把你花的錢賺回來

本文格式為Word版，下載可任意編輯——把你花的錢賺回來

一天，直銷員阿華路過一家酒店，酒店門口喧嚷非凡，原來是一對新人正在舉行婚禮。阿華心想，反正自己也是做目生市場，還不如趁加入婚禮的機遇多熟悉些摯友。于是阿華在喜宴門口交了“份錢”大大方方地走了進去。為了跟大家套近乎，阿華掏出隨身攜帶的相機，“來來來，大家和新郎、新娘合張影……”人們紛紛靠攏過來。阿華一邊忙著給他們照相，一邊和他們高興地交談,還沒到開席就已經(jīng)和大家打成一片了。后來阿華成了新郎、新娘的摯友，新郎、新娘也成為了阿華的顧客。聽阿華講了他的體驗，筆者覺得不成思議，便問他:“你不怕別人把你趕出來？”阿華樂呵呵地說：“你想嘛，新郎以為我是新娘的摯友，新娘以為我是新郎的摯友。再說了，婚禮上多一個人來祈福，多好的事情啊!”

阿華還給筆者講了他的另一個小故事。

那天，阿華到外地出差?；疖嚿希⑷A對面坐著一位大姐。出于職業(yè)習慣，阿華很自然地和她交流起來。一路上，兩個人聊得很高興，那位大姐對阿華的博學多識分外賞識。因此他們彼此留了電話，一向保持著聯(lián)系。再到后來，那位大姐成為了阿華在外地的一個部門的負責人。阿華后來以開玩笑的口吻報告我說:“我每次上火車時都會想，我要怎樣才能把車旅費給賺回來??！結(jié)果，我往往都能在火車上找到顧客?！?/p>

阿華就是運用隨時隨地做銷售的思想和做法，在整個直銷行業(yè)的低谷時期，依舊把直銷經(jīng)營得有聲有色。

隨時隨地做銷售是一種意識

直銷員的行為說畢竟是由意識抉擇的。譬如說，直銷行業(yè)一向迷漫著一種整合的思想，就是采用各種手段把別人團隊的直銷員“挖”到自己的團隊中來，美其名曰：“修管道，不如挖管道?！痹谶@樣的意識驅(qū)動下，當一個直銷員看到另一個直銷公司的直銷員，他下意識就會產(chǎn)生“對方的直銷公司是否存在問題”，或者“對方是否在那個團隊做得高興”，“有沒有參與自己團隊的可能性”等等各種想法，由此誕生的更嚴重的做法就是干脆不做建立顧客市場的根基工作，而去特意從事和其他直銷公司的直銷員接觸并“挖角”的工作，其結(jié)果就是陷入不同公司之間、直銷員之間彼此詆毀、“挖角”的惡性循環(huán)之中。

筆者曾經(jīng)提出過“開發(fā)直銷藍?！钡挠^點。在業(yè)界，彼此挖角無異于將直銷的競爭置于“血腥的紅?！保变N員要擴大市場份額，務必擊敗競爭對手。當市場空間變得擁擠，利潤增長的前景隨之黯淡，“割喉式”的惡性競爭就會使紅海變得更加“血腥”。與之相反，“藍?！蹦敲匆馕吨撮_墾的市場空間、需求的創(chuàng)造以及利潤高速增長的機遇。在“藍?！敝?，競爭是無關(guān)的，由于嬉戲規(guī)矩還有待建立。而建立隨時隨地做銷售的意識，培養(yǎng)隨時隨地做銷售的習慣，是開發(fā)“直銷藍?！钡挠行緩街?。

有一次，一個直銷員加入一個戶外運動俱樂部組織的穿越峽谷活動，當大家都沉浸在峽谷迷人風景的時候，這個直銷員有意走在了隊伍的結(jié)果面，原來他在和那個俱樂部的領(lǐng)隊交流。后來，那個領(lǐng)隊在這個直銷員那里買了不少防曬方面的產(chǎn)品。同樣的戶外拓展運動，由于意識的不同，有人僅僅享受了旅游，而有人卻在享受旅游的過程中還達成了交易。

直銷的性質(zhì)抉擇了直銷員中須具備隨時隨地做銷售的意識，從而把自己花的錢賺回來。

隨時隨地做銷售是一種技能

曾經(jīng)聽過一個直銷員的成長分為3個階段的說法。

第一階段是無意識、無才能的階段。就是說一個沒有接觸過直銷的摯友，他并不知道可以通過直銷這個途徑來實現(xiàn)自己的理想，當然也不具備做直銷的各種技能。

其次個階段是有意識、無才能的階段。就是說當一個人采納了直銷的各種理念，相信通過直銷可以實現(xiàn)自己的理想，但是由于剛剛進入直銷行業(yè)，還沒有學會運作直銷的各項技能。

第三個階段是有意識、有才能的階段。就是說當一個人認同直銷之后，做了一段時間，不僅相信直銷的前景，并且通過學習和實踐，掌管了做直銷需要掌管的各種技能，并且取得了確定的勞績。

所以，只具備隨時隨地做直銷的意識，還只是處于直銷員成長的其次個階段。要想把直銷做得像阿華那樣揮灑自如、游刃有余，務必得堅實地掌管運作直銷的各項根本技能，譬如說接觸的技能、溝通的技能、讓人認同的藝術(shù)、卓越的分析判斷技能和應變技能等等。這些技能都需要直銷員通過實戰(zhàn)，不斷舉行積累和總結(jié)才能提高。

一旦直銷員能夠具備隨時隨地做銷售的意識和技能，直銷就不僅僅只是一項枯燥的工作了，不確定非要一本正經(jīng)才能運作。直銷也可以是一種很自由、很愜意的生活方式，你可以在和摯友游山玩水、用餐、在任何有人能認同你的時間和地點找到你的顧客和合作伙伴。

擴大交際圈是實現(xiàn)隨時隨地做銷售的首要途徑

關(guān)于直銷怎么做，業(yè)界有句話叫“走出去、說出來、收回來”，即走出去大膽地報告人們你在干什么，接著把產(chǎn)品賣出去之后把錢收回來。這里的“走出去”就是指擴大交際圈，也就是人們常說的“人脈”。這些話說來簡樸，直銷員在實際工作中卻遇到不少的障礙。

有的直銷員越做直銷，人際關(guān)系反而越窄。由于他們陷入了只和同行交流的誤區(qū)。筆者熟悉一位做了很久直銷的摯友，他的交際圈就僅僅限于直銷同行之間。于是他的生活變得奇怪單調(diào)和枯燥，每天都在茶樓里和不同公司的直銷員舉行交流和溝通，幾乎不容許再接觸其他行業(yè)的摯友了。他說，“和其他行業(yè)的人交流既不能馬上產(chǎn)生生產(chǎn)力，也沒有共同語言?！逼鋵嵾@都是直銷員自己給自己找的借口，事實上并不是和其他行業(yè)的人找不到共同語言，而是同行交流太輕易、太輕松，而且一旦對方跳槽，就能給自己帶來利益，這樣輕松的掙錢方式讓片面直銷員感到樂此不疲。

與他這種方式相對應的就是隨時隨地做銷售的做法。有個年輕人剛剛進入直銷行業(yè)，他不知道什么是直銷系統(tǒng)，也不知道什么是整合、挖角……甚至不知道直銷在中國的進展體驗了哪些浪潮。他做直銷的理由很簡樸，“我熱愛自由，賣直銷產(chǎn)品很自由?！彼麩釔厶∥瑁谑撬睦∥璋槌闪怂钪覍嵉念櫩?；他熱愛彈吉他，于是他在音樂方面的摯友成為了他的顧客；他熱愛旅游，于是同行的摯友成為了他的顧客。他說：“直銷就是生活，會生活的人就會做直銷。”

同樣是處于直銷