談判報(bào)價(jià)技巧課件

--報(bào)價(jià)成交只有盡可能多的獲得客戶信息才有將來的“談判”籌碼。需求分析提問談判籌碼傾聽T傾聽傾聽傾聽時(shí)：我們需留心傾聽客戶的講話，了解客戶真正的需求。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)作出正面的響應(yīng)，并不時(shí)微笑、點(diǎn)頭、不斷鼓勵客戶發(fā)表意見。征得客戶允許后，我們應(yīng)將談話內(nèi)容填寫至自己的銷售筆記本中。我們須隨時(shí)引導(dǎo)客戶針對車輛的需求提供正確想法和信息以供參考。傾聽時(shí)：我們在和客戶面談時(shí)，保持一定的身體距離。隨時(shí)與客戶保持眼神接觸。我們需保持熱情態(tài)度，使用開放式的問題進(jìn)行提問，并主動引導(dǎo)，讓客戶暢所欲言。我們須適時(shí)使用刺探與封閉式的提問方式，引導(dǎo)客戶正確表達(dá)他/她的需求。銷售顧問可針對客戶的同伴進(jìn)行一些引導(dǎo)性的對談話題傾聽時(shí)：當(dāng)客戶表達(dá)的信息不清楚或模糊時(shí)，應(yīng)進(jìn)行澄清。當(dāng)無法回答客戶所提出的問題時(shí)，保持冷靜,切勿提供給客戶不確定的信息，并請其他同事或主管協(xié)助。我們應(yīng)分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復(fù)客戶所提出問題。協(xié)助客戶整理需求，適當(dāng)?shù)乜偨Y(jié)。協(xié)助客戶總結(jié)他/她的需求，推薦可選購的車型。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題當(dāng)客戶所說的事情，對你銷售可能不利時(shí)，不要立刻反駁提問需要客戶認(rèn)同自己獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了

·人們通常會喜歡與自己有類似背景的人·人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人·人們通常喜歡衣裝與自己類似的人·人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人·人們通常喜歡比較示弱的人·人們通常喜歡帶給他們好消息的人·人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人·人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人

盡管每一個(gè)人喜歡他人的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，但是根據(jù)心理學(xué)家的研究以及對社會行為的分析，還是可以找到一些普遍的規(guī)律。9提問的目的：開放式提問封閉式提問開放式提問的目的是用來收集信息用“誰、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問。封閉式提問的目的是用來確認(rèn)信息從邏輯上來說，此類問題可以用“是”或“不是”來回答。不斷地錘煉向客戶提問的技巧.總結(jié)了以下開放式問題，大家討論。為什么要掌握這些信息？用什么方法將這些信息問出來？客戶住哪里？是什么職業(yè)？家庭主要成員？有哪些休閑方式？現(xiàn)在有什么車？用了多久？還看了什么車？什么時(shí)候能決定下來？誰開？誰給錢？結(jié)算方式？預(yù)算夠嗎？口才PK能力例如：你是銷售，你希望來買你車的客戶是從事著專業(yè)的銷售工作或律師等職業(yè)的人嗎？（可能你會被他殺的遍體鱗傷。）你是客戶，你會和口吃的修理工人還價(jià)？（扮豬吃老虎！）口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對不適合談判，往往口齒“笨拙”的顧問能夠更快地取得客戶的信任。Y把發(fā)問目地講出來

中國人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友。在交談中，當(dāng)問起重要信息，先說自己的目的，降低戒心意。例如：今天您能決定下來嗎？（客戶肯定會產(chǎn)生抗拒）今天我們有一個(gè)客戶兩兄弟一下買了兩臺XX型車，價(jià)格是經(jīng)理特批的，如果您今天能決定下來？我可以按照那個(gè)價(jià)格也賣給您。顧客的8發(fā)子彈第一發(fā)子彈你們優(yōu)惠太少了？討論:如何應(yīng)對?第二發(fā)子彈還是很貴,超出了我的預(yù)算.討論:如何應(yīng)對?第三發(fā)子彈XX車這方面表現(xiàn)的比你們強(qiáng)？而且價(jià)錢便宜你們1萬多?討論:如何應(yīng)對?第五發(fā)子彈對你的介紹不做任何反應(yīng)討論:如何應(yīng)對?第六發(fā)子彈我沒這么快決定下來討論:如何應(yīng)對?第七發(fā)子彈“不好意思,我可能會選擇XX車型……”討論:如何應(yīng)對?報(bào)價(jià)25以讓步換取客戶認(rèn)同

為了實(shí)現(xiàn)談判的目的，談判者必須學(xué)會以容忍的風(fēng)格、妥協(xié)的態(tài)度，堅(jiān)韌地面對一切。

----“全世界最佳談判能手”霍伯·柯恩與客戶的溝通談判就像在一個(gè)圓上尋找目標(biāo)，當(dāng)順時(shí)針的進(jìn)攻十分艱難時(shí)，逆時(shí)針的讓步常常會使你在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中柳暗花明。

報(bào)價(jià)技巧【切記】:產(chǎn)品與服務(wù)才是我們時(shí)刻推銷,并竭力使客戶接受、認(rèn)同的。價(jià)格的讓步是永遠(yuǎn)滿足不了客戶的。

數(shù)字的技巧

5、0、500、1000一般商品習(xí)慣打折到此,

汽車銷售的最后成交價(jià)往往是6,8,6600,8800(越高檔的汽車最終成交價(jià)客戶越能接受吉祥數(shù))例如報(bào)價(jià)序列:59800

通過三次優(yōu)惠后到56300（對方會習(xí)慣殺到55000元,并且會一直堅(jiān)持,我們將會在55800元堅(jiān)守,56000元很難守?。?bào)價(jià)序列:59800

通過三次優(yōu)惠后到56800

(在56000元應(yīng)該守得住)報(bào)價(jià)序列:59800

通過三次優(yōu)惠后到57800（到57000可能守的住，并且56800還會有支撐）。利益好處價(jià)格利益好處三明治報(bào)價(jià)法總結(jié)一些你認(rèn)為客戶最關(guān)心的，適合客戶的好處，這些好處針對的是客戶的重要購買動機(jī)明確地報(bào)出價(jià)格強(qiáng)調(diào)一些可能會超出客戶期望的，適合客戶的好處30G好處 陳先生，我們獅跑獲得08年最受歡迎SUV和最具性價(jià)比車型。它不僅外觀動感時(shí)尚，而且安全和操控性能方面表現(xiàn)都很出色。就您目前的需求來說，它對您可能是再適合不過的了。價(jià)格

這一款獅跑是￥XXXXX。好處 目前我們4S店正在搞活動,價(jià)格相對比較實(shí)在,今天下訂還能送XXXXXX和XXXXXX,所以在活動期間購車有很大的好處!!范例31討價(jià)還價(jià)32客戶：用同品牌車型一家經(jīng)銷商的價(jià)格砍另外一家,左右互殺.(客戶告訴我們的價(jià)格能信多少?)客戶:用其他產(chǎn)品的優(yōu)惠空間殺我們的價(jià).(不是相同產(chǎn)品有可比性?)客戶:用網(wǎng)上得到的價(jià)格信息殺我們的價(jià).(地域的不同,經(jīng)銷商的銷量不同,價(jià)格有多少可比性?網(wǎng)上發(fā)布車型最低價(jià):1,吸引眼球.2,庫存車3,顏色沒有選擇)

討價(jià)還價(jià)縱使顧客出價(jià)極不合理，都不該予以全面回絕。33銷售：對待客戶還價(jià)的心態(tài)表示理解.銷售:每讓一步都要讓客戶感覺不容易得到.銷售：讓某部分的價(jià)，在其它部分想辦法要回來,(例如:車價(jià)沒有利潤那就應(yīng)該推精品給客戶時(shí)盡可能掙些利潤)銷售:客戶要求更多的贈送那就應(yīng)該讓他用相同價(jià)值的物品交換.(例如:已經(jīng)送了防爆膜給客戶,他又要求送真皮座套,這時(shí)候就應(yīng)該告訴客戶你還要真皮座椅的話,那我們就不能贈送防爆膜了)銷售:應(yīng)該向客戶表示哪些是可以商討的，哪些是無法接納的.銷售:即使到了無法讓步的時(shí)候，也要繼續(xù)維護(hù)溝通的順利進(jìn)行，要為客戶的回心轉(zhuǎn)意留有足夠面子。討價(jià)還價(jià)34客戶的談判技巧

蠶食術(shù):客戶越來越老練,他清楚汽車銷售各環(huán)節(jié)的利潤.在價(jià)格談判過程中表現(xiàn)為:他會先談定車輛價(jià)格→再要求保險(xiǎn)優(yōu)惠→再要贈送用品→最后甚至希望我們報(bào)牌費(fèi)還少點(diǎn).一口一口吃掉我們的利潤.

世界上有三分之一的人直接或間接從事著銷售工作.我們面臨的信息不對稱的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束…【應(yīng)對方法】:首先在車價(jià)上要留有余地,闡述我們公司代辦保險(xiǎn)后客戶能享受到定點(diǎn)索賠(修好車不用先給錢,由我們向保險(xiǎn)公司結(jié)帳.)小事故不用看現(xiàn)場等優(yōu)勢,贈送用品可根據(jù)實(shí)際情況可自行操作.報(bào)牌費(fèi):說明當(dāng)?shù)匦星?上牌程序復(fù)雜,我們收取的費(fèi)用是很合理的.35黑白臉:

通常由客戶和他的太太或朋友配合砍價(jià).

一人表示喜歡,另一人表示不喜歡.需要我們

做最大的價(jià)格讓步才能基本接受我們的產(chǎn)品.客戶常用的談判技巧【應(yīng)對方法】:

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36討論:如何應(yīng)對?不賣拉倒:出一個(gè)價(jià)后,需要我們必須按照這個(gè)價(jià)格銷售,否則他就選擇其他品牌車型.客戶常用的談判技巧【應(yīng)對方法】:1.不管他出什么價(jià),哪怕我們的利潤空間還不錯(cuò)都不能馬上答應(yīng)他.2.讓步的目的是為了你和客戶之間實(shí)現(xiàn)雙贏，這時(shí)銷售人員必須考慮己方利益的充分實(shí)現(xiàn)，如果無法確保自身利益，那就不要讓步?！居懻摗?1,出價(jià)低的太離譜了..2,出價(jià)差不多,只超出顧問權(quán)限少許..3,出價(jià)在顧問權(quán)限空間內(nèi)..如何操作?37

權(quán)限不夠:

需要公司開會決定或者太太、家人同意等.

分析他的目的….客戶常用的談判技巧【應(yīng)對方法】:____________________________________________________________________________________________________________________38討論:如何應(yīng)對?銷售員掌握的談判技巧痛苦法:談判就象是一場表演,價(jià)格已不重要,客戶期待著的是把你打敗的過程.銷售員掌握的談判技巧欲擒故縱:

40幫他找臺階。我們贏得銷售，面子給對方；圍師必闕,不要趕盡殺絕。為了長期的“合作”，給對方留一扇門。s7特別照顧:既然是“特別”那就應(yīng)該有為什么特別的原因,這也是考驗(yàn)我們顧問組織話術(shù)的時(shí)候.

銷售員掌握的談判技巧41銷售員掌握的談判技巧適度加壓:壓力銷售的使用條件極為苛刻,在對客戶不是很了解的情況下,建議不要使用.

一句話能使人笑,一句話能使人鬧…42擺證據(jù):每個(gè)人都有從眾心理,自己買一件商品的價(jià)格高低并沒有太大關(guān)系,主要是別人買同樣的商品比自己便宜很多,那自己就是吃虧、上當(dāng)了.銷售員掌握的談判技巧43權(quán)限不夠:為了打消客戶期望還有價(jià)格讓步,完成銷售.很多時(shí)候顧問必須把價(jià)格報(bào)死,話術(shù)多為:絕對不可以再少了,這就是我們最低最有誠意的價(jià)格.再少就不能賣了等等.

銷售員掌握的談判技巧()客戶還是不接受?請領(lǐng)導(dǎo)