《現(xiàn)代推銷學(xué)》模擬試題答案 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)2023年春

一、單項(xiàng)選擇題（下列每小題的備選參考答案為中，只有一個(gè)正確參考答案為)1.“剛才您說價(jià)格高了，那么你認(rèn)為這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是多少，包含什么配置呢?！笔牵ǎ╅_放式提問。A.商量式B.探索式C.啟發(fā)式D.參照式參考答案為：A2.三包服務(wù)不包括（）。A.保修B.包裝C.包換D.包退參考答案為：B3.企業(yè)異議往往會(huì)與（）產(chǎn)生聯(lián)系。A.服務(wù)異議B.產(chǎn)品異議C.推銷人員異議D.財(cái)力異議參考答案為：B4.下列說法不正確的是（）。A.采取地毯式訪問法要求推銷品必須具有廣泛的適應(yīng)性B.連鎖介紹法對(duì)尋找服務(wù)性產(chǎn)品的準(zhǔn)顧客尤為合適C.委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù)D.廣告開拓法常用于市場(chǎng)需求大覆蓋面較寬的商品或服務(wù)的推銷參考答案為：C5.某礦山機(jī)械廠設(shè)計(jì)制造出新型采掘機(jī)，性能、質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品，在打算向目標(biāo)顧客推銷時(shí)，推銷人員提出的接近方法有如下幾種，你認(rèn)為（）比較可行。A.利益接近法B.問題接近法C.好奇接近法D.表演接近法參考答案為：A6.就推銷人員而言，在推銷接近的準(zhǔn)備工作中不涉及的顧客類型是（）。A.重要顧客B.個(gè)體顧客C.團(tuán)體顧客D.現(xiàn)有顧客參考答案為：A7.利用贊美接近法，應(yīng)該避免（）。A.是非清楚，愛憎分明B.盡量切合實(shí)際C.贊美時(shí)態(tài)度誠懇語氣真摯使客戶感到心情舒暢D.給對(duì)方多戴高帽子讓對(duì)方高興參考答案為：D8.某一飲料推銷員洽談時(shí)的開談?wù)Z是：“說起來，我國女排榮獲‘五連冠’，也有我廠一點(diǎn)功勞，她們比賽中喝的飲料就是我廠提供的……”該推銷員是從（）方面入題。A.以關(guān)心的方式入題B.以贊美的方式入題C.以請(qǐng)教的方式入題D.以炫耀的方式入題參考答案為：D9.利用饋贈(zèng)接近法，應(yīng)該避免（）。A.慎重選擇饋贈(zèng)用的禮品B.了解客戶的價(jià)值觀念以確定送禮的方式C.盡量送其高檔的禮品D.禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系參考答案為：C10.介紹法是介于提示法和（）之間的一種方法，它是推銷人員利用生動(dòng)形象的語言介紹推銷產(chǎn)品，說服顧客購買的一種洽談方法。A.判斷法B.說明法C.演示法D.告知法參考答案為：C11.推銷工作的最終目標(biāo)是（）。A.洽談成功B.成交C.約見顧客D.解決顧客異議參考答案為：B12.埃達(dá)模式是以推銷過程中（）為基本出發(fā)點(diǎn)的研究結(jié)果。A.顧客心理活動(dòng)B.顧客需求C.企業(yè)利益D.社會(huì)福利參考答案為：A13.組織形式從上到下依次為推銷主管人員、職能部門、區(qū)域銷售經(jīng)理、各區(qū)域推銷人員的結(jié)構(gòu)為（）。A.產(chǎn)品型組織B.客戶型組織C.職能型組織D.區(qū)域型組織參考答案為：D14.成交策略具有的特點(diǎn)是（）。A.特殊性B.針對(duì)性C.一般性D.不確定性參考答案為：C15.最好的成交方法是（）。A.請(qǐng)求成交法B.假定成交法C.選擇成交法D.幾種方法綜合使用參考答案為：D16.處理顧客異議的步驟一般有（）步。A.5或6B.7或8C.9或10D.4或5參考答案為：B17.顧客異議有（）大的類型。A.2種B.4種C.5種D.6種參考答案為：A18.即使是無理的顧客異議，推銷人員也要做到（）。A.直接反駁B.不予理睬C.充分尊重D.死不認(rèn)賬參考答案為：C19.中期目標(biāo)一般為（）。A.一個(gè)星期B.一年C.三到五年D.十年甚至一生參考答案為：C20.利用問題接近法，推銷員應(yīng)該避免（）。A.問題必須突出重點(diǎn)有的放矢B.問題表述必須簡(jiǎn)明扼要抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)C.問題應(yīng)該讓顧客感覺到壓力D.問題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性耐人尋味應(yīng)當(dāng)是顧客樂意回答和容易回答的參考答案為：C21.推銷洽談的（）原則要求推銷人員必須與顧客打成一片，認(rèn)真聽取顧客的意見，鼓動(dòng)顧客操作商品，調(diào)動(dòng)顧客的積極性和主動(dòng)性。A.針對(duì)性B.鼓動(dòng)性C.參與性D.誠實(shí)性參考答案為：C22.以下屬于表情信號(hào)的是（）。A.顧客征求別人的意見和看法B.反復(fù)閱讀文件和說明書C.查看詢問合同條款D.顧客神態(tài)放松并且態(tài)度友好參考答案為：D23.推銷洽談的種類，按洽談雙方利益的得失來劃分的是（）。A.零和談判B.一對(duì)一談判C.小組談判D.雙贏談判參考答案為：D二、多項(xiàng)選擇題（下列每小題的備選參考答案為中，有兩個(gè)或兩個(gè)以上符合題意的正確參考答案為)1.潛在顧客評(píng)估的MAN法則是指評(píng)估準(zhǔn)顧客的（）。A.需求B.心理C.購買決策權(quán)D.支付能力參考答案為：A、C、D2.處理顧客異議的原則有（）。A.顧客受益原則B.尊重顧客原則C.相機(jī)而定原則D.絕不爭(zhēng)辯原則參考答案為：A、B、C、D3.將顧客需求與推銷產(chǎn)品相結(jié)合的方法有（）。A.需要結(jié)合法B.邏輯結(jié)合法C.關(guān)系結(jié)合法D.觀念結(jié)合法參考答案為：A、B、C、D4.關(guān)于推銷方格和顧客方格關(guān)系的描述，不正確的有（）。A.推銷人員的推銷心理越接近于解決問題導(dǎo)向型越可能取得較好的推銷績(jī)效B.漠不關(guān)心型的顧客與顧客導(dǎo)向型的推銷員搭配可以有效完成推銷任務(wù)C.軟心腸型顧客與事不關(guān)己型推銷員搭配可能有效完成推銷任務(wù)D.防衛(wèi)型顧客與推銷技術(shù)導(dǎo)向型推銷員搭配可以有效完成推銷任務(wù)參考答案為：B、C、D5.推銷計(jì)劃可以分為（）。A.推銷效益計(jì)劃B.客戶開發(fā)與管理計(jì)劃C.推銷活動(dòng)計(jì)劃D.推銷人員計(jì)劃參考答案為：A、B、C6.買賣雙方合同訂立應(yīng)共同履行的義務(wù)包括（）。A.通知B.協(xié)助C.保密D.守法參考答案為：A、B、C、D7.保持良好的成交心態(tài)要做到（）。A.成交期望不宜過高B.加強(qiáng)成交心理訓(xùn)練C.不畏懼顧客的拒絕D.敢于不斷提出成交的請(qǐng)求參考答案為：A、B、C、D8.在推銷交談中，推銷人員應(yīng)（）。A.發(fā)音準(zhǔn)確B.條理清晰C.談話有理有據(jù)D.交談富有熱情參考答案為：A、B、C、D9.成交提示的類型包括（）。A.表情信號(hào)B.語言信號(hào)C.行為信號(hào)D.交際信號(hào)參考答案為：A、B、C10.推銷人員激勵(lì)的原則包括（）。A.公平原則B.公開性原則C.合理性原則D.時(shí)效性原則參考答案為：A、B、C、D11.推銷人員應(yīng)具備（）。A.思想素質(zhì)B.知識(shí)素質(zhì)C.身體素質(zhì)D.心理素質(zhì)參考答案為：A、B、C、D12.下列屬于按顧客異議內(nèi)容劃分類型的有（）。A.產(chǎn)品異議B.服務(wù)異議C.虛假異議D.價(jià)格異議參考答案為：A、B、D13.下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的有（）。A.卷地毯式訪問法B.廣告探查法C.中心開花法D.關(guān)系拓展法參考答案為：C、D14.推銷活動(dòng)要素包括（）。A.可信度B.吸引力C.關(guān)聯(lián)度D.執(zhí)行力參考答案為：A、B、C、D15.偏差產(chǎn)生的原因有（）。A.實(shí)施過程中出現(xiàn)問題B.計(jì)劃決策出現(xiàn)問題C.指標(biāo)制定不合理D.員工沒有工作熱情參考答案為：A、B16.面對(duì)推銷環(huán)境可能給推銷活動(dòng)所形成的威脅，企業(yè)可采?。ǎ┤ミm應(yīng)環(huán)境的變化。A.積極防范策略B.緩和化解策略C.傾力推銷策略D.轉(zhuǎn)移撤退策略參考答案為：A、B、D17.顧客動(dòng)機(jī)的基本特征包括（）。A.復(fù)雜性B.內(nèi)隱性C.沖突性D.主導(dǎo)性參考答案為：A、B、C、D18.目標(biāo)設(shè)定原則有（）。A.要設(shè)定具體時(shí)間表B.目標(biāo)必須是可用時(shí)間來衡量的C.目標(biāo)的達(dá)成無需分輕重緩解D.目標(biāo)要具體參考答案為：A、B、D19.下列說法不正確的有（）。A.文案調(diào)查法實(shí)際也是一種市場(chǎng)調(diào)查法B.委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客C.委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理推銷業(yè)務(wù)D.廣告開拓法常用于市場(chǎng)需求小覆蓋面較窄的商品或服務(wù)的推銷參考答案為：C、D三、判斷題1.迪伯達(dá)模式是以價(jià)格為核心的現(xiàn)代推銷技術(shù)在實(shí)踐中的運(yùn)用。（）參考答案為：錯(cuò)誤2.推銷計(jì)劃是推銷人員開展推銷工作的必要條件。（）參考答案為：正確3.過度自信的人在做決策時(shí)，會(huì)過度估計(jì)突出而能引人注意的信息，尤其會(huì)過度估計(jì)與其已經(jīng)存在的信念一致的信息。（）參考答案為：正確4.現(xiàn)代推銷學(xué)是一門綜合性的交叉應(yīng)用學(xué)科，是研究現(xiàn)代推銷活動(dòng)過程及其一般規(guī)律的科學(xué)。（）參考答案為：正確5.營(yíng)銷對(duì)需要的形成能直接控制。（）參考答案為：錯(cuò)誤6.對(duì)于工作能力不是很強(qiáng)的人員不需要激勵(lì)。（）參考答案為：錯(cuò)誤7.隨機(jī)制宜模式認(rèn)為，要根據(jù)顧客購買意愿的不同狀態(tài)采用不同的推銷風(fēng)格。（）參考答案為：正確8.反駁法就是與顧客爭(zhēng)辯。（）參考答案為：錯(cuò)誤9.推銷洽談的原則是指導(dǎo)推銷人員具體洽談協(xié)調(diào)的準(zhǔn)則。（）參考答案為：正確10.便利品的單價(jià)通常比較高。（）參考答案為：錯(cuò)誤11.當(dāng)顧客提出無理要求時(shí)，可以與其進(jìn)行爭(zhēng)辯。（）參考答案為：錯(cuò)誤12.推銷活動(dòng)是一種藝術(shù)活動(dòng)，推銷是一種觀察與思考的藝術(shù)，也是一種溝通與表演的藝術(shù)。（）參考答案為：正確13.推銷人員在與客戶洽談時(shí)，應(yīng)該把握洽談的主動(dòng)權(quán)，讓客戶少說話。（）參考答案為：錯(cuò)誤14.組織購買決策比家庭購買決策的參與者要復(fù)雜得多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)未能通過，都難以達(dá)成交易。（）參考答案為：正確15.推銷活動(dòng)通常從尋找顧客開始的。（）參考答案為：正確16.成交雙方只需履行各自的義務(wù)即可。（）參考答案為：錯(cuò)誤17.計(jì)劃制定的好壞與工作效率密切相關(guān)。（）參考答案為：正確18.要成功地推銷商品，推銷員首先必須成功推銷自己的企業(yè)。（）參考答案為：錯(cuò)誤19.推銷原則是推銷活動(dòng)的依據(jù)和準(zhǔn)則，它是對(duì)推銷規(guī)律的高度概括和總結(jié)。（）參考答案為：正確四、簡(jiǎn)答題1.接近顧客有哪些步驟？參考答案為：（1）快速地進(jìn)入主題，通過寒暄進(jìn)入主題并表示推銷員的專業(yè)水平，讓顧客對(duì)推銷員的第一印象就感覺非常滿意，這樣就能引起顧客的注意（Attention）。（2）不僅要引起顧客的注意，還要使顧客覺得跟你說話很投緣，要引起顧客的興趣（Intresting）。（3）與顧客談話過程中，表達(dá)要非常有層次，引發(fā)顧客的興趣，促使其產(chǎn)生擁有的欲望（Desire）。（4）當(dāng)推銷員引起顧客的購買欲望，如果他當(dāng)時(shí)沒有立即采取購買行動(dòng)，也應(yīng)該讓顧客對(duì)銷售的產(chǎn)品留下深刻的印象（Memory）。（5）給顧客留下深刻的印象后，最終還要促成他的購買行動(dòng)（Action）。（6）顧客買完東西后，應(yīng)該讓他感覺到，買東西是一件非常愉快的事情（Satisfaction）。2.什么是接近準(zhǔn)備？參考答案為：接近準(zhǔn)備，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解該顧客的基本情況，制定接近和面談方案，設(shè)計(jì)推銷洽談方案的過程。3.簡(jiǎn)述約見顧客的方式。參考答案為：當(dāng)面約見、電信約見、信函約見、廣告約見、闖見約見、委托約見。4.簡(jiǎn)述電信約見的優(yōu)缺點(diǎn)。參考答案為：優(yōu)點(diǎn)：（1）電信約見有助于推銷人員快速約見顧客，雙方可以在幾分鐘內(nèi)就約見事宜達(dá)成一致，因此在緊急狀況下具有更強(qiáng)的適用性；（2）電信約見靈活方便，推銷人員可以隨時(shí)通話，反復(fù)約見顧客；（3）電信約見容易引起顧客重視，尤其是對(duì)于團(tuán)體顧客而言，更是十分重要，常常會(huì)獲得對(duì)方的高度重視，獲得優(yōu)先辦理權(quán)；（4）電信約見可以獲得及時(shí)的反饋信息。

缺點(diǎn)：（1）電信約見作為一種前途光明的約見方式，受顧客條件和通訊條件的限制，這種方式并不是所有顧客都喜歡的方式；（2）電信約見的方式，使顧客處于主動(dòng)地位，容易找到拒絕約見的理由；（4）電信約見的費(fèi)用相對(duì)較高，在一定程度上限制了電信約見的使用范圍；（5）電信約見由于時(shí)間的限制，常常難以詳盡地闡述相關(guān)信息，容易引起誤會(huì)。5.先發(fā)制人策略有哪些好處及在運(yùn)用時(shí)應(yīng)該注意哪些問題？參考答案為：先發(fā)制人策略的好處在于：把握洽談的主動(dòng)權(quán)，避免陷入被動(dòng)應(yīng)付的局面；調(diào)節(jié)洽談氣氛，避免與推銷對(duì)象這間有異議爭(zhēng)端，將顧客必須會(huì)提出的異議以自問自答的方式解決。運(yùn)用先發(fā)制人策略時(shí)要注意以下問題：①要知己知彼，掌握當(dāng)前的市場(chǎng)情況和雙方的力量對(duì)比，提出的條件要適度，過高則容易嚇跑對(duì)方，過低則失去一定的利益；②對(duì)對(duì)方可能提出的問題要有充分正確的分析和判斷；③己方的解決方案要有說服力；④要善于尋找發(fā)動(dòng)攻擊，提出問題的最佳時(shí)機(jī)。6.接近顧客的方法主要有哪幾種？參考答案為：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、饋贈(zèng)接近法、表演接近法、調(diào)查接近法、接近圈接近法、好奇接近法、震驚接近法、問題接近法、請(qǐng)教接近法、直陳接近法、贊美接近法。7.簡(jiǎn)述推銷組織結(jié)構(gòu)的影響因素。參考答案為：推銷組織結(jié)構(gòu)的影響因素如下：

1.企業(yè)自身方面

如企業(yè)的類型、規(guī)模等。企業(yè)類型不同，意味著其戰(zhàn)略發(fā)展方向不同，意味著企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)不同，則推銷方式等也就不同；企業(yè)規(guī)模可分為大、中、小型企業(yè)，推銷管理部門也視企業(yè)規(guī)模，對(duì)推銷組織進(jìn)行調(diào)整、分配，同時(shí)對(duì)推銷人員的任務(wù)要求也就不同。

2.產(chǎn)品方面

如產(chǎn)品類型、品種和數(shù)量等。企業(yè)推銷組織根據(jù)企業(yè)推銷目標(biāo)進(jìn)行有效管理，產(chǎn)品類型、品種和數(shù)量等情況會(huì)直接影響推銷組織的結(jié)構(gòu)。若企業(yè)類型屬于日用消費(fèi)品，消費(fèi)客戶較多，則推銷組織機(jī)構(gòu)復(fù)雜，推銷人員較多，反之，推銷組織機(jī)構(gòu)則較為單一，人員配備也較少。

3.目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)自身情況有關(guān)：企業(yè)規(guī)模與目標(biāo)市場(chǎng)之間關(guān)系十分緊密，一般來說，目標(biāo)市場(chǎng)范圍越廣，推銷組織規(guī)模越大，那么部門和人員分工也就越復(fù)雜；而目標(biāo)市場(chǎng)范圍較小，推銷規(guī)模就相對(duì)縮小。另外，推銷組織結(jié)構(gòu)也隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化而變化，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)或供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)推銷組織就會(huì)以儲(chǔ)運(yùn)配供為主；而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，企業(yè)推銷組織則以促銷、宣傳為主。

4.分銷渠道

分銷渠道對(duì)推銷組織結(jié)構(gòu)也有影響，分銷渠道短，則推銷組織簡(jiǎn)單，配備的推銷人員就會(huì)增多；分銷渠道長(zhǎng)，推銷組織就復(fù)雜，但人員配備減少。

5.其他因素

影響企業(yè)推銷組織的因素還有：企業(yè)自身組織結(jié)構(gòu)、推銷人員素質(zhì)、推銷成本費(fèi)用、產(chǎn)品生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、經(jīng)銷商的銷售能力，等等。8.簡(jiǎn)述信息在推銷活動(dòng)中的作用。參考答案為：（1）推銷信息是制定和實(shí)施推銷決策的基礎(chǔ)和前提；（2）推銷信息有利于發(fā)掘與鑒別推銷機(jī)會(huì)；（3）推銷信息有利于提高成交率；（4）推銷信息是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑；（5）推銷信息有利于提高推銷效益。9.簡(jiǎn)述推銷控制的步驟。參考答案為：一般的推銷控制程序都涉及以下七個(gè)基本步驟：1）確定控制對(duì)象控制對(duì)象的確定，應(yīng)以企業(yè)的實(shí)際情況、推銷組織規(guī)模、推銷人員業(yè)務(wù)能力為出發(fā)點(diǎn)，綜合考慮要對(duì)哪些方面的推銷活動(dòng)進(jìn)行控制。通常情況下，控制范圍越大、內(nèi)容越多，獲得的信息也越多，但任何控制活動(dòng)本身都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的費(fèi)用支出。因此，應(yīng)以獲得控制活動(dòng)效益為前提，確定控制的內(nèi)容、范圍、額度。具體來說，推銷控制系統(tǒng)應(yīng)包括推銷成本、推銷收入和推銷利潤(rùn)三個(gè)方面，并對(duì)推銷人員的工作績(jī)效、新產(chǎn)品開發(fā)與推銷業(yè)績(jī)、廣告投資收益率、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果等進(jìn)行測(cè)評(píng)。從而通過控制來評(píng)價(jià)市場(chǎng)調(diào)查、廣告、推銷、咨詢等推銷活動(dòng)的效率，通過靈活的臨時(shí)性措施對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)、特別促銷、試銷等活動(dòng)進(jìn)行控制。2）制定控制目標(biāo)控制目標(biāo)是連接推銷計(jì)劃與推銷控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，若企業(yè)在推銷計(jì)劃中建立了明確的目標(biāo)，則在推銷控制中可直接借用，否則，應(yīng)設(shè)置控制目標(biāo)。3）建立衡量標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)，是管理者對(duì)具體推銷活動(dòng)進(jìn)行控制的主要依據(jù)，企業(yè)的推銷目標(biāo)往往決定了衡量標(biāo)準(zhǔn)?？刂茦?biāo)準(zhǔn)有質(zhì)和量?jī)煞矫娴囊?guī)定性?？刂茦?biāo)準(zhǔn)的質(zhì)是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)所反映的性質(zhì)的界定，通常以反映某種行為內(nèi)在本質(zhì)的指標(biāo)規(guī)范加以體現(xiàn)。例如：推銷人員的工作效率可以用一定時(shí)間的新增客戶數(shù)及訪問頻率、客戶年增長(zhǎng)率來衡量；廣告推銷效果可以用記住廣告內(nèi)容的視聽者占全部視聽者的百分比來表示；市場(chǎng)調(diào)查效果可以用每一次用戶訪問的費(fèi)用說明。控制標(biāo)準(zhǔn)的量是指將指標(biāo)加以定量化，即確定各項(xiàng)控制指標(biāo)的定額，如目標(biāo)銷售額、利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率等。4）設(shè)立控制指標(biāo)控制指標(biāo)是指量化考核控制對(duì)象的預(yù)期活動(dòng)范圍的測(cè)量指標(biāo)，如新增客戶數(shù)、銷售額環(huán)比增長(zhǎng)率等?？刂茦?biāo)準(zhǔn)的確立，應(yīng)充分考慮產(chǎn)品、地區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)情況不同所造成的差別，允許一定的浮動(dòng)范圍。5）衡量實(shí)際績(jī)效對(duì)于實(shí)際績(jī)效與控制標(biāo)準(zhǔn)間的比較，可以采用直接觀察法、原始記錄比照法等方式，客觀了解和掌握測(cè)評(píng)對(duì)象。例如：通過月度銷售量報(bào)告檢查推銷進(jìn)度；核實(shí)推銷人員費(fèi)用支出有無違規(guī)行為；檢查客戶訂單原始記錄等。通過將工作實(shí)績(jī)資料與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較來了解預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度。6）分析偏差原因若實(shí)際績(jī)效與控制標(biāo)準(zhǔn)不相符，就必須進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出偏差出現(xiàn)的原因。產(chǎn)生偏差的原因通常有以下兩種情況：一是實(shí)施過程中的問題，如因報(bào)酬過低、沒有休假等導(dǎo)致推銷員普遍缺乏工作熱情，無法完成工作任務(wù)；二是計(jì)劃決策的問題，如各項(xiàng)考核指標(biāo)定得過高，難以實(shí)現(xiàn)。7）實(shí)施改進(jìn)措施當(dāng)推銷工作無法按照推銷計(jì)劃順利完成時(shí)，就需要適當(dāng)調(diào)整各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)或者迅速制定補(bǔ)救措施。若事先已建立了應(yīng)急方案，則改進(jìn)工作會(huì)更有效率。10.簡(jiǎn)述推銷的三個(gè)基本要素。參考答案為：推銷員（推銷主體）、推銷品（推銷客體）及顧客（推銷對(duì)象）。11.簡(jiǎn)述推銷培訓(xùn)的方法。參考答案為：企業(yè)常用的幾種推銷培訓(xùn)方法。（1）講授法。講授是企業(yè)最廣泛應(yīng)用的培訓(xùn)方法。此方法是單向溝通的培訓(xùn)方法，受訓(xùn)人獲得討論的機(jī)會(huì)少，因此不易對(duì)受訓(xùn)情況進(jìn)行反饋，而培訓(xùn)者也無法考慮受訓(xùn)人的個(gè)體差異。此法最適用于有明確資料做內(nèi)容的培訓(xùn)，可為其他形式的訓(xùn)練奠定基礎(chǔ)。（2）銷售會(huì)議法?，F(xiàn)代企業(yè)最頻繁召開的日常性會(huì)議就是銷售會(huì)議，有總經(jīng)理主持的整個(gè)企業(yè)的銷售會(huì)議，也有銷售部經(jīng)理主持的部門銷售會(huì)議。會(huì)議的內(nèi)容主要是銷售總結(jié)，銷售形勢(shì)分析，制定下一步的銷售方針、策略和計(jì)劃。會(huì)議結(jié)束后以會(huì)議紀(jì)要的形式傳送給所有的推銷人員。銷售會(huì)是一個(gè)很好的推銷培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，只要在每次會(huì)議的議題中增加培訓(xùn)的內(nèi)容即可。有時(shí)，特別是召開銷售部門會(huì)議時(shí)，只要讓全體推銷人員一起參加，就是一個(gè)極好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。銷售會(huì)議法是一種雙向溝通的培訓(xùn)方法。（3）案例研討法。案例研究討法是指選擇有關(guān)案例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)人運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)理論尋求解決的方案。目的在于啟發(fā)受訓(xùn)人思考，并不著重于獲得某一恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。這種方法后來又發(fā)展成為游戲法和示范法兩種。游戲法是假裝或模仿一種業(yè)務(wù)情況，讓受訓(xùn)人在一定時(shí)間內(nèi)作一系列決定。示范法則是運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練方法。（4）角色扮演法。角色扮演法是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或推銷人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的推銷過程的一種培訓(xùn)方法。它有兩種組織方式，一種是事先認(rèn)真計(jì)劃并安排好人選、角色、情節(jié)動(dòng)作、內(nèi)容說詞等；另一種是事先不作計(jì)劃安排，也不規(guī)定情節(jié)內(nèi)容，讓受訓(xùn)者在演練中自然地隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)動(dòng)靈活地處理各種問題。（5）崗位培訓(xùn)法。這是一種在工作崗位上鍛煉的培訓(xùn)方法，是指新招聘的推銷人員在接受一定的集中培訓(xùn)后，進(jìn)入實(shí)際工作崗位，跟隨有專業(yè)推銷知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的老推銷人員學(xué)習(xí)更深入、具體的崗位技能。崗位培訓(xùn)涉及的內(nèi)容一般有知識(shí)、技能、工作習(xí)慣和工作態(tài)度四個(gè)方面。這種方法適用于各種類型的銷售部門，對(duì)新、老推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)均可采用此法；它無需大筆的費(fèi)用，無需培訓(xùn)工具，也無需占有工作以外的時(shí)間，但是卻能較快地發(fā)現(xiàn)推銷人員的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。12.既然說推銷環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)很重要，那么我們應(yīng)該怎樣適應(yīng)推銷環(huán)境？參考答案為：面對(duì)推銷環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)所形成的威脅，企業(yè)可采取以下策略去適應(yīng)環(huán)境的變化：（1）積極防范策略，即企業(yè)抱著積極適應(yīng)環(huán)境的態(tài)度，試圖避免或限制不利因素的發(fā)展，使損失盡量減少。（2）緩和化解策略，即企業(yè)通過改變營(yíng)銷策略與推廣手段，以減輕和化解環(huán)境因素所形成的威脅。（3）轉(zhuǎn)移撤退策略，即企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他地域市場(chǎng)，或進(jìn)入到其他盈利多的產(chǎn)品行業(yè)，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)。13.簡(jiǎn)述推銷對(duì)企業(yè)的作用。參考答案為：（1）推銷是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值的重要手段。（2）推銷是促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品的重要保證。（3）推銷是加強(qiáng)企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道。（4）推銷是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。14.推銷洽談的4P是英國推銷洽談專家比爾·斯科特提出的在推銷洽談中必須重視的四個(gè)問題。4P指的是什么？參考答案為：（1）目標(biāo)（purpose）。針對(duì)某一個(gè)具體的顧客，推銷洽談應(yīng)該有一個(gè)總體目標(biāo)，指導(dǎo)推銷員對(duì)這位顧客所進(jìn)行的所有洽談。但是，對(duì)每次洽談，又要制定具體的目標(biāo)，以便使每次洽談都向著總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而逐步接近，同時(shí)，也使每次洽談的任務(wù)具體化。（2）計(jì)劃（plan）計(jì)劃是對(duì)洽談的具體議程安排，包括要討論的議題、參加的人員、雙方要遵守的規(guī)則。（3）進(jìn)程（pace）。進(jìn)程是推銷洽談的具體時(shí)間安排，包括所需的總時(shí)間和洽談節(jié)奏的安排。（4）個(gè)性（personalities）。個(gè)性是指雙方洽談人員的具體情況，包括姓名、職務(wù)、年齡、性別、性格等。15.簡(jiǎn)述費(fèi)比模式的最大缺點(diǎn)。參考答案為：如果顧客對(duì)產(chǎn)品的需求是潛在的、隱蔽的，就需要推銷人員一點(diǎn)一點(diǎn)逐步強(qiáng)化他們的購買欲望，此時(shí)推銷人員如果運(yùn)用費(fèi)比模式就會(huì)顯得唐突和生硬，必須會(huì)引起顧客的反感。16.接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近顧客都有不同的主題，我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？參考答案為：（1）拜訪目的先定好。（2）資料工具準(zhǔn)備好。（3）時(shí)間路線安排好。（4）贊美話先想好。（5）演練好拒絕問題。17.試舉體現(xiàn)了心理賬戶原理的例子。參考答案為：非替代性效應(yīng)、沉沒成本效應(yīng)、交易效用效應(yīng)。18.推銷人員方面如何產(chǎn)生顧客異議？參考答案為：推銷人員方面的顧客異議表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）推銷人員形象

這里主要是指相對(duì)于內(nèi)在氣質(zhì)而言的外部形象。盡管推銷人員的外部形象在相當(dāng)大的程度上取決于遺傳，但作為推銷人員是可以通過內(nèi)在氣質(zhì)的襯托和形象設(shè)計(jì)來彌補(bǔ)的。優(yōu)秀的推銷人員往往會(huì)巧妙地設(shè)計(jì)個(gè)人形象，并逐步在顧客心目中形成較為固定的形象，以便促使推銷的順利進(jìn)行。如果推銷人員不拘小節(jié)、不修邊幅、不講究禮儀，往往會(huì)引起顧客的冷遇，遭到顧客的排斥。

（2）推銷人員素養(yǎng)

作為一名優(yōu)秀的推銷人員，必須具有良好的思想素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)和藝術(shù)素質(zhì)；必須具有一定的特殊能力，包括觀察判斷能力、思維決策能力、人際關(guān)系能力、心理洞察能力、語言溝通能力、推銷表演能力、交易促成能力，以及其他各方面的推銷能力；還應(yīng)注重自身的儀表服飾、言談與舉止、以及打招呼、握手、使用名片、吸煙、宴請(qǐng)等基本禮節(jié)。如果推銷人員不具備上述條件時(shí)，就可能會(huì)在推銷過程中出現(xiàn)失誤或錯(cuò)誤，從而引起顧客的不快，有的甚至引起顧客的厭惡和反感，那遭到顧客橫眉冷眼或拒絕購買也就在預(yù)料之中。因此，推銷人員要注重自己的專業(yè)形象，提高自我修養(yǎng)，錘煉推銷技巧。

（3）推銷人員方法

一種推銷策略和技巧運(yùn)用之所以成功，是因?yàn)檫\(yùn)用者選擇了適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、適當(dāng)?shù)膶?duì)象。因此，當(dāng)推銷人員選擇了錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)去運(yùn)用“正確”的方法時(shí)，結(jié)果可能適得其反。此外，推銷人員在方法運(yùn)用上的某些誤區(qū)，也容易引起顧客異議。如推銷人員通常會(huì)認(rèn)為推銷要是是運(yùn)用三寸不爛之舌竭力推銷，因此，忽略了給顧客表達(dá)意見的機(jī)會(huì)；推銷是以推銷員自己為中心的單方面的行為，而忽略了另一個(gè)推銷主體——顧客等等。19.簡(jiǎn)述推銷人員如何滿足顧客需求。參考答案為：（1）了解顧客的需求內(nèi)容與滿足的方式，是推銷人員開展推銷工作與尋找顧客的前提。（2）銷人員為滿足自己多方面的需求去從事推銷活動(dòng)，并從推銷的成功及顧客需求的滿足中獲得自己需求的滿足。顧客向推銷方詢問和尋找合適的產(chǎn)品，以滿足自己的需求。沒有需求及與追求需求的滿足就沒有推銷。（3）推銷人員只有對(duì)顧客的需求進(jìn)引導(dǎo)、影響甚至創(chuàng)造，才可以使推銷有生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。研究滿足顧客需求的方式，并且對(duì)顧客的需求實(shí)施管理，是推銷人員的的工作。20.在推銷過程中如何使用語言溝通技巧？參考答案為：（1）推銷洽談要言之有物。推銷員要明白應(yīng)該向顧客說些什么，即在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，什么話能使顧客產(chǎn)生興趣，引起顧客的購買欲望。（2）推銷語言要悅耳動(dòng)聽。悅耳動(dòng)聽的語言常常能打動(dòng)顧客，使他們對(duì)推銷員產(chǎn)生好感，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望，最終達(dá)成交易。（3）正確使用推銷語言。（4）推銷洽談時(shí)，推銷員說話要有一定節(jié)奏，即要注意語速、語調(diào)以及重點(diǎn)等。（5）注意推銷談話的細(xì)節(jié)。（6）分析與顧客的推銷談話。21.簡(jiǎn)述識(shí)別準(zhǔn)顧客的意義。參考答案為：（1）提高推銷訪問的成功率；（2）可節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用；（3）助于減少推銷訪問的時(shí)間；（4）有利于推銷人員有的放矢地實(shí)施推銷策略，爭(zhēng)取最有可能的顧客。22.如何對(duì)顧客的購買能力進(jìn)行分析？參考答案為：判斷準(zhǔn)顧客的購買能力，可以從三方面著手：一是信用狀況，如職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況；二是支付計(jì)劃，如是一次性付款，還是分期付款，以判斷支付能力；三是潛在支付能力，可能其目前因?yàn)榉N種原因暫時(shí)資金短缺，但這并不意味著今后也不具備支付能力。23.簡(jiǎn)述推銷人員的招聘渠道。參考答案為：推銷人員的招聘渠道主要有公開招聘、內(nèi)部招聘、委托招聘和定向招聘四種。（1）內(nèi)部招聘。內(nèi)部招聘是由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或由他們推薦其他候選人應(yīng)聘。許多規(guī)模較大、員工較多的公司有時(shí)采用這種方式。（2）公開招聘。公開招聘是指面向社會(huì)，向公司以外的一切合適人選開放，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則公開招聘推銷人員。（3）委托招聘。委托招聘是指委托一些專門機(jī)構(gòu)推薦人才，主要職業(yè)介紹所、人才交流中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸和“獵頭公司”。（4）定向招聘。定向招聘是指企業(yè)到大專院校或職業(yè)學(xué)校挑選推銷人員的方式，即“校園招聘會(huì)”。主要有兩種形式：①現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)。②網(wǎng)絡(luò)校園招聘。24.簡(jiǎn)述邏輯提示法與聯(lián)想提示法的區(qū)別。參考答案為：（1）邏輯提示法是指推銷人員利用邏輯推理來說服顧客購買推銷品的一種洽談方法。此種方法主要是通過向顧客擺事實(shí)、講道理，使顧客進(jìn)行分析、判斷，使顧客能充分、正確地認(rèn)識(shí)推銷品的特征、優(yōu)勢(shì)和利益等，從而采取購買行動(dòng)，邏輯提示法尤其適用于具有理智購買動(dòng)機(jī)的顧客。（2）聯(lián)想提示法是推銷人員通過向顧客提示或描述與推銷有關(guān)的情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，進(jìn)而刺激顧客購買的一種洽談方法。25.推銷洽談應(yīng)該經(jīng)歷哪些步驟？參考答案為：準(zhǔn)備階段、開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段。26.簡(jiǎn)述埃德帕模式的具體內(nèi)容。參考答案為：（1）把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來。（2）向顧客示范產(chǎn)品。（3）淘汰不合適的產(chǎn)品。（4）向顧客證實(shí)他的選擇是正確的。（5）促使顧客接受產(chǎn)品。27.在推銷過程中如何克服溝通的障礙？參考答案為：推銷人員認(rèn)真地對(duì)待，運(yùn)用推銷技巧克服溝通障礙。（1）積極的情緒。推銷員應(yīng)該保持一種積極的情緒，并用這種情緒去感染顧客，當(dāng)顧客情緒被調(diào)動(dòng)起來的時(shí)候，創(chuàng)造一種和諧的情景環(huán)境，溝通就有了一個(gè)很好的開始。（2）提高表達(dá)與傾聽的能力。推銷員應(yīng)該按照邏輯順序編排自己的信息，并準(zhǔn)確地表達(dá)出來，這樣接受者才會(huì)減少誤解和愿意接受您的信息，同時(shí)，推銷員還應(yīng)該正確傾聽，全力注意顧客的表情，思考顧客的問題，滿足顧客的需求。（3）移情。消除先入為主的偏見，要學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)上思考問題，理解顧客的感受。（4）信息簡(jiǎn)明。不能使事情變得復(fù)雜化，推銷員越是能準(zhǔn)確地從顧客角度來分析傳遞的信息，溝通就越容易。（5）重視反饋。在溝通過程中，推銷人員要善于傾聽，同時(shí)更要善于提問。運(yùn)用提問來挖掘顧客的需求，鼓勵(lì)顧客表達(dá)自己的意愿，并通過此舉來檢查溝通的效果。對(duì)于顧客提出的各種異議，推銷員必須認(rèn)真地加以分析解答，讓顧客滿意是我們的服務(wù)宗旨。28.簡(jiǎn)述推銷洽談的目標(biāo)有哪些。參考答案為：（1）向顧客傳遞信息；（2）處理顧客異議；（3）誘發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)；（4）促使顧客采取購買行動(dòng)。五、論述題1.“推銷信息的利用沒有固定模式可循，關(guān)鍵是要發(fā)揮發(fā)散性思維的作用?！边@種說法的合理性成分與不妥當(dāng)之處分別是什么？參考答案為：合理之處在于：推銷信息的利用沒有固定的模式可以遵循，主要取決于日常對(duì)相關(guān)資料的積累和加工分析能力。不妥之處在于：推銷信息的利用不但要發(fā)揮發(fā)散性思維的作用，也要運(yùn)用邏輯思維、辯證思維去分析顧客的購買能力、購買心理及購買權(quán)等。2.在實(shí)際推銷洽談中如何運(yùn)用迪伯達(dá)模式？參考答案為：迪伯達(dá)模式是愛達(dá)公式的具體操作步驟，充分體現(xiàn)了推銷洽談的需求性原則和說服性原則，也充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的滿足顧客需要為目的的思想，把推銷成功建立在滿足顧客需要的基礎(chǔ)上，具有廣泛的適用性。在實(shí)際推銷洽談中運(yùn)用迪伯達(dá)模式可以從以下幾方面進(jìn)行：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望；（2）把顧客的需要和愿望與推銷品結(jié)合起來；（3）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望；（4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。3.“只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品?！边@種觀點(diǎn)是否正確？為什么？參考答案為：這種觀點(diǎn)不正確。顧客有錢，只