2018年中國(guó)高校場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

2017年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷本試卷分為第卷（選擇題）和第n卷兩部分。第一卷1至3頁(yè)，第二卷4至8頁(yè)。共100分。考試時(shí)間為150分鐘。第1卷（40分）注意事項(xiàng):.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫在第口卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第I卷試卷上。.考試結(jié)束后，將第I卷和第n卷一并交回。一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)20分）下列各題A）、B）、C）、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第n卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第I卷上不得分。.企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于B）產(chǎn)品導(dǎo)向A）B）產(chǎn)品導(dǎo)向C）推銷導(dǎo)向D）C）推銷導(dǎo)向.在各種營(yíng)銷管理哲學(xué)中，社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是A）女權(quán)主義A）女權(quán)主義B）消費(fèi)主義C）C）環(huán)境保護(hù)主義D）人道主義.關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是對(duì)關(guān)心C）關(guān)注B）對(duì)關(guān)心C）關(guān)注D）關(guān)系.對(duì)消費(fèi)者來說，轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者所花費(fèi)的時(shí)間精力，如對(duì)替換者信息的收集和評(píng)估時(shí)所花中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷費(fèi)的時(shí)間精力等，屬于A）學(xué)習(xí)成本 B）沉沒成本C）關(guān)聯(lián)成本 D）機(jī)會(huì)成本.營(yíng)銷組合中最基本的工具是A）價(jià)格 B）地點(diǎn)C）產(chǎn)品 D）促銷.在波士頓咨詢公司模型中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于A）問題類 B）明顯類C）金牛類 D）瘦狗類.當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是A）強(qiáng)壯型 B）優(yōu)勢(shì)型C）控制型 D）主宰型.某企業(yè)在決定自己的密集型發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，決定在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，則其采取的戰(zhàn)略屬于A）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 B）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略C）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 D）多元化戰(zhàn)略.對(duì)企業(yè)來說，能影響企業(yè)取得資金能力的集團(tuán)，如銀行、投資企業(yè)、證券經(jīng)紀(jì)行和股東等屬于A）地方公眾 B）金融公眾C）媒介公眾 D）內(nèi)部公眾中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷.組織購(gòu)買的需求最終來源于對(duì)A）最終消費(fèi)品的需求 B）半成品的需求C）加工產(chǎn)品的需求 D）工業(yè)制成品的需求.企業(yè)采購(gòu)中最常見的購(gòu)買類型是A）重構(gòu)型 B）新夠型C）更改重構(gòu)型 D）直接重構(gòu)型.細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為A）差異營(yíng)銷 B）集中營(yíng)銷C）一對(duì)一營(yíng)銷 D）反細(xì)分化.某飲料公司原本專職做碳酸飲料，經(jīng)過市場(chǎng)分析，決定繼續(xù)做碳酸飲料外，進(jìn)入純凈水、果汁飲料等領(lǐng)域，這種目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式為A）完全市場(chǎng)覆蓋模式 B）選擇專門化模式C）產(chǎn)品多樣化模式 D）全方位模式.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做A）專營(yíng)性分銷 B）選擇性分銷C）密集性分銷 D）差異性分銷.在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，寶馬汽車定位于駕駛樂趣，豐田汽車定位于經(jīng)濟(jì)可靠，沃爾沃汽車定位于安全，這種定位方法屬于A）根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位 B）根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位C）根據(jù)產(chǎn)品用途定位 D）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是A）價(jià)值管理 B）計(jì)劃管理0自我管理 D）進(jìn)度管理.人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征構(gòu)成了其A）行為動(dòng)機(jī) B）自我需要C）自我形象 D）個(gè)性特征.在采購(gòu)中心中，提出購(gòu)買要求并開始購(gòu)買程序的人屬于A）倡導(dǎo)者 B）影響者C）決策者 D）購(gòu)買者.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于A）駕馭型 B）表現(xiàn)型C）平易型 D）分析型.銷售談判的最高目標(biāo)，也就是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)是A）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) B）市場(chǎng)份額C）經(jīng)濟(jì)利益 D）國(guó)家利益二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位?。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、評(píng)選均不得分。.關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在A）手段不同 B）根本目的不同C）主要對(duì)象不同 D）范圍不同中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 4

E）主體不同.組織市場(chǎng)上，購(gòu)買對(duì)象具有的特點(diǎn)包括A）購(gòu)買者數(shù)量少 B）購(gòu)買量大C）供需雙方關(guān)系密切 D）專業(yè)購(gòu)買E）集體決策.產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括A）市場(chǎng)滲透策略 B）一體化策略C）產(chǎn)品開發(fā)策略 D）多樣化策略E）市場(chǎng)發(fā)展策略.根據(jù)產(chǎn)品整體概念，下列屬于形式產(chǎn)品層要素的是A）品質(zhì) B）式樣C）品牌 D）包裝E）服務(wù).溝通是關(guān)系銷售的A）粘合劑 B）強(qiáng)化劑C）催化劑 D）增強(qiáng)劑E）潤(rùn)滑劑.根據(jù)赫茲伯格的雙因理論，下列屬于激勵(lì)因素的是B）升職DB）升職D）成就C）監(jiān)督E）責(zé)任中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷.為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A）利益關(guān)聯(lián) 8）目標(biāo)關(guān)聯(lián)C）提供信息 D）助你成功E）發(fā)出警報(bào).信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的噪聲、失真或停止的現(xiàn)象，下列信息交流障礙中，屬于接收者的障礙的是A）過度加工 B）知覺偏差C）心理障礙 D）表達(dá)模糊E）思想差異.銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括對(duì)靜心反思 B）努力嘗試C）分析學(xué)習(xí) /自我激勵(lì)E）預(yù)防為主.銷售人員在采用開場(chǎng)白策略時(shí)一定要注重顧客的感受。銷售人員常用的開場(chǎng)白策略包括A）推薦人策略 B）提供利益策略C）贊賞策略 D）產(chǎn)品策略E）咨詢策略2012年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

第口第口卷（60分）注意事項(xiàng)：.第n卷共5頁(yè)（第4-8頁(yè)）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同事填寫自己的座位號(hào)。三、計(jì)算題（共計(jì)10分）某企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的單位成本為10元，預(yù)期銷售量為100萬(wàn)件，總投資成本為1200萬(wàn)元。.如果企業(yè)確定的利潤(rùn)率為10%，并采用成本加成定價(jià)法，則其產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)為多少？（5分）.如果企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)收益率為10%，并采用目標(biāo)收益定價(jià)法，則其產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)為多少？（5分）四、案例題（共20）2010年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場(chǎng)上大行其道，以日銷千件的火爆場(chǎng)景令眾多廠家羨慕不已。安全雨披的問世，緣于2009年3月《新民晚報(bào)》一則"當(dāng)心雨披變成‘溫柔殺手’”的報(bào)道。報(bào)道透露，上海雨天因自行車車禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計(jì)不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報(bào)道見報(bào)后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場(chǎng)信息。當(dāng)即派人趕赴國(guó)家專利局，篩選出設(shè)計(jì)最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進(jìn)創(chuàng)新。同時(shí)，又投資1250萬(wàn)元果斷并購(gòu)了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷圣瑞斯公司推出中國(guó)第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場(chǎng)，獲得強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)。上海有700萬(wàn)輛自行車，50萬(wàn)輛助動(dòng)車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚"安全雨披”的報(bào)道刊登見報(bào)后，曾引起消費(fèi)者的較大反響，紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出改良雨披的設(shè)想；報(bào)社和不少設(shè)計(jì)師也主動(dòng)與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對(duì)這一商機(jī)，自認(rèn)為是眼睛盯著"上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤(rùn)被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)的緊迫感，猶豫之間與機(jī)遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場(chǎng)奪去。問題：.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？（5分）.圣瑞斯的安全雨披投放市場(chǎng)一舉成功的原因是什么？（5分）.為什么會(huì)出現(xiàn)自認(rèn)為是眼睛盯著"上帝"，卻又對(duì)"上帝”的需要視而不見的現(xiàn)象？（6分）36、試分析圣瑞斯公司的營(yíng)銷觀念。（4分）五、策劃創(chuàng)意題（共30分）說明：某公司是國(guó)內(nèi)一家以生產(chǎn)照相機(jī)為主的企業(yè)，其所生產(chǎn)的“利澤"牌照相機(jī)在市場(chǎng)上有著很高的市場(chǎng)占有率，而起市場(chǎng)占有率每年穩(wěn)中有升。但是近年來，隨著技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本變得越來越低，穩(wěn)步進(jìn)入大眾市場(chǎng)，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機(jī)的市場(chǎng)占有中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷率在逐步降低。面對(duì)這種情況該公司決定進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)的市場(chǎng)，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并決定請(qǐng)您進(jìn)行營(yíng)銷策劃。該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)，在認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司決定退出"利澤"牌系列數(shù)碼相機(jī)以迎合不同人群的需要，并決定在明年進(jìn)入市場(chǎng)，計(jì)劃用半年時(shí)間在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，市場(chǎng)占有率打到10%，品牌知名度達(dá)到20%。該公司認(rèn)為目前中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一、市場(chǎng)潛量比較大。數(shù)碼相機(jī)作為傳統(tǒng)相機(jī)的替代產(chǎn)品在部分中國(guó)消費(fèi)者眼中屬于高檔消費(fèi)品，但隨著技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本在不斷降低，從而使得數(shù)碼相機(jī)在市場(chǎng)上的價(jià)格不斷下降，逐漸成為大部分消費(fèi)者都能買得起的產(chǎn)品。二、市場(chǎng)集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。在中國(guó)市場(chǎng)上，數(shù)碼相機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)還比較分散，部分國(guó)外生產(chǎn)廠家領(lǐng)導(dǎo)著市場(chǎng)的基本走勢(shì)，而國(guó)內(nèi)廠家的實(shí)力都比較弱。三、消費(fèi)者追求的利益點(diǎn)比較分散。目前數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上，不同的消費(fèi)者群有著不同的利益追求點(diǎn)。對(duì)于專業(yè)攝影人員來所追求的是相機(jī)的效果，而部分家庭使用者則比較看重?cái)?shù)碼相機(jī)的方便性，還有部分前衛(wèi)消費(fèi)者比較看重?cái)?shù)碼相機(jī)的時(shí)尚性。四、使用人群在地域上比較集中。目前中國(guó)市場(chǎng)上，有能力購(gòu)買數(shù)碼相機(jī)