宏基撫州市名仕家園營銷策劃報告

PAGE宏基·名仕家園營銷策劃報告武漢博覽地產(chǎn)咨詢有限公司目錄目錄 2摘要 4第一部分：項目解析 12一、 項目指標(biāo) 12二、 地塊解析 13三、 產(chǎn)品分析 14第二部分：市場 17一、撫州概述 17二、撫州經(jīng)濟(jì)綜述 21三、撫州房地產(chǎn)綜述 24四、項目所在地開發(fā)新區(qū)房地產(chǎn)市場分析 27五、競爭對手分析 28第三部分：定位 32一、項目的SWOT分析 32二、客戶定位 34三、本項目的市場定位： 35五、住宅的價格定位 37六、 本項目的LOGO展示 40第四部分：物業(yè)發(fā)展建議 41一、項目總體規(guī)劃建議：略 41二、戶型規(guī)劃建議 41三、園林規(guī)劃建議 41四、配套規(guī)劃建議 41五、物業(yè)管理建議………...42第五部分：推廣策略 44一、推廣策略 44四、媒體組合策略 47五、階段安排 49第六部分：銷售策略 52一、銷售策略： 52二、入市時機(jī)選擇 52三、內(nèi)部認(rèn)購前提條件 54四、正式開盤銷售前提條件 55五、銷售目標(biāo) 56六、銷售階段及進(jìn)度 56七、銷售前期準(zhǔn)備工作 57八、銷售管理 57九、售樓部組建策略……...………………...…………...…...………………59第七部分：價格策略 .63一、厘定價格的相關(guān)因素 63二、定價原則及價格控制 64三、價格策略 65四、付款方式 65五、預(yù)計各階段銷售均價走勢： 67摘要市場分析結(jié)論：房地產(chǎn)發(fā)展處于快速發(fā)展階段住房消費的區(qū)域性較強(qiáng)，跨區(qū)域置業(yè)的人群較少房地產(chǎn)營銷水平較高，但銷售手段單一大戶型占據(jù)大部分市場份額小戶型成為市場的空白點本項目的市場定位：名都逸家仕者雅園——鳳崗河畔，17萬㎡全景觀優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)本項目的銷售總額：3.3億元本項目的LOGO展示：LOGO展示一：本項目VI延展示例：示例一：示例二：示例三：示例四：示例五：第一部分：項目解析項目指標(biāo)總用地面積：92826.7㎡總建筑面積:174932㎡地上總建筑面積：157489㎡其中:商業(yè)建筑面積:11396㎡地上住宅建筑面積:146093㎡地下總建筑面積：17443㎡其中:地下車庫兼人防:8018㎡地下自行車庫兼儲藏室:9425㎡容積率:1.8建筑密度:25.6%綠地率:38%停車位:346輛其中:地上停車位:171地下停車位:175居住總戶數(shù):1298戶地塊解析1、項目地理位置、形狀、現(xiàn)狀及四周景觀位置：商業(yè)大道西段南側(cè)，玉茗大道西側(cè)地塊：工整的長方形現(xiàn)狀：正在打樁項目四至分析：東面：玉茗大道南面：農(nóng)田西面：鳳崗河北面：新規(guī)劃路綜述：本項目所處的商業(yè)大道與玉茗大道均具有較佳的沿街面,使本項目具有一定的商業(yè)價值,項目西南面臨鳳崗河與棲鳳華都,北面隔望夢湖（人工湖），使得本項目先天上具有可以利用的景觀資源與強(qiáng)大的對手競爭.2、周邊配套——教育、市政、文化、生活、交通下列是本項目周邊配套調(diào)查表：交通：8路、2路、1路、5路等多路公交餐飲、服務(wù)設(shè)施：規(guī)劃中購物：在建娛樂休閑：在建醫(yī)療配套：在建教育配套：在建銀行：在建綜述:本項目目前周邊的購物、娛樂、休閑、配套等均不足，但區(qū)域是政府規(guī)劃新區(qū)，各項配套設(shè)施（鐵路、車站、商業(yè)街、學(xué)校等）將不久得到完善。3、區(qū)域歷史及人文：本項目所處的開發(fā)區(qū)為撫州新區(qū)，區(qū)域歷史與人文背景薄弱，但本項目處于商業(yè)大道與玉茗大道交匯處附近，出入新區(qū)與老城區(qū)均極為便利，從而使本項目的生活及其它配套均依賴于老城區(qū)，自身及周邊配套極為不足,但隨著城市的發(fā)展,也存在著較大的發(fā)展空間與發(fā)展機(jī)會。結(jié)論：本項目地勢平整，處于撫州新區(qū)，周邊有可利用的自然景觀，目前的各項配套仍需完善。產(chǎn)品分析規(guī)劃分析本項目占地9.2萬平方米,總建筑面積17萬平方米,由22棟多層，8棟高層呈南北向列陣式布局組合而成，建筑外觀簡潔、大方，以現(xiàn)代風(fēng)格為主，樓間距開闊，以兩房、三房單位為主，實現(xiàn)了動靜分區(qū)，潔污分區(qū)。由于本項目規(guī)模在撫州較大，小區(qū)的綠化面積達(dá)3.5萬平方米，因此小區(qū)規(guī)劃有專供的綠化廣場，商業(yè)街，健身場所以及運動休閑場等，小區(qū)人車分流的規(guī)劃設(shè)計，保證了小區(qū)居民居住的安全性與舒適性，從規(guī)劃上分析，本項目在撫州有其獨特之處。本項目的景觀主要分布于各樓棟之間，使各個戶型均可從南北雙向看到景觀，保證了景觀的均好性。景觀分析：從面積分析，本項目的景觀面積可達(dá)3.5萬㎡,景觀分布均衡而豐富,小區(qū)規(guī)劃了中心景觀與各組團(tuán)景觀,宅前綠地與休閑廣場相結(jié)合,各運動場地與景觀相結(jié)合,坡地、涼亭相結(jié)合使戶戶有景,家家見綠,使本項目的景觀豐富而有層次感。配套分析：本項目在配套有社區(qū)商業(yè)街，會所，托兒所，居民健身房、老年人活動中心等，可以滿足居民的日常生活需要，但無小學(xué)、中學(xué)等教育配套，也無醫(yī)療等設(shè)施，對居民有一定的影響。戶型分析建筑形態(tài)戶型面積(㎡)套數(shù)(套)比例(%)總比例(%)小高層二房二廳101-11028860.50%22.20%小二房二廳59--7514430.25%11%三房二廳132-135449.25%3.40%合計47636.70%高層二房二廳90.063611.30%2.70%三房二廳123.4-127.428288.70%21.70%合計31824.50%多層二房二廳91-10410821.40%8.30%三房二廳119-145.831261.90%24%復(fù)式2008416.70%6.50%合計50438.80%聯(lián)排238.380.60%總合計1298綜述：從上表分析,本項目一共有1298套，以二房、三房為主,其中二房單位576套，三房單位638套，復(fù)式單位84套，這里二房單位產(chǎn)品線較長，面積從59㎡-110㎡均有，總價約為14萬至25萬之間，可以滿足不同層次，不同收入兩房客戶的居住要求，三房單位的戶型面積偏大，總價偏高，市場承受力有限，且大多項目的三房供給均較為充足，使本項目的三房單位極易進(jìn)入同質(zhì)化的競爭，從而對銷售構(gòu)成較大的阻力與壓力。第二部分：市場一、撫州概述撫州市位于江西省東部。全境地貌概括為“七山半水兩分田，半分道路和莊園”。全市土地總面積1.88萬平方公里；人口380萬，現(xiàn)轄臨川區(qū)和南城、南豐、黎川、崇仁、樂安、宜黃、金溪、資溪、廣昌、東鄉(xiāng)10個縣。撫州市南北長約222公里，東西寬近169公里,版圖輪廓略為長方形。土地總面積約1.88平方公里,占全省土地總面積的11.3％。境內(nèi)東南西部三面環(huán)山。東南靠峰巒聳峙的武夷山麓,西南枕疊嶂逶迤的雩山余脈，中部多起伏綿延的丘陵山地，西北則臥坦蕩無垠的贛撫平原。南豐軍峰山海拔1761米，系全市最高峰?；镜貏葑詵|南向西北傾斜而以山地和丘陵為主。撫州“襟領(lǐng)江湖，控帶閩粵”，東鄰福建，南接贛州市達(dá)廣東，西近京九鐵路，北臨鄱陽湖，離省會南昌僅９０公里，鷹廈、浙贛、向樂鐵路，３２０、３１６、２０６三條國道、昌廈一級公路、以及京福、滬瑞高速公路在撫州交匯通過。文化燦爛，歷史悠久。撫州又稱贛東。這一帶是中國南方開發(fā)較早的地區(qū)，擁有悠久而燦爛的文化，在歷史發(fā)展的長河中高潮迭起，屢領(lǐng)風(fēng)騷。自古發(fā)達(dá)的農(nóng)耕紡織撫州的農(nóng)業(yè)史與先民開發(fā)此地的歷史同樣悠久。建縣于三國時期的南豐，因當(dāng)?shù)囟啻纬霈F(xiàn)一桿數(shù)穗的“嘉禾”而被稱為豐縣和嘉禾縣。南朝時，區(qū)境內(nèi)已呈現(xiàn)一派“桃李羅堂前，雞鳴桑樹巔”的田園景象。隋唐期間，撫州農(nóng)業(yè)快速發(fā)展，人口大量增加。到了宋代，人們墾山為田，“盱江南北，地方千里，田如錦繡，樹如煙云……”。秦漢時期，整個豫章郡已成為全國的主要產(chǎn)糧區(qū)和儲糧基地。贛撫平原的糧食和其他農(nóng)副產(chǎn)品成為歷朝貢賦的重要來源，并源源不斷地運銷到江蘇、浙江、福建、廣東的眾多地區(qū)。層出不窮的俊杰英才早在唐朝時，大詩人王勃就寫下了“鄴水朱華，光照臨川之筆”的千古名句。宋朝以來，撫州更是群賢薈萃，英才輩出，如銳意改革的北宋政治家、思想家王安石，大散文家曾鞏；詞壇巨擘晏殊、晏幾道；被譽為“東方莎士比亞”的偉大劇作家湯顯祖；人稱“百世大儒”的哲學(xué)家、思想家陸九淵等。此外，還有南朝時卓越的軍事將領(lǐng)黃法氍；宋代著名學(xué)者李覯，地理學(xué)家樂史，醫(yī)林高手陳自明；元代歷史學(xué)家危素，教育家吳澄；明代功勛卓著的外交家黃孫茂，抗倭名將譚綸，頗有造詣的天文學(xué)家吳伯宗；清代的數(shù)學(xué)家、軍事著述家揭暄，方志學(xué)家李紱，書畫大師李瑞清，和林則徐齊名的禁煙名臣黃爵滋等。燦若星河的“臨川文化”人才與文化向來互為因果。贛東自古人杰地靈、文化昌盛。撫州素稱文獻(xiàn)之邦。歷代鄉(xiāng)賢的著述汗牛充棟，被選入《四庫全書》目錄的就有206種。晏殊、晏幾道、陸九淵、王安石、曾鞏、湯顯祖、李覯、吳澄等大家的著作均為文學(xué)、哲學(xué)史庫中的瑰寶。樂史、李紱、危素、朱思本等在地理、歷史領(lǐng)域留下了彪炳千秋的篇章。此外，在醫(yī)學(xué)、軍事學(xué)、文學(xué)理論和自然科學(xué)方面，古往今來都不乏撫州英才的輝煌篇章。撫州自然資源豐富，物產(chǎn)富饒，生態(tài)環(huán)境保護(hù)良好。特色農(nóng)產(chǎn)品眾多，南豐蜜桔、廣昌白蓮、崇仁麻雞、臨川西瓜；黎川茶薪菇聞名遐邇，南豐、廣昌、崇仁、臨川等縣區(qū)分別被農(nóng)業(yè)部命名為中國蜜桔之鄉(xiāng)、中國白蓮之鄉(xiāng)、中國麻雞之鄉(xiāng)、中國西瓜之鄉(xiāng)；森林覆蓋率高達(dá)61％，是江西主要木竹產(chǎn)區(qū)9有林面積84萬公頃，活立木總蓄積量3000萬立方，毛竹近3億根；目前已探明的金屬和非金屬40多種；水能源理論蘊藏量70.25萬千瓦，各種水面面積88.74公頃，可利用水面26．74公頃?？砷_發(fā)的荒草坡面積l33．1萬畝，灘涂14．2萬畝。撫州人文鼎盛，旅游資源豐富。撫州自古就有“才子之鄉(xiāng)”、“文化之邦”的美譽。勤勞智慧的撫州人民創(chuàng)造了底蘊深厚、特色鮮明的“臨川文化”，是“贛文化”的主要支脈；晏殊、曼幾道、王安石、曾鞏、陸九淵、湯顯祖等名儒巨匠，象一顆顆璀璨的明星，閃耀在歷史的天空。撫州山清水秀，被列入省級歷史文物保護(hù)單位有40多處，省級自然保護(hù)區(qū)3個，可供開發(fā)的旅游項目眾多，包括先后興建和修復(fù)的“王安石紀(jì)念館”、“湯顯祖紀(jì)念館”、“曾鞏紀(jì)念館”、“仰山書院”、“舒同書法院”、“湯顯祖墓”、“陸象山墓”、“麻姑山仙壇”、“疏山寺”、“天主教堂”等一批文化名景。教育發(fā)達(dá)，成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的亮點。臨川一中，素有“才子搖籃”的美譽，在近年連續(xù)3年創(chuàng)下江西省高考的奇跡——50名學(xué)生被北大、清華錄取。2006年的高考成績不僅創(chuàng)下學(xué)校之最，而且創(chuàng)下江西省高考?xì)v史之最——理科總分前50名中，臨川一中有8人，居全省第一；文科中的24名學(xué)生被北大、清華錄取，4人被香港中文大學(xué)、新加坡國立大學(xué)、南洋理工大學(xué)等錄取，也居全省第一。而就在離臨川不遠(yuǎn)、有著百年歷史的撫州一中，也是江西省首批優(yōu)秀重點中學(xué)，其高考二本以上升學(xué)率歷年都在92％以上。在上頓渡鎮(zhèn)這個偏僻小鎮(zhèn)，還聚集著臨川二中、臨川十中這樣的省、市重點中學(xué)，其高考錄取率也均在全省前列。僅2006年，在臨川求學(xué)的本省學(xué)子就有47人被北大、清華錄取，占全省總數(shù)的1／3強(qiáng)。因為聚集了如此多的名校，又有著如此輝煌的高考“業(yè)績”，高考這根指揮棒，使全省乃至全國的考生向臨川這個經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)涌來，形成一支龐大的“留學(xué)”大軍。劉琛，臨川一中高二學(xué)生，為了圓北大清華夢，他從南康平田鎮(zhèn)中學(xué)轉(zhuǎn)學(xué)到這里。南康市位于贛南，離臨川有700多公里，坐長途汽車要7個小時。而2006年秋季開學(xué)，南康市呼啦啦一次就轉(zhuǎn)來了20多名學(xué)生。臨川的中學(xué)，就像天生具備一種魔力，到這里讀書的學(xué)生，似乎被賦予了一套應(yīng)付高考的“寶典”、“秘笈”，屢屢考出令人咋舌的成績。一名原九江某中學(xué)的女生，第一次高考成績不理想，于是慕名來到臨川二中“留學(xué)”復(fù)讀，一年的心血沒有白費，他在2006年高考中考出了640的高分,被香港中文大學(xué)以高額獎學(xué)金錄取。屢屢創(chuàng)造的高考神話，讓臨川成為考生、家長心中的圣殿?？诒鄠鳎磕昱R川的外市、外省的學(xué)生數(shù)量年年成倍地增長。據(jù)統(tǒng)計，在上頓渡鎮(zhèn)，已經(jīng)聚集了來自臨川區(qū)外的學(xué)生逾萬名，僅臨川一中，就有外地學(xué)生5000余名，占了該校學(xué)生總數(shù)的一半。校長饒祥明告訴記者，這5000多名外地生源，來自全國16個省份，新疆有所中學(xué)，每年都有10多名學(xué)生結(jié)伴來臨川一中讀書。省內(nèi)的學(xué)生，干脆轉(zhuǎn)學(xué)到臨川。而省外的學(xué)生，因為高考學(xué)籍的限制，在臨川讀，回本地考。還有些外地的學(xué)生，干脆從初中開始，就千里迢迢來到臨川求學(xué)。撫州一中校長黃余良告訴記者，2002年,一名從海南過來的學(xué)生，在撫州一中讀完高三后，回海南參加高考，考了全省第二名；2003年，3名上海學(xué)生回去參加高考，分別考取了同濟(jì)、復(fù)旦和上海交通大學(xué)。黃校長記得，有一個云南的考生，老師都認(rèn)為，其成績在班上屬于差生，要考上大學(xué)根本沒希望，但這名學(xué)生回到云南參加高考后，居然考取了位于撫州的東南理工大學(xué)，屬于二類本科。萬人“留學(xué)”引來陪讀大軍。劉琛的母親董玉亭，為了兒子能在高考中考出不錯的成績，專門辭掉工作，隨兒子一起到了臨川陪讀，她在臨川一中附近租了一處房子，為了減輕經(jīng)濟(jì)壓力，這位母親還在學(xué)校謀到了打掃衛(wèi)生的活兒。對此董玉亭說她自己已經(jīng)相當(dāng)滿足，畢竟可以與兒子朝夕相處，照顧其飲食起居，讓兒子在異鄉(xiāng)能安心讀書，考上名校，光宗耀祖。而據(jù)記者了解，董玉亭僅僅是眾多陪讀家長中的一員。一切為了孩子！伴隨著“留學(xué)潮”，一支浩浩蕩蕩的陪讀大軍涌向小小的撫州市、臨川區(qū)。他們不惜三年五載，無畏離崗辭職。為了陪讀，有經(jīng)濟(jì)能力的家長買房或者租房，沒條件的就租居民房的地下室或儲藏室。來自北京的王女士，14歲的兒子從景山小學(xué)畢業(yè)后，便轉(zhuǎn)到撫州一中少年班，為了照顧兒子學(xué)習(xí)，王女士放棄了自己的工作，不遠(yuǎn)千里來到撫州陪讀。她企盼兒子能考上北京大學(xué)。在撫州一中，操全國各地口音的學(xué)生都有，高三零班的華強(qiáng)來自奉新縣，去年他的高考成績就高達(dá)586分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一本線。為了心中的理想，他自己上網(wǎng)搜索復(fù)讀學(xué)校，相中了這所名校。于是，母親請長假前來陪讀，而且把侄子和同事的兒子也招來了，由她一人照顧，每個雙休日，三對父母都會來這里團(tuán)聚。還有來自樂安縣的黃大姐，兩年前，女兒提出想來臨川上學(xué)。由于家境貧困，丈夫只身外出到沿海打工，她挑著一個簡單的補鞋攤前來陪讀。每天，女兒上學(xué)后，她便在校門口一針一線補鞋賺點兒錢，維持房租及日常生活開支。貧苦的生活并沒有掩蓋她們心中有夢的快慰。無論是撫州市，還是臨川區(qū)，一個龐大的陪讀“群落”已經(jīng)在此安營扎寨。他們平時為子女準(zhǔn)備一日三餐、照顧日常起居，閑暇時和其他來陪讀的家長交流心得。為了省錢，也為了方便。不少從同一個地區(qū)來的陪讀家長自發(fā)地組織起來，孩子們在一起住，家長則輪流陪讀，盡量孩子、工作兩不誤。這些外來的流動人口，不僅帶來旺盛的餐飲、住房、購物、辦公等方面的需求，而且有力地促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)的活躍與發(fā)展，為過渡型的小戶型的物來也留下了充足的發(fā)展空間。綜述：撫州文化概況“遠(yuǎn)色入江湖，煙波古臨川”。撫州，古為臨川郡，歷史悠久，文化積淀豐厚，是王安石，湯顯祖的故鄉(xiāng)，名人輩出，文化昌盛，教育發(fā)達(dá)，素有“文化之邦”的譽稱。二、撫州經(jīng)濟(jì)綜述國民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展。初步核算，全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值313.56億元，比上年增長13.3%，增幅連續(xù)四年超過全省平均水平。其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值74.69億元，增長4.8%；第二產(chǎn)業(yè)增加值138.89億元，增長21.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值99.98億元，增長9.8%。人均生產(chǎn)總值8197元，比上年增加1303元。其特點有：第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展緩慢，工業(yè)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的26.8：40.4：32.8調(diào)整為23.8：44.3：31.9，二三一結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步鞏固和發(fā)展。工業(yè)成為推動經(jīng)濟(jì)快速增長的主導(dǎo)力量，工業(yè)增加值占生產(chǎn)總值的比重達(dá)到31.3%，比上年提高了3.7個百分點，對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)達(dá)49.8%。農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位更加鞏固，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。多種經(jīng)濟(jì)成份共同發(fā)展的格局基本形成，非公有制經(jīng)濟(jì)增加值增長14.8%。與此相適應(yīng)的是財政收入增勢強(qiáng)勁。全年財政總收入20.54億元，比上年增長33.8%，增幅居全省第2位，其中地方財政收入13.93億元，增長36.6%，增幅居全省第1位。繼臨川區(qū)、東鄉(xiāng)縣的地方財政收入在我市率先突破億元后，南城縣、南豐縣在2006年相繼進(jìn)入億元縣（區(qū)）行列。市場物價總水平保持基本穩(wěn)定，但房價上漲迅猛。撫州2006年全年居民消費價格上漲2.19%，其中食品價格上漲0.87%，居住價格上漲7.97%，醫(yī)療保健及個人用品價格上漲4.28%，交通和通信價格上漲3.45%，煙酒及用品價格上漲0.45%，家庭設(shè)備用品及服務(wù)價格上漲2.01%，娛樂教育文化用品價格下跌2.47%，衣著價格下跌3.50%。商品零售價格上漲1.34%，服務(wù)項目價格上漲4.59%，居住的價格漲幅居首，說明房地產(chǎn)開發(fā)較熱，居民的購房熱情較高投資規(guī)模擴(kuò)張，工業(yè)投資領(lǐng)先增長。2006年完成全社會固定資產(chǎn)投資158.64億元，比上年增長29.0%，其中：城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資146.33億元，比上年增長33.6%。在城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資中，第二、三產(chǎn)業(yè)完成投資68.22億元和75.56億元，分別比上年增長40.9%和29.6%。第一產(chǎn)業(yè)投資略有下滑，完成2.55億元，同比下滑9.0個百分點。在第二產(chǎn)業(yè)投資中，采礦業(yè)完成投資2.54億元，比上年增長54.1%；制造業(yè)完成投資58.37億元，增長41.8%；電力、燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)完成投資7.31億元，增長30.6%。在第三產(chǎn)業(yè)投資中，增長較快的是：文化、體育和娛樂業(yè)，增長2.9倍；租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)，增長1.9倍；信息傳輸、計算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)增長1.2倍；衛(wèi)生、社會保障和社會福利業(yè)，增長1.1倍。消費需求穩(wěn)定增長。全市社會消費品零售總額完成115.64億元，比上年增長12.6%。分城鄉(xiāng)看，城市消費品零售總額35.95億元，比上年增長11.4%；縣以下消費市場較為活躍，縣及縣以下消費品零售總額達(dá)到79.69億元，比上年增長13.1%，增幅提高了3.4個百分點。分行業(yè)看，批發(fā)零售貿(mào)易總額98.33億元，比上年增長12.3%；住宿和餐飲業(yè)零售額14.05億元，比上年增長19.9%；其他行業(yè)零售額為3.26億元，比上年下降5.3%外資陸續(xù)進(jìn)入撫州，外貿(mào)出口增長較快。對外開放進(jìn)一步擴(kuò)大，招商引資實效提高。2006年，全市新簽國內(nèi)省外資金合同項目872個，項目履約率達(dá)100%；合同引資269億元，實際到位資金84.5億元，項目進(jìn)資率為31.4%；實際利用外資11729萬美元，增長14.0%。全市引進(jìn)億元以上項目11個，5000萬元以上工業(yè)項目54個，實際到位資金27.9億元。一產(chǎn)項目41個，二產(chǎn)項目729個，三產(chǎn)項目102個，項目三大產(chǎn)業(yè)的比例為4.7：83.6：11.7。外貿(mào)進(jìn)出口增長較快。2006年全市外貿(mào)進(jìn)出口總額13073萬美元，比上年增長51.3%，其中進(jìn)口332萬美元，比上年下降48.2%；出口完成12741萬美元，比上年增長59.3%。城鄉(xiāng)居民生活水平快速提高。市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9432元，比上年增長12.3%；農(nóng)村居民人均純收入3567元，比上年增長10.3%，增幅居全省第四位。城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為45.5%，比上年減少1.2個百分點；農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)為51.3%，比上年減少2.1個百分點。城鄉(xiāng)居民住房條件進(jìn)一步改善。城市居民人均居住面積25.56平方米，比上年增長0.04%；農(nóng)村居民人均居住面積30.2平方米，比上年增長2.2%。教育衍生產(chǎn)業(yè)供需兩旺,小戶型的市場需求加大。臨川一中的饒校長頗為自豪，他說，學(xué)校對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展起了非常大的作用。1500戶的陪讀家庭，極大地促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐慕煌?、餐飲、商品流通及房地產(chǎn)。在臨川一中，100多畝的校園里每年要新增1000多名學(xué)生，目前學(xué)生總數(shù)已經(jīng)比幾年前翻了一番。而學(xué)校的學(xué)生宿舍僅能容納近千人，4000多名臨川區(qū)外的學(xué)生只能選擇租住在校外的民房或者老師的家里。“陪讀”的家長和更多沒有家長陪讀的學(xué)生孕育了一個日益增長的“租房”市場。饒校長認(rèn)為，“租房”市場很好地解決了當(dāng)?shù)叵聧徆と说纳媶栴}。他給記者算了一筆賬：一戶下崗人家如果有三室一廳，租給7個學(xué)生住，每人包吃包住每月交600元，這個家庭一個月的純收入就有2000多元，夠三口之家在小鎮(zhèn)上過小康生活了。也有人算過這樣一筆賬：一個外鄉(xiāng)來的中學(xué)生，加上一個陪讀的家長，一年要花1．5萬~2萬元，臨川現(xiàn)有上萬名外來的“留學(xué)生”，這筆巨大的收入無疑成為該地主要的經(jīng)濟(jì)支柱。最明顯的是，房價隨著日益增多的外來者直線上升。一位房東說，三四年前只能租每月二三百元的一套房子，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了六七百元。據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報道，撫州房價均價為800~900元／平方米，最高的也不過1200元／平方米，但撫州一中周邊的商品房，如上海某投資商開發(fā)的文昌花園就創(chuàng)造了銷售奇跡，該樓盤售價1400元／平方米，房子一開盤在一個小時內(nèi)被搶購一空，其他樓盤的售價也是居高不下，而且銷得很好。臨川區(qū)所在地上頓渡鎮(zhèn)有一家房地產(chǎn)商就打起了“學(xué)府”的招牌，他們認(rèn)為最吸引人的廣告就是：“與臨川一中零距離”。和房價一樣上漲的，還有周邊商鋪店面的租金，而且經(jīng)常供不應(yīng)求。采訪中記者了解到，上頓渡鎮(zhèn)上的飯館、網(wǎng)吧等設(shè)施在幾年間迅速增加。在撫州一中、臨川一中這些名校的周圍，除房價普遍上漲外，就連燒開水賣也成了一個供需興旺的產(chǎn)業(yè)。而當(dāng)?shù)厝撕驼⒉粷M足于此。陪讀大軍、高考經(jīng)濟(jì)諸多神奇的現(xiàn)象僅僅是“指揮棒”下這一文化的衍生品。綜述：撫州經(jīng)濟(jì)總量小，二產(chǎn)比重偏低，工業(yè)競爭力不強(qiáng)；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度不高，農(nóng)民持續(xù)增收難度較大；社會保障體系不夠完善，就業(yè)再就業(yè)壓力大，高收入者與低收入者的差距近一步拉大。但教育產(chǎn)業(yè)成為撫州經(jīng)濟(jì)的新亮點，從而帶動了餐飲、房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。三、撫州房地產(chǎn)綜述去年全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資２２億元，施工面積２４０萬平方米，竣工面積１６０萬平方米，銷售面積１３５萬平方米，其中市級房屋交易面積７０萬平方米，產(chǎn)值１１億元。與往年相比撫州房地產(chǎn)處于快速發(fā)展時期，并呈現(xiàn)出以下特點：新開工項目增多，開工的規(guī)模也不斷擴(kuò)大。2006年，撫州市城鎮(zhèn)施工項目個數(shù)為766個，比上年增加96個。其中，新開工建設(shè)項目個數(shù)為532個，占全部施工項目的69.5%，比上年增加93個。新開工項目計劃總投資為88.9億元，比上年增長33.5%，無論是開工個數(shù)還是開工規(guī)模均呈現(xiàn)出大幅增長的態(tài)勢。房地產(chǎn)開發(fā)投資小幅下滑。從圖表可以反映出撫州的房地產(chǎn)開發(fā)投資05年達(dá)到了一個高峰，到06年撫州市房地產(chǎn)開發(fā)投資總額為22億元，較05年下滑了9%左右，反映了國家宏觀調(diào)控使市場風(fēng)險加大，資金分流明顯，市場的風(fēng)險近一步凸顯。施工面積出現(xiàn)大幅下滑。從圖表可以反映出06年撫州的房地產(chǎn)開發(fā)施工面積在05年達(dá)到了一個高峰，到06年撫州市房地產(chǎn)施工面積僅有234萬㎡，較05年下降了45%，市場上一批資金與實力不足的中小開發(fā)商面臨著開工困難與觀望的心態(tài)，使部分土地處于待開發(fā)狀態(tài)，隨著房價上漲，國家宏觀調(diào)控的加大，未來的開發(fā)成本與風(fēng)險將逐步加大。銷售面積平穩(wěn)增長，銷售價格大幅走。，06年撫州的銷售面積135萬㎡，較05年上漲了16.3%,說明市場對房價上漲引起了一定的恐慌,同時由于06年施工面積下降,導(dǎo)致整個撫州市場求大于供,房價在06年為1700元左右，而進(jìn)入07年房價已升至2000元/㎡，漲幅在全國也屬居前。.06年撫州市土地資源市場相對活躍，拍賣價創(chuàng)新高。06年撫州的土地市場交投活躍，地價創(chuàng)出了300萬/畝的新高，同時市場上單塊土地的價格也不斷創(chuàng)新高。大戶型占據(jù)大部分市場份額；從西湖綠州到香泉花園鉑金水岸其戶型設(shè)計均以130平米——180平米為主，且多設(shè)計為三房，反映了撫州目前居民改善居住條件的愿望較為強(qiáng)烈，在撫州房地產(chǎn)剛剛起步的背景下，首先反映在大面積的房型上，這同時也反映了市場發(fā)展尚不成熟，尚不理性，也不能滿足各類置業(yè)者的購房需求。主城區(qū)住宅的均價大多集中在2500元/平米之間，市場可承受的總價二房約為19萬，三房約為30萬；由于撫州的房地產(chǎn)起步較晚，故房價也呈穩(wěn)步上漲的趨勢，目前的銷售價格是市場所能承受的價格，但如未來開發(fā)的項目仍以大戶型開發(fā)為主，隨著價格上漲，總價偏高，其銷售阻力也將越來越大。建筑形式以多層板式結(jié)構(gòu)為主，小高層漸露頭角。雖然目前在售的項目均以多層為主，但發(fā)展商為追逐利潤，市區(qū)內(nèi)的單體樓均向小高層、高層發(fā)展勢必會形成趨勢。住房消費的區(qū)域性較強(qiáng)，跨區(qū)域置業(yè)的人群較少；由于在撫州的置業(yè)者心目中具有較為濃厚的區(qū)域情結(jié)，多年來形成的居住與消費習(xí)慣使眾多的購房者不愿跨區(qū)域或選擇自已不熟悉的的片區(qū)購房，使得跨區(qū)域置業(yè)的人較少。房地產(chǎn)開發(fā)以住宅為主，購房動機(jī)以自住為主，投資人群相對較少，投資型的小戶型成為市場空白。由于撫州的住宅需求尚未完全釋放，使得目前撫州的房地產(chǎn)發(fā)展更多地滿足了居住需求，反映在戶型面積，各戶型設(shè)計的功能房俱全，50平方米主城區(qū)的遷移帶動房地產(chǎn)開發(fā)重點逐步轉(zhuǎn)向新區(qū)；隨著開發(fā)區(qū)的規(guī)劃與發(fā)展，且近年來開發(fā)區(qū)可供開發(fā)的土地質(zhì)量比撫州老城區(qū)的地塊質(zhì)量要好，地塊平整，道路開闊，易于規(guī)劃出建筑面積，使得有實力的開發(fā)商均選擇在開發(fā)區(qū)買地，并且均以大盤為主，從而使得開發(fā)區(qū)的的房地產(chǎn)開發(fā)項目逐步增多，并形成了規(guī)模效應(yīng)，也從整體上有力地提升引導(dǎo)了整個撫州市的房地產(chǎn)開發(fā)水平房地產(chǎn)營銷推廣水平較高，注重市場定位，但銷售手段單一；由于撫州目前有許多的廣告公司介入撫州的房地產(chǎn)推廣，并將深圳、上海的廣告推廣手法帶到了撫州，使得撫州的房地產(chǎn)項目因為定位明確而個性鮮明，各項目的營銷均以戶外廣告以及宣傳頁為主，各種促銷活動鮮有面市，在銷售手段上沒有更多的創(chuàng)新，隨著調(diào)控與競爭的加劇，銷售周期將會延長，對開發(fā)商的資金回款構(gòu)成較大的壓力。大盤增多，市場競爭格局變化很大。在05年撫州的開發(fā)商實力參差不齊，開工不足，小地塊較多，到06年地價上漲，大地塊越來越多的投放市場，從鉑金水岸到棲鳳華都總建筑面積均達(dá)到10萬㎡以上，使市場的競爭格局向規(guī)模與實力看齊。需求外流。由于撫州毗鄰省城南昌，“南昌近郊”的地理優(yōu)勢不但沒有為撫州房地產(chǎn)的發(fā)展帶來機(jī)遇，反而成為一種制約，由于大部分有錢的撫州人都熱衷于南昌置業(yè)，導(dǎo)致?lián)嶂莸姆慨a(chǎn)市場需求外流；商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展較慢。由于撫州人們的消費意識還有待更新和引導(dǎo)，撫州人均存款額居全省之首，人們的消費觀念還沒有效的激發(fā)出來，保守的理財觀念嚴(yán)重制約了撫州房地產(chǎn)的發(fā)展，也導(dǎo)致了商業(yè)地產(chǎn)在撫州市遭遇的尷尬，同時也使得撫州的商貿(mào)業(yè)發(fā)展緩慢，從而促使商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險較大。加之撫州至今沒有鐵路線也是制約房產(chǎn)發(fā)展的又一瓶頸，道路體系單一間接減弱了人們對撫州的投資和開發(fā)熱情，使更多的投資者不看好撫州市場，具體表現(xiàn)在一、純商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目面市者不多；二、市場在售的商鋪較少；三、與住宅廣告相比，商業(yè)地產(chǎn)的廣告與營銷比較稀缺。綜述：撫州的房地產(chǎn)的住宅市場開發(fā)在06年進(jìn)入快速發(fā)展期，市場逐步向規(guī)?；l(fā)展，各種不同類型的物業(yè)如小戶型、商鋪等等開始萌芽，住宅市場競爭日趨激烈。項目所在地開發(fā)新區(qū)房地產(chǎn)市場分析本項目所在的開發(fā)位于江西撫州金巢工業(yè)開發(fā)區(qū)(以下簡稱金巢開發(fā)區(qū))。金巢開發(fā)區(qū)位于市南端，是規(guī)劃建設(shè)中的新城區(qū)。它是江西省省級開發(fā)區(qū)，規(guī)劃建設(shè)面積2.4平方公里，按區(qū)域功能分為三區(qū)兩中心(工業(yè)區(qū)、高科技工業(yè)示范園區(qū)、商品房開發(fā)區(qū)、人工湖、商貿(mào)服務(wù)中心和文化娛樂中心)。目前撫州市委、市政府已搬遷至該區(qū)，區(qū)域的開發(fā)均以大盤為主，與撫州老城區(qū)相比該區(qū)域商業(yè)配套與生活配套不全，市政及教育配套處于規(guī)劃階段，使得撫州的老市民對該區(qū)域的認(rèn)同度不高，對該區(qū)域也不熟悉，使該區(qū)域的抗性較大，其發(fā)展成熟還需要有一段過程。其房地產(chǎn)市場特征如下：片區(qū)同質(zhì)化競爭激烈。目前新區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)均以大盤為主，二室、三室以上的大戶型較多，建筑形態(tài)趨向于高層，廣告及推廣力度不大，房地產(chǎn)開發(fā)將在未來的兩三年內(nèi)形成規(guī)模與氣候，競爭也會非常激烈。容積率較高，建筑形態(tài)以高層為主。由于新區(qū)沒有老城區(qū)街道狹隘，拆遷量大的特點，且為體現(xiàn)新區(qū)新氣象，目前在新區(qū)開發(fā)地塊均以高層為主，容積率也達(dá)到了4.0.售價與市區(qū)的房價持平,但銷售周期比老城區(qū)的銷售周期長,大多項目的開發(fā)營造了良好的園林景觀及規(guī)劃了部分商業(yè)配套,由于新的房地產(chǎn)開發(fā)以大盤為主,各個項目均規(guī)劃了園林景觀、小區(qū)配套，這是新區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的共性，故售價也與市區(qū)的房價持平，但受地段與周邊配套不足的限制，銷售周期比城中心的項目要延長許多。五、競爭對手分析設(shè)立競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模與本項目相當(dāng)2007年有相當(dāng)體量的在售單位項目有一定的規(guī)模同處于開發(fā)區(qū)本項目的競爭對手：偉星·棲鳳華都競爭項目情況如下表：項目名稱分析指標(biāo)偉星.棲鳳華都本項目備注位置臨川大道鳳崗河附近玉茗大道與南門路交匯處本項目與偉星·棲鳳華都同處于新區(qū)占地面積30萬㎡9．2萬㎡本項目占地面積比棲鳳華都要小。總建筑面積4217萬㎡棲鳳華都總建筑規(guī)模大于本項目容積率1．41.8容積率相當(dāng)，但對手更有競爭優(yōu)勢綠化面積（景觀面積）10萬㎡3.5萬㎡兩項目在綠化水平上均較高自身配套噴泉、景觀游泳池、會所、健身房、幼兒園、小學(xué)社區(qū)商業(yè)街，會所，托兒所，居民健身房、老年人活動中心棲鳳華都自身規(guī)劃有幼兒園、小學(xué)，自身配套比本項目強(qiáng)。周邊配套尚處于規(guī)劃中，目前周邊配套尚不健全尚處于規(guī)劃中，目前周邊配套尚不健全與棲鳳華都處于同一個外部環(huán)境下景觀小區(qū)規(guī)劃了一定的水景景觀及中心景觀景觀分布均衡而豐富,小區(qū)規(guī)劃了中心景觀與各組團(tuán)景觀在景觀規(guī)劃上本項目有一定的優(yōu)勢產(chǎn)品別墅、小高層、多層小高層、多層、高層、少量聯(lián)排別墅本項目在建筑形態(tài)層次上更豐富戶型160㎡四房兩廳145㎡三房92㎡兩房190㎡復(fù)式59㎡-110㎡兩房124-145㎡三房200㎡以上的復(fù)式本項目沒有四房單位，與棲鳳華都二期的二房、三房單位均存在著同質(zhì)化的競爭價格2350元/㎡2280元/㎡兩項目價格定位上有競爭市場定位人文、生態(tài)、健康之城名都之家，仕者雅圓——鳳崗河畔.17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)本項目定位更富有表現(xiàn)力和創(chuàng)新，項目概念意識強(qiáng)，易形成核心競爭力周邊可利用的資源鳳崗河、夢湖鳳崗河、夢湖與棲鳳華都處于同一個外部環(huán)境下項目優(yōu)勢1、處于新區(qū)，未來的發(fā)展及規(guī)劃前景較好。2、規(guī)模大，自身配套較全。3、相當(dāng)規(guī)模綠化景觀區(qū)4、戶型設(shè)計優(yōu)秀5、推廣力度較強(qiáng)1、處于新區(qū)，未來的發(fā)展及規(guī)劃前景較好。2、全南北朝向，戶型設(shè)計比棲鳳華都合理，尤其是在面積為置業(yè)者提供了較大的選擇空間。3、相當(dāng)規(guī)模綠化景觀區(qū)4、景觀注重了豐富性與層次性5、規(guī)劃了商業(yè)街，可滿足居民日常生活需要6、樓間距開闊7、項目概念定位豐富，高附加值項目劣勢戶型設(shè)計面積偏大樓間距較小客戶對該項目地段的認(rèn)同度不高。自身沒有商業(yè)及生活配套自身配套沒有小學(xué)、幼兒園與競爭對手相比處于明顯的劣勢客戶對本項目地段認(rèn)同度不高對手開發(fā)第三期樓盤，已經(jīng)形成了較好的社會效應(yīng)，對本項目推廣形成阻力從競爭對手的對比分析中我們可以結(jié)論如下：1、 棲鳳華都在規(guī)模上有絕對優(yōu)勢，因此其規(guī)劃的景觀面積與小區(qū)的教育配套比本項目要完善。2、 棲鳳華都推廣主要宣傳其規(guī)模優(yōu)勢，但競爭對手對外部的景觀資源利用不足，項目定位模糊，在這方面我們可以加強(qiáng)。3、 本項目規(guī)劃面積較為齊全的二房二廳及一定規(guī)模的商業(yè)街，與競爭對手相比是本項目所獨有的競爭優(yōu)勢。4、 本項目在客戶、地段上與棲鳳華都有正面競爭。5、 棲鳳華都在推廣上力度較強(qiáng)，對本項目的整合推廣也構(gòu)成了很大的壓力。6、15萬的一房、19萬的二房、30萬的三房成為市場最為暢銷的戶型。7、棲鳳華都規(guī)劃了部分水景景觀，是本項目所沒有的。結(jié)論：本項目與競爭對手均存在著同質(zhì)化的競爭，因此本項目的定位仍需與對手形成錯位。第三部分：定位一、項目的SWOT分析項目優(yōu)勢（S）定位優(yōu)勢：1、本項目定位“名都逸家仕者雅園”，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)生活，尊貴典雅，概念豐富更有表現(xiàn)力，易打造出核心競爭力。地段優(yōu)勢：1、 本項目位于撫州新區(qū)，從規(guī)劃分析未來的發(fā)展前景看好。2、 本項目緊臨商業(yè)大道和玉茗大道，沿街昭示面較好，可以較好地滿足居家與商業(yè)的兩方面的功能。交通優(yōu)勢：本項目位于兩條城市的主干道，路況好，進(jìn)出市區(qū)和撫州城外均極為方便。規(guī)模優(yōu)勢：本項目占地9.2萬方，總建筑面積17萬平方米，已具備大盤的開發(fā)規(guī)模。本項目入駐總戶數(shù)達(dá)1298戶，未來的居住人氣較旺。規(guī)劃優(yōu)勢：1、本項目全南北朝向，無西曬之憂。2、本項目規(guī)劃的景觀資源豐富，綠化率高，從南、北兩個向均可以看到景觀。戶型優(yōu)勢：本項目設(shè)計的戶型均從一房、二房、三房到復(fù)式都有，建筑形態(tài)層次豐富，為給購房者較大的選擇空間環(huán)境優(yōu)勢：本項目位于撫州的行政商務(wù)區(qū)，新規(guī)劃的配套設(shè)施（鐵路、車站、商業(yè)街、學(xué)校等）齊全，隨著城市的發(fā)展具有一定的投資價值。本項目南近新市政府選址，西與鳳崗河相鄰，北與夢湖（人工湖）隔路相望，具備較佳的外部景觀資源。景觀優(yōu)勢：1、本項目景觀規(guī)劃具有較高的層次性與豐富性，使各單位均可有景觀項目劣勢（W）本項目三房單位戶型面積偏大。本項目周邊缺少基本的生活配套，對居家有較大的負(fù)面影響。置業(yè)者對項目地段的認(rèn)同度不高。項目機(jī)會（O）撫州的置業(yè)需求相對較旺，也使得目前的項目開發(fā)潛力較大。政府對新區(qū)的規(guī)劃與投入將隨著時間的推移使開發(fā)區(qū)的發(fā)展前景與投資價值逐步突現(xiàn)，為本項目的開發(fā)提供較為有利的開發(fā)前景。項目威脅（T）偉星棲鳳華都與本項目同處于開發(fā)區(qū)，其規(guī)模優(yōu)勢更加明顯，將直接分流本項目的客戶國家宏觀調(diào)控抑制房價對本項目的價格拉升帶來最直接的威脅。項目的綜合評價：本項目在戶型、景觀及商業(yè)配套上具有一定的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢的結(jié)合我們將其概括為“居住品質(zhì)”。二、客戶定位為了準(zhǔn)確地找到本項目的客戶我們從本項目的戶型來判斷本項目的購買者的特征。戶型購買者的職業(yè)用途特征購買總價一室兩廳一衛(wèi)中小學(xué)教師、政府公務(wù)員，證券人士等出租眼界開闊，受過良好的教育，個人素質(zhì)較高，有一定的投資經(jīng)驗注重交流與溝通，購房沒有強(qiáng)烈的城中心意識，對戶型、自身配套、園林景觀要求較高，對居住質(zhì)量要求較高。外地人士較多，即非土生土長的本地人。不受本地人購房觀念與置業(yè)需求的限制，購房已的眼光與判斷力。15萬左右（估值）兩室兩廳一衛(wèi)政府公務(wù)員，證券人士、銀行、項目臨近的中小學(xué)教師、自住25萬左右三室兩廳兩衛(wèi)同上自住30萬左右四室兩廳一衛(wèi)同上自住47萬左右復(fù)式同上自住55萬左右客戶來源：根據(jù)本項目的位置，我們對本項目所在區(qū)域與競爭區(qū)域的客戶進(jìn)行了市場調(diào)研與分析后，我們將本項目的客戶來源定位于以下幾個區(qū)域：撫州市區(qū)：40%臨川：40%撫州各區(qū)：20%客戶細(xì)分：主力客戶：28-55歲中等消費群體，他們是非體力勞動者，包括一般收入中等偏高，生活閱歷豐富，對事物有自已的主見，有精打細(xì)算的消費習(xí)慣，他們對居住的質(zhì)量要求相對較高，關(guān)注生活的細(xì)節(jié)，有一定的投資經(jīng)驗，但可承受的總價有限，他們的消費觀向往中高檔產(chǎn)品。此類客戶占到了40%.次主力客戶：各類換房戶與拆遷戶。其它：此類客戶占到了20%三、本項目的市場定位：名都逸家仕者雅園——鳳崗河畔.17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)關(guān)鍵詞一：名都，這里是指撫州，燦若星河的“臨川文化”人才與文化向來互為因果。贛東自古人杰地靈、文化昌盛。撫州素稱文獻(xiàn)之邦。歷代鄉(xiāng)賢的著述汗牛充棟，被選入《四庫全書》目錄的就有206種。晏殊、晏幾道、陸九淵、王安石、曾鞏、湯顯祖、李覯、吳澄等大家的著作均為文學(xué)、哲學(xué)史庫中的瑰寶。樂史、李紱、危素、朱思本等在地理、歷史領(lǐng)域留下了彪炳千秋的篇章。此外，在醫(yī)學(xué)、軍事學(xué)、文學(xué)理論和自然科學(xué)方面，古往今來都不乏撫州英才的輝煌篇章。撫州自古就有“才子之鄉(xiāng)”、“文化之邦”的美譽。勤勞智慧的撫州人民創(chuàng)造了底蘊深厚、特色鮮明的“臨川文化”，是“贛文化”的主要支脈；撫州山清水秀，被列入省級歷史文物保護(hù)單位有40多處，省級自然保護(hù)區(qū)3個，可供開發(fā)的旅游項目眾多，包括先后興建和修復(fù)的“王安石紀(jì)念館”、“湯顯祖紀(jì)念館”、“曾鞏紀(jì)念館”、“仰山書院”、“舒同書法院”、“湯顯祖墓”、“陸象山墓”、“麻姑山仙壇”、“疏山寺”、“天主教堂”等一批文化名景，使撫州堪稱“名都”。關(guān)鍵詞二：“逸家”“雅園”本項目志在打造有品位的高檔社區(qū)，正如當(dāng)?shù)貪夂竦奈幕滋N，高貴逸雅是名仕們的向往和追求?！耙荨弊直黹e情逸致，超脫絕俗，超逸豪放，不受拘束；“雅”字表高貴典雅，不同流俗，雅量高致，富有才學(xué)。逸雅之家正是“名仕家園”所傾力之追求的精神家園。關(guān)鍵詞三：仕者名仕家園突出一“仕”字，是消費者和項目定位所需?！墩撜Z·子張》文曰“學(xué)而優(yōu)則仕?！保盼闹小笆恕庇滞ā笆隆敝甘聵I(yè)，“仕者”發(fā)展到現(xiàn)代泛指有身份的或事業(yè)成功的人，而本項目的所構(gòu)建的高貴典雅之趣正是為這類人準(zhǔn)備的，非“仕者”難以理解我們的獨具匠心。關(guān)鍵詞四：鳳崗河鳳崗河治理（人工湖）工程是撫州市委、市政府確定的城市建設(shè)重點工程，具體包括堤防工程、道路工程、橋梁工程、蓄泄洪閘門工程、基礎(chǔ)設(shè)施配套工程、景觀工程等。工程建設(shè)集防洪治理、休閑娛樂、旅游商住、景觀美化于一體，工程建成后對完善撫州城區(qū)城市功能，拉開城市框架，增強(qiáng)人氣指數(shù)，提升城市品位，改善人居環(huán)境，具有十分重要的現(xiàn)實意義，它與撫州新城規(guī)劃(行政辦公大樓群、市民廣場、實驗中學(xué)、醫(yī)療中心、藝術(shù)中心、體育館、展覽館等)相結(jié)合,將有力地提升本項目在地段上的競爭力,并且可以極大地提升本項目的居住品質(zhì)。關(guān)鍵詞五：優(yōu)質(zhì)生活這是對本項目居住品質(zhì)的概括,隨著經(jīng)濟(jì)的增長和城市的發(fā)展，居住品質(zhì)需求已經(jīng)成為人們住宅價值的基本取向。過去買房子是買面積買功能，發(fā)展到后來是買環(huán)境買配套，現(xiàn)在進(jìn)一步是買創(chuàng)新買文化，硬軟環(huán)境一起買，人文與科技進(jìn)步一起買。對很多人而言，住在撫州，不僅是住得起，更希望的是住得有品位，擁有一個“人在景中、景在城中、詩意居住”的和諧、適宜的家園。居住品質(zhì)表示人們?nèi)粘＞幼〉钠肺缓唾|(zhì)量，本項目的居住品質(zhì)包括建筑設(shè)計品質(zhì)、配套設(shè)施品質(zhì)、小區(qū)園林景觀品質(zhì)、戶型設(shè)計品質(zhì)、生活環(huán)境品質(zhì)等?！拔宕笃焚|(zhì)”多樣和諧、互為支撐，形成先進(jìn)的居住理念、豐富的居住內(nèi)涵、健康的居住方式、優(yōu)越的居住環(huán)境和健全的居住保障。我們將這種“居住品質(zhì)”命名為“優(yōu)質(zhì)生活”。同時居住品質(zhì)也是本項目優(yōu)質(zhì)生活的具體體現(xiàn)，是本項目打造“優(yōu)質(zhì)生活之城”的重要支柱。住宅的價格定位價格定位的目的一方面為了擺脫項目間同質(zhì)化產(chǎn)品的牽絆與競爭，形成真正具有市場競爭力的產(chǎn)品，使項目運作達(dá)到收益最大化；另一方面是通過對區(qū)域內(nèi)可比項目各項指標(biāo)的比較得出本項目的基本市場價格界定。為此需要對區(qū)域內(nèi)項目價格通過運用權(quán)重比較法計算項目的市場價格定位：首先我們確定可類比的為棲鳳華都、樓盤鉑金水岸、山水人家指標(biāo)設(shè)定：地理位置/交通狀況/周邊配套/小區(qū)景觀/戶型結(jié)構(gòu)/品牌知名度/人文景觀/自身配置指標(biāo)分值確定：各樓盤在市場上的比重為：項目名稱定位地理位置與項目類別所占比重棲鳳華都居住型住宅臨川大道鳳崗河附近一類50％鉑金水岸投資型撫州市撫河大橋東側(cè)文昌大道段一類30％山水人家居住型住宅撫州市環(huán)城北路二類20％指標(biāo)級差：依據(jù)以上各類選取指標(biāo)對其進(jìn)行綜合比較時，首先設(shè)定本項目的基準(zhǔn)值為1，設(shè)定每相差一個等級即相差0.1。主要樓盤價格權(quán)重比較表項目本項目棲鳳華都鉑金水岸山水人家地理位置111．21．1交通狀況111．21．2周邊配套111．31．2小區(qū)景觀11．21．10．9人文景觀111．11．1品牌知名度11．21．21戶型結(jié)構(gòu)1110．8自身配置11．210．8比值為18．6/89．1/88．1/8綜合比值10．930．870．9876相對比重150%30%20%樓盤均價2400元/平方米2500元/平方米2150元/平方米（估值）加權(quán)平均值2193元/平方米由上表可知，本項目根據(jù)市場推算出來的本項目的銷售均價為：2193元/平方米，依據(jù)我公司的操盤經(jīng)驗，可完成本項目的銷售均價為：2280元/㎡注:本價格為根據(jù)市場推算出來的價格,是本項目在市場上的一個價格定位。本項目進(jìn)入銷售后實際執(zhí)行價格需根據(jù)當(dāng)時的市場情況靈活調(diào)整與確定.本項目的LOGO展示

LOGO展示一：第四部分：物業(yè)發(fā)展建議一、項目總體規(guī)劃建議：（略）二、戶型規(guī)劃建議：本項目在戶型設(shè)計上較為齊全，但三房供給易進(jìn)入同質(zhì)化競爭，對銷售構(gòu)成較大的阻力。應(yīng)在戶型設(shè)計和細(xì)節(jié)上有所創(chuàng)新，打造吸引顧客的賣點。其實“創(chuàng)新在于細(xì)節(jié)”，在小的地方做文章和渲染，往往能獲得較大成功。三、園林規(guī)劃建議：在本項目的定位下，我們建議打造以五親為主題的園林景觀，這五親包括親綠、親水、親子、親情、親鄰，具體的景觀體現(xiàn)為中央綠地、親子漫步道、親情草坪、親情休閑長廊、親人橋等。特點：本園林景觀包括了小區(qū)專屬的五親空間，對項目的人文情懷的定位是一個有力的支撐,也是人文情懷的體現(xiàn)。四、配套規(guī)劃建議：為了體現(xiàn)項目人文情懷美宅的規(guī)劃理念，在項目的內(nèi)部配套上，體現(xiàn)全而精的特點，內(nèi)部配套須規(guī)劃親情文化會所、小型的鄰里交流的休閑涼亭及專為中老年人設(shè)計的健身步道或晨跑徑（可分布于各樓前綠地中），小型籃球場、兒童游戲場，幼兒園及超市等。親鄰文化會所設(shè)棋牌室、乒乓球室、羽毛球廳、茶吧、健身房以及鄰里交流中心、兒童戲沙池等。特點：本配套規(guī)劃設(shè)施較全，為片區(qū)之最，并對項目首席人文情懷社區(qū)的定位提供了有力的支撐，且提升了物業(yè)的整體價值。五、物業(yè)管理建議物業(yè)公司必須有傳統(tǒng)的“管理”意識轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)‘意識，真正為業(yè)主提供良好的物業(yè)服務(wù)。本公司建議邀請國內(nèi)知名的物業(yè)服務(wù)公司擔(dān)任本公司的顧問或全權(quán)管理，一方面，以其深厚的專業(yè)知識和先進(jìn)的服務(wù)理念，為名仕家園小區(qū)的管理提供保障；另一方面，也給本項目賦予了一個有價值的競爭優(yōu)勢。智能化安防系統(tǒng)建議：（1）可視化的對講系統(tǒng)功能簡述：戶主可通過攝像系統(tǒng)在室內(nèi)確認(rèn)大門外訪客身份后再決定是否開門，按下啟動開關(guān)后門鎖自動打開。來訪者進(jìn)門前必須輸入相應(yīng)的房號叫門。此時，該住戶的可視系統(tǒng)會發(fā)出振鈴音，顯示器會自動顯示來訪者的面像，住戶拿起分機(jī)可與來訪者通話。若允許來訪者進(jìn)入，按下開鎖鍵即可開啟電控鎖。住戶遇到緊急情況（火情、警情、急救等），只需按下“呼叫”即可呼叫管理中心，并能與其通話。管理中心也可呼叫分機(jī)，及時與業(yè)主聯(lián)系（2）小區(qū)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)功能簡述：閉路電視監(jiān)控點遍布小區(qū)各個角落控制點全天24小時監(jiān)控個監(jiān)控點出現(xiàn)險情時可選擇自動錄像為智能小區(qū)提供優(yōu)質(zhì)的實時圖象控制，準(zhǔn)確無誤的報警處理信息服務(wù)采用先進(jìn)的報警處理技術(shù)，使各個重要場所均能得到有效的保護(hù)第五部分：推廣策略一、推廣策略總體營銷推廣策略根據(jù)本項目“名都逸家仕者雅園”的引導(dǎo)，通過本項目所獨有人性化的戶型和全景觀的居住品質(zhì)，打造本項目無可復(fù)制的競爭優(yōu)勢，詮釋“優(yōu)質(zhì)生活”，激起潛在客戶的購買欲，從而促使其購買行為的發(fā)生。推廣主題名都逸家仕者雅園——鳳崗河畔.17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)廣告語（一組）名都逸家仕者雅園——鳳崗河畔.17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)生活中，總有一種氣質(zhì)未曾感受生命中，總有一些高貴未曾領(lǐng)略2007撫州我們尋找名仕的足跡優(yōu)質(zhì)生活，在水岸停泊……（二組）坐擁河畔名邸云集四海雅仕——鳳崗河畔.17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)一個承諾，一種享受新區(qū)坐標(biāo)，親水豪宅站在更高的角度欣賞生活（三組）與名仕共舞自然高人一等——鳳崗河畔.17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)一個有故事的房子，一個有心思的家園。尊貴只因罕有，哪怕看一眼，也是一種享受。賣點整合：本項目的主要賣點包括：定位、規(guī)劃、戶型、景觀、配套。定位——本項目定位更富有表現(xiàn)力和創(chuàng)新，項目概念意識強(qiáng)，易形成核心競爭力規(guī)劃——全南北向——闊大樓間距，陽光、明月、清風(fēng)獨享戶型——戶型全，建筑形態(tài)層次豐富，退臺式花園洋房觀景，70%的戶型皆可直觀小區(qū)景觀?！L(fēng)與采光。每個戶型主要空間均有較大的采光面，無暗房。觀景陽臺與客廳之間采用落地窗，可以最大面積欣賞小區(qū)的景觀?！箨柵_，擴(kuò)展陽臺功能。對離鳳崗河較近的單位設(shè)計大面積陽臺。大面積陽臺使客廳與戶外有機(jī)結(jié)合，有引戶外風(fēng)景于戶內(nèi)之功效?！箝_間、小進(jìn)深，客廳開間都保證在3.6m以上；主臥室開間至少一面在3.6m以上，便于擺放室內(nèi)家俱，面積適中的兩房景觀——豐富性，既有中心園林景觀，又有各組團(tuán)景觀層次性，既有下沉式的園林，又有凸起的人工坡地景觀外景觀，鳳崗河水及供休閑娛樂的水岸長堤，北與夢湖（人工湖）隔路相望規(guī)模大，景觀面積達(dá)3.5萬㎡夢湖景觀地域新舊城區(qū)結(jié)合，城市兩條主干道的交匯處，未來的發(fā)展前景看好。與鳳崗河為鄰，與市政府、市政廣場毗鄰而居。離塵不離城配套設(shè)施小區(qū)內(nèi)自建的會所、超市、小型籃球場、休閑景觀廣場、商業(yè)街等；周邊規(guī)劃中的配套設(shè)施（鐵路、商業(yè)街、車站、學(xué)校等）齊全。四、媒體組合策略本項目宣傳推廣以多種媒體組合形式全方位、立體化廣泛推廣。媒體總策略為：針對項目認(rèn)知：采取工地圍墻、形象墻、道旗、導(dǎo)示牌、廣告牌、售樓中心、直郵、公交車站廣告、其它定點場所派發(fā)資料等形式，特別的組建移動售樓部。針對形象推廣：采取報紙軟性廣告、平面廣告等形式針對公關(guān)活動：以公關(guān)活動、報紙新聞為主要形式針對售賣信息：以道路條幅、報紙平面廣告為主。針對生活方式：宣傳手冊為主。二、廣告組合策略為：公交媒體：公交車站廣告牌、公交車體廣告戶外廣告：臨川、撫州市區(qū)各一塊移動售樓部的組建策略1）宣傳車一輛（中型貨車為宜，費用較低），利用大型的噴繪廣告把宣傳車包裝成彩車2）樓盤展銷板設(shè)計4-6塊，規(guī)格在1m*1.8m為宜3）桌子一張，椅子3-4個4）售樓員2-3名5）樓盤宣傳資料，海報若干每天有宣傳彩車帶著宣傳道具和售樓人員到城市的各大繁華地段進(jìn)行移動式宣傳五、階段安排本項目具體宣傳推廣分為四個階段：形象導(dǎo)入期形象強(qiáng)化期持續(xù)延展期再度強(qiáng)化期尾盤期1、形象導(dǎo)入期：（相應(yīng)銷售階段：預(yù)熱期、內(nèi)部認(rèn)購期）目的：進(jìn)行市場預(yù)熱，樹立項目形象，建立項目的市場高度。手段：外賣場包裝、媒體發(fā)布、地盤包裝、活動組織。階段主題：優(yōu)質(zhì)生活戶型篇本階段傳播主題：名都逸家仕者雅園——鳳崗河畔，17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)媒體組合：戶外廣告、公交站牌廣告、宣傳手冊公關(guān)活動：A、為新婚夫妻推出優(yōu)惠選房活動2、形象強(qiáng)化期：（相應(yīng)銷售階段：開盤前期）目的：開盤前進(jìn)行宣傳造勢，集中火力、針對性投放，以五親生活方式、項目獨特賣點的深入挖掘營造項目的獨有文化特征，引起目標(biāo)購客戶的高度關(guān)注，并促進(jìn)其購買行為。手段：現(xiàn)場包裝、媒體推廣、銷售物料定點發(fā)放、公關(guān)活動。階段主題：優(yōu)質(zhì)生活景觀篇等撫州首席全景觀優(yōu)質(zhì)生活大社區(qū)本階段傳播主題：坐擁河畔名邸云集四海雅仕——鳳崗河畔，17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)媒體組合：報紙廣告、戶外廣告、現(xiàn)場形象墻促銷活動：為三代同堂者推出優(yōu)惠購房活動3、持續(xù)延展期：（相應(yīng)銷售階段：開盤后期、持續(xù)前期）目的：鞏固前階段的宣傳造勢，修正調(diào)整前期推廣中出現(xiàn)的問題，完善物業(yè)形象強(qiáng)調(diào)社區(qū)的品質(zhì)和居住者的身份手段：媒體廣告、DM直郵、公關(guān)活動、樣板房包裝階段主題：優(yōu)質(zhì)生活配套篇本階段傳播主題：坐擁河畔名邸云集四海雅仕——鳳崗河畔，17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)媒體組合：以對持有銀行信用卡，全球通VIP卡的客戶進(jìn)行直郵廣告為主、報紙及雜志為輔，通過營銷活動建立項目的尊貴身份公關(guān)活動：A、推出以老帶新的活動4、再度強(qiáng)化期：（相應(yīng)銷售階段：持續(xù)后期）目的：面對持續(xù)后期市場反應(yīng)疲軟，再一次進(jìn)行宣傳造市，刺激市場關(guān)注，消化存量。手段：以公關(guān)活動為主，輔以少量平面廣告?zhèn)鬟_(dá)相應(yīng)優(yōu)惠措施。階段主題：優(yōu)質(zhì)生活物管篇本階段傳播主題：與名仕共舞自然高人一等——鳳崗河畔，17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)媒體組合：戶外廣告，少量的報紙廣告5、尾盤期目的：面對持續(xù)后期市場反應(yīng)疲軟，再一次進(jìn)行宣傳造勢，刺激市場關(guān)注，消化存量。手段：以公關(guān)活動為主，輔以少量平面廣告?zhèn)鬟_(dá)相應(yīng)優(yōu)惠措施。階段主題：項目旺銷的信息、尾盤打折與清盤銷售.本階段傳播主題：與名仕共舞自然高人一等——鳳崗河畔，17萬㎡優(yōu)質(zhì)生活新區(qū)媒體組合：橫幅、少量報紙廣告.第六部分：銷售策略一、銷售策略：由于國家宏觀調(diào)控等因素，為了降低本項目的開發(fā)風(fēng)險，我們在銷售上將實行快打快銷的策略，其具體表現(xiàn)一、盡快入市。二、盡量縮短銷售周期。三、在銷售旺季加大大營銷推廣的力度與促銷活動。四、持續(xù)提高消費者的心理價位，低開高走，讓“觀望者”產(chǎn)生不買就后悔的緊張心理。五、公益活動操作策略，選擇節(jié)假日在廣場等地進(jìn)行各項免費咨詢服務(wù)，以對項目品牌進(jìn)行宣傳，為項目培養(yǎng)人氣。六、公開發(fā)售前，價格保密，不斷造勢，持續(xù)升溫，令市場充滿期待和好奇。二、入市時機(jī)選擇良好的開始是成功的一半，入市時機(jī)的把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局，調(diào)動員工的士氣和熱情。故入市時機(jī)選擇要考慮以下幾方面因素：?項目可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前4個月入市宣傳、推售房號，一方面為項目提前造勢、另一方面正式銷售積累有效客戶。本項目預(yù)計元月初開盤，由于完成前期準(zhǔn)備工作至少需一個月多時間，因此項目入市時間最遲不能超過9月初。?準(zhǔn)備充分后入市：必須在售樓大廳、市區(qū)各銷售分點、項目周邊環(huán)境改造、樣板房、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好的形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強(qiáng)客戶對項目的信心。?無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場越來越成熟的態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：無造勢即無市場。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。?銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的黃金周期性旺季，其中10-12月以及3-5月是銷售黃金時段，一般在黃金時段推出的樓盤，比較容易聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現(xiàn)本項目一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后期銷售。?有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用率。?有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期、分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好房迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。?震撼性的形象入市：在項目正式面市時必須以高密度的廣告投放來烘托氛圍、撼動市場，為首戰(zhàn)告捷打下基礎(chǔ)。?在競爭對手之先入市：綜合以上因素，建議本項目定在2007年8月1日起開始預(yù)熱，三、內(nèi)部認(rèn)購前提條件?售樓大廳裝修完畢并可使用?市區(qū)各分銷售點完成裝修、綠化并可停車?建筑模型已完成?完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認(rèn)購登記表、付款方式、客戶登記表等）?銷售人員已完成上崗培訓(xùn)?已完成銷售人員的工服、名片制作?完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）?宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告）?樓體包裝?工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)）四、正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》（2）現(xiàn)場包裝?樣板房及相關(guān)的景觀樣板配套區(qū)完成裝修并可對外開放?看樓通道施工裝修完畢?現(xiàn)場氣氛營造完成(導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂等安裝完畢)(3)銷售資料?智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實?按揭銀行提前落實?物管公司提前落實?價格表及付款方式?完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）(4)銷售人員?開盤前培訓(xùn)?對前期重點客戶進(jìn)行回訪、知會開盤及優(yōu)惠信息(5)宣傳準(zhǔn)備?報紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面?開盤活動安排（時間、地點、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）?禮儀及禮品準(zhǔn)備五、銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)：完成項目全部的銷售六、銷售階段及進(jìn)度在整個銷售過程中，我們將銷售分為六個階段：預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購期開盤強(qiáng)銷期（沸騰期）持續(xù)期再次沸騰期尾盤期具體時間列表如下：銷售階段時間銷售率月平均銷售率回款金額銷售單位預(yù)熱期2007年8月1日2007年8月底內(nèi)部認(rèn)購期2007年9月1日2007年12月30日開盤強(qiáng)銷期2008年1月1日2008年3月底35%17．5%11213萬兩房250套、三房180套復(fù)式20套持續(xù)期2008年4月1日2008年4月30日15%10%6408萬兩房100套、三房80套復(fù)式10套再次沸騰期2008年5月1日2008年6月底33%15%9611萬兩房200套、三房200套復(fù)式20套再次持續(xù)期2008年7月2008年9月底11%5%3203萬兩房16套、三房100套復(fù)式20套尾盤期2008年10月2008年12月底6%2．5%1601萬三房78套復(fù)式10套七、銷售前期準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作內(nèi)容主要包括：基礎(chǔ)形象確定、營銷現(xiàn)場包裝、宣傳推廣物料及資料準(zhǔn)備、銷售物料準(zhǔn)備、銷售組織及條件準(zhǔn)備。八、銷售管理銷售地點1個現(xiàn)場銷售中心、1個外展場銷售中心管理架構(gòu)針對整個項目的銷售組織工作，本司采用現(xiàn)場項目經(jīng)理聯(lián)合目標(biāo)負(fù)責(zé)制，實行強(qiáng)硬的結(jié)果導(dǎo)向，各成員的傭金實行業(yè)績浮動制?，F(xiàn)場項目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。項目小組人員配置：項目總監(jiān)：1人，監(jiān)控項目整體運作，與發(fā)展商決策層的工作對接、整體營銷策略的決策；項目經(jīng)理：1人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接；銷售主管：2人（現(xiàn)場、展場各1人），負(fù)責(zé)協(xié)助項目級理進(jìn)行銷售人員的管理，以及日常銷售；策劃督導(dǎo)：1人，項目整體營銷策略制定與監(jiān)控；策劃師：1人，階段營銷策略的制定與實施；設(shè)計師：1人，負(fù)責(zé)本項目平面廣告的設(shè)計；銷售人員、業(yè)務(wù)員： 5-8人；現(xiàn)場管理與控制2007年7月下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題；按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；每星期以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況；九、售樓部組建策略售樓部選址原則迎著主要人流方向，昭示作用強(qiáng)人車都能方便到達(dá)，且有一定的停車位與施工工地容易隔離，現(xiàn)場安全性高環(huán)境和視線較好售樓部風(fēng)格售樓部是接待客戶，恰談業(yè)務(wù)，展示樓盤現(xiàn)象和開發(fā)商實力的場所，故其風(fēng)格設(shè)計不能馬虎，要賦予售樓部以景觀休閑功能，引領(lǐng)撫州潮流。售樓部的設(shè)計風(fēng)格包括外部設(shè)計和內(nèi)部設(shè)計兩個部分1.售樓部外部設(shè)計（1）售樓部名稱設(shè)計：“宏基·名仕家園”營銷中心（2）字體為粗體，具有圓潤、延展、流暢的特性，表示項目的高貴，顏色用紅色，給人視覺沖擊（3）交通設(shè)置：門前要有停車場地，要有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向、人行方向、停車方位等2.售樓部內(nèi)部設(shè)計售樓部的空間不能過于窄小，避免給人留下小家子氣和缺少大家風(fēng)范的不良印象，建議至少500平方米，室內(nèi)采用典雅風(fēng)格（1）室內(nèi)天花板吊兩盞大的吊燈，配以淡黃色地磚，營造高貴形象（2）有必要的地方布置小飾品和綠色植物，并播放背景音樂，電視播放宣傳片（3）售樓部正面一面（面向街道），建議采用玻璃墻，讓大街上的人欣賞到售樓部里的美麗裝飾及繁華場景，吸引路人前來參觀和咨詢（4）設(shè)置酒店式吧臺，烘托溫馨場面和現(xiàn)代氣派，供咨詢者3.售樓部室內(nèi)功能設(shè)置（1）功能設(shè)置原則：1）面積大，充分展示實力和品牌號召力2）全面展示項目的規(guī)劃，使客戶感受今后的美好前景3）功能布局人性化，客戶休息區(qū)、背景音樂、各設(shè)施和空間的細(xì)節(jié)與尺