銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)培訓(xùn)收益：1、幫助銀行客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程；2、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；3、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；4、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展；5、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；6、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧。培訓(xùn)大綱：引子：一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描二、商業(yè)銀行對(duì)公客戶開發(fā)案例分享正篇：一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略1、關(guān)系營(yíng)銷策略2、高層營(yíng)銷策略3、資源整合策略4、體驗(yàn)營(yíng)銷策略5、技術(shù)壁壘策略6、網(wǎng)絡(luò)利用策略7、團(tuán)隊(duì)配合策略8、攻心為上策略9、主動(dòng)出擊策略10、創(chuàng)新營(yíng)銷策略11、策劃營(yíng)銷策略12、案例營(yíng)銷策略二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧1、客戶接觸的三個(gè)策略2、接觸對(duì)公客戶必須遵循的AIDA法則3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦4、必須遵循的兩個(gè)原則5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司6、存款類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)7、某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷案分析三、銀行對(duì)公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧1、企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵2、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶需求的分類（1）存款類需求（2）信貸類需求（3）結(jié)算類需求（4）理財(cái)型需求（5）一攬子需求3、客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法4、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配5、需求訪談問題清單設(shè)計(jì)6、對(duì)公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例7、票據(jù)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)四、銀行對(duì)公客戶決策分析1、客戶冰山模型2、高效收集客戶需求信息的方法3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法4、客戶合作心理分析5、客戶決策身份分析五、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧1、展示專業(yè)形象2、親和力技巧3、影響對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素4、對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶5、FAB呈現(xiàn)技巧六、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪七步驟1、拜訪前的準(zhǔn)備1）計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白2）外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備3）內(nèi)部準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備4）十分鐘法則開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘2、確定進(jìn)門敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意3、贊美觀察贊美、話術(shù)、觀察例舉4、有效提問提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧5、傾聽推介6、異議處理7、致謝告辭七、如何與大客戶有效溝通1、如何才能有效溝通？2、客戶的性格特點(diǎn)八、服務(wù)方案營(yíng)銷與技巧1、對(duì)公開展方案營(yíng)銷的意義2、營(yíng)銷服務(wù)方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)3、金融服務(wù)方案的四大種類4、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的三大原則5、方案推介與溝通的四步曲6、方案談判技巧與公關(guān)策略7、方案促成的十大全新手法九、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧1、商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系3、商務(wù)談判必須遵循的兩個(gè)原則4、常用商務(wù)談判的策略與技巧5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧6、識(shí)別營(yíng)銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同7、如何打破商務(wù)談判的僵局8、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)十、商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同4、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠(chéng)的九大方法5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”6、超越——追求客戶的終身價(jià)值7、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)十一、對(duì)公客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理1、西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)及經(jīng)營(yíng)理念2、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則與指導(dǎo)思想3、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理法人治理結(jié)構(gòu)4、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理模式與管理程序