商務(wù)談判的主要流程

商務(wù)談判的意義廣義和狹義：廣義中的談是指說話或討論指辨評論或判定。狹義的談判是指在正式場合倆個(gè)或倆個(gè)以上有關(guān)的組織或個(gè)人，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致意見的行為和過程。商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是一個(gè)經(jīng)濟(jì)活動過程。在這個(gè)過程中，談判雙方或多方，其中一個(gè)均被認(rèn)為控制著其他方所需要的某些資源，通過相互協(xié)商達(dá)成相互交換的協(xié)議。-可編輯修

商務(wù)談判的主要含義：1.談判方必須具有某些相互的需要2.需要就是一種缺失是足缺失的時(shí)候產(chǎn)生的欲望3.談判是一種抉擇4.談判是確定共同利益少分歧終達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議的過程5.談判各方聚在一起是進(jìn)行合作圖少不同利益之間的沖突6.共同利益是合作的基礎(chǔ)，合作是談判的基礎(chǔ)，合作是共同進(jìn)行的平臺。商務(wù)談判的基條件和特點(diǎn)基本條件：1.談判關(guān)系人2.一定經(jīng)濟(jì)利益人3.協(xié)商的背景人權(quán)益的妥協(xié)-可編輯修

特點(diǎn)：1.以經(jīng)濟(jì)利益為目的2.講求談判的效益3.以價(jià)格為中心基本原則1.法原則2.信原則3.利原則4.容原則分歧的提出-可編輯修

談判者應(yīng)先從共同的礎(chǔ)出發(fā)，再向外圍逐步擴(kuò)展，先減少較少的分歧，后在處理雙方較大的分歧常見談判因素談判傾向的影響因素1.關(guān)鍵條件的特征2.談判方之間的關(guān)系3.談判者類型4.談判可用時(shí)間性5.實(shí)力平衡

傾向討價(jià)還價(jià)單一條件固定因素獨(dú)立唯利因素短單邊

共同解決問題多個(gè)條件總數(shù)增加相互依賴相互交換長平衡-可編輯修

商務(wù)談判的主要流程準(zhǔn)備——提交議案—辯論——討價(jià)還價(jià)——結(jié)果確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級排序。明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。用一句話描述每個(gè)目標(biāo)。談判前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。把優(yōu)先級分為三組最終目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)最低限度目標(biāo)談判前的收集息準(zhǔn)備1.錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒有情報(bào)2.公司年度報(bào)告是一個(gè)重要信息寶藏3.掌握對方可以收集到的情-可編輯修

4.太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會弄巧拙5.發(fā)展情報(bào)網(wǎng)，以備后用資料來源1.活字媒體2.電媒介3.統(tǒng)計(jì)資料4.各門機(jī)構(gòu)5.知情人員6.會7.公共場所8.函名廣告9.網(wǎng)上組織數(shù)據(jù)10.文匯編評估對手，知知彼百戰(zhàn)不殆。-可編輯修

1.摸清對方情況，與熟悉對手的人交談2.評估對方的實(shí)力3.明確對手目標(biāo)4.分析對手的弱點(diǎn)5.研究歷史材料6.尋找共同立場何謂計(jì)劃?一方面計(jì)對所有的事物進(jìn)行安排。另一方面計(jì)是對暫時(shí)沒有的事物進(jìn)行設(shè)計(jì)。計(jì)劃談判過程幾乎所有的計(jì)在其執(zhí)行過程中總是要進(jìn)行修改的。此，他們制定計(jì)劃時(shí)僅僅將它看做是一種導(dǎo)方針而不是不可改變的-可編輯修

行動準(zhǔn)則。實(shí)力對比我方實(shí)力1.對手是不是唯一

對方實(shí)力資金實(shí)力雄厚2.我們提供的資源是否有足的吸引力

信譽(yù)3.知識與經(jīng)驗(yàn)4.自身的承受力

對其他方也很有吸引力資源的稀缺性耐心[誰有定價(jià)權(quán)，誰的控制力]

市場的控制力雙方的力以調(diào)換換思考）-可編輯修

基本情表1.最目標(biāo)與低標(biāo)2.

談判權(quán)

基本需求真實(shí)需求談判人資情況3.開條件與諾優(yōu)劣4.重程度5.談目的查探資金流動否緊張擬定議程(1.為討論的項(xiàng)固定一個(gè)時(shí)間-可編輯修

2.議程事先給對方參詳3.議程應(yīng)留空白，以便作記錄4.應(yīng)附有補(bǔ)頁5.議程重要，需要議議程（商討）擬定議程（=）1.清楚地表時(shí)間地和討論內(nèi)容2.給需要討的問題排優(yōu)先級，對談判主旨心中有數(shù)-可編輯修

擬定議程（三商定議程：理所有信息，并與對方商量你所期望的改動安排議程：用簡單的語言寫下議程記錄談判內(nèi)容-可編輯修

確定談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)型位置

考慮因素主(辦公室會議室1.比較容易運(yùn)用策略性停2.難避免計(jì)劃外的暫停3.易于向自己的專家討教意見中立地帶（第三方辦室租用的公共會議室）1.鑒對環(huán)境的熟悉程度方都不占上風(fēng)2.雙都需要帶齊資料專家陪同客場1.對境缺乏熟悉引起的不安2.不控制談判的細(xì)節(jié)3.找口拖延時(shí)間-可編輯修

成交階段的策表揚(yáng)對方自我貶低強(qiáng)調(diào)你們走得很近（系不錯(cuò)）理解對方猶豫回顧在談中作出的讓，打破僵局強(qiáng)調(diào)利益鼓勵(lì)與喝避免贏與的局面-可編輯修

保全面子商務(wù)談判階段的策略營造良好圍（—）1.持續(xù)倆小時(shí)以上談判要有會間息2.在墻上掛一面鐘讓大家看得見間（不會引不必要的緊張）3.談判時(shí)不要一次露所以的戰(zhàn)術(shù)4.如果必要，確信有的參與方能有機(jī)會打私電話5.如果需要查數(shù)據(jù)帶上一個(gè)筆記電腦營造良好圍（二）控制在客進(jìn)行的談判采取客場判可能獲得個(gè)優(yōu)勢：指定議時(shí)間，向人施加最大限的壓力。-可編輯修

安排座位以主談?wù)叩倪厼榕紨?shù)，邊為奇數(shù)（右為大）消弱對方優(yōu)（—）尋找對手點(diǎn)，避免自在力不從心時(shí)論主要問題運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)消弱對方（）1.財(cái)政方面2.法律3.社會4.羞辱5.情感的回應(yīng)提議—）找出彼此場的共同之澄清提議緩兵之計(jì)但應(yīng)節(jié)制而妙的提出-可編輯修

1.找斷對方的提議2.一個(gè)接一個(gè)問題回答，或問許問題3.暫停談判來與同商量強(qiáng)調(diào)你所的讓步對自是個(gè)重要損失要求暫停判來考慮新提議回應(yīng)一議二）提出反價(jià)總結(jié)對提，提出提議注意：1.太作出答會損自己立場2.作妥協(xié)的部，信該交換，而不僅是單向流3.問可以不的，掌信息越就越能制談判面4.總對方的議個(gè)好主5.任一方有后機(jī)都只妨礙談的進(jìn)程-可編輯修

破解典戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)威脅侮辱虛張聲勢脅迫分而制之使用誘導(dǎo)問題攻心術(shù)

可能的破方法告訴對方不能在威脅進(jìn)行談判，只對方證明才接受條件保持冷靜不要發(fā)脾氣反唇相譏，堅(jiān)立場。誘使對方牌，拒絕對，等待回答。不放棄最條件，除非到好處提示各成，確定每個(gè)可接受的立場當(dāng)不理解，對問題避不答堅(jiān)信你的任，檢討對問題的根據(jù)，討論引上正-可編輯修

測試邊界

要確切告對方，同意么，不同意什1.2.3.

老練的判，總是斷以公開隱蔽的式來強(qiáng)調(diào)共利，在談種量使用同語言