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文檔簡介

中國業(yè)務群

店面銷售技巧公司贏得更多的客戶獲得更高的利潤客戶心情愉悅賓至如歸個人更多的回頭客受到公司重視優(yōu)質客戶服務的好處優(yōu)質的客戶服務是銷售的起點！2.認知自我職業(yè)定位

訂貨員推銷員售貨員導購員3.客戶購買心理A

（Attention）注意I

（Interest）興趣D

（Desire）欲望M

（Memory）記憶A

（Action）購買行為4.AIDMA銷售手法迎合客戶購買心理的銷售八步法A I D M A注意 興趣 欲望 記憶購買行為等待機會親切招呼了解需求介紹產品鼓勵試用解答疑問建議購買美程服務等待機會應遵循的原則：堅守固定的位置保持良好的形象整理陳列的商品關注客戶的到來親切招呼親切地招呼方式問好式產品迎客式贊揚式放任式親切招呼（續(xù)）宜：微笑站姿目光接觸忌：以貌取人顧此薄彼了解需求了解需求的方法：觀察詢問聆聽介紹產品介紹產品的原則FAB介紹法針對客戶的需要介紹產品列舉其它購買案例介紹產品（續(xù)）FAB介紹法F產品本身具有的特性A產品特性所引出的優(yōu)點B產品能給客戶帶來的好處針對客戶需要介紹產品對不同購買動機客戶，銷售人員再介紹產品時要有所區(qū)別及側重注重價格的客戶注重外觀的客戶注重性能的客戶其它介紹產品（續(xù)）宜：鼓勵客戶觸摸產品耐心忌：專業(yè)術語過多無產品展示鼓勵試用據心理學家分析：人們對聽到的事情只能記住10%；對看到的事情能記住50%；而對親身經歷過的事情能記住90%。解答疑問解答疑問的技巧保持良好的態(tài)度針對客戶的不理解，逐步、耐心的解答針對客戶的疑問，引用數字或事實證據解答建議購買建議購買的方式：直接式想當然式選擇式建議式建議購買（續(xù)）客戶購買的八個時機：突然不再發(fā)問時話題集中在某個產品上時不講話而如有所思時不斷點頭時開始注意價格時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時美程服務美程服務流程：附加推

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