加油站客戶開發(fā)模式

加油站客戶開發(fā)模式加油站客戶開發(fā)分為三步：潛伏客戶檢查、客戶開發(fā)、客戶保護(hù)。第一節(jié)潛伏客戶檢查一、檢查范圍1、城市中心加油站潛伏客戶檢查范圍主假如：加油站周邊政府部門、事業(yè)單位、企業(yè)、個體大戶，主要包含人民政府、公安局、檢察院、法院、隊(duì)伍、消防、工商局、稅務(wù)局、居委會、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、公交車隊(duì)、出租車隊(duì)、汽車銷售或租借公司、旅館、酒店等。2、城市周邊加油站潛伏客戶檢查范圍主假如:（一）包含城市中心加油站應(yīng)當(dāng)檢查的所有對象;（二)還應(yīng)包含城市中心站銷售不可以輻射到的以下潛伏客戶:①中短途客運(yùn)公司;②中短途貨運(yùn)公司；③工程施工單位（混凝土泵車、壓土機(jī)、推土機(jī)、發(fā)掘機(jī)、叉車、運(yùn)沙車、運(yùn)渣車等工程機(jī)械用油）；④工礦公司(采石場、造疆場、磚廠、水泥廠、玻璃廠、鋼鐵廠、冶煉公司等)。3、高速公路加油站潛伏客戶檢查范圍主假如：①長途客運(yùn)公司(跨省、跨地域)；②長途貨運(yùn)公司（跨省、跨地域）；③加油站鄰近高速公路出口四周工程施工單位和工礦公司。4、國道、省道加油站潛伏客戶檢查范圍主假如：①中短途客運(yùn)公司；②中短途貨運(yùn)公司；③加油站銷售轄區(qū)內(nèi)工程施工單位和工礦公司（輻射半徑以不與本公司其余加油站形成競爭為宜）。二、成立檔案潛伏客戶檢查達(dá)成后，實(shí)時成立客戶檔案，依據(jù)加油站現(xiàn)行一致模板，客戶資料盡量填寫詳細(xì)，包含:客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、用油量、當(dāng)前供油單位、供油方式、供油價錢、結(jié)算方式等，以便下一步客戶開發(fā)。第二節(jié)客戶開發(fā)一、客戶開發(fā)一般程序1、走訪。主動聯(lián)系客戶，與客戶商定拜見時間,準(zhǔn)時赴約。2、溝通。在拜見過程中，充分與客戶進(jìn)行溝通,認(rèn)識客戶的需求，如供油方式、供油價錢、價錢優(yōu)惠、結(jié)算方式等，摸清客戶心理需求的主次關(guān)系。假如當(dāng)前有競爭敵手正在為客戶供油，應(yīng)要點(diǎn)摸清競爭敵手供給的供油方式、供油價錢等.3、開發(fā)。在客戶眾多需求中，找準(zhǔn)客戶的主要需求來感人客戶、感人客戶，成立與客戶的供油關(guān)系。二、客戶開發(fā)過程中挫折應(yīng)付舉措1、客戶不接見挫折。能夠考慮:（一）在不惹起對方討厭的前提下，頻頻多次電話邀請或登門拜見；（二)節(jié)假日短信問候;(三）重要優(yōu)惠或服務(wù)政策電話或短信告之；（四）在公司財務(wù)支持的狀況下，必定花費(fèi)范圍內(nèi)能夠考慮請客、送禮的方式約見客戶。2、客戶與已有供油方關(guān)系優(yōu)秀，無心排除與原有供油方之間的關(guān)系.能夠考慮:（一）在能夠承受價錢優(yōu)惠及其余服務(wù)范圍內(nèi)，明確告訴客戶我方能夠供給更優(yōu)惠的價錢和更好的服務(wù)。（二）保持按期聯(lián)系、按期拜見，從感情上感人客戶，戰(zhàn)勝競爭敵手。3、客戶在價錢優(yōu)惠、供油方式、結(jié)算方式方面的要求過于苛刻，不可以接受。能夠考慮：(一）曉之以情，動之以理.向客戶詳細(xì)論述我司經(jīng)營管理模式及財務(wù)管理制度，爭取客戶的理解。(二）橫向?qū)φ?。列舉競爭敵手所能接受的價錢底線和服務(wù)能力，讓客戶知道中國石油加油站是他們在身旁能找到的最好油品供給商。（三）在適合的談判氛圍下,能夠剛?cè)岵?jì),不可以一味謙讓，給客戶一種我方能夠無窮妥協(xié)的幻覺,對方觸碰我方價錢底線和服務(wù)底線時，要果斷抵制。(四）向客戶論述中國石油的“公司主旨”和“經(jīng)營理念"，讓客戶知道我們不欺、不詐，取消客戶的憂愁,從而讓客戶接受我們的建議.第三節(jié)客戶保護(hù)一、客戶保護(hù)一般方式1、按期拜見，節(jié)假日短信或電話問候。（一)一般狀況下，可在客戶進(jìn)站加油或提油時，熱忱、禮貌地招待即可.（二）客戶來站次數(shù)少或頻次低時，可主動上門拜見，認(rèn)識客戶的用油滿意度及其余需要，在我們能夠幫助的范圍內(nèi)賜予幫助。2、踴躍主動認(rèn)識客戶用油的思想動向和忠誠度，認(rèn)識客戶有無不滿意的地方,能否有競爭敵手搶挖客戶。3、在財務(wù)同意條件下，可列支部分花費(fèi)進(jìn)行客戶保護(hù)。保護(hù)費(fèi)用支出不該限制于請客、送禮,若有文化或精神意義的書本、影視制品、體育活動、文藝活動等均在支出之列。二、客戶用油不忠誠現(xiàn)象辦理方式1、查