家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備

營(yíng)銷總部市場(chǎng)部市場(chǎng)研究中心總部市場(chǎng)推廣部培訓(xùn)課件

【數(shù)據(jù)分析】TCL中國業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)推廣部家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!數(shù)據(jù)分析工作提高了工作效率，增強(qiáng)了管理的科學(xué)性。數(shù)據(jù)分析工作用事實(shí)說話，用數(shù)據(jù)揭示工作現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，改變了憑印象、憑感覺決策的不科學(xué)狀況，客觀地抓住了工作中存在的突出問題，使這些問題無可爭(zhēng)辯地反映在面前，促使人們不得不努力提高水平、改正問題。數(shù)據(jù)分析是把隱沒在一大批看來雜亂無章的數(shù)據(jù)中的信息集中、萃取和提煉出來，以找出所研究對(duì)象的內(nèi)在規(guī)律。家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!目錄一、數(shù)據(jù)分析的概述二、數(shù)據(jù)分析過程三、市場(chǎng)推廣中數(shù)據(jù)分析的審視維度四、市場(chǎng)推廣中數(shù)據(jù)分析常用模板家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!一、數(shù)據(jù)分析的概述家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!2、數(shù)據(jù)分析的作用2.1每日的數(shù)據(jù)分析，可以詳盡的了解到市場(chǎng)上的每一點(diǎn)變化。例如每個(gè)門店的銷售情況、銷售結(jié)構(gòu)、每個(gè)尺寸段的明星產(chǎn)品、每個(gè)價(jià)位段的明星產(chǎn)品、整個(gè)市場(chǎng)高端機(jī)型的銷售變化情況，通過這些我們可以了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況。2.2每日的數(shù)據(jù)分析，找出工作中的亮點(diǎn)和暗點(diǎn)，以便及時(shí)的優(yōu)化我們的策略。2.3每周的數(shù)據(jù)分析，可以看出每周市場(chǎng)的變化情況，從而制定出合理且可控的獎(jiǎng)懲機(jī)制。家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!復(fù)雜的事情模糊的事情簡(jiǎn)單化明確化未來的事情決策作用考核的事情反饋?zhàn)饔脭?shù)據(jù)分析的作用概括如下家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!識(shí)別信息需求是確保數(shù)據(jù)分析過程有效性的首要條件，可以為收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)提供清晰的目標(biāo)。識(shí)別信息需求是管理者應(yīng)根據(jù)決策和過程控制的需求，提出對(duì)信息的需求。

1、識(shí)別信息需求例如-我們希望得到五一期間(4.24-5.3)北京市場(chǎng)國美系統(tǒng)各品牌的銷售占比情況家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!分析數(shù)據(jù)是將收集的數(shù)據(jù)通過加工、整理和分析、使其轉(zhuǎn)化為信息。3、分析數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!數(shù)據(jù)分析是管理體系的基礎(chǔ)。組織的管理者應(yīng)在適當(dāng)時(shí)通過對(duì)以下問題的分析，評(píng)估數(shù)據(jù)分析的有效性：①信息是否充分、可信，是否存在因信息不足、失準(zhǔn)、滯后而導(dǎo)致數(shù)據(jù)分析結(jié)果出現(xiàn)偏差的問題；②收集數(shù)據(jù)的目的是否明確，收集的數(shù)據(jù)是否真實(shí)和充分，信息渠道是否暢通；④數(shù)據(jù)分析方法是否合理，是否將分析誤差控制在可接受的范圍之內(nèi)；4、數(shù)據(jù)分析過程的改進(jìn)家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!1、數(shù)據(jù)的審視維度－數(shù)據(jù)甄別中國彩電市場(chǎng)總體規(guī)模預(yù)測(cè)（AVC）銷售量:萬臺(tái)2006200720082009CRT3046270724302140LCD39077412571688PDP6165115142平板增長(zhǎng)率

187%163%134%平板銷量45183913721830中國彩電市場(chǎng)總體規(guī)模預(yù)測(cè)(GFK)銷售量:萬臺(tái)2006200720082009CRT3046270724002200LCD39077415001800PDP61655565平板增長(zhǎng)率

187%185%120%平板銷量45183915551865維度1、數(shù)據(jù)甄別拿到數(shù)據(jù)，件事就是甄別數(shù)據(jù)的真?zhèn)?，任何?shù)據(jù)都有出錯(cuò)的可能。誰給你的，哪家公司的數(shù)據(jù)？總部提供的數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)公司的背景（AVC、GFK、國美、蘇寧）？常識(shí)、經(jīng)驗(yàn)性判斷？平板的絕對(duì)量近期會(huì)逐漸增大，但增幅會(huì)放緩。家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!3、數(shù)據(jù)的審視維度－尺寸（占有率）結(jié)構(gòu)維度3、尺寸（占有率）結(jié)構(gòu)尺寸規(guī)格結(jié)構(gòu)，可分析到市場(chǎng)的尺寸變化，可以看到細(xì)分的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)壓力和機(jī)會(huì)。我們?cè)诟鱾€(gè)尺寸段的優(yōu)劣勢(shì)。創(chuàng)維26寸及以下、37寸上投入較大，TCL在46/47和50及以上大板尺寸段，均低于海信、創(chuàng)維，特別是50及以上是我們的短板。46-47寸各品牌銷售金額占比排名品牌銷售額占比1三星15.04%2LG13.33%3夏普13.17%4索尼13.17%5海信8.86%6創(chuàng)維7.80%7TCL7.14%8海爾4.80%9康佳4.68%10長(zhǎng)虹3.65%排名26寸及其以下32寸37寸40/42寸46/47寸50寸及其以上1長(zhǎng)虹20.62%夏普14.23%創(chuàng)維20.13%LG14.67%三星15.04%三星20.04%2創(chuàng)維15.52%索尼11.98%TCL15.56%海信10.25%LG13.33%夏普15.25%3海爾15.41%海爾11.23%海信12.82%夏普10.18%夏普13.17%LG11.56%4TCL13.53%創(chuàng)維9.56%海爾10.90%索尼9.50%索尼13.17%索尼10.33%5康佳13.34%海信8.70%康佳10.10%創(chuàng)維9.23%海信8.86%海信9.05%6海信12.98%長(zhǎng)虹8.68%LG9.90%三星8.16%創(chuàng)維7.80%長(zhǎng)虹7.53%7索尼4.66%TCL8.02%長(zhǎng)虹9.78%長(zhǎng)虹7.32%TCL7.14%康佳5.32%8夏普2.13%康佳7.65%三星7.38%海爾7.21%海爾4.80%松下5.22%9三星1.74%LG7.26%松下2.01%TCL7.12%康佳4.68%東芝4.42%10LG0.07%三星5.91%東芝1.20%康佳5.54%長(zhǎng)虹3.65%創(chuàng)維4.38%家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!5、數(shù)據(jù)的審視維度－銷售均價(jià)維度5、銷售均價(jià)銷售均價(jià)=銷售凈額/銷量銷售均價(jià)反映的是產(chǎn)品銷售過程中高端產(chǎn)品的銷售情況。市場(chǎng)推廣的意義更多的體現(xiàn)在銷售均價(jià)上北京市蘇寧系統(tǒng)部分門店均價(jià)一覽門店銷售凈額銷量均價(jià)門店均價(jià)回龍觀蘇寧40,19375,7424,767三元橋蘇寧14,89734,9666,555安貞蘇寧1店50,880114,6254,612四季青蘇寧170,064404,2525,158朝陽路蘇寧114,592274,2445,174西大望蘇寧66,384164,1495,972廣外蘇寧82,383204,1195,521聯(lián)想橋蘇寧1,691,9764253,9814,714北京市3.22-4.4各品牌均價(jià)排名品牌銷售凈額銷量均價(jià)1三星5,713,23981769932LG5,998,36787068953松下1,779,61626267924東芝1,303,97719467225夏普6,051,44394264246索尼5,323,88392457627飛利浦1,344,44625153568海信5,192,2841150451510TCL3,964,89490743719創(chuàng)維4,858,5021124432311海爾4,038,1931025394012康佳3,497,377962363613長(zhǎng)虹4,170,19011893507家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!7、數(shù)據(jù)的審視維度－產(chǎn)品線對(duì)稱性分析品牌

TCL創(chuàng)維海信項(xiàng)目

型號(hào)銷量型號(hào)銷量型號(hào)銷量37寸

113

150

956599

37LED1015

6299

LED37T28P45999L37P10FBEG13

5499

4999

37L03RM11

4799

TLM37V89KV14599L37E9E4

TLM37V88PA294250

TLM37V88P134199L37P10FBD4

3999L37E9BD91

TLM37V86K403799L37P10BD1TFT37L05113

3499

37M11HM11

TLM37V688維度7、產(chǎn)品對(duì)稱性分析產(chǎn)品對(duì)成性分析能夠準(zhǔn)確反映出我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)能清晰的反映出各尺寸主流價(jià)位段和該價(jià)位段的市場(chǎng)主流產(chǎn)品尋找突破口、一招制敵家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!維度8、競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析可以從尺寸、銷量、銷售額以及高端機(jī)器、常規(guī)機(jī)器等不同角度分析競(jìng)品動(dòng)態(tài)我們實(shí)現(xiàn)超越的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？如何堅(jiān)持并放大知己知彼，百戰(zhàn)不殆家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!模板制定的主要參考過去工作的推廣思路，按照市場(chǎng)推廣工作的時(shí)間順序，形成數(shù)據(jù)分析的模板。模板制定的邏輯流程如下：任務(wù)制定及前期準(zhǔn)備任務(wù)是如何指定的？-PPT課件數(shù)據(jù)獲取的通道數(shù)據(jù)獲取的制度保障日常銷售統(tǒng)計(jì)日常統(tǒng)計(jì)及預(yù)警表周銷量完成情況匯總?cè)粘９芾淼臄?shù)據(jù)分析(活動(dòng))產(chǎn)品對(duì)稱性分析表明星產(chǎn)品TOP5系統(tǒng)總量趨勢(shì)分析XX系統(tǒng)重點(diǎn)門店/XX系統(tǒng)TCL銷售額占比對(duì)比曲線圖后期工作總結(jié)回顧前期工作(以整個(gè)市場(chǎng)份額的變化為角度)家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!二、該表中的預(yù)警體系如下:(一)針對(duì)“當(dāng)天完成率”的預(yù)警：(1)當(dāng)門店的“當(dāng)天完成率”數(shù)據(jù)值大于(含)120%時(shí)，該表格中字體自動(dòng)顯示為綠色；(2)當(dāng)門店的“當(dāng)天完成率”數(shù)據(jù)值介于100%(含)和120%之間時(shí)，該表格中字體自動(dòng)顯示為黑色；

(3)當(dāng)門店的“當(dāng)天完成率”數(shù)據(jù)值小于100%時(shí)，該表格中字體自動(dòng)顯示為紅色；

(二)針對(duì)“銷售額”的評(píng)優(yōu)差：(1)該表能夠自動(dòng)篩選“完成率(一周)”排在前10%的門店，并將該銷售額所在表格顯示為綠色中心輻射狀；(2)該表能夠自動(dòng)篩選“完成率(一周)”排在后10%的門店，并將該銷售額所在表格顯示為紅色中心輻射狀；月任務(wù)每日任務(wù)周一周二平時(shí)

（天）周末（天）銷售額當(dāng)天完成率銷售額當(dāng)天

完成率800,00020,00050,00018,00090.00%19,00095.00%450,00011,25028,12514,999133.32%25,999231.10%500,00012,50031,25013,999111.99%13,000104.00%家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!

XXX系統(tǒng)排名序號(hào)09年10月（XXX元/100%）品牌銷售額銷售額占比銷量均價(jià)1

2

3

4

5

6

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9

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3、數(shù)據(jù)分析常用模板－重點(diǎn)門店銷量跟蹤表家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!該表能夠動(dòng)態(tài)的反應(yīng)我品銷售額占比的變化情況，并且能夠準(zhǔn)確反應(yīng)LED和黑水晶系列(高端電視)電視的銷售額占比變化情況，結(jié)合對(duì)稱性分析表，可以以周為單位的準(zhǔn)確定位市場(chǎng)終端發(fā)生的細(xì)微變化，為下一周銷售策略的制定提供重要參考依據(jù)家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)稱表（數(shù)據(jù)來源XX系統(tǒng)XX時(shí)間銷售）價(jià)格TCL夏普索尼三星海信創(chuàng)維康佳長(zhǎng)虹海爾型號(hào)銷量

型號(hào)銷量型號(hào)銷量型號(hào)銷量型號(hào)銷量型號(hào)銷量型號(hào)銷量型號(hào)銷量型號(hào)銷量32寸

1

0

0

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0

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0599932P111

6、數(shù)據(jù)分析常用模板－產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)稱表家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!數(shù)據(jù)也稱觀測(cè)值，是實(shí)驗(yàn)、測(cè)量、觀察、調(diào)查等的結(jié)果，常以數(shù)量的形式給出。數(shù)據(jù)分析就是把隱沒在一大批看來雜亂無章的數(shù)據(jù)中的信息集中、萃取和提煉出來，以找出所研究對(duì)象的內(nèi)在規(guī)律。在實(shí)用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動(dòng)。數(shù)據(jù)分析是組織有目的地收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，使之成為信息的過程。在產(chǎn)品的整個(gè)壽命周期，包括從市場(chǎng)調(diào)研到售后服務(wù)和最終處置的各個(gè)過程都需要適當(dāng)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析過程，以提升有效性。1、概述家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!2.5每月的數(shù)據(jù)分析，可以對(duì)所在區(qū)域的市場(chǎng)趨勢(shì)做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。2.4每月的數(shù)據(jù)分析，得出市場(chǎng)階段性銷售的同比和環(huán)比變化，進(jìn)而下達(dá)合理的銷售任務(wù)。家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!二、數(shù)據(jù)分析過程1、識(shí)別信息需求2、收集數(shù)據(jù)3、分析數(shù)據(jù)4、數(shù)據(jù)分析過程的改進(jìn)家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!有目的的收集數(shù)據(jù)，是確保數(shù)據(jù)分析過程有效的基礎(chǔ)。組織需要對(duì)收集數(shù)據(jù)的內(nèi)容、渠道、方法進(jìn)行管理。這個(gè)過程中應(yīng)考慮：

①將識(shí)別的需求轉(zhuǎn)化為具體的要求，如評(píng)價(jià)門店銷售情況時(shí)，需要收集的數(shù)據(jù)可能包括其銷售金額、高端機(jī)器占比、同比增長(zhǎng)情況等相關(guān)數(shù)據(jù)；②明確由誰在何時(shí)何處，通過何種渠道和方法收集數(shù)據(jù)；③采取有效措施，防止數(shù)據(jù)丟失和虛假數(shù)據(jù)對(duì)系統(tǒng)的干擾。2、搜集數(shù)據(jù)---需要搜集的數(shù)據(jù)包括銷售金額、銷量等；---由張三負(fù)責(zé)在每周二中午12:00之前利用電子郵件的方式從李四處獲取數(shù)據(jù);---對(duì)獲取數(shù)據(jù)進(jìn)行初步甄別，防止數(shù)據(jù)的不完整、虛假信息存在等現(xiàn)象家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!數(shù)據(jù)透視表柱狀圖家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!三、市場(chǎng)推廣中數(shù)據(jù)分析的常用審視維度家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!2、數(shù)據(jù)的審視維度－市場(chǎng)容量與市場(chǎng)份額維度2、市場(chǎng)容量與市場(chǎng)份額最基本的市場(chǎng)分析是，這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量是多少？我們的市場(chǎng)份額是多少？我品的市場(chǎng)總量是多少？北京2009年1月份蘇寧系統(tǒng)TCL零售市場(chǎng)份額是7.40%，排名第6。認(rèn)清自己，知己知彼。北京市場(chǎng)2009年1月蘇寧系統(tǒng)各品牌占比家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!4、數(shù)據(jù)的審視維度－明星產(chǎn)品維度4、明星產(chǎn)品暢銷型號(hào)，必須分尺寸統(tǒng)計(jì)。暢銷型號(hào)占有率必須和均價(jià)對(duì)比分析。單純的看銷量，意義不大，均價(jià)低的銷量肯定大。排名品牌型號(hào)銷售金額銷量均價(jià)占比1夏普LCD-32Z100AS79613625131727.76%2LG32LH23UR66068321331026.44%3索尼KLV-32BX30061021218133715.95%4海信TLM32V86K5645652102688

5.50%5康佳LC32GS80C46641115929334.55%6海爾LK32K140551215426333.95%7夏普LCD-32G100A36979110834243.60%8創(chuàng)維32L05HR-家電下鄉(xiāng)34606012427913.37%9三星LA32C360E1XXZ3456809536393.37%10索尼KLV-32BX20533436511529083.26%家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!6、數(shù)據(jù)的審視維度－市場(chǎng)趨勢(shì)的變化東一區(qū)周銷售環(huán)比增長(zhǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)比圖周次上周總量上周我品本周總量本周我品總量環(huán)比增長(zhǎng)率我品環(huán)比增長(zhǎng)率3月第1周500000500006000005500020%10%3月第2周6000005500045000056000-25%2%3月第3周450000560005000006050011%8%維度6、市場(chǎng)趨勢(shì)變化市場(chǎng)趨勢(shì)的變化可以告訴我們明天會(huì)是什么樣銷售額增加了不一定意味著我們?cè)谶M(jìn)步；反之亦然.家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!8、數(shù)據(jù)的審視維度－競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析TCL/海信/三星銷售額對(duì)比表時(shí)間TCL海信三星11.02-110.822,44232,34423,43411.09-11.15

11.16-11.22

11.23-11.29

11.30-12.6

12.07-12.13

TCL/海信/三星

LED銷量對(duì)比表時(shí)間TCL海信三星11.02-11.08

1012

1511.09-11.15

14151711.16-11.22

11.23-11.29

11.30-12.06

12.07-12.13

家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!四、市場(chǎng)推廣中數(shù)據(jù)分析常用模板家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!門店負(fù)責(zé)人月任務(wù)每日任務(wù)周一周二本周任務(wù)累計(jì)完成情況平時(shí)（天）周末（天）銷售額當(dāng)天完成率銷售額當(dāng)天完成率累計(jì)完成銷售額（一周）銷售額（周中）銷售額（周末）完成率（一周）完成率（周中）完成率（周末）蘇寧新街口店張三0000000000000

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#DIV/0!000#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!1、數(shù)據(jù)分析常用模板－銷量日常統(tǒng)計(jì)及預(yù)警一、本表適用于門店的日常銷售管理，可起到預(yù)警、評(píng)好差的管理作用，是管理區(qū)域銷售的有力助手。(一)它包含門店任務(wù)的分解，采用的原則是：※月任務(wù)=任務(wù)(一周)*4；※周任務(wù)=任務(wù)(周中)+任務(wù)(周末)；且任務(wù)(周中)和任務(wù)(周末)的比例是1:1；※任務(wù)(周中)=每日任務(wù)平時(shí)(天)*5，任務(wù)(周末)=每日任務(wù)周末(天)*2；家電銷售數(shù)據(jù)分析-推廣必備共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!2、數(shù)據(jù)分析常用模板－周銷量匯總表一周/周中/周末門店任務(wù)完成率排名表本周排名上周排名門店區(qū)域推廣人員完成率15立水橋大中東一區(qū)張三120%2

3

4

5

一周門店平均單價(jià)排名表本周排名上周排名門店區(qū)域均價(jià)1

立水橋大中東一區(qū)58002

3

4

該表應(yīng)用于銷量的日常管理工作，主要輻射到以周為單位的門店銷量、小區(qū)域銷量、大區(qū)域銷量。考核指標(biāo)主要是“任務(wù)完成率”和“平均單價(jià)”。對(duì)于該表的幾點(diǎn)說明如下：1、本表格是持續(xù)化的管理工具，主要是用來對(duì)比兩周銷量的變化情況，起到監(jiān)控異常的作用。