醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)

醫(yī)藥代表銷售造訪培訓(xùn)

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第1頁(yè)◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第2頁(yè)◆做為一名剛?cè)胄嗅t(yī)藥代表最需要什么？醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第3頁(yè)大綱醫(yī)藥代表基本工作銷售技巧六步循環(huán)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第4頁(yè)醫(yī)藥代表基本工作醫(yī)院信息積累訪前準(zhǔn)備

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第5頁(yè)信息積累內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評(píng)定自己在醫(yī)院內(nèi)位置覆蓋不一樣科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購(gòu)藥程序醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第6頁(yè)醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其它名稱）服務(wù)范圍（專科、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校關(guān)系（醫(yī)生需求不一樣）正在進(jìn)行科研（進(jìn)藥）用我企業(yè)藥品水平（用藥原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用藥量、政策）醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第7頁(yè)醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺(jué)感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇適當(dāng)導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提升效率）留心醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多認(rèn)識(shí)醫(yī)生了解出入口醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第8頁(yè)找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購(gòu),管庫(kù)（銷量查詢）秘書(shū),接待,接線生（不要忽略小人物）其它（護(hù)士長(zhǎng)）醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第9頁(yè)請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)行政結(jié)構(gòu)經(jīng)常并不代表醫(yī)院內(nèi)權(quán)利結(jié)構(gòu)假如你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第10頁(yè)評(píng)估自己造訪最正確時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（一些試驗(yàn)室）造訪時(shí)間表誰(shuí)期望你去醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第11頁(yè)覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q議者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第12頁(yè)請(qǐng)記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境銷售代表是最受歡迎醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第13頁(yè)了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)及時(shí)了解開(kāi)會(huì)時(shí)間及周期醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第14頁(yè)了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性作用B藥品治療一些適應(yīng)癥唯一性作用C藥品臨床研究D其它醫(yī)院教授會(huì)診以及進(jìn)修回院醫(yī)生E強(qiáng)大社會(huì)關(guān)系醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第15頁(yè)購(gòu)藥程序藥劑科主任

--購(gòu)藥程序中拍板簽字采購(gòu)

--購(gòu)藥程序中出計(jì)劃以及實(shí)施庫(kù)管

--向采購(gòu)發(fā)出藥品庫(kù)存不足需求醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第16頁(yè)信息積累是取得銷售成功

最關(guān)鍵原因之一醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第17頁(yè)造訪前準(zhǔn)備要介紹產(chǎn)品要傳達(dá)訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息方法想象造訪過(guò)程心態(tài)走訪路線醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第18頁(yè)銷售技巧六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白——設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽(tīng)——尋找需求介紹產(chǎn)品——特征利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交——摘取果實(shí)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第19頁(yè)專業(yè)銷售技巧開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)特征利益產(chǎn)品知識(shí)造訪前/后計(jì)劃搜集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第20頁(yè)造訪全過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽(tīng)尋找需求產(chǎn)品介紹特征利益處理異議把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第21頁(yè)造訪--開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白目標(biāo)1、贏得用戶好感，建立融洽友好氣氛，造成易于商談相互關(guān)系2、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)明來(lái)意醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第22頁(yè)造訪1--開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)良好開(kāi)場(chǎng)白能夠抓住客戶注意力以醫(yī)生需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品某一個(gè)特征能為醫(yī)生帶來(lái)利益作為產(chǎn)品介紹開(kāi)始醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第23頁(yè)造訪1--開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白步驟第一步——提出一個(gè)客戶需求，第二步——指出產(chǎn)品某一個(gè)特征和帶給醫(yī)生對(duì)應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第24頁(yè)造訪1--開(kāi)場(chǎng)白第一步：已知客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢問(wèn)題。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第25頁(yè)造訪1--開(kāi)場(chǎng)白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大副作用,患者不易接收,而且起效也慢,您普通是怎么處理這個(gè)問(wèn)題?醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第26頁(yè)造訪1--開(kāi)場(chǎng)白第二步：說(shuō)明特征-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效快速，患者輕易接收,您能夠試試看!醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第27頁(yè)造訪2--探詢探詢目標(biāo)-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)覺(jué)其需求。-經(jīng)過(guò)有效探詢?nèi)〉迷煸L控制權(quán)。操之在我醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第28頁(yè)造訪2--探詢封閉式探詢能夠用“是”或“不是”回答醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第29頁(yè)造訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺(jué)-直接探詢-間接探詢開(kāi)放式探詢醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第30頁(yè)造訪2--探詢探詢步驟1以開(kāi)放式探詢開(kāi)始2如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第31頁(yè)造訪2--探詢明確自己探詢目標(biāo)問(wèn)能誘發(fā)詳細(xì)說(shuō)明問(wèn)題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第32頁(yè)造訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您普通怎麼處理視疲勞患者？舉例 主任您處理重癥肝炎患者，您常碰到什麼問(wèn)題？第一步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第33頁(yè)造訪2--探詢明確自己探詢目標(biāo) 等候“是”或“不是”回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第34頁(yè)造訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)慣用施圖倫滴眼液治療視疲勞患者??？舉例主任您重癥肝炎患者有沒(méi)有黃疸難退問(wèn)題啊？第二步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第35頁(yè)造訪2--聆聽(tīng)反應(yīng)式聆聽(tīng)以表情或聲音做出反應(yīng)勉勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)是…對(duì)……是這么….唔…嗯…醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第36頁(yè)造訪2--聆聽(tīng)感覺(jué)式聆聽(tīng)

轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引發(fā)共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽(tīng)到支持意見(jiàn)印象您意思是……換句話說(shuō)…您是說(shuō)...讓我試試能不能這么了解您意思……醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第37頁(yè)造訪2--聆聽(tīng)優(yōu)異溝通者在聆聽(tīng)中尤其善于主動(dòng)使用感覺(jué)式聆聽(tīng)

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第38頁(yè)造訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品目標(biāo)—幫助醫(yī)生了解企業(yè)產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品信心，而且說(shuō)服其開(kāi)始/增加使用。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第39頁(yè)造訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品步驟1、介紹2、特征和利益引申3、臨床匯報(bào)和其它證實(shí)文件醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第40頁(yè)造訪3--產(chǎn)品介紹第一步——介紹-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第41頁(yè)造訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我企業(yè)最新推出----------藥XXX。XXX為國(guó)家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能經(jīng)過(guò)------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適合用于治療-----------疾病。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第42頁(yè)造訪3--產(chǎn)品介紹特征第二步利益轉(zhuǎn)化醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第43頁(yè)有影響力銷售標(biāo)準(zhǔn)

問(wèn)題:最大銷售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰(shuí)會(huì)愿意買(mǎi)他賣東西!醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第44頁(yè)有影響力銷售標(biāo)準(zhǔn)

客戶所以用我們產(chǎn)品,不是因?yàn)槲覀冊(cè)?而是因?yàn)樗约涸?

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第45頁(yè)特征FEATURE

產(chǎn)品能帶來(lái)利益特點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能處理問(wèn)題價(jià)值造訪3--產(chǎn)品介紹醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第46頁(yè)造訪3--產(chǎn)品介紹特征（功效）1有效血藥濃度連續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無(wú)痛感覺(jué)服法方便，患者輕易接收簡(jiǎn)便，輕易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第47頁(yè)造訪3--產(chǎn)品介紹臨床匯報(bào)和其它證實(shí)文件-你討論有何目標(biāo)？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論怎樣？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第48頁(yè)造訪4--處理異議目標(biāo)-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)怎樣回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第49頁(yè)造訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽(tīng)4回復(fù)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第50頁(yè)造訪4--處理異議步驟：1緩沖：使用戶感受壓力放松，使其平靜下來(lái)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第51頁(yè)造訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)覺(jué)真正異議4快速反應(yīng)但防止早下結(jié)論醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第52頁(yè)造訪4--處理異議步驟：3聆聽(tīng)：醫(yī)生異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽(tīng)技巧最正確時(shí)機(jī)。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第53頁(yè)造訪4--處理異議步驟：4回復(fù)：不能夠說(shuō)他錯(cuò)，但能夠使他接收你意見(jiàn)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第54頁(yè)造訪4--處理異議異議類型1.無(wú)興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)異議4.誤解5.潛在異議醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第55頁(yè)造訪4--處理異議1無(wú)興趣定義對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú)興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用百優(yōu)解醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第56頁(yè)造訪4--處理異議1無(wú)興趣異議處理步驟1、封閉式探詢以消除普通不滿之處2、封閉式探詢以處理特定問(wèn)題3、封閉式探詢以確定需求醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第57頁(yè)造訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用百優(yōu)解挺好。夏小姐：是,百優(yōu)解確實(shí)是個(gè)好藥,五朵金花嘛,不過(guò),王醫(yī)生，您有沒(méi)有患者向您埋怨起效慢問(wèn)題？王醫(yī)生：確實(shí)是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第58頁(yè)造訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對(duì)你所說(shuō)產(chǎn)品特征持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂(lè)在治療肝癌時(shí)有增效減毒效果醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第59頁(yè)造訪4--處理異議2懷疑態(tài)度處理步驟1、證實(shí)特征2、特征利益轉(zhuǎn)換醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第60頁(yè)造訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對(duì)肝癌病人，使用肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說(shuō)自己藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂(lè)能增加…….敏感性，保護(hù)和激活……功效，減輕放、化療對(duì)……抑制作用所以肝復(fù)樂(lè)能起到增效減毒效果(出示論文)王醫(yī)生,您能夠看到肝復(fù)樂(lè)會(huì)幫您給肝癌患者帶來(lái)更加好療效.

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第61頁(yè)造訪4--處理異議3真實(shí)異議定義企業(yè)產(chǎn)品一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第62頁(yè)造訪--處理異議3真實(shí)異議處理步驟1.感激醫(yī)生關(guān)注2.探詢以澄清問(wèn)題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第63頁(yè)造訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對(duì)社?；颊呶铱赡軣o(wú)法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說(shuō)對(duì)部分社?；颊卟惶糜明炝π掳?確實(shí)，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)藥品。但對(duì)那些有輕中度焦慮抑郁社?；颊撸軌蚍判氖褂明炝π聛?lái)取得起效快良好作用同時(shí)，而又防止藥品副作用深入加重患者情緒,從而更加好更加快治療患者,這么也為他們縮短療程,節(jié)約費(fèi)用啊!醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第64頁(yè)造訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引發(fā)負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第65頁(yè)造訪4--處理異議4誤解處理步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接收醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第66頁(yè)造訪4--處理異議潛在異議定義客戶經(jīng)過(guò)表面說(shuō)辭希望表示其真實(shí)異議.不好...

有問(wèn)題...

太貴...有沒(méi)有…?很多項(xiàng)選擇擇..醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第67頁(yè)造訪4--處理異議5潛在異議處理步驟探詢聆聽(tīng)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第68頁(yè)造訪5--加強(qiáng)印象1目標(biāo)--通知醫(yī)生藥品用途--在此加強(qiáng)醫(yī)生已取得正面印象醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第69頁(yè)造訪5--加強(qiáng)印象2

步驟了解醫(yī)生需求提供滿足該需求特征或利益醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第70頁(yè)造訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一個(gè)作用時(shí)間長(zhǎng)抗焦慮藥能夠處理患者因焦慮引發(fā)神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對(duì)是這么!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您患者必定更愿意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)抗焦慮藥.醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第71頁(yè)造訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采取患者必定樂(lè)于接收只要早晨一次頓服藥就能改進(jìn)神經(jīng)衰弱,改進(jìn)睡眠,患者焦慮情緒一定會(huì)控制更加好.醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第72頁(yè)造訪6--成交定義——銷售最終目標(biāo)醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開(kāi)始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第73頁(yè)造訪6--成交1成交機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供利益或稱贊你產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生異議得到滿意回復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問(wèn)及使用方法或表現(xiàn)出主動(dòng)身體語(yǔ)言)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第74頁(yè)造訪6--成交2成交步驟1.對(duì)方有接收信號(hào)時(shí):重述對(duì)方已接收利益要求對(duì)方處方醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第75頁(yè)造訪6--成交3舉例(成交步驟1)夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為肝復(fù)樂(lè)含有增效減毒效果您能否試用肝復(fù)樂(lè)