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第9頁共9頁銷售總?監(jiān)的年?度工作?總結(jié)范?文一?、銷售?業(yè)績回?顧及分?析:?(一)?業(yè)績回?顧:?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個(gè)(?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì))?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。?(具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?)3?、市場?遺留問?題基本?解決。?市場肌?體已逐?漸恢復(fù)?健康,?有了進(jìn)?一步拓?展和提?升的基?礎(chǔ)。?(二)?業(yè)績分?析:?1、促?成業(yè)績?的正面?因素:?①調(diào)?整營銷?思路,?對市場?費(fèi)用進(jìn)?行承包?,降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑,但?“有效?就是硬?道理”?!我公?司的思?路是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?②加強(qiáng)?了銷售?人員工?作的過?程管理?,工作?實(shí)效有?所提升?。③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激?勵(lì)”手?法,形?成了“?重獎(jiǎng)之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài),?也是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。?④對于?市場遺?留問題?的解決?,依據(jù)?“輕重?緩急”?程序,?采用“?堅(jiān)持公?司利益?原則,?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路,從?而使問?題的解?決未成?觸份公?司的利?益存在?的負(fù)面?因素:?①銷?售人員?對公司?的指示?精神理?解不夠?,客戶?定位不?夠穩(wěn)定?,沒有?嚴(yán)格按?照終端?思路開?拓客戶?,部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤??、?銷售人?員的心?態(tài)以及?公司存?在薪資?制度,?均存在?“急功?近利”?狀況。?銷售人?員的只?想有錢?回到公?司帳上?,卻沒?有的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時(shí)考?慮的是?折扣低?價(jià),所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場,甚?至根本?無終端?意識,?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無優(yōu)?勢的流?通產(chǎn)品?。④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在,?但公司?的產(chǎn)品?價(jià)格降?到底價(jià)?,已無?利潤支?持市場?。⑤?公司的?品牌定?位終端?,但包?裝缺乏?視覺優(yōu)?勢,宣?傳促銷?贈品不?夠新穎?豐富,?對產(chǎn)品?的宣傳?、銷售?的拉動?力不大?。⑥?暫時(shí)缺?乏品牌?入市的?拉動策?略,不?能促成?品牌的?熱銷。?⑦銷?售人員?不能切?實(shí)推行?公司指?導(dǎo)思路?,至今?未建立?起典范?式的品?牌樣板?市場。?⑧銷?售人員?缺乏統(tǒng)?一的營?銷培訓(xùn)?,觀念?、思路?、方法?和工作?執(zhí)行力?無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)?,往往?擅長市?場開拓?而不擅?長市場?維護(hù)和?提升。?二、?費(fèi)用投?入的回?顧和分?析:?(一)?費(fèi)用回?顧:?1、營?銷政策?調(diào)整后?,市場?費(fèi)用得?以控制?,公司?的盈利?能力穩(wěn)?定,8?~__?__月?相比3?~__?__月?同期利?潤額增?加。?(具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì))?2、人?員費(fèi)用?的固定?風(fēng)險(xiǎn)降?低,基?本扼制?了人力?資源的?虧損,?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?,剩余?價(jià)值提?升。?(具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì))?(二)?費(fèi)用分?析:?1、正?面因素?:①?公司提?出市場?費(fèi)用承?包政策?之后,?最大限?度防止?了費(fèi)用?陷阱,?費(fèi)用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案,公?司的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低了?,人員?的競爭?意識和?挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)負(fù)?面因素?:①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)?的支持?,對費(fèi)?用的控?制較為?盲目。?②市?場支持?費(fèi)用和?人員費(fèi)?用報(bào)銷?等,營?銷部存?在“知?情難,?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?,管理?無法加?強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管?理觀念?陳舊、?保守,?不能主?動遵從?層級化?管理,?因此整?個(gè)管理?缺乏科?學(xué)的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營銷?團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回?顧及分?析:?(一)?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績?回顧:?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除,營?銷團(tuán)隊(duì)?的管理?加強(qiáng)待?遇方面?,基本?消費(fèi)了?“大鍋?飯現(xiàn)象?”,薪?資待遇?的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)?,標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)?合理。?3、?團(tuán)隊(duì)的?執(zhí)行力?有所增?強(qiáng)。?4、提?問題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少,銷?售人員?的工作?能動性?增強(qiáng)。?5、?銷售人?員工作?主動性?有所增?強(qiáng),工?作實(shí)效?提高。?(二?)團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分?析:?1、正?面因素?分析:?①采?取每日?電話報(bào)?到和每?月工作?匯報(bào)的?管理形?式,一?定程度?上可以?了解銷?售人員?在做什?么?做?得怎樣??②?降低了?銷售人?員底薪?,并將?提成比?例隨著?回款額?度的增?加而提?高,增?強(qiáng)了銷?售人員?的工作?挑戰(zhàn)性?。③?通過“?提醒式?”的罰?款和個(gè)?人管理?信用的?樹立,?從制度?要求和?心理印?象上讓?銷售人?員感覺?到公司?管理的?嚴(yán)肅性?,因此?執(zhí)行力?隨之增?強(qiáng)。?④管理?要求每?一個(gè)銷?售人員?必須提?出問題?的解決?辦法,?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問題時(shí)?首先聯(lián)?想解決?問題的?辦法。?同時(shí)樹?立了銷?售人員?的責(zé)任?心,遇?到問題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?,逐步?樹立了?“解決?問題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?⑤在?管理實(shí)?踐中,?不斷地?給銷售?人員心?理壓力?和工作?危機(jī)感?,從而?使得銷?售人員?的主動?性不斷?增強(qiáng)。?“居安?思危”?的心理?利于工?作能動?性和工?作實(shí)效?的提升?負(fù)面因?素分析?:①?公司內(nèi)?部的輔?助管理?配合不?到位,?團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效?降低。?②公?司部份?管理人?員管理?意識保?守,團(tuán)?隊(duì)管理?實(shí)效降?低。?③銷售?人員長?期適應(yīng)?了“放?任式”?的管理?,從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應(yīng)?期去接?受較為?實(shí)效的?管理。?④部?分人存?在“老?油條”?觀念,?有一定?優(yōu)越感?,因此?對于公?司加強(qiáng)?管理有?“和稀?泥”的?想法存?在。?⑤部分?人心存?不軌,?希望鉆?公司管?理的漏?洞。所?以希望?公司管?理的漏?洞一直?存在,?甚至增?加。?⑥人性?特點(diǎn)的?普遍反?映:被?管理者?希望公?司管理?的能見?度、透?明度一?致較低?。因此?對能見?度逐漸?增強(qiáng)的?管理有?一定抵?觸心理?。⑦?公司管?理高層?調(diào)整,?久經(jīng)事?故的銷?售人員?見風(fēng)使?舵,左?右逢緣?,趁機(jī)?蒙混過?關(guān),不?遵從公?司的管?理,重?新回到?“放任?狀態(tài)”?。⑧?誰都想?做好人?,缺乏?主動做?“惡人?”的管?理人員?,管理?原則不?能堅(jiān)持?,等于?一紙空?文。?四、內(nèi)?部管理?運(yùn)作的?回顧及?分析:?1、?基本解?決了不?按客戶?定單發(fā)?貨的現(xiàn)?象公司?制定工?衣,并?規(guī)定著?裝時(shí)間?,公司?人員有?了較統(tǒng)?一的形?象。?3、文?員工作?有了一?定分工?,工作?程序、?方法和?責(zé)任逐?步明確?。4?、制定?并實(shí)施?了新的?行政管?理制度?,逐步?規(guī)范了?員工行?為,出?勤等管?理一視?同仁,?趨于規(guī)?范化。?5、?客戶檔?案基本?建立。?6、?周一和?周六有?開例會?,工作?有了積?極明確?的氛圍?。銷?售總監(jiān)?的年度?工作總?結(jié)范文?(二)?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?:
?(一)?業(yè)績回?顧:
?1、?開拓了?新合作?客戶近?三十個(gè)?(具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)?)。
?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。(?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計(jì))?
3?、市場?遺留問?題基本?解決。?市場肌?體已逐?漸恢復(fù)?健康,?有了進(jìn)?一步拓?展和提?升的基?礎(chǔ)。
?(二?)業(yè)績?分析:?
1?、促成?業(yè)績的?正面因?素:
?①調(diào)?整營銷?思路,?對市場?費(fèi)用進(jìn)?行承包?,降低?新客戶?的合作?資金門?檻。雖?然曾一?度被人?背后譏?笑,但?“有效?就是硬?道理”?!我公?司的思?路是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。
?②加?強(qiáng)了銷?售人員?工作的?過程管?理,工?作實(shí)效?有所提?升。
?③用?提高提?成比例?和開發(fā)?新客戶?給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)?”手法?,形成?了“重?獎(jiǎng)之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài),也?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。
?④對于?市場遺?留問題?的解決?,依據(jù)?“輕重?緩急”?程序,?采用“?堅(jiān)持公?司利益?原則,?以有效?依據(jù)處?理”的?指導(dǎo)思?路,從?而使問?題的解?決未成?觸份公?司的利?益。
?2、?存在的?負(fù)面因?素:
?①銷?售人員?對公司?的指示?精神理?解不夠?,客戶?定位不?夠穩(wěn)定?,沒有?嚴(yán)格按?照終端?思路開?拓客戶?,部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?!
?②銷售?人員的?心態(tài)以?及公司?存在薪?資制度?,均存?在“急?功近利?”狀況?。銷售?人員的?只想有?錢回到?公司帳?上,卻?沒有的?考慮客?戶是否?適合公?司的合?作定位?以及長?久發(fā)展?。
?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時(shí)考慮?的是折?扣低價(jià)?,所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?,甚至?根本無?終端意?識,直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產(chǎn)品。?
④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在,?但公司?的產(chǎn)品?價(jià)格降?到底價(jià)?,已無?利潤支?持市場?。
?⑤公司?的品牌?定位終?端,但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢,?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?,對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。
?⑥暫?時(shí)缺乏?品牌入?市的拉?動策略?,不能?促成品?牌的熱?銷。
?⑦銷?售人員?不能切?實(shí)推行?公司指?導(dǎo)思路?,至今?未建立?起典范?式的品?牌樣板?市場。?
⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn),觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào),往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護(hù)?和提升?。
?二、費(fèi)?用投入?的回顧?和分析?:
?(一)?費(fèi)用回?顧:
?1、?營銷政?策調(diào)整?后,市?場費(fèi)用?得以控?制,公?司的盈?利能力?穩(wěn)定,?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?(具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì))
?2、?人員費(fèi)?用的固?定風(fēng)險(xiǎn)?降低,?基本扼?制了人?力資源?的虧損?,8~?___?_月相?比3~?___?_月周?期人力?成本降?低,剩?余價(jià)值?提升。?(具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計(jì))
?(二?)費(fèi)用?分析:?
1?、正面?因素:?
①?公司提?出市場?費(fèi)用承?包政策?之后,?最大限?度防止?了費(fèi)用?陷阱,?費(fèi)用超?支現(xiàn)象?得以控?制。
?②公?司調(diào)整?并制定?了銷售?人員新?的待遇?方案,?公司的?固定風(fēng)?險(xiǎn)降低?了,人?員的競?爭意識?和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)?。
?2、負(fù)?面因素?:
?①營銷?部沒有?數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支?持,對?費(fèi)用的?控制較?為盲目?。
?②市場?支持費(fèi)?用和人?員費(fèi)用?報(bào)銷等?,營銷?部存在?“知情?難,無?審批”?的歧形?現(xiàn)象,?管理無?法加強(qiáng)?。
?③個(gè)別?人員管?理觀念?陳舊、?保守,?不能主?動遵從?層級化?管理,?因此整?個(gè)管理?缺乏科?學(xué)的流?程。
?④老?板“一?筆簽”?的現(xiàn)象?依然存?在。
?三、?營銷團(tuán)?隊(duì)的建?設(shè)回顧?及分析?:
?(一)?團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績?回顧:?
1?、銷售?人員的?“放牧?式”現(xiàn)?象基本?消除,?營銷團(tuán)?隊(duì)的管?理加強(qiáng)?。
?2、待?遇方面?,基本?消費(fèi)了?“大鍋?飯現(xiàn)象?”,薪?資待遇?的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)?,標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)?合理。?
3?、團(tuán)隊(duì)?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?
4?、提問?題不提?解決方?案的現(xiàn)?象減少?,銷售?人員的?工作能?動性增?強(qiáng)。
?5、?銷售人?員工作?主動性?有所增?強(qiáng),工?作實(shí)效?提高。?
(?二)團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?分析:?
1?、正面?因素分?析:
?①采?取每日?電話報(bào)?到和每?月工作?匯報(bào)的?管理形?式,一?定程度?上可以?了解銷?售人員?在做什?么?做?得怎樣??
?②?降低了?銷售人?員底薪?,并將?提成比?例隨著?回款額?度的增?加而提?高,增?強(qiáng)了銷?售人員?的工作?挑戰(zhàn)性?。
?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個(gè)人管?理信用?的樹立?,從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的嚴(yán)肅?性,因?此執(zhí)行?力隨之?增強(qiáng)。?
④?管理要?求每一?個(gè)銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法,從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時(shí)首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時(shí)樹立?了銷售?人員的?責(zé)任心?,遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)象?降低,?逐步樹?立了“?解決問?題是職?責(zé)”的?職業(yè)操?守。
?⑤在?管理實(shí)?踐中,?不斷地?給銷售?人員心?理壓力
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