以分1.5～2年還清，考慮到籌資的風(fēng)險、資金成本、財務(wù)杠桿等因素，我們采用分期付款的形式，第一年先付1350萬，剩下的650萬于第二年會計期末還清）流動資金500萬原材料800萬廠房租金30萬水電費用10萬管理人員工資40萬第一年初期市場調(diào)研和市場開拓150萬，第二年120萬8.3未來五年費用列支預(yù)算（單位萬元）：第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)折舊00200200200廠房租金4040404040水電費1010.811.712.613.6管理人員工資404448.452.258.6市場開拓以及研發(fā)費用15012018012045水電費用每年增長8％，人員工資每年增長10％，第一年初期市場調(diào)研和市場開拓以及研發(fā)費用150萬，第二年為120萬。8.4投資收益分析8.4.1投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=2807.17(萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為7.29%，考慮到目前資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取8%（下同），NPV=2807.17（萬元），遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。8.4.2獲利指數(shù)獲利指數(shù)=投產(chǎn)后每年現(xiàn)金凈流量的現(xiàn)值之和/原始投資現(xiàn)值獲利指數(shù)=1.4，大于1，說明投資方案是可行的。8.4.3盈虧平衡分析成本估計一百只“I.C.E”速冷袋的生產(chǎn)成本列表（2008年，單位：元）原料10000工資800動力125折舊0稅金0管理50其他（如包裝）2000成本合計12975（注：原料成本＝半導(dǎo)體制冷片＋散熱器＋其他。預(yù)計一個產(chǎn)品要一塊制冷片和隔熱材料40元，一個散熱器為15元，一塊太陽能電池板40元等，按照相關(guān)規(guī)定，本公司第一年免交所得稅）從財務(wù)的角度估計，一個“I.C.E”速冷袋的成本大約在130元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大，原材料采購成本將進(jìn)一步下降，具有明顯的規(guī)模效應(yīng)。據(jù)測算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到25萬個時，成本明顯降到了118元人民幣每個。根據(jù)現(xiàn)有技術(shù)和發(fā)展趨勢，據(jù)估計到2012年，電池板的單價明顯下降，單個產(chǎn)品成本可以降到約100元人民幣。但考慮到未來人員工資、水電費用等可能上升，基于會計學(xué)的謹(jǐn)慎原則，現(xiàn)維持130元/個的生產(chǎn)成本。確定產(chǎn)品的價格（投入初期）使用完全成本加成定價法，公式如下：產(chǎn)品單價=預(yù)計單位完全成本×（1+利潤加成率）=130*（1+40%）=182元利潤預(yù)測公司成立初期，主要收入來源于“I．C．E．”速冷袋的銷售收入；由于生產(chǎn)線的投入逐漸完成，生產(chǎn)技術(shù)的不斷改進(jìn)，以致于生產(chǎn)成本不斷下降以及產(chǎn)量的不斷提高，銷售收入將大幅度上升。2008年到2012年利潤預(yù)測如下表所示：第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計單價182182178168150預(yù)計單位成本130130125118100預(yù)計銷售量80000100000185000200000250000預(yù)計銷售收入1456000018200000329300003360000037500000預(yù)計銷售成本1040000013000000231250002360000025000000預(yù)計銷售利潤4160000520000098050001000000012500000敏感性分析敏感性分析表（以2008年為例，分別分析在三種情況下凈利潤的變動，單位萬元）變動情況利潤利潤變動（與正常情況比較）銷售額很好（上升10％）561.60.35正常（保持不變）4160.0較差（下降10％）270.40.35銷售成本很好（下降10％）5200.25正常（保持不變）4160.0較差（上升10％）3120.25由該表可以看出，利潤對銷售額變動敏感性較大，而對銷售成本敏感性相對不是很強。因此，我們將把重點放在提高銷售額上，從而獲得更多的利潤，但是同時也不能忽略降低銷售成本，進(jìn)一步獲得更多的利潤。P×Q*=bP×Q*=b×Q*+F；銷售價格p=182元；銷售收入S；固定成本F（包括工資、折舊、管理費用等）；經(jīng)營成本C；單位可變成本b(包括原料、動力、包裝等)；銷量Q，保本點Q*公司在第一年就已經(jīng)超過保本點了，看來我們的產(chǎn)品很有潛力，再加上我們出色的市場營銷策略，看來利潤相當(dāng)可觀。SC0 Q*(78000個)Q) QF$第一年9財務(wù)分析9.1會計假設(shè)與會計處理原則9.1.1.財務(wù)管理的目標(biāo)：企業(yè)價值最大化（股東財富最大化）9.1.2會計報表編制基礎(chǔ)本企業(yè)的會計報表按照國家頒布的《會計法》、《企業(yè)會計準(zhǔn)則》、《企業(yè)會計制度》以及其他與企業(yè)財務(wù)活動有關(guān)的經(jīng)濟法律規(guī)范。9.2損益表第一年損益表(月報)單位：元一、銷售收入減：銷售成本二、銷售利潤減：銷售費用管理費用財務(wù)費用三、利潤總額減：所得稅四、凈利潤1月291200208000832002912018000303755705057052月436800312000124800436802700030375237450237453月436800312000124800436802700030375237450237454月582400416000166400582403600030375417850417855月174720012480004992001747201080003037518610501861056月174720012480004992001747201080003037518610501861057月218400015600006240002184001350003037524022502402258月218400015600006240002184001350003037524022502402259月2184000156000062400021840013500030375240225024022510月1747200124800049920017472010800030375186105018610511月58240041600016644005824036000303754178504178512月43680031200012480043680270003037523745023745合計145600001040000041600001456000900000364500143950001439500第二年損益表(月報)單位：元一、銷售收入減：銷售成本二、銷售利潤減：銷售費用管理費用財務(wù)費用三、利潤總額減：所得稅四、凈利潤1月364000260000104000364001896024300243406085182552月5460003900001560005460028440243004866012165364953月5460003900001560005460028440243004866012165364954月7280005200002080007280037920243007298018245547355月2184000156000062400021840011376024300267540668852006556月2184000156000062400021840011376024300267540668852006557月2730000195000078000027300014220024300340500851252553758月2730000195000078000027300014220024300340500851252553759月27300001950000780000273000142200243003405008512525537510月21840001560000624000218400113760243002675406688520065511月72800052000020800072800379202430072980182455473512月546000390000156000546002844024300486601216536495合計18200000130000005200000182000094800029160021404005351001635300前五年損益表（年報）第一年第二年第三年第四年第五年一、產(chǎn)品銷售收入14561820329333603750減:銷售成本104013002312.523602500二、產(chǎn)品銷售利潤416520980.510001250減:銷售費用145.6182329.3336375管理費用9094.8300.1304.8312.2財務(wù)費用36.4529.1621.8714.5814.58三、利潤總額143.95214.04329.23344.62548.22減:所得稅0.0053.5182.386.16137四、凈利潤143.95160.53246.93258.46411.22單位：萬元注：公司成立的第一年免征所得稅，第二年開始所得稅率為25％。9.3現(xiàn)金流量表單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金14561820329333603750收到的稅費返還70.7288.4166.7170212.5現(xiàn)金流入小計1526.721908.43459.735303962.5購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金104013002312.523602500經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金4040404040支付給職工的現(xiàn)金9099108.9119.8131.8支付的各項稅費70.72141.91248.3256.16349.5支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金145.6182329.3336375現(xiàn)金流出小計1386.321762.9130393111.963396.3經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額140.4145.49420.7418.04566.2二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金1350650000投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-1350-650000三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金200015001800600500借款所收到的現(xiàn)金500400300200200現(xiàn)金流入小計250019002100800700償還借款所支付的現(xiàn)金500400300200分配股利所支付的現(xiàn)金43.248.167477.5123.37償付利息所支付的現(xiàn)金036.4529.1621.8714.58現(xiàn)金流出小計43.2584.61503.16399.37337.95籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額2456.81315.391596.84400.63362.05四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額1247.2810.882017.54818.67928.25第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)流動資產(chǎn)：貨幣資金889.95801.37541.9506.96687.85應(yīng)收賬款436.8546987.910081125存貨156195346.88354375流動資產(chǎn)合計1482.751542.371876.681868.962187.85固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原值20002000200020002000減：累計折舊00200400600固定資產(chǎn)凈值20002000180016001400無形資產(chǎn)：700700700700700減：累計攤銷70140210280350無形資產(chǎn)凈值630560490420250資產(chǎn)合計4112.754102.374366.684288.964437.85負(fù)債及權(quán)益流動負(fù)債：應(yīng)付賬款312390693.75708750短期借款500400300200200負(fù)債合計812790993.75908950所有者權(quán)益：實收資本32003200320032003200盈余公積00000未分配利潤100.75112.37172.9318096287.85所有者權(quán)益總計3300.753312.373372.933380.963487.85負(fù)債及所有者權(quán)益總計4112.754102.374366.684288.964437.859.4資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬元注：無形資產(chǎn)按10年攤銷，無殘值。PAGE9.5財務(wù)指標(biāo)分析9.5.1盈利能力分析如下表數(shù)據(jù)顯示，銷售毛利率具有不斷升高的趨勢，這表明本公司的盈利能力逐漸加強，有很大的發(fā)展前景，并且可以預(yù)計盈利的持久性較長。第一年第二年第三年第四年第五年銷售毛利率28.57%28.57%29.78%29.76%33.33%凈資產(chǎn)報酬率3.5%3.9%5.8%6%9.4%銷售利潤率9.89%11.76%10%10.26%14.6%0.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%第一年第二年第三年第四年第五年凈資產(chǎn)報酬率凈資產(chǎn)報酬率凈資產(chǎn)報酬率=（凈利潤/平均凈資產(chǎn)）×100％。該指標(biāo)反映我們的自有資金獲取收益的能力逐漸升高,這可以提高本公司對投資人、債權(quán)人的保證程度,進(jìn)而為本公司的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造了很好的信用、融資環(huán)境，更能體現(xiàn)出本公司管理者的經(jīng)營水平。0.00%0.00%5.00%10.00%15.00%第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率銷售利潤率銷售利潤率=（利潤/銷售收入凈額）×100％，銷售利潤率反映每1元銷售凈額給企業(yè)帶來的利潤，該指標(biāo)反映我們的盈利能力總體上不斷增強。9.5.2償債能力分析第一年第二年第三年第四年第五年流動比率1.831.951.8922.3資產(chǎn)負(fù)債率19.74％19.26％22.76％21.17％21.4％流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債。從理論上講，流動比率維持在2：1是比較合理的，而我們公司的流動比率是比較合理的，這說明我們對流動負(fù)債的清償有保障。負(fù)債比