態(tài)度決定一切-銷售

態(tài)度決定一切-銷售以成果為導(dǎo)向銷售：銷售態(tài)度銷售其實(shí)很像是在打一場(chǎng)戰(zhàn)役。大多數(shù)時(shí)間不是依靠你資源，你軍隊(duì)裝備規(guī)模，而使你怎樣打仗決定了你是否能夠成為贏家。你看，你是否努力去作硬性銷售或者軟性銷售并不是什么重要事，你銷售做得聰明還是愚蠢也不重要。你看，超過十年以來，你閱讀了很多有關(guān)銷售方面書籍，觀察了無數(shù)人在銷售情況中表現(xiàn)。我們學(xué)習(xí)這個(gè)領(lǐng)域中成功者，以便找出成功秘密。實(shí)際上，我們學(xué)習(xí)是因?yàn)槲覀儓?jiān)定地相信，成功者是可以被培養(yǎng)出來。沒有什么人是所謂天生銷售人員。在開始時(shí)候，我想先問大家一些問題。首先，在銷售過程中，誰是最大障礙？誰能夠決定銷售交易成功與否？答案很明顯，不是嗎？是你每天在鏡子里所看見那個(gè)人，你自己。首先要改變、發(fā)展和提高不是你知識(shí)、技巧和技術(shù)。在你銷售任何東西之前，你都必須首先試試向你自己銷售一下。為什么呢？因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買你產(chǎn)品或者接受成功者所提出觀點(diǎn)之前，先受到了你影響。通過發(fā)展成功者銷售態(tài)度，這種態(tài)度就是指把你自身積極因素進(jìn)行發(fā)展、維護(hù)以及提高。相信自己有潛在能力可以獲得比現(xiàn)在更大成功。我們首先要處理問題是這樣，我們是否真了解自己。孫子是一個(gè)非常偉大軍事戰(zhàn)略學(xué)家，他這樣說過，知己知彼，百戰(zhàn)不殆?，F(xiàn)在如果你不能夠真正地了解你自己，你就不知道要改變自己哪些方面，你不知道自己缺點(diǎn)是什么，你也不知道應(yīng)該怎樣進(jìn)行改進(jìn)，如果要繼續(xù)生存下去話，你需要提高什么，不知道以后怎樣在銷售領(lǐng)域中取得成功。你還必須知道你優(yōu)勢(shì)在什么地方，因?yàn)楫?dāng)你做銷售時(shí)候，你就是在銷售你優(yōu)勢(shì)所在。我了解我自己?jiǎn)?？我愛我自己?jiǎn)?？這就是第二個(gè)問題。我們要面對(duì)第二個(gè)問題就是，我們愛自己?jiǎn)?。你看JohnGerald,吉尼斯世界紀(jì)錄創(chuàng)造者之一，使全世界最偉大銷售人員。相信自己是這個(gè)世界上最好銷售人員。你相信嗎？你如果連自己都不愛自己，就更加不要指望別人來愛你了。你還要熱愛你所從事事業(yè)，如果你不熱愛你所從事職業(yè)，如果你不喜歡做銷售這個(gè)工作，你想要銷售成功話，就會(huì)遇到困難。這很奇怪，但是是真，生活就像是一面鏡子。你所做就是你認(rèn)為你所能做。這就是為什么有第三個(gè)問題原因，我相信自己能夠在銷售上取得巨大成功嗎？你看，許許多多銷售人員從他出辦公室那一刻起就已經(jīng)失敗了。他們這并不是銷售產(chǎn)品，而是從一扇門走到另一扇門，找出人們不愿意購(gòu)買產(chǎn)品理由。如果你認(rèn)為自己會(huì)失敗，那么你就已經(jīng)失敗了。如果你認(rèn)為你會(huì)成果，那么你就還有機(jī)會(huì)。你必須相信，就像冰山一樣，只有百分之十潛在情況是已知。另外百分之九十部分隱藏在水面以下。除了相信自己會(huì)成功以外，你還必須努力發(fā)掘自己潛在天賦。我們意圖就是要在這一個(gè)方面給你提供幫助?，F(xiàn)在不管你左右是什么，你銷售態(tài)度已經(jīng)決定你賽馬和騎手是什么了。ZigZiglar是最偉大，或者應(yīng)該說是最偉大銷售培訓(xùn)人員之一。他說，是你態(tài)度，而不是你水平，決定了你成就大小。第二點(diǎn)就是，你在銷售時(shí)候必須很有自信。如果你希望成為最頂尖成功人士，你就必須現(xiàn)在就下決心對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)有一種自豪感。你不僅要相信銷售重要性，而且還要自己把它當(dāng)作是一種最重要最優(yōu)秀職業(yè)。你看，星期五銷售是一種普遍全世界成功銷售人員所持有看法。CommerceWatsonSenior是創(chuàng)造這種銷售方法人，他還創(chuàng)造了許多全世界最成功公司都采用銷售方法，他這樣說過：如果你不相信，這是一份全世界最偉大工作話，你在生意上就別想取得成功。你必須全身心地投入這個(gè)事業(yè)，把這份工作放在心上。如果你對(duì)銷售工作沒有一種自豪感話，你就不能體會(huì)銷售快樂，如果你不把你身心投入進(jìn)去話，要想銷售成功，你任務(wù)就會(huì)變得十分困難。銷售是所有效益良好公司生命線。這是唯一產(chǎn)生營(yíng)收功能。任何其他事物都是一種開支，直到銷售完成以后，其他操作功能才能開始運(yùn)轉(zhuǎn)起來。銷售還是公司和國(guó)家進(jìn)步關(guān)鍵，是銷售而不是其他什么活動(dòng)推動(dòng)了國(guó)家進(jìn)步，把產(chǎn)品帶到了世界各地。只有通過銷售，經(jīng)濟(jì)車輪才能開始運(yùn)轉(zhuǎn)。是銷售人員把產(chǎn)品帶到了世界各地。我們還提供了反饋信息，使產(chǎn)品得以提高，服務(wù)得以改進(jìn)。換句話來說，就是我們是這個(gè)社會(huì)上，負(fù)責(zé)提高生活質(zhì)量人。因此，我們有足夠理由為從事銷售這個(gè)關(guān)鍵，極為重要活動(dòng)感到自豪。第三點(diǎn)就是激情。具有希望成為成功銷售人員意愿以及為銷售這項(xiàng)貢獻(xiàn)巨大事業(yè)感到自豪，就叫做激情。按照Alfred,英國(guó)頂尖銷售培訓(xùn)專家說法，即使是在戰(zhàn)役開始之前，以另一種方式看待也是一種成功。他認(rèn)為沒有激情就不能取得任何事情成功。激情并不是一種飽和或者是一種沒有被發(fā)掘感情上爆發(fā)。它是建立在對(duì)你產(chǎn)品作用有堅(jiān)定信念基礎(chǔ)上。記住如果你不能說服自己，你就更加無法說服別人。激情也是一種深刻信念，認(rèn)為自己產(chǎn)品是市場(chǎng)上其他產(chǎn)品無法比擬。實(shí)際上你應(yīng)該相信這個(gè)產(chǎn)品是如此重要，如此有效。你會(huì)感到奇怪，是為什么潛在用戶沒有使用這種產(chǎn)品。銷售其實(shí)更像是一種感情上交流。當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品感到無比信心時(shí)候，就會(huì)給你潛在客戶一種非常強(qiáng)大安全感，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品作用信心。當(dāng)你再一次銷售訂貨結(jié)束時(shí)候，你要記住在'close'這個(gè)口訣中'C'代表是交流意思。沒有交流話，你就一定會(huì)失敗。你一定可能會(huì)失去銷售個(gè)性。你看，在發(fā)展了你自己，你工作，以及你工作方式有效方法之后，你就應(yīng)該準(zhǔn)備發(fā)展所謂銷售個(gè)性了?？紤]一下上一次，你夠買東西時(shí)候，你看見了一個(gè)很不錯(cuò)公司，產(chǎn)品性能，質(zhì)量控制系統(tǒng)，在銷售人員說來都不錯(cuò)，但是你相信他問題處在個(gè)性方面。銷售個(gè)性就是銷售人員品質(zhì)，他怎樣才能從客戶那里得到購(gòu)買反應(yīng)。你必須不斷檢查你自己，問問你自己，會(huì)不會(huì)從你這里購(gòu)買產(chǎn)品。我要怎么樣才能使我潛在客戶樂意從我這里購(gòu)買產(chǎn)品。觀察一下世界上當(dāng)今頂尖銷售人員。是什么素質(zhì)是他們立于世界頂峰。你可以試試看羅列一下你認(rèn)為在銷售行業(yè)中取得成功必須具備素質(zhì)。關(guān)心。AlfredAdler是當(dāng)今最偉大心理學(xué)家。就是那些總是對(duì)自己同類，對(duì)那些在生活中有困難人不感興趣人，給其他人造成了最大傷害。就是在這樣一些人當(dāng)中，失敗隨之而來。成功人士總是那些對(duì)他們客戶生活水平提高有所考慮和貢獻(xiàn)人。它并非只是嘴上說說，而且還要有一顆真摯心。成功人士通過努力了解客戶需要來顯示自己對(duì)他們關(guān)心。他們實(shí)踐著蘇格拉底式銷售要求，也就是他們提出問題，這就是銷售技巧五種幫手，何時(shí)，何地，為什么，做什么以及怎樣做。除了問問題以外，他還仔細(xì)傾聽，他根據(jù)聽到來行動(dòng)，他所作完全是為了客戶利益?？蛻魰?huì)積極回應(yīng)你由于關(guān)心所作行動(dòng)，通常情況下，他們關(guān)心不是你到底知道多少，而是你有多在意。他們會(huì)為你為了達(dá)到雙贏目所作努力感到感激，這不僅僅是關(guān)系到金錢問題。我們必須成為人際關(guān)系建立者。銷售關(guān)系乃是注重'我們'聯(lián)系。成功人士對(duì)此非常了解，這就是為什么他們可以在客戶中建以最佳時(shí)間和精力建立一種積極關(guān)系。這些成功人士對(duì)所有人都是友好相待，而并不是僅僅對(duì)上司才會(huì)如此。他們知道怎樣談?wù)撘恍┛蛻魝兏信d趣事情。要幽默一些，這是手段之一，但是不要讓自己顯得像一個(gè)小丑。尊重客戶，以最佳時(shí)間和精力，建立起一種信用和信任，使他們感到自己是重要。當(dāng)我們擁有一種積極關(guān)系以后，工作就容易進(jìn)行了。你必須時(shí)刻記住，你目標(biāo)之一就是維持長(zhǎng)期聯(lián)系。這些目標(biāo)是一樣。然后你需要使用一些不存在詞匯，這些詞匯可以使成功人士顯得具有專業(yè)素養(yǎng)。失敗不是一種場(chǎng)面，而是一種例行公事，以便讓你可以改正自己錯(cuò)誤，有所提高。你必須工作和表現(xiàn)出你為每一次銷售都付出了努力。學(xué)會(huì)為你客戶多做一點(diǎn)事。銷售人員可能會(huì)碰到，使他們困擾一種情況會(huì)使事情變得更加復(fù)雜。事實(shí)上遺傳因素會(huì)始終存在于最深處。記住你對(duì)每一位不開心客戶，每一個(gè)不能夠從產(chǎn)品中得到收益客戶都負(fù)有一部分責(zé)任，這其實(shí)也就是原因。還有一點(diǎn)很重要，就是你必須學(xué)習(xí)怎樣有效率地有成績(jī)地出售你產(chǎn)品。當(dāng)你感到饑餓時(shí)候，你不應(yīng)該放棄，也永遠(yuǎn)不應(yīng)該成為一個(gè)令人討厭人，侵犯別人隱私。唯一一種銷售人員可以讓鼻子嗅到別人身上，那就是香水銷售人員。值得我們相信是，成功人士必須喜歡自己現(xiàn)在所從事工作。我們是最后一個(gè)可以改變生活人，擁有很多客戶。這樣會(huì)給我們帶來很大回報(bào)。不要失去別人對(duì)你信任，特別是不要說謊話。說謊是銷售過程中最嚴(yán)重錯(cuò)誤。如果你不知道應(yīng)該怎樣說，那么就應(yīng)該去找出答案。這樣客戶對(duì)你感激之情會(huì)有所增加。成功銷售人員必須在所有相對(duì)二元市場(chǎng)中作為策劃者來說是最為出色。成功人士應(yīng)該參加每一次銷售訪問。每一次接觸都是經(jīng)過精心策劃并且執(zhí)行。你必須在家做好所有準(zhǔn)備，從一個(gè)相當(dāng)于五萬英尺角度考慮這些問題。你必須知道你在銷售目標(biāo)中所處位置。作為一種策略，你必須全面地思考你缺陷在哪里，你優(yōu)勢(shì)又在什么地方，這樣你才能夠決定采取什么方法是最佳選擇。你還必須具備團(tuán)體合作精神。一個(gè)成功銷售人員絕對(duì)具備團(tuán)體合作精神。他要學(xué)會(huì)如何與周圍人緊密合作，并且與那些與自己差別很大人交流。他要明白當(dāng)他可以和周圍其他人合作時(shí)候，不僅僅可以更加有成效地完成他銷售活動(dòng)，而且當(dāng)他依靠是自身能力時(shí)候，還可以促進(jìn)自己銷售技巧。當(dāng)你認(rèn)出成功人士特質(zhì)后，草擬詳細(xì)計(jì)劃以培養(yǎng)那些特質(zhì)。確定你自己到底會(huì)怎樣去做，要制造或擁有自己銷售個(gè)性，規(guī)范自己行為，這樣我們就不會(huì)有什么疑惑，一切就可能成為事實(shí)。第五，知識(shí)還是非常非常重要。下一個(gè)重要技能就是，知識(shí)是非常非常重要，你們大家一定都聽說過這樣說法：知識(shí)就是力量。成功人士認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，因此他們花費(fèi)了時(shí)間和精力，成為在他們本行業(yè)專家。要有效地描述這一點(diǎn)，就舉醫(yī)生為例子吧！當(dāng)你看到他時(shí)候，一般情況下，你不會(huì)對(duì)其中所有指導(dǎo)都表示懷疑。為什么？因?yàn)槟阒浪谶@方面技巧上是專家。他了解你身體，勝過你了解自己。這就是你為什么應(yīng)該總是努力去成為你這個(gè)職業(yè)上專家原因。你必須知道你所投身工作，你必須了解你從事職業(yè)，你必須了解你所處行業(yè)，并且不僅僅是把時(shí)間花在提高你所了解所有事情上，這當(dāng)然是很重要，但是你還應(yīng)該了解一切與你職業(yè)相關(guān)知識(shí)。這樣才會(huì)在客戶中建立你自己信用度，有了一定信譽(yù)，客戶才會(huì)相信你，信任你，他們相信你，他們才會(huì)向你訂購(gòu)產(chǎn)品，有了第一次訂貨，就會(huì)有第二次，第三次。最后我要說一點(diǎn)就是，成為一個(gè)成功銷售人員最為重要關(guān)鍵之一，基本上說來，就是一條直線。想象一下，有這樣一條單一線，把這條線記錄下來，放到你心里去，放到你思想中去。成功人士在銷售上不斷追求新技能知識(shí)以及技術(shù)。每一個(gè)時(shí)刻，我們都要在心里這條線上劃下最近接受到經(jīng)驗(yàn)，填補(bǔ)一定空白。成功人士是通過不斷學(xué)習(xí)來完成這個(gè)步驟。我們要努力學(xué)習(xí)，直到他從他創(chuàng)造者那里接到了最后一份訂單。作為一個(gè)銷售人員，我們經(jīng)常會(huì)抱怨公司缺乏仔細(xì)研究，設(shè)備也沒有充分開發(fā)。